Questa azienda di accessori per matrimoni utilizza quiz di stile per convertire i clienti

Felix: Oggi sono raggiunta da Brittany Hass di Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed è un sito di e-commerce di lusso che noleggia accessori da sposa alle spose, è stato avviato nel 2011 e con sede a New York City. Benvenuta, Bretagna.

Brittany: Ciao, piacere di parlare con te.

Felix: Sono entusiasta di averti con te e stavo solo discutendo con te molto velocemente prima di parlare di come questo sia il primo ospite che ho avuto su che noleggia prodotti, quindi penso che sarà davvero interessante. Raccontaci qualcosa in più sul tuo negozio e su come funziona.

Bretagna: Certo. Happily Ever Borrowed, come hai detto, è iniziato nel 2011. Noleggiamo accessori da sposa alle spose per il giorno del loro matrimonio. Tutto, dai veli ai copricapi, ai diademi, tutto tranne l'abito in pratica. Il modo in cui operiamo è che compriamo direttamente da tutti i designer di vendita, proprio come farebbe qualsiasi altro negozio di mattoni e malta, tranne che invece di vendere il prodotto alle spose, noleggiamo il prodotto alle spose. Offriamo affitti per quattro o otto giorni e prepariamo le spose per il giorno del loro matrimonio risparmiando denaro e spendendo meno per tutte le loro spose [invasioni 00:02:16].

Felix: Sì, ha senso. In realtà sono in procinto di organizzare un matrimonio. Il mio matrimonio è a novembre, quindi comprendi assolutamente il...

Bretagna: Congratulazioni.

Felix: Sì, grazie. Capisco sicuramente la necessità di tenere d'occhio i costi, quindi penso che tu sia decisamente in una buona posizione solo dal fatto che un potenziale cliente ti parli. Come ti è venuta questa idea? Come hai capito che c'era bisogno di qualcosa del genere?

Brittany: Ero al college e in realtà mi specializzavo in fashion design alla [Equinox 00:02:46] University. Mentre ero lì le mie sorelle hanno iniziato a fidanzarsi, sono la più giovane di quattro ragazze, quindi tante sorelle, tanti matrimoni. Mentre stavo facendo acquisti con loro, mi sono reso conto della bassa qualità e dei prezzi elevati degli abiti da sposa. Quando ho visto quanto fossero costosi questi abiti e oltre, il range delle mie sorelle era di 2.000, 3.000 dollari su un abito che indossi per cinque o sei ore se sei fortunato.

Dopo di che avrebbero avuto bisogno di un velo, dei gioielli, della fascia e di tutti questi pezzi extra aggiungono un migliaio di dollari in più o più al costo totale del loro vestito del giorno del matrimonio. L'ho messo nella parte posteriore della mia testa di questo non ha davvero senso. Quando mi sono laureata era proprio nel periodo della bolla tecnologica a New York e Rent The Runway e Birchbox e tutte queste imprenditrici coperte da HBC stavano avvenendo e ho iniziato a pensare al processo e ho deciso di iniziare online con accessori e qui siamo oggi cinque anni dopo.

Felice: Sì. Hai sempre avuto l'intenzione di affittare o hai iniziato a vendere prodotti o è stato fin dall'inizio che hai capito di volerlo fare?

Brittany: Abbiamo sicuramente iniziato con l'idea degli affitti. Per il resto, la mia carriera è stata nel settore della moda di lusso e posso capire il concetto di acquistare qualcosa come una borsa o delle scarpe che sono molto costose e puoi ridurre i costi per usura perché senti che è questo pezzo che stai acquistando indosserai per la tua vita. Quando è arrivata la sposa è stato davvero scioccante per me che le donne stessero spendendo così tanti soldi per qualcosa che potevano davvero indossare solo per un paio d'ore della loro vita. Il noleggio è stato sicuramente sempre il concetto, tuttavia abbiamo iniziato con l'idea di realizzare abiti da sposa in un negozio di mattoni e malta e affittare in quel modo.

In realtà ho iniziato l'attività con una delle mie ottime amiche al college, il suo nome era Hayley Paige. In realtà è una grande stilista da sposa di questi tempi. Io e lei abbiamo concettualizzato insieme perché stavamo disegnando insieme al college e pensavamo di poter fare abiti a noleggio perché sapevamo come disegnare gli abiti e sapevamo come adattarli e cambiare i modelli e scegliere le cose che avrebbero reso facile affitto e su misura. Poi, quando abbiamo pensato ai costi di avvio e, come ho detto, era proprio nel periodo in cui stava iniziando questa bolla tecnologica, abbiamo pensato che l'e-commerce fosse la strada da percorrere e abbiamo deciso di utilizzare l'opzione non considerevole dei veli e accessori invece.

