Da 500 a 50.000: come Try The World ha fatto crescere i loro clienti di Subscription Box

Felix : Oggi sono raggiunto da Vincent Bourzeix di TryTheWorld.com. Try the World è un abbonamento di cibo gourmet di tutto il mondo ed è stato avviato nel 2014 e con sede a New York, New York. Benvenuto, Vincenzo.

Vincent : Grazie mille per avermi ospitato, Felix.

Felix : Raccontaci un po' di più sul negozio, beh, immagino che la casella di abbonamento e che tipo di prodotti ci siano. Immagino che cambino ogni mese, ma immagino, il succo di tutto. Cosa includi di solito in ogni scatola?

Vincent : Sì, sì, grazie mille per avermelo chiesto. Fondamentalmente, ogni scatola è incentrata su un paese e contiene da sette a otto prodotti gourmet. Lì troverai sia snack ma anche elementi da cucina e avrai sempre anche una bevanda. Ogni scatola viene fornita con una guida alla cultura in cui puoi trovare maggiori informazioni su ciascuno dei prodotti. Puoi imparare molto sugli artigiani che li stanno realizzando.

Hai anche ricette consigliate dagli chef che stanno creando le scatole. Per ciascuna delle nostre scatole, collaboriamo con gli chef [incomprensibili]. Ad esempio, in questo momento, stiamo facendo il Portogallo e la scatola è stata creata dallo chef George Mendes che ha un ristorante stellato Michelin a New York City. In questa guida hai le ricette fatte dagli chef e hai anche il motivo per cui ha scelto tutti questi prodotti.

Felix : Sì, mi piace molto l'idea alla base di questo servizio. Come hai iniziato? Da dove è nata l'idea?

Vincent : Sì, certo, quindi i fondatori [non udibili 0:02:36], che frequentavano entrambi la Columbia University, condividevano la passione sia per il cibo che per i viaggi. Dopo aver fatto un incubatore su Google dove hanno anche esaminato il modello di scatola di abbonamento che stava diventando molto popolare tre anni fa con aziende come Birch Box e Bird Box, hanno deciso di voler mettere una specie di ogni paese in una scatola.

Quando stai pensando di andare in vacanza in un paese, stai principalmente pensando di sperimentare il cibo e l'arte. Ovviamente è più facile mettere un prodotto gourmet che un grande dipinto in una scatola, quindi hanno sostanzialmente scelto l'angolo del cibo. Devi anche considerare che il cibo online è il secondo e-commerce in più rapida crescita dopo la moda. Hai avuto queste due tendenze che si sono in qualche modo convergenti per creare questo prodotto unico che è Try the World che fornisce il miglior prodotto gourmet da tutto il mondo a casa tua.

È molto importante notare che il 90% del prodotto che mettiamo nelle nostre scatole non è ancora disponibile negli Stati Uniti, quindi si tratta davvero di trovare l'artigiano locale, cosa mangia veramente il locale e lavorare davvero con questi produttori unici per portare i loro fantastici prodotto negli Stati Uniti

Felix : Sì, questa non è una domanda, ma mi piace molto l'idea che tu includa più informazioni sui prodotti all'interno della scatola, perché quello... Vuoi... Quando invii queste scatole [non udibile 0:04:15 ] iscriviti ad alcune scatole diverse e questa di solito è una delle parti migliori, sta imparando di più su cosa sto effettivamente ricevendo. Non voglio solo mettere i prodotti all'interno della scatola. Voglio saperne di più su da dove viene e tutte le cose che descrivi hanno molto senso

Penso che chiunque stia pensando di entrare nelle scatole di abbonamento o già le sta vendendo, includa sicuramente più informazioni, come qual è la storia dietro. Perché rende molto più divertente, almeno per me personalmente, aprire una scatola e poi vedere, wow, è come se stessi imparando tutto su queste cose e c'è davvero una storia dietro questa scatola. Mi fa guardare avanti al prossimo, così bello.

Hai detto che saresti andato alla scuola di specializzazione, hai detto che avevi cofondatori con cui, immagino, stavi facendo un brainstorming su questa idea alla Columbia University. Poi, dopo la laurea, sei entrato in un incubatore di Google. Era quello il passo successivo?

Vincenzo : Sì. Sì, c'era un incubatore a Google, poi un altro incubatore al Columbia Entrepreneurship Center. Poi c'è stato un primo round di raccolta fondi che risale a poco più di 18 mesi fa. Quindi è stato davvero allora che siamo stati in grado di reclutare talenti a tempo pieno e siamo stati in grado di investire di più nel marketing e iniziare davvero a far crescere l'abbonamento molto, molto velocemente.

Da allora, per darti un'idea della scala di allora, nell'estate 2015 avevamo circa 500 abbonati e siamo cresciuti che ... 2014 ... e siamo cresciuti, in 18 mesi, a più di 15.000 abbonati. Noi [non udibile 0:05:52] molto velocemente. È stato molto interessante.

Felix : Sì, è sicuramente una crescita incredibile. Quando stavi incubando in Google e poi in Columbia, stavi incubando l'idea Try the World o era qualcos'altro in quel momento?

Vincent : No, è stata l'idea di Try the World. È stato come costruire la prima scatola. Stava cercando di capire la situazione del centro logistico, cercando di capire il primo canale di arrosto e anche raccogliendo fondi il primo [non udibile 0:06:21].

Felix : Fantastico, quindi per quanto tempo sei stato in queste due incubatrici?

Vincent : Queste due incubatrici [non udibile 0:06:26]. Io non c'ero personalmente ma questi due incubatori sono durati tre mesi ciascuno.

