Diventa piccolo per crescere in grande: come Thuggies utilizza i micro-influenzatori per stimolare le vendite

Felix: In questo episodio imparerai da un imprenditore che crede che la chiave del successo sia lavorare con micro-influencer, piuttosto che con celebrità. In questo episodio imparerai come convalidare un prodotto che nessuno ha mai visto prima. Perché dovresti costringere i clienti ad acquistare da te online, anche se li incontri offline, e cosa sono i micro-influencer? Come trovarli e come lavorare con loro per aiutarti a promuovere la tua attività e il tuo prodotto. Oggi sono raggiunto da Brad Westerop, di Thuggies.com. Thuggies vende la felpa con cappuccio più lunga che tu abbia mai indossato ed è stata fondata nel 2009 e ha sede a Vancouver, in Canada. Benvenuto Brad.

Brad: Grazie Felix.

Felix: Sono entusiasta di averti addosso, quindi dicci qualcosa in più su Thuggies e cosa vendi esattamente?

Brad: Certo. Thuggies è, come hai detto, la felpa più lunga che tu abbia mai indossato, una grande si adatta alla larghezza di una persona normale in una grande t-shirt, ma la felpa arriva fino alle ginocchia. Ha avuto origine dall'odio per i pantaloni. Io e i fondatori odiavamo semplicemente indossare i pantaloni e un mio amico aveva seminato questa cosa. Dice: "Sì, non devo nemmeno più indossare i pantaloni". È quasi diventato questo vestito con cappuccio che ovviamente si è generato nel Thuggie. Sì, ha una tasca a marsupio, come una felpa con cappuccio, ma è fino in fondo. Abbiamo anche delle tasche laterali nascoste. Poiché odiavamo sempre di più i pantaloni, abbiamo iniziato a realizzare tute per adulti e anche felpe extra lunghe per i tuoi bambini. È un po' difficile per...

Felix: Sì, sto guardando i diversi prodotti, è come se si evolvesse lentamente da appena più lungo di una normale felpa con cappuccio, fino a diventare sempre più comodo, in una tutina. È un po' divertente vedere l'evoluzione della tua attività.

Brad: Sì, totalmente.

Felix: Sì, quindi come ti è venuta questa idea? Qual è stata l'ispirazione dietro?

Brad: Il mio amico lo stava facendo per scherzo, ogni anno andavamo a Whistler, che è una specie di versione canadese di Vale. Andavamo tutti a sciare e ci vestiamo tutti bene ogni anno. Quell'anno ha seminato questa felpa con cappuccio super lunga. Ne ridevamo tutti e lui stava cercando di prendere in giro quella moda passeggera davvero lunga, dove tutti indossavano abiti super larghi? L'abbiamo indossato ed eravamo tipo, questo è davvero comodo. Questo è bellissimo. Dopo di che ci siamo resi conto che era lì che avevamo un'attività. Sapevo che sarebbe stato comodo, lo adoravo e odiavo i pantaloni. In un certo senso abbiamo riso tutti per questo e siamo partiti da lì. Questo è davvero il modo in cui abbiamo avuto l'idea. Era più uno scherzo che si è trasformato in realtà.

Felix: Ha senso. È iniziato come uno scherzo, ma ti sei reso conto che c'era un valore e che ti divertivi, perché ovviamente aveva un po' di conforto, o qualche bisogno che stavi cercando. Come l'hai convalidato? Come sapevi che non eravate solo voi ragazzi a volere questa roba, e che in realtà c'era un mercato per il prodotto come questo?

Brad: Sì, essendo anche un prodotto così strano, direi che dal 50 al 60 percento dei nostri amici pensava che fossimo pazzi anche cercando di andare oltre i primi tre o quattro che abbiamo cucito noi stessi. Sapevamo di avere qualcosa e pensavamo di poter fare una sorta di sequel di un culto. Ne abbiamo fatti 10 o 15 a mano. Il mio socio in affari all'epoca, Brian, li cuciva a casa sua, e abbiamo creato una pagina Facebook e una pagina Twitter, cercando di trovare persone con cui parlare. Abbiamo avuto alcune persone che pensavano che fossero davvero fantastici e un sacco di persone che pensavano che fossero davvero stupidi. Il che non era molto incoraggiante all'inizio di qualcosa. Abbiamo semplicemente avuto fiducia in esso, e ci siamo stati coinvolti per un po' di tempo. Abbiamo pensato di non aver ancora speso molto tempo, e questo potrebbe essere davvero un buon regalo per il Natale delle persone e sostituire quei brutti pigiami che tutti ricevono. Questo era il nostro obiettivo.

Felix: Quante persone sono state coinvolte in questo fin dall'inizio, dall'inizio? Sembra che tu e il tuo gruppo di amici foste interessati a questo prodotto, voi ragazzi lo indossavate, voi ragazzi lo stavate realizzando per voi stessi. Chi è stato effettivamente coinvolto nelle fasi iniziali dell'avvio dell'attività?

Brad: Sì, originariamente Thuggies è stata fondata da tre persone, io e altre due. Ci siamo concentrati tutti su diverse parti del business. Kim era una persona del marketing, è bravissima sui social media e su tutto quel tipo di pubbliche relazioni, quindi abbiamo pensato che fosse il suo lavoro portare il nostro nome là fuori. Poi Brian ha avuto tutta l'esperienza nel settore tessile, aveva lavorato in un sacco di negozi di skateboard e aveva una macchina da cucire. Venivo da un background di sviluppo immobiliare, quindi avevo tutti gli aspetti commerciali e di fattibilità dell'azienda. Sono stato davvero io a determinare quanti soldi possiamo spendere dove. Quante felpe pensiamo di poter vendere realisticamente.

