13 tecniche di persuasione per convincere i visitatori dell'e-commerce a comprare di più

Quando si gestisce un negozio di e-commerce, è facile dimenticare che il visitatore n. 3456 è una persona reale. Una persona soggetta a pregiudizi cognitivi, tecniche di persuasione, teorie psicologiche, ecc.

Avere una conoscenza di base di alcune delle tecniche di persuasione più popolari può metterti davanti alla concorrenza. Avrai maggiori informazioni sul motivo per cui i visitatori abbandonano i loro carrelli, perché acquistano e come vengono persuasi.

Ancora più importante, avrai informazioni su come trasformare la teoria in pratica, la scienza in denaro contante.

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Ecco 13 tecniche di persuasione che ti daranno un vantaggio ingiusto nel campo di battaglia più importante di tutti: il cervello umano.

1. Reciprocità

La reciprocità è una norma sociale che afferma che se ti do qualcosa, ti sentirai obbligato a ricambiare il favore. In sostanza, questo mi permette di chiedere qualcosa in cambio piuttosto che aspettare un tuo atto volontario.

Ecco dove diventa davvero interessante. I due valori non devono necessariamente essere uguali. Ad esempio, se mi apri la porta, è più probabile che dica di sì per offrirti un caffè.

Nel suo libro, The Art of Asking , Amanda Palmer ricorda di aver lavorato come una statua vivente. Dipinta di bianco e vestita con un abito da sposa, distribuiva fiori per strada. Ha guadagnato abbastanza per pagare l'affitto per oltre cinque anni.

Ora sta applicando la tecnica al suo negozio di e-commerce:

Come puoi vedere, i clienti possono scegliere quanto vogliono pagare per l'album. Lei fornisce il valore, loro scelgono quanto vogliono ricambiare.

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Offri un tripwire, un prodotto irresistibile e a basso prezzo pensato non per fare soldi, ma per cambiare il rapporto da visitatore occasionale a vero acquirente.
• Offri un regalo o uno sconto gratuito, inclusi: spedizione gratuita, uno sconto di benvenuto per i nuovi acquirenti, campioni di prodotti, un regalo gratuito inaspettato per accompagnare un prodotto ordinato, ecc.
• Invia biglietti di apprezzamento e note ai clienti esistenti.

2. Coerenza

La coerenza afferma che una volta che ti impegni in qualcosa, specialmente per iscritto, è più probabile che tu segua o mantieni la posizione. Alle persone piace quando i loro pensieri e le loro azioni sono allineati.

Una volta che qualcuno si impegna a prendere un impegno, inizia a impegnarsi nell'autopersuasione. Cioè, iniziano a giustificare azioni correlate a se stessi e agli altri.

Chubbies gioca sulla coerenza in un modo interessante:

Elencando le loro convinzioni, stanno attivamente chiedendo persone che condividono convinzioni simili. Se queste convinzioni risuonano con un visitatore, è più probabile che acquisti perché ciò allineerebbe ciò che pensa e ciò che fa .

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Spingi i visitatori a iscriversi alla tua mailing list o a scaricare una risorsa gratuita pertinente. Una volta che hanno preso il piccolo impegno, è più probabile che prendano un impegno più grande.
• Incoraggia la condivisione sui social in ogni fase. Più pubblico è l'impegno, meglio è.

3. Prova sociale

Gli esseri umani sono naturalmente sociali (sì, anche prima che arrivassero i social media). Di conseguenza, siamo fortemente influenzati da coloro che ci circondano, soprattutto se li teniamo in grande considerazione. La prova sociale afferma che basi le tue azioni e convinzioni su coloro che ti circondano.

È molto probabile che tu segua l'esempio di qualcuno che è simile a te o in situazioni in cui sei molto incerto. Spesso, c'è conforto nel fare quello che fanno tutti gli altri.

Valutazioni, recensioni, conteggi condivisi, testimonianze... la prova sociale è tutto intorno a te.

Ecco un esempio di Poo-Pourri:

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Chiedi a un influencer o un esperto di approvare o fornire una testimonianza per il tuo prodotto.
• Mostra il numero di persone che hanno acquistato di recente o quante persone stanno attualmente visualizzando il prodotto.
• Aggiungi icone di fiducia, come loghi multimediali e menzioni.