Felix : Penso che questa sia un'idea interessante. Non molti ospiti che ho avuto hanno seguito il percorso dell'incubatrice, ma sicuramente sembrava aiutarti molto. Come sei entrato in un'incubatrice? Come trovi quella giusta per la tua attività, la tua idea imprenditoriale, e poi come ottieni una... Cosa hai fatto? Non quello che hai fatto, ma qualche consiglio su come essere accettato in un incubatore perché è un processo di selezione, un processo di candidatura? Non tutti quelli che vogliono entrare entreranno.

Vincenzo : Sì. No, penso che i cofondatori, Ken e David, siano stati i primi alla Columbia University, quindi è stato facile per loro entrare nel Columbia Entrepreneurship Center perché è molto utile e cerca di essere molto, molto attivo per aiutare la startup di New York ambiente per crescere davvero in modo estremamente veloce. Quindi si tratta di lanciare davvero, non solo un'idea che è sorprendente ed eccitante, ma che ha anche molto senso dal punto di vista commerciale. Si tratta anche di avere un modello di business molto robusto.

Felix : Se vuoi entrare in un incubatore, devi avere già delle entrate? O quanta parte della tua attività deve essere sviluppata prima che abbia senso anche solo avvicinarsi a un incubatore?

Vincent : Dipende molto dall'incubatrice. Per l'esempio della Columbia, che conosco un po' meglio, non c'è bisogno di avere già entrate. Prendono idee in diverse fasi. Alcuni di loro sono davvero, davvero alle basi e si tratta di costruire il sito Web o creare l'interfaccia e avviare l'MVP. Per alcuni di loro le entrate esistono già e sono un po' più avanzate, quindi dipende molto dall'incubatore.

Felix : Ha senso. Quando sei all'interno di un'incubatrice, per chiunque non ne sia esperto o non sia mai stato in un'incubatrice o in uno spazio di incubazione, cosa succede lì? Hai solo un ufficio? Lavori da solo? Ci sono mentori? Quali sono i vantaggi, immagino, di essere in un'incubatrice piuttosto che lavorare da solo?

Vincent : Sì, ti vengono dati diversi tipi di risorse. Alcuni di loro sono spazi per uffici. Come hai detto, di solito in questo incubatore c'erano da cinque a dieci altre startup. [non udibile 0:08:41] risorse diverse. Hanno risorse disponibili per te ma, per di più, c'è un sacco di tutoraggio che va avanti. Sono molti gli ex imprenditori che sono passati attraverso questi incubatori, anche molte presentazioni di persone vicine all'incubatore. Si può pensare ovviamente agli investitori ma anche alle risorse lato marketing, lato tecnologia, lato operativo e logistico.

È davvero... aiuta. È davvero un'incubatrice. Serve davvero ad accelerare i Google e penso che possa essere molto vantaggioso per una giovane startup, specialmente per le persone per le quali è la prima volta che costruiscono una startup. Penso che sia molto utile passare attraverso un'incubatrice.

Felix : Sì, e di solito, quando sento la parola incubatore, penso agli incubatori tecnologici, alle persone che creano app software o piattaforme basate sulla tecnologia. Ci sono incubatori specifici per l'e-commerce o, se hai un negozio di e-commerce, ha ancora senso rivolgersi a un incubatore che sembra... Quando dici Google, penso: "Oh, deve essere un incubatore tecnologico ma tu ragazzi sono... Quando penso a voi ragazzi, voi ragazzi siete ecommerce, quindi.

Vincent : Sì, assolutamente. Sul ... penso che sia anche il tipo di cultura e le diverse coste. Sulla costa orientale, la comunità delle startup è molto incentrata sull'e-commerce per gran parte, quindi ci sono incubatori che accettano più tipi di avvio di e-commerce rispetto forse alla costa occidentale dove è più incentrato sulla tecnologia. Penso che forse qualcosa è in gioco qui ma, ancora una volta, dipende davvero dall'incubatrice.

Felix : Molto interessante, e per il tuo caso particolare, e non devi entrare in nessun dettaglio o altro, ma ci sono, immagino stipula ... qual è la stipulazione? Stanno prendendo una percentuale dell'azienda se vai con questo incubatore, o è solo spazio libero e tutoraggio gratuito? Qual è, suppongo, il compromesso?

Vincent : Di solito c'è molto spazio libero e tutoraggio gratuito. Nel caso della Columbia, stanno davvero cercando di costruire una specie di pool di startup di successo dalla Columbia University, specialmente dal lato delle business school. Quindi, sta davvero a loro costruire una comunità di imprenditori da quella fonte scolastica. [non udibile 0:10:56] rete Penso all'imprenditore.

Quindi, per Google, penso che stia anche mostrando il valore dei prodotti Google per la loro comunità di startup. Possono essere molto utili lì. Sono molto scalabili, quindi penso che stiano facendo affari anche a lungo termine per posti come Google.

Felix : Ha senso, quindi, con l'incubatore di Google, cosa, immagino ... Hai detto che volevano quello spazio dell'incubatrice [non udibile 0:11:19] per incoraggiare le persone a utilizzare di più i loro prodotti. Quali prodotti specifici stavi usando in quel momento che rendevano la tua azienda, immagino, attraente per loro?

Vincent : Non lo so allora, ma oggi stiamo ancora utilizzando la maggior parte dei software Google nella nostra vita quotidiana e può essere come il semplice calendario, Gmail, Drive. Questo è come l'ambiente che utilizziamo quotidianamente, quindi da questo punto di vista, penso che abbiamo successo.

Felix : Giusto, ha senso. Fantastico, quindi avete detto che avete trascorso due sessioni, suppongo, in due incubatori diversi. Dopo di che, o durante la fine del secondo, stavi lavorando alla raccolta fondi. Hai detto 18 mesi fa. Com'è stata quell'esperienza?

