Come Modify Watches ha convalidato un'idea da un milione di dollari con un prodotto imperfetto

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Aaron Schwartz di modifywatches.com. Modify Watches vende orologi personalizzati che vengono assemblati a mano a San Francisco, in California, e sono stati avviati nel 2010. Benvenuto Aaron.

Aaron: Grazie per avermi ospitato.

Felix: Emozionato di averti addosso. Raccontaci un po' di più della tua storia e di questi orologi.

Aaron: Abbiamo avviato Modify Watches nel 2010. Ho conseguito il mio MBA a Berkeley e durante la scuola ho fondato un'azienda che in realtà non andava da nessuna parte. Ho imparato un sacco e alla fine ho iniziato questa attività con un mio amico, Gary. L'idea era che, allo stesso modo in cui puoi mettere tutto quello che vuoi su una maglietta, abbiamo pensato che sarebbe stato piuttosto divertente mettere tutto quello che vuoi su un orologio. Se incontrassi uno di noi due, noterai che non siamo super alla moda. È stato piuttosto strano, ma abbiamo avviato un marchio di consumo che non riguardava noi dicendo "Ehi, questa è la collezione autunnale o la collezione primavera/estate". Era molto più "Cosa vuoi?"

Nel corso degli anni, abbiamo lavorato al nostro modo di fare tutto su misura e, a partire dal 2014, abbiamo realizzato una campagna di avviamento che ci ha permesso di lanciare effettivamente prodotti personalizzati realizzati in città. Ora, le persone ottengono letteralmente quello che vogliono, che si tratti di una foto del loro bambino, o abbiamo fatto degli orologi personalizzati per Twitter o Facebook o Lift e un gruppo di grandi aziende. Questa è la nostra storia.

Felix: Molto bello. Voglio assolutamente parlare un po' del kick starter. Prima di arrivarci, hai detto che hai provato ad avviare un'attività al college, non ha funzionato, ma poi ... è stato solo il tuo secondo tentativo di business che ha dato vita a Modify Watches?

Aaron: Sì, questo è il secondo. La prima è stata un'esperienza fantastica, ma abbiamo avuto quattro fondatori, nessuno di loro era tecnico. Stavamo cercando di raddoppiare il business della sostenibilità, e praticamente abbiamo morso più di quanto potessimo masticare, e poi, è stato il mio secondo anno alla scuola B in cui abbiamo seguito un corso da Steve Blank ed Eric Ries che lean startup, togli quel pensiero , e penso che ascoltando quei ragazzi parlare con noi e tutti gli oratori, ci siamo resi conto che avevamo legittimamente sbagliato tutto. Quando ho avviato Modify, si trattava molto più di come possiamo muoverci il più velocemente possibile, anche se ciò significava tirare fuori un prodotto scadente o un sito Web scadente o qualsiasi altra cosa solo per imparare rapidamente. Fondamentalmente, i primi tre o sei mesi sono stati l'incontro con quante più persone possibile, l'apprendimento, l'iterazione e da lì.

Felix: Decisamente voglio anche parlare un po' del motto della lean startup. Prima di arrivarci, la seconda attività in cui hai iniziato a essere Modify Watches, cosa hai fatto di sbagliato nella prima? Cosa hai imparato da quella prima esperienza che hai saputo la seconda volta da sistemare definitivamente prima di avviare una nuova attività?

Aaron: Penso che ce ne siano un paio ovvi. Il primo è non avere una persona tecnica nella squadra per affari. Stavamo cercando di fare comunicazioni in campo vicino. Penso a Internet delle cose nel 2009, cercando di farlo registrare quando bevi una bottiglia d'acqua piena. L'idea è che se hai bevuto qualcosa da un contenitore riempito come un nalgene o una cantene, non stavi comprando una bottiglia di soda o comprando anche una bottiglia d'acqua. Stava riducendo i rifiuti di plastica. Stavamo facendo questa cosa davvero, davvero complessa e non avevamo talento tecnico nella nostra squadra. È stato un grande sviluppo del business senza prove concrete del fatto che potessimo far funzionare qualsiasi cosa. Penso che fosse il numero uno.

Penso che il numero due fosse che abbiamo pensato troppo invece di fare. Avevamo tutte queste enormi ipotesi, ma ci devono essere voluti nove mesi, un anno prima di testarne qualcuna, di metterle veramente alla prova. Teoricamente, avevano ragione e saremmo diventati ottimi professori di business school e che eravamo intelligenti e pensavamo di avere la risposta giusta, ma la realtà non è finché non la metti alla prova, impari. A quel punto, era passato troppo tempo. Se abbiamo perso slancio. C'erano molte cose che ovviamente sono successe. Semplicemente non abbiamo fatto i progressi che volevamo. Penso che il primo sia la necessità di un grande aiuto tecnico. Non ha bisogno di essere il migliore della classe, ma deve esistere, solo avere una tecnologia forte è importante e quindi passare a testare e valutare le cose prima di dare per scontato che tu abbia ragione. Abbiamo solo avuto troppe ipotesi con troppe poche prove.

Felix: Ovviamente, il primo affare è stato un tentativo onesto. In realtà stavi cercando di avviare un'attività, ma ci sono stati molti problemi lungo il percorso che hai incontrato che hanno portato al suo fallimento finale. Come facevi a sapere quando smettere con quell'attività? Penso che questa sia una chiave, anche se un'azienda ha successo o se un imprenditore è in una fase in cui si trova a un bivio pensando che dovrebbe continuare e magari fare un pivot o semplicemente ricominciare da zero e scartare tutto. Sembra che voi ragazzi abbiate appena scartato tutto. Come hai preso quella decisione? Parlaci di quel processo di pensiero.

Aaron: Siamo stati quattro di noi ad avviare l'azienda e l'azienda si chiamava Refill Revolution. Abbiamo iniziato insieme e poi, dopo forse sei mesi, eravamo due di noi che andavano a tempo pieno, un terzo era ancora interessato ma aveva una moglie e un figlio e aveva bisogno di fare soldi. Non aveva davvero il lusso che abbiamo fatto noi di vivere a buon mercato e capire le cose. Abbiamo trascorso fondamentalmente tre, forse sei mesi a farlo intensamente durante la scuola. Fondamentalmente non ho preso lezioni che non abbiano avuto un impatto diretto su questo business, o se l'ho fatto, ho semplicemente saltato quelle lezioni o stavo bene non andando alla grande.

Alla scuola di economia, sai di aver già avuto un lavoro. La tua natura competitiva in termini di tentativo di ottenere una A scompare, o almeno penso che dovrebbe. Abbiamo raggiunto un punto in cui non avevamo un modello di business chiaro. Avevamo richiesto alcune sovvenzioni, in realtà, poiché si trattava di un'attività di sostenibilità, potevamo richiedere alcune sovvenzioni. Avevamo richiesto un acceleratore di sostenibilità. Abbiamo cercato un po' di finanziamenti e non abbiamo avuto alcun successo significativo. Avevamo forse 100 utenti interessati a ciò che stavamo facendo. Forse altre 1.000 persone hanno detto "Sì, lo farei se..." Non avessimo un modello di business chiaro. Non avevamo un buon stack tecnologico. Non avevamo nulla al di fuori della nostra convinzione che questo dovrebbe funzionare.

Penso che a un certo punto abbiamo semplicemente sbattuto contro un muro, francamente, ci sono costi di opportunità, come se forse questo potrebbe funzionare e forse potremmo capirlo, ma è questo l'investimento giusto. Penso che la maggior parte delle volte questa sia la domanda per l'imprenditore. La storia è che dovresti... devi vedere qualcosa prendere vita così ti spacchi il culo finché non prende vita. Questa è una storia davvero sexy dopo il fatto, ma alla fine della giornata a un certo punto, devi essere realistico di "Ok, è questo il percorso migliore per me per lasciare il segno o per fare capitali se ho bisogno di fare capitali o per imparare il più possibile”. Penso di aver esaurito il mio apprendimento senza avere un percorso chiaro e come avremmo mai fatto soldi. Penso che probabilmente è così che la metterei. Studiando quella lezione con Blank ed Eric Ries e rendendosi conto che avevamo fatto così tanto male e che l'idea di tornare indietro, penso, a quel punto, non era eccitante se ha senso.

