4 Killer della conversione dell'e-commerce che danneggiano le tue vendite
Pubblicato: 2014-07-31Hai molti visitatori ma non molte vendite? In altre parole, hai problemi a convertire i clienti?
È una condizione che colpisce molti negozi online. Ma non preoccuparti: può essere risolto.
Ci sono molte ragioni per cui le persone esitano ad acquistare da te dopo aver visitato il tuo negozio online. In questo post, diagnostichiamo i problemi più comuni per cui qualcuno non riesce a effettuare un acquisto dopo la visita. Quindi proponiamo soluzioni in modo che tu possa far sentire i tuoi clienti più sicuri e più a loro agio nell'acquisto dei tuoi prodotti.
Qui ci sono problemi comuni, così come le loro soluzioni.
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Problema: fotografie di bassa qualità
Supponi di vendere abbigliamento, come magliette o sciarpe.
In un negozio al dettaglio, i tuoi clienti hanno l'opportunità di esaminare i tuoi prodotti da ogni angolazione e anche di provarli per vestibilità e stile. Sanno subito se è adatto e se è un buon acquisto.
Dovresti approssimare quell'esperienza il più vicino possibile. L'unica cosa migliore che puoi fare è avere buone fotografie del prodotto da diverse angolazioni. Meglio ancora, non solo avere fotografie del tuo prodotto, ma anche persone che modellano il tuo prodotto.
Non puoi aspettarti che le persone si sentano in dovere di acquistare se scatti una foto qualsiasi. La tua foto non dovrebbe essere scarsamente illuminata; non dovrebbero esserci ombre strane; e dovrebbe essere esposto in modo chiaro, magari su un supporto. Sembra solo ombroso se i tuoi prodotti non sono nitidi e accattivanti. Senza una buona fotografia del prodotto, non solo le persone si perdono com'è sentire la cosa reale, ma hanno la sensazione che tu sia meno che professionale.
Quindi vai avanti, scatta fotografie migliori e metti i tuoi prodotti nella migliore luce possibile.
Ecco la soluzione
Migliorare la fotografia del prodotto non deve essere costoso.
Oltre all'acquisto di uno sfondo bianco decente, non richiede molto di più in termini di investimento. Prepara le riprese vicino a una finestra in una giornata di sole per evitare apparecchiature di illuminazione e usa il tuo iPhone, che ha una fantastica fotocamera, per scattare le foto. Strumenti diversi potrebbero essere più appropriati a seconda delle tue esigenze.
A seconda delle tue esigenze, potresti prendere in considerazione l'acquisto di qualcosa di meglio per aiutare le tue riprese.
Una volta scattate le foto, è il momento di modificarle. Ci sono molti strumenti di fotoritocco, sia a pagamento che gratuiti, per svolgere il compito. Consulta la guida alla fotografia del prodotto sui “come” di utilizzare tutti gli strumenti.
Quindi vai avanti, modifica le tue foto. Girerai qualcosa del genere:
A questo:
Problema: descrizioni dei prodotti deboli
Non si tratta solo di migliorare la qualità delle tue foto. Anche la tua copia è importante.
Le descrizioni dei prodotti sono incredibilmente importanti. Uno studio ha dimostrato che il semplice tocco di un prodotto aumenta il desiderio di una persona di possederlo. La cosa più vicina alla replica online toccando un oggetto? Descrivendolo in modo così dettagliato che un potenziale cliente si sente come se lo tenesse in mano.
Scrivere una copia debole è un'enorme opportunità persa per invogliare il cliente ad acquistare. Perdi la possibilità di raccontare una storia, così come la capacità di differenziare il tuo prodotto lungo un'altra dimensione.
Ma non è solo il caso che non avere una buona copia ti farà male. Sarai molto più ferito se la tua copia è cattiva.
L'unica cosa peggiore di una descrizione del prodotto inadeguata e insoddisfacente è quella piena di errori di ortografia, errori grammaticali o modi inetti di descrivere il prodotto.
Pensaci in termini di teoria delle finestre rotte.
La teoria delle finestre rotte è stata originariamente applicata per analizzare la criminalità nei quartieri. L'ipotesi è che piccoli problemi come finestre rotte o piccoli atti vandalici in un quartiere possano non essere effettivamente un vero fastidio, ma segnali che il fastidio è generalmente tollerato. E questo tende a incoraggiare il crimine.
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Ora applichiamolo all'e-commerce.
Se un cliente vede una descrizione del prodotto non completamente professionale, potrebbe iniziare a chiedersi se qualcos'altro sarà sciatto. Il prodotto sarà forse meno di quanto promesso? Farai un errore di ortografia nel processo di spedizione e consegnerai un pacco alla casa sbagliata? È totalmente sicuro affidarsi a te con la mia carta di credito?
Non spegnere il tuo cliente. Pulisci gli errori di copia e usa le descrizioni dei tuoi prodotti per vendere.
Ecco la soluzione
Scrivi una copia migliore. Ecco alcuni esempi. Invece di parole quasi insignificanti come:
Questi calzini sono progettati in modo innovativo e realizzati con maestria impareggiabile.
Sii più specifico e dì:
Questi calzini sono finemente lavorati, con texture morbide che offrono un grande comfort.
Sei esaurientemente tecnico, cercando di mostrare ogni angolo della superiorità del tuo prodotto? Invece di dire qualcosa come:
Questo frullatore ha un motore a 2 velocità che funziona a 27.000 giri/min...
Parla invece del vantaggio, in questo modo:
Il potente motore di questo frullatore può tritare il ghiaccio fino a ottenere la consistenza desiderata...
Racconta una storia e assicurati di non avere errori di ortografia.