Vincent : Penso che sia molto importante fare rete, incontrare molte persone e convincerle davvero che non hai solo un prodotto valido in grado di generare entrate, ma anche una buona visione a lungo termine su dove portare questo progetto al prossimo livello. Quindi si tratta davvero di trovare i partner giusti che possono anche fornire tutoraggio, penso, che possono dare contatti, che possono davvero contribuire al progetto ed essere una buona persona che può aiutarti a crescere.

Felix : Giusto, quindi penso che la maggior parte degli ascoltatori probabilmente non segua questa strada di raccolta fondi. Quando lo fa... Immagino, come si fa a determinare se ha senso seguire un percorso di raccolta fondi invece di autofinanziarlo da soli?

Vincent : Sì, penso che dipenda molto da come pensi alla crescita. Penso che avessimo obiettivi di crescita molto alti e l'unico modo per scalare molto velocemente era riuscire a fare investimenti pesanti, non solo dal lato del prodotto ovviamente ma anche dal lato del marketing. Ciò ha giustificato la raccolta fondi, perché avremmo potuto essere una piccola impresa sostenibile, ma avevamo grandi ambizioni e volevamo in qualche modo ridimensionare rapidamente il nostro modello, quindi diventa un po' necessario fare il primo round di raccolta fondi.

Felix : Ha senso. Pensi che questo sia specifico per le aziende che desiderano creare una casella di abbonamento? Qualcosa in quell'attività rende più intenso il capitale?

Vincent : All'inizio è un po' intenso ma, a dire il vero, è un modello interessante che ti permette anche di ottenere clienti ricorrenti. Può essere costoso per i nostri clienti, ma di solito sei in grado di mantenerli a lungo termine, quindi è un modello di business interessante che richiede alcuni investimenti. Molte volte dal lato del prodotto se è necessario reperire il prodotto con molto anticipo, come nel nostro caso, ma è, ancora una volta, uno scenario caso per caso e dipende molto dalle strutture di approvvigionamento di cui disponi e da cosa tipo di prodotto che stai vendendo nella tua scatola.

Felix : Per chiunque voglia intraprendere un percorso di raccolta fondi, hai detto che molto è solo molto networking, molti incontri, molti, immagino in una certa misura, presentazione del tuo prodotto e della tua idea. Quali sono, immagino, i primi passi se qualcuno vuole percorrere quella strada? Sta solo sviluppando una rete? Cosa consigli a qualcuno che magari non ha una rete e vuole avviare un'attività che richiede loro di raccogliere fondi? Quali sono i passaggi iniziali per questo?

Vincent : Sì, certo. No, è come hai detto, sta davvero iniziando a sviluppare una rete di persone che possono presentarti a diversi investitori individuali per noi. Ad esempio, attraverso il Columbia Alumni Network siamo stati in grado di incontrare molte persone. Anche il Columbia Entrepreneurship Center ha investito in Try the World in primo luogo, quindi è stato molto utile per noi convincere altri investitori individuali a unirsi al [non udibile 0:15:16]. Si tratta sicuramente di fare rete e trovare persone che si fidano di te anche più della tua idea e che sono disposte a scommettere davvero su di te e sulla tua idea.

Felix : Sì, l'ho già sentito ed è interessante notare che a volte il team o il fondatore contano molto più del prodotto stesso. Puoi dire di più a riguardo? Che cos'è? Cosa stanno cercando, immagino, in una persona che ne fa il loro unico fulcro... non il solo focus ma il focus primario piuttosto che sull'attività stessa?

Vincent : Sì, certo, penso e sono decisamente d'accordo con te, che le persone cerchino più il talento che un'idea. Penso che, anche se pensi a Try the World, penso che il motivo per cui siamo stati in grado di scalare molto velocemente sia principalmente perché sono i talenti che erano nell'azienda e che hanno eseguito perfettamente la strategia che è stata adottata. Allora, quali sono le qualità che cercano gli investitori? Penso che sia positivo avere una precedente esperienza di avvio. Penso che sia [non udibile 0:16:26] Penso che nell'area di New York possano avere un background finanziario di consulenza in primo luogo. Un po' popolare tra gli investitori dato che molti investitori sono essi stessi molto del settore finanziario. Direi che è uno scenario caso per caso, ma hai sicuramente un vantaggio se hai già costruito un'azienda in passato.

Felix : Fantastico, quindi voglio parlare del tipo di origine di questa idea. Hai detto che c'erano queste tendenze che voi ragazzi avete riconosciuto, che il modello di abbonamento stava diventando più familiare, sempre più popolare dai grandi marchi. Come hai menzionato Birch Box, anche Bark Box è un altro molto popolare. Hai anche riconosciuto che sempre più persone acquistano cibo online. C'è stato un qualche tipo di processo per riconoscere queste tendenze, per qualcuno là fuori che sta pensando di avviare un'impresa o forse nelle prime fasi e vuole assicurarsi che catturino un po' come un'ondata, immagino, di interessi o tendenze crescenti come voi ragazzi siete riusciti a catturare? Come riconosci che queste cose stanno arrivando? Stai facendo qualcosa in particolare per, immagino, essere in grado di vedere queste tendenze in arrivo?

Vincent : Sì, ci sono molte ricerche di mercato da fare, a dire il vero, per essere sicuri di essere sulla strada giusta e di trovare la tendenza giusta. Molte [incomprensibili 0:17:48] analisi provenienti da luoghi diversi, pubblicate online su pubblicazioni diverse. Anche, ad esempio, un posto come Chargify, che è un'app che funziona per Shopify che utilizziamo per la fatturazione ricorrente. Sta pubblicando molti articoli molto interessanti sul modello della casella di abbonamento. Si tratta molto di leggere tutta la letteratura disponibile per assicurarsi di isolare il segnale rispetto al rumore del prodotto che stai cercando di mettere insieme. Sì, a dire il vero è un processo lungo per assicurarsi di identificare il bisogno giusto.

