Referral Marketing 101: 7 tattiche per lanciare la tua campagna di referral

Studio dopo studio ha dimostrato che il marketing di riferimento è una delle migliori forme di marketing quando si tratta di vendite e conversioni. In poche parole, il marketing di riferimento, a volte chiamato anche marketing del passaparola, è solo gente che acquista prodotti in base all'opinione o all'influenza di qualcun altro.

È un potente canale di marketing perché le persone si fidano delle opinioni delle altre persone nelle loro vite e delle persone che rispettano, che si tratti di familiari, amici, influencer dei social media o grandi star.

Che cos'è il marketing di riferimento?

Il marketing di riferimento è una strategia promozionale che incoraggia i clienti attuali a segnalare nuovi clienti, di solito con un incentivo. Sebbene i referral possano avvenire in modo organico, le aziende possono anche utilizzare programmi di referral dedicati.

L'efficacia generale dei programmi di marketing di riferimento ha senso: riceviamo regolarmente consigli dai nostri amici su quali programmi TV da guardare, film da noleggiare o ristorante in cui andare. E, come consumatori finali noi stessi, non vogliamo condividere le nostre storie, i prodotti che acquistiamo e i marchi che scegliamo. Ciò si amplifica quando l'esperienza di acquisto e i prodotti sono eccezionali.

In questo post, ti mostreremo i tre motivi fondamentali per cui il marketing di riferimento è così potente, alcuni esempi di campagne di riferimento di grande successo e ti forniremo sette passaggi tattici per costruire un potente motore di marketing di riferimento per la tua attività.

Webinar gratuito:

Marketing 101

Lottando per aumentare le vendite? Scopri come passare dal primo giorno alla prima vendita in questo corso di formazione gratuito.

Iscriviti ora

Perché il marketing di riferimento è così potente?

Sappiamo che il passaparola e il marketing di riferimento sono potenti ed è continuamente considerato una delle forme più potenti di marketing, ma perché?

Diamo un'occhiata a tre ragioni principali per questo:

1. Puntamento di precisione

Hai mai provato a utilizzare Google Adwords o Facebook Ads solo per guardare i tuoi soldi scomparire, letteralmente davanti ai tuoi occhi? Molte volte questo non è colpa della piattaforma, ma piuttosto del tuo targeting. Una grande campagna di marketing coinvolge due componenti chiave, un ottimo messaggio e il targeting laser.

Il marketing di riferimento e il passaparola tendono ad essere molto più mirati perché le persone tendono a conoscere abbastanza bene i loro amici e il pubblico sociale. Ciò consente al messaggio del tuo marchio di diffondersi in modo più efficace rispetto alla maggior parte degli altri canali di marketing.

2. Fattore di fiducia

La fiducia fa molto quando si tratta di convincere qualcuno a comprare qualcosa. Se non ci fidiamo di qualcuno, non lo ascolteremo. Considera l'ultima volta che un venditore che sai essere su commissione ha cercato di venderti qualcosa. Probabilmente hai avuto dubbi sulla sua autenticità a causa della mancanza di fiducia. Con il marketing di riferimento, tuttavia, il tono di vendita di solito proviene da qualcuno che conosci bene, come amici e familiari, o proviene da qualcuno di cui ti fidi, come un blogger preferito.

Più e più volte, gli studi hanno dimostrato che le persone si fidano quasi sempre delle opinioni di queste persone su annunci pubblicitari generici e presentazioni di vendita accuratamente realizzate dal marchio stesso.

Hai bisogno di una prova? Un recente studio Neilson Trust ha mostrato che i referral sono la forma di pubblicità più affidabile con un ampio margine:

Ma aspetta... c'è di più. Se hai guardato il grafico sopra e hai guardato solo la prima riga (Raccomandazioni di persone che conosco), potresti esserti perso qualcosa. Anche la posizione tre (Opinioni dei consumatori pubblicate online) e la posizione quattro (Contenuti editoriali come articoli di giornale) sono tutte forme di marketing di riferimento.

Ricorda, i referral non sono solo limitati ad amici e familiari. Possono provenire da una varietà di fonti, a condizione che il destinatario del messaggio si fidi di loro. Quindi quali sono i principali tipi di canali di riferimento?

