Il programma di rappresentanza che ha reso Campus Protein un business multimilionario

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Russell Saks di Campus Protein dot com. CAMPUSPROTEIN punto com. Campus Protein è l'unico sportello unico per studenti universitari che desiderano integratori e vitamine di marca a prezzi accessibili ed è stato avviato nel 2010 e con sede a New York, New York. Benvenuto Russel.

Russell: Grazie Felix. Apprezzo voi ragazzi che mi avete addosso oggi.

Felix: Sì, sono entusiasta di averti addosso. Raccontaci un po' di più della tua storia. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendi?

Russell: Sicuramente, così ho fondato l'azienda nel 2010, quando ero al secondo anno all'Università dell'Indiana. A questo punto non avevo mai sollevato un peso al giorno in vita mia. Non sono mai andato in palestra. Mi sono unito a una confraternita, Delta Tau Delta, all'Università dell'Indiana e me lo hanno detto, e ho capito abbastanza rapidamente, quello che dicevano era che se vuoi stare con le ragazze è meglio che inizi ad andare in palestra.

Questi ragazzi mi portano in palestra ed è la prima volta che ci vado. Continuo a tornare con loro e una volta al mese si fermano al nostro negozio di vitamine locale e spendono 250, 300 dollari per integratori ciascuno. Questo è stato davvero scioccante per me perché questi sono gli stessi ragazzi che si lamentano di non avere abbastanza soldi per la birra nei fine settimana.

Sono rimasto sorpreso che questa fosse una priorità per loro. Ho chiesto loro in seguito, ho detto: "Sono così sorpreso che voi ragazzi non stiate solo comprando questa roba online. Sono sicuro che è più economico. Sono sicuro che ci sono molti posti online in cui potresti andare". E hanno detto: "È più economico, tuttavia, ne abbiamo bisogno oggi". Quello che ho capito cosa sono gli studenti universitari in realtà non sono i migliori pianificatori e sono un po' pigri.

Ho pensato che se potessimo combinare prezzi online competitivi con la consegna in giornata, avremmo avuto un fuoricampo. Questo è esattamente quello che abbiamo fatto all'Università dell'Indiana. Abbiamo allestito un'unità di archiviazione. La prima consegna di integratori in assoluto è stata alla mia confraternita e poi siamo passati al magazzino, ma abbiamo letteralmente consegnato a mano ogni singolo ordine. Gli ordini sarebbero arrivati ​​sul sito Web e li avremmo consegnati a mano al cliente. Consegna in giornata.

Felix: È molto bello. È molto saggio da parte tua riconoscere che c'era anche un'opportunità. Eri a scuola per affari o imprenditorialità? Cosa ti ha dato questo tipo di mentalità imprenditoriale per riconoscere che questa era un'opportunità da perseguire.

Russell: Certo, quindi ho sempre avuto una mentalità imprenditoriale. Al liceo avevo un paio di attività molto piccole, un paio di attività e-bay e la mia famiglia è molto imprenditoriale. Da parte di mio padre hanno dei negozi di valigie in città, a Manhattan. Da parte di mia madre possiedono anche negozi di scarpe da donna a Manhattan. Ho sempre voluto davvero fare qualcosa per conto mio e questo era... mi sentivo come il mio colpo o la mia opportunità.

Felix: Hmm, ha senso. Quando stavi iniziando con questo, quali erano alcuni dei... Penso che gli ascoltatori là fuori, non sono sicuro di quanti di loro siano al college o andranno a scuola o altro, ma quali alcuni dei pro e dei contro di iniziare un'attività mentre sei al college o a scuola?

Russell: Una delle cose più difficili è stata, ovviamente, bilanciare la scuola e questa nuova attività. Quello che ho subito scoperto è che la mia vita è stata praticamente consumata da questo business. Era qualcosa che volevo davvero perseguire e volevo davvero renderlo il più grande possibile. Il mio primo passo per farlo è stato rendermi conto che non potevo farlo da solo. Avevo bisogno di un addetto alle vendite. Ho contattato il mio migliore amico, è andato all'Università dell'Indiana, ha vissuto nella confraternita dall'altra parte della strada e praticamente conosceva tutti nel campus. Era il mio addetto alle vendite.

L'ho contattato. Ha detto che non avrebbe avuto problemi a vendere integratori e in 2 settimane avevamo esaurito l'intero lotto di inventario dalla nostra prima spedizione. Grazie al mio attuale socio in affari, Mike Yewdell.