Felix : Per questo tipo di ricerca di mercato, ci sono siti Web o strumenti specifici che consigli alle persone di controllare o utilizzare per fare le loro ricerche?

Vincent : Ne hai pochi. Dipende da quanto accesso hai. Puoi fare un ... Consiglio onestamente di andare su Boost, come Generate [non udibile 0:18:39] e dire di fare una ricerca su Google sul tuo prodotto e sugli studi di mercato esistenti. Se puoi permetterti circa 10.000 dollari di studi di mercato pubblicati da aziende famose va bene, ma se non puoi, un altro buon modo è anche parlare con i leader del settore o con influencer che partecipano a conferenze, conferenze sul tuo prodotto per essere in grado di incontra persone che stanno effettivamente facendo il lavoro nel campo che ti interessa.

Felix : Va bene, ha senso. Gli strumenti e i siti Web sembrano davvero costosi per chiunque inizi. Forse al di fuori del loro budget, ma un buon modo, suppongo, per attaccare qualitativamente questo è solo quello di immergersi nella comunità. Parla con gli influencer, le persone che stanno già facendo progressi o lavorano nel settore. Sì, ha senso perché di solito avranno una vista di livello superiore. Hanno già l'esperienza. Potresti anche sentire direttamente da loro, le persone che sono già all'interno del settore.

Fantastico, quindi parliamo un po' della crescita. Hai detto che sei passato da 500 a 50.000 iscritti. Cos'è stato, più di un anno?

Vincent : È stato, sì, più o meno un po' più di un anno, tipo 15 mesi.

Felix : Wow, è fantastico. A cosa, suppongo, attribuite la crescita di questo?

Vincent : Penso che sia stato un ottimo adattamento al mercato. Penso che abbiamo creato un prodotto che era davvero popolare e davvero quasi virale. Le persone lo condividevano quasi naturalmente, ma avevamo anche una strategia di marketing a pagamento molto efficiente in cui facevamo molto affidamento sul marketing digitale per alimentare la crescita.

Felix : Fantastico, quindi parliamo un po' della strategia di marketing. Il marketing è ... Non sono sicuro di quanta esperienza hai al di fuori del servizio di abbonamento, ma trovi che il marketing sarà diverso quando vendi prevalentemente un abbonamento rispetto a un negozio di e-commerce più tradizionale?

Vincenzo :
Penso che il vantaggio che hai quando vendi una scatola di abbonamento sia un valore di vita medio più lungo a causa della natura intrinseca dell'abbonamento al rinnovo. Avresti più fidelizzazione rispetto a un e-commerce generico in cui più persone vengono solo per uno o due acquisti. Di solito ciò consente di avere un costo per acquisizione più elevato. Un costo per acquisizione più elevato offre più spazio per test e ridimensionamento, quindi penso che il modello di abbonamento abbia questo vantaggio.

Ora penso, però, che i posti in cui reclutare abbonati dipendano di più dal tipo di prodotto che stai vendendo. Ad esempio, per noi Google AdWords non è una grande fonte di traffico e di entrate, perché non c'è tanta intenzione per un prodotto come Try the World. Nessuno, purtroppo, è ancora alla ricerca di un box in abbonamento con cibo gourmet da tutto il mondo. È più su luoghi come Facebook o Pinterest che siamo in grado di entusiasmare le persone per il nostro prodotto con offerte visive molto belle e interessanti.

Felix : Fantastico, sì, penso che abbia senso, quello che stai dicendo sui servizi in abbonamento. Poiché c'è quell'acquisto ripetuto, il lifetime value del cliente è più alto, il che significa che puoi investire di più e anche testare di più con il tipo di annunci che stai pubblicando.

Sei riuscito a identificare il lifetime value prima di iniziare a investire in queste campagne PPC? Come facevi a sapere quanto dovevi, immagino, giocare per acquisire un cliente?

Vincent : Questa è un'ottima domanda ed è molto difficile per qualsiasi modello di abbonamento modellare il valore della vita dei tuoi clienti. Devi fare supposizioni piuttosto forti per essere onesti, specialmente all'inizio. Abbiamo anche lanciato diversi piani che ci hanno permesso di avere un'anteprima migliore di quanto tempo le persone sarebbero rimaste. Abbiamo lanciato circa come ... Ancora una volta, circa 15-18 mesi fa, abbiamo lanciato piani semestrali e annuali. Qui grazie a questo piano abbiamo più sicurezza in termini di ricavi a lungo termine e in termini di lifetime value. Ciò ha rappresentato una grande quantità di nuovi abbonati che sono entrati, quindi in realtà è stata una mossa molto utile.

Felix : Mi piace. Voglio parlare di più di questo. [Inaudibile 0:23:13] di nuovo discussione, molto popolare nel tipo di software del mondo SaaS dei servizi in abbonamento dove è annuale rispetto a mensile. Puoi parlarne un po' di più, quali sono i vantaggi dell'offrire anche un piano annuale, suppongo? Fondamentalmente devono pagare tutto in anticipo, è corretto?

Vincent : Esatto, è assolutamente corretto ma, poiché hai più sicurezza su quanto tempo rimarrà questa persona, siamo anche in grado di dare loro un valore migliore. Di solito quello che fa ogni SaaS o anche ogni abbonamento è, se ti abboni per un anno invece di un mese, se ti impegni per un anno invece che per un mese, ti daremo un certo importo di sconto. Tali sconti possono andare dal 15% al ​​30/40%. Questo è in realtà un ottimo rapporto qualità-prezzo, sia per il cliente che per l'azienda. È davvero chiaramente una situazione vantaggiosa per tutti.

