Come Glow Recipes ottiene pubblicità gratuita essendo un leader di pensiero nel loro settore

Felix : In questo episodio imparerai come due imprenditori ottengono pubblicità gratuita essendo leader di pensiero e parlando del futuro del loro settore. In questo episodio imparerai come diventare un leader del pensiero e come usarlo per ottenere pubblicità gratuita, come indirizzare il traffico da Instagram e Snapchat al tuo negozio e come trovare e lavorare con influencer su YouTube. Oggi sono raggiunta da Christine Chang e Sarah Lee di glowrecipe.com. Glow Recipes vende prodotti di bellezza naturali dalla Corea, è stata fondata nel 2014 e ha sede a New York City. Benvenute Christine e Sarah.

Cristina : Ciao.

Sara : Ciao.

Christine : Grazie per averci ospitato.

Felix : Sì, sono felice di avervi addosso. Raccontaci qualcosa in più sul negozio e quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendi.

Christine : Sì, certo. Abbiamo avviato Glow Recipe nel novembre del 2014 e la nostra missione era quella di portare davvero questi fantastici prodotti di bellezza coreani naturali che sapevamo avevano così tanto potenziale negli Stati Uniti. Per darti un po' di background, Sarah ed io veniamo da un background di bellezza di oltre 10 anni ciascuno, quindi combinamo 20 anni e sviluppo del prodotto e marketing. Abbiamo lavorato con il produttore coreano [non udibile 00:01:53] le tendenze di bellezza coreane. Abbiamo ritenuto che ciò che stava arrivando negli Stati Uniti fosse solo molto unilaterale e un po' troppo promozionale, un po' troppo orientato al packaging. Sapevamo che c'era molta più efficacia là fuori che poteva essere condivisa con le donne americane. Questa è stata la premessa per iniziare la nostra attività.

Il background di bellezza è stato incredibilmente utile da sfruttare per la curatela e assicurarsi che i marchi che arrivano siano veramente selezionati per un pubblico globale.

Felix : Molto bello. Penso che ci siano altri ascoltatori là fuori che si sono trovati in situazioni simili a voi due in cui hanno esperienza perché lavorano per un datore di lavoro e dalle 9:00 alle 17:00 in un particolare settore. Poi decidono che con la loro esperienza e le loro aspirazioni imprenditoriali hanno deciso di mettersi in affari nello stesso settore. C'era un problema con il tuo datore di lavoro nel momento in cui hai effettuato il passaggio o qual era la situazione? Com'è stato il passaggio dal lavorare nel settore per un datore di lavoro e ora avviare un'attività per te stesso.

Sarah : In realtà non è stato affatto un problema perché non ci abbiamo pensato per molto tempo. Abbiamo visto un'opportunità e l'abbiamo colto al volo ed è stato davvero subito dopo che abbiamo lasciato il nostro lavoro. Tutto è successo in un periodo di tempo ed è successo non appena Christine ed io siamo appena andati in Corea e abbiamo visto questa enorme opportunità che potevamo portare negli Stati Uniti e abbiamo iniziato subito la nostra attività.

Felix : Molto bello. Quando hai visto che c'era questa opportunità per i prodotti coreani che non erano negli Stati Uniti o erano qui, ma come stai dicendo che erano marchiati in un modo che non ti piaceva o ti sentivi come se avresti potuto fare di meglio lavoro. Qual è stato il primo passo? Sapevi che c'era questa opportunità, come hai fatto a trasformarla in un vero business?

Sarah : Come abbiamo detto, siamo appena andati in Corea e abbiamo fatto un enorme tour di bellezza in giro per la città. Non so se ne hai sentito parlare, ma la Corea ha negozi di bellezza quasi ad ogni angolo di strada come Starbucks di New York dove puoi vedere le tendenze. Potresti vedere cosa sta succedendo, di cosa sono ossessionate le donne coreane. Poi ovviamente abbiamo incontrato un gruppo di fornitori mentre eravamo lì e abbiamo semplicemente parlato con loro della nostra opportunità, dell'esperienza che abbiamo negli Stati Uniti e del potenziale che potremmo apportare alla loro attività. Molti di loro hanno firmato subito contratti con noi ed è così che è iniziato.

Felix : Stavi solo usando i tuoi risparmi o come sei riuscito a riportare quel primo lotto di inventario negli Stati Uniti per venderlo?

Christine : Abbiamo avviato il bootstrap dall'inizio. Abbiamo utilizzato una piccola parte dei nostri risparmi ciascuno e poi siamo andati in pareggio in tre mesi. Per noi l'investimento è stato rapidamente recuperato e da allora siamo stati redditizi.

Felix : È fantastico. Ha portato il lotto iniziale, ha iniziato a venderlo. Quali sono stati alcuni modi in cui hai ottenuto i tuoi primi clienti? Come sei riuscito a diffondere la conoscenza del tuo nuovo negozio?

Christine : Per noi sapevamo che la stampa sarebbe stata vitale soprattutto per l'industria della bellezza e per un nuovo prodotto o una nuova categoria per spargere la voce. Detto questo, la stampa di bellezza è estremamente satura come puoi immaginare. Ci sono così tanti nuovi marchi di bellezza, marchi di bellezza indipendenti che escono ogni mese e ognuno sta lottando per avere la propria parte di voce. Per noi il nostro background nel marketing e nello sviluppo del prodotto è stato davvero utile perché non abbiamo cercato di spingere il prodotto quando abbiamo parlato con gli editori. Abbiamo parlato in termini più grandi di tendenze o di diverse categorie che pensavamo avrebbero avuto un significato. Un buon esempio di qualcosa che abbiamo portato per la prima volta è stato l'andamento della fermentazione.