Felix: Hai capito che avevi bisogno di un addetto alle vendite. Come hai capito questo fatto? Il motivo per cui lo chiedo è perché penso che molti imprenditori là fuori, quando iniziano per la prima volta e iniziano la propria attività come fondatori solisti, sentono di dover essere il venditore. Nessun altro può prendere le redini necessariamente perché è un'attività così intima, immagino, che si sentono come se dovessero essere quelli là fuori a lanciare e vendere e portare entrate per l'azienda. Hai riconosciuto che questo era qualcosa di cui avevi bisogno e sei stato in grado di consegnare ... Non necessariamente consegnarlo, ma sei stato in grado di coinvolgere qualcuno per aiutare con quella parte. Come l'hai riconosciuto e hai mai avuto esitazioni a coinvolgere qualcuno per gestire le vendite per te?

Russell: Mi sono reso conto che se questo era qualcosa che volevamo, almeno, espandere l'intero campus dell'Università dell'Indiana; non era qualcosa che potevo fare da solo. Sono 35.000 studenti universitari. Campus molto grande e ai miei occhi l'obiettivo più facile erano le confraternite. Questi ragazzi si allenano molto. Stanno cercando di andare con le ragazze e l'intera ragione per cui abbiamo avviato questa attività era aiutare gli studenti del college ad apparire meglio nudi.

Mi sono reso conto che, ancora una volta, non potevo farlo da solo. Penso che sia importante capire quali sono i tuoi punti di forza personali e concentrarti davvero su quello. Penso che una delle cose più importanti sia assumere persone che siano più intelligenti di te o migliori di te in determinate aree in cui non sei così bravo.

Felix: Quando assumi il tuo primo addetto alle vendite … O quando assumi il tuo primo addetto alle vendite, che tipo di guida gli dai … Dovresti dargli per assicurarti che stiano facendo crescere l'attività in modo appropriato?

Russel: Certo. All'inizio penso che sia davvero difficile valutarlo, specialmente con una nuova attività. Non hai davvero molto da fare. Penso che chiudere il maggior numero possibile di vendite, costruire quante più relazioni possibili, assicurarsi che anche quelle relazioni siano coltivate siano alcune delle cose più importanti.

Felix: C'era un modo per tenere traccia o gestire tutto questo o stavate solo trafficando e cercando di portare tutto là fuori?

Russell: Eravamo solo noi a darci da fare. Stavamo facendo tutto il possibile per far crescere il mercato intorno all'Indiana University. Distribuivamo volantini, adesivi per dormitori. Faremmo i tavoli in palestra. Faremmo tutto il possibile per spargere la voce. Ad un certo punto entrambe le nostre confraternite sono andate in palestra indossando solo canotte Campus Protein, quindi per lo meno se non sapevi cosa fosse Campus Protein, probabilmente almeno l'hai cercato su Google perché hai visto così tante canotte su la palestra.

Felix: Quando hai iniziato con questo … In precedenza nel podcast stavi menzionando che avevi appena iniziato a sollevare pesi e hai appena iniziato a capire gli integratori e il business degli integratori. Vi siete sentiti come se conosceste abbastanza bene il mercato quando avete iniziato?

Russell: Sinceramente, non credo di conoscere il mercato così bene come probabilmente avrei dovuto. Stavo imparando molto mentre andavo avanti. Sinceramente, all'inizio non stavamo facendo soldi con nessun prodotto e in effetti stavamo perdendo soldi vendendo alcuni prodotti solo per poter davvero costruire questa reputazione che abbiamo prezzi convenienti e forniamo anche questa fantastica comodità di consegna in giornata.

Sfortunatamente quello che abbiamo capito è che la consegna in giornata non era scalabile. Tanto per tornare indietro un po', quell'estate tornai a casa e parlai degli affari al mio migliore amico del liceo Tarun Singh. Andò all'Università di Boston. Ha visto molti degli stessi problemi a Boston che ho visto io all'Indiana. Ha detto che "pensava che sarebbe stato in grado di espandere il modello". Lo riportò alla Boston University e lì fu un grande successo.

Dal momento che Boston ha così tante scuole, è così densamente popolata con diversi college, è stato in grado di espandere rapidamente Campus Protein in un gruppo di college nell'area di Boston.

Felix: Molto bello. Se non conoscevi abbastanza bene il mercato, cos'hai fatto... E penso che vada benissimo anche così, perché penso... Molti imprenditori aspettano troppo tempo per iniziare, aspettano troppo tempo per mettersi in movimento, perché si sentono come hanno bisogno di capire tutto prima di muovere i primi passi. Se dovessi dare un consiglio a qualcuno che sta solo pensando di iniziare, cosa pensi di aver bisogno di sapere sul tuo mar- ... Ad esempio quanto hai bisogno di sapere prima di poterlo stare comodamente ... Non necessariamente comodamente, ma puoi a almeno ne sai abbastanza per non cadere a faccia in giù.

Russel: Sicuramente. Penso che alcuni dei nostri maggiori punti di forza fossero sapere quali prodotti sono popolari. Andavamo in giro, coinvolgevamo i nostri fratelli e i nostri amici, vedendo quali prodotti erano i più richiesti. Questo è stato davvero cruciale per noi perché non avevamo molti soldi in quel momento. Investivamo principalmente in inventario e se avessimo investito nell'inventario sbagliato non saremmo stati in grado di venderlo e saremmo falliti. Penso che una delle cose più importanti sia sapere cosa è caldo, sapere quali sono le tendenze più calde, e questo è stato un grande punto di forza per noi all'inizio.