Felix : Sì, penso che abbia senso, ma puoi dire un po' di più sul perché avvantaggia anche il cliente. Penso che quello che stai ottenendo è che ora hai il tipo di denaro in anticipo che ora puoi reinvestire nel business un po' prima. Il che ovviamente andrà a vantaggio anche del cliente. È questo che stai arrivando o puoi dire di più sul motivo per cui avvantaggia il cliente, per chiunque là fuori?

Vincent : Dal lato del cliente, prendiamo l'esempio di Try the World. Se ti abboni al piano mensile, paghi $ 39 al mese per scatola. Se ti abboni annualmente paghi $ 29 per scatola. Stai risparmiando $ 10, stai risparmiando il 25% su ogni scatola che ricevi, quindi ottieni un valore straordinario da questo. Dal punto di vista commerciale, stiamo ottenendo maggiori entrate in anticipo, quindi ci dà più possibilità di investire e continuare a investire sia sul lato del prodotto che sul lato del marketing per continuare ad acquisire nuovi abbonati.

Felix : vendi questi piani annuali subito? Lo sto guardando ora. Sembra che tu acquisti ... Stai dicendo che sono $ 29 per scatola se mi abbono per 12 mesi o $ 39 per scatola se mi abbono solo mensilmente. Hai anche un piano semestrale. Le persone entrano e dicono: "Fammi comprare subito il piano annuale, o di solito devi venderlo dopo che sono stati nel piano mensile per un po'?

Vincent : Questa è un'ottima domanda. Abbiamo molte persone, tra il 30 e il 40% che si abbonano per abbonamenti a lungo termine, quindi più di un...

Felice : Wow.

Vincent : ... una scatola alla volta, a seconda dei mesi. Quindi offriamo loro anche l'aggiornamento una volta che sono stati abbonati per un po'. Facciamo in modo che vengano rimborsati per l'extra che potrebbero aver pagato in passato. È davvero un buon rapporto qualità-prezzo anche per l'aggiornamento.

Felix : È fantastico. Penso che, almeno come cliente, abbia senso per me. Potrei non impegnarmi a pagare, immagino, sono quasi più di $ 300 subito, ma se dovessi provare il prodotto per un po' e capirne davvero il valore, allora potrei essere molto più propenso a dire: " Fammi risparmiare un po' di soldi. Fammi iscrivermi al piano annuale perché ho intenzione di farlo comunque per un po'. Questo ha molto senso.

Fantastico, quindi parliamo dell'altro, immagino, delle strategie stesse con PPC. Hai detto che Google AdWords non ha funzionato molto bene perché non molte persone cercano le caselle di abbonamento Try the World. Hai detto che Facebook e Pinterest hanno funzionato per te. Stavi facendo pubblicità lì o è solo il tipo organico di post sui social media? O stavi acquistando annunci tramite Facebook e Pinterest?

Vincent : Sì, sì, sì. No, no, no, grazie per averlo chiesto. Facciamo molto... Facciamo anche campagne a pagamento... Ovviamente, abbiamo un forte seguito. Abbiamo circa 150.000 follower solo su Facebook, quindi abbiamo un forte seguito. Stiamo anche realizzando media a pagamento, in particolare su Facebook. Lì, abbiamo sviluppato strategie, lavorando in collaborazione con Facebook, per più di 18 mesi. Questo è il nostro più grande motore di crescita storicamente.

Lì abbiamo sviluppato molte strategie su diversi contenuti e diversi segmenti di pubblico a cui siamo in grado di rivolgerci, perché il tipo di tendenze e il potere di Facebook, il vero vantaggio competitivo è la qualità del targeting. Ci sono molte strategie che sono utili per diverse aziende.

Felix : Parliamo. Diciamo che qualcuno vuole lanciare una campagna di marketing su Facebook e magari è anche interessato a vendere servizi in abbonamento. Che aspetto hanno questi annunci che voi create e come stabilite a chi rivolgervi con questi annunci?

Vincent : Sì, quindi fondamentalmente abbiamo due tipi principali di campagne, alcune che usano un pubblico simile come hai menzionato e altre che non lo fanno. Se guardi per la prima volta il pubblico simile...

Prima di entrare più nel dettaglio, la definizione di questo è fondamentalmente che puoi caricare su Facebook un elenco di indirizzi e-mail. Diciamo che hai 10.000 clienti. Includi i 10.000 clienti su Facebook con i loro indirizzi e-mail e Facebook sarà in grado di abbinarli agli account Facebook per 2/3 di loro. Quindi, con questi 2/3 di account basati sui tuoi clienti, saranno in grado di creare un pubblico da 2 milioni a 20 milioni di persone a cui potrai rivolgerti e che saranno le persone più vicine ai tuoi iscritti, alle persone di cui hai caricato gli indirizzi email. Questo è uno strumento molto potente in cui fondamentalmente Facebook fa il lavoro per trovare le persone migliori, le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto. Questo è qualcosa di molto potente, molto scalabile.

Quindi, come dicevo, hai diverse dimensioni di sosia. Puoi optare per quello che viene chiamato 1%. Puoi fare un targeting dell'1% simile che sarà molto vicino ai tuoi abbonati, quindi lead di qualità davvero molto alta. Su queste persone, puoi essere molto aggressivo. Puoi avere l'obiettivo di fare in modo che facciano clic sul tuo sito e quindi il tuo sito dovrebbe essere in grado di convertirli. Rispetto al pubblico più ampio del 10 %, che sarebbe compreso tra 20 e 25 milioni di persone, se ti rivolgi agli Stati Uniti lì devi essere probabilmente un po' più prudente nel tipo di offerta e budget che fai. È qui che di solito si consiglia di avere un obiettivo che non sia il clic sul sito ma le conversioni sul sito.