Potresti pensare che la fermentazione sia qualcosa che si applica al tuo vino o al tuo formaggio, ma in Corea è qualcosa che è molto... è molto diffuso ora nella cura della pelle ed è una grande tendenza. Sapevamo che questo angolo di fermentazione dei tuoi prodotti non solo perché è interessante, ma perché ha effettivamente un impatto sull'efficacia. Il processo di fermentazione aiuta a scomporre gli ingredienti per un migliore assorbimento e cosa no. Quella storia ha davvero risuonato con gli editori e ci ha aiutato a guadagnare il nostro primo pezzo di stampa in un importante canale.

Felix : Che fantastico. Lo dici... o non l'hai menzionato, ma quando ci pensi... Sembra che quando sei andato in Corea hai visto il futuro della cura della pelle negli Stati Uniti. Questo ritardo negli Stati Uniti è stato un problema in cui hai visto che la Corea era così avanti o avevano tendenze diverse? Allora come sei riuscito a raggiungere il tuo mercato con quello negli Stati Uniti alla stessa velocità o cadenza del mercato coreano?

Sarah : Avevamo diversi punti di vista su questo. Uno, eravamo marketer o marketer globali che lavoravano nel mercato americano e cercavamo sempre la Corea per le ultime tecnologie avanzate e soprattutto quando si tratta di cura della pelle. Ci sono stati alcuni prodotti che le aziende globali hanno effettivamente adottato e si sono ispirati alle tecnologie coreane e hanno preso la categoria che era grande in Corea. Ad esempio le BB cream oi cushion compact. Sapevamo che la Corea ha avuto un enorme impatto in termini di ricerca e sviluppo e nuove idee e concetti creativi. In secondo luogo, dal punto di vista del consumatore eravamo naturalmente gli ambasciatori di bellezza coreani. Perché ogni volta che tornavamo in Corea per motivi personali, tornavamo con valigie piene di maschere coreane e nuovi prodotti e tutti saltavano dentro per avere un assaggio.

Sapevamo che c'era molto interesse e che anche il mercato della cura della pelle negli Stati Uniti si stava evolvendo, dove le persone erano semplicemente più interessate a provare cose nuove e cercare prodotti di migliore qualità in generale. Abbiamo visto un'enorme opportunità in così tanti aspetti diversi e abbiamo deciso che era lì che avremmo potuto svolgere un ruolo enorme perché abbiamo questa esperienza e background bilingue e biculturale. Abbiamo connessioni in Corea dove potremmo sfruttare e portare marchi che pensavamo potessero essere enormi negli Stati Uniti.

Felix : Ha senso. Voglio tornare molto velocemente al modo in cui ti sei avvicinato alla stampa. Stai dicendo che invece di promuovere semplicemente i tuoi prodotti o il tuo marchio hai preso più di una prospettiva educativa su di esso in cui volevi insegnare le tendenze e la tecnologia in questo spazio? Come stavi esattamente lanciando o qual era l'angolazione quando hai contattato le pubblicazioni?

Christine : Penso che abbia aiutato il fatto che la bellezza coreana stesse appena iniziando a fare tendenza in quel momento e gli editori fossero più consapevoli del fatto che c'era molta innovazione proveniente dalla bellezza coreana. Detto questo, non c'era molta comprensione su cosa significasse veramente. Penso che l'attenzione in quel momento fosse circa [non udibile 00:08:55] l'imballaggio o gli articoli monouso che erano un po' più [non udibili 00:09:02]. Questo aveva il suo valore, ma sapevamo che c'era una storia di efficacia più grande che ci avrebbe aiutato a diventare qualcosa di più di una tendenza temporanea. I redattori naturalmente e soprattutto i redattori di bellezza hanno molta fatica nei confronti di nuovi marchi e nuovi prodotti perché vengono proposti centinaia di volte al giorno con cose diverse.

Per noi essere in grado di presentare loro quello che pensavamo sarebbe stato il futuro della bellezza e quali sarebbero state le prossime tendenze che influenzeranno il mercato statunitense che era davvero interessante per loro. Potremmo dirlo con sicurezza perché un ottimo esempio di qualche anno fa è in realtà la BB cream. La crema BB era in una di quelle categorie che non esistevano negli Stati Uniti. Era inesistente. È arrivato dalla Corea e poi è improvvisamente esploso perché non è solo con i marchi coreani, ma anche con i marchi statunitensi che fanno ciascuno la propria interpretazione della BB cream. Questo crea questa categoria da $ 200 milioni quasi da un giorno all'altro. Avendo questa precedenza siamo stati in grado di dire: "Guarda, questa è la prossima tendenza che pensiamo verrà dalla Corea agli Stati Uniti e aiuterà davvero le donne statunitensi ad avvicinarsi alla cura della pelle in modo diverso.

Detto questo, non potevamo semplicemente riportare ogni singola tendenza che stavamo vedendo. C'è stata molta cura in quel processo per assicurarsi che le tendenze che stavamo presentando fossero davvero rilevanti per il pubblico qui.