4. Somiglianza

La somiglianza afferma semplicemente che tendi a dire "sì" alle persone che ti piacciono. Ciò si riduce a due fattori:

1. Attrazione fisica: gli studi hanno dimostrato più e più volte che le persone fisicamente attraenti sono più persuasive.
2. Somiglianza: è più probabile che tu sia persuaso da qualcuno che ritieni simile a te stesso.

Questo si traduce abbastanza facilmente per memorizzare il design e la voce del copywriting del cliente. Ad esempio, da quale di questi siti preferiresti acquistare?

Sono pronto a scommettere che è l'ultimo con il design più pulito e attraente (Happiness Ascissa).

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Trovati come un amico, non una grande azienda. Più il tuo marchio sembra umano e simile, meglio è.
• Sostieni le stesse cause dei tuoi clienti. Alcuni negozi lo fanno donando una parte del profitto a un ente di beneficenza pertinente.

5. Autorità

L'autorità afferma che si ha la tendenza a credere che se un esperto o una persona autorevole dice qualcosa, deve essere vero.

C'è uno studio molto famoso, l'esperimento Milgram, collegato a questa tecnica di persuasione. È stato condotto nel 1961. Fondamentalmente, due partecipanti (un insegnante e uno studente) sono stati collocati in due stanze diverse. Lo studente è stato collegato a una macchina per scosse elettriche, controllata dall'insegnante.

Era presente anche un supervisore, con indosso un camice da laboratorio. Ha detto all'insegnante di porre domande allo studente e di scioccarlo quando ha risposto in modo errato. Dopo ogni risposta errata, la tensione aumentava (fino a 450 volt).

La presa? Lo studente era un attore, che emetteva falsi rumori di dolore dopo ogni shock. Lo studio ha esplorato quanto dolore i partecipanti fossero disposti a infliggere a una persona completamente innocente se istruiti da una persona autorevole.

A quanto pare, molto. La maggior parte degli insegnanti era disposta a fornire 450 volt se istruita.

Gary Vaynerchuk sfrutta la sua autorità attraverso il suo negozio:

Se lo segui sui social, lo vedi indossare queste magliette. Se guardi i suoi video, hai sentito il testo "Trambusto come se il mio nome fosse Gary Vee".

Come applicarlo al tuo negozio:

• Costruisci autorità mettendo in evidenza le qualifiche (titolo del lavoro, premi del prodotto, ecc.)
• Evita cliché, premi vaghi e affermazioni (ad es. "Le migliori ciambelle del mondo!")
• In caso di dubbio, prendi in prestito l'autorità da qualcun altro tramite un'approvazione, una recensione del prodotto, ecc.

6. Scarsità

La scarsità afferma che quando qualcosa è limitato in quantità, gli si assegna più valore.

Ricordi quando Johnny Carson ha contribuito a creare una carenza di carta igienica nel 1973? Durante il suo monologo di apertura di The Tonight Show , ha fatto una battuta su un'imminente carenza di carta igienica. Le persone si precipitarono a comprarlo, creando una vera e propria carenza di carta igienica per i consumatori a livello nazionale.

Anche la scarsità è intorno a noi nell'e-commerce. Chiunque acquisti biglietti aerei online riconoscerà questo:

Eccolo anche su Hammock Town:

Più il numero si avvicina a 0, più è convincente.

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Offri sconti e offerte solo a tempo limitato. Un conto alla rovescia per il termine dello sconto o dell'offerta può stimolare gli acquisti.
• Nel carrello, mostra quanto ha risparmiato il visitatore con un invito all'azione per effettuare il checkout prima della scadenza del risparmio.
• Offri la spedizione express gratuita o qualcosa di simile a quelli che acquistano prima di una certa ora del giorno.

7. Ancoraggio del prezzo

L'ancoraggio del prezzo afferma che il primo prezzo presentato gioca un ruolo importante nel processo decisionale.

Ad esempio, il prezzo è regolarmente di $ 129,99, che viene annotato per primo. Ma attualmente è in vendita a soli $ 59,99. Quel primo prezzo, $ 129,99, funge da ancora, facendo sembrare il prezzo scontato un vero affare.

Ecco come lo fa Natural Force:

Ed ecco come lo fa Greats:

Il primo prezzo più alto pone le basi e diventa l'ancora che rende il secondo prezzo molto più attraente.