La pubblicità su Facebook offre diversi tipi di obiettivi che ti permetteranno di scalare a diversi livelli e più grande è il pubblico, più dovresti andare verso un tipo di campagna ottimizzato per la conversione.

Felix : Sì, ha senso che, se il pubblico è più ampio, potresti non avere tutti quelli che sono il tuo cliente target. Vuoi essere più prudente riguardo a quello che paghi, paghi solo quando hai una conversione o qualunque sia l'obiettivo. Perché non applicarlo anche al pubblico più piccolo che è target? Quali sono gli svantaggi di avere un... pagare solo per conversione per qualcosa di più piccolo?

Vincent : Sì, assolutamente. Fondamentalmente è la scala. È che, se paghi per conversione su un pubblico più piccolo, non sarai in grado di mostrare i tuoi annunci a tutte le persone come se stessi facendo una campagna CPC. Fondamentalmente, se hai un obiettivo più piccolo, dovresti quasi sempre puntare alla conversione. Se vuoi scalare più velocemente e avere più spesa, a volte devi passare a un'offerta meno prudente e un'offerta sui clic.

Felix : Capisco, perché Facebook lo farà... L'algoritmo ottimizzerà per le conversioni, il che significa che, se hai un pubblico più piccolo e se stai mirando o se vuoi pagare solo per le conversioni, diminuirà il tipo di pubblico a cui mostrare i tuoi annunci. Freddo.

Inoltre, allora parliamo un po' della strategia Pinterest. Qual è la strategia laggiù?

Vincent : Sì, quindi Pinterest ha lanciato una piattaforma pubblicitaria circa un anno fa. Eravamo in [incomprensibile 0:31:23] in primo luogo. Fondamentalmente questa è una piattaforma nuovissima che ha una fascia demografica molto interessante, molte donne in cerca di viaggi, cibo, moda, creazione di bacheche. Ci sono molti pin salvati che le persone conservano. È come se tenessero a mente questo prodotto per il futuro. È una piattaforma molto diversa ma anche molto interessante per noi, a causa della fascia demografica. Lì, è più o meno la stessa storia di Facebook anche se [non udibile 0:31:55] è molto più semplice.

Ad esempio, non hai video. Non hai molti formati diversi. Fondamentalmente sono i pin che saranno pin sponsorizzati e lì scegli sia l'immagine che il testo. Ciò che è molto popolare laggiù, se vuoi ottenere un po' di [surability 0:32:15], è pubblicare un post pesante. Diciamo che per Try the World sarebbe come sviluppare una ricetta o un tipo di spilla come funziona che si collega ad un articolo più lungo. Quelli sono molto popolari. Puoi anche lavorare sul lato più offerte in cui daresti direttamente un'offerta sull'annuncio.

Felix : Capisco, quindi hai due strategie.

Vincenzo : Sì.

Felix : Uno è più simile al content marketing basato su dove dici "Ehi, c'è una ricetta per" qualunque cosa sia e poi ci cliccano sopra. Li porta sul tuo sito, che poi ha la ricetta ed è allora che vengono esposti al tuo marchio. L'altro modo è provare a convincerli a fare clic su una pagina di prodotto o su una pagina di categoria. Dove li stai guidando con l'approccio più aggressivo, suppongo, alla pubblicità su Pinterest?

Vincent : Sì, assolutamente. Di solito abbiamo delle landing page che abbiamo sviluppato appositamente per diverse piattaforme e per diverse offerte. Una delle nostre offerte popolari per ottenere un ... Quando ti abboni, puoi ottenere una scatola di Parigi gratuita. Storicamente era una scatola di Parigi, con la tua scatola iniziale, quindi ottieni due scatole il primo mese. Era un'offerta molto popolare che abbiamo gestito per molto tempo e che avremmo inviato ... Ad esempio, avremmo questa offerta su Pinterest che direbbe che se ti iscrivi oggi puoi ottenere una scatola gratuita. Then it would lead them to our landing page where you would have a few more call to action and a checkout.

Felix :
Stupendo. Do you think Pinterest makes sense for every industry? Can it work outside of food, outside of fashion? Can you also make this work even if you're not in those industries? Cosa ne pensi?

Vincent : That's a great question. I think that, given the demographic and the parameters of the platform, you would find most success with product to consumer groups that people can buy, but it can also be like even electronics or these things. I think, if you have a headset to sell, I think it can work out well but, if you have a SaaS for example, I think it would be much more complicated to start there.

Felix : Okay, so basically, if you have a product that you're selling directly to consumers, it works well. If you're selling to business, Pinterest probably doesn't work as well.

Cool, so let's talk more a little bit about the subscription service. I think one big ... and I want to get into the analytics in a second but, I think one of the big data points you might look at or you probably look at is related to churn. Can you maybe explain to the audience what is churn and ... Yeah, we'll start there.

Vincent : Basically, churn is on a ... We look at it on a monthly basis. It's the amount of people that cancel their subscription. Which is an extremely important variable to look at, because you spend a lot of time and money to acquire someone to join your subscription so you want them to be happy and to stay with you as long as possible. It's very important to measure the churn and the actions that you can take to make basically the customer happier, every time you send him a box in our case, so that we have less and less churn in the long run.