Felix: Ha senso. L'ultima cosa che vuoi ogni volta che avvii un'attività è avere un sacco di inventario e poi provare a scaricarlo o nel tuo caso iniziare ad affittarlo. Come hai iniziato? All'inizio avevi un grande inventario, un grande catalogo? Dicci qualcosa in più, suppongo, sulle fasi iniziali della creazione, suppongo, di un catalogo da cui le persone possono noleggiare.

Bretagna: Sì. L'idea originale è nata e dovevamo davvero parlare con gli stessi stilisti da sposa e farci un'idea se fosse qualcosa a cui erano davvero interessati. Abbiamo inviato molte e-mail fredde a designer che non conoscevamo e gli abbiamo semplicemente chiesto per discutere il concetto e sorprendentemente così tanti designer erano disposti a parlare con noi come Reem Acra e Angel Sanchez e tutti questi grandi stilisti di abiti da sposa. Siamo appena entrati e abbiamo iniziato a parlare di idee diverse che avevamo. Tutti erano d'accordo con l'idea che la sposa fosse antiquata e avesse bisogno di cambiare.

Penso che abbiamo iniziato più in un modo più tradizionale, nel senso che stavamo acquistando l'inventario in anticipo, immagazzinandolo nel nostro appartamento e scegliendo davvero ciò che pensavamo che le spose avrebbero amato e apprezzato. Nel tempo ho spostato il mio stile di acquisto per testare davvero il mercato prima di acquistare davvero il prodotto. La maggior parte delle nostre spose non noleggiano i loro prodotti giorni prima del matrimonio, la maggior parte delle volte sono circa due o tre settimane. Metteremo molte immagini sul sito del prodotto che non possediamo fisicamente e poi, una volta ricevuto un noleggio, acquisteremo il prodotto dal designer. In questo modo ci stiamo risparmiando un po' e non stiamo effettivamente acquistando l'inventario in anticipo.

Felix: Sì, è fantastico che la tua attività abbia quasi un ritardo integrato in cui non devi acquistare l'inventario subito perché queste persone che sono clienti che stanno acquistando, mi dispiace affittare da te non si aspettano i prodotti fino a due o tre mesi dopo l'acquisto.

Bretagna: Esattamente.

Felix: È fantastico. Quando hai iniziato a costruire questo catalogo hai detto che all'inizio non lo stavi testando. Qual è stato il tuo processo dietro? Stavi solo comprando quello che pensavi che il mercato volesse, partendo dal tuo intuito, o qual è stato il processo per quello?

Brittany: Sì, penso che la sposa sia fantastica, nel senso che non è proprio come l'industria della moda dove le cose cambiano ogni sei mesi. Le tendenze della sposa, cambiano nel tempo ma, ovviamente Felix forse questo non è il tuo forte, ma se pensi agli ultimi dieci anni di stile da sposa come gli abiti senza spalline sono stati per il tempo più lungo fino a quando la principessa Kate si è sposata e poi tutto d'un le maniche improvvise sono tornate. Ci sono voluti dieci anni prima che lo stile cambiasse davvero. Siamo fortunati nel senso che le cose si evolvono un po' più lentamente nel settore della sposa rispetto a quello della moda. Cerchiamo di stare al passo con le tendenze.

Qualcosa che abbiamo fatto di recente ora è che abbiamo implementato un quiz di stile che abbiamo creato e abbiamo semplicemente creato un modulo di tipo fondamentalmente e abbiamo chiesto alle spose di scegliere foto, immagini diverse di cose che gli piacevano o non piacevano per valutare ciò che la loro sposa lo stile era. Che fosse più classico o boho o beachy o glamour. Sulla base delle risposte che abbiamo ricevuto, ci sta aiutando a capire davvero quali tendenze stanno realmente accadendo con le spose. Quindi in questo modo possiamo focalizzare meglio i pezzi che stiamo acquistando o anche le immagini che stiamo inserendo nel sito. Lo abbiamo persino classificato sul sito in modo che, in base alla risposta che ricevi al quiz, puoi acquistare secondo il tuo stile. Stiamo davvero cercando di essere più intelligenti su come stiamo acquistando e di attirare i nostri clienti prima ancora di acquistare il prodotto.