Felix: Penso che sia importante perché molto tempo pensiamo tutti che se si avvia un'attività si deve sostanzialmente reinventare la ruota e fare qualcosa di completamente diverso, ma ci sono sicuramente molte informazioni molto cruciali da raccogliere solo dal capire cosa fanno le persone le abitudini di acquisto sono attualmente. Perché una volta appreso che puoi in qualche modo capire come inserirti o almeno capire come replicare quel tipo di domanda per i tuoi prodotti o almeno ottenere il tipo di offerta che le persone stanno già attivamente cercando.

Quando hai assunto un addetto alle vendite e loro erano là fuori a spacciare e fare le vendite per te, eri anche tu a gestire le vendite o qual era la tua responsabilità all'inizio, quando avevi un addetto alle vendite?

Russel: Assolutamente. Sì. Le vendite erano fondamentali. Le vendite erano la cosa più importante, quindi chiunque fosse coinvolto in Campus Protein all'inizio aveva un obiettivo principale: le vendite. Se non eri bravo nelle vendite, come minimo, dovevi creare consapevolezza. Sì, vendevamo dove potevamo. Vendiamo in palestra. Prendevamo gli ordini via e-mail e li rimettevamo sul sito web quando tornavamo a casa. Faremmo tutto il possibile per ottenere vendite. Penso che le vendite siano fondamentali all'inizio e che le vendite siano una delle cose più importanti per noi e probabilmente per la maggior parte delle aziende all'inizio.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Quando dici noi, è solo... Eravate solo tu e il tuo addetto alle vendite? O come se la tua confraternita fosse coinvolta? Quante persone sono state coinvolte in questa operazione?

Russell: Siamo stati io e il mio migliore amico del college, Mike, a diventare il mio socio in affari in questo momento. Più tardi, dopo quell'estate, il mio amico del liceo ... Il mio migliore amico del liceo Turan si unì a lui. Eravamo davvero noi tre.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Andiamo indietro un po'. Quando avete deciso che avete questo mercato che state cercando di servire, avete questi prodotti che conosci alla gente e state generando queste vendite offline, come avete fatto a passare a un business online? Quali sono stati i passi successivi per scovare questo e trasformarsi effettivamente in un'attività di e-commerce?

Russel: Sicuramente. Ci siamo sempre considerati un negozio al dettaglio virtuale, giusto? Perché puoi acquistare i prodotti online ma te li stavamo consegnando lo stesso giorno. Come stavo dicendo, sfortunatamente non era scalabile come pensavamo.

Per darti una breve storia su come siamo davvero cresciuti, stavamo cercando di fare di questo il nostro lavoro a tempo pieno dopo la laurea. Quando abbiamo iniziato nessuno di noi era davvero interessato al sollevamento. Non era così importante per noi, ma mentre sviluppavamo questa attività ci siamo resi conto che la salute e l'alimentazione sono davvero importanti e ci siamo davvero appassionati. Questo potrebbe essere iniziato perché aiutiamo gli studenti universitari ad apparire meglio nudi, ma ci siamo resi conto che in realtà, potenzialmente, eravamo in una posizione fortunata per avere la capacità di toccare molte persone e di aiutare a cambiare la vita di molte persone.

Volevamo fare tutto il possibile per rendere questo nostro lavoro a tempo pieno dopo la laurea. Quello che abbiamo iniziato a fare è stato cercare modi diversi per raccogliere fondi. Stavamo esaminando diversi concorsi di affari, stavamo esaminando finanziamenti di rischio, finanziamenti di angeli e, come ha voluto il destino, ci siamo imbattuti in un concorso di affari indetto dall'Università dell'Indiana, solo per fede. È stata la più grande competizione commerciale al mondo organizzata da un'università. Era proprio in Indiana. Era il primo anno in cui lo eseguivano. Dovevi essere senior per entrare. Eravamo tipo, oh amico, questo dovrebbe essere.

Abbiamo partecipato a questa competizione e, in pratica, immaginiamo Shark Tank, ma per studenti universitari. Fondamentalmente un gruppo di alunni di successo dell'Università dell'Indiana si sono riuniti per avviare questo fondo. Matt Ferguson, il CEO di CareerBuilder, Scott Dorsey di ExactTarget e l'anno dopo che Mark Cuban si sono uniti alla competizione e hanno messo insieme questo fondo in modo che gli imprenditori potessero uscire dall'IU anno dopo anno. Hanno continuato a promuovere l'imprenditorialità dopo la laurea. Siamo stati abbastanza fortunati da vincere un investimento seed e vincere la competizione.

