Una guida alla qualificazione dei lead in 4 passaggi per potenziare le tue vendite

La lead generation è il fulcro del marketing digitale. I marchi investono molto tempo e sforzi nella creazione del messaggio giusto e nella creazione di campagne che attirino i migliori contatti e, alla fine, li convertano in clienti paganti.

Tuttavia, indipendentemente da quanto hai impostato il tuo processo, un numero significativo di potenziali clienti nella tua canalizzazione semplicemente non acquisterà da te. Non c'è niente che tu possa fare davvero per convincerli: sprecherai solo tempo e risorse preziose nel tentativo.

È qui che entra in gioco la qualifica di piombo.

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualificazione dei lead è il processo di esame e valutazione della qualità dei lead che un'azienda genera per scoprire quali sono suscettibili di effettuare un acquisto.

In generale, puoi qualificare i lead in base ai seguenti fattori:

• Idoneità . Quanto è adatta la loro azienda per l'azienda e quanto bene il vantaggio corrisponde a una delle persone dell'acquirente.
• Volontà . Il grado di interesse dei lead dimostra nel prodotto e quanto sono disposti ad acquistarlo.
• Prontezza . Dove si trova il vantaggio nel percorso del cliente e nella canalizzazione di vendita e marketing.
• Probabilità . Quanto è probabile che il lead effettui un acquisto (in base a informazioni aggiuntive e fattori esterni).
• Abilità . Il lead può permettersi il prodotto ed è in loro potere firmare un accordo?

Con queste informazioni in atto, i team di vendita e marketing possono non solo decidere se vale la pena perseguire il vantaggio, ma trovare il modo e il tempismo migliori per coltivarlo e affrontarlo.

La qualificazione dei lead viene solitamente eseguita manualmente, ma alcuni aspetti del processo, come ad esempio il punteggio dei lead, possono essere automatizzati per una migliore efficienza.

Perché è importante la qualificazione dei lead?

La qualificazione dei lead è importante perché può aumentare significativamente l'efficienza della prospezione di vendita e del nutrimento dei lead e, quindi, aumentare le vendite.

Inoltre, può avvantaggiare sia i team di vendita che quelli di marketing.

Per il marketing, la qualifica dei lead fornisce informazioni sulla qualità complessiva dei lead che confluiscono nella canalizzazione. Analizzando queste informazioni, il team può concentrare i propri sforzi sui canali che forniscono lead di qualità superiore e che hanno maggiori probabilità di conversione.

Allo stesso tempo, la qualificazione dei lead contribuisce alla produttività del team di vendita perché può raggiungere potenziali clienti importanti, invece di perdere tempo.

Il processo di qualificazione del piombo

I seguenti passaggi ti guideranno attraverso il processo di qualificazione dei lead e ti forniranno un approccio sistematico alla gestione dei lead in entrata:

1. Scegli il tuo quadro di qualificazione dei lead

Per assicurarti di valutare tutti i tuoi contatti utilizzando gli stessi criteri, dovresti creare un flusso di lavoro e mantenere la coerenza. A tal fine, dovresti considerare di fare affidamento su uno dei quadri di qualificazione dei lead generalmente accettati: BANT, MEDDIC, CHAMP, ANUM e GPCTBA/C&I.

Ecco cosa significano gli acronimi:

• BANT : Budget, autorità, bisogni e tempo.
• MEDDIC : metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, identificazione del dolore e campione.
• CHAMP : Sfide, autorità, denaro e priorità.
• ANUM : Autorità, Bisogno, Urgenza e Denaro.
• GPCTBA/C&I : obiettivi, piani, sfide, sequenza temporale, budget, autorità, conseguenze negative e implicazioni positive.

Come puoi vedere, le informazioni esplorate da ciascun framework sono praticamente le stesse su tutta la linea. Ciò su cui differiscono è il modo in cui dai la priorità ai diversi fattori che definiscono ogni lead.

Nel tempo, puoi testare ciò che funziona meglio per te, adattarlo alle tue esigenze e creare un flusso di lavoro a prova di proiettile basato su di esso.

2. Crea la tua lista di controllo per la qualificazione dei lead

Indipendentemente dal framework scelto, dovrai creare una checklist per la qualifica dei lead.

Questa checklist è un gruppo di domande chiave per definire la prontezza dei tuoi contatti:

1. Determina il ruolo del protagonista . Quale ruolo svolgono nella loro organizzazione: sono un decisore, un guardiano (come un assistente) o una persona che beneficia direttamente del prodotto?
2. Valutare l'autorità del capofila . Nel loro ruolo, possono influenzare direttamente l'acquisto: prendono la decisione da soli o in gruppo con altri? Se non sono in carica, possono influenzare la persona che è? Possono contribuire alla vendita in altro modo?
3. Comprendi i loro punti deboli . Quali sono i punti deboli che il tuo prodotto può risolvere? In quali altri modi possono beneficiare del prodotto?
4. Individua i tuoi vantaggi strategici . Cosa sta facendo attualmente il cliente per risolvere i suoi punti deboli? Potete fornire loro un aggiornamento? Quali sono i vantaggi esclusivi che offri rispetto ai concorrenti?
5. Incrocia le loro esigenze con la tua proposta di valore . Sono davvero della misura giusta? Hanno bisogno del tuo prodotto e può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business e superare le sfide? Come?
6. Posiziona il tuo marchio . Il cliente conosce già il tuo prodotto? Hanno mostrato interesse per questo? Come puoi informarli meglio per accelerare il loro viaggio attraverso la canalizzazione?
7. Scopri il loro budget . Il cliente può permettersi il prodotto? Sono disposti a pagarne il prezzo?
8. Posiziona l'affare nella loro sequenza temporale . Quando hanno bisogno del prodotto? È urgente? Hanno in programma di effettuare un acquisto presto, perché o perché no?
9. Mappa la tua strada verso la vendita . La vendita è possibile nel prossimo futuro? Sulla base delle informazioni che hai, riesci a vedere un percorso chiaro (e realistico) per concludere l'accordo?