Felix: Sì, voglio assolutamente parlare un po' del tuo quiz di stile. Quando me ne hai parlato, penso che sia un modo molto intelligente per non solo ottenere dati dai tuoi clienti, ma anche aiutarli allo stesso tempo. Ci tufferemo in questo in un secondo.

Voglio parlare di come ottenere i tuoi primi clienti però. Una volta creato questo inventario, qual era il piano di marketing all'inizio? Come sei stato in grado di iniziare effettivamente a ottenere entrate, alcune vendite attraverso la porta?

Brittany: Penso, come ho detto prima, che la sposa sia un po' indietro rispetto ai tempi quando si tratta di tecnologia e sia un po' accelerata nel tempo, anche cinque anni fa. Fondamentalmente è stato quando ti sei fidanzato, la prima cosa che hai fatto è stata correre in edicola e acquistare tutte le riviste da sposa che potevi perché quella è la prima volta che ti è davvero permesso non provare vergogna per l'acquisto di riviste da sposa senza essere fidanzato.

È scioccante, ma una pagina di una rivista nuziale costa diecimila dollari, coppia, due dozzine dimila dollari per entrarci. Abbiamo dovuto essere un po' più creativi su come abbiamo sparso la voce. Abbiamo fatto un sacco di pressioni su ogni editor di abiti da sposa che siamo riusciti a trovare. Abbiamo fatto molte ricerche e abbiamo semplicemente spinto il concetto là fuori e siamo stati davvero fortunati perché molti di quei designer con cui avevamo parlato all'inizio sono stati davvero utili nel metterci in contatto con gli editori di riviste di sposi e blog di sposi.

Anche cinque anni fa, non appena cinque anni fa, non c'erano tanti blog da sposa come ce ne sono ora, quindi poiché eravamo fondamentalmente e-commerce, abbiamo davvero cercato di spingere su blog ed editoriali e davvero spargere la voce in quel modo poi. Prima ancora che esistessero Instagram o Pinterest. Era davvero presto nello spazio tecnologico per spargere la voce. Era piuttosto popolare.

Felix: Sì, ha decisamente senso. Era qualcosa su cui stavi lavorando anche tu in quel momento? Era part-time o ti sei tuffato a tempo pieno concentrandoti su questo? Come si adattava questo al tuo stile di vita in quel momento?

Brittany: Sì, era part-time. Io, all'epoca, ero una fashion buyer da Saks Fifth Avenue. Onestamente era davvero eccitato da tutta l'industria tecnologica che stava accadendo a New York. Ho passato molto del mio tempo incontrandomi semplicemente per parlare con le persone per vedere cosa stavano facendo, per avere idee, per imparare come fare mercato online perché ero un po' più esperto di finanza e processo di acquisto, ma non era così creativo quando si trattava di marketing. Dovevo davvero solo uscire là fuori e imparare dalle altre persone come farlo davvero.

In quel momento, poco prima del lancio, la mia amica Hayley, di cui avevo parlato con chi avevo avviato l'attività, si è offerta di ottenere la sua linea, che è quella che ha ora. Sarebbe stato a tempo pieno per lei ed era già nel settore della sposa, era un po' un conflitto di interessi. Fondamentalmente il mese prima del lancio del sito è uscita. È diventato solo per me part-time. In realtà sto ancora illuminando la luna. Happily Ever Borrowed è fatto di notte e nei fine settimana.

Felix: Sì, decisamente. Penso che molti ascoltatori là fuori possano sicuramente relazionarsi con l'illuminazione della luna nei loro affari. Quando hai iniziato presto, hai detto di essere andato a questi incontri per imparare un po' di più sul marketing online e, suppongo, solo sulla scena tecnologica in generale. Come hai lavorato a questi eventi di networking perché penso che questo sia anche un altro aspetto a volte poco utilizzato semplicemente andando offline e incontrando persone di persona. Raccontaci un po' di più della tua esperienza e di cosa hai ottenuto incontrando le persone di persona a questi incontri tecnologici.