Felix: Ha senso. Quando hai avviato una seconda attività, avevi lo stesso tipo di criteri, immagino criteri personali?

Aaron: Sì.

Felix: Quanto tempo ci hai messo... Quanto tempo ti sei dedicato per rispondere a queste domande?

Aaron: Questa è un'ottima domanda. Probabilmente aprile del nostro secondo anno, quindi questo è aprile 2010. Il mio amico Gary era tornato da un viaggio nel sud-est asiatico con la sua famiglia e ha comprato tutti questi orologi in silicone, grandi orologi di gomma sgargianti che sono gialli o rosa o verdi o altro, e mi ha detto "Ehi, mia madre li adora, mia sorella minore li adora e io li amo, quindi tre dati demografici completamente distinti. Vuoi provare a venderli con me? Non so niente sull'avvio di un'azienda?" Ho detto "Certo, nemmeno io so niente, ma sono in questa classe e quello che mi dicono è capire tutte le mie ipotesi e metterle alla prova immediatamente".

Abbiamo iniziato con l'obiettivo esplicito di renderlo un progetto estivo e dieci che avrebbero ottenuto il nostro vero lavoro. Ha finito per ottenere un vero lavoro e in un certo senso lo invidio un po'. Possiedono un bell'appartamento. Le cose vanno bene per lui, ma è rimasto coinvolto come consigliere e ovviamente un caro amico. Non sono mai tornato indietro per ottenere il mio vero lavoro. Il percorso per me diverso e poi dire di no alla compagnia in cui sarei tornato era Gary e mi sono seduto ... Questo era ad aprile. Abbiamo avuto un incontro di un'ora in cui praticamente abbiamo messo alla lavagna tutto ciò che sapevamo sulla vendita di prodotti, e non era molto, ma abbiamo elencato 20 persone che sapevamo che avrebbero potuto aiutarci, qualcuno era stato un grossista importatore, qualcuno che era un banchiere che poteva aiutarci a costruire il nostro modello finanziario, qualcuno che aveva lavorato nel marketing all'MBA che in realtà è finito per entrare a far parte dell'azienda un paio di anni dopo. Era un mio amico del college.

Abbiamo esaminato l'elenco e detto "Ecco tutte le cose che non sappiamo e qui ci sono le nostre ipotesi", quindi abbiamo proceduto a provare a testare tali ipotesi in termini di... L'ordine di priorità era quale sarebbe stato l'impatto, se fosse giusto o sbagliato. Il primo che abbiamo fatto è stato che abbiamo effettivamente acquistato orologi da eBay e costavano $ 5 a pezzo ed erano di qualità davvero bassa. Sapevamo che li avremmo venduti ad amici e parenti, nessun estraneo si sarebbe imbattuto nel nostro sito Web all'inizio, ma quello che volevamo vedere era quando le persone hanno acquistato questi orologi come hanno acquistato gli orologi. Modifica era originariamente chiamato The Swap Watch. L'idea è che il quadrante e il cinturino dell'orologio siano intercambiabili. Potresti effettivamente smontare il cinturino rosa e metterlo su un design di stile diverso.

Quello che volevamo vedere era se le persone acquistavano pezzi singoli o acquistavano un orologio completo. La cosa su cui stavamo testando era se alle persone importasse, se ci fosse valore nella modularità, se qualcuno comprasse un quadrante e due cinturini per orologi. Avrebbero cambiato il loro look ogni giorno. Forse acquistano un cinturino nero per un look più formale o più conservatore e poi un cinturino rosa o verde per un look più audace. Il nostro test non era che alla gente piacessero gli orologi quando li ricevevano, quando li ricevevano, ma come consumavano il prodotto perché il nostro processo di pensiero era che se acquisti un cinturino verde e un quadrante nero stai acquistando un orologio, ma se acquisti un cinturino verde e un quadrante nero e anche un cinturino blu, in realtà stai dicendo "Ehi, li mescolerò e abbinerò questi perché è un numero dispari".

Per le nostre prime duecento vendite, quello che abbiamo visto è stato... Penso che fossero 1,3 o 1,4 cinturini per quadrante. Abbiamo convalidato che le persone avrebbero consumato il prodotto in quel modo. Quindi, dovevamo preoccuparci di ottenere effettivamente un prodotto che funzionasse. I nostri primi prodotti, ve ne spedivamo uno e aggiungevamo una batteria in più nella confezione e normalmente aggiungevamo un secondo orologio come "Ehi, grazie, mamma o Jimmy o chiunque abbia acquistato il prodotto", non importava, e avremmo un biglietto da visita con i nostri numeri di cellulare perché volevamo che ... se avessero avuto problemi, non volevamo che ci fossero attriti con il servizio clienti. Non è stato d'aiuto a Modify. Era [email protected]. Mi occuperei di tutto il servizio e di tutto solo per capire cosa fosse giusto o sbagliato nella nostra attività. Ha senso? So che è una piccola sfumatura.

Felix: Ha senso. Penso che la domanda che sorge è qual era l'ipotesi? Volevi vedere se le persone avrebbero comprato orologi intercambiabili?

Aaron: L'ipotesi era che ci fosse spazio sul mercato per una maggiore personalizzazione nello spazio dell'orologio. Se l'idea è... che la possibilità di accessoriare con gli orologi fosse qualcosa a cui le persone erano interessate. Era un po' quello in parallelo. Se vuoi ottenere il miglior orologio per $ 50 dovresti comprare uno Swatch. Swatch è questo incredibile prodotto di orologi. Non c'è... Lo fanno da decenni. Sono incredibili, ma se acquisti tre orologi Swatch hai tre orologi. Se hai acquistato tre dei nostri orologi hai davvero nove combinazioni diverse. Un nero e nero, un blu e un blu e un verde e verde, puoi mettere ciascuno di quei cinturini con ciascuno di quei quadranti. Volevamo testare per vedere se le persone l'avrebbero usato in questo modo perché se avessimo gareggiato solo per il design e lo stile dell'orologio, come se qualcuno stesse per acquistare un singolo orologio, avrebbero mescolato e abbinato ma avrebbero acquistato solo un orologio quadrante e un cinturino, non avremmo vinto costruendo orologi di base.

Non eravamo appassionati di orologi. Non avevamo una storia familiare di orologeria. Non avevamo alcun vantaggio competitivo, ma se si trattava di persone che si scambiavano e tornavano e magari tornavano sul sito un mese dopo e acquistavano un cinturino in più o un quadrante in più, è un secondo acquisto più accessibile, un terzo acquisto, abbiamo pensato di potrebbe almeno lasciare un segno in termini di costruzione di un marchio forte.

Felix: Come ti è venuta questa ipotesi perché suona come un esercizio che molte attività, soprattutto nuove o che non sono ancora iniziate, dovrebbero prendere in considerazione l'idea di crollare, ma mi chiedo se abbia senso anche per le attività esistenti con un'ipotesi se non l'hanno già fatto. Come ti è venuto in mente il tuo?

Aaron: Questa è una buona domanda. Come si arriva a una nostra ipotesi? Sto cercando di ripensarci. In questo momento, sono grigio e ho un bambino e tutto è cambiato negli ultimi sei anni. Devo tornare al Day 1, il che è un po' ingiusto da parte tua. L'idea era che se vogliamo suonare in questo spazio dobbiamo essere diversi. Quali sono i diversi modi in cui potremmo essere diversi? Uno era personalizzato. Potremmo creare un orologio personalizzato in cui potresti ottenere una foto di tuo figlio o una foto della tua azienda o il logo della tua azienda o qualsiasi altra cosa lì? All'inizio dell'attività, la risposta era no. Quindi, abbiamo osservato come venivano venduti tutti questi prodotti. A quel tempo si chiamavano Jelly Watches, e se dovessi cercare su Google Jelly Watches scommetto che potresti ancora trovare prodotti come questo, o se hai viaggiato a Taiwan o praticamente in un gruppo di diversi paesi asiatici e cerchi nei mercati che Vedrò ancora questo stile di orologio in vendita, ma tranne per il fatto che non hanno copiato il nostro stampo che è piuttosto interessante. Avere qualcuno è stato abbastanza carino. È stato uno strano traguardo da festeggiare.