3. Raccogliere le informazioni necessarie

Come e quando raccogli queste informazioni dipende dal tipo di comunicazione che preferisci nelle interazioni con i clienti.

Indipendentemente da ciò, i tuoi sforzi di raccolta dei dati devono essere allineati con la canalizzazione dei contenuti e la mappa del percorso del cliente. Dovresti anche considerare di combinarli con un punteggio di piombo adeguato in modo da ridurre il rischio di avvicinarti troppo presto ai potenziali clienti.

Alcuni dei modi per raccogliere informazioni sono:

• Moduli di partecipazione . Il modo più semplice per raccogliere informazioni è creare un modulo di adesione che i lead devono compilare quando ti forniscono i dettagli di contatto, scaricano un omaggio o si registrano per ricevere aggiornamenti da te.

Questo approccio ti consente non solo di raccogliere i dati di cui hai bisogno, ma di vagliare i lead che non sono realmente interessati, perché è altamente improbabile che si prendano il tempo per compilare tutte le informazioni richieste.

Tuttavia, fai attenzione ai tempi e al posizionamento del modulo di adesione nella canalizzazione. Se poni troppe domande troppo personali troppo presto nel percorso del cliente, rischi di scacciare i contatti che si adattano bene, ma non sono ancora pronti per impegnarsi.

Inoltre, puoi porre tutti i tipi di domande pertinenti. Tuttavia, non esagerare: più domande, più è probabile che il lead venga sopraffatto e lasci.

• Sondaggi via e-mail . Se non vuoi spaventare i lead con la tua prima interazione, puoi aspettare che forniscano i loro dettagli di contatto e solo dopo inviare loro un sondaggio invitandoli a fornire ulteriori informazioni.

In questo modo, non si sentiranno obbligati a fornire i dettagli di cui hai bisogno.

Tuttavia, fai attenzione a non influenzare le loro risposte. Ciò di cui hai bisogno sono informazioni autentiche e realistiche. In caso contrario, il tuo processo di qualificazione dei lead non fornirà risultati accurati e perderai tempo.

• Chiamate personali . Uno dei modi migliori per avvicinarsi ai lead più promettenti è con una chiamata individuale.

Quando un rappresentante di vendita li contatta personalmente, può porre domande pertinenti e valutare l'atteggiamento del lead e la sua qualifica.

Detto questo, le chiamate dovrebbero essere evitate troppo presto nel percorso del cliente. In primo luogo, perché non hai abbastanza informazioni per garantire un approccio personalizzato e, in secondo luogo, perché potresti sembrare troppo invadente e scacciarli.

• Dati da strumenti . Il modo più sottile per raccogliere informazioni per la qualifica dei lead è analizzare i dati raccolti dai tuoi strumenti.

In questo modo sarai in grado di conoscere e comprendere il cliente e creare un approccio personalizzato prima di contattarlo.

Sebbene i dati raccolti dagli strumenti siano limitati, possono essere sufficienti per creare un profilo cliente e abbinarlo alle tue Buyer Personas. Con queste informazioni in atto, dovrai solo colmare le lacune che sono una stretta corrispondenza.

4. Segmenta i lead

A seconda di quanto sia qualificato e pronto per la vendita, il lead può rientrare in una delle seguenti categorie. (In base a questa segmentazione, puoi scegliere come procedere con la tua comunicazione):

• Non qualificato . I lead non sono una buona corrispondenza o hanno bisogno di più tempo e nutrimento prima che possano essere pronti per effettuare un acquisto.

A seconda del loro profilo o del punteggio di piombo, possono essere scartati o privati ​​della priorità, per essere avvicinati in un momento diverso.

• Qualificato per il marketing . I cavi si adattano bene ma potrebbero non essere ancora pronti per effettuare un acquisto.

Hanno bisogno di essere nutriti con le corrette informazioni di marketing che li porteranno alle fasi successive del loro viaggio.

• Qualificato per le vendite . Questi lead si trovano nella metà inferiore della canalizzazione e sono pronti per essere contattati da un venditore per la ricerca e, infine, un'offerta.

Per portare avanti il ​​processo, il rappresentante dovrebbe porre domande per comprendere meglio eventuali punti deboli o esigenze. Questo dimostrerà come possono trarre vantaggio dal prodotto.

• Prodotto qualificato . Questi lead hanno già mostrato un interesse proattivo per il prodotto o servizio (hanno precedentemente scaricato una versione di prova, richiesto una demo o registrato un account freemium) e sono, potenzialmente, pronti per la conversione.

Un rappresentante di vendita dovrebbe assicurarsi che le sue esigenze siano state soddisfatte in modo da poter concludere l'affare.

Linea di fondo

La qualifica dei lead consente alle aziende di ridurre il disordine nei loro database di lead e di gestire solo i lead che potrebbero effettivamente diventare clienti. Inoltre, con la corretta segmentazione, possono creare flussi di lavoro efficienti. Di conseguenza, puoi affrontare le preoccupazioni di ciascun lead realizzabile e aumentare la probabilità di conversioni.

In questo modo, le aziende possono perfezionare la propria strategia di marketing e abbreviare i cicli di vendita. Inoltre, la qualificazione intelligente dei lead migliora l'efficienza complessiva dei loro team di vendita e marketing.