Felix: È fantastico. Per cosa pensavi di aver bisogno del capitale? Perché penso che questo sia un punto importante da discutere anche per altri imprenditori, perché penso che ci sia sempre questo pensiero fastidioso che ho bisogno di più finanziamenti per la mia attività, ma a volte non lo è. Potrebbe non essere la direzione giusta in cui andare. Come facevate a sapere che avevi bisogno di capitali per il business? A cosa ti serviva nel momento in cui hai iniziato a cercarlo?

Russell: Sicuramente, quindi c'erano alcune cose di cui avevamo bisogno. La prima cosa è che dovevamo aumentare i nostri margini lordi. I nostri margini all'epoca erano molto sottili, ancora una volta stavamo acquistando prodotti dal nostro distributore e i margini non erano grandi. Volevamo davvero andare diretti. Per andare direttamente, dovevi davvero effettuare degli ordini di acquisto importanti. Quella era un'area per noi.

Una seconda area stava creando una linea privata, che ora abbiamo. Abbiamo un pre-allenamento chiamato Fuel ed è davvero progettato per gli studenti universitari. Tutto fino al marketing, al gusto. Uno dei nostri gusti di vendita più popolari si chiama Jungle Juice. Il nostro ultimo gusto è Orange Soda. È stata davvero una parte importante per noi. Era davvero importante perché ciò avrebbe davvero aumentato i nostri margini lordi.

L'ultimo pezzo è stato il nostro programma di rappresentanza. A quel punto eravamo all'Università dell'Indiana, alla Boston University e stavamo cercando di espandere il modello a quanti più college possibile. Per fare ciò volevamo investire in un programma di rappresentanti di vendita. Ad oggi siamo rappresentati in poco più di 275 campus universitari in tutto il paese e abbiamo poco più di 1200 rappresentanti del campus.

Felix: È fantastico. Voglio assolutamente parlare del tuo programma di rappresentanza, ma prima di arrivarci, questa competizione l'hai vinta. Puoi dire quanto hai vinto da questa competizione commerciale?

Russell: Sicuramente, sì. Abbiamo vinto un investimento seed di 100.000 dollari. Era il 2012, quindi è stato l'anno in cui ci siamo laureati. Siamo cresciuti biologicamente, fortunatamente, da allora.

Felix: È fantastico. Quando hai ottenuto questo. Quando hai vinto questa competizione, hai ottenuto l'investimento iniziale. Sapevi che era sul tuo conto bancario, il tuo conto bancario aziendale. Quali sono state le prime cose che hai iniziato a fare con quel finanziamento?

Russell: La prima cosa che abbiamo fatto è stata contattare un paio di partner chiave. Un paio di fornitori chiave con cui volevamo davvero costruire il nostro sito. Che pensavamo che i loro messaggi, il loro marketing e i loro messaggi in generale attrassero davvero la fascia demografica del college. Erano marchi emergenti. Siamo stati abbastanza fortunati da iniziare davvero presto con molti di questi marchi e abbiamo costruito relazioni davvero incredibili con loro che sono venuti da noi per mettere i loro prodotti nelle mani degli studenti universitari. Dai 18 ai 24 anni.

Felix: Con il finanziamento... immagino, con la competizione, cosa pensate di aver fatto di giusto per aiutarvi a vincere la competizione?

Russell: Penso che alcune delle cose che abbiamo fatto correttamente fossero mostrare un vero... non voglio dire un modo collaudato, ma un modo che sembra molto fattibile per scalare questo business e per noi è stato espandendoci a più scuole e assumere più rappresentanti di vendita. Siamo stati in grado di capire che in media ogni rappresentante di vendita avrebbe portato una quantità X di dollari. Se assumessimo un numero X di rappresentanti di vendita in ogni scuola e avessimo un numero X di scuole, potremmo proiettare le nostre entrate in modo abbastanza confidenziale. Potremmo dire che c'è praticamente una correlazione diretta tra le nostre entrate e la quantità di rappresentanti di vendita e college in cui siamo rappresentati.

Felix: Mi piace che tu l'abbia fatto o che tu sia stato in grado di creare un sistema o almeno una sorta di processo per ampliarlo e lanciare un nuovo mercato. A proposito, penso che molti proprietari di negozi stiano cercando nuovi mercati per far crescere la propria attività, per aumentare i propri ricavi di linea. Quando state pianificando, o quando stavate pianificando di lanciarvi in ​​nuovi mercati, c'è... È possibile costruire un modello scalabile? È molto facile replicare il piano di lancio da un college all'altro, anche se si trova in una parte completamente diversa del paese?