Felix : Mi piace questo punto di vista e penso che possa essere applicato a qualsiasi altro settore in cui la maggior parte delle pubblicazioni vogliono essere le prime o vogliono essere le prime a parlare di nuove tecnologie, le prime a parlare di nuove tendenze. Se puoi avvicinarti a loro con una storia del genere, sembra che sia molto più facile presentare la tua storia e presentare i tuoi prodotti piuttosto che parlare semplicemente di ciò che esiste oggi. Dà loro quasi un vantaggio e semplifica il loro lavoro essenzialmente come pubblicazione aiutandoli con una storia su ciò che accadrà in futuro. Penso che sia un ottimo approccio e non ho sentito nessuno parlarne in questo modo, ma penso che abbia molto senso.

Cristina : Sì.

Felix : Voglio parlare di... Ovviamente hai una partnership. Non molti ospiti del podcast hanno una partnership. Parlaci dei diversi ruoli che interpreti in azienda.

Sarah : Penso che prima di tutto la partnership stessa sia stata un enorme supporto, utile per noi perché ci sono due persone che sono super motivate, hanno background simili, che hanno vantaggi e punti di forza diversi che possiamo completarci a vicenda. Inoltre, quando stai ricominciando da capo ea volte stai solo imparando mentre vai avanti, è solo molto di supporto avere qualcuno nella tua squadra e con cui parlare. In termini di ruoli, facciamo praticamente molte cose insieme, ma il vantaggio più grande di avere un partner come questo è che dobbiamo viaggiare molto per lavoro. Quando qualcuno è in Corea per esempio e io sono a New York, allora gestisco l'attività a New York e viceversa.

Quindi Christine sarebbe in Corea solo per portare nuove attività o incontrare nuove persone lì per assicurarsi che questa relazione andasse avanti e viceversa. I ruoli generali sono praticamente sovrapposti, ma poiché viaggiamo così tanto, ci alterniamo nel farlo in modo che non sia questo enorme divario tra i viaggi.

Felix : Ha senso. Penso che altri là fuori che stanno pensando di avviare un'impresa per la prima volta vogliano considerare almeno la possibilità di collaborare con qualcun altro. Sulla base delle tue esperienze come fai a sapere se qualcuno può essere un buon partner per te e la tua attività?

Sarah : Penso che la cosa più importante sia la fiducia. Penso che ciò che ha funzionato per noi è che ci conosciamo da più di 10 anni in realtà. Ci siamo incontrati in Corea quando stavamo facendo uno stage o stavamo appena iniziando a L'Oreal Korea. In generale, penso che avere quella fiducia con un livello di solo sapere che l'altra persona lavorerebbe tanto quanto te o solo la qualità del lavoro sarebbe lì, ma anche che non ci saranno problemi lungo la strada è davvero fondamentale .

Christine : Penso che sia anche importante, questa è Christine, scegliere qualcuno che sai sarà in grado di avere quella discussione con te perché le idee sono sempre migliori quando vengono esaminate attraverso qualcuno. È come forgiare la spada nel fuoco, giusto? Questo processo fa emergere sempre qualcosa di più elevato e semplicemente migliore. Scegliendo qualcuno come partner per poter avere quella conversazione senza che diventi emotivo o personale, ma proprio nell'interesse di creare un'idea imprenditoriale migliore che sarebbe la chiave per scegliere il partner giusto.

Felix : Sono d'accordo con quello. Penso che tu voglia trovare qualcuno in cui ti senti a tuo agio nell'avere conversazioni difficili e in cui essere in grado di apprezzare quello che stai dicendo di non emozionarti. Non prenderla sul personale e va bene non avere queste decisioni aziendali difficili e prenderle insieme. Penso che questa sia un'altra situazione in cui altri ascoltatori potrebbero trovarsi in cui lasceranno il loro lavoro a tempo pieno e andranno a tempo pieno nella loro attività. Poi hanno un partner con cui stanno pensando di lavorare con il quale forse non si trova nella stessa situazione in cui non hanno molta pelle nel gioco. Pensi che potrebbe ancora funzionare in quel tipo di situazione in cui forse entrambe le parti sono disposte a fare la stessa quantità di lavoro ma non necessariamente hanno la stessa pelle, di nuovo, nel gioco?

Christine : In realtà per noi non lo sarà assolutamente. Penso che entrambi i partner debbano essere pienamente impegnati e pronti a fare il grande passo, specialmente durante le fasi iniziali di una startup, perché c'è così tanto lavoro e così tanto coinvolgimento che sono necessari. Avere una persona che lavora ancora con un lavoro a tempo pieno, penso semplicemente non sarebbe... Non aprirebbe la strada a un inizio molto produttivo.

Felix : Ha senso. Ora voglio parlare un po' della tua esperienza con Shark Tank. Non credo che l'abbiamo ancora menzionato nel podcast, ma è qualcosa che ovviamente è una parte importante del tuo viaggio finora. Raccontaci un po' di questo. Qual era l'accordo quando sei andato a Shark Tank? Qual era l'accordo che volevi e cosa è successo alla fine?

Sarah : Siamo stati entrambi grandi fan di Shark Tank, penso che molti di noi lo siano.

Felice : Sicuramente.