Ovviamente però dovevamo stimare un tasso di conversione. Quella era la squadra originale. L'unica cosa che ci mancava era un web designer, e il nostro secondo follower su Twitter, Dave, è diventato un web designer. Abbiamo twittato e penso che avessimo solo tre dei quattro follower su Twitter e twittato: "Abbiamo bisogno di un web designer, qualcuno conosce qualcuno?" Non avevamo soldi per pagarli, quindi ci siamo incontrati con Dave e ci ha dato una fattura di cui ho riso e non potevo permettermi. Gli abbiamo dato un altro 25 percento dell'azienda, e poi siamo diventati tutti i quattro tipi di fondatori di Thuggies. Sì, avevamo tutti la stessa posta in gioco, il che è stato davvero bello. Ha aiutato molto durante le prime fasi.

Felix: Sì, sei un po' dall'altra parte dello spettro delle dimensioni della squadra fondatrice. Molti ascoltatori là fuori, e penso che molti dei podcast in passato siano stati fondatori solisti che forse avevano al massimo un altro co-fondatore. Voi ragazzi avete praticamente iniziato all'inizio con quattro co-fondatori. Che tipo di sfide, per chiunque altro là fuori sta pensando di avviare un'impresa con tre, forse altre quattro persone. O forse hanno già un'attività, ma stanno pensando di assumere altre tre o quattro persone, che tipo di sfide pensi di dover affrontare per assicurarti che sarà una partnership di successo?

Brad: Sì, e penso che abbiamo avuto una partnership molto interessante attraverso l'intera parte di Thuggies e anche altre iniziative. Mi è piaciuto avere dei partner, ma ci sono sicuramente delle sfide. Il più grande è il ciclo di vita di tutti. Ero single, avevo il mio appartamento, avevo un lavoro ben pagato, non mi importava davvero se avessi perso $ 2000 iniziando questa cosa. Mentre altre persone potrebbero avere un lavoro meno retribuito, o un figlio, o qualcosa che sperano davvero che questo business possa decollare, e si aspettano qualcos'altro da esso. Oppure, dopo due anni, si sposano e non vogliono più lavorare su qualcosa. Abbiamo avuto cambiamenti di lavoro con persone che hanno dovuto dedicare più tempo alla loro vera professione. Abbiamo avuto un paio di scambi di partnership durante questo.

Penso che la vera sfida sia assicurarsi di avere qualcuno, o molte persone, che stanno lavorando a qualcosa di proprio. Penso che molte persone vogliano gestire la parte dei social media, perché è una cosa interessante in questo momento. Hai bisogno di qualcuno che possa gestire la contabilità, o almeno la capacità di capirla. È lì che ero una specie di uomo d'affari, e dovevo assicurarmi che fosse curato mentre stavamo contattando le pubbliche relazioni, mentre Brian stava cucendo e mentre Dave stava lavorando al sito web. Ci incontravamo tutti una o due volte alla settimana e dicevamo: "Ok, a che punto siamo?" Avevamo un obiettivo comune, ma sì, trovare quell'obiettivo comune tra così tante persone e avere un accordo sul fatto che siamo in grado di assicurarci che le persone siano felici, anche quando non ottengono quello che vogliono. Questa è la lotta di sicuro.

Felix: Sì, sembra che voi ragazzi abbiate appena capito lungo la strada, e quando c'erano pezzi, o parti che forse venivano un po' trascurate, a causa di questi cicli di vita ea causa del cambiamento delle priorità per le persone. Tu e gli altri membri della squadra fondatrice avete appena preso quel gioco, e ovviamente ha funzionato per voi ragazzi perché ce l'avete fatta. Se dovessi tornare indietro e sapessi che sta arrivando, potresti fare qualcosa per avviare l'attività in un modo che risponda forse un po' meglio a questi cambiamenti nella vita delle persone? Succederà per qualsiasi attività che inizi con qualcuno, accadrà. Le persone avranno diversi eventi della vita, avere figli, sposarsi, avere... Se hai qualcosa da fare da parte. Qualcuno potrebbe perdere il lavoro, o le sue priorità potrebbero cambiare, i suoi interessi potrebbero cambiare. Come si crea un'azienda o una partnership in modo da poter rispondere bene a situazioni del genere?

Brad: Penso che l'uguaglianza sia stata la prima cosa nella creazione di quell'attività quando abbiamo coinvolto Dave. Inizialmente stavamo cercando di sminuire lui, il 15 percento della società, perché tutti ti dicono di non dare via l'equità. Soprattutto quando avvii un'impresa, mantieni il tuo patrimonio, non vuoi perdere la tua azienda. L'uguaglianza ci ha davvero aiutato perché poi tutti avevano la stessa voce quando c'era una discussione. Abbiamo appena convenuto che se è due contro due, giochiamo a sasso, carta, forbici. Se è tre contro uno, allora le tre persone che hanno concordato sono quelle che la decisione finisce per essere quella giusta. Non sto dicendo che quelle tre persone hanno sempre fatto quella giusta, ma almeno hai avuto quel tipo di governance in azienda. Questo ci ha davvero aiutato.