Felix : Oh, yeah, can you say more about that? I think that that's probably the biggest concern is that you launch a subscription service and then the biggest fear is that, if someone buys it for one month and then all of a sudden cancels it. What do you do and that you include in the box or like what do you do for the customer to make them say, “Let me stick around for another month?”

Vincent : Yeah, for sure. First, we're developing more and more content to make sure they have the possibility to really enjoy each and every product that they receive in the box. To give you an idea, we developed a series of videos to show them different recipes that are made directly by the chef in front of them, kind of an extension of the experience online, not only with the culture guide that we include in the box. We're trying to always provide more content, always provide more value.

We also have a big focus on listening to our customers. There it's like, after each box that you receive, we'll send you a survey so that all of our subscribers can tell us which are the product that they really love and what would they need in the next box to make them even happier, et cetera, et cetera. It's always, so, being very attentive to what the customer is saying and how the customer is feeling about the product.

Finally, I would say that there are small initiatives that matter a lot to the customer. It's sending them a postcard once in a while. It's sending them a special offer that is only for subscribers. We recently launched a program where, for every country that we do, we actually send two of our, a couple of our subscribers, to the country so that they can actually experience the cuisine over there by themselves. It's always trying to innovate and make our community happier and happier.

Felix : Sì, mi piace. I think that this is a really important point. When you focus on your products and you focus on creating really great products, that does go a certain distance to keeping people around. The subscription services that I'm a part of, whether they are products like yours or software that I use, what really gets me to stick around is that they spend a lot of time after I get my box or my subscription, not necessarily teasing me but in helping me build anticipation for what's coming next.

I think that that's what keeps people coming back over and over again is that they think, “Oh, man, I can't wait for what's coming next month because not only ... It's great what I have now but then maybe you guys are putting out is encouraging me to stick around to get that next box.” I think that's a important point. No, don't just work on the products but then also work on ... Almost like you're building anticipation for the next box with your customers.

Do you find that ... I have a question from one of the listeners in my Facebook group where they are asking. They just launched a subscription box as well and her numbers are all over the place, 10 to 40 % churn depending on which month. Does this kind of stuff stabilize over time? Was it like this for you guys early on too, where things are jumping all over the place and then over time you were able to bring that down? What was the experience early on for you?

Vincent : Yeah, definitely. You have your two elements, both when you scale and you have both more months and more historical data but you also have more statistical significant cohorts. You have more people in each of the cohort. If you have 10 people that subscribed last month and 15 this month, and you're looking at churn, it's not really statistically significant so it's very, very hard to use this as a source of data to define churn or even acquisition and customer acquisition.

Felix : Makes a lot of sense. Let's talk about the procurement process. I think one of the challenges with a subscription box service, especially if you are starting off by yourself or you have a very small team, is that you're not just creating one product and then focusing all your attention on the marketing. You're creating a product, focusing on a market and then next month you got to basically put out new products again. What is the process like? How do you make sure that you're able to stay on top of the basically new six or so products that you had to put out every month?

Vincent : Yeah, absolutely, it's a tremendous amount of work to be honest and the product team at Try the World is more than almost 15 people now that literally travel around the world and work on sourcing the best product for the ...

Felix : What an awesome job.

Vincent : It's a pretty cool job too.

Felice : Sì.

Vincent : It's a lot of work, especially that we basically integrated an all the supply chain. Now we have the luxury to actually work directly with all the producers in the different countries we feature in our boxes. Then we do all the work logistic-wise to bring this product to the US but it's true that, when we started, we obviously had to work in a more scalable manner.

We're working, in the first place, with importers in the US, so basically people that had the inventory of different products from different countries. Then we worked with exporters from different countries and then finally were able to work directly with the producers. Obviously, if you have just one person working on it, they can't travel around the world every day to source different products. It's also production is something that needs to be scalable as well.

Felix : Awesome, so do you guys plan these out for many months ahead of time? If someone is starting out, maybe not at the scale that you guys are at yet, how much prep do you think that they need to have before they now say, “I'm starting a subscription service.” I imagine that'd be a bad idea to, say, to launch one and only have one month prepared.

Vincent : Yeah, definitely, I mean, we ... At our stage, we source six to eight months in advance so we have a very long time before we ... from the moment we start the process and the moment we actually fill the boxes. You definitely need to plan in advance and we recently launched a new product, which is called The Snack Box by Try the World. That was kind of a new experience of restarting everything.

There we also ... Obviously, we had all the experience that we've accumulated but still you need to kind of rebuild new processes that are slightly different. It's definitely been a rush to be able to produce all those new items on a monthly basis with customers. It started about two months ago.

Felix : Awesome, so when you are procuring these, or not procuring but when you're putting together these packages early on, did you have these custom made packaging at the time? I think that's a big question two is like actually actual packaging for a subscription box. Give us a little more details on how you guys came up with your packaging. Who did you work with? Not who did you work with but how did you work on creating a package for a subscription box?

Vincent : Yeah, for sure, so there we worked with a designer that was in-house, that made all the design. Then we tried to get samples. We found a few partners, again, through the network of people we already knew in the space and that allowed us to [inaudible 0:43:01] the first prototypes. Then it's about ... What we do is work with a fulfillment center that handles ... We work with a lot of third parties so for post-production of the non-edible items, so the box, the print papers inside.

Also we worked with a fulfilment center that helped us scale a lot, that handles all the receiving the products, stocking then kitting the boxes and putting the boxes together and then shipping. It's also figuring out the right partners that can help you with a small scale in the beginning but then helping you ramp up quickly.

Felix : Fantastico. Do you think that's necessary to start off or you think starting off with like a non-branded box?

Vincent : Everybody start ... We started with a white box for Valentine's Day, in the very first day in 2013. That was non-branded and that was a very small scale kitted in the ... at Columbia. Everybody should start with something like this which is a prototype that is, unfortunately, usually non-branded. Still try to use a sticker of the brand.