Sarah : Soprattutto chi gestisce le proprie attività. Abbiamo fatto domanda per un capriccio. Siamo andati al casting aperto a New York nell'aprile del 2015 e non pensavamo che sarebbe successo davvero. Penso che le probabilità fossero incredibilmente alte. Erano decine di migliaia contro uno. Quando abbiamo visto la fila serpeggiava intorno all'edificio, eravamo un po' insicuri se avremmo potuto partecipare all'audizione, ma in qualche modo le cose hanno continuato a muoversi. Siamo stati richiamati per una seconda audizione video e poi siamo stati chiamati per le riprese a Los Angeles a settembre. Sono passati molti mesi in mezzo ai quali abbiamo avuto il tempo di essere davvero pronti a presentare numeri sulla nostra attività e presentarli nella migliore luce possibile. Quando siamo entrati speravamo di ottenere un investimento di $ 425.000 per il 15% del nostro ...

Cristina : 10.

Sarah : Siamo spiacenti, il 10% dei nostri affari. Quando abbiamo discusso con gli Sharks, abbiamo ricevuto tre offerte e poi l'offerta finale è stata per una quota maggiore della nostra attività per lo stesso importo di investimento.

Felix : Hai finito per lavorare con Robert, vero?

Sara : Sì.

Felice : Fantastico. Come sei arrivato all'accordo o alla valutazione di un accordo in corso? Penso che questo sia probabilmente interessante anche per altre persone. Come metti un numero sulla tua attività?

Sarah : Era una combinazione delle nostre vendite in quel momento e poi delle vendite previste che avevamo per quell'anno moltiplicate per il solito multiplo applicato al tuo settore. Per l'e-commerce abbiamo fatto un multiplo di X volte qualunque fossero le vendite in quel momento.

Felix : Ha senso. Hai iniziato con un casting aperto. Hai detto che c'erano molte altre attività tra cui scegliere. Cosa succede durante il casting? Tu intervieni, tocca a te, cosa fai?

Sarah : Se arrivi in ​​studio, è anche molto difficile, penso che avessero una linea di taglio di 200 persone o qualcosa del genere. Una volta che sei dentro ci sono alcuni agenti di casting e devi solo fare la fila in una delle file. Non hai davvero scelta, ti hanno semplicemente messo in una linea e stavamo pregando Dio di ottenere una presentazione per la bellezza dell'agente di casting femminile. In realtà l'abbiamo fatto, il che è stato fantastico perché lei ha capito di cosa stavamo parlando. In pratica hai solo un minuto per il tuo discorso e basta. Ci sono forse due o tre domande dopo e il gioco è fatto. Il tuo passo di un minuto deve essere molto, molto forte e di grande impatto. Deve davvero avere l'essenza di ciò che è la tua attività.

Alla tua domanda prima perché stavi chiedendo quella somma di denaro e qual è il tuo potenziale. Abbiamo dovuto lavorare un po'... In realtà abbiamo lavorato molte ore per rendere quel lancio di un minuto davvero acuto.

Felix : Penso che questa sia un'altra cosa in cui molti imprenditori vogliono migliorare perché ci saranno così tante opportunità agli eventi di networking. O eventualmente, se vogliono seguire la strada della raccolta fondi in cui dovresti essere in grado di riassumere la tua attività e vendere la tua attività in un solo minuto. Qual è stato il tuo processo per elaborare la presentazione di un minuto e cosa devi includere in essa?

Sarah : In un minuto eravamo abituati a farlo anche da dietro L'Oreal perché eravamo sempre sfidati a fare un lancio elevato. I nostri capi ci dicevano sempre che se incontrassi un CEO in ascensore come avresti presentato il tuo progetto in 30 secondi? Siamo sempre stati addestrati per farlo, dalla fase concettuale del tuo lavoro a ovunque tu sia, siamo stati addestrati per farlo in generale. Per dare un consiglio penso che sia importante trovare alcune parole chiave all'inizio per descrivere qual è la tua attività e identificare qual è il tuo punto di differenza. È una combinazione di ciò che è ma di come sei diverso e parti da quell'approccio e arriverai a una frase che ha un senso.

Quindi, al punto di Christine in precedenza, hai già stimato la tua valutazione per la tua attività, quindi devi includere quel numero ma giustificare come in una frase. Per noi, poiché è una startup così nuova, abbiamo davvero parlato dell'opportunità e di come la crescita sia stata finora nel mercato invece di come è cresciuta la nostra attività.

Felix : Ha senso.

Sarah : Questa è la nostra proposta, ma se sei in giro da alcuni anni, sarebbe meglio se parlassi prima della tua crescita e di come ha influito sui comportamenti dei consumatori o sul mercato in generale.

Felix : Concentrati prima sulla tua attività se puoi se hai gli anni o hai i ricavi o le vendite da dimostrare per questo. In caso contrario, concentrati sull'opportunità che c'è sul mercato. Mi piace che. Dopo il casting aperto, quanto tempo hai dovuto aspettare prima di aver saputo dell'audizione video?

Sarah : Circa due mesi. Non pensavamo di farcela perché nessuno ci ha chiamato o inviato e-mail e due mesi sono davvero tanti, quindi ci siamo arresi. Poi un giorno abbiamo ricevuto una telefonata che diceva congratulazioni per il passaggio successivo. È stata una bella sorpresa.

Felice : Bello. Cosa succede nelle audizioni video? È simile alla presentazione di un minuto o hai più tempo per spiegare la tua attività?