Felix: Sì, penso che anche quello che stai arrivando è che era almeno giusto. Anche se potrebbe non essere stata la decisione giusta, nessuno era necessariamente amareggiato o risentito al riguardo, perché c'era un modo equo per raggiungere un accordo. Anche se alla fine non è stato l'accordo giusto. Penso che sia un punto importante. Non vuoi che i partner crescano lentamente risentimento nel tempo, perché prima o poi imploderanno, e questo ovviamente non va bene per gli affari. Basta parlare degli aspetti negativi di avere una partnership. E i lati positivi? Avendo altri tre partner, posso pensare a un sacco di aiuto che puoi ottenere ora che hai tutte queste persone che ci hanno investito tanto quanto te. Ci sono state cose che forse non avevi previsto, benefiche che escono da una partnership con altri tre co-fondatori?

Brad: Sì, penso che le reti personali di tutti abbiano davvero aiutato. Se dovessi avviare un'attività da solo, posso contattare i miei amici, la mia famiglia, gli investitori passati o i datori di lavoro passati. Se lo fai moltiplicare per quattro, all'improvviso ci sono così tante più persone che potresti potenzialmente vendere queste cose... Come se avessi venduto un mucchio alla mia vecchia società immobiliare per Natale. Oppure avevamo tutte queste reti davvero fantastiche a cui non pensavamo di poter vendere un Thuggie, finché non abbiamo iniziato a parlare con loro. Era molto più facile con più persone. Quello, e solo la combinazione di essere in grado di dividere tutto il lavoro. Essere in grado di avere il tuo talento, e puoi concentrarti su quello, ed è lì che è stata la tua carriera.

Felix: È così che avete iniziato voi ragazzi, vendendo alla vostra rete? O come hai ottenuto il primo lotto di vendite?

Brad: Sì, penso che il primo lotto di vendite abbiamo appena parlato con le persone. Li abbiamo indossati qui in metropolitana. Li abbiamo indossati alle Olimpiadi del 2010, ne abbiamo realizzati di a tema Canada e abbiamo scritto Thuggies dappertutto. Abbiamo solo cercato di partecipare a tutti gli eventi gratuiti possibili e di indossare queste cose. La gente ha iniziato a parlarci, tipo "Cosa sono quelli?" In pratica sei un cartellone pubblicitario ambulante, si distingue così tanto che non puoi perderti un ragazzo che indossa un vestito in felpa. Questo è ciò che tutti hanno chiesto. Diciamo "No, è un Thuggie". Ora siamo diventati un po' questo marchio che è stato menzionato nelle riviste di sci, per regalare guide. Penso che il primo passo sia stato semplicemente indossarlo fuori e farsi notare. Quindi essere amichevole al riguardo e lasciare che le persone lo provino, lo tocchino e lo sentano. Usiamo cotone di altissima qualità, quindi è davvero piacevole, rispetto a una felpa in pile economica o altro.

Felix: Penso che quando le persone stanno pensando di avviare un'attività di e-commerce, pensino a come posso ottenere le mie vendite? Come posso impostare un sistema per generare vendite online? Concentrati davvero solo su come indirizzare il traffico online verso un negozio e convincere le persone ad acquistare in quel modo. Voi ragazzi avete iniziato offline, essenzialmente. Stavi pubblicizzando questo offline uscendo e indossando l'abbigliamento, parlandone con le persone e facendo in modo che le persone ne parlassero con te. Vi siete mai sentiti, non necessariamente esausti, ma vi siete sentiti come se non sarebbe stato scalabile seguendo questa strada? Penso che questo sia un argomento importante, perché penso che gli imprenditori là fuori lo pensino. Pensano che non creerò un'attività che mi richiede di uscire e vendere da persona a persona, perché potrebbe essere quasi in contrasto con il motivo per cui hanno avviato un'attività online in primo luogo. C'era un obiettivo finale per iniziare da lì e poi andare online? Qual è stato il processo di pensiero?

Brad: Sì, abbiamo fatto costruire il nostro sito web poco prima delle Olimpiadi del 2010. Sapevamo, soprattutto con il background di Dave e il fatto di essere nel design digitale, che dovevamo portare le persone al nostro sito per vendere. Anche se li avessimo addosso, anche se ne parlassimo alla gente, dovevano comunque andare sul nostro sito, realisticamente. Potremmo essere in grado di venderne alcuni qua e là. Avevamo codici coupon basati sugli eventi a cui stavamo andando. Stampavamo biglietti da visita super economici e poi scrivevamo le Olimpiadi del 2010, quindi ogni volta che li distribuivamo e venivano usati sul nostro sito web, potevamo vedere che la conversione arrivava. Diciamo che va bene, quello ha funzionato, o questo no.

Quindi tutti i prodotti che indossavamo dicevano sempre Thuggies.com su di esso. Anche se le persone non volessero avvicinarsi alle quattro persone che indossano queste felpe sciocche, potrebbero almeno andare online. Avevamo adesivi su tutte le nostre macchine, guidiamo per Vancouver e ci sono ancora persone che fotografano la mia macchina. Puoi vederli guardare sul loro telefono, qual è questo marchio? È stato un ottimo modo per far conoscere il nostro nome, e penso che sia per questo che Vancouver è uno dei nostri mercati più grandi ora, è che viviamo tutti qui. Sì, è stato un ottimo modo per riportare le persone al sito.