1. Amici/Famiglia
2. Pubblicazioni di notizie
3. Recensioni e opinioni dei clienti pubblicate online
4. Opinioni degli influencer (blogger, influencer dei social media)
5. Testimonianze

3. Portata e accelerazione

Non molto tempo fa, la portata media di un consumatore tipico era limitata. Per la maggior parte era contenuto nel numero di persone che vedevano di persona ogni giorno o con cui parlavano al telefono. Al giorno d'oggi, tuttavia, la portata dei consumatori medi è molto più ampia e per molte persone con un forte seguito sociale può essere enorme. Alcuni consumatori ora hanno il potere di creare o distruggere un'attività in base a ciò che ne dicono online.

Hilary Duff con in mano una custodia per iPhone Wildflower

Con un semplice post su Facebook, un tweet su Twitter o un selfie su Instagram, il consumatore medio può ora raggiungere centinaia, se non migliaia, o amici (che si fidano ancora delle loro opinioni) in pochi secondi. Questo tipo di copertura sociale è una delle ragioni fondamentali per cui il marketing di riferimento è cresciuto solo negli ultimi dieci anni.

Esempi di marketing di riferimento

Quindi ora sappiamo che il referral è enorme e capiamo i motivi per cui è così importante, diamo un'occhiata ad alcuni esempi di aziende che hanno utilizzato il referral marketing per catapultare le loro attività.

Esempio 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club è un ottimo esempio di una società di e-commerce che ha utilizzato il marketing di riferimento sotto forma di video di marketing per avviare la propria attività. Dollar Shave Club ha creato un video onesto e sfacciato che ora ha attualmente 16 milioni di visualizzazioni.

Dai un'occhiata al video qui sotto:

Secondo Entrepreneur.com, nelle prime 48 ore dopo il debutto del video su YouTube, oltre 12.000 persone si sono iscritte al servizio, entro la fine della settimana, quel numero è raddoppiato a oltre 25.000.

Sebbene molte persone la chiamerebbero una campagna di marketing virale, la verità è che ognuno di quei 25.000 clienti è stato indirizzato da qualcuno che ha avuto un'esperienza piacevole con Dollar Shave Club consumando i loro contenuti video.

Ulteriori informazioni: Nomi dei negozi: come scegliere quello perfetto per il tuo sito di e-commerce

Esempio 2: quello di Harry

Harry's, una nuova azienda di prodotti per la toelettatura nel mercato ultra competitivo dei fornitori di rasatura per uomo è cresciuta molto rapidamente, grazie al marketing di riferimento.

In un post dettagliato sul blog 4-Hour Work Week, Jeff Raider, co-fondatore di Harry's, descrive la campagna di lancio basata sui referral che hanno utilizzato per acquisire oltre 100.000 iscrizioni prima ancora del lancio.

Impostando una campagna di marketing di riferimento sulla loro pagina di destinazione pre-lancio che premiava le persone con prodotti per la rasatura gratuiti in cambio della condivisione del loro marchio, sono stati in grado di lanciare a un pubblico enorme e hanno continuato a crescere fino a oltre 40 dipendenti.

Quindi forse questi sono due casi molto estremi di marketing di riferimento fatto bene. Tuttavia, il messaggio di fondo che devi capire è che tutto ciò è stato possibile grazie al potere del marketing di riferimento.

Come utilizzi e implementi il ​​marketing di riferimento?

Implementare la propria strategia di referral per aumentare referral e vendite non è difficile. Ecco sette tattiche che puoi implementare oggi per il tuo negozio online:

1. Fornire un servizio clienti eccezionale e un'esperienza di acquisto

Il fulcro di tutti i referral sono ottimi prodotti, un servizio clienti eccezionale e un'ottima esperienza di acquisto complessiva. Questo è fondamentale per qualsiasi campagna di referral.

Per iniziare, valuta l'esperienza di acquisto del tuo negozio, guardandola dal punto di vista del cliente e chiediti cosa vale la pena condividere con i tuoi amici?

2. Presta attenzione alle tue analisi

Probabilmente stai già ricevendo referral e non lo sai nemmeno. Google Analytics ha un'intera sezione sui referral che può aiutarti a individuare altri siti che collegano e indirizzano le persone a te. Questo rapporto può essere suddiviso non solo per i visitatori, ma anche per i clienti, offrendoti una profonda comprensione di quali dei siti Web di riferimento sono i più qualificati.

Con questa conoscenza, puoi raggiungere quei siti ed elaborare un piano per acquisire ancora più traffico.