Christine : Non ci sono molti parametri intorno al video. Dovrebbe rappresentare quello che vuoi dire ai giudici. Per noi abbiamo trascorso un giorno nella vita di un co-fondatore di Glow Recipe, girando intorno a ciò che facevamo in ufficio, ciò che richiedeva molto del nostro tempo, ciò che speravamo che l'investimento ci avrebbe aiutato a rendere più efficienti e massimizzare e il nostro visione per il business. Abbiamo cercato di metterci un po' di umorismo. All'epoca era nelle fasi iniziali della nostra attività. Stavamo ancora imballando le scatole dal nostro ufficio e questo era prima che ci trasferissimo in un magazzino. Abbiamo mostrato quella parte della nostra attività e quanto spazio ci stava occupando e perché se avessimo ottenuto l'investimento saremmo stati in grado di eseguire quel processo in modo molto più efficiente perché la nostra attività stava chiaramente crescendo più velocemente di quanto potessimo soddisfare.

Felix : È il video che usano per mostrare anche in onda prima di presentare il concorrente di Shark Tank o sono usciti e hanno filmato un'introduzione completamente diversa per voi ragazzi?

Christine : A volte usano porzioni di quel video. Penso che a volte vengono anche nella tua città natale e filmano se sei fortunato. Per noi non avevamo quella parte introduttiva. Era principalmente ciò che è stato girato negli studi di settembre.

Felice : Fantastico. Non sono sicuro di quanto puoi condividere su questo, ma so che molti dei risultati di Shark Tank l'accordo viene fatto in televisione ma poi non si sgretola in seguito. Sei riuscito a consolidare l'accordo in seguito?

Sarah : Ne stiamo ancora parlando perché volevamo negoziare su alcuni termini ed è in realtà un processo molto complicato perché ci sono cose che non vuoi compromettere ma entrambe le parti hanno quella prospettiva. Siamo in quel processo in questo momento.

Felix : Ho sentito che non sono ovviamente solo $ 425.000 e qui c'è il 25% del business, c'è molta più due diligence e molti termini che escono dopo. Dopo che lo spettacolo è andato in onda cosa è successo? Sono sicuro che hai un sacco di traffico e tutto il resto. Raccontaci un po' di più com'era dopo lo spettacolo, il tuo episodio è andato in onda.

Christine : Il traffico dopo il picco è stato fenomenale e nel complesso siamo estremamente grati per l'esperienza. Penso che non avrebbe potuto essere migliore. Per noi non abbiamo fatto una grande festa per la visione o una festa perché ci avevano filmato per un'ora e sapevamo che sarebbero stati proiettati dagli otto ai dieci minuti circa. Non eravamo sicuri di come sarebbe stato modificato, di come saremmo stati modificati e di come saremmo stati rappresentati. Quel tipo di controllo a cui rinunci completamente, giusto? Abbiamo appena accumulato un numero molto ristretto di amici e parenti nei nostri uffici e abbiamo aspettato che lo spettacolo andasse in onda. Per fortuna era in una luce molto favorevole e penso che abbia davvero aiutato a spiegare quale fosse la nostra missione e il nostro modello di business a molti clienti negli Stati Uniti.

Grazie a Shark Tank la nostra base di clienti che era già abbastanza diversificata ... Direi che circa l'80% dei nostri clienti è in realtà non asiatico o non coreano e quel numero è diventato ancora più diversificato dopo Shark Tank.

Felix : È fantastico. Eri preparato per... Immagino come ti sei preparato per il traffico aggiuntivo e le vendite che sono arrivate dalla messa in onda dello spettacolo?

Christine : Abbiamo parlato con il team di Shopify in anticipo solo per assicurarci che il nostro hosting fosse buono e che il sito non si interrompesse durante ciò e non è stato così. Poi abbiamo anche lavorato molto sul nostro sito per mettere in evidenza i prodotti che mostriamo durante la sessione per creare uno speciale set Shark Tank in modo che fosse molto più facilmente accessibile. Ottimizzazione SEO, acquisto di termini di ricerca, assicurandoci che tutte le nostre piattaforme social parlassero anche delle trasmissioni di Shark Tank. Solo così che tutti avrebbero un'esperienza coesa e ovunque ci trovassero sarebbero stati indirizzati al nostro sito e sapessero dove andare.

Felice : Fantastico. Durante il pitch quando hai aperto il casting e forse anche un po' durante l'audizione video e poi nello show per cosa hai detto che ti servivano i soldi?

Sarah : Un paio di cose. Ne avevamo bisogno per rinnovare davvero il nostro processo di spedizione. Avevamo bisogno di un magazzino, avevamo bisogno di supporto in termini di risorse per quello. Volevamo anche un team più ampio per supportare il marketing, ma soprattutto per la nostra strategia digitale. Volevamo avere una presenza digitale molto forte e per questo avevamo bisogno di creare contenuti, avevamo bisogno di un membro del team che lo supportasse, avevamo bisogno di attrezzature e fornitori che ci aiutassero. Erano proprio queste le due ragioni principali.

Felice : Fantastico. Poiché l'accordo non è ancora concluso, hai fatto progressi verso l'assunzione di qualcuno o il pagamento di aiuto o contenuti? Che tipo di progressi hai... o su cosa ti sei concentrato?

Sarah : In realtà ci siamo trasferiti in un magazzino più grande di cui siamo davvero entusiasti e abbiamo una squadra più grande di quella a cui eravamo prima di Shark Tank. Dobbiamo ancora migliorare e renderlo ancora più grande, ma qui stiamo facendo progressi lenti.

Felix : Cosa sapevi di dover assumere per primo?