Bretagna: Sì. Penso che soprattutto essendo all'esterno non sapevo davvero cosa aspettarmi. Sapevo di aver bisogno dell'aiuto e dell'intuizione di altre persone per iniziare davvero. Penso che per chi sa cosa vuol dire avviare un'attività a parte, è estenuante lavorare un'intera giornata, provare a lavorare alla tua start up alla stessa ora, quindi alle sei di sera sii pronto per uscire e metterti in gioco e parlare con le persone e ottenere idee.

Mi sono sforzato di andare ad almeno tre o quattro incontri a settimana e semplicemente imparare e parlare con le persone. Sinceramente non avevo idea di cosa volesse dire avviare un sito di e-commerce. Da tutto, dalla codifica e Shopify è stato davvero fantastico in quanto non avevo bisogno di conoscere troppo codice. Anche cinque anni fa Shopify c'erano molte cose che dovevi capire da solo. Non posso esprimere quanto sia stato prezioso parlare solo con le persone perché ogni notte hai incontrato almeno una persona che ti ha dato un bocconcino di qualcosa che prima non sapevi. Anche se era qualcosa che forse non avresti usato, era almeno qualcosa che sapevi di non dover fare in futuro. Penso che sia davvero un ottimo modo per parlare con le persone, per imparare da loro, specialmente quando non sei così esperto nel settore.

Felix: Sì, quando esci e ci provi, specialmente qualcuno nella tua situazione come stai dicendo, eri fuori. C'è solo, sono sicuro che l'hai pensato anche tu in quel momento, c'è così tanto da imparare, così tante cose che non sai nemmeno di non sapere. Avevi un certo approccio per cercare di imparare questo settore completamente nuovo che, immagino che a quel tempo eri relativamente all'oscuro? Come ti sei avvicinato a capire cosa dovevi effettivamente imparare?

Brittany: Penso che ci siano state diverse fasi che ho attraversato per capire cosa dovevo sapere davvero. Ad esempio, all'inizio, quando ancora pensavamo di fare un negozio di mattoni e malta con abiti da sposa, sapevamo che avremmo dovuto raccogliere capitali. Ho partecipato a molti incontri o persino lezioni all'Assemblea Generale, penso che all'epoca avessero appena aperto su come raccogliere capitali, come parlare con investitori angelici, come navigare davvero in tutta quella parte dell'industria. Che di nuovo, è qualcosa di cui ovviamente non sapevo nulla. Penso che dopo averlo superato, sia diventata la fase di creazione del sito Web, le diverse risorse che potresti utilizzare per questo. Poi sono passato al marketing online e a come leggere Google Analytics e come fare annunci su Facebook e penso di aver cercato di immergermi in diversi incontri ed esperienze diverse per quanto riguarda l'apprendimento durante il processo.

Felix: Penso che sia davvero importante che tu abbia capito cosa devi sapere in quella particolare fase perché a volte quando non sai in cosa sei coinvolto, passi così tanto tempo a sprecare informazioni cercando di imparare tutto. Molte delle cose che impari non saranno immediatamente applicabili. Penso che quelle due cose che ti feriscono in un paio di modi, uno, sia potenzialmente una perdita di tempo. Due, potrebbero prenderti... Sembra più scoraggiante quando hai così tanto davanti a te. Mi piace il processo che hai intrapreso dove hai capito, ok, sono nella fase di raccolta fondi, quindi fammi andare a prendere alcune lezioni, fammi entrare in contatto con persone che possono insegnarmi di più su questo. Quindi, quando sei andato più a lato della fase di sviluppo, ti concentri maggiormente sull'apprendimento di più sugli aspetti tecnici. Penso che sia davvero importante per molti, specialmente se non hai molto tempo o molta energia e sei illuminato dalla luna, è davvero importante che passi il tuo tempo con saggezza e capisci cosa hai effettivamente bisogno di imparare e cosa puoi forse trattenere nell'imparare per un po'.

A proposito di illuminazione lunare, per cui sei stata l'illuminazione lunare, questa attività è iniziata nel 2011, ormai da cinque anni. Come fai, penso che questo sia molto tempo per essere ... Non molto tempo ma penso che potrebbe essere molto tempo per bilanciare più lavori essenzialmente. Come fai a bilanciare il tuo tempo o bilanciare la tua energia per assicurarti di non esaurirti, specialmente ora che sono passati cinque anni?

Brittany: Sicuramente dovrei dormire più di me. Cinque anni, come hai detto, sono tanti per continuare a fare entrambe le cose. Penso che nel tempo ci siano stati così tanti momenti nella mia vita in cui ho davvero voluto vendere l'azienda o trovare un altro co-fondatore, qualcuno che mi aiutasse a dare di più. Non mentirò, è stata dura.