Quello che abbiamo notato è che tutti coloro che vendono questi prodotti intercambiabili li vendono in modo monocromatico. Era rosa e rosa, blu e blu, verde e verde, e ci ha colpito mentre giocavamo e usavamo il prodotto che questo è un modo diverso di usarlo e che non si limitava solo a farlo con orologi in silicone o gomma. Ora abbiamo cinturini in pelle e orologi in acciaio inossidabile e cinturini in nylon. Presto lanceremo anche i cinturini in metallo. Riguardava più l'ipotesi del comportamento del consumatore. Non penso che tu debba cercare di differenziarti in termini di "Ehi, stiamo facendo qualcosa che nessuno ha mai fatto in questo spazio per avere successo". Penso che ci siano molte altre cose che contribuiscono al successo di un'azienda. Per noi, però, è stato un esperimento più divertente. Sapevamo che probabilmente avremmo potuto vendere alcuni orologi casuali e fare qualcosa, ma non avremmo imparato da quello, era solo "Ehi, apri un sito Web e vendi qualcosa". Volevamo vedere se potevamo davvero creare una nuova categoria come un modo diverso di pensarla.

Felix: Ha senso. Voglio tornare a una cosa che hai detto in precedenza che è correlata a questo è che hai menzionato che tu e il tuo co-fondatore, ragazzi ... non sembrava il cliente ideale per un prodotto come questo perché, come se fossi dicendo, è una moda e non è qualcosa che consideri te stesso in quel tipo di industria. Ci sono state difficoltà nell'avvio di un'attività o nella creazione di un prodotto quando non sei il cliente ideale che ti viene in mente?

Aaron: In realtà, penso che siamo il cliente ideale per questo tipo di prodotto. Non siamo la persona ideale per avviare un marchio di moda è quello che intendevo ed è il modo in cui ci penso. Non sono un trendsetter. Indosso ancora New Balance 993 e solo Basic molto grigi perché sono comode, ma siamo stati davvero bravi a creare un marchio accessibile a tutti. La voce che avevamo in quel momento, che è ancora un po' così, era un po' bizzarra, un po' irriverente, piuttosto positiva, piuttosto scherzosa. Avremmo fatto riferimento a Indian Jones e The Last Crusade o cose casuali con cui siamo cresciuti, ma era qualcosa che i nostri coetanei potevano capire la voce del marchio, i nostri genitori potevano capire la voce del marchio e i fratelli minori di Gary e i miei cugini più piccoli potevano capirlo . Abbiamo cercato di renderlo un marchio aperto a tutti, eppure, se vai sul nostro sito Web o sul nostro Instagram o Facebook, vedrai che non è un marchio pretenzioso. L'idea è sempre stata quella di raccontare la tua storia e utilizzare Modifica per aiutarti a farlo.

Il motivo per cui penso che in realtà fossimo i clienti giusti è che non ho mai avuto qualcuno che dicesse "Ehi, è fantastico", quando vede una maglietta che indosso o dei jeans o delle scarpe o altro. Nessuno mi ha nemmeno fermato per strada e mi ha detto: "Guarda bene, amico. È fantastico”, ma quando indossavo i nostri orologi Modify verdi o rosa o qualsiasi altro colore, le persone mi fermavano. Abbiamo così tanti clienti che ci hanno scritto: "Sì, le persone mi fermano per strada e io racconto loro tutto di te, e mostro loro come è intercambiabile". Non abbiamo mai avuto un grande budget di marketing. Siamo sempre passati attraverso il passaparola e quel servizio di alto livello di cui ho parlato, che è una nota scritta a mano nei nostri pacchetti quando abbiamo iniziato. L'abbiamo mantenuto fino ad oggi. L'idea che il marchio fosse aperto a tutti era una cosa in cui puoi fare quello che vuoi, basta usarlo come modello per la tua t-shirt tranne per il fatto che lo indossi al polso. Non so se questo risponde alla tua domanda.

Felix: No, lo è, e poiché non sembravi l'imprenditore ideale per avviare un'attività come questa o un'attività in questo settore, cosa senti di dover, sicuramente, imparare o raccogliere lungo la strada per riuscire?

Aaron: Questa è una buona domanda. Avevamo molta teoria. Abbiamo fatto business school. Ognuno di noi è stato consulente e aveva amici che erano imprenditori e provenivano da famiglie orientate agli affari e tutte queste cose. Penso che in pratica dobbiamo solo mettere tutto in pratica. Abbiamo imparato molto rapidamente come fare Facebook in termini di... non solo Facebook in termini di pubblicazione di cose, ma in realtà di coinvolgimento, apprendimento e test per capire che non vuoi fare regali troppo spesso perché le persone smetteranno di comprare il tuo prodotto, ma vuoi fare un omaggio una volta ogni due settimane per ottenere più Mi piace su Facebook e vuoi aumentare i post in questo modo e vuoi votare il più possibile i fan, quindi coinvolgi davvero i tuoi fan perché taggheranno i loro amici e verrà visualizzato nel feed di tutti. Pensaci per Facebook e poi pensaci per ogni altro canale social. Abbiamo fatto la stessa quantità di test con la nostra newsletter, qual è la cadenza della nostra e-mail settimanale che avevamo inviato alle persone. Dovrebbe essere settimanale? Dovrebbe essere bisettimanale? Dovrebbe essere tre volte a settimana? Come possiamo segmentarlo in termini di sito Web nella [storia che abbiamo raccontato alle 00:20:11], in termini di prezzi.

Fondamentalmente abbiamo testato tutto e penso che sia stata quella mentalità di non sapere cosa non sappiamo sulla vendita di orologi che ha contribuito a definire la nostra attività. Ne darò un esempio tangibile. All'inizio, un cliente che lavorava in Google e un rappresentante di una società di branding chiamata Canary Marketing sono andati alla sua scrivania e hanno detto: "Ehi, è un bell'orologio. Dove l'hai preso?" Gli raccontò la storia di Modify. Ha detto "Sì, questi ragazzi sono fantastici, un ottimo servizio e bla bla bla". Ne ho un sacco e sono intercambiabili. Ho ricevuto un'e-mail da Canary Marketing, che è stato un ottimo partner per noi nel corso degli anni. Hanno detto "Sì, perché non vieni qui. Stiamo cercando di comprare un regalo per i nostri mille clienti". Canary Marketing è il tipo di azienda che lavora con Google o Facebook o pensa a un grande marchio, e li aiuta a inventare gadget di fine anno e regali per i dipendenti, magari anche le penne sulla scrivania della receptionist e cose del genere.

Sono andato nel loro ufficio e ho detto "Sì, questo è il nostro prodotto", e questa non è un'esagerazione. C'erano otto donne e un ragazzo e poi me stesso attorno al tavolo. Erano tutti più cool, più alla moda o altro e tutti conoscevano i prodotti meglio di me. Siamo solo da sei mesi nell'attività. Mi hanno detto "Parlaci del marchio" e io ho parlato loro un po' di noi e delle nostre idee. Ho detto "Sì e il nostro prezzo per l'orologio è di $ 29" e loro hanno detto "Ooh. Mmm. Probabilmente dovrebbe essere un po' più alto,” e ho detto “Sì, stiamo davvero pensando di rilanciare a $39,” e ho preso la decisione sul momento. Hanno detto "Sì, sembra giusto". Era quel genere di cose.