Sarah : Avevamo bisogno di qualcuno che aiutasse davvero con i servizi ai clienti. Avevamo qualcuno, ma avevamo bisogno di un team per questo, poiché ora abbiamo una clientela più ampia e avevamo bisogno di un team più grande che avesse un sistema migliore nel loro magazzino. È un fornitore di terze parti che ci sta aiutando con la gestione dell'inventario e anche solo con le spedizioni in generale. Questo è un enorme supporto che stiamo ricevendo in questo momento. Quindi, per i contenuti, stiamo creando i nostri modi nei nostri uffici per creare video di YouTube e serie di tutorial video per la cura della pelle internamente in questo momento.

Felix : Ricordo che in uno show hai menzionato che YouTube fosse una strategia che volevi adottare. È ancora un grande fattore di traffico per te?

Sarah : È di grande aiuto, ma abbiamo spazio per crescere su YouTube. Penso che sia qui che abbiamo bisogno di maggiore aiuto in termini di creazione di contenuti digitali e di renderli un messaggio molto coerente in una questione molto frequente e che richiede risorse. È qualcosa su cui dobbiamo ancora lavorare di più.

Felix : Hai detto che stai creando dei tutorial. Quali altri passaggi o contenuti guida pensi che funzionino bene per questo tipo di settore?

Sarah : Penso che la nostra missione sia rendere la cura della pelle coreana molto facile da usare e anche divertente e non un lavoro schiacciante che devi fare in una giornata impegnativa. Ci sono molti video tutorial di trucco o video di prodotti per il trucco che sono visivamente molto accattivanti e attraenti. Non ce ne sono molti per la cura della pelle perché le persone pensano ancora che la cura della pelle sia una categoria molto seria e non qualcosa su cui puoi vedere risultati drammatici. Volevamo rompere questa percezione e così abbiamo iniziato questa serie di prodotti per la cura della pelle chiamata #ButSkinFirst. Si tratta di clip video di 30 secondi o anche più brevi che mostrano quanto sia divertente utilizzare i nostri prodotti per la cura della pelle. Alcuni di loro hanno fagiolini e li fai scoppiare e iniziano a schiumare.

È un ottimo detergente o alcuni di loro hanno un tampone a rete che puoi semplicemente strofinare sulla pelle in modo delicato ed esfoliare. Ci sono diversi prodotti e formati che stiamo introducendo attraverso la serie di video.

Felix : Lavori anche con altri YouTuber o influencer su YouTube?

Sarah : Sì, assolutamente, abbiamo alcuni influencer partner con cui abbiamo iniziato a lavorare. Di recente abbiamo contattato un certo numero di influencer per collaborare con noi per il nostro programma di ambasciatori che stiamo iniziando proprio questa settimana.

Felix : Quali sono alcuni accordi comuni con gli influencer? Penso che questo sia un altro canale di marketing a cui guardano più proprietari di negozi, trovare persone con cui parlare dei loro prodotti, presentare i loro prodotti, recensire i loro prodotti su YouTube. Che tipo di accordi commerciali sono comuni in quel tipo di accordi?

Sarah : Spesso riceviamo risposte su quale sarebbe la commissione e se c'è qualche tipo di pagamento che possono ottenere, perché penso che alcuni blogger più grandi ora abbiano quello standard e quella politica. Volevamo che fosse più organico e genuino, non volevamo necessariamente pagare in contanti a questi blogger e influencer per promuovere i nostri prodotti. La nostra ricompensa per loro è che diamo loro le ultime tendenze e l'anteprima prima di chiunque altro a questo accesso per gli ultimi prodotti di bellezza coreani o innovazioni che portiamo negli Stati Uniti. Molte guru della bellezza sono molto entusiaste di questo accesso perché in realtà non sono state in grado di ottenerlo in anticipo. Ora possono e quello che possono fare in cambio è recensire i nuovi prodotti e presentarli per eccitare il loro pubblico.

Felix : Sì, sembra che la stessa strategia che ha funzionato bene per te fosse PR, ovviamente funziona bene anche per i singoli influencer su YouTube. Che tipo di contenuto stanno creando? Sono recensioni o come lavori con loro per creare contenuti?

Sarah : Sì, sono principalmente recensioni, ma sono davvero orientate allo stile di vita di ogni individuo. Ad esempio, abbiamo un partner influencer che è un istruttore di yoga. Ama i prodotti di bellezza che possono adattarsi al suo stile di vita yoga. Ad esempio, adora la nebbia di bellezza che può spruzzare prima e dopo la sua sessione di yoga. È molto naturalmente promosso non in una questione molto forzata o se qualcuno è un amante del trucco, allora esaminerebbe alcuni prodotti che sono ottimi per creare quella tela per la sua pelle per preparare la sua pelle prima del trucco. Tutto è davvero orientato e personalizzato sul suo stile di vita e su ciò che le piace.

Felix : Mi piace questo piuttosto che mostrare una testa fluttuante e dire: "Ehi, guarda questo prodotto, ti sto scrivendo". In realtà li fai usare nel loro ambiente in cui il loro pubblico è già abituato a vederli. Penso che sia molto più organico e non sembri un annuncio. Come trovi questi YouTuber con cui lavorare? Come li identifichi? Come trovi quelli giusti con cui lavorare?

Sarah : È un mix di tutto. In realtà siamo stati contattati anche da alcuni blogger, il che è davvero interessante soprattutto dopo Shark Tank. Apparentemente molti di loro sono fan di Shark Tank, quindi è stato fantastico. L'altro elenco di blogger che in realtà li abbiamo contattati in base a quello che abbiamo chiesto in giro, ma abbiamo ancora... Avremmo comunque dei membri del team nei nostri uffici che sono fan di queste ragazze, quindi in realtà... È stata una cosa naturale. Era una lista organica che abbiamo creato internamente e poi abbiamo chiesto aiuto anche alla nostra agenzia di PR.