Diciamo che Greats non ha utilizzato l'ancoraggio del prezzo. $ 89,10 potrebbero sembrare troppi da spendere. Ma il prezzo originale di $ 99 indica chiaramente che non lo è. Potresti effettivamente trovare limiti di ancoraggio del prezzo per lo shopping comparativo.

8. Familiarità

La familiarità afferma che preferisci le cose e le persone con cui hai familiarità. Si, seriamente. Gli studi hanno anche scoperto che è più probabile che ti innamori di qualcuno più spesso lo vedi. La tua felicità è in realtà correlata a quante cose conosci.

Questa passione per la familiarità è il motivo per cui spesso troverai il carrello nell'angolo in alto a destra di un negozio. O perché sei così legato al quartiere in cui vivi. O perché tendi a ordinare gli stessi uno o due pasti nel tuo ristorante preferito.

La familiarità si riduce a tre fattori:

• Fluenza cognitiva: quanto è facile pensare a qualcosa?
• Prototipicità: quanto è simile ad altri nella stessa categoria o settore?
• Abitudine: quanto bene si abbina a precedenti esperienze simili?

Ecco perché conoscere il tuo pubblico è così importante. Conoscere le esperienze e il linguaggio che si aspettano può essere incredibilmente utile per aumentare le conversioni.

Chubbies è noto per la voce della copia dei clienti:

E così è La farina d'avena:

Entrambi semplificano il più possibile, seguono prototipi esistenti e suonano persino familiari.

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Usa un design semplice che sia a bassa complessità e poco disordinato. Non infuriare troppo contro la macchina. Attenersi a un design prototipo che funzioni come previsto per il settore dell'e-commerce.
• Usa parole e frasi che i tuoi visitatori troveranno familiari e scansionabili. Parla come parlerebbero loro, se vuoi.
• Prendi spunto dai tipi di inviti all'azione utilizzati dai tuoi concorrenti diretti e indiretti. Come si abbinano? Non vuoi copiarli, ma vuoi assicurarti di soddisfare le aspettative.

9. Distorsioni attenzionali

Il pregiudizio attentivo afferma che presti maggiore attenzione ai fattori emotivamente stimolanti e sminuisci altri fattori. Più qualcosa è intenso e toccante, più attenzione gli presti. Ha senso, vero? Ecco perché la paura e il sesso tendono ad essere così persuasivi.

Ricordiamo tutti quella pubblicità di Sarah McLachlan.

Quindi, quando il WWF sta cercando di raccogliere fondi per salvare e sostenere gli animali, tira un po' le corde del cuore con immagini che evocano emozioni:

Un felice e prospero cucciolo di orso polare che potrebbe mantenere la calma grazie a te ? È un'emozione piuttosto positiva. Non sorprende che questo tipo di messaggi venga trasmesso più e più volte attraverso testi e immagini.

BioLite fa qualcosa di simile:

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Conduci alcune ricerche qualitative per determinare in quale stato emotivo arrivano le persone. Vengono da te stressate, alla disperata ricerca di una soluzione? Questo ti aiuterà a determinare se dovresti trarre vantaggio dallo stato emotivo naturale o provare a cambiarlo.
• Carattere, colore e immagini hanno tutti valori emotivi. Sii propositivo quando li scegli.
• Scrivere un testo che racconti una storia può aiutarti a creare un appello emotivo.

10. Segnali visivi

Il segnale visivo afferma che la tua attenzione e concentrazione mentre visiti un sito possono essere gestite e indirizzate dalla progettazione.

Il CXL Institute ha recentemente condotto un interessante studio sul cueing visivo. Hanno confrontato sei diversi segnali visivi rispetto al controllo (nessun segnale visivo):

1. Umano che distoglie lo sguardo
2. Umano che guarda verso
3. Freccia disegnata a mano
4. Triangolare
5. Linea
6. Evidenziare

I risultati? I segnali visivi non influiscono sulla rapidità con cui viene individuato qualcosa, ma influiscono sulla quantità di attenzione prestata a qualcosa. In questo caso, un modulo di registrazione. La freccia disegnata a mano ha funzionato meglio, per chiunque fosse interessato.

