Colpi di opportunità: in che modo le vendite porta a porta hanno ottenuto disposizioni Moab sugli scaffali dei negozi

Felix: Oggi siamo raggiunti da Matt Edwards di MOAB Provisions.com. Questo è MOAB PROVISIONS.com. MOAB Provisions ha iniziato a vendere carne essiccata con ingredienti minimi e standard estremamente elevati per aiutarti a dare il meglio. Ora ha ampliato il catalogo ai condimenti e all'abbigliamento. È stato avviato nel 2015 e ha sede a St. Louis, Missouri. Benvenuto Matt.

Matt: Ehi, come stanno tutti?

Felix: Ehi, è fantastico averti addosso. Iniziamo parlando del tuo negozio. Ovviamente, come ho detto, inizi vendendo carne secca. Raccontaci qualcosa in più sul negozio e come hai iniziato?

Matt: È stato un processo lungo durante il mio viaggio lungo la strada dell'eCommerce. Mi è venuta l'idea, volevo fare la carne secca. In realtà ho iniziato a fare carne secca nella mia precedente carriera, il che mi ha messo sempre in viaggio. Fondamentalmente ho vissuto in aereo e in auto a noleggio. Ne esci abbastanza, non ci sono davvero snack salutari nei minimarket o qualcosa che fosse facilmente accessibile. A quel punto è stato come, "Inizierò a fare le mie cose". Ho iniziato a fare trail mix and jerky. Ero tipo, un giorno mi ha colpito, "Dovrei trasformare questa cosa a scatti in un business. L'idea era di portarla a termine e in pratica costruire una piattaforma di e-commerce e iniziare a venderla online.

Le cose non sono andate esattamente in quel modo, ma questo era il piano. Fondamentalmente la mia vita di eCommerce è iniziata su GoDaddy che ci crediate o no. Il che non è stato estremamente divertente. Era molto rudimentale è la parola giusta. Non è stato piacevole perché ho creato io stesso quel sito con 0 esperienza. Poi questo mi ha portato a trovare finalmente Shopify e questo ha cambiato il mio mondo. La loro piattaforma, non conosco nemmeno la parola giusta, era molto più user friendly. Fondamentalmente i primi 4 o 5 mesi in cui sono stato aperto su eCommerce non ho avuto praticamente vendite. Probabilmente credo che il sito Web sia stato terribile. Poi, una volta passato alla piattaforma Shopify, rifatto il sito web, l'eCommerce ha iniziato a decollare.

Felix: Fantastico. Analizziamolo un po'. Stavi viaggiando per strada, è allora che hai avuto l'idea o hai avuto questa voglia di fare spuntini più sani. Non vuoi comprare patatine, cioccolato e barrette di cioccolato del genere. Volevi qualcosa di più sano, quindi hai iniziato a preparare per te la carne secca. Era questo, in che tipo di attività eri in quel momento? Era legato alla carne secca o cosa era...

Matt: Nemmeno vicino. Praticamente ero in vendita di bevande aziendali. Mi sono occupata in realtà di catene di negozi di alimentari. Andrei a proporre a qualcuno in California una catena di minimarket, magari hanno 20, 30, 50, 100 negozi qualunque esso sia. Vorrei entrare e offrire loro le nostre bevande. Che abbiamo fatto le bevande per il servizio di ristorazione, quindi se entri e prendi una tazza di caffè o un bicchiere di tè freddo o qualcosa è quello che abbiamo prodotto. Questo è quello che ho fatto prima di iniziare MOAB.

Felix: Molto bello. Hai avuto questa idea di creare carne essiccata per te. Cosa ti ha fatto decidere di fare, non un grande salto di qualità, ma cosa ti ha fatto decidere di prendere in considerazione la vendita di questa roba che stavi creando per te?

Matt: Dopo un po' ti accorgi che è come, “Sai una cosa? Devono esserci più persone lì con lo stesso problema che ho io". Ero tipo "Sai una cosa? Facciamo un tuffo in esso”. All'inizio il mio obiettivo era quello di Farmer's Markets. Questo perché ero tipo "Ho bisogno di ricevere il feedback di altre persone". Questo è davvero ciò che ha lanciato tutto. Stavo solo andando al Farmer's Markets e tagliando pezzi di carne essiccata e vendendoli. In realtà è stato molto divertente.