Penso che sia davvero utile essere la natura della mia attività in quanto abbiamo una stagione impegnativa. C'è la stagione del fidanzamento che va da novembre a febbraio, in pratica dal Ringraziamento a San Valentino, che sono quei grandi momenti di vacanza in cui le persone spesso si fidanzano. Poi c'è la stagione degli sposi, che va da aprile a settembre, in cui le persone si sposano davvero. Penso che nel tempo ho imparato a conoscere quelle diverse stagioni e a sapere quando dovrò sforzarmi un po' di più rispetto a quando ho un po' più di tempo.

Per fortuna è in equilibrio con la mia vita nel settore della moda, nel senso che in estate nel settore della moda, in particolare lavoro per un marchio francese. Sono molto lenti. Ho molto più tempo per lavorare su Happily Ever Borrowed e ho molti matrimoni in estate. Mentre durante la settimana della moda ora che siamo in autunno e verso il vento, si tratta più di marketing e non tanto di ordini e ho meno tempo perché sto lavorando un po' di più con il mio lavoro a tempo pieno. Non sono preoccupato di ricevere i pacchi in tempo.

Penso che sia stato davvero fortunato per me avere questo flusso naturale tra i due. Non credo sia così facile per tutti.

Felix: Sì, penso che arrivi a questo punto in cui stai pensando di vendere l'attività o di trovare un co-fondatore. Quelli sono tempi precari perché una volta che quel pensiero ti entra nel cervello inizi a pensare, amico, la mia vita potrebbe essere diversa, forse in un modo positivo, forse in un modo negativo. Se vendi l'azienda, trova qualcun altro che ti aiuti a gestirla.

Quando stai attraversando questi periodi di tempo in cui immagino che sei un po' più controllato dal business, un po' più controllato dall'imprenditorialità, cosa hai fatto per rientrare?

Brittany: Penso che gli ordini mi riportino indietro. Sono fortunato con questo. Penso che la tecnologia cambi così rapidamente e penso che sia sempre eccitante quando possiedi un'attività in proprio perché ci sono tutte queste altre cose che vuoi provare. Quando Pinterest ha iniziato a ricevere annunci e Instagram ha iniziato a ricevere annunci e quando ho realizzato Type Form per il quiz di stile. Sono successe tutte queste cose diverse che mi hanno coinvolto di nuovo nel business e mi hanno entusiasmato per come posso andare avanti.

Anche se vedo l'industria della sposa in evoluzione e le persone forse non vogliono spendere così tanti soldi per il loro matrimonio o vedo che le spose diventano più intraprendenti, penso che sia ciò che mi ispira a portare avanti la mia attività.

Felix: Sì, ha decisamente senso, che una volta che i clienti bussano alla tua porta è molto più difficile scappare e nascondersi. La gente sa che puoi noleggiare questo tipo di prodotti? Il [non udibile 00:21:11], i veli, i gioielli, i copricapi che stai vendendo a noleggio? Si tratta essenzialmente di un'opzione nota per i tuoi clienti o come istruisci il mercato su questa potenziale opzione?

Brittany: Penso che sia stato fantastico vederlo evolversi nel tempo. Penso che all'inizio sentissi costantemente da così tante persone: "Oh mio dio, vorrei sapere di te quando mi sposavo. Lo affitterei totalmente.” Ora, cinque anni dopo, posso dire che non sento tanto il bene e il male. Penso che abbiamo sparso la voce abbastanza che è una possibilità e ad essere onesti non abbiamo molti concorrenti, se non ce ne sono. Penso che le spose ci stiano trovando ora perché a. Abbiamo molti più designer e alcune grandi partnership esclusive.

Se una sposa sente di non potersi permettere l'accessorio dei sogni che desidera o semplicemente non apprezza quell'oggetto da indossare una volta, la maggior parte delle volte sta solo cercando su Google il nome del pezzo che vuole e noi ' salterò fuori. Ci scoprono in questo modo. Abbiamo anche avuto un sacco di grandi [crass 00:22:22]. Scopriamo che ora siamo naturalmente diventati una di queste cose nell'elenco dei cinquanta modi per risparmiare sul tuo matrimonio e la gente dice, noleggia i tuoi accessori o controlla le opzioni di seconda mano. Siamo stati fortunati ad essere un punto fermo direi nel settore ora.