Quindi, hanno acquistato 1.000 orologi e poi alcuni dei loro clienti hanno acquistato, incluso Google. Abbiamo avuto un trimestre da $ 40.000 o $ 60.000. Questo è stato sei mesi dopo l'inizio dell'attività. Quello che ha fatto quel trimestre ci ha portato in questo spazio di prodotti promozionali aziendali, che è sempre stato metà o più della nostra attività. Abbiamo lavorato con 200 delle aziende Fortune 500, alcuni hanno acquistato 25 orologi, altri ne hanno acquistati 5.000, ma siamo stati in grado di... nuovo canale con cui possiamo lavorare, ed è stato tutto perché siamo entrati, fondamentalmente, con una mente aperta dicendo "Ecco a cosa stiamo pensando, cosa ne pensi?" Penso che la mentalità venga portata avanti attraverso l'azienda.

Abbiamo acquisito le licenze sportive perché i nostri fan vogliono che siamo licenziatari NBA. Ora facciamo cose con organizzazioni non profit e stampiamo su richiesta e permettiamo alle persone di creare il proprio negozio sul nostro sito che gestiamo ovviamente tramite Shopify. È una cosa davvero complessa che diciamo alle persone: “Ehi, saremo il tuo negozio di merchandising. Non devi fare niente. Faremo il design, la produzione, tutto. Devi solo portare il tuo pubblico. Quindi, condividiamo le entrate.

Felix: Mi piace che tu abbia detto che quando sei andato a queste riunioni, specialmente all'inizio quando parli con potenziali clienti, hai apprezzato la loro opinione, hai chiesto cosa ne pensano, e penso che tu abbia detto presto che il marchio ovviamente non è affatto pretenzioso. Penso che questo sia su un'estremità dello spettro, e dall'altra parte dello spettro, la gente dirà o consiglierà di affermarti come un'autorità, come un esperto e metterti su un piedistallo e guidare da quel punto di vista. Cosa ne pensi di queste due estremità dello spettro? Cosa hai trovato... Perché pensi che questo abbia funzionato per te per seguire questa strada piuttosto che l'altra strada di cui parlano gli altri?

Aaron: Sono sempre molto cauto sulla stampa o sui podcast o quando scrivo o qualsiasi altra cosa per dare un consiglio definitivo perché penso che tutti siano molto diversi. Penso che il messaggio principale sia che dovresti essere fedele a te stesso. Abbiamo raccolto fondi un paio di anni fa e ho ricevuto tutti questi consigli che dovevo essere l'autorevole qualunque cosa ed essere molto definitivo e sono andato a un incontro del genere ed è stato un incontro terribile perché non era comodo per me dirlo "Questo è quello che stiamo facendo e questo è il futuro e qualsiasi altra cosa", e poi, sono andato ad altri incontri in cui sono stato me stesso e dico "Ehi, questi sono i nostri piani ma ne sai un sacco, parla per me." Mi ha morso nel sedere. Abbiamo avuto l'opportunità di raccogliere un sacco di soldi all'inizio di quest'anno e sono entrato nella riunione finale del partner ed ero troppo disinvolto. Non ero disinvolto come "Oh, è nella borsa". Era "Ehi ragazzi, voglio avere una discussione con voi", e non volevano una discussione e l'ho scoperto dopo il fatto. Volevano essere stupiti. Volevano dire "Questo ragazzo ha una visione e qualsiasi altra cosa".

Penso che in qualche modo dipenda dalla tua situazione. Il mio approccio è in realtà più o meno in linea con uno degli inquilini principali di UC Berkeley, la Haas Business School, Haas School of Business che ho frequentato, il che è fiducia senza atteggiamento. So di sapere molto su questo spazio. So molto sulla stampa su richiesta. So molto sugli orologi. So molto sull'influenza o sul marketing, rendendo tutti micro-influencer perché indossano qualcosa di interessante e possono coinvolgere i loro amici e familiari, ma so quello che so e se entro e ti dico quello che so, io Non imparerò niente da te. Mia moglie probabilmente direbbe che parlo più che ascolto, ma penso di avere più successo quando sto zitto. Imparo da chiunque sto parlando.

Il motivo per cui sono arrivato in ritardo al podcast è che ho avuto alcune difficoltà tecniche, ma prima ero in ritardo perché stavamo parlando con un'agenzia sportiva di lavorare con i loro atleti. La donna mi ha chiesto perché siamo i migliori o altro, e ho spiegato in cosa siamo stati bravi, ma l'ho anche chiarito, ho detto "Senti, siamo bravi solo se non ti prendiamo del tempo in modo che il tuo ritorno sull'investimento è incredibilmente alto. Faremo tutto. Siamo bravissimi nel design. Siamo bravissimi al servizio. Sarà fantastico lavorare con i tuoi atleti e, se non lo siamo, puoi semplicemente dircelo e lo sistemeremo o te ne andrai". Penso di essere brutalmente onesto con le persone su cosa puoi fare e cosa non puoi, ma poi capire a cosa tengono di più. Non le importava delle entrate che avrebbero generato, le importava che sarebbe stato un dolore nel culo per loro da eseguire.

So che sto portando un paio di esempi diversi, ma penso che cercare di assumere una postura ed essere il duro se non lo sei o cercare di essere un tenero se non lo sei sia solo un errore. Tu come imprenditore, hai bisogno di... Supponi che la maggior parte delle tue relazioni dureranno a lungo, o perché continui a lavorare con quel partner o perché sono un riferimento per te per affari futuri o qualunque cosa per la tua azienda. Se cambi chi sei per persone diverse, sarà un vero problema. Ti morderà il sedere lungo la strada.

Felix: Sì, e penso che quello che stai dicendo su come quando eri te stesso ed eri te stesso ed eri molto più aperto su quando sei andato a questo incontro con gli investitori quando eri super aperto e disinvolto ma è cambiato male per te, significa che non puoi perseguire quelle opportunità che ti richiedono di... Immagino di non cambiare il modo in cui sei, ma credo che essenzialmente cambi il modo in cui ti rappresenti, significa che non puoi perseguire quelle opportunità , o come gestisci ciò che vuoi essere te stesso? Ho sentito questo consiglio molte volte con altri imprenditori che hanno molto successo come te, ma poi ci sono le opportunità che sembrano favorire persone diverse, forse anche opposte, da come sei. Come giustificate o bilanciate queste due questioni opposte?

Aaron: Ascolta, la prossima volta che proverò a raccogliere un paio di milioni di dollari da qualcuno, farò molte più ricerche. Ho parlato con una o due persone che si erano incontrate con loro e hanno detto "Sì, ecco come lo fai o altro". Avrei dovuto parlare con una dozzina o 50. Non credo di aver messo... È stata una rapida inversione di tendenza. Ho scoperto che avrei tenuto la riunione venerdì mattina e la riunione era lunedì pomeriggio, e mi sono preparato ma mi sono preparato internamente. In pratica si trattava di tornare all'idea di Steve Blank di uscire dal tuo edificio. Mi sono preparato pensando alla mia attività e perché sarebbe fantastico per loro e perché sarebbero fantastici per noi, ma in realtà non parlavo con le persone. Ho parlato con una o due persone, ma non con la dozzina di persone che avevano interagito con il socio anziano di quell'azienda. Non avevo esperienza e davo per scontato che se avessi parlato solo di noi saremmo stati grandiosi.

Penso che quello che ne prendo è la prossima volta che vado a raccogliere $ 2.000.000 o $ 3.000.000 o qualunque cosa avrebbe potuto essere l'assegno, preparo in un modo diverso. Il modo in cui lo descrivo al mio team in generale è quando prendono decisioni se si tratta di una decisione ad alto impatto, metti il ​​lavoro in gioco. Se è una decisione a basso impatto da cui puoi tornare. Se un cliente ha un problema e non riesci a risolverlo, non sai cosa fare e pensi che la cosa migliore da fare sia rimborsarlo e inviargli due orologi extra, fallo e basta. Alla fine della giornata, ci costerà $ 100 ma probabilmente non vale la pena di continuare ad andare avanti e indietro. Non vale la pena portarlo a me oa qualcun altro e discuterne, prendere la decisione da $ 100. Se si tratta di una decisione da $ 10.000, pensa un po' meglio. Se è una decisione da $ 1.000.000, preparati davvero al massimo.