Che fosse scalabile, probabilmente non immensamente scalabile, ma almeno abbiamo scelto gli eventi a cui volevamo davvero partecipare. Se fossimo davvero interessati a un evento di snowboard, andremmo tutti a quello. Potremmo uscire con i nostri tre amici e parlare di affari e provare a vendere dei Thuggies. Era più una vacanza per hobby, cose del genere. Ottenere gli skipass gratuiti era qualcosa che non avevamo mai avuto prima. Riuscire a farlo con Thuggies è stato fantastico, quindi non l'abbiamo mai pensato come un lavoro.

Felix: Ha senso. All'inizio hai commercializzato offline, ma sei stato in grado di collegarlo online tramite questi codici coupon e sei stato in grado di identificare quali attività, quali attività offline, hanno funzionato meglio. Cosa hai fatto con questi dati? Hai scoperto che le Olimpiadi sono state un canale di grande successo per i tuoi acquisti a causa del salto nell'utilizzo del codice coupon. Come l'hai usato per prendere decisioni future?

Brad: Beh, quella delle Olimpiadi ovviamente è dura, non faremo il giro del mondo ogni due o quattro anni.

Felix: Sarebbe una cattiva idea.

Brad: Sarebbe fantastico. Penso che all'inizio avremmo potuto vendere tre o quattro unità con quel codice, e probabilmente era più di un mese. Eravamo ancora molto lenti e cercavamo solo di portare il traffico dove potevamo. Una volta trovato uno che funzionasse, abbiamo provato a trovarne altri. Abbiamo davvero trovato... C'è una pista da sci a circa sei ore da lì che, per qualche ragione, abbiamo continuato a vendere Thuggies lassù. Pensavamo, forse dovremmo fare un evento lassù. Quello si è davvero convertito, e lo facciamo ancora ogni anno. Siamo diventati così vicini alla montagna che ogni anno acquistano i propri marchi per il loro personale.

Alla fine si è rivelato un enorme guadagno, e ora pagano persino i nostri hotel quando siamo lassù. È meraviglioso. Penso che sia una questione di test e sapere che stabilire aspettative su quanti soldi o tempo ci dedicherai. Se hai intenzione di spendere $ 500 per lo stand, e poi otto ore del tuo tempo, sappi almeno che quel tempo ti ripagherà in consapevolezza o vendite. Fissati un obiettivo, come se volessi ricevere un centinaio di email da questo. Come lo otterrai? Parlerai con quante più persone puoi. Trovi che di solito quegli eventi finiscono per funzionare abbastanza bene.

Felix: Ha senso. Come si decide a quale di questi eventi essere presenti oggi? Ad esempio, quello che state ottenendo è che avete visto che c'erano molte vendite e traffico provenienti da una particolare area, Vancouver ovviamente, per voi ragazzi. Probabilmente hai passato molto tempo a fare marketing lì perché funziona bene. Dacci un'idea di come lo configureresti forse per un imprenditore là fuori che sta pensando di fare più marketing offline e di essere più presente agli eventi. Come inizi a identificare come dovresti trascorrere il tuo tempo?

Brad: Principalmente si tratta di ciò che il nostro marchio sente. Se qualcuno si avvicina e dice: "Ehi, voglio che siate a un ritiro di yoga". In realtà ne abbiamo fatto uno, e in realtà funziona abbastanza bene, in realtà sono davvero buoni per dopo lo yoga, perché puoi cambiarli. Si tratta di pensare dove funzionerebbe meglio un Thuggie, dove funzionerebbe meglio il tuo prodotto e conoscere il tuo mercato. A volte funziona, a volte no, e devi solo provarne uno. Cerca di renderlo il più economico possibile e di renderlo il più bello possibile. Quindi da lì, dici che non lo faremo più o riprova un'altra volta.

Ne avevamo uno, c'era un festival di sci a cui siamo andati, a cui pensavamo che saremmo andati così bene. È durata un'intera settimana, ed è una cosa enorme, ed è stato il peggior evento che avremmo mai potuto fare. Era costoso e ora sappiamo di non farlo di nuovo o di farlo di simili. Cerchiamo di mantenerli davvero locali, così possiamo almeno parlare con le persone e tu puoi essere vicino. Facciamo sempre meno eventi noi stessi, e ora abbiamo ambasciatori che fanno parte della famiglia Thuggies che invieremo loro un sacco di cose, e loro allestiranno uno stand, o organizzeranno una gara di wakeboard, o una gara di sci nautico. Finiamo per sponsorizzarlo con loro.

Felix: Sono sicuro che voi ragazzi siete molto più bravi in ​​questo ora, poi inizialmente stavate identificando a quali eventi andare. Ci sono indicatori chiave o segni chiave su un evento particolare che vi fa andare, sì, dobbiamo essere lì?

Brad: Sì, penso che all'inizio fosse la nostra ipotesi che questo mercato sarebbe stato positivo per noi? Ora si tratta di controllare le nostre vendite attraverso il retro [non udibile 00:21:29], analizzare quei codici postali e vedere quante persone abbiamo venduto e in quale periodo della stagione abbiamo venduto i nostri prodotti. Se vediamo 300 persone nello Utah che hanno acquistato prodotti, c'è una buona possibilità che se creiamo qualcosa lì, o sponsorizziamo qualcosa, riconosceranno già il nostro marchio. Oppure i loro amici l'hanno visto e scopriamo sempre che quel mercato da persona a persona, o da cliente a cliente, ha funzionato così bene.

