3 modi in cui il content marketing B2B aumenta la fidelizzazione duratura dei clienti

Se stai leggendo questo blog probabilmente ti sto dicendo qualcosa che già sai, ma: tutti nel marketing B2B usano il content marketing. Bene, in particolare, il 91% di tutti i marketer B2B lo è. Poi ci sono le altre statistiche sbalorditive:

• I marketer spendono oltre il 25% dei loro budget nel content marketing
• L'80% dei marketer ritiene che i contenuti personalizzati dovrebbero essere fondamentali per il lavoro di marketing
• Il 78% dei CMO vede i contenuti personalizzati come "il futuro del marketing"

Quindi, qual è il problema con i contenuti? Perché tutti noi nerd siamo così contenti di scrivere i nostri piccoli blog e giocare a podcaster? Bene,potreicitare un mucchio di statistiche in più...

• Il content marketing costa il 62% in meno rispetto al marketing tradizionale
• Per ogni dollaro speso, il content marketing genera circa il triplo dei lead rispetto al marketing tradizionale
• Il 70% delle persone preferirebbe conoscere un'azienda attraverso articoli piuttosto che una pubblicità

…ma tutto ciò che conta per i contenuti B2C tanto quanto B2B. Allora, di cosa si tratta in particolare nel marketing B2B che rende i contenuti così adatti?

Per disimballare questa domanda, voglio concentrarmi solo su alcune altre statistiche (queste sono le ultime nell'introduzione, lo prometto):

• L'82% dei consumatori si sente più ottimista nei confronti di un'azienda dopo aver letto contenuti personalizzati
• Il 70% dei consumatori si sente più vicino a un'azienda grazie al content marketing
• Il 78% dei consumatori percepisce una relazione tra sé e un'azienda che utilizza contenuti personalizzati

Penso che queste relazioni siano davvero al centro di ciò che rende i contenuti così incisivi per il B2B. Ottimi contenuti B2B formano e rafforzano legami duraturi tra i fornitori B2B ei loro clienti in modo molto più efficace di qualsiasi altra forma di marketing, portando all'inizio di una bella amicizia e di una relazione d'affari duratura.

Ma non limitarti a credermi sulla parola: sono uno dei nerd che lo fa per vivere. Invece, ecco una suddivisione supportata dai dati di alcuni dei principali modi in cui il content marketing crea una fedeltà duratura dei clienti nei clienti B2B e in che modo la loro comprensione può migliorare i tuoi contenuti.

1. I tuoi contenuti ti rendono il primo brand a cui pensano i tuoi clienti

Secondo un sondaggio condotto su 1.208 acquirenti B2B, Bain & Co. ha rilevato che l'80-90% degli acquirenti B2B ha in mente una serie completa di fornitori per un determinato acquistoprima di effettuare qualsiasi ricerca. Ancora più sorprendente, il 90% di questi acquirenti alla fine sceglierà un fornitore da questo elenco iniziale.

Il motivo per cui ciò accade ha a che fare con un concetto chiamato disponibilità mentale. L'istituto Ehrenberg-Bass B2B ha caratterizzato la disponibilità mentale come uno dei principali modi in cui i marchi B2B crescono nel loro studio su larga scala su "I cinque principi della crescita nel marketing B2B". La disponibilità mentale di un marchio è, in termini di base, quanto velocemente viene in mente agli acquirenti della sua categoria. Marchi come Coca-cola hannomoltadisponibilità mentale, per esempio.

La disponibilità mentale opera secondo un fenomeno psicologico chiamato "l'euristica della disponibilità". L'euristica della disponibilità è un pregiudizio psicologico verso informazioni che possono essere facilmente richiamate. Il processo di pensiero dice: "se lo ricordo, deve essere importante - o, almeno,piùimportante di qualsiasi cosa non riesco a ricordare". Il modo in cui questo si traduce nel marketing, come afferma l'istituto Ehrenberg-Bass, è "data una scelta tra diverse opzioni, le persone tendono a preferire quella che viene in mente più facilmente".

In poche parole: più i clienti del tuo marchio B2B associano il tuo marchio alla loro categoria di acquisto, più è probabile che acquistino da te. Con una disponibilità mentale sufficientemente elevata, potresti diventare la “coca” della tua categoria. E niente dice lealtà come "non pensiamo nemmeno a nessun altro".