Felix : Awesome, so I know you were mentioning before we got on the call today that one of the things that you focus on is analytics. I think it's super important, I think, in a business like yours, because there's so many moving pieces. Are there specific tools or apps that you guys rely on to keep track of all the data?

Vincent : Yeah, I mean, we have a couple tool that we use. Obviously there are tools that are free like Google Analytics. I recommend everyone who sets an ecommerce to use that. Then, on the more on the marketing side, so really driving traffic to the site, we work with all the platforms we have. For example, Facebook ads manager has a lot of data available that we monitor.

Abbiamo due analisti di dati interni, quindi abbiamo molti dati in arrivo e molti dati che vengono analizzati su base giornaliera. Quindi abbiamo un paio di altri strumenti che utilizziamo. Un'azienda che ci piace molto si chiama Simon Data, e ci aiuta davvero a scalare il nostro marketing di fidelizzazione. Fondamentalmente sta lavorando per ridurre il tasso di abbandono tutto il tempo. Quindi hai alcuni modelli di attribuzione più raffinati che puoi utilizzare, ma di solito è per scopi più avanzati.

Felix : Quali sono i dati, suppongo, più importanti a cui presti attenzione ogni giorno? Se apri, immagino, Google Analytics, cosa consigli alle persone di prestare attenzione quando lo aprono?

Vincent : Sì, assolutamente, è un'ottima domanda. Per noi, inizierei prima con un tipo di obiettivo aziendale. Penso che il più grande sia l'acquisizione e l'abbandono su base giornaliera. Quante persone puoi iscrivere e quante persone stai perdendo? Poi un altro molto importante è il costo per acquisizione su base giornaliera per assicurarti di poterti permettere le iniziative di marketing che stai gestendo in questo momento.

Quindi, su un online più quotidiano, tramite Google Analytics, i KPI che sono molto importanti sono sia il traffico che arriva al tuo sito, quindi quante persone stai portando su base giornaliera o mensile, e il tasso di conversione, quante di queste persone che stai portando sul sito puoi convertire in vendite. Per noi, sono gli abbonati.

Felix : Fantastico, e ci sono app correlate a Shopify o cosa stai usando per gestire gli abbonamenti. So che in precedenza hai menzionato Chargify per gestire questi addebiti ricorrenti. Ci sono altre piattaforme su cui fai affidamento per gestire l'intero processo?

Vincent : Sì, abbiamo Stripe. Come molte aziende, abbiamo Chargify e poi abbiamo ... Questa è un'app di Chargify. Poi abbiamo un database personalizzato in cima a quello.

Felix : Fantastico, quindi non c'è un'app specifica per il servizio in abbonamento di cui hai bisogno per avviare un'attività come questa?

Vincent : No. Penso che di solito tu abbia bisogno di qualcosa per la fatturazione ricorrente, per la quale usiamo Chargify. Ci sono pochi concorrenti. Quindi lavoriamo solo con Chargify.

Felix : Fantastico, quindi qual è la storia per il resto di quest'anno? Quali sono alcuni obiettivi che voi ragazzi volete raggiungere per il 2016?

Vincent : Sì, assolutamente. Ne abbiamo alcuni carini... Abbiamo appena lanciato un nuovo prodotto, come ho già detto, è stato davvero fantastico. Abbiamo lanciato, quindi, lo snack box. Sono cinque snack da cinque paesi diversi ogni mese. È praticamente la metà del prezzo della scatola della firma, quindi è davvero eccitante. È davvero... Un nuovo fantastico prodotto con un nuovo marchio, quindi speriamo di far crescere velocemente anche questo nuovo abbonamento.

Quindi abbiamo molte ambizioni sullo sviluppo dell'e-commerce. Con ogni prodotto che ricevi, nella tua scatola snack o nella tua scatola firma, puoi riacquistare il prodotto anche sull'e-commerce che abbiamo sul nostro sito, quindi ...

Felix : Come una base una tantum?

Vincenzo : Esatto. Sì, quindi se ti piacciono davvero quei biscotti di [incomprensibile 0:48:19] dalla Francia, puoi acquistarli. Puoi acquistarne quanti ne vuoi nell'e-commerce. È super eccitante per noi. Continuare a crescere perché è anche il modo in cui aiutiamo i marchi e i partner con cui lavoriamo che ci seguono in questa avventura. È così che li aiutiamo anche a far crescere il loro marchio negli Stati Uniti, quindi è davvero molto importante.

Quindi continua a sviluppare contenuti straordinari che possono essere apprezzati sia dagli abbonati che dalle persone interessate al cibo internazionale in generale.

Felice : Fantastico. Grazie mille, Vincenzo.

TryTheWorld.com è il sito web. Ovunque consigli ai nostri ascoltatori di andare e controllare se vogliono seguire quello che state facendo voi ragazzi?

Vincent : Sì, ti consiglio di andare sul sito. Cambiamo paese ogni mese. Puoi sicuramente seguirci su Facebook, su Instagram e abbiamo anche uno Snapchat piuttosto interessante gestito dal nostro fantastico social media manager [non udibile 0:49:11]. Consiglio di seguire anche quello e leggere qualche articolo sulla fantastica rivista che abbiamo.

Felice : Fantastico. Grazie mille, Vincenzo.

Vincent : Grazie, Felix. Piacere.

Felix : Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com per una prova gratuita di 14 giorni.

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Circa l'autore

Felix Thea è l'ospite del podcast Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi e fondatore di TrafficAndSales.com in cui puoi ottenere suggerimenti pratici per aumentare il traffico e le vendite del tuo negozio.