4 strategie per l'upselling delle email da rubare

Abbiamo tutti sentito le statistiche su come sia più costoso attirare un cliente che mantenerlo, ma in che modo esattamente questa relazione in corso è così redditizia? Ovviamente, la fiducia, un'ottima esperienza del cliente e un servizio o prodotto di qualità sono la base per fidelizzare i clienti. Idealmente, tuttavia, il rapporto del cliente con la tua azienda si espanderà nel tempo, anziché ristagnare.

Man mano che impari di più sul tuo cliente e le sue esigenze cambiano, hai l'opportunità di presentare upsell. Tuttavia, devi procedere con leggerezza, altrimenti rischi di danneggiare la tua reputazione con i clienti.

Quando usare le email di upsell?

Non mancano mai i termini e il gergo nel marketing, quindi esaminiamo alcune parole associate all'upselling.

L'upselling incoraggia un cliente ad acquistare una versione più costosa del tuo prodotto o ad aggiornare il proprio account.

Il cross-selling suggerisce prodotti o servizi correlati per completare ciò che il cliente ha.

Le differenze tra upselling e cross-selling nelle e-mail SaaS hanno a che fare con ciò che stai suggerendo e quando. Tuttavia, le migliori pratiche che tratteremo di seguito si applicano a entrambe le strategie.

Le email di abbandono del carrello sono una forma di upselling? Sebbene l'azione principale di incoraggiare un cliente a comprare più di quanto avrebbe dovuto è simile tra queste e-mail, non sono le stesse. Le e-mail di upselling di cui parleremo qui sono rivolte a clienti esistenti o utenti di prova .

Quando stai cercando di avvolgere il tuo cervello intorno alle e-mail di upselling, è utile pensare a loro nel contesto. Ecco alcuni scenari in cui utilizzeresti un'e-mail di upsell.

1. Dopo un acquisto. "Vuoi patatine con quello?" è un classico upsell appena prima della chiusura della vendita. Sebbene tu possa scegliere di consigliare upsell o cross-sell quando qualcuno sta finendo un acquisto sul tuo sito, le email di upsell arriveranno subito dopo la vendita.
2. Al termine di una prova gratuita. Le e-mail Upsell SaaS arrivano alla fine di una prova gratuita quando è il momento per un utente di prendere una decisione sul passaggio a un piano a pagamento. Allo stesso modo, le e-mail di upsell sono utili da inviare quando un utente si avvicina ai limiti dell'account.
3. Quando un utente raggiunge un traguardo. L'invio di e-mail di upsell non è solo una presa di denaro: stai presentando la migliore soluzione per i clienti. Se un cliente ha raggiunto un particolare traguardo o anniversario di progresso, potrebbe essere un buon momento per suggerirgli una soluzione più avanzata.
4. Quando lanci un nuovo prodotto. Possiedo già un iPhone, ma Apple mi invia e-mail sui suoi ultimi dispositivi, nella speranza di un aggiornamento. Puoi fare lo stesso!

4 idee per l'upselling delle email

Decidere quando inviare un'e-mail di upsell è solo una parte dell'equazione per raggiungere il massimo delle conversioni. Devi anche capire cosa vendere e come presentarlo. Ecco alcune best practice per l'upsell di posta elettronica da aggiungere alla tua cassetta degli attrezzi mentale.

1. Ricorda ai clienti i loro progressi.

Il contesto è essenziale per inchiodare le e-mail di upsell che convertono e puoi usare la tua e-mail per preparare il terreno. Nell'esempio di Grammarly di seguito, al lettore viene mostrato ciò che ha realizzato con l'azienda. La riga dell'oggetto "Sei stato epicamente produttivo la scorsa settimana!" insieme alle statistiche personalizzate sull'essere migliori degli altri utenti, danno ai lettori una spinta sicura.

Verso la fine dell'e-mail, c'è un problema. La grammatica cambia dalla riflessione sul passato allo sguardo al futuro. Sebbene l'utente abbia finora verificato molte parole con Grammarly, il fatto di non avere un account a pagamento le ha trattenute. L'offerta per l'aggiornamento è posizionata accanto alle correzioni avanzate che hanno perso questa settimana non avendo l'account premium.