Felix: Penso che quando si dispone di questo modello di business unico, è molto più facile presentare alla stampa, a questi editori a cui ti stai rivolgendo in precedenza. Puoi parlarci un po' del tuo approccio, cosa ha avuto successo per farti prestare attenzione e alla fine coprire la tua attività?

Bretagna: Sì. È interessante perché la sposa è complicata perché devi continuamente commercializzarti. Anche se le spose sanno di te, c'è solo così tanto di una vita. Speriamo che non si risposano entro un anno o due. Non abbiamo molti clienti abituali. È difficile perché devi metterti continuamente in gioco e pagare continuamente perché quello spazio sia in loro faccia e sappia che esisti. Anche per gli editori è piuttosto difficile perché probabilmente è molto ripetitivo per loro dare gli stessi suggerimenti più e più volte.

Come promemoria, hai un gruppo completamente nuovo di persone che si fidanzano ogni singolo anno. Penso che in realtà sia stato un po' più facile per noi in questo senso. Penso che per la pubblicità tradizionale o l'editoriale tradizionale ti senti come se una volta che sei stato in una rivista specifica probabilmente non ti presenteranno per molto tempo. Mentre in bridal hanno nuovi abbonati ogni tre mesi e non devono sentirsi come se fosse una vecchia storia. Diventa sempre nuovo di nuovo.

Felix: Una delle cose che hai menzionato in alcune delle domande pre-intervista riguardava la convalida di nuovi prodotti. Hai menzionato che molti dei prodotti sul sito vengono testati per la prima volta con le immagini. Allora come funziona dopo? In che modo queste immagini che pubblichi su un sito prima di averlo a disposizione nel tuo inventario, in che modo ti aiutano a determinare se vale la pena investire in un particolare pezzo o linea particolare?

Bretagna: Sì. Pubblichiamo molte immagini dei designer con cui lavoriamo sul sito di cose che non teniamo nel nostro inventario perché, come accennato la maggior parte delle volte, il tempo di consegna che abbiamo è di circa due o tre mesi prima di effettivamente devono evadere l'ordine. Siamo davvero fortunati nel fatto che possiamo mettere queste immagini sul sito e vedere, non solo quanti ordini stiamo ricevendo sul pezzo, ma possiamo anche vedere quanta trazione stiamo ottenendo.

Shopify è stato davvero utile perché hanno implementato molti strumenti solo sulla dashboard che ti mostrano quanto spesso le persone guardano il prodotto o come quel prodotto è di tendenza rispetto ad altri pezzi. Faremo molta attenzione nel considerare questo e vedere quanto spesso le persone fanno clic o guardano davvero il prodotto per decidere se acquistarlo o meno in anticipo.

Felix: Sì, credo che essenzialmente quello che stai facendo siano i preordini. Stai convincendo le persone a pagare in anticipo e poi a consegnare in un secondo momento. Anche se un [lista 00:25:37] là fuori non ha un'industria o non ha un'attività che gli permetta di prendere i soldi e quindi il cliente non si aspetta nulla per due, tre mesi. Puoi ancora replicarlo accettando i preordini per determinare se vale davvero la pena investire i tuoi soldi nell'inventario.

Hai anche menzionato in precedenza il quiz di stile. Penso che questo sia un approccio davvero interessante quello che hai adottato. Raccontaci di più sul quiz di stile. Che aspetto ha e come funziona per un tuo cliente reale?

Bretagna: Sì. Abbiamo iniziato con un solo tipo di modulo. Sono rimasto davvero colpito dall'UX e dall'interfaccia utente che il Type Form stava usando e dal fatto che fosse così pulito, così semplice e così facile. Fondamentalmente il nostro cliente arriva, in realtà il modo in cui lo abbiamo fatto, possiamo elaborare un po' di più in seguito, ma avevamo un annuncio Pinterest per incoraggiare le spose a trovare il loro stile da sposa attraverso il quiz di stile. Le persone faranno clic e avremo una serie di immagini e diverse domande che dicono, in base a ciò che desideri per il tuo matrimonio o a ciò che pensi che il tuo stile da sposa sia fare clic sull'immagine che meglio lo riflette. Potrebbero essere fiori, potrebbe essere abiti, potrebbe essere lo stile dello sposo, potrebbe essere la torta e un sacco di cose diverse che li guidano attraverso immagini e pensieri diversi a ciò che vogliono provare il giorno del loro matrimonio. Sulla base di quella serie di domande e risposte, apparirà con il tuo stile da sposa e una volta arrivato alla fine, fai clic e ti porterà direttamente alla collezione nella pagina in cui puoi vedere tutti i diversi accessori che si adatterebbero all'interno del tuo stile da sposa e consente loro di fare acquisti proprio lì.