Russell: Certo, proprio quello che dici. Abbiamo pensato che sarebbe stato facile. Si scopre che non era come tutto il resto. Ogni scuola è un po' diversa. Abbiamo scoperto che le richieste in un'area sono molto diverse in un'altra area. Ad esempio, all'Università dell'Indiana erano più interessati agli integratori hard core e più agli integratori in polvere che si mescolano da soli. Dove alla Boston University erano davvero interessati a cose pronte da bere. Roba che è premiscelata che compri praticamente dal frigorifero della palestra.

Felix: È interessante. Come hai saputo che era così?

Russell: Non è stato troppo difficile per noi capirlo. In pratica ricevevamo tonnellate di messaggi ogni volta che un determinato prodotto era esaurito da una regione. Direbbero perché questo prodotto è esaurito o quando lo stai riprendendo. Lentamente ma inesorabilmente abbiamo iniziato a capire quali aree richiedevano quali prodotti. Oggi abbiamo costruito il sistema di rappresentanza in modo da avere effettivamente 4 gestori di territorio in tutto il paese.

Felix: Immagino che quando parli di questo business sembri che ovviamente sia molto pesante per il marketing offline, specialmente con il programma di rappresentanza e soprattutto come avete iniziato inizialmente. Quando avvii un'attività in questo modo, offline o l'obiettivo principale è offline e stai generando le vendite offline, quali sono state alcune delle sfide più difficili per trasformarla in un business più online? In realtà guidando le vendite o indirizzando il traffico verso un negozio online piuttosto che solo verso il loro rappresentante locale?

Russell: Certo, quindi l'abbiamo sempre messo a fuoco e abbiamo sempre voluto renderlo un punto focale che per effettuare l'acquisto dovevi collegarti online. Dovevi venire sul nostro sito. Avevi un... A meno che il rappresentante non stesse effettuando l'ordine per te o fosse all'inizio e noi stessimo inserendo gli ordini, sottolineiamo davvero che dovevi venire sul sito per effettuare l'acquisto. Penso che sarebbe stato molto più difficile se non l'avessimo fatto all'inizio perché non ci avremmo visti come un'azienda basata sull'e-commerce online

Felix: Hmm, ha molto senso. Hai detto che quando hai ottenuto il finanziamento o quando stavi pensando di andare in cerca di finanziamento volevi farlo per 3 diversi motivi. Acquisti più grandi, una linea privata e poi, ovviamente, il programma di rappresentanza che ti ha aiutato a scalare le cose. Li hai lanciati tutti contemporaneamente? Come hai dato la priorità a quale di questi e per i diversi progetti?

Russell: Avevamo una strategia. Avevamo un piano. Sicuramente non l'abbiamo fatto tutto allo stesso tempo. A quel punto eravamo solo noi 3 e riuscivamo a malapena a gestire una di quelle cose. Abbiamo davvero dato la priorità alle cose che erano più importanti per noi. I prodotti che sapevamo che tutti volevano già dai nostri fornitori di terze parti, pensavamo che sarebbe stato uno dei ... Una sorta di gioco da ragazzi per noi. Avevamo bisogno di margini più elevati su quei prodotti e ci avvicineremo a questi fornitori con cui speriamo di poter costruire relazioni davvero grandiose a lungo termine. Questa è stata la prima cosa per noi.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Parliamo di questo perché penso che questa sia un'ottima strategia per molte aziende in diversi settori per ottenere finanziamenti in modo da poter fare acquisti più grandi per diminuire, migliorare i margini e quindi vendere i propri prodotti. Crea la tua linea come hai fatto voi ragazzi e, naturalmente, quei programmi di rep.

Analizziamolo un po'. Con il miglioramento dei margini, la riduzione dei costi con i fornitori. Parlane con noi. Come hai negoziato prezzi migliori? Sta solo arrivando al tavolo con più soldi? O come cos'altro è coinvolto?

Russell: Sì, quindi di nuovo, penso che stia vendendo la storia. Vendere la nostra visione. Vendere a questi fornitori ciò che pensiamo possa essere Campus Protein in 3, 5, 10 anni. Siamo stati noi a riconoscere quella lacuna nel settore che nessuno stava commercializzando nei confronti degli studenti universitari, che costituivano una parte così ampia del mercato. Tutto quello che dovevamo fare era portare la loro attenzione affinché si rendessero conto che questo è davvero un grande [non udibile 00:21:38] e se potessimo essere quel partner esclusivo in grado di portare integratori sul mercato agli studenti universitari, quindi non hanno avuto problemi con esso.

Felix: Hmm, quindi ti senti come questi venditori... Perché molti di loro, suppongo, abbiano in qualche modo presentato queste storie, giusto? Hai molte aziende che verranno da loro e diranno di investire in noi perché andremo in posti. Ti sei sentito come se avessero sentito tutto o hai portato qualche fatto duro e freddo che fosse convincente? Come sono stati in grado di parlare con loro in un modo che li ha fatti capire che si trattava di un affare legittimo con un grande potenziale, piuttosto che solo un tentativo di vendere il loro sogno irrealizzabile.