Un'altra pietra miliare perfetta per l'invio di un'e-mail di upsell è quando gli utenti si avvicinano ai limiti dell'account. Piuttosto che l'invio di una e-mail quando upsell ha bisogno di qualcuno per l'aggiornamento ora o affrontare l'interruzione del flusso di lavoro, si dovrebbe dare ai clienti un testa a testa su quello che verrà.

Asana ha fatto proprio questo nell'e-mail sopra. L'e-mail è breve e dolce, ma pianta l'idea nella mente dell'utente che devono aggiornare presto. Quindi, quando il loro account è al completo, non vengono presi alla sprovvista da una decisione di upsell.

Come rubare questo trucco:  

• Ricorda al lettore quanto è stato bello essere un cliente prima di presentare l'upsell. Evidenziare quanto valore hanno ottenuto finora dai tuoi prodotti pone le basi per la tua richiesta di più.
• Confronta e confronta ciò che può essere realizzato con la soluzione attuale del cliente rispetto all'upsell.
• Per le opportunità di upsell prevedibili, come i limiti dell'account, avvisa gli utenti in modo che possano prepararsi per l'aggiornamento.

2. Personalizza le email in base agli obiettivi.

Più sei in grado di personalizzare le tue e-mail di upsell, meno sembrerà un upsell. Prendi l'esempio qui sotto da Freelancer . Sulla base delle azioni (e dell'inazione) del destinatario sul sito Web, Freelancer può dedurre che l'utente ha incontrato un ostacolo. Quindi, stanno sfruttando l'opportunità per presentare il loro servizio di reclutamento di upsell.

Mentre il contenuto dell'e-mail è buono, la vera magia qui è il tempismo. Se Freelancer provasse a vendere subito ogni nuovo utente sul proprio servizio di reclutamento, sarebbe molto redditizio. Tuttavia, personalizzando l'e-mail per le persone che ne avevano più bisogno, probabilmente hanno aumentato le loro conversioni. Presentare troppi messaggi di upsell ai clienti che non sono pronti per l'aggiornamento può diventare rapidamente fastidioso. Invece di inviare le tue e-mail di upsell a tutti, pensa a quale segmento della tua base di clienti trarrebbe maggior beneficio dal prodotto e scopri come inviare un messaggio mirato a quel segmento.

Come rubare questo trucco:

• Ricorda che la personalizzazione dell'email va ben oltre l'inserimento del nome di una persona.
• Invia email di upsell con parsimonia. Vedrai conversioni migliori se segmenti il ​​tuo elenco e invii offerte solo ai clienti che ne trarrebbero maggior beneficio.
• Mettiti nei panni del tuo cliente. Entra in empatia con ciò che sta attraversando un cliente e affronta i problemi che potrebbe dover affrontare.

3. Rendi l'aggiornamento il più semplice possibile.

Rendere l'esperienza dell'utente il più semplice, veloce e semplice possibile è generalmente una buona pratica. Che aspetto ha "facile" nelle e-mail di upsell, però? Non guardare oltre Dollar Shave Club . L'azienda presenta le opzioni di upsell in un'e-mail che ricorda a un cliente il suo prossimo ordine ricorrente.

Ci sono alcuni elementi che rendono più facile l'upsell. Innanzitutto, la parte superiore dell'e-mail è un promemoria su un ordine imminente con la data di spedizione. Questo è già un affare fatto, nessun lavoro necessario da parte del cliente. Quindi, la mia riga preferita dell'e-mail: "Toss more in?" È una frase casuale che fa sembrare che non sia un grosso problema aggiungere alcuni piccoli articoli all'ordine. Ci sono anche singoli pulsanti "aggiungi" CTA per ogni elemento, rendendo più facile restringere ciò che si desidera aggiungere. La facilità di upselling deve estendersi anche oltre la casella di posta. Pensa a tutti i passaggi che una persona dovrà compiere per completare l'upsell e dove sul tuo sito l'e-mail la porta. Lo scenario migliore è la possibilità di fare clic su "aggiungi" all'interno di un'e-mail e di essere indirizzati a una pagina di pagamento con l'articolo già nel carrello.

