I 5 componenti più importanti di un modello di Lead Scoring

Quando si tratta di attrarre e mantenere nuovi contatti, nessuna azienda vuole dedicare il proprio tempo a contatti che non sono qualificati o perdere l'opportunità di coltivare quelli che hanno un grande potenziale. Ma valutare caso per caso la qualità dei lead e la prontezza delle vendite può diventare un compito estenuante e dispendioso in termini di tempo.

Fortunatamente, ci sono modi per rendere questo processo molto più obiettivo e automatizzato, ed è qui che entra in gioco il punteggio dei lead.

Questo post sul blog fa parte della serie di blog Your Definitive Guide to Lead Nurturing.

Le basi: cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead è un sistema personalizzabile e basato su regole per classificare i lead per distinguere quali sono freddi, tiepidi o roventi, dando ai tuoi team di marketing e vendita un'idea migliore di dove concentrare i loro sforzi. Come aggiornamento, i lead più caldi sono vicini alla conversione, mentre quelli più freddi richiedono ulteriore nutrimento o non sono preparati/non qualificati per prendere una decisione di acquisto al momento attuale. (Per ulteriori termini sulla generazione di lead, consulta il nostro pratico glossario di termini qui.)

Un sistema automatizzato di punteggio dei lead prende in considerazione non solo i dati demografici (ad esempio, settore, titolo di lavoro, dimensioni dell'azienda, sesso), ma il comportamento dei potenziali clienti quando generano i loro punteggi su (generalmente) un sistema da 0 a 100 punti. I comportamenti possono includere qualsiasi cosa, dalla visita al sito della tua azienda all'apertura di un'e-mail alla compilazione di un modulo online. La sfida sta nel determinare le linee guida necessarie per il tuo modello personale.

Scomporre ciò che conta di più

Quindi, diamo un'occhiata più da vicino: cosa serve per creare un sistema di punteggio dei lead ponderato e completo? Ecco i primi 5 componenti assolutamente necessari che dovresti prendere in considerazione.  

1. Criteri impliciti ed espliciti

Distinguere tra questi due tipi di criteri fornirà una migliore comprensione del sistema di punteggio dei lead. Il punteggio esplicito implica l'utilizzo delle informazioni condivise direttamente da un lead per misurare il loro livello di qualificazione; ad esempio, le informazioni fornite su un modulo della pagina di destinazione da un visitatore del sito.

Il punteggio implicito, d'altra parte, si basa sul monitoraggio dell'attività che guida un lead verso una vendita per dedurre il livello di interesse del lead. Nel mondo del marketing moderno, sia il comportamento che il suo monitoraggio sono principalmente digitali: le azioni monitorate tipiche includono la maggior parte delle pagine visitate, le e-mail aperte, i post condivisi e i contenuti scaricati.

Prendendo in considerazione criteri sia impliciti che espliciti, puoi iniziare a visualizzare chiaramente su quale tipo di lead sta cercando di concentrarsi la tua azienda e quali lead dal pool di candidati spiccano.

2. Punteggio comportamentale a più livelli

La funzione principale di un modello automatizzato di automazione dei lead è assegnare vari gradi di importanza alle azioni intraprese dai lead. Il modo migliore per iniziare a organizzare questi criteri è compilare un elenco completo dei comportamenti dei lead rilevanti in diverse categorie, che possono includere:

• il tuo sito web
• campagne di posta elettronica
• moduli informativi
• contenuto scaricabile
• eventi di persona
• webinar
• interazione diretta con i rappresentanti aziendali

Il passaggio successivo è più complicato: è necessario classificare le azioni in ciascuna categoria in base all'ordine di importanza e assegnare loro valori di punti adatti. Aprire un'e-mail è importante quanto fare clic su di essa su un collegamento? Visitare la home page del sito della tua azienda è importante quanto avvicinarti al tuo stand a una fiera? Prenditi del tempo per pensare alle opzioni per creare un sistema di punteggio più efficace e accurato.