Russell: Penso che devi avere passione. Abbiamo sicuramente alcuni fatti con noi, non un sacco onestamente. Per noi è stato... Abbiamo davvero venduto le emozioni in modo abbastanza onesto e fortunatamente ha finito per funzionare. Ancora una volta, non è una cosa facile da fare, non credo. Penso che siamo stati sicuramente un po' fortunati e siamo stati abbastanza fortunati dal fatto che non c'era nessuno che prendesse di mira gli studenti universitari. Era una cosa facilmente riconoscibile, noi davvero... Siamo stati noi a portarla alla loro attenzione.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Voglio fare una piccola deviazione veloce prima di parlare delle linee private. Perché hai detto che non c'era nessuno là fuori che prendesse di mira gli studenti universitari, ma ci sono tonnellate di grandi marchi, tonnellate di grandi rivenditori oggi che sono già molto radicati nel settore degli integratori e delle vitamine. Siete mai stati preoccupati che potessero semplicemente alzare la testa, guardare cosa state facendo, entrare e dominare il mercato che voi ragazzi avete scoperto?

Russell: Sì, l'abbiamo sempre avuto in fondo alla nostra mente, ma alla fine sapevamo che nessuno conosceva il nostro cliente meglio di noi. Noi stessi eravamo studenti universitari e nessuno sapeva come pensavano gli studenti universitari meglio di noi. Tutto il marketing, tutte le ricerche di mercato che abbiamo fatto, tutte le ricerche che abbiamo fatto davvero in generale, è stato... Andavamo dai nostri fratelli della confraternita, dai nostri amici, dai nostri rappresentanti di vendita che sono studenti universitari e scoprivamo cosa vogliono e capire qual è la migliore miscela tra queste cose e finora ha funzionato davvero bene per noi.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Ha senso. Fantastico, quindi ora passiamo al secondo motivo per cui volevi ottenere finanziamenti, ovvero creare la tua linea privata. Raccontaci un po' di più su questo. Anche questa è una linea privata di supplementi?

Russell: Sì, in questo momento abbiamo un prodotto che si chiama Fuel ed è un pre-allenamento che prendi prima di andare in palestra. Lo prendi circa 25 minuti prima. Ti dà energia, ti dà concentrazione e ti dà un tocco. Pensala come una bevanda energetica specializzata solo per quando ti alleni.

Felix: Va bene, ha senso. Quali sono alcune abilità o cose che hai dovuto imparare quando sei passato dall'acquisto e vendita di prodotti di altri fornitori alla creazione della tua linea privata?

Russell: Certo, quindi penso che questo risalga al sapere quali sono i tuoi punti di forza e trovare persone intorno a te che hanno punti di forza che non hai e modi in cui puoi complimentarti a vicenda. Il mio socio in affari, Mike, è il nostro guru degli integratori. Questo ragazzo conosce ogni ingrediente di cui non hai mai sentito parlare prima. È stato davvero fondamentale nell'aiutarci a formulare e formulare davvero il nostro prodotto della linea privata Fuel. Abbiamo dato un'occhiata a molti dei prodotti che erano là fuori e ancora una volta abbiamo capito quali erano i nostri preferiti, quali erano i preferiti dei nostri amici, e abbiamo fatto il miglior lavoro che potevamo. Abbiamo continuato a modificarlo e modificarlo fino a quando non abbiamo ottenuto qualcosa che fosse davvero, davvero fantastico, ed era Fuel.

Felice: Fantastico. Qual è il processo per creare i tuoi integratori? Come si identificano gli ingredienti da inserire? Come lo provi? Quanto dura l'intero processo?

Russell: Certo, quindi è un processo abbastanza lungo. Abbiamo un produttore di terze parti che produce tutto in un laboratorio. Una delle cose più difficili che ci crediate o no è l'aroma del prodotto. Ogni volta che vogliamo uscire con un nuovo sapore, voliamo dal nostro produttore e trascorriamo da 1 a 2 giorni per capire esattamente come lo vogliamo. Ad esempio, l'ultimo sapore con cui siamo usciti è stato l'aranciata. Volevamo davvero che replicasse la nostra bevanda preferita dell'infanzia durante la crescita. Tutti amano l'aranciata. Soprattutto l'aranciata che ti dà energia e non ha calorie. Abbiamo dovuto ottenere la carbonatazione esattamente giusta e dovevamo assicurarci che l'arancia fosse perfetta. Anche per il succo della giungla quando stavamo preparando il sapore del succo della giungla, il mio socio in affari Turan ha effettivamente inventato il suo succo della giungla che faceva quando era nella sua confraternita, meno l'alcol, e abbiamo letteralmente continuato a testare la nostra versione fino a quando non abbiamo avuto è esatto.

Felix: Lo fai beta test con i clienti? Come fai a sapere che sarà un sapore che volevano prima di effettuare un ordine importante?