2. I tuoi clienti vogliono creare una connessione emotiva con te e i tuoi contenuti lo fanno accadere

Il rapporto del Loyalty Barometer 2021 di Merkle ha rilevato che l'81% dei consumatori "desidera una relazione con un marchio". Questo sembra intuitivo per il marketing B2B: dopotutto, i clienti B2B tendono ad avere esigenze tecniche più complesse rispetto alle loro controparti B2C. Più di otto acquirenti B2B su dieci (84%) affermano di essere molto più propensi a scegliere fornitori che dimostrano di comprendere chiaramente le esigenze e gli obiettivi dell'acquirente.

Ciò che è meno intuitivo, tuttavia, è che la relazione che dovresti costruire con i tuoi clienti B2B non è "solo affari" dopo tutto. In effetti, per molti versi, le emozioni giocano un ruolo ancora più importante nel marketing B2B che nel B2C. E queste relazioni sono proprio il motivo.

Uno studio fondamentale sul ruolo dell'emozione negli acquisti B2B è stato condotto da Google, Gartner e Motista nel 2013. Questo sondaggio ha rilevato che gli acquirenti B2B sono in realtàpiùlegati emotivamente ai marchi da cui acquistano rispetto agli acquirenti B2C, non meno.

Alla fine, però, anche questo non è così sorprendente: i clienti B2B tendono a creare relazioni durature e reciprocamente vantaggiose con i loro fornitori. Ha senso solo che vogliano vedere le loro relazioni con questi venditori come qualcosa di più simile a una partnership che a una transazione. Questo è esattamente ciò che i grandi contenuti possono aiutare a raggiungere i marchi B2B.

Ogni contenuto generato da un'azienda B2B è un'opportunità per mostrare ai propri clienti che li capiscono, sentono il loro dolore e sanno come offrire supporto. Fornendo consigli pertinenti e sinceri attraverso i contenuti, i marchi mostrano ai loro clienti che possono entrare in empatia e aiutare con le sfide e le opportunità che i loro fornitori affrontano come un vero partner. Rafforzare legami emotivi come questo è di gran lunga il modo più efficace per coltivare la fedeltà dei clienti che dura nel tempo.

3. Il contenuto offre ai tuoi clienti esperienze educative e opportunità che desiderano ardentemente

Per il loro articolo su "Cosa vogliono davvero i tuoi clienti B2B?" l'Harvard Business Review ha condotto un sondaggio in cui ha posto a 2.128 impiegati diverse domande su ciò che preferiscono dai loro fornitori di servizi B2B.

Una delle risposte fornite dagli intervistati al sondaggio, in particolare, può dirci molto sul motivo per cui il content marketing funziona così bene per il B2B:

Preferisci un fornitore di servizi che...

A: Risolve un problema per te, o

B: Ti insegna a risolvere il problema in autonomia, senza bisogno di contattare il fornitore del servizio

Il 61% dei clienti ha preferito ricevere istruzioni su come risolvere il problema in modo indipendente, senza dover contattare il fornitore del servizio. In altre parole, i fornitori di servizi vogliono impararea risolvere un problema, ancor più di quanto vogliano risolvere il problema che li ha spinti a cercare in primo luogo.

L'utilità del contenuto B2B si estende anche oltre il servizio educativo: nella sezione su "utilizzare queste informazioni" a seguito del sondaggio, la rivista consiglia di "concentrarsi sui modi per migliorare il lavoro del cliente, aprendo la strada allo sviluppo di un relazione autentica" e "invece di risolvere semplicemente il problema di un cliente, cerca di condividere intuizioni che alimentano la sua esperienza di maestria". La creazione di contenuti B2B di alta qualità è uno dei modi migliori per fare entrambe queste cose.

Scrivere contenuti perspicaci e utili sull'argomento a cui il tuo pubblico è interessato fornisce a quel pubblico un valore reale che può riportare al proprio lavoro. Non apprezzeranno nemmeno solo l'intuizione stessa; come mostra il sondaggio di Review, si sentiranno anche più legati al marchio che glielo ha fornito.

Noi di TopRank Marketing abbiamo battuto questo tamburo più a lungo degli altri: il content marketing è un modo assolutamente essenziale per aumentare il profilo del tuo marchio B2B e conquistare la fedeltà dei clienti. Se vuoi vedere quanto bene il content marketing può fidelizzare i clienti per te stesso, ci piacerebbe aiutarti, quindi mettiti in contatto in qualsiasi momento.