Felix: Mi piace questa prosa in cui decidi di vendere di persona per ottenere feedback perché molte volte quando le persone avviano attività online pensano a come posso ottenere feedback online? Come posso ottenere sondaggi lunghi o come posso raccogliere dati per capire, per convalidare questo business. Hai seguito una strada più rudimentale. Anche un percorso potenzialmente più veloce semplicemente andando e vendendo i tuoi prodotti di fronte alle persone nei mercati. Raccontaci di quell'esperienza. Perché hai deciso di andare offline prima per vendere i tuoi prodotti? Com'è stata quell'esperienza?

Matt: Il motivo per cui sono andato offline per primo è francamente perché non sapevo nulla di online in quel momento. C'era una cosa che so fare ed è parlare faccia a faccia, incontrarsi e salutare. Vendi di persona. Sono fantastico di persona. Online non avevo idea di cosa stessi facendo. Ero tipo: "Come posso farlo e metterlo rapidamente nelle mani delle persone a un gruppo eterogeneo di persone?" Farmer's Markets, hai una varietà di profili di gusto, opinioni, fasce d'età. Ero tipo, "Va bene, funzionerà, questo è quello che farò". Ho contattato alcuni Farmer's Markets, mi sono procurato un tavolo e sono andato.

Felix: Cosa hai sentito o forse prima che arrivassi lì. Che domande stavi facendo? Come stavi sollecitando feedback dai clienti perché questo è un prodotto che stanno acquistando. Lo stanno provando sul posto? Come scoprirlo?

Matt: Quello che ho fatto è stato andare là fuori. Ovviamente avevo tutto insaccato per la vendita. Ho anche tagliato i campioni. Avevo un bel tagliere pieno di campioni a scatti. Potevano venire e provare il jerky, che ne avessero acquistati alcuni o meno era irrilevante. Di solito se ci provavano se restavano lì chiedevo sempre: “Ti è piaciuto? Non ti è piaciuto? Cosa hai pensato?" Ho sempre chiesto un feedback. Buono, cattivo o indifferente devi sapere cosa pensa qualcuno perché se ottieni 8 sì e 2 no hai un vincitore. Se ricevi 6 no e 4 sì potresti non avere un vincitore in mano. In questo modo mi ha davvero permesso di valutare il feedback di un gruppo eterogeneo di persone che non puoi uscire francamente dal nulla online fin dall'inizio. Praticamente in una mattina, 6 ore ho avuto 100 persone diverse che mi hanno detto cosa pensavano.

Felix: Sai, penso che questo sia un problema comune... Non sono sicuro che tu possa dire che è un problema, ma ogni volta che qualcuno va là fuori e chiede ad altri se si tratta di estranei, amici o familiari per il loro feedback su qualcosa che hanno creato. Le persone tendono a non essere così oneste. Non in modo dannoso, tendono a darti più credito o tendono a dare un feedback più positivo che se fosse più anonimo. Lo hai sentito entrare? Come sei stato in grado di ottenere il feedback onesto dalle persone e ottenere il feedback positivo e negativo da loro.

Matt: Sono d'accordo con te su questo al 100%. Cerco sempre di dire: "Ehi, dammi la tua onesta opinione indipendentemente dal fatto che tu abbia ferito i miei sentimenti o meno". Non saranno feriti perché non a tutti piacerà il mio prodotto e lo capisco. L'unico modo in cui puoi aiutarmi è essere onesto. Senza essere onesto non mi stai aiutando. Ti stai facendo un favore a te stesso per non essere onesto e non mi stai affatto aiutando. È uno di quegli accordi che chiedi loro di essere onesti. “Sai una cosa, so che il mio prodotto non è per tutti. Il prodotto di tutti non è per tutti". È solo più facile capirlo ed è molto meno emotivo. Cerchi di toglierne l'emozione.

Felix: Fondamentalmente pulisci l'aria e fai in modo che loro diano un feedback critico o negativo perché tutto ciò è ovviamente molto importante quando stai appena iniziando la tua attività. Cosa hai sentito esattamente che ti ha fatto decidere: “Sai una cosa? Lasciami continuare a perseguire questo. Permettetemi di continuare ad andare avanti con questa idea?"

Matt: Fondamentalmente molte di queste cose sono fantastiche. Dove posso comprarlo. Questo è praticamente tutto.

Felix: Stavo per dire cosa c'è dopo? Dopo aver scoperto che se eri interessato a questo quando lo vendi a loro faccia a faccia. Qual è stata la fase successiva?