Russell: Certo, quindi parliamo con i nostri rappresentanti. Non parliamo davvero con i nostri clienti, ma parliamo con i nostri rappresentanti di vendita che sono sul campo che parlano con alcuni clienti, pochissimi eletti. Ci piace mantenerlo il più privato possibile. Parliamo con alcuni amici intimi e questo è tutto. Questo è davvero il modo in cui valutiamo il [non udibile 00:26:47] sulla maggior parte delle cose che facciamo.

Felix: Sei stato in grado di lavorare con fornitori esistenti che avevi portato in precedenza quando eri pronto per lanciare la tua linea privata o hai dovuto trovare partner completamente nuovi?

Russell: Sì, è stata una relazione completamente diversa per quella parte della nostra attività.

Felix: Capisco. Come sei riuscito a trovare un partner così? Quali sono stati i passaggi coinvolti? Come hai deciso che sarebbe stata la partnership giusta.

Russell: Risale all'avere rapporti davvero buoni con i nostri fornitori. In realtà siamo stati indirizzati a un paio di persone diverse e abbiamo capito quale produttore ci piaceva di più. Abbiamo fatto un paio di campioni con ciascuno di loro ed è così che abbiamo capito con chi pensavamo di voler costruire una relazione davvero duratura.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Fantastico, quindi ora voglio parlare del terzo motivo per cui avevi bisogno di finanziamenti. Penso che questo sarà davvero interessante perché tu... Sembra che sia ciò che ha davvero aiutato a far esplodere la crescita del business. Il tuo rappresentante e la tua rete di affiliazione, il tuo programma di rappresentanza, ci dicono un po' di più su questo. Come funziona?

Russell: Se non hai mai sentito parlare di Campus Protein prima ed eri in palestra con uno dei nostri rappresentanti di Campus Protein, probabilmente verranno da te e ti parleranno di Campus Protein. Forse ti daranno un campione, forse ti daranno alcuni suggerimenti per l'allenamento, in modo che siano addestrati in tutto, dalla salute, alla nutrizione, all'esercizio fisico, tutto questo. Ognuno di loro ha il proprio collegamento individuale. Ad esempio, Felix Campus Protein dot com slash. Una volta che sei andato a quel link, questo viene memorizzato nel tuo browser e sono tuoi clienti per tutta la vita. Se venissi ... Se venissi al sito tramite il tuo link e otterresti credito per quella vendita.

Felice: Fantastico. Ha senso. Penso che una cosa importante che hai menzionato sia il modo in cui voi ragazzi siete in grado di addestrarli a capire come parlare con il prodotto, come educare il cliente. Com'è quel processo? Come ti assicuri che ci siano rappresentanti di qualità nel tuo programma e non qualcuno che è là fuori che sta diffondendo il messaggio sbagliato o praticamente potenzialmente contaminando il marchio?

Russel: Sicuramente. Sì, ancora una volta la concentrazione è davvero importante per noi e anche per noi mantenere l'immagine del nostro marchio e avere un'immagine del marchio coerente è estremamente importante. Il programma di allenamento per le ripetizioni è qualcosa su cui abbiamo dedicato molto tempo. A un certo punto, quando eravamo all'inizio, stavamo solo contattando amici, amici. Fondamentalmente chiunque con cui potessimo parlare voleva essere un rappresentante di vendita di Campus Protein. A questo punto abbiamo praticamente una banca di migliaia e migliaia di studenti universitari che vogliono essere rappresentanti di Campus Protein. Abbiamo sviluppato una tecnologia che effettivamente lo supererà... Esaminerà quelle applicazioni e le filtrerà in base ai criteri che riteniamo sia meglio essere un rappresentante di Campus Protein. Da lì lo portiamo a un processo di intervista e da lì passano attraverso un sacco di formazione.

Felix: Molto bello. Fornisci loro altro materiale aggiuntivo o ... Oltre alla formazione, ovviamente, ci sono altri modi per preparare un rappresentante per presentare o presentare bene il tuo prodotto?

Russel: Assolutamente. Forniamo loro tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo. Volantini, adesivi, appendini per porte, striscioni, tutto ciò che puoi immaginare dal punto di vista del marketing, li forniamo loro. Sta davvero a loro decidere quanto successo avranno.

Felix: Mm-hmm (affermativo). È così, perché sembra che molti di questi rappresentanti siano nei college perché ovviamente la tua fascia demografica è altamente mirata ai college, ovviamente ci sarà un sacco di turnover, giusto? Perché ogni 4 anni al massimo queste persone lasciano i college e... Forse stanno ancora lavorando con voi ragazzi, ma in pratica il mercato cambia così... Sembra almeno un po' rapidamente. È un problema?