Felix : Fantastico, quindi penso che anche Instagram sia probabilmente popolare per la tua azienda, penso che tu abbia quasi 19.000 follower. Qual è la tua strategia lì? Come fai a far crescere un seguito del genere?

Christine : Per noi Instagram è solo un ottimo modo visivo per mostrarci un po' di ciò che facciamo quotidianamente e dietro le quinte e far crescere la connessione con i nostri clienti. Anche in anteprima alcune delle nuove innovazioni che portiamo dalla Corea. È stato uno strumento incredibilmente utile per noi e stiamo ottenendo sempre più coinvolgimento nei commenti e nei Mi piace che riteniamo siano una grande tendenza. Un esempio di utilizzo di Instagram potrebbe essere, recentemente sono stato in Corea circa una settimana e mezzo fa e qualunque cosa ho visto per terra l'avrei instagrammata sulla Glow Recipe Instagram, il mio Instagram personale. Anche su Snapchat in modo che i clienti ricevessero in tempo reale diverse visioni di ciò che stava accadendo sul terreno in Corea.

Penso che ci sia un apprezzamento per essere in grado di partecipare a quell'esperienza. Poi vedono quelle innovazioni introdotte e poi sul nostro sito, quindi fanno parte del processo di creazione della curatela.

Felix : Mi piace che tu li stia quasi preparando per il rilascio effettivo dei prodotti sul tuo sito. Ci sono molte discussioni sul coinvolgimento che stai ricevendo da Instagram e hai anche menzionato Snapchat. C'è una strategia o un modo che ha funzionato bene per la tua azienda per portarli poi da Instagram o Snapchat al negozio?

Sarah : Penso che ci siano state molte discussioni in generale su come puoi indirizzare il traffico dai social media. There isn't a perfect matrix that we can refer to unfortunately but we do see for example emails and reviews on our site where people say, “Oh I saw this on your Instagram I was really curious about and that's what triggered me to try it and I love it.” We've seen a lot of those comments which is how we know that they were coming to our site. We don't necessarily say you should check it on our site either on our Instagram it's just I think people know it by now. We didn't want this to be again like advertising we wanted this to be a way of immersing themselves into our journey of making our business grow. Also when we travel to Korea just travel with us so they're always just … They feel like they're part of the team almost.

Felix : You get them immersed into the content that you're creating and then they want to learn more about you they're going to be able to find a way to click over to your store either in your bio or just because they recognize or it's look you up in Google. Penso che abbia molto senso.

Sarah : We have a Glow in The Know page on our website which is really a page that has very high traffic because it's a page that we curate the leaders trends there. Sometimes we test out new products. We ask for our customer's feedback on them and if some products work well we just like to keep them permanently or not. It's a place where a lot of people come to after they check out our Instagram or Snapchat because they know that's the latest.

Felix : These are the latest products that you've released on to the store?

Sarah : Yes.

Felix : Okay cool yeah I'm looking at it now, awesome. In terms of actually manufacturing or procuring these products I think you mentioned on Shark Tank that there's a revenue share with creators of the products. Is that still that the model that you're using to run the business?

Christine : For a lot of our brands that are on our site and also some brands that aren't visible on our site we're doing a revenue share model as we function as their US hub and their US team when we direct their launch in the US. We have been taking on that model because it's just much more scalable and it's also incentivizing us and them to grow the business together. The bigger the business is here in the US the better everyone fairs.

Felix : I really like this approach. I think that others might want to do something similar where it's almost like it's not drop shipping it's definitely a step above it. Then also like you're saying you don't have to worry so much or be so concerned with the actual manufacturing, leave it to the people that are experts in that space. If someone wants to set up a deal like this and they find a creator or a manufacturer that's already selling a certain product they want to revenue share with them, how do you approach the business with a deal like this? What are some terms that they need to, not terminology, what are some terms in a deal like this that they have to pay attention to?

Sarah : That's a great question. For us when we approached our brands I think we first most importantly set a clear vision of what they would get from launching in the US and the benefits that would come from this partnership. Because New York and US as a whole is usually influential on the global beauty markets. While a lot of Korean brands are focused on China or the local Asian markets I think it was an education piece to really help them understand why launching in the US market would be so helpful for them. Then once we set that understanding in place then it was a matter of hammering out some more [inaudible 00:37:36] terms like the margin that we would be able to get from the products when we brought their product over here.

Then also when we brokered connections to major retailers in the US to help them launch in a bigger way what that would mean in terms of cost structure. Just being very clear with them upfront of how those structures would work I think help them understand what they would get, the benefit and then the return on investment.

Felix : I see so you're not just saying, “Hey we're going to put your products in our store.” You're attaching all these additional benefits to it. Like either access at a network that you have in the United States, the understanding of the market you know a lot better than they do because they're not in the US. There's a lot more to it than just saying, “Hey we're going to put your products in our store." You're convincing them to work with you because there's a lot more additional benefits on top of just another seller of their products. Do you also ask for an exclusive partnership? Is that something important to work out?