Al termine del quiz, ricevono un'e-mail con un codice di spedizione gratuito specifico per il loro ordine. Sono ottimi dati per noi perché non solo raccogliamo e-mail, ma scopriamo anche quali stili da sposa sono i più popolari e questo ci aiuta con il nostro processo di acquisto e quali pezzi dovremmo acquistare in futuro.

Felice: Sì. Adoro questo imbuto, questo annuncio Pinterest per questo quiz. Poi ci sono le foto e le domande e poi, mentre loro rispondono, dai loro qualcosa di valore gratuitamente e poi li conduci in un posto dove possono acquistare. Non sono sicuro che tu abbia letto questo libro, ma c'è un libro intitolato Ask di Ryan Levesque, credo, e lo metteremo nelle note dello show. Ha costruito molte attività su questo modello di ottenere prima il questionario davanti ai potenziali clienti e poi in base alle loro risposte dando loro qualcosa di valore, dando alcune indicazioni su quali prodotti dovrebbero acquistare da te.

Penso che uno dei modi migliori per costruire un'attività di e-commerce, un negozio sia replicare il più possibile l'esperienza offline. Facendo questo quiz essenzialmente sei quasi presente di persona, come un rappresentante in un negozio che fa al cliente un sacco di domande e poi lo indirizza al prodotto che ha più senso. Penso che questo sia un imbuto molto prezioso, un approccio molto prezioso che praticamente qualsiasi azienda può replicare.

Usi Type Form per questo, quindi puoi effettivamente impostare una sorta di logica per determinare cosa mostrare loro in base alle loro risposte?

Bretagna: Sì. C'è voluto un po' di manipolazione. Più lungo diventa il quiz, più diventa difficile. In realtà Type Form è stato davvero fantastico, hanno un post proprio lì, domande frequenti su come lo fanno. Devi capire l'output e cosa significa l'output in quella che chiamano la "pagina di uscita" a cui ti porta. È stato abbastanza semplice da configurare.

Felix: Una volta che il cliente risponde al quiz e vede i risultati del quiz, viene indirizzato a una pagina di destinazione personalizzata dei prodotti? Cosa vedono dopo essere usciti dal quiz?

Bretagna: Esattamente. Abbiamo raccolte sul nostro sito Shopify che ti mostrano che tipo di sposa sei. Una volta terminato il quiz, li indirizza direttamente a quella pagina della collezione in modo che possano vedere i tipi di accessori che si adattano al loro stile da sposa.

Felix: Quando hai iniziato con questo e voglio davvero rimanere su questo argomento, quando hai iniziato a farlo e per chiunque stia pensando di iniziare per la prima volta, di quanti risultati immagino hai bisogno? Hai bisogno di venti diversi potenziali risultati? Puoi iniziare con qualcosa di più piccolo? Qual è stato il tuo approccio?

Bretagna: Sì. Volevamo mantenerlo il più semplice possibile. Penso che ovviamente potresti inventare molte sfumature di stili da sposa diversi, ma penso che abbiamo circa sei risposte. Penso che anche le domande frequenti su Type Form, penso che ci siano forse tre o quattro risposte a cui ti porta e l'abbiamo ampliato a circa sei o sette. Non penso che tu abbia bisogno di così tante opzioni diverse. Penso che semmai diventa un po' più chiaro e facile più è piccolo.

Felix: Questo è il tuo canale di vendita con la conversione più alta per indirizzare le persone da questo quiz a una pagina di raccolta?

Brittany: Penso che Pinterest in generale sia stato il più grande canale di vendita per noi. Il quiz di stile è stato davvero fantastico per noi, come ho già detto, raccogliere e-mail e una volta fatto, abbiamo anche un ottimo e-mail marketing. Siamo rimasti davvero scioccati nel vedere quanto fossero incredibili gli annunci Pinterest per noi. Qualcosa che in realtà ho imparato da questo podcast in precedenza, non riesco a ricordare quale episodio fosse con te, ma qualcuno stava menzionando le pubblicità e come dovresti davvero educare il cliente e guidarlo. Stavano menzionando diversi modi per parlare davvero con il tuo cliente e uno di questi era l'istruzione.