Felix: Voi ragazzi guardate il back-end e potete vedere che una percentuale sproporzionata delle vostre vendite proviene da un codice postale specifico, o in un periodo specifico dell'anno. Quindi forse cercherai di vedere se ci sono eventi in corso in quel momento, in caso contrario, magari organizzarne uno tuo. Essere lì al momento giusto di fronte alle persone giuste?

Brad: Sì, esattamente.

Felix: È un ottimo modo per pensarci, perché è esattamente quello che devi fare anche nel mondo online. Devi essere nel posto giusto al momento giusto. È la stessa cosa qui, e ora lo stai facendo di persona questa volta. I dati ti aiuteranno a prendere decisioni in merito, proprio come faresti nel mondo online. Parlando di essere lì di persona, di essere lì per vedere i tuoi clienti faccia a faccia, quali sono alcune cose che impari parlando con i tuoi clienti? Vedendoli offline, vedendoli di persona, che non pensate sarebbe possibile se voi ragazzi vi concentraste solo online?

Brad: Penso che impari molto sui tuoi clienti e su chi sono molto più velocemente faccia a faccia. Puoi parlare con loro, puoi vederli provare il prodotto. Puoi vedere come reagiscono e puoi vedere molte persone che reagiscono negativamente e puoi vederle reagire positivamente. Puoi leggere la loro faccia e le loro emozioni molto meglio delle nostre pubblicità su Facebook, giusto? Vediamo sempre un tasso di conversione del due o tre percento, è fantastico, ed è fantastico. Non sappiamo dell'altro 97 percento o 99 percento, a seconda dell'annuncio. Ottieni molti più feedback e se riesci a regolare determinate cose. Abbiamo scoperto in uno degli eventi che, poiché le nostre felpe con cappuccio sono così lunghe, non puoi davvero metterti in tasca se indossi pantaloncini o altro. O se non indossi affatto i pantaloni non hai nemmeno le tasche.

Alla fine un giorno un ragazzo si è avvicinato e ha detto: "Perché non avete tasche nascoste da qualche parte? Perché la tua tasca è in fondo? Non riesco a mettere niente lì dentro, non posso entrarci quando ho una lattina o una Red Bull”. Siamo tipo oh amico, come abbiamo fatto a non capirlo? Abbiamo appena tagliato un piccolo buco nelle cuciture, e l'ho fatto con una penna, ho strappato un buco nel mio Thuggie e sono riuscito a prendere la mia tasca corta. Sono tipo "Oh amico, dovremmo solo creare tasche nascoste, perché non l'abbiamo fatto?" Non avresti ricevuto quel feedback da un cliente a meno che non avesse acquistato online... Bene, hanno esaminato il tuo processo di annuncio online, l'hanno acquistato e poi si sono presi il tempo di inviarci un'e-mail, invece di restituire semplicemente il prodotto. O semplicemente non dircelo. Questo era il vantaggio.

Felix: Sì, questo è un buon punto, come se dicessi che il 2% dei clienti ovviamente lo ha apprezzato, ma poi c'è così tanto da imparare dall'altro 98% sul perché non gli è piaciuto. Non saprai mai perché quando è solo un annuncio su Facebook o solo online. Potrebbero semplicemente voltarsi e dire che non mi piace, me ne andrò e non farò clic su questo annuncio. Non hai l'opportunità di dire: "Ehi, aspetta un secondo, posso parlarti un secondo per capire di più?" Sul perché non gli piace. Questo è possibile solo offline, perché non hai l'opportunità di porre loro domande, chiedere loro perché non vogliono acquistare o perché non sono interessati. Con la stessa facilità con cui faresti offline, rispetto a online.

Brad: Sì, abbiamo davvero imparato di più quando i bambini li volevano per Natale. C'è una vestibilità tra i 14 ei 18 anni: “Mamma, voglio comprarlo per Natale. Lo voglio per Natale". Lo guardano come se non indosserai mai questa cosa. Se puoi mostrarglielo, non dopo la scuola questi ragazzi possono togliersi i vestiti, e semplicemente sdraiarsi a casa, e possono uscire con i loro amici. Se si stanno cambiando per lo snowboard possono usarlo senza mettersi a nudo nel parcheggio. I genitori iniziano a rendersi conto: "Oh, questo è davvero un bel regalo di Natale". Siamo passati da quello, ora scriviamo annunci basati su tali informazioni e scriviamo annunci online ai genitori dicendo che i tuoi figli lo adoreranno per Natale. Ora sappiamo qual è il loro punto dolente nel non crederci in origine, ed è così che l'abbiamo capito.

Felix: Sì, parliamone ancora un po'. Penso che questa sia un'importante miniera d'oro per negozi e imprenditori che potrebbero non utilizzare. Stai dicendo che le persone stanno venendo da te e ti stanno dicendo cose che potresti non essere in grado di cogliere nel mondo online. Quindi stai prendendo quelle informazioni, prendendo ciò che stanno dicendo e usando quelle parole nel testo dell'annuncio o nel design degli annunci stessi. Parlaci un po' di più di questo processo. Come si fa effettivamente a farlo e lo si scompone per noi. Come si passa dall'ascoltare ciò che la gente dice a trasformarlo effettivamente in un annuncio?