Russell: In realtà è di più... È più una risorsa per noi in realtà perché abbiamo... Non solo abbiamo ogni anno, anche se ci sono dei rappresentanti del campus davvero eccezionali che se ne stanno andando, quelli davvero, davvero fantastici che abbiamo, dal momento che abbiamo ottimi rapporti con i nostri partner da collocarli in posizioni a tempo pieno, se non è con Campus Protein, presso uno dei nostri principali fornitori. L'abbiamo fatto con numerose ripetizioni a questo punto, quindi abbiamo ottenuto molte delle nostre ripetizioni come il lavoro dei loro sogni, il che è stato davvero umiliante per noi.

Felix: Ha senso. Se qualcuno là fuori sta pensando di seguire lo stesso percorso e vuole lanciare un programma di rep, quali sono i primi passi? Come si inizia a costruire un programma di rappresentanza?

Russell: All'inizio è decisamente dura, giusto? You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

Felix: Mm-hmm (affermativo). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

Felice: Va bene. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

Felix: È fantastico. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

Felix: Mm-hmm (affermativo). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

Felix: È fantastico. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. Raccontaci un po' di più su questo. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. Amazing. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

Russell: Sicuramente, quindi ogni trimestre diamo un'occhiata a tutti i nostri diversi canali. Da dove provengono la maggior parte delle vendite. Sono venuti dai rappresentanti di questo trimestre. Sono venuti da tutte le mie strategie di marketing che abbiamo fatto. O forse provengono da un posto di cui non ci siamo nemmeno resi conto ed è qualcosa su cui dobbiamo davvero concentrarci. Ad esempio, all'improvviso abbiamo iniziato a ricevere un sacco di ordini davvero molto grandi. All'inizio abbiamo pensato, oh amico, questi sono forse degli ordini fraudolenti, ma no, si scopre che un gruppo di college e università stessi stavano cercando di acquistare prodotti da noi. Abbiamo capito che vale sicuramente la pena spendere il nostro tempo e costruirlo e vedere con quali altri college e università potremmo lavorare direttamente.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Ha molto senso. Hai menzionato LeadDyno in precedenza. Ci sono altre app o strumenti su cui tu o il tuo team fate molto affidamento per aiutare a gestire l'azienda?

Russell: Abbiamo scoperto che per le recensioni Yotpo funziona davvero bene. Usiamo Yotpo per le recensioni. Stiamo testando questa funzione per loro è la cura dell'immagine, quindi puoi effettivamente scattare una foto del prodotto o se scatti una foto del prodotto su Instagram, possiamo taggarlo direttamente nella pagina del prodotto. Abbiamo scoperto che le pagine in cui si trova stanno convertendo molto bene, quindi lo strumento funziona davvero bene per noi. Nosto che è uno strumento di raccomandazione del prodotto simile a quello utilizzato da Amazon. Ha funzionato molto bene per noi e anche il nostro tasso di conversione è molto alto. Vediamo. In cima alla mia testa penso che quelli siano alcuni dei più importanti che stiamo utilizzando. In realtà ce n'è un altro che abbiamo raccolto di recente che è stato fantastico per noi per quanto riguarda l'adempimento e la gestione dell'inventario, tutta quella roba. Si chiama Ship Hero. È una sorta di soluzione all-in-one in cui si occupano della gestione dell'inventario, della codifica a barre e della scansione e si occupano anche di etichette di prodotti. Invece di avere un sacco di strumenti diversi, è una specie di soluzione tutto in uno, che finora è stata davvero fantastica per noi.

Felix: Molto bello. Per quanto riguarda il prossimo anno, su cosa vi state concentrando? Quali sono alcuni obiettivi o quali sono alcune cose a cui gli ascoltatori possono prestare attenzione da voi ragazzi?

Russell: Sicuramente, quindi stiamo cercando di espandere nuovamente la nostra linea di prodotti privata. Sarà divertente. Sarà incentrato sul college come abbiamo sempre fatto. Ci espanderemo ad alcuni in più college e scuole, quindi fai attenzione. Di recente abbiamo appena concluso un accordo con la licenza di alcuni loghi del college, quindi abbiamo lavorato un po' anche su quello.

Felix: Molto bello, quindi grazie mille Russell. Campus Protein dot com è di nuovo il sito web. È un negozio. Da qualche altra parte consigli ai nostri ascoltatori di controllare se vogliono seguire quello che state facendo voi ragazzi?

Russell: Sicuramente dai un'occhiata alla nostra chat istantanea. Ogni giorno abbiamo diverse acquisizioni. Abbiamo rappresentanti diversi, fornitori diversi che subentrano e l'handle è solo Campus Protein per questo. Dai un'occhiata anche al nostro Instagram. Abbiamo un sacco di ottimi contenuti lì. Tutto, dalle ricette ai nuovi prodotti che stanno uscendo. La maniglia per questo è solo a Campus Protein.

Felice: Fantastico. Grazie mille Russel.

Russel: Assolutamente. Grazie mille Felice.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify dot com slash masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.