Matt: Ci è voluto un approccio a 2 punte. Ovviamente sapevo di aver bisogno di un sito di eCommerce. Avevo bisogno di mettere in funzione quella cosa. Sono andato e ho battuto le strade, bussato alle porte. Negozi di alimentari, minimarket, chiunque fosse aperto a vendere carne essiccata, sono andato a salutarlo. Lo faccio ancora oggi. È proprio così che... Era come, "Ok, non posso fare affidamento sull'uno o sull'altro". Perché in quel momento non ero più impiegato dal mio datore di lavoro. Era ora di andare all in. Sono andato all in.

Felix: Voglio assolutamente parlare della tua esperienza andando porta a porta e parlando con le persone di persona. Prima di arrivarci, la carne secca ovviamente non è un prodotto nuovo. Ci sono già grandi aziende là fuori che vendono carne secca. Ti sei sentito intimidito quando andavi in ​​quei minimarket e hai già visto che la carne secca è già un prodotto ben noto. Ci sono già marchi noti. Ti sei mai sentito come "Come posso farmi un posto in questo mercato?"

Matt: Sì. È sicuramente una sfida quando vai al dettaglio. La vendita al dettaglio non è la cosa più facile del mondo. Nel mondo della carne secca un marchio possiede davvero il mercato. Quando dico possedere, esso, lo possiedono. Non è... Non ci sono 2 giocatori principali, c'è un giocatore importante. Praticamente cercano di tenere fuori tutti gli altri. Quella era la parte difficile perché entravo e fornivo campioni e dicevo: "Ehi, cosa ne pensi?" Se si trattava di un negozio più piccolo, se si trattava di un individuo con 1 o 2 negozi. Di solito puoi entrare, consegnare loro i campioni. Di': "Ecco il mio scatto. Cosa ne pensi? Ti piacerebbe portarlo?” "Sì, ci proveremo." Lo venderei a loro sul posto. Alcuni dei clienti più grandi entravo e li presentavo e poi dicevano ... Inizieresti a ricevere le 20 domande e ad approfondire. Tutti i dettagli che chiedono. Certo che hai spazio sugli scaffali. Hanno solo così tanto spazio nel negozio. Devi davvero ritagliarti un posto in quel negozio per i tuoi prodotti.

Felix: Stai dicendo che a questo punto non avevi più questo lavoro a tempo pieno. È stata una decisione volontaria? Cosa è successo la? Come mai non lavoravi più a tempo pieno mentre continuavi a portare avanti questa idea.

Matt: Era ora di separarsi.

Felix: Hai mai pensato bene, lascerò il mio lavoro a tempo pieno e andrò a lavorare da qualche altra parte o ti sei sentito, va bene, me ne andrò e voglio andarmene specificamente per perseguire quest'altra idea?

Matt: Il mio piano originale era quello di continuare a lavorare e fare effettivamente i mercati degli agricoltori nel fine settimana e iniziare a costruire l'eCommerce. Le cose non sono andate così. Era sai cosa? Vado all in o vado a trovare un'altra carriera e continuo a fare questo sul lato. Ho deciso di andare all in.

Felix: Pensi che sarebbe possibile oggi, sembra che quando sei andato all in significava che ora avevi il tempo e anche la pressione per ottenere quelle vendite immediatamente. Inizia ad andare porta a porta, vai da tutti questi rivenditori e inizia a presentare proposte ogni singolo giorno. Per qualcuno là fuori che sta ascoltando che vuole entrare nei rivenditori e vuole vendere ai rivenditori che si tratti di cibo e bevande o di qualsiasi altro prodotto. È possibile intraprendere questa strada che hai intrapreso e sembra che stai ancora facendo un lavoro diurno o hai davvero bisogno di lasciare il lavoro diurno per essere in grado di perseguire questa strategia?

Matt: No. No per niente. Possono sicuramente ancora avere il loro lavoro quotidiano. Saranno molti fine settimana perché la maggior parte dei tuoi decisori se ne andrà la sera. Dovrai cercare di catturarli nel fine settimana quando sei lì, sabato, domenica. Direi sicuramente che se lo stai facendo o se stai seguendo l'altra strada, fissa un incontro intorno all'ora di pranzo e vai in pausa pranzo. Se sei un punto vendita al dettaglio o un negozio di alimentari qualunque esso sia. Se hanno 10-15 negozi, di solito c'è una persona che prende la decisione per qualunque sia il tuo prodotto. Scopri chi è quella persona, incontrala intorno all'ora di pranzo o verso la fine della giornata. Decolla presto e fallo accadere. Ci sono molti modi per fare le cose che devi solo essere creativo.