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Un altro aspetto della qualificazione del lead comportamentale è la distinzione tra punteggio globale e locale. Il punteggio dei lead a livello globale significa che gli stessi criteri vengono applicati a ogni lead, in ogni occasione. Tuttavia, nei casi in cui sei interessato a esaminare più da vicino un particolare lead o a raccogliere dati a un livello più specifico, come il contenuto multimediale interattivo, può essere necessario creare regole di punteggio separate a livello locale o specifico della campagna.

L'obiettivo è utilizzare al meglio tutte le informazioni che hai!

3. Punteggio demografico

La qualifica demografica del lead si basa sull'identità del lead piuttosto che sul suo comportamento; mentre è un elemento statico e quindi meno sofisticato del tuo modello, è comunque essenziale e non deve essere trascurato. I criteri demografici rilevanti sono dettagli come:

• paese di origine del capofila
• industria
• posizione
• dimensione e tipologia dell'azienda
• reddito

Al momento di decidere quale effetto avrà una particolare caratteristica demografica sul punteggio del lead, può essere utile consultare le tue Buyer Personas per comprendere il profilo generale della persona o dell'attività che riterresti adatta.

4. Punteggio negativo e degrado

Sebbene sia bene pensare positivo e concentrarsi sull'aumento dei punteggi dei lead qualificati, essere minimamente discriminatori può comportare una diminuzione generale della qualità dei lead inviati alle vendite contrassegnate come "qualificate". Per questo motivo, è importante implementare il punteggio di lead negativo, che detrae punti quando i lead soddisfano determinate squalificacriteri.

Da un punto di vista demografico, ad esempio, ciò può significare che il leader si trova in un settore inadatto o in una posizione sfavorevole (forse un dipendente a livello di collaboratore piuttosto che un decisore). I criteri comportamentali sono un'altra questione; i punti possono essere tolti per qualsiasi cosa, dalla decisione del lead di spostare le e-mail della tua azienda nello spam fino all'inserimento di un indirizzo e-mail personale nel modulo della pagina di destinazione anziché in uno professionale.

Allo stesso modo, dovrebbero essere stabilite regole per il degrado del punteggio di un lead in un periodo di tempo se il suo comportamento ristagna. Questa non è in alcun modo intesa come una punizione; se il tuo potenziale cliente non sta interagendo con la tua azienda, sapere quando tentare di coinvolgerlo di nuovo è fondamentale.

5. Cooperazione tra marketing e vendite

Infine, come per molti processi che coinvolgono la gestione dei lead, l'allineamento degli obiettivi dei team di vendita e marketing è fondamentale per creare un ottimo sistema di qualificazione dei lead. Le vendite dovrebbero essere coinvolte nel processo di definizione dei criteri di punteggio e la loro opinione può essere un prezioso contributo alla tua definizione di lead "buono".

Secondo uno studio del 2015, il 46% dei marketer B2B non ha impostato una soglia di punteggio dei lead che avviserà automaticamente o indirizzerà i lead alle vendite. Ciò significa che il processo di trasferimento non è snello e sta consumando tempo e risorse preziose per tutti i soggetti coinvolti. La soluzione? Stabilisci una soglia concordata di comune accordo per garantire che i lead giusti vengano assegnati solo quando hanno raggiunto una soglia di qualificazione concordata dal tuo team di vendita.

Implementazione di un modello di Lead Scoring

In sintesi, i componenti principali di un sistema di punteggio dei lead ben progettato includono il punteggio a più livelli, più tipi di criteri e un po' di buon senso per completare quello che dovrebbe essere in gran parte un processo automatizzato. L'implementazione inizia con lo sviluppo dei profili degli acquirenti, quindi la ricerca e il test, il test, il test.

Stai cercando di iniziare la tua strategia di generazione di lead? Ottieni la nostra guida Intro to Lead Generation qui per scoprire come creare un'efficace campagna di lead generation per riempire la pipeline della tua azienda oggi.