Uno dei nostri annunci Pinterest è proprio quanto potresti risparmiare noleggiando invece di acquistare. Abbiamo solo un'infografica del fatto che se noleggi il tuo velo invece di acquistarlo, potresti spendere cinquecento dollari comprandolo o potresti spendere cento dollari noleggiandolo. Con quei quattrocento dollari in più potresti passare alla prima classe per la tua luna di miele o invitare quattro ospiti extra o ottenere un livello extra sulla tua torta. Abbiamo fatto il budget per loro di ciò che significano davvero quattrocento dollari in termini di matrimonio. Questo è un altro annuncio che è andato davvero molto bene per noi perché penso che Pinterest in generale sia fantastico per noi.

In generale per le spose e forse nemmeno le spose ma le future spose, ci sono molte donne là fuori che stanno raccogliendo molti dati e informazioni per il loro matrimonio o matrimonio futuro. Anche se non si sposeranno entro il prossimo anno o anche se non sono fidanzati, ora hanno questo promemoria visivo sulla loro bacheca Pinterest per venire a trovarci quando sono fidanzati. Penso che sia davvero un ottimo modo e un ottimo strumento di marketing per noi e per l'industria del matrimonio in generale.

Felix: Sì, decisamente un fantastico canale di vendita. Il mio fidanzato in realtà mi stava solo mostrando una bacheca Pinterest oggi, quindi penso che sia un ottimo mercato per voi ragazzi, un ottimo posto per pubblicare il vostro messaggio. Voglio parlare un po' di questa strategia Pinterest che hai. Sembrava che tu avessi un annuncio che esegui per il quiz, ma poi anche la strategia di blocco che hai è educarli attraverso l'infografica. È questo l'approccio a due punte a Pinterest per voi ragazzi?

Brittany: Sì, abbiamo provato molte cose diverse. Quello che abbiamo scoperto è che l'istruzione e il quiz di stile sono stati i più riusciti per noi. Ne abbiamo provato uno un po' più generico e abbiamo appena detto che Happily Ever Borrowed è il posto dove puoi noleggiare accessori per il novanta percento dal prezzo al dettaglio con una bella foto e ha funzionato bene, ma quello che abbiamo scoperto è che il quiz di stile è sorprendente. Le persone vogliono trovare il loro stile da sposa e penso che le persone vadano molto su Pinterest per scoprire il loro stile in generale. È un evento molto naturale. Poi, come ho già detto, l'educazione di qualcosa che le persone cercano sempre modi, soprattutto su Pinterest per risparmiare sul loro matrimonio. Per noi è stata una spilla di grande successo.

In realtà ho dato un'occhiata prima di entrare nel podcast e siamo così colpiti perché abbiamo provato anche gli annunci di Instagram rispetto agli annunci di Pinterest. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Felix: Va bene, bene. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Felix: Ha senso. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Felix: Ha senso. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Felix: Ha senso. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Felix: Ha senso. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Raccontaci un po' di questo. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Felix: Ha senso. Puoi darci un'idea del successo dell'azienda oggi?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Felix: Molto bello. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Penso che abbiamo testato tutte queste diverse sedi pubblicitarie e siamo davvero entusiasti di vedere il ritorno del nostro investimento su quelle. Penso che siamo davvero entusiasti della situazione dell'inventario in cui ci troviamo e del fatto che siamo in grado di raccogliere davvero tutte queste informazioni sui dati per prendere decisioni di acquisto migliori. Stiamo solo continuando a spargere la voce e a far sapere davvero alle spose che l'affitto è una possibilità.

Felix: Molto bello. Grazie mille Bretagna. HappilyEverBorowed.com è di nuovo il sito web. In qualche altro posto in cui consigli alle persone di controllare se vogliono seguire quello che stai facendo o vedere cosa è disponibile per il noleggio?

Bretagna: Certo. Puoi darci un'occhiata su Instagram, siamo @HappilyEverBorowed. Puoi cercarci su Pinterest su HappilyEverBorowed. Sì, penso che quelli siano i canali migliori per trovarci.

Felix: Fantastico, grazie mille Brittany.

Bretagna: Grazie Felix.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di trenta giorni.