Felix: Ha senso. Parliamo di questo. Hai deciso: "Va bene, mi dedicherò a questo business a tempo pieno". Cercherò di ottenere delle vendite e forse dei clienti al dettaglio. Inizi ad andare a... Come identifichi i rivenditori a cui volevi rivolgerti. Cosa hai fatto una volta entrato nella porta?

Matt: Ho raccontato loro la mia storia. Ho detto loro dove è iniziato. Ho fatto provare loro il prodotto e siamo partiti. Il mio primo discorso, il mio primo vero incontro di vendita è stato con il negozio di alimentari che ha più di 100 negozi. Quello è stato il mio primo vero passo di vendita.

Felix: Penso che ovviamente tu abbia l'esperienza e il background per... È quasi come una seconda natura per te essere in grado di avvicinarti a questi rivenditori poiché è quello che stavi facendo nel tuo lavoro a tempo pieno e vendendo loro. Per qualcuno che non ha affatto esperienza in questo. Forse non ha un'attività o ha un'attività, ma lo ha fatto esclusivamente online e non ha mai considerato di rivolgersi ai rivenditori offline e vuole perseguire questo obiettivo. Come si fa a identificare, non sono necessariamente i negozi. Come si identificano i decisori chiave? Come hai effettivamente la possibilità di parlare con loro?

Matt: Ci sono molti modi diversi. Prima di tutto impara sempre quel negozio. Qualunque prodotto tu possa avere, scopri se hanno un concorrente o se hai qualche prodotto creativo unico che non portano. Scopri il loro negozio e inizia a parlare con le persone a livello di negozio. Di solito sapranno sempre chi è quella persona. Una volta che trovi quella persona che ti dirà il suo nome, prendi il telefono e chiami l'ufficio aziendale. Dici: "Ehi, posso parlare con così e così". La maggior parte delle volte non rispondono al telefono, quindi lasci un messaggio vocale. Dici: "Ok, in quale altro modo posso entrare in contatto con questa persona?"

Quindi puoi sempre seguire il percorso di invio dei campioni. Diventa creativo su questo. Invialo in una scatola unica o invia un pacchetto di stile unico con una bella nota e alcuni campioni al loro ufficio a loro indirizzato. È un buon modo per attirare la loro attenzione. Soprattutto se hai un prodotto eccezionale che si distingue davvero. Sii unico con esso perché questi ragazzi vengono martellati da telefonate ed e-mail tutto il giorno. Se non sei nel loro radar o non sanno chi sei, è molto difficile entrare nella porta. Sicuramente diventa creativo e prendi le cose da lì. Non chiamare un ragazzo 100 volte in una settimana. Non servirà a niente a nessuno. Divertiti con esso.

Felix: Qual è stato il tuo passo perché quando sei andato da questi grandi rivenditori, questi grandi clienti del supermercato di cui stai parlando. Come ti sei posizionato in un modo in cui eri unico? Eri degno che ti ascoltassero? Eri degno di loro considerandoti come un prodotto che volevano vendere nei negozi? Qual era il tuo angolo?

Matt: Il mio punto di vista era che sono andato lì ho imparato cosa trasportavano. Ho detto: "Va bene, non hanno niente come il mio prodotto". Ho ricevuto il mio prodotto in mano agli acquirenti prima ancora di avere la riunione. Mi ha dato l'incontro basato sul provare il mio prodotto. È così che ho scoperto chi era la persona che gestiva quella categoria. Ha il mio prodotto nelle sue mani. Gli è piaciuto e ha detto: "Va bene, prenderò la riunione". L'ho contattato. A questo punto sapeva qualcosa di me. Conosceva il prodotto. Disse: "Va bene, vieni a trovarmi". È così che ho messo piede nella porta con il mio primo rivenditore.

Felix: Questi incontri e accordi commerciali sono piuttosto uniformi tra i diversi rivenditori a cui andrai? C'è un obiettivo particolare che hai in mente per il primo incontro? Richiede più riunioni? Che tipo di accordi sono organizzati? Quanto velocemente si verificano? Ci dai un'idea di quanto siano diversi o addirittura simili tra tutti i rivenditori a cui ti sei rivolto?