Brad: Certo. Un esempio perfetto è il regalo di Natale. Siamo estremamente stagionali e questi sono i migliori sostituti del pigiama. Abbiamo iniziato a parlare con i genitori e abbiamo sentito quella cosa, non voglio spendere $ 95 o $ 89, a seconda del modello che stai acquistando, per una felpa e una felpa troppo lunga. Abbiamo detto ok, perché lo pensi? Otterremmo queste informazioni. Una volta che dicono che non sarà usato abbastanza, allora andiamo bene, dobbiamo mostrare a un bambino che si diverte molto, in uno sport che gli piace, e dobbiamo mostrare ai genitori un'immagine di come funziona. Devi scrivere una copia che mostri loro come funziona.

Finiamo per dire va bene, facciamo una foto di alcuni bambini su una collina da sci, o subito dopo la collina da sci. Poi facciamo delle foto di alcuni bambini più piccoli, dopo il parco giochi, o dopo il nuoto, o più o meno vicino alla piscina, così vedranno che questa è una cosa di grande conforto per mia figlia più piccola dopo aver nuotato per stare al caldo. Quindi possiamo scriverlo in copia: "Non lasciare che i tuoi figli si raffreddino dopo aver nuotato". Quindi ci rivolgiamo alla fascia di età dei genitori su Facebook che sono sposati e probabilmente hanno un figlio. Quindi, se a loro piace nuotare, ci sono buone possibilità che una pubblicità di nuoto possa funzionare con loro.

Questo è il modo in cui l'abbiamo fatto, passo dopo passo, qual era il problema che stavamo risolvendo? Se stiamo cercando qualcuno come un genitore, come lo vedranno? In un certo senso dovevi mescolarli insieme. A volte usavamo solo le foto del nostro iPhone che i nostri cugini hanno scattato ai loro figli. Poi a volte ci sono persone come me, che mi hanno scattato una foto e hanno detto: "Dopo il calcio, mettiti questo, perché hai freddo e sei bagnato". È così che ha funzionato.

Felix: Sì, mi piace questo, che prendi le obiezioni che stai sentendo sul perché le persone non stanno acquistando i prodotti, e lo gestisci nell'annuncio stesso mostrando loro, non necessariamente il contrario, ma perché forse l'obiezione non è altrettanto valida. O forse perché non è così importante e perché non dovrebbe impedire loro di provare o acquistare il prodotto. Lo amo. Penso che ovviamente suoni come se funzioni molto più velocemente nel mondo offline.

Ancora una volta, ottieni queste opportunità per parlare con le persone, ottieni queste opportunità per capire le loro obiezioni. Se non puoi farlo offline, penso che online sia altrettanto praticabile un posto per trovare queste obiezioni, parlando con i tuoi clienti, guardando le recensioni. Guardando di cosa si lamentano le persone, guardando i motivi per cui non stanno acquistando. Non sarà così facile, perché non avrai questa opportunità tanto, ma puoi comunque scoprire perché le persone non acquistano online. Quindi usando il linguaggio che stanno usando, e quasi capovolgendolo e mostrando loro perché non è un vero motivo per non acquistare il prodotto.

Brad: Sì, esattamente.

Felix: Fantastico. Parliamo, penso che una delle cose che hai menzionato nella pre-intervista riguardasse uno dei modi chiave in cui voi ragazzi siete in grado di commercializzare oggi è attraverso il passaparola. Penso che tu abbia menzionato anche i micro-influencer. Raccontaci un po' di questo, cosa sono i micro-influencer?

Brad: Sì, penso che sia un termine che è stato usato su Internet. Lo usiamo molto da Thuggies e da BedFace. Abbiamo un sacco di persone a cui piacciono davvero i Thuggies, e potrebbero avere piccoli seguiti, ed è qui che uso i micro-influencer. Potrebbero non avere un milione di follower su Instagram e 50mila follower su Facebook, ma avrebbero lavorato molto di più, per molto meno prodotto o pagamento, di quanto otterresti normalmente. Nei sei anni in cui lo abbiamo fatto, abbiamo un gruppo di micro-influencer e sono come ambasciatori, ma sono una specie di famiglia, immagino si possa dire.

Diamo loro dei Thuggies e loro lo dicono ai loro amici e i loro amici lo dicono ai loro amici. Abbiamo sempre scoperto perché il nostro prodotto è così disponibile e evidente che una volta che una persona ne ha uno, i codici postali intorno a loro o i codici postali negli Stati Uniti, iniziano ad acquistarli anche loro. Iniziamo a capire bene, perché questa persona ne indossa uno qui, il loro amico probabilmente non vive nello stesso codice postale, ma ne vuole uno ora. Poi all'improvviso ne vedi altri tre da lì. Questi micro-influencer sono persone che ora si rivolgono effettivamente a, che generalmente hanno un traffico social piuttosto ridotto, ma scattano foto fantastiche o scrivono un ottimo blog. Forniamo loro merce o un piccolo budget per un servizio fotografico, diamo loro tutto il prodotto che vogliamo fotografare e lasciamo che lo facciano. Molte volte funziona davvero bene, perché si sentono molto più attaccati al marchio.

Mentre abbiamo provato questi 100mila o 300mila follower su Instagram, per esempio, e ottieni solo un post e loro vogliono soldi. Quindi non vedi mai davvero alcun vantaggio. Non ho mai davvero trovato che questi grandi influencer abbiano davvero una forte trazione. A meno che non siano davvero, davvero grandi. Abbiamo avuto un paio di grandi celebrità che indossavano Thuggies, e l'unico davvero buono è stato T-Pain, ed è stato fantastico. Ora stiamo lavorando anche su un T-Pain Thuggie. La maggior parte di loro scopriamo semplicemente che se non pubblicano più di una volta, non lo fai mai davvero... È troppo facile perdersi su Instagram ora. Penso che siano più questi micro-influencer a dirlo ai loro amici, ed è qui che siamo.

