24 domande di qualificazione alle vendite per aumentare il tuo gioco di vendite

La qualificazione delle vendite è la spina dorsale della ricerca dei clienti. In effetti, attraverso di essa, le aziende conoscono e comprendono i loro potenziali clienti prima che inizino a perseguirli. Di conseguenza, possono dare una migliore priorità al lavoro dei loro team di vendita e aumentare significativamente la produttività.

Tuttavia, affinché questo processo funzioni e fornisca risultati, i rappresentanti devono sapere come avvicinarsi al cliente.

Quindi, devono porre le giuste domande di qualificazione delle vendite.

Ovviamente, ciò che dici esattamente ai tuoi clienti dipende dalla tua attività, dal tuo prodotto e dalle informazioni che già possiedi. Inoltre, le domande possono cambiare nel corso della conversazione.

Tuttavia, ci sono una serie di argomenti che, se affrontati, ti permetteranno di strutturare meglio la tua chiamata e assicurarti di non perdere nessun dettaglio importante.

In questo articolo, evidenzieremo 24 domande qualificanti per le vendite da utilizzare nelle tue chiamate di orientamento con potenziali clienti importanti. Sono organizzati in 7 gruppi in base ai loro argomenti e alle informazioni che raccolgono.

Sentiti libero di adattarli e personalizzarli in base alle esigenze della tua attività e/o completare l'elenco con aggiunte pertinenti al tuo caso particolare.

Domande e struttura per la qualificazione delle vendite

A seconda di ciò che già sai sul potenziale cliente, puoi porre le domande di qualificazione alle vendite in un ordine diverso, saltarne alcune o persino aggiungerne di nuove.

Tuttavia, anche se hai già delle informazioni, non fa male confermare e aggiornare. Potresti imparare qualcosa di nuovo, chiarire dettagli importanti e chiarire i malintesi.

Le aree generali su cui devi concentrarti sono:

Gli affari e i punti deboli

Dovresti considerare di iniziare chiedendo informazioni generali con le tue domande di qualificazione delle vendite. In questo modo sarai in grado di comprendere meglio la situazione attuale dell'azienda e come potrebbe influire sul risultato.

1. Ci sono stati cambiamenti importanti nella tua organizzazione nell'ultimo anno? Hanno influenzato il tuo dipartimento e come?
Quando ci sono cambiamenti organizzativi, strutturali o gestionali, è più probabile che le aziende adottino nuove soluzioni.

Sapere cosa è successo, quando e in che modo influisce sulla vita quotidiana delle persone nei dipartimenti interessati ti fornirà una migliore comprensione dei problemi che devono affrontare i team e di come la tua azienda può aiutare.

2. Sono previsti cambiamenti importanti nel prossimo futuro?
Simile alla domanda precedente, questo può aiutarti a capire meglio cosa sta succedendo in azienda.

Se ci sono cambiamenti in arrivo, ciò potrebbe mettere a repentaglio l'accordo, poiché il nuovo management potrebbe voler prendere una nuova direzione o ridistribuire il budget. In questo caso, potrebbe essere una buona idea sospendere il perseguimento del potenziale cliente fino a quando la sua situazione non diventa più chiara.

3. Quante persone lavorano in [dipartimenti pertinenti]?
Potresti già sapere quante persone lavorano in azienda, ma è una buona idea anche conoscere il numero dei team e dei dipartimenti che potrebbero trarre vantaggio diretto dal tuo prodotto. Questo ti fornirà informazioni dettagliate sul potenziale ambito di adozione.

Il problema

Una volta che hai imparato qualcosa in più sull'azienda, è tempo di concentrarti sui suoi punti deboli e sulle conseguenze dei suoi problemi.

4. Quali sono le ultime sfide che la tua azienda ha dovuto affrontare in termini di [relative al tuo prodotto]?
Potresti avere un'idea dei problemi che l'azienda sta affrontando in base alle informazioni che hai già raccolto e/o alle informazioni che hai raccolto lavorando con clienti simili.

Tuttavia, ogni azienda è diversa e ha esigenze e punti deboli unici. Comprendendoli meglio, puoi scoprire se sono un buon partner per la tua azienda. È inoltre possibile utilizzare queste informazioni per offrire soluzioni puntuali più avanti nella comunicazione.

Inoltre, l'attenzione qui è sulle sfide "ultime" in quanto queste sono, il più delle volte, quelle più urgenti che influiscono maggiormente sui processi e che è più probabile che le persone vogliano risolverle.