Matt: Di solito in ogni riunione in cui vado ho un obiettivo. Voglio che venga fuori qualcosa da quell'incontro. Di solito è un passo successivo definito. Un sacco di persone soprattutto nel mondo del cibo, soprattutto se hanno molti negozi non ti metteranno in tutti i negozi immediatamente. Vorranno fare una sorta di test del prodotto nel 20% dei loro negozi o qualcosa del genere. Cerco sempre di ottenere quel tipo di impegno. Dì: "Qual è il nostro prossimo passo?" "Va bene, scegliamo questi 20 negozi." "Quando vuoi iniziare? Che tipo di scartoffie è necessario fare?" Quindi continuo a far rotolare la palla da lì. Di solito dal primo incontro se a loro piace il prodotto è quello che facciamo. Prendiamo solo da lì. Poi lo prendo nei negozi. Mettilo nelle mani delle persone.

Felix: Quanto tempo è passato dal momento in cui hai lasciato il tuo lavoro a tempo pieno fino al momento in cui hai ottenuto il tuo primo grande cliente al dettaglio?

Matt: Questa è la domanda divertente. In realtà ho avuto questo incontro entro 4 settimane e pensavo di essere pronto. Nel mondo della vendita al dettaglio le cose si muovono molto lentamente. Sono passati altri 5 mesi prima che arrivassero sui loro scaffali.

Felix: Eri nervoso in questo momento? Immagino che se hai già esperienza in questo settore sapevi che sarebbe arrivato. Cosa ti passava per la testa mentre avevi tutto questo tempo non necessariamente libero. Hai avuto tutto questo tempo per lavorare alla tua attività. Sei pronto per andare al 100%. Sei pronto per andare a 100 miglia all'ora. Tutti gli altri su cui fai affidamento o da cui dipendi, questi clienti, questi rivenditori non si stanno muovendo così velocemente come te. Devi esserlo stato, ti ha fatto impazzire il fatto che eri pronto per partire ma loro non lo erano?

Matt: Ho dovuto fare un perno a quel punto. Ero tipo, ovviamente questi ragazzi più grandi impiegheranno un bel po' di tempo. Ho iniziato a frequentare ragazzi piccoli. Ragazzi che potrei fare sul posto subito e lì e ottenere il mio prodotto sullo scaffale entro 10 minuti. L'ho fatto oggi. Entrato, chiamata a freddo. Oggi un nuovo cliente. Ho dato loro un boccone di carne secca, mi sono presentato. "Sono così e così con così e così saresti interessato?" "Sì, fammi provare." Ci ha provato. È sul suo scaffale in meno di 20 minuti. Questo è ciò che ho dovuto fare perno la scorsa estate e fare perché sapevo che non sarei sopravvissuto a lungo termine in attesa che il processo si svolgesse da solo e i ragazzi più grandi. Sono andato dai ragazzini.

Felix: Con questi ragazzini ovviamente sembra che il tempo di ritardo o il tempo di svolta sia molto inferiore. L'hai fatto in un giorno nel tuo esempio. Ti fanno anche passare un periodo di prova o dicono di farmi comprare solo un paio di scatole da te? Qual è la disposizione tipica?

Matt: La maggior parte delle volte con i ragazzi più piccoli se dici semplicemente: "Ehi, dammi 30 giorni o 60 giorni, se non si vende lo prendo. Fondamentalmente toglie loro l'impegno perché la maggior parte di loro A vuole aiutare un'altra piccola azienda e B se dici: "Ehi, ti darò 60 giorni se non vende te lo riprenderò". Ci vuole la preoccupazione che avranno un prodotto seduto a raccogliere polvere che non saranno in grado di vendere sul loro scaffale. Questo è il modo in cui l'ho affrontato. Ha funzionato abbastanza bene.

Felix: Mentre lo facevi, quando hai iniziato a passare all'eCommerce? Cosa ti ha fatto decidere che quello era il passo successivo?

Matt: L'eCommerce è sempre stato nella mia mente fin dall'inizio. Sono solo tutti quelli con cui ho parlato quando ricevevo citazioni per la creazione di siti Web e cose del genere, erano solo per me sfuggiti di mano. Ho detto che dev'esserci un modo più semplice per farlo. È stato allora che ho pensato, ho sentito parlare di GoDaddy che ho preso su GoDaddy che il sito Web è stato costruito in modo molto... Vorrei fargli una foto, ma non l'ho fatto. Poi l'ho fatto andare. Poi in quel momento ho davvero iniziato a fare le cose di Instagram e Facebook e tutto quel tipo di cose buone.

