5 modelli di prezzo SaaS per un fatturato equilibrato

Poco conta per le entrate di un'azienda più del modo in cui i prodotti vengono prezzati, commercializzati e venduti. Ma mentre le aziende, incluse quelle SaaS, si concentrano molto sulle vendite e sul marketing, i prezzi sono spesso trascurati o affrettati. Per molte aziende la scelta di un modello di pricing e di una strategia sono il risultato di una rapida sessione di brainstorming e di una decisione basata esclusivamente sulla ricerca competitiva. E non si voltano mai indietro. Questo è un grave errore.

Capire il prezzo giusto per il tuo prodotto è un compito complesso e ci sono molti fattori interni ed esterni che dovrebbero essere presi in considerazione.

Anche se sei una startup e non hai dati precedenti su cui calcolare i tuoi prezzi, dovresti investire del tempo per fare le tue ricerche prima di entrare nel mercato e rivedere e aggiornare regolarmente i tuoi prezzi.

Lo stesso vale per ogni attività commerciale. I modelli e le strategie di prezzo sono direttamente correlati ai cambiamenti del mercato, al comportamento dei consumatori e alla crescita del business. Per facilitare un reddito equilibrato, i prezzi dovrebbero essere testati regolarmente e adeguati ogni anno, o anche più spesso, a seconda del settore.

Il prezzo è la base del successo di ogni azienda e capirlo non dovrebbe essere preso alla leggera.

E questo vale soprattutto per il prezzo dei prodotti SaaS, dove il processo è ancora più complicato e ha un impatto maggiore sui ricavi dell'azienda.

In che modo il prezzo dei prodotti SaaS è diverso?

Le aziende SaaS operano su un modello basato su abbonamento. Ciò significa che la transazione non è una tantum in cui l'azienda offre semplicemente un prodotto e il cliente lo acquista. È una partnership in corso in cui le due parti si scambiano denaro per servizi su base mensile o annuale.

Se ciò non complica abbastanza il processo, poiché si tratta di un software, i prodotti SaaS non sono qualcosa di statico. Hanno caratteristiche diverse che gli utenti possono sfruttare o ignorare. Il provider può offrire vari piani che includono determinate funzionalità ma ne escludono altre e hanno diversi livelli di sofisticatezza.

Inoltre, i prodotti SaaS possono evolversi nel tempo. Ciò che il cliente ha acquistato due trimestri fa potrebbe non essere la stessa cosa che l'azienda offre oggi.

Tutte queste complicazioni richiedono una considerazione più approfondita quando si definiscono i prezzi dei prodotti SaaS. Esiste un'ampia gamma di modelli e strategie di prezzo che possono essere esplorati a seconda delle specifiche del prodotto, degli obiettivi di guadagno e della fase di sviluppo dell'azienda.

Cosa distingue il modello di prezzo SaaS dalla strategia di prezzo SaaS?

Modello di prezzo SaaS e strategia di prezzo SaaS sono due termini che vengono spesso usati in modo intercambiabile ma, in realtà, hanno significati diversi.

Un modello di prezzo è un approccio che utilizzi quando fai pagare ai tuoi clienti i servizi che offri. Fondamentalmente è la metodologia: addebiti in base alla frequenza con cui viene utilizzato il prodotto, a quante persone lo usano o hai una solida tariffa fissa, ecc.

La strategia di prezzo, d'altra parte, è il modo in cui presenti i tuoi diversi modelli di prezzo al mercato e li affronti per acquisire nuovi clienti.

In questo articolo, ci concentreremo sui modelli di prezzo che puoi applicare alla tua attività SaaS e indicheremo i pro e i contro che ognuno di loro ha per quanto riguarda il mantenimento di entrate equilibrate.

5 modelli di prezzi SaaS redditizi da testare per il tuo prodotto SaaS

La scelta di un modello di prezzo per il tuo prodotto SaaS significa trovare il rapporto valore-ricavi ottimale per la tua azienda in ogni fase del suo sviluppo.