5. Quali problemi stai attualmente cercando di risolvere?
Sfide e problemi non sono le stesse cose. Con questa domanda, ti stai concentrando su quali punti dolenti il ​​cliente ha bisogno immediato di risolvere.

Se non hanno problemi con cui la tua azienda può aiutarti, non hanno bisogno di te e non c'è bisogno di continuare la conversazione.

Tuttavia, tieni presente che il potenziale cliente potrebbe non essere ancora a conoscenza di tutte le sue esigenze e problemi rilevanti, quindi non essere veloce a cancellare il suo nome dalla tua lista.

6. Altre aziende del tuo settore segnalano spesso [indicare un problema rilevante], hai riscontrato lo stesso?
Può sembrare un po' una domanda importante, ma quello che miri qui è aiutare il cliente a identificare un bisogno o un punto dolente di cui non è a conoscenza.

Procedi con cautela, perché non vuoi sembrare aggressivo. Il tuo obiettivo non è cercare di convincerli che stanno affrontando un problema, ma elencare i problemi comuni e vedere se ne hanno sperimentati qualcuno.

7. Cosa stai facendo per questi problemi e cosa ti impedisce di risolverli?
Se sai cosa sta facendo il cliente per risolvere i suoi problemi e perché non riesce, puoi capire meglio se la tua azienda è in grado di aiutarli.

Forse il problema non è urgente e non hanno ancora fatto nulla al riguardo, perché non è una priorità. E se è probabile che non diventi presto una priorità, potresti perdere tempo.

Inoltre, potresti scoprire che esiste un blocco, come il budget, un decisore o la larghezza di banda del team, che rende impossibile la vendita.

8. Cosa succede se non risolvi questi problemi?
Le conseguenze dei problemi irrisolti sono, di solito, la forza trainante del tentativo di risolverli. Scoprendo quali sono per il tuo potenziale cliente, sarà più facile per te capire quanto è probabile che cerchino attivamente una soluzione.

Dopotutto, se il problema non è un grosso problema per loro, potrebbero non volerlo ancora risolvere.

Il progetto e i processi

A parte i punti critici immediati, dovresti porre alcune domande sullo stato attuale del progetto in questione e sui processi coinvolti. L'attenzione dovrebbe essere sulle soluzioni che il team sta utilizzando al momento.

Alcune di queste informazioni potrebbero essere già emerse nella tua conversazione finora: in tal caso, salta la rispettiva domanda o modificala per chiarire ulteriormente ciò che hai appreso.

9. Stai attualmente utilizzando strumenti/prodotti/servizi pertinenti e ne sei soddisfatto? Perché o perché no?
Sapere quali soluzioni sta attualmente utilizzando il potenziale cliente e se sono simili alle tue, ti fornirà informazioni dettagliate su ciò che puoi offrire per migliorare la sua esperienza.

Inoltre, la seconda parte della domanda li spingerà a condividere come si sentono riguardo all'esperienza del cliente. Ascolta attentamente sia il feedback positivo che quello negativo in quanto possono fornire informazioni preziose su come si confronta con il tuo prodotto.

10. Cosa può migliorare la tua soluzione?
Forse c'è una funzionalità che vogliono davvero e il loro provider non offre, ma tu lo fai.

Sulla base delle risposte, continua su questa domanda per saperne di più: quanto sono importanti le caratteristiche e le funzioni aggiuntive? Il cliente è disposto a cambiare le soluzioni in base a questo?

11. Cosa può rendere più facile il tuo processo quotidiano?
Questo tipo di domanda può dirti molto sui problemi quotidiani della vita reale che il potenziale cliente deve affrontare. Saprai come la tua soluzione si inserisce nel loro elenco di problemi e puoi utilizzare queste informazioni per scegliere i punti vendita su cui concentrarti in seguito.

Inoltre, parlare delle loro sfide quotidiane può aiutarti a creare una connessione con il potenziale cliente, a metterti dalla parte giusta e predisporlo a condividere più informazioni.

12. Hai intenzione di cambiare il tuo attuale processo e/o strumenti, e perché?
Questa domanda rivelerà ulteriori informazioni su eventuali modifiche imminenti direttamente correlate al prodotto e al potenziale accordo. Possono o non possono essere correlati ai cambiamenti complessivi nella società.