Poi col passare del tempo ho iniziato a studiare un po' di più commettendo errori sull'eCommerce. L'ho cambiato in un altro, avevo ancora GoDaddy. Ho aggiornato tutto. Ho lanciato un intero modello ovunque. Un po' meglio, le vendite erano ancora lente perché non facevo pubblicità a pagamento. Nessuna pubblicità, niente del genere. Stavo semplicemente postando su Instagram e Facebook. Questo era tutto. Circa 4 o 5 mesi. Ero tipo "Okay, non funziona". Non so come mi sono imbattuto in Shopify a dire il vero. Ho iniziato a esaminarlo. Ero tipo, "Questo è ciò di cui sto parlando". Ho spento il mio altro. Ho lanciato il mio sito Web Shopify e da allora non ho più guardato indietro.

Felix: Molto bello. Come ottenevi il traffico e le vendite al sito di eCommerce in quel momento. Come hai detto tu non stavi facendo un traffico a pagamento o altro. Era ancora una società nuova di zecca. Immagino che non molte persone stessero andando online alla ricerca del tuo prodotto. Cosa stavi facendo per attirare l'attenzione sul tuo sito?

Matt: Sto solo cercando di essere creativo sui social media. Cercando di usare Instagram. Cercare di utilizzare gli hashtag per convincere le persone a controllare effettivamente il marchio e indirizzare il traffico verso il sito. Molti amici erano molti dei primi ordini. Cercando di fare uno di quegli affari. Convincere le persone a condividerlo. Convincere le persone a pubblicare foto sul tuo prodotto. In questo modo si rivolge a un pubblico più ampio. È così che ho fatto rotolare la palla da lì. Ci è voluto che lo imparassi ancora ogni giorno. Le cose sono andate molto più lisce e sicuramente il traffico verso il sito web è aumentato sostanzialmente negli ultimi 3 mesi.

Felix: Hai menzionato nelle domande pre-intervista che una delle chiavi del tuo successo online era lavorare con gli influencer. Quali sono questi influencer? Loro chi sono? Sono atleti? Con chi stai lavorando per promuovere i tuoi prodotti?

Matt: Questa è un'altra cosa. Avevo lavorato con alcuni influencer, ma in realtà non portava molto traffico al sito web. Ho cambiato marcia e sono passato a tutta un'altra categoria di influencer. Quelli provenivano dalla categoria outdoorman. Gran parte della tua caccia, della tua pesca a quel tipo di influencer perché quei ragazzi mangiano un sacco di carne secca. Amano cucinare. In questo modo, contattare alcuni di quei ragazzi è ciò che ha davvero iniziato ad aumentare il traffico verso il mio sito. È stato fantastico da allora.

Felix: Con che tipo di influencer hai lavorato originariamente? Perché non ha funzionato e ti ha richiesto di passare a un diverso tipo di influencer?

Matt: più influencer orientati al fitness. Questo è stato principalmente quando ho avuto solo il jerky, prima di avere qualsiasi altra cosa. Direi che ha portato molta consapevolezza del marchio e molti acquisti in negozio, ma niente di veramente online. Poco traffico. Poi ho pensato: "Ok, ovviamente questa non è la mia categoria". Non sapevo nulla di... Non sono un cacciatore o un pescatore o cose del genere. Mi è capitato di essere presentato a un ragazzo che ha legami nell'industria della caccia ed è un cacciatore di successo. Dice: "Sì, ti staremo dietro e inizieremo a promuoverti e cose del genere". Ho detto: "Va bene. Eccoci qui. Facciamolo." Gli ho dato del prodotto e ad alcuni dei suoi ragazzi e se ne sono andati. La prossima cosa che sai sto ricevendo post da diversi stati. Persone che non conosco nemmeno ma sono collegate a lui parlando del jerky. Le vendite online stanno prendendo piede. Instagram all'improvviso è aumentato di follower. Ho detto: "Va bene, questa è probabilmente la nicchia giusta per scatti".

Felix: Un sacco di persone che potrebbero aver preso la tua stessa strada e hanno deciso di lavorare con influencer. Potrebbero aver fatto la stessa cosa. Potrebbero aver pensato a se stessi chi è il mio mercato di riferimento? Chi segue il mio mercato di riferimento? Chi sono i loro influencer online e inizia a lavorare con loro e poi scopri che non ha avuto molto successo come avevi sperimentato. Quindi decidi: "Sai una cosa? L'influencer marketing non funzionerà per il mio marchio. Lo scarterò e passerò a un canale di marketing diverso". Cosa ti ha fatto non farlo? Cosa ti ha fatto decidere: "Sai una cosa? Fammi provare un punto di vista diverso sull'influencer marketing? Cosa ti ha fatto continuare a insistere in quella direzione?