Penso di aver trattato questo incontro come se fosse un qualsiasi altro incontro di investitori. La maggior parte degli incontri con gli investitori sono "Ehi, è un piacere conoscerti. Iniziamo una relazione” e tra sei mesi potremmo crescerla. Ehi, abbiamo già un round in arrivo, vuoi investire $ 100.000." Questo è stato l'investitore principale che scriverà l'assegno che era venti volte più grande dell'assegno di chiunque altro, e l'ho trattato come se fosse un incontro normale invece di trattarlo come se fosse fatto o morire per i miei affari. Ha senso? Non è che avessi bisogno di camminare, assumere una posizione ed essere qualcuno, ma dovevo sapere che potevo essere ancora me stesso e ancora sorridere e continuano a scherzare durante la presentazione ma che volevano una road map molto in bianco e nero per quello che stavamo per fare e che loro sanno e so che quella road map non funzionerà, ma vogliono che io abbia assoluta fiducia che date tutte le informazioni che ho, ecco come vedo il futuro.

Felix: Ha senso. Che fa. Let's talk about this MVP, how to lean startup a model that you built your business using that and I think that's what contributed to your success. I want to compare to the first business that you tried to start. Maybe, let's start off by talking about the lean startup model. Can you give us a brief general idea of what does it mean to follow the lean startup methodology and how is it different than a typical business that does not follow that?

Aaron: Sure. I'm going to absolutely not do justice to lean startup. I apologize to Eric Ries and everybody else who is behind it or preaches it. I'll talk about how I internalize it. Eric Ries pulled together … I think the first thing I ever read was an interview that he did in 2008 or 2009 on venture hacks. If you look up minimal viable product and lean startup and Eric Ries you'll find an awesome interview that he did. The way that I internalize it is … the bigger tenants that I care about is, one, test all of your assumptions. Everything that you think is an assumption. Is this the right price point? Is this the right product feature? Do we need any of these features? Do we need five buttons or 1 button? Does this brand resonate? Literally test as much as possible.

The second one is test with what's called a minimum viable product, MVP. Going back to the anecdote I said before, our first watches did not work. They had a 30% defect rate, but for all intensive purposes, they were bad watches. The test that I wanted to see wasn't did people like these watches that work, it was how did people purchase these watches. The minimum viable product, I didn't even get down to minimum. To me, it was selling a broken, again not completely broken but a pretty much broken watch, was okay because the only thing I was testing was would people buy this product in a certain way. Would they buy them and take advantage of the interchangeable nature of the product or would they treat it like a normal watch.

The minimum viable product would have been if I put up that website, and we made the website look really good. We spent three days on it. We could have made it look really bad and spent one day on it and just had a nice logo but no bells and whistles, no about us section, or whatever. We could have spent a little bit less time on it, and we didn't even need to have the product in hand. What we could have done is let people purchase the product online and then written to them immediately and said “Jimmy, I'm so sorry we sold out of that watch,” because we didn't actually care about getting them the watch, we just cared about their buying decision. I think that's the beginning piece of it.

The word viable really matters. Me walking out on the street with a piece of paper and saying “Would you buy this watch,” doesn't actually let me know if somebody would buy the watch. I needed a website that accepted credit cards. I needed to test that piece, but the minimum piece is I didn't technically need to have watches, though we took it a little bit further and we had watches that just weren't very good. I think that's … The minimum viable product is a huge piece of it. Go ahead.

Felix: I was going to ask the idea behind it is so that you can move quickly and then just get out there so that you can start testing your assumptions. How do you determine though … I think you were kind of talking about this a little bit, but maybe we can expand on this a bit more. How do you determine what is considered a minimum viable product because obviously you don't want to do more than you have to, and this is probably more of an art than a science, but you don't want to do more than you have to but you also … Is there a danger in not doing or not having enough of a product that's maybe below minimum viable but obviously you're not aware of it?

Aaron: Yeah, absolutely. The big idea, and this is not a one time at the start of your business, you're meant to do this throughout your whole life cycle of a company. Again, I'm not doing this justice. It's you learn, you build something new, you measure it, and you learn from it. You build a new page on the website and before you transition the entire website to this new template, you drive traffic there, you test. Are people interested, yes. Does it perform better, yes. Maybe you roll it out to your entire website, you test the next thing. Does it work better or worse? The word viable is really critical. You need to be confident that what you're … It's like any scientific experiment, you actually need to … you probably want to have some sort of control. You want to think through what it is that you're testing.

For us, I made a joke a minute ago that I could probably have just done the website in 12 hours. The reality is I probably needed to spend three days on that website with Gary because we probably … If we'd had a 12-hour website, people would have thought we were a scam. We needed people to trust that there was a brand and trust that they were going to get watches delivered and that those watches would work, and then, that was enough. We didn't actually need to have the watches in hand because we didn't care if they actually got it and what they did with the watch once they got it. I think in that example that would be it. I think it's more … You can test your way … You can test everything. At the end of the day, you need to have core tenants of your business and a core, a defining vision of your business.

For Modify, the idea has always been you get to wear what you want and we're going to do it with watches. For us to drop watches and go into video games and let you build an avatar doesn't really line up. We might test that there's more engagement that way but it's not actually core to what our business is. It's more about … You still need to follow your vision. You can very easily distracted an entrepreneur, and I think the second piece is what's underlying that. For us, it was always A+ design and A+ customer service. There were certain things that we were willing to change. We were willing to change the price of our product, as I mentioned before, from $29 to $39. We leveled up our product. We're willing to test discount codes. We're willing to test different social channels. We're willing to test where we sell our products. Do we sell to big companies or individuals or what not, but we're not willing to compromise on really good service and really good design, and that kind of runs all the way through the whole history of Modify.

Felix: I think the concern that entrepreneurs have, and this idea of minimum viable product has been super popular over the last few years. I guess that's when it came out really, but I think the concern that a lot of entrepreneurs have is that they don't want to tarnish their reputation by releasing a product too soon. What are you thoughts on that? I think it is a real concern. I do wonder how much maybe it's overblown. What are you thoughts on this fear?

Aaron: I think it's a good question. I get the concern. I think if you're doing a life sciences business you shouldn't launch something too early if you're playing with somebody's life, if you're doing it like a glucose monitor or measuring allergies or what not, don't play around. I think for everything else, I would look at it a different way, which is if you're trying to build a small business … You're building a local corner store, which is great. You can build a cash-line business. You can give a lot of people jobs and really enjoy it. You absolutely cannot tarnish your brand or your business. You don't want to launch … You don't want to open your shop with prices all over the place and the register not working and giving people a bad experience because you need them to come back because you have a finite audience.

If you're launching a tech company or you're launching anything that's basically … Let me change that. If you're launching something that you intend to scale … I didn't want Modify to only have 500 customers and local in San Francisco or go home to Cleveland where I grew up and only have people know us there. The idea was for us to be a huge brand. If I frustrate 100 people or a 1,000 people or 10,000 people and I give them a bad … the product doesn't live up to it or whatever and I then refund them and I apologize and I did everything possible to make it right by them and to take away their pain, the reality is they weren't going to be negative, they weren't going to follow the business and write me bad Yelp reviews. They would go away. That wasn't the goal obviously, but the reality is if we are going to be a big scalable business and millions of people are going to know us, that first batch is one one-thousandth of 1% of the total people who are going to know the business.

I take the trade off of if you wait for six months or twelve months or eighteen months or twenty-four months to build something perfect before you introduce it to somebody because you're afraid that those first people aren't going to love it or you're going to tarnish the brand, the reality is somebody else has probably already launched and learned a lot more and what you launch is only going to be what you think is right. The reality is you need to figure out what your customers want. The sooner you get something out the more likely you are to be successful. I think it's a trade off. I don't think you do something that can injure somebody. I don't think you do something that doesn't line up with what the future of your business is going to be, but if you keep it in your garage for too long you're just going to be doing cycles in your own head instead of actually learning what's relevant and figuring out people will pay for it.