Inoltre, a seconda del ruolo della tua persona di contatto nel progetto e del processo decisionale, potrebbe avere qualcosa di prezioso da dire. Possono essere contrari al cambiamento e opporsi ad esso, oppure possono ritenerlo necessario ed essere colui che lo ha avviato.

Sulla base delle loro risposte, puoi porre ulteriori domande su come il cambiamento (o la sua mancanza) influirà sul loro lavoro ea quale scopo.

13. Cosa stai cercando in uno strumento?
Con questa domanda, puoi trovare maggiori informazioni sulle caratteristiche, le funzionalità, l'usabilità, ecc., Che il potenziale cliente sta cercando.

Confrontando questo con ciò che offre il tuo prodotto, puoi capire se tu e il cliente siete una buona coppia.

14. Quali altre opzioni stai esaminando in questo momento?
Se il cliente è sul mercato per una nuova soluzione, è una scommessa sicura che non sei l'unica opzione nella sua lista.

Se scopri a quali concorrenti sono interessati, puoi utilizzare queste informazioni più avanti nel processo di vendita per offrire confronti ed evidenziare come il tuo prodotto sia superiore e/o più adatto.

Tempi e urgenza

Negli affari, il tempismo è tutto. Quando si pongono domande di qualificazione delle vendite, è fondamentale capire se i clienti interessati sono pronti a concludere l'affare ora, durante il prossimo trimestre, tra un anno o in un periodo di tempo indefinito.

Queste domande ti aiuteranno a dare la priorità ai potenziali clienti nella tua lista e a capire meglio le loro intenzioni.

15. In quanto tempo vuoi risolvere questo problema?
La risposta a questa domanda ti darà un'idea di quanto sia urgente l'acquisto per il cliente.

Se non hanno fretta, inseguirli ora sarà una perdita di tempo. Invece, puoi cercare potenziali clienti più importanti che stanno cercando di acquistare una soluzione immediatamente e tornare da questo cliente in un secondo momento.

16. Hai le risorse necessarie per affrontare il problema ora? E se no, pensi di poterli ottenere nel prossimo futuro? Quando?
Il cliente potrebbe sentirsi costretto a risolvere il problema ma non ha tempo, denaro e manodopera per farlo.

Pertanto, se sai quali ostacoli li stanno trattenendo, puoi suggerire soluzioni. Oppure potresti scoprire che il tuo prodotto può aiutarli a bypassare alcuni dei loro problemi pur essendo un punto di forza e portando avanti rapidamente l'affare.

La gerarchia decisionale

L'organizzazione dell'azienda e il processo decisionale e il modo in cui il tuo referente si inserisce in essi sono una parte importante del processo di qualificazione delle vendite.

Facendo le seguenti domande di qualificazione alle vendite, scoprirai se stai parlando con la persona giusta, chi altro ha bisogno di essere convinto per andare avanti con l'affare e, in generale, come affrontare il resto della conversazione.

17. Qual è il tuo ruolo nell'utilizzo del prodotto?
La tua persona di contatto può essere un decisore, un gatekeeper (come un segretario o un assistente), un team leader, l'utente finale del prodotto o un altro stakeholder. Il loro ruolo nel progetto è parte integrante del loro ruolo nella vendita.

Ad esempio, potrebbero essere i decisori ma potrebbero non avere familiarità con l'intero processo e, di conseguenza, potrebbero non vedere lo stesso valore nelle risorse del prodotto come farebbe un utente diretto. Tuttavia, se sono utenti diretti, la loro parola potrebbe non avere lo stesso peso nel processo decisionale.

Comprendendo il loro ruolo, puoi capire il modo migliore per avvicinarli per convincerli dei vantaggi dell'accordo.

18. Qual è il processo di approvazione dell'acquisto?
Se la decisione finale richiede il contributo di molte parti interessate, ciò potrebbe rendere il processo lento e complicato.

Capire chi è coinvolto e quale ruolo hanno ti fornirà una maggiore chiarezza su quanto può essere lungo il ciclo di vendita. Inoltre, in questo modo puoi pianificare come procedere con i passaggi successivi delle negoziazioni e le probabilità che abbiano successo.

19. C'è qualcun altro a cui posso presentare queste informazioni che ne trarrà vantaggio?
La risposta a questa domanda può indirizzarti verso altri importanti stakeholder.

Budget e disponibilità a pagare

Sebbene il budget non sia l'unica cosa che determina se il cliente effettua un acquisto, può essere ciò che lo fa o lo rompe.