Matt: Francamente le persone comprano dalle persone, non dalle pubblicità. Le pubblicità funzionano, ma le persone comprano dalle persone. Se qualcuno che conoscono sta vedendo qualsiasi piattaforma di social media su cui si trovi. Se sono lì a parlarne o questo o quello, "Ehi, sembra buono. Lo proverò". Questa è la categoria che sto usando per il jerky. I condimenti ho iniziato a contattare altri influencer, principalmente blogger di cucina. Persone a cui piace cucinare, fare ricette e cose del genere per i condimenti perché questo aprirà un'altra categoria per quello. Sto cercando di non incastrare l'azienda in una serie di influencer e fare affidamento solo su di loro. Quei ragazzi sono più a scatti. Ho chef con cui ho iniziato a lavorare per i condimenti. Quando raggiungo il loro pubblico, questo porterà solo traffico al mio sito. Ho contattato un food blogger non molto tempo fa. Le ho mandato del prodotto. Ha pubblicato una foto veloce. La prossima cosa che sai ho ricevuto un ordine dal suo stato. Funziona.

Felix: Per un marchio che potrebbe ascoltare un imprenditore che potrebbe ascoltare e vuole iniziare a lavorare con influencer. Come suggeriresti di identificare il tipo di influencer o di identificare gli influencer con cui lavorare. Hai avuto qualche tipo di processo? Forse è semplice. Forse è complicato. Ci piacerebbe sapere qual è il tuo processo per identificare con chi lavorare?

Matt: Ho appena iniziato a immergermi nei social media, ho iniziato a guardarmi intorno. Sicuramente alla ricerca di hashtag, criteri diversi. C'erano tutti i tipi di modi diversi di guardare. Non sono mai andato per il top, chi ha più influenza. Sono rimasto lontano da questo perché quei ragazzi vengono colpiti a destra ea manca. Ho trovato qualcuno con un pubblico di buone dimensioni. Poi a quel punto le ho appena inviato un messaggio dicendo: "Saresti disposto a provare i miei prodotti in cucina. Cucina qualche piatto se ti piace, ti dispiacerebbe pubblicarlo? Se non ti piace non preoccuparti. Niente sudore". Di solito la loro risposta è "Sì certo". In questo modo non è un "Ehi, ti ho mandato delle cose. Perché non ne pubblichi?" Toglie quel vantaggio. Ehi, se ti piace mi piacerebbe vederti postare a riguardo. Se non lo fai, non preoccuparti. Nessuno sa niente. Non è un problema a parte qualche prodotto che non è un grosso problema.

Felix: Qual è il tipico accordo con questi influencer? Stai solo inviando loro prodotti? Sei arrivato al punto in cui stai lavorando con influencer che vogliono essere pagati?

Matt: Questo è il mio prossimo passo. Questo è in realtà ciò su cui sto lavorando cercando di capire come implementare fondamentalmente gli influencer per essere pagati. Come lo chiamano? Affiliati, questo è il prossimo passo. In questo momento è solo, "Ehi, ti mando un mucchio di prodotti. Posta qualche foto. Mangia e goditi il ​​resto”. Di solito invierò loro più prodotti. Non manderò loro solo un piccolo oggetto. Mando loro un po' di tutto quello che ho. In questo modo è più un'esperienza. Non pensano che stia cercando di "Oh, mi ha appena mandato questo annuncio". No. Voglio assicurarmi che anche loro ottengano qualcosa dall'accordo. Voglio che ne valga la pena per loro.

Felix: Quali sfide hai riscontrato ora che stai passando da una relazione casuale con questi influencer a un accordo commerciale ora più in cui stai cercando affiliati. Per le persone che spingono il tuo marchio, rappresentano il tuo marchio e vengono effettivamente pagate per farlo. Che tipo di sfide hai trovato ora che stai cercando di spostarti in quella direzione?

Matt: La sfida più grande è ottenere gli accordi adeguati. Quelli sono fondamentali. Quindi assicurati che entrambe le parti seguano il loro accordo perché se non lo guardi se non decolla subito, potrebbero semplicemente smettere di farlo. Eppure, se hai un accordo per un numero X di mesi o qualunque cosa possa essere, devi tenere i piedi al fuoco. Questa è stata la sfida chiave. Lo lasci andare e vai avanti e non ti preoccupare nemmeno o dici di fare questo, questo e questo. Ne vale la pena? Vale la pena dedicare tempo e fatica. Tutto dipende da cosa dovevi investire in anticipo.