Felix: I think this is also another question that gets raised here is how do you know if maybe you're spending too much time in your own head, too much time thinking rather than going out and talking to the customers. There are certain things, like you were saying, especially if they're low-impact that you can just make the decision yourself but then when it's big-impact you need to spend more time on it, bring in other people. Is there a filter or a criteria that you walk through either quantitatively or qualitatively that allows you to quickly identify “Okay, I'm spending too much time thinking about this. I need to go out and talk to customers?”

Aaron: That's interesting. I think for me personally I know that I'm spending too much time on something if it's on my plate for more than two days. There are very few projects that require … At this point in the business, I don't need to build super-complex financial models with thousands of assumptions. I'm not building 30-page presentations, maybe if we're doing a fundraiser or something, but that's one off project. If I don't knock something out immediately it means I'm thinking too much about it. If it's on my plate for two days, three days, four days, that probably means I'm just stalling and I'm either afraid to make a decision or I'm being lazy. I need to bring it to somebody or my team or a customer and say “Hey, what do you think? This is how I'm leaning. Does this make sense,” and let them help guide me and help me get it done. My advice to anybody who's starting a company is to find an individual or a small group of people who are at your same stage of business and talk to them and talk to them frequently.

One of my best friends is a guy named Bhavin who is a CEO of a company called Magoosh, and they do test prep, GMAT, GRE. The company is killing it. They are Inc. 500. They were just number 186. That was just announced. Super fast growing ed tech company and couldn't be a different business. Magoosh is doing GMAT and GRE test prep and we are selling watches, fundamentally different, but he and his co-founder started the business about a year before me. I've always thought about them as a year ahead of us, and he and I talk almost every day. Now that we both have kids it's a little less frequently but three to four times a week. On my walk to work this morning, he gave me a ring.

The value of having this guy who I talk to is that I don't have to go in very far into the issue that I'm having because he has complete context. I can say “Oh you know Mike on our team was thinking about doing XYZ, what do you think?” He knows who Mike is and he knows our business and he knows my revenue and he knows our channels and he knows our strategy. This is a guy who is incredibly smart and capable and I'd be lucky for him to be on our team who I can just go to and say “Hey, what do you think?” His concern is for the business and for me. He won't let me make a decision that would screw me up and he won't let me make a decision that would screw up the business.

I know a couple other folks who have groups of three, four, five peer founders, and I think having that peer individual or peer group is incredibly valuable because you need to get outside of your own four walls of your business. You can't bring everything to your board. You can't call your investors all the time. Your husband or wife or girlfriend or dog or whatever don't care. You need somebody who's in it who cares. I think that's … Anytime you feel maybe it's time to bring it outside, that would be the first person I would turn to. I think that's something that both sides get value from. I know nothing about ed tech and I know nothing about test prep but I can talk to him about all the people stuff. I can talk to him about all the fundraising stuff. I can talk to him about all the sales stuff that goes on with his business, and I can talk to him about the psychological piece of “Man, we had a really bad month.” For them, it's normally like “We had an awesome month, how do we take in more awesome?” I think that's more of a tactic to get outside of it.

Felix: I think it's a great piece of advice, these mastermind groups it sounds like is what you're getting at. Maybe it's formalized, “mastermind group” or a just a peer mentor or something like that, like you're saying is at the same stage as you. The whole journey of entrepreneurship is lonely, not just it's lonely because you don't see many people but it's lonely in that there's not many people that are on that same journey or are at that particular stage, but when you do find these people they're valuable to bounce ideas off. I think, like you're saying, it's mutually beneficial for both parties.

Aaron: I also … If I can just add one more thing to that. I think it's not just that it's lonely. The psychological help is great but the reality is everything that I do right now is focused on Modify Watches. If I think about sports, I think about how do I get athletes on our watches, or I think about nonprofit work or if I think about the gamification of X, Y, and Z or I think about internet of things. Everything is about watches, and for him, nothing is about watches, which means that we're able to have a discussion and he's bringing in topics or ideas or angles on the business that I just don't have because I am so narrowly focused, and if the roles were reversed it would be the exact opposite. If I was in ed tech and he was in watches, it would be the same thing. It's about finding capable people who can actually give you strategic insights that you're not thinking outside of your own business, you're just stuck in it.

Felix: Penso che abbia senso. It's the issue where you're just one inch away from your business. You can't see it in it's whole entirety unless you have someone else from a different perspective giving you advice on that. Once you've done this and spoken to people internally and you want to start actually testing some assumptions that you're coming up with, what's your process today? How do you even begin to test an assumption? Obviously, it varies from what you're actually trying to test, but in general, what kind of key steps are trying to include when you are trying to test an assumption?

Aaron: Dipende, ancora, dal grado di assunzione. È una decisione aziendale che cambia o è un "Ehi, non conosciamo un codice sconto, se dovremmo fare uno sconto del 20% o del 30%". Se qualcosa di piccolo del genere, abbiamo il nostro processo interno in cui utilizziamo l'ottimizzazione, testiamo AB il sito e vediamo cosa succede se eseguiamo un codice sconto del 20% sulla pagina rispetto a un 30% e qual è l'aumento delle vendite. Se pensi ai margini di contribuzione, alla quantità di denaro effettivamente disponibile nel business, quale ha un impatto maggiore in questo modo. È una piccola decisione in cui potremmo avere un processo in cui lo facciamo sul nostro sito Shopify. Potremmo testare due pagine diverse, ad esempio, per la più semplice.

Se è una grande decisione strategica, come se avessi una grande ipotesi che il nostro pubblico voglia davvero che ci occupiamo delle licenze musicali. Abbiamo l'NBA e la Major League Baseball. La gente vuole che prendiamo orologi Foo Fighters o orologi Wu Tang o dovremmo cercare Bruno Mars o altro? Questo è il tipo di cose in cui possiamo presentare un'idea al nostro pubblico e possiamo fare un sondaggio, che notoriamente non è eccezionale perché è un pubblico che fa schifo alle vendite che potrebbe farlo. Possiamo pubblicare alcuni post sui social in cui dici "Ehi, chi dovrebbe essere il prossimo artista con cui collaboriamo" o qualcosa del genere e provare ad accedere a ciò che sarebbe interessante per il nostro pubblico.

Abbiamo anche una rete di consulenti che ho coltivato negli anni. Potrebbe essere chiunque di un BC legittimo che non investirà mai nella nostra attività, ma mi conosce personalmente ed è felice di aiutare una volta al trimestre, a chi posso inviarlo. Abbiamo qualcuno da questo attraverso una persona di private equity attraverso qualcuno che è nell'industria musicale attraverso X, Y e Z e lo facciamo. Lo portiamo a persone che, se fossero investitori, potrebbero indossare quel cappello da investitore e dire "Sarei entusiasta se prendessi il cambio strategico?"

Alla fine della giornata con un marchio come il nostro, avevamo un pubblico molto attivo. È un pubblico molto clemente. Siamo in grado di presentare qualcosa e se non sono interessati non dicono “Dio, vi odio ragazzi. Non tornerò mai più qui". Dicono "No, non è per noi". L'abbiamo integrato nell'attività sin dal primo giorno. Facciamo sondaggi trimestrali. Pubblichiamo molte domande sui social. All'inizio dell'attività avremmo fatto in modo che i nostri fan nominassero ogni [non udibile 00:47:42] dell'orologio. Il verde e il bianco si chiamava Wimbledon, qualcosa del genere. Vorremmo che i nostri fan votassero su cose del genere e quali prodotti lanciare. Penso che siamo stati fortunati ad avere un marchio di consumo. È più difficile se sei un marchio aziendale e hai dieci clienti e quei ragazzi potrebbero creare la tua attività per testare questo genere di cose, ma alla fine, penso che se sei davvero onesto con i tuoi clienti o i tuoi clienti, dici "Ehi, non lo so ma stiamo pensando di farlo, cosa ne pensi?" Le persone ti daranno una risposta onesta. Penso che per le cose più grandi in realtà sia solo essere consapevoli di non sapere ed essere aperti al riguardo.