L'obiettivo finale di ogni azienda è generare profitti, ma i profitti sono direttamente legati alla soddisfazione del cliente. Se i tuoi prezzi sono troppo alti e il tuo modello di prezzo fa pagare agli utenti troppo rispetto al valore che stanno ricevendo, questo semplicemente non funzionerà e presto inizierai a vedere i clienti abbandonare.

D'altra parte, se stai pagando eccessivamente per i tuoi prodotti, le tue entrate diminuiranno e i tuoi profitti andranno presto a sud.

La chiave è trovare il giusto equilibrio tra i tuoi prodotti e il modo in cui i tuoi clienti li utilizzano per progettare un modello di prezzo.

Prima di continuare con i modelli più utilizzati, chiariamo un'altra cosa. Il cliente dovrebbe sempre ricevere più valore di quello per cui sta pagando. O almeno dovrebbero sentire di esserlo. Le persone amano i buoni affari e se non sei tu a fornirli, sanno che lo farà qualcun altro. Quindi assicurati di considerare questo quando stai cercando di capire quale modello usare.

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco 5 modelli di prezzo da considerare quando decidi come valutare il tuo prodotto SaaS:

1. Modello di tariffazione forfettaria

Il prezzo forfettario è il percorso più semplice che puoi intraprendere. Hai un prodotto, stabilisci un prezzo. Ogni cliente paga lo stesso importo, indipendentemente dai consumi, e tutti ricevono lo stesso accesso alle sue funzionalità e vantaggi.

I pro:

• Semplice e facile da capire. I tuoi clienti non si confonderanno cercando di identificare il prezzo migliore per il loro caso particolare.
• Facile da commercializzare. Puoi concentrare i tuoi sforzi di vendita e marketing su un'unica offerta e svilupparla alla perfezione.
• Migliore monitoraggio della crescita. Quando si dispone di un unico piano, è più facile tenere traccia dei KPI e monitorare le prestazioni di vendita, i ricavi e l'abbandono dei clienti.

I contro:

• Pubblico troppo ampio. Persone diverse hanno preferenze diverse. Offrendo una sola opzione, riduci le tue possibilità di acquisire clienti con esigenze specifiche.
• I clienti potrebbero sentirsi sovraccaricati. I clienti che utilizzano solo alcune delle funzionalità di base del tuo prodotto potrebbero trovare il prezzo troppo alto e decidere di cercare altre opzioni.
• Limita l'estrazione di valore dai clienti di fascia alta. Allo stesso modo, i clienti delle piccole imprese potrebbero sentirsi sovraccaricati, quelli di fascia alta che utilizzano il tuo prodotto saranno sottostimati e perderai l'opportunità di aumentare le tue entrate lì.

2. Modello di prezzo basato sull'utilizzo

Come suggerisce il nome, in questo modello di prezzo, i clienti vengono addebitati in base a quanto attivamente stanno utilizzando il tuo prodotto SaaS. A seconda del tipo di servizi forniti, potrebbero essere addebitati per azione (come ad esempio l'invio di un'e-mail, l'elaborazione di una transazione, la pubblicazione di un post sui social media, ecc.), per i dati utilizzati, su una percentuale delle transazioni effettuate, eccetera.

Il punto qui è che più il cliente usa il tuo software, più alta diventa la sua tariffa mensile.

I pro:

• Correla domanda e prezzo. Le tue entrate crescono con i tuoi clienti. Più hanno bisogno del tuo prodotto, più profitti genererai.
• Conveniente per i clienti. Ogni cliente paga esattamente ciò che riceve. Gli utenti poco attivi non dovranno pagare molto e il tuo prodotto è ancora a loro disposizione. Se nel periodo successivo diventano più attivi, verranno addebitati di conseguenza.
• Il cielo è il limite. Ricevi più valore da utenti pesanti che altrimenti potrebbero essere sottopagati.