Sarah : We do do that for a lot of our brands. The reason for that is because when we help introduce them to different retailers we do need to know that there's going to be one clear channel strategy in the US and that there aren't any surprises afterwards. We always ask for that for our bigger partners knowing that we'll be able to care for them and drive their strategy and launch in the US in a better way. At the heart of it it's really about finding these brands that have so much potential to do well in a global market outside of Korea because they have such amazing products but they just don't even have the first idea of where to start. At the basis of all of this is us trying to really help them bridge that gap and making sure that they're successful and set up for success everywhere.

Felix : I really like this model that you have set up where you've identified great products in another part of the world that doesn't have as much exposure and is not marketed the right way in the current country that you're in currently in the United States. Then basically taking advantage of that. Do you think that this is an approach like if you had to start ... not necessarily start from scratch. When someone out there wants to take the same approach as you to go find a product in another part of the world and then bring it over is it an easy process to research this kind of thing? How would you even begin down this road of finding a product in a country that you're not a part of?

Christine : That's also a great question, for us I think it was a little bit more intuitive because we're such beauty junkies at the core. We've been beauty-obsessed for all of our careers and our personal lives and we just knew that there was this amazing product overseas. That being said I think there's always ways through your own life or through your connections or through travel or even the internet which is just such a great source of information to finds these products. These niche or different products that haven't really had the opportunity to come into the US and be that bridge for them. What we would advise though it's that it is always easier if it's an area that you have some experience or expertise in and our business background and beauty background has been incredibly helpful as we set up our business.

Felix : It's awesome I actually had another podcast guest on that she wanted Japanese onesies and they didn't sell them in Canada where she was from. She had to buy them directly from Japan and then realized that there is no channel for people to get this access to these kind of Japanese onesies so she ended up buying them in wholesale. Then kicked of a business that way almost accidentally. I think it's definitely something that's hard to find unless you're already really involved or really a customer of that industry already. In terms of actually running the business what is the day to day like for you two?

Christine : No day is quite the same?

Felix : I bet.

Sarah : In general we travel so much so that's a huge part of our day to day. Just a few weeks ago Christine was in Korea I was in Hawaii actually for personal reasons but we're always traveling. We're going to LA soon for an event and there's a lot going on. In general we meet with our team in the morning to make sure that everyone is on the same page with the latest updates and plans. Then we make sure that our team is on top of the content creation so we get involved but maybe not too much. Christine and I get involved more on PR elements so we speak with editors or magazines, we visit their offices sometimes or just build relationships with them. There have been a lot of interviews recently so we were focused on that such as this one too.

Then we also get on the phone with our vendors in Korea so this is actually a challenging part of our job because of the time difference. We try and call them at a reasonable hour but it tends to be at night of our time which is their morning time so that's towards the end of the day. During the day there's a lot of meetings and people that we meet.

Felix : For people out there that do have to travel for business just like you two do you have any tips for making progress on your business when you're uprooted so frequently? It sounds like a big disruption, at least if I had to go through it I'd feel disrupted I couldn't get into a flow of working on a business. Do you encounter that same issue and what are some ways that you found that works well to combat that?

Sarah : Yeah this is where you have to be super multitasking but at the same time we have to also delegate a lot of the job to the team for the day to day operations. What we like to do is we sit down together as a team, the entire team, and make sure that in the weeks that we're away everything is planned in a very concrete way. Everyone knows exactly what to do almost every day to get those projects done. We would obviously be still hooked with emails and phone calls with the team to make sure we approve things and the directions are going the right way. In general the best way is to plan ahead of the time in detail as much as possible and make sure everyone is the same page.

Felix : In terms of running the business I'm sure you probably rely on apps and tools to keep it running especially when you're not in the office. Are there any apps or tool that you recommend that you use to run the business?

Christine : We've been using a new app I guess we're still in the testing phase called Asana that helps keep lists in order and everyone's to do list in order. It's also of course very easy to check on the go on your phone so that we're constantly keeping abreast of what's going on in the office.

Felix : I like Asana, it's great for like you're saying collaboration between multiple members on a team especially if you all had different to do lists. Any particular like Shopify-related apps that you rely on?

Christine : For to do list or for managing a team not so much but for shopper profile in general we're testing a few apps for loyalty right now. We haven't really reached a conclusion in which app we might keep but it's also another area that we're looking at because we think [inaudible 00:45:30] and retention is incredibly important.

Felix : Cool, so what's in store for the future? What other plans and goals do you two have for remainder of this year?

Sarah : This year we have some exciting plans because we just launched our exclusive brands that we were carrying in glowrecipe.com and Sephora. Sephora has been a great partner for us for our brand incubating business and now we're expanding and really have become an official partner for Sephora to launch new brands. That's really going to be our focus for the second half especially as we roll out new doors and expand on the dot-com business.

Felice : Fantastico.

Sarah : Yeah that's like a new vertical that we're expanding on. At the same time for our glowrecipe.com on site business it's expanding and growing so we want to make sure that we maintain this growth, actually accelerate it if we can with new CRM programs and different types of marketing elements that we're using and we're starting to implement. We're looking forward to that as well.

Felix : Awesome so thanks so much Christine and Sarah so glowrecipe.com is the site. Anywhere else you recommend at least they check out if they want to follow along with what you're up to or your travels?

Christine : Yeah of course at @glowrecipe is our tag for Instagram and Twitter as well and then we're on Snapchat under Glow Recipe as well.

Felix : Awesome, thanks so much Christine and Sarah.

Sarah : Thank you.

Christine : Thank you.

Felix : Thanks for listening to Shopify Masters: The Ecommerce Marketing Podcast for Ambitious Entrepreneurs. To start your store today visit shopify.com for a free 14 day trial.