Ho sempre riscontrato che questo ha successo, anche per le decisioni aziendali che cambiano. Dovremmo scrivere un assegno da $ 50.000 per ritirare una licenza, che era più denaro di quello che avevamo in quel momento. Dovremmo lanciare orologi intelligenti o rimanere analogici per ora, almeno rimarremo analogici. Sono stato in grado di portarlo alla luce praticamente a tutta la nostra base di fan e chiedere apertamente cosa ne pensano.

Felix: Per un ascoltatore là fuori che ha un negozio che non ha eseguito alcun test, non ha testato nessuna parte del suo sito Web o dei suoi prodotti, ci sono alcuni test generici o generali che pensi che ogni negozio di e-commerce dovrebbe prendere in considerazione test?

Aaron: Questa è un'ottima domanda. Sì, penso che le cose di base da testare... Anche in questo caso, se ci sono cose fondamentali della tua attività che tu... Vuoi essere un marchio di lusso, non giocare con i prezzi. Se vuoi essere un marchio di lusso, non vendere roba per $ 30, vendi roba per $ 300, diventando più generico. Le cose facili da testare, una sono i prezzi. Test, è molto difficile aumentare un prezzo una volta che l'hai abbassato. Puoi provare con i codici sconto e dire "Ehi, se faccio qualcosa con il 10% di sconto per iscrivermi alla mia newsletter o cose del genere, succede?" La seconda cosa è in realtà con una newsletter o con i social è convincere le persone a registrarsi e poi puoi … è un modo molto semplice. Usiamo MailChimp.

Ci sono un sacco di ottimi strumenti là fuori per inviare diverse newsletter “Il Gruppo A riceve una newsletter. Il girone B ne ottiene un altro. Ehi, stiamo testando nuovi messaggi". Puoi inviare la prima serie di messaggi al Gruppo A e vedere qual è il loro clic per valutare il sito Web e non solo il loro tasso di clic, ma qual è il loro tasso perché se cerchi solo di valutare ma in realtà non vedi se lo fanno vendite, potresti ottenere una cosa che ottiene molti clic e l'altra effettivamente fa più soldi. L'esempio classico potrebbe essere se dicessi "La più grande vendita di sempre", e quindi fondamentalmente è un'esca e cambia e quindi sul sito non c'è nulla su una vendita, potresti ottenere un'enorme percentuale di clic dalla newsletter ma nessuna entrata.

L'altro dice "Ehi, oggi il 10% di sconto". Potresti ottenere una percentuale di clic inferiore perché è meno eccitante, ma le persone che fanno clic su di essa sono interessate a ottenere uno sconto del 10% quel giorno, se questo ha senso. Puoi utilizzare la tua newsletter per testare la messaggistica molto facilmente. Se stai pensando di portarlo, rendendolo più un marchio di stile di vita formale, puoi fare un rapido servizio fotografico con qualcuno che si traveste da modello e vedere se le persone si impegnano di più con quello o se si impegnano con scatti di prodotti davvero di alta qualità oppure puoi fare una terza corsa che è scatti di prodotti eccentrici. Puoi giocare con il tuo marchio e vedere cosa risuona.

Metti alla prova le dimensioni dei pulsanti e i colori dei pulsanti che suona così sciocco, ma convincendo le persone a fare clic su checkout, lo facciamo grande e arancione, e abbiamo testato grande e blu e piccolo e verde e tutta questa roba e vediamo che grande e arancione è la cosa giusta. Attira la tua attenzione e ti fa pensare al check-out, almeno ad alto livello. La cosa su cui abbiamo iniziato a investire più tempo è capire il numero di clic necessari per l'acquisto. La nostra ipotesi iniziale era che un minor numero di clic avrebbe prodotto un tasso di conversione più elevato sul nostro sito, ma quello che stiamo scoprendo ora è che abbiamo una tale ampiezza di prodotti... A questo punto, penso che abbiamo 5.000 o 10.000 design di orologi sul nostro sito , che non si tratta di meno clic ma di guidare le persone verso i prodotti che desiderano.

Va bene se qualcuno fa clic su dieci pagine diverse se si stanno restringendo. Sulla home page, dice Progetta il tuo o Sfoglia, e fai clic su Sfoglia "e quindi puoi andare in "Best Sellers" o "Sport" o qualsiasi altra cosa. Diciamo che ti dedichi allo sport, vuoi poi entrare in NBA o NHL o MLB? MLB, va bene. indiani di Cleveland. Ok, quale giocatore?" È così che abbiamo appreso che i nostri clienti si comportano, ma penso che tu possa pensare anche al tuo sito web in questo modo, che è qual è il percorso ideale che vuoi che i tuoi clienti intraprendano e poi puoi testarlo abbastanza rapidamente.

Felix: Ha senso. Un'altra cosa che hai menzionato prima e che penso tu abbia menzionato anche nelle note pre-intervista è che una delle chiavi del successo è il servizio clienti A+ e voi ragazzi scrivete a mano le note. È questo per ogni singolo ordine che esce?

Aaron: Sì, lo è. Il mio approccio, e questo va all'idea che non sapevamo nulla di orologi quando abbiamo avviato la nostra azienda di orologi, è che non sappiamo ancora nulla. Vogliamo... Come piccolo marchio, abbiamo bisogno di sentire i nostri fan e abbiamo bisogno che i nostri fan ci difendano. Scrivendo una piccola nota con un biglietto da visita o con un biglietto da visita che dice "Ecco il nostro indirizzo email, scrivi se hai problemi". Prima era un cellulare, ma ora siamo molto più veloci con la posta elettronica. Ci siamo resi conto che era meglio sbarazzarsi del numero di telefono perché avremmo ottenuto un servizio migliore se avessimo ricevuto solo e-mail. Dicendo "Ehi, grazie mille per il tuo ordine. Lo apprezziamo davvero. Per qualsiasi problema, consiglio o altro, contattaci qui."

Uno è che se qualcuno ha un problema lo contatta immediatamente perché è una relazione personale a un certo livello. Nessun altro firma il mio nome, ognuno firma il proprio nome, chi scrive il cartellino anche se è uno stagista che sta due giorni alla settimana ed è tipo “Grazie mille per l'ordine. Bobby." Se c'è un problema, le persone ci dicono immediatamente e allo stesso modo se abbiamo fatto qualcosa di veramente buono. Non c'è attrito per qualcuno di essere come "Oh, mando loro una breve nota o farò una foto e gliela e-mail a me e il mio nuovo fantastico orologio o metto l'orologio sul cane o qualsiasi altra cosa". Ho sempre pensato che fosse importante quello che non volevamo fosse l'apatia.

Non volevamo che le persone che hanno avuto una brutta esperienza fossero davvero negative o non dicessero nulla. Ho appena avuto un'esperienza terribile con la nostra compagnia di servizi idrici in cui dovevamo annullare e ho dovuto aspettare in attesa per oltre un'ora un paio di volte. Abbiamo dovuto annullare perché stavamo trasferendo gli uffici, ma non c'era modo di tornare a quella compagnia idrica, per quanto sciocco possa sembrare, perché non mi hanno reso facile occuparmi della transazione che Avevo bisogno. Abbiamo sempre voluto eliminare gli attriti sul lato del servizio.

Il rovescio della medaglia è che non abbiamo un grande budget di marketing. Cresciamo grazie al passaparola. Dando letteralmente quei dieci secondi in più di scrittura a mano, le persone sentono una migliore connessione e, se sbagliamo, scriveranno e poi possiamo rimediare a loro e possiamo stupirli, o se abbiamo fatto un ottimo lavoro, si sentono ancora un po' più calorosi per noi rispetto a prendere qualcosa da un grande negozio di scatole o ottenere qualcosa in una scatola generica. Avendo questa esperienza migliore, speriamo che ci sosterranno presso i loro amici, quando sono per strada. Si spera che quando qualcuno li ferma e dice "Orologio fantastico", diranno "Il marchio è fantastico. Si sono presi davvero cura di me…” Siamo sempre cresciuti grazie al passaparola.