Felix: Sì, mi piace questo approccio di lavoro con i micro-influencer. Come si identificano i micro-influencer. Come trovi queste persone che si adatteranno bene al tuo marchio?

Brad: Voglio dire, perché ora sono tutti sui social media, che si tratti di Reddit, o Instagram, o Snapchat o qualsiasi altra cosa, ci siamo quasi tutti al lavoro. Lavoriamo anche in uno spazio di co-working, quindi ci sono tutti coinvolti. Se le persone dicono: "Ehi, ho visto questa foto, dovresti contattare queste persone e dare un'occhiata". Di solito abbiamo... Thuggies è un marchio davvero all'aperto, quindi generalmente vogliamo persone attive e che mostrino interesse o passione per quello che stanno facendo. Se ti piacciono davvero le macchine e sei sempre fuori, diciamo: "Ehi, porta la tua macchina fuori a fare un giro, ti daremo dei Thuggies o la tua moto da cross". Penso che li troviamo semplicemente, passando attraverso Instagram, e cercando di trovare questi account meno seguiti, e solo parlare con loro e dire: "Ehi, ti interessa questo? Ci piacerebbe il tuo feedback.”

Felix: Ha senso. Quando trovi un influencer, un micro-influencer e vuoi lavorare con loro, come si configura tutto? What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

Felice: Fantastico.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

Felix: Ha senso. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix: Hai menzionato l'esperienza di avviare Thuggies, ovviamente aiutandoti con BedFace, e ovviamente le risorse condivise rendono molto più facile anche iniziare con una nuova azienda. Ci sono stati altri vantaggi derivanti dall'avere due società? Non tanto un vantaggio, che puoi raccogliere dal successo di Thuggies, ma solo perché uno più uno fa tre avendo due attività. Hai riscontrato uno di questi tipi di vantaggi?

Brad: Sì, certo. Facciamo un salto in quelli quasi ogni giorno qui. Scopriamo che il nostro team impara molto più velocemente, sono in grado, quando non stanno lavorando, di dire che stanno lavorando su un foglio di calcolo per BedFace e questo li sta facendo impazzire. Invece di lavorare più lentamente, o fare una pausa di due ore e fare una passeggiata, o tornare a casa presto, cambiano completamente idea. Andranno a fare una passeggiata per cinque minuti, andranno a prendere un caffè, e torneranno e diranno d'accordo, lavorerò su questa parte di Thuggies per farmi tornare in mente. Lo vedo quasi ogni giorno con il nostro team e ne sono sempre molto colpito. In realtà finiamo per scoprirlo anche con alcune delle app che utilizziamo, in cui entrambe le società sono così diverse e così simili allo stesso tempo, che troviamo questi problemi nelle app che stiamo dicendo ai nostri fornitori di servizi. Ehi, penso che tu debba aggiustare questo. Questo è il motivo per cui dobbiamo risolvere questo problema. Vedi che molto di uno più uno fa tre in questo business. Finché è ben gestito, funziona abbastanza bene.

Felix: Ha senso. Ora che hai entrambe queste società che canticchiano, come dividi la tua giornata? Come gestisci il tuo tempo tra le due diverse attività?

Brad: Sì, probabilmente avrei avuto la gestione del tempo più difficile tra i due di chiunque altro nella compagnia, solo perché sono al vertice di entrambi. La cosa bella di Thuggies è che è super stagionale. Stiamo cercando di ottenere più vendite e ottenere più spinta attraverso le vendite di Natale al di fuori. Davvero Thuggies è pazzo a Natale. Tra novembre e dicembre, il tipo di tempistica di novembre e febbraio, è probabilmente l'85 percento del nostro mercato. A parte questo, ci stiamo preparando per quella spinta. Mentre lo facciamo, possiamo vendere lenzuola per tutto l'anno. Sappiamo con Thuggies dove, se vendiamo X quantità di Thuggies oggi, a novembre di solito è 10 o 15 volte di più. Possiamo fare stime per BedFace e dire che va bene, dobbiamo mettere da parte tutto questo tempo per impostare quell'azienda per lo stesso successo.

Con me, provo a scrivere elenchi, uso Glip.com e scrivo attività da solo e stabilisco scadenze rigorose su quando devo portarle a termine. Dico anche a tutti quelli che lavorano qui di sgridarmi se sono indietro. È bello avere quel tempo diviso, ma crea sicuramente sfide e può portare a concentrarsi eccessivamente su uno, e poi l'altro può scendere. È qui che mi affido al nostro team per dire: “Ehi Brad, devi concentrarti maggiormente su questo in questo momento. Questo è più importante”. Non è per danneggiare gli altri affari, ma è un obiettivo che ci siamo prefissati e dobbiamo raggiungerlo. È così che ha funzionato finora.

Felix: Sì, penso che molti ascoltatori abbiano attività che ovviamente avranno un interesse anche durante le vacanze, proprio a causa della natura della vendita al dettaglio in generale. Per qualsiasi azienda che abbia un'attività altamente stagionale, in cui tutte le vendite, o oltre il 50% delle vendite, sono concentrate in un solo trimestre. Come trascorri il tuo tempo il resto dell'anno? Come ti prepari per assicurarti che quel trimestre abbia il maggior successo possibile?