Ad esempio, potresti allenarti:

• Ulteriori menzioni nei prossimi post
• Post sul blog degli ospiti
• Programma di riferimento per condividere il profitto con loro

3. Rendi condivisibili i tuoi prodotti e l'esperienza del prodotto

Ci sono molti modi per creare un fattore wow per i tuoi clienti. Considera la tua esperienza di confezionamento e unboxing. In un post precedente sulla spedizione e l'adempimento, ti abbiamo presentato lo sforzo eccezionale che Trunk Club fa per creare un'esperienza fantastica e degna di essere condivisa per i clienti.

Puoi vedere dalla confezione di seguito che l'esperienza di unboxing dei clienti è molto centrale per la loro esperienza complessiva del marchio e rappresenta un'ottima foto da condividere su Instagram e altri social network.

Trunk Club fa un lavoro così eccezionale per stupire i clienti con l'esperienza di confezionamento, che i clienti realizzano video di unboxing su YouTube che amplifica ulteriormente la portata di Trunk Club attraverso il marketing di riferimento.

Everlane è un altro ottimo esempio di marchio che utilizza il proprio packaging come canale di marketing. Gli articoli di Everlane arrivano avvolti in carta artigianale con un adesivo Everlane e un biglietto di ringraziamento che incoraggia le persone a condividere una foto del loro acquisto sui social media.

Considera come puoi fornire un fattore entusiasmante ai clienti che li renda obbligati a condividere i tuoi prodotti e indirizzare il tuo marchio alla loro rete.

4. Rendi facile per visitatori e clienti fare riferimento al tuo marchio

Vuoi sempre assicurarti di rendere il più semplice possibile condividere i tuoi prodotti e segnalare il tuo marchio. Ci sono molti modi in cui puoi farlo. Considera come MeUndies Underwear ha fatto questo sul loro sito aggiungendolo direttamente alla loro navigazione principale. Non c'è dubbio che presentare amici sia un importante invito all'azione per loro.

Dopo aver fatto clic su di esso, semplificano anche la precompilazione del messaggio di Twitter e Facebook in modo da non doverne pensare a uno.

Come puoi rendere il più semplice possibile per le persone condividere i tuoi prodotti? Potresti anche prendere in considerazione tattiche più piccole ma efficaci come l'aggiunta di badge di condivisione social a ogni pagina di prodotto.

5. Implementare un programma di riferimento

A volte le persone hanno bisogno di una spintarella. Fornire premi per i referral può essere la cosa giusta per convincere i tuoi visitatori e clienti a condividere il tuo marchio con i loro amici e familiari.

Nell'esempio all'inizio di questo post, ti abbiamo mostrato come Harry's ha offerto diversi livelli di premi sotto forma di prodotti per convincere le persone a condividere la loro pagina di destinazione prima della registrazione. Puoi fare qualcosa di simile offrendo premi attraverso un programma di affiliazione o fedeltà.

Ci sono molte app davvero solide nell'App Store di Shopify che possono aiutarti a implementare rapidamente un ottimo programma di riferimento/fidelizzazione.

Alcuni di essi includono:

• ReferralCandy
• Lealtà Leone

6. Sfrutta gli influencer

Gli influencer all'interno della tua nicchia possono essere una miniera d'oro di traffico di referral e vendite. La chiave è trovare influencer che seguono sia il più vicino possibile al tuo mercato di riferimento.

Quindi forse non sei al punto in cui puoi permetterti di pagare Hilary Duff per fare riferimento al tuo prodotto, tuttavia ci sono molti altri influencer là fuori con un pubblico piccolo, anche se comunque enorme, con cui puoi lavorare. Abbiamo toccato l'influencer marketing in questo post e in questo post, ma l'influencer marketing può essere facile come contattare un famoso blogger, YouTuber o Instagramer e chiedere se pubblicano post sponsorizzati o se desiderano che il tuo prodotto venga recensito.

7. Anche le recensioni sono referral

Le persone si fidano di ciò che gli altri clienti dicono della tua azienda più di ciò che dici, quindi assicurati di incoraggiare i clienti a lasciare recensioni dopo l'acquisto.

Ad esempio, guardando la pagina del prodotto per BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, possiamo vedere che hanno oltre 400 recensioni e una valutazione media di 4,7 su 5. Le recensioni potrebbero non indirizzare nuovo traffico sul tuo sito, ma aiuteranno comunque le persone sulla recinzione convertire.

In che modo il marketing di riferimento può adattarsi alla tua attività

Il marketing di riferimento è una componente potente e importante per ogni azienda. L'implementazione di alcune tattiche di base può aiutare a incoraggiare e facilitare il processo di referral che può essere una delle principali fonti di nuove vendite.