Penso che per noi faccia parte della mia etica e qualsiasi azienda che creo avrà quella etica. Non credo che quella parte sia necessaria. Penso che quando si avvia l'attività è assolutamente fondamentale avere un ottimo servizio. Hai bisogno di sentire i tuoi clienti perché devi capire cosa è buono e cosa è male.

Felix: L'idea alla base di questo o almeno uno dei principali vantaggi derivanti dal fare questi appunti scritti a mano è solo quella di aprire quel canale di comunicazione per farli sentire a proprio agio nel contattarvi ragazzi?

Aaron: Questo è tutto. È per dire “Siamo qui se hai bisogno di qualcosa. Se hai bisogno di un ordine speciale o se abbiamo sbagliato qualcosa. Continuo a dire che se abbiamo sbagliato qualcosa. Ne mandiamo uno su 200 ordini. Invio sempre un cinturino blu invece di un blu navy o altro. Vogliamo sentirlo immediatamente perché "Ehi, ci hai dato $ 50 di tasca tua o $ 30 o $ 500, meriti di sentirti come se ne avessi ricavato il doppio del valore". Fondamentalmente è solo per dire “Siamo qui, parla con noi. Se c'è qualcosa che possiamo fare, faccelo sapere". La realtà è che il 95% delle persone non scrive nulla e va bene, ma vogliamo assicurarci che quel 5%, perché non sappiamo chi siano, abbia questa opportunità.

Felix: Ha senso. Puoi darci un'idea del successo dell'azienda oggi?

Aaron: Sì, certo. Abbiamo poco più di dieci persone. Il nostro throughput è forse di 500 o 600 orologi a settimana. Lo stiamo coltivando, il che è piuttosto interessante perché sono tutti fatti a mano a San Francisco. È abbastanza bello vedere spuntare diversi design. Quest'anno faremo poco più di un milione di entrate. Abbiamo un sacco di canali diversi. Il nostro marchio di consumo è davvero bravo su modifywatches.com. Facciamo un sacco di regali aziendali come gli ordini da 10 a 5.000 unità e ora facciamo un sacco di cose personalizzate, il che è francamente molto eccitante per me. Inviaci una foto, mettila su un orologio e quel genere di cose è davvero un bel regalo da fare a una persona cara. Penso che l'unica altra parte interessante della nostra attività sia che abbiamo licenze sportive o NBA, Major League, NHL che aiutano sempre durante le vacanze.

Felix: Penso che lo spazio dei prodotti promozionali aziendali sia sicuramente qualcosa che sarà interessante per molti ascoltatori che potranno entrare in quello spazio perché, come stai dicendo, è solo un altro canale di vendita ma potrebbe essere un grande boom per un flusso di cassa per molte aziende ottenendo questi clienti o questi clienti soprattutto all'inizio. Cosa pensate abbia avuto successo per voi ragazzi? Come sei in grado di... Sembra che tu abbia avuto dei contatti personali, ma cosa pensi che fosse della tua attività o del tuo prodotto che l'ha resa amichevole o attraente come prodotto promozionale per un'azienda?

Aaron: Penso che la prima cosa sia che il nostro prodotto originale era molto brillante e audace. Se sei Google e volevi un prodotto verde, rosso, giallo e blu, potremmo fornirtelo e sarebbe davvero audace e darebbe vita al tuo marchio. Penso che il nostro successo duraturo nello spazio dei prodotti promozionali sia, uno, facciamo molto lavoro di progettazione e facciamo tutto gratuitamente. Se Twitter arriva e dice "Ehi, vogliamo vedere questo design", molte aziende diranno "Va bene, costa $ 150 per il primo design" e la nostra risposta è "È gratuito e faremo cinque design perché abbiamo bisogno di inchiodare un prodotto che ami.

La realtà è nello spazio dei prodotti promozionali per chiunque abbia lavorato in una grande azienda o abbia frequentato una scuola di economia o addirittura una laurea e sia stato reclutato, ottieni un sacco di roba schifosa. Lo prendi e lo metti dentro... Il nostro approccio è sempre del tipo "Ehi, questa è un'opportunità per noi di aiutare quel marchio". In realtà, o sono i loro clienti o i loro investitori o i loro dipendenti in realtà indossano qualcosa ogni giorno di cui sono davvero orgogliosi, e se lo indossano, uno, va bene per Modify perché qualcun altro lo vedrà e lo diranno una storia ma la cosa più importante è che è fantastico per quel marchio perché non andrà in un cassetto. Potrebbero tornare e voler fare di più. Penso che il design libero sia assolutamente fondamentale su questo, e quel tipo di risale a quel pezzo di servizio, ma proviamo loro qualcosa che amano assolutamente.

Il secondo è che abbiamo dei partner fantastici. Ho menzionato il marketing delle Canarie. Lavoriamo con un'azienda chiamata BrandVia. Lavoriamo con BDA. Abbiamo tutti questi diversi partner di distribuzione perché mentre ho avuto forse una mezza dozzina di persone che quando abbiamo avviato l'azienda, ero tipo "Ehi, conosco queste persone. Andiamo a vendere loro orologi». Siamo davvero bravi negli orologi, nel design, nel servizio. Queste aziende sono fantastiche sotto il profilo delle vendite. Se qualcuno entra in noi, lo presentiamo a uno dei nostri partner di vendita, se questo ha senso perché quei ragazzi... Posso andare a vendere per $ 2.000 a un'azienda XYZ, ma se quei ragazzi possono ottenere una vendita fissa e faremo un grande lavoro e li aiutiamo a sembrare degli eroi per il loro cliente, possono farci ottenere quella vendita di $ 2.000 altre cinque volte in quell'unica azienda e in qualsiasi delle altre mille aziende che rappresentano. Solo da una prospettiva di scala, cerchiamo di non... cerchiamo solo di costruire relazioni di distribuzione migliori.

Felix: Ha senso. Grazie mille, Aaron. Cosa hai pianificato per il resto di questo... per il prossimo anno? Cosa possono cercare gli ascoltatori da voi ragazzi di Modify Watches?

Aaron: È divertente pensare al 2017 perché in questo momento tutto ciò a cui pensiamo sono le vacanze del 2016. Lanceremo almeno un nuovo design industriale, un nuovo stile di orologi. Stiamo colpendo molto duramente il lato del prodotto personalizzato. Abbiamo creato la nostra app personalizzata su Shopify. Se vai su modifywatches.com/custom, abbiamo costruito tutto lì, il che è fantastico. È un modo molto semplice per aggiungere la tua foto. Lo renderemo un po' più robusto. In questo momento, è molto semplice e pulito. Ad esempio, puoi caricare una foto di Instagram e aggiungere indici delle ore e partire, ma aggiungeremo altri campanelli e fischietti. Quindi, abbiamo intenzione di lanciare un altro paio di stili l'anno prossimo, ma alla fine della giornata, siamo andati molto, molto ampi nel corso degli anni e ora lo stiamo riportando indietro. Vogliamo solo essere la destinazione in cui puoi ottenere l'orologio personalizzato che ami. Penso che ci vedrai iniziare a fare tendenza sempre di più in questo modo.

Felix: Questa app, la sto guardando ora, su modifywatches.com/custom è davvero fantastica. Sembra che voi ragazzi abbiate fatto molti sforzi per sviluppare questo. Sembra un ottimo prodotto.

Aaron: Grazie amico. Questo era tutto il nostro CTO. Non ebbi niente a che fare con ciò. Complimenti a Steve.

Felix: Grazie ancora, Aaron. Modifywatches.com è di nuovo il sito. In qualche altro posto in cui consigli agli ascoltatori di controllare se vogliono seguire quello che state facendo voi ragazzi?

Aaron: Penso che il nostro canale social più divertente sia Instagram. Instagram.com/modifywatches. Facciamo molte cose anche altrove, ma il nostro meglio e il nostro più audace vanno lì.

Felice: Fantastico. Grazie mille, Aaron.

Aaron: Grazie.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.