Pipsnacks non è certo estraneo al segnale visivo, che lo usa per attirare l'attenzione sul prodotto (e sui suoi vantaggi):

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Usa segnali visivi per indirizzare i visitatori verso il basso della pagina, soprattutto se disponi di preziose informazioni sul prodotto sotto la "piega".
• Implementa segnali visivi per consigli sui prodotti per alimentare la tua strategia di upselling e cross-selling.

11. Avversione alla perdita

L'avversione alle perdite afferma che preferisci evitare le perdite piuttosto che acquisire guadagni. Secondo Daniel Kahneman, uno psicologo, in genere temiamo la perdita il doppio di quanto godiamo del successo.

Quindi, per metterlo in prospettiva, i tuoi visitatori temono di non apprezzare il tuo prodotto il doppio di quanto pensano che apprezzeranno i vantaggi di avere il tuo prodotto.

Forse è per questo che alcuni negozi mostrano in modo così evidente la loro politica di restituzione. Come Musa:

E Tortuga:

O perché Kylie Cosmetics ha inquadrato la sua call to action in abbonamento e-mail in questo modo:

Vale la pena notare che ci sono alcune eccezioni. Kahneman ha scoperto che le persone decidono in modo diverso, a seconda che la decisione sia inquadrata come una perdita o un guadagno. Così:

• Se vuoi che qualcuno faccia una scelta avversa al rischio, concentrati su ciò che guadagnerà facendo la scelta che desideri.
• Se vuoi che qualcuno faccia una scelta di rischio, concentrati su ciò che perderà non facendo la scelta che desideri.

Altri modi per applicarlo al tuo negozio:

• Usa le tue immagini e altri elementi visivi per mostrare lo scenario di perdita invece dello scenario di guadagno.
• Scegli con cura la formulazione delle tue offerte. "Non perdere i nostri saldi estivi: 10% di sconto su tutte le t-shirt." potrebbe funzionare meglio di "Prendi il 10% di sconto sulle magliette".

12. Effetto IKEA

L'effetto IKEA afferma che più sforzi investiamo in qualcosa, più la apprezziamo. Chiunque abbia passato tre ore a mettere insieme un comò IKEA sa come ci si sente.

La personalizzazione del prodotto è un ottimo modo per attivare questo effetto. Maggiore è lo sforzo che i tuoi visitatori dedicano alla personalizzazione, più apprezzano il prodotto. Potresti scoprire che questo riduce l'abbandono del carrello e aumenta le conversioni.

StandDesk lo fa bene. Ti invitano infatti a costruire la tua scrivania, non a comprarla:

Tutte le opzioni di personalizzazione richiedono pensiero e impegno da parte del cliente. No, non stanno cercando di assemblare un comò con una chiave a brugola per tre ore, ma diventa un lavoro d'amore lungo la strada:

13. Paradosso della scelta

Se ti viene offerta un'opzione, la scelta è chiara: fare o non acquistare. Quando ti vengono offerte due opzioni, il tuo cervello si concentra sulla scelta tra le due. Improvvisamente, l'idea di non comprare nulla è smorzata.

In tal caso, offrire più di un'opzione può aiutare a realizzare una vendita.

Tuttavia, se offri troppe opzioni, entra in gioco la paralisi dell'analisi. Con così tante opzioni, non puoi decidere e finire per non scegliere proprio niente.

Questo è noto come il paradosso della scelta. La chiave, ovviamente, è trovare il giusto equilibrio tra le opzioni.

Ecco perché IKEA inserisce due inviti all'azione sulle pagine dei prodotti:

Proprio come i rifiuti:

E perverso stuzzicare:

Ricordo che alla Conferenza CTA nel 2015, Bart Schutz parlò di un test che aveva svolto relativo alla scelta. Ha scoperto che anche l'aggiunta di un collegamento "Stampa questa pagina" accanto a un invito all'azione precedentemente solitario ha aumentato le conversioni.

Naturalmente, questo paradosso ha anche implicazioni inventariali.

Conclusione

La verità è che la psicologia e le tecniche di persuasione non sempre si traducono bene nel mercato online. Tuttavia, queste 13 tecniche di persuasione hanno sicuramente dimostrato di avere un posto nell'e-commerce. Per lo meno, vale la pena sperimentarli.

Lascia un commento qui sotto se ho perso una tecnica di persuasione che ha funzionato particolarmente bene per te.