Come rubare questo trucco:

• Sii specifico nei tuoi consigli. Mostra pochi articoli singoli invece di un generico "acquista di più" che aggiunge passaggi.
• Invia e-mail di upsell quando una persona si aspetta già di effettuare un acquisto o un pagamento.
• Considera dove un'e-mail di upsell indirizza un cliente e quali passi dovrà compiere per completare l'acquisto.

4. Usa lo slancio dell'acquisto per educare (e vendere).

Se un cliente ha appena effettuato un acquisto o creato un account a pagamento, hai tutta la sua attenzione. Quindi cosa dovresti fare con quell'attenzione prima che passi a qualcos'altro? Mostra al cliente il passaggio successivo. Quale sarà il prossimo passo varierà tra aziende e clienti, ma puoi trarre ispirazione dalle grandi aziende. Innanzitutto, c'è Frontier . Per le compagnie aeree low cost, l'upsell è più un modello di business che una tattica di marketing, quindi hanno esperienza con queste e-mail. All'interno dell'e-mail di conferma dell'ordine, l'azienda mostra alcune opzioni di upsell e cross-sell.

La cosa intelligente, tuttavia, è che queste aggiunte sono posizionate come una lista di controllo. Sebbene la maggior parte degli elementi della lista di controllo avvantaggia i profitti di Frontier, è comunque utile per i passeggeri che vogliono sentirsi organizzati e preparati. Frontier ha preso un'e-mail di upsell e l'ha trasformata in un contenuto significativo.

Airbnb ha un approccio simile. L'e-mail di seguito è un altro messaggio di conferma dell'ordine, ma c'è una vendita incrociata per le esperienze Airbnb in basso. Nei giorni che precedono il viaggio pianificato, Airbnb invierà più esperienze disponibili per l'acquisto. Analogamente a Frontier, si tratta di vendite incrociate che assomigliano un po' al content marketing all'interno di un'e-mail.

Ecco la loro email di conferma:

Ed ecco un'ulteriore email di cross-sell per la città a cui sei diretto:

Come rubare questo trucco:

• Una volta che qualcuno ha acquistato il tuo prodotto, ci sono componenti aggiuntivi che offrono valore aggiunto ai tuoi clienti? Considera di aggiungerli alla tua email di upsell.
• Usa con attenzione cross e upsell, soprattutto quando li presenti subito dopo un acquisto. Qualcuno ha appena acquistato un piano entry-level? Celebra la loro scelta piuttosto che evidenziare ciò che si perdono con il loro prodotto di livello inferiore.
• Le vendite incrociate sembrano meno una tattica di marketing se vengono unite a risorse e contenuti.

Da dove dovresti iniziare?

Il segreto per creare e-mail di upsell ad alta conversione è trovare la combinazione perfetta di quando inviare, a chi inviarlo e cosa suggerire. Se solo! L'aggiornamento della tua strategia e-mail di upsell richiederà un po' di lavoro, ma ecco come stabilire la priorità da dove iniziare.

Hai aggiornamenti o vendite incrociate che i clienti stanno facendo da soli? Cerca coppie di prodotti acquistati insieme o cerca di capire il contesto di un utente che aggiorna il proprio piano mensile. Questo sarà il tuo frutto appeso più basso.

In caso di dubbio, inizia con i tuoi segmenti più coinvolti. Se ti stai solo avventurando in e-mail di upsell, inizia con i tuoi clienti più attivi. Dai la priorità agli upsell per gli anniversari dei clienti, o quando stanno raggiungendo i limiti dell'account, o se hanno effettuato almeno due acquisti.

Inizia con il "cosa" e poi scopri il "come". Anche se non disponi di dati per collegare upsell o cross-sell che stanno già avvenendo, è probabile che tu possa stabilire connessioni da solo. Pensa agli obiettivi dei tuoi clienti e metti insieme soluzioni che li aiutino su un percorso logico. Una volta che hai un upsell che è prezioso e ha senso, puoi mettere insieme quando sarebbe il momento più appropriato per inviarlo e come vuoi posizionarlo.

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