Inoltre, il potenziale cliente potrebbe avere il budget necessario, ma non essere disposto a pagare il prezzo richiesto.

20. Quanto è il tuo budget per questo prodotto/progetto?
In poche parole, questa domanda ti aiuterà a scoprire se il cliente può permettersi la tua soluzione. Se non hanno il budget per farlo e non si aspettano di averlo a breve, non c'è bisogno di perdere tempo e fatica.

21. Quanto ti costa attualmente questo problema?
Se c'è un problema in atto, è molto probabile che l'azienda stia pagando per una soluzione per tenerlo a bada, o stia subendo una sorta di perdita finanziaria a causa di ciò.

Tieni presente che il cliente potrebbe non essere consapevole delle perdite esatte che sta subendo o addirittura che ci sono perdite finanziarie per cominciare.

22. Quanto sei disposto a pagare per una soluzione simile?
Essere in grado di permettersi qualcosa non significa che sei disposto a pagarne il prezzo.

Pertanto, chiedere quanto il cliente è pronto a investire fornirà ulteriori informazioni sul budget e sui requisiti. Può anche fornirti idee su quale offerta fare, quali piani tariffari suggerire e così via.

23. In che modo le caratteristiche, le funzionalità ei vantaggi del prodotto influiscono sulla tua disponibilità a pagare?
La risposta a questa domanda può mostrarti se il cliente è flessibile riguardo al proprio budget o ha un limite fisso.

Qual è il prossimo?

Dopo aver posto tutte le tue domande di qualificazione alle vendite se ritieni che il potenziale cliente sia adatto, devi scoprire se si sente allo stesso modo e invitarlo a una chiamata di follow-up.

24. Hai un calendario davanti a te? Vorresti continuare la nostra conversazione su [data e ora] o c'è un altro momento che ti sarà più comodo?
Queste domande possono aiutarti a scoprire la volontà del potenziale cliente di continuare la conversazione.

Inoltre, prenotando immediatamente il tuo prossimo incontro, ti assicuri che il potenziale cliente non cambi idea in seguito.

Come porre domande di qualificazione alle vendite

Come accennato, questo elenco di domande di qualificazione alle vendite è un framework che puoi utilizzare per comporre le tue domande.

Ecco alcune regole generali da seguire quando si parla per la prima volta con questi potenziali clienti:

• Prova a fare domande a risposta aperta . Le domande sì o no limitano le informazioni che puoi apprendere dal cliente. Quelli aperti consentono loro di rispondere con parole proprie e di esprimersi liberamente. Di conseguenza, condivideranno più dettagli e sarai in grado di capirli meglio.
• Non fare domande caricate . Le cosiddette domande caricate includono la risposta in esse e, ancora una volta, limitano ciò che puoi imparare dal cliente. Inoltre, assumi fatti o scavi per loro, piuttosto che permettere alla persona di dirti qualcosa di nuovo e prezioso.
• Evita le domande guida . Simile alle domande caricate, quelle guida guidano l'intervistato verso una determinata risposta, invece di fornire loro la possibilità di esprimere i propri dubbi o discutere qual è veramente il problema.
• Consenti alle persone di condividere quante più informazioni possibili . Fai domande che permettano alle persone di parlare e non le interrompano. Inoltre, quando necessario, poni domande di conferma e di chiarimento per aiutare a capire tutto correttamente.
• Concentrati sull'apprendimento delle prospettive, non parlare di te stesso . L'obiettivo di queste chiamate di orientamento è quello di imparare il più possibile sul cliente e valutare se si adattano bene alla tua attività. A tal fine, dovresti concentrarti sul parlare di loro e dei loro bisogni, piuttosto che di ciò che stai offrendo.

Linea di fondo

Le vendite sono una forma d'arte che richiede molto tempo ed esperienza per essere padroneggiata. In effetti, mentre i nuovi rappresentanti spesso pensano che zelo e talento siano ciò che serve, ciò che rende i migliori venditori di successo è l'approccio sistematico.

In realtà, le giuste domande di qualificazione delle vendite possono migliorare significativamente la qualità del processo di ricerca dei clienti nella tua organizzazione. Inoltre, possono aumentare la produttività del tuo team.

Utilizzando l'elenco che abbiamo fornito come progetto, ora puoi comporre le tue domande e portare le tue vendite al livello successivo.