Problema: il tuo negozio online è mal progettato
Entrare in un negozio e trovare prodotti totalmente disorganizzati è più di una semplice seccatura. Può essere così frustrante scegliere di non effettuare alcun acquisto.
Pensi che l'esperienza possa accadere online? Scommetti.
Ci sono due problemi principali intorno al design del tuo negozio che potrebbero allontanare le persone: in primo luogo, potresti rendere difficile per i clienti trovare il prodotto che stanno cercando; in secondo luogo, potresti disporre i tuoi prodotti in modo tale da scoraggiare le persone dall'effettuare un acquisto.
Ecco alcuni modi comuni in cui un negozio online oscura i suoi prodotti:
- La tua home page non si collega in modo visibile alla tua vetrina.
- Le tue categorie di prodotti non vengono visualizzate tutte in un unico posto.
- Alcuni dei tuoi prodotti sono nascosti nelle profondità delle collezioni.
L'altro problema di progettazione è la disposizione dei tuoi prodotti. Anche qui ci sono problemi difficili.
I negozi online con molti prodotti potrebbero essere tentati di creare l'equivalente online della bulla bulla, la pratica di IKEA di mettere insieme un mucchio di articoli per dare un senso di volume.
In pratica, il risultato è simile a questo:
Nel frattempo, anche se i tuoi prodotti sono disposti in modo chiaro e logico, potresti soffrire di sovraccaricare il cliente con le immagini.
A un certo punto, quando ci sono troppe immagini, le persone tendono a scremare e ignorare i prodotti. Quando le persone iniziano a navigare, non pensano molto se vogliono il prodotto.
Ecco la soluzione
Trova un buon tema, con un design reattivo, e assicurati che la tua vetrina sia facilmente navigabile. La regola pratica è che nessun prodotto dovrebbe mai essere a più di tre clic di distanza dalla home page.
Ovviamente, la navigabilità è influenzata anche dal modo in cui organizzi le tue collezioni. Assicurati che ci sia una categoria intuitiva per ogni prodotto e che ogni prodotto sia dove dovrebbe essere.
In termini di modo migliore per organizzare i tuoi prodotti, ci sono prove supportate dalla scienza che non dovresti davvero sovraccaricare i tuoi clienti con troppe immagini. Il modo per risolvere questo problema è segmentare meglio i tuoi prodotti e introdurre una copia qua e là per assicurarsi che le persone abbiano una chiara proposta di valore a cui aggrapparsi.
Rendi intuitivo il processo di ricerca dei tuoi prodotti, dai ai clienti la possibilità di contemplare davvero il tuo prodotto e dai loro una buona ragione per acquistare.
Problema: non hai stabilito la fiducia
Puoi contare su un certo grado di fiducia quando acquisti da un luogo fisico, anche se si tratta di una bancarella temporanea o di un negozio pop-up. Ricevi immediatamente la merce e probabilmente puoi contare sul fatto che il negozio rimanga almeno per un po' in caso di reclami. E almeno prima di effettuare un acquisto avrai chiacchierato con la proprietaria e l'avrai conosciuta un po'.
Su Internet non tutto ciò si applicherà.
Cosa penserete quando andrete in un negozio online senza nessuno dei seguenti elementi?:
- Una pagina Chi siamo che non presenta dettagli reali sull'azienda, solo alcune proposte di valore immateriali
- Nessuna testimonianza dei clienti o recensioni di prodotti
- Nessuna copertura stampa
- Nessun nome, numero di telefono o e-mail in nessuna parte del sito web
- Nessuna garanzia generale che i tuoi dati di pagamento siano al sicuro
Ti sentiresti molto sicuro effettuando un acquisto di qualsiasi dimensione da un sito del genere?
Ecco la soluzione
C'è una varietà di cose che puoi fare per migliorare l'affidabilità del tuo negozio.
Assicurati di creare una buona pagina Chi siamo con la tua storia. Racconta ai tuoi clienti il tuo background e perché volevi avviare un negozio. E dovresti aggiungere almeno il tuo nome, in modo che i tuoi clienti abbiano qualcuno a cui rivolgersi, oltre a "Gentile proprietario..."
Ci sono vittorie di stampa? Dovresti metterli in evidenza. Dai un'occhiata, ad esempio, alla pagina stampa esemplare di Slyde Handboards, con i banner di varie pubblicazioni.
Se non hai avuto molta copertura da parte della stampa, dovresti almeno integrare alcune recensioni sui prodotti. Secondo la rivista online Internet Retailer, puoi aumentare il tasso di conversione del 14-76% aggiungendo recensioni di prodotti al tuo negozio online. Con l'app Recensioni dei prodotti, puoi integrare facilmente le recensioni dei clienti nel tuo negozio.
Dai un'occhiata, ad esempio, alla pagina dedicata alle recensioni dei prodotti di Raw Generation, che contiene quasi 700 recensioni dei clienti.
Anche se potrebbe non essere essenziale avere un numero di telefono dedicato per gestire le richieste e il supporto, dovresti avere almeno un'e-mail a cui le persone possono contattarti. Può essere semplice come hi@yourbusiness.com o support@yourbusiness.com.
Dovresti fornire molte ragioni per cui le persone si fidano di te, sia afferrando la tua storia o offrendo testimonianze di terze parti.
Conclusione
Questo post non riguarda solo l'acquisizione di nuovi visitatori nel tuo negozio online. Si tratta di convertirli e superare le loro obiezioni all'acquisto una volta che sono lì. Assicurati di fare tutto il possibile per rendere l'esperienza di acquisto semplice e intuitiva e di dare loro molte ragioni per fidarsi che sei un professionista.