Brad: Testiamo gli annunci che abbiamo visto funzionare durante l'inverno, o fino a Natale, e proviamo a modificarli. Non abbiamo ancora riscontrato un enorme successo in Thuggies in quel tipo di regno. Cerchiamo di ampliare i nostri micro-influencer, cerchiamo di avere un piano guida ai regali e come raggiungeremo queste persone. Iniziamo davvero a concentrarci maggiormente sulla realizzazione di questi scatti di stile di vita, e in un certo senso, per riorganizzarci dalle vacanze, di solito ci vogliono tutti i due mesi per rimettere tutto in ordine e ripulire il magazzino.

Felix: Come se fosse passato un tornado.

Brad: Sì, di solito ci prendiamo una settimana e mezza solida per rilassarci, lavorare mezze giornate, e dire che l'abbiamo superata, e riorganizziamoci, torniamo su e pianifichiamo. Direi che durante i tempi di inattività puoi ancora fare soldi, ed è lì che puoi trovare la tua prossima stagione, invece di aspettare. Se stai scoprendo che stai aspettando, almeno preparati davvero per quell'alta stagione.

Felix: Ha senso. Una cosa che hai menzionato nella pre-intervista riguardava il modo in cui hai creato l'abilità di creare modelli di previsione della quota di mercato in Excel. Puoi dirci qualcosa in più su questo? Cosa sono i modelli di previsione delle quote di mercato?

Brad: Sì, ero un urbanista e aiutavamo le persone, o aiutavamo la città a ricollocarla, e sviluppare nuove proprietà. Successivamente ho lavorato per un'azienda privata che ha fatto la stessa cosa. Eravamo tutti nella vendita al dettaglio e io aiutavo a costruire modelli in Medio Oriente, Canada e Stati Uniti. Abbiamo costruito questi modelli per dire se una quota di mercato è una percentuale di ciò che tutti spendono, in qualunque mercato ci si trovi, quanto pensi di poter catturare? È una spiegazione abbastanza semplice e in un foglio Excel puoi farlo davvero facilmente, puoi dire se vuoi fare una sedia e venderla, puoi probabilmente Google quante sedie vengono vendute? O qual è il mercato del mobile negli Stati Uniti.

Quindi puoi stimare quale percentuale ne catturerai. Direi che sono una startup, potrei ottenere 0,025 di quel milione di dollari. Questa è una spiegazione davvero elementare. Puoi costruirli follemente pazzi su pagine e pagine di Excel. Fondamentalmente è così che funziona. Qual è la percentuale di spesa di un consumatore che puoi ottenere? Potrebbe essere tanto quanto, a un festival di sci, puoi dire che ci sono centomila persone che stanno andando, probabilmente spendono $ 100 al giorno e probabilmente la metà è spesa per il cibo. Poi la metà viene spesa per l'attrezzatura da sci, e poi cosa resta? Ci sono forse da $ 7 a $ 10 che ogni persona può spendere. Quindi puoi dire che se ci sono centomila persone, vale la pena spendere 700mila dollari. Allora per cosa lo spenderanno? Risolvilo di nuovo e dì quale percentuale posso ricavarne? Questo è davvero il modo in cui abbiamo lavorato con entrambe le nostre aziende.

Abbiamo cercato di capire cosa spendono le persone. Con Thuggies si trattava di novità e le lenzuola avevamo molte più idee su cosa spendono le persone negli Stati Uniti e in Canada. Quindi abbiamo davvero solo stimato quanto potremmo ottenere. Allora come potremmo ottenere che è il prossimo passo. Se pensi di ottenere cento milioni di dollari dal mercato, è meglio che tu abbia un'idea molto chiara del prossimo passo e del marketing. È qui che entrano in gioco il marketing e il business plan. È un po' come il pre-business plan. Era solo qualcosa che ho imparato sul lavoro, l'ho tirato fuori dal settore immobiliare e l'ho inserito in qualsiasi altro prodotto davvero.

Felix: Sì, penso che questo sia particolarmente utile per chiunque stia solo cercando il loro primo prodotto, o il primo negozio da cui iniziare, è fare questo tipo di ricerche di mercato, fare questo tipo di analisi, per scoprire che ne vale la pena? Vale la pena investire il tuo tempo nell'avvio di questa attività. Penso che anche quello che stavi dicendo alla fine fosse che se stai pensando di rilasciare una nuova linea di prodotti, per un'attività esistente, è altrettanto utile, perché puoi, ancora una volta, determinare se è un investimento utile in questo nuovo linea di prodotti o meno. Grazie mille per il tuo tempo Brad, quindi Thuggies.com era il negozio originale, quindi BedFace.com è il secondo negozio. In qualche altro posto in cui consigli agli ascoltatori di controllare se vogliono seguire quello che state facendo voi ragazzi?

Brad: Sì, sarebbe fantastico, seguici su Instagram, Pinterest e Facebook. Siamo @thethuggie per Thuggies e @bedfacesheets per tutto il resto su BedFace. Sì, mettiti comodo quest'anno, prendi lenzuola e felpe extra large, siamo le migliori cose sul mercato e non devi nemmeno indossare i pantaloni.

Felix: Fantastico, collegheremo tutti quei posti nelle note dello spettacolo. Grazie ancora mille per il tuo tempo Brad.

Brad: Ottimo, grazie Felix. Ci sentiamo presto.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.