Felix: Che aspetto ha l'arrangiamento tipico? Quali sono alcuni termini chiave dell'accordo che devi definire per assicurarti che si tratti di un solido affare di affiliazione?

Matt: Sto ancora lavorando, ma di solito cerco di convincerli ad accettare almeno un post a settimana. Non più di così perché non vuoi sovraccaricare il loro feed o qualcosa del genere. Un post a settimana o ogni 2 settimane. In cambio verranno pagati sulle vendite che indirizzano al sito di eCommerce. Quindi invierò X quantità di prodotto al mese per loro. Di solito cerco di mantenerlo il più semplice possibile.

Felix: Cosa vuoi assicurarti che entrambe le parti abbiano in questo accordo per avere successo? Sembra che tu voglia avere una sorta di cosa quantificabile che devono fare. Ci sono cose che offri loro volontariamente anche a parte il lato monetario che li fa desiderare di lavorare con te o di fare del loro meglio quando promuovono i tuoi prodotti?

Matt: Ovviamente monetario e ottengono il prodotto gratuito. Cercherò di dare loro anche un piccolo extra se si concentrano solo su un prodotto o cosa no, cercherò di includere qualche extra. In questo modo è una vittoria per tutti. Cerco di renderlo un vantaggio per entrambe le parti.

Felix: Stai utilizzando app o strumenti specifici per aiutarti con questo programma di affiliazione per semplificare la configurazione e, naturalmente, tenere traccia del ritorno sul tuo investimento?

Matt: Non ancora. Questo è ciò in cui mi sono tuffato ultimamente. Di solito ne ho sempre tenuto traccia. Quando qualcuno inserisce un codice sconto. Puoi vedere quel codice sconto e poi metto quel codice sconto in un foglio di calcolo. Ora sto cercando di vedere quali app ci sono che possono sicuramente semplificare quel processo in modo molto più efficiente per me.

Felix: Realmente fabbricando questi prodotti, com'è il processo? Li stai ancora facendo da solo o l'hai esternalizzato?

Matt: No. No. No. Ho esternalizzato tutto ora. Vendere al dettaglio, in particolare la quantità di vendita al dettaglio che faccio, devo avere un'assicurazione. Tutto sul lato carne deve essere certificato USDA. Tutto ciò che è rigoroso. Quindi stesso sul condimento alimentare. Tutto ciò deve essere approvato dalla FDA. Tutta quella roba buona. Uso sicuramente i co-packer per questo. Quello che faccio è trovarne uno, prendere loro la mia ricetta e chiedere loro: "Ehi, possiamo fare qualcosa con questo? Puoi fare questo per me?" Alcuni diranno di no e altri diranno di sì. Quindi ne trovi uno che si adatta a te e al tuo prodotto. Allora vai via.

Felix: Raccontaci un po' di questo processo di identificazione di un co-pack o di un'azienda per esternalizzare il tuo... Soprattutto quando si tratta di cibo, trovare un co-packer con cui lavorare. Com'è stato il processo per te?

Matt: Molte ricerche e poi molti test per assicurarsi che il prodotto fosse giusto. Quindi di solito cerco di trovare qualcuno entro 3 ore da St. Louis. In questo modo, se devi andare da loro in macchina, devi sistemarti e lavorare con loro. Qualunque cosa sia, sono vicini. Sarebbe una sfida se avessi un co-packer in California. Capisco che non ci sarà sempre un co-packer in giro per la tua città. Potrebbe essere necessario andare più lontano. Ho avuto la fortuna di avere le risorse qui nel Midwest per realizzare i miei prodotti. From there it was just identifying the right one because they all have different minimums. There's different standards, different up front costs. You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. All that good stuff. You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. How do you spend your day?

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. There you go. Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? All of that.

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

Felix: Ha senso. With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

Felix: Ha senso. While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

Matt: Sicuramente Instagram, disposizioni MOAB. Questo è il tipo di piattaforma che sta attirando la maggior parte della mia attenzione in questo momento. Ho lasciato che Facebook cadesse fuori dal limite. È tutto su Instagram. Sono @ disposizioni MOAB.

Felice: Fantastico. Freddo. Grazie mille Mattia.

Matt: Fantastico. Apprezzalo. Grazie Felice.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.