I contro:

• Il prezzo potrebbe diventare troppo alto. Se i clienti sono davvero attivi, il tuo prodotto potrebbe diventare troppo costoso per loro, rispetto a un prezzo fisso per il piano.
• Costi incerti. Potrebbe diventare difficile per i clienti calcolare le proprie spese e quindi il conto di fine mese potrebbe essere una spiacevole sorpresa.
• Entrate incerte. Allo stesso tempo, non sei in grado di prevedere le tue entrate e potresti sperimentare periodi inaspettati di basso reddito.

3. Modello di tariffazione a più livelli

Il prezzo a più livelli è il modello più comune utilizzato dalle aziende SaaS al giorno d'oggi. Ruota attorno all'idea di creare un insieme di diverse versioni o pacchetti di prezzi del prodotto. Ad esempio, può esserci un pacchetto entry-level con solo le basi, uno avanzato adatto agli utenti più attivi e uno premium per gli utenti pesanti.

Un'alternativa al modello a livelli è il modello per funzionalità. I due sono molto simili, ma la differenza principale qui è che le funzionalità aggiuntive o i set di funzionalità vengono venduti al cliente come un pacchetto separato. Possono essere considerati più come componenti aggiuntivi del prodotto principale.

I pro:

• Segregazione degli utenti. Fornendo diverse opzioni, puoi indirizzare meglio diversi acquirenti con esigenze e budget diversi e vendere loro il tuo prodotto con maggiore successo.
• Valore e prezzo equilibrati. I clienti vengono addebitati in base all'attività che intendono svolgere. Ricevi un reddito fisso indipendentemente dal fatto che traggano pieno vantaggio dal pacchetto.
• Potenziale di upselling. Attiri nuovi clienti con il piano base e consenti loro di avere un assaggio del tuo prodotto a un prezzo accessibile. Se vedi che trovano utile il tuo software, puoi vendere loro funzionalità più avanzate con il livello successivo.

I contro:

• Potrebbe diventare troppo complicato. Se i tuoi livelli non sono chiaramente definiti e mirati a specifici acquirenti, possono potenzialmente creare confusione. Trovarsi di fronte a troppe opzioni rende difficile per le persone prendere una decisione.

4. Modello di tariffazione per utente

Anche il modello di tariffazione per utente è molto popolare e, come suggerisce il nome, ai clienti viene addebitato il numero di utenti attivi sui loro account. Più persone in un'azienda utilizzano il prodotto, maggiore diventa il prezzo.

Una versione alternativa di questo modello è quella per utente attivo, in cui i clienti pagano solo per gli utenti attivi. In questo modo possono incoraggiare l'adozione del tuo prodotto SaaS nella loro azienda e pagare solo per i dipendenti che effettivamente utilizzano i loro account.

I pro:

• Semplicità. Questo modello è facile da capire e puoi sfruttarlo quando lo commercializza ai potenziali clienti.
• Affidabilità. Ciò che il cliente paga e le tue entrate sono entrambi facilmente prevedibili con questo modello.
• Crescita senza problemi. Le scale di prezzo con l'azienda e i clienti non hanno bisogno di cambiare il loro piano o pensare alle loro opzioni man mano che la loro attività cresce.
• Entrate esponenziali. Un singolo cliente può aumentare rapidamente le tue entrate mentre la sua attività cresce. Ciò consente di risparmiare risorse dall'upselling e dall'acquisizione di nuovi clienti.

I contro:

• Può diventare costoso. Più un'azienda cresce, più dovrà pagare per il tuo prodotto. L'aumento del prezzo può far sballare i clienti e le tue perdite saranno proporzionali alle dimensioni dell'azienda.
• Potenzialmente limita l'adozione. Le aziende possono diventare riluttanti ad aggiungere più utenti ai propri account perché gli addebiti potrebbero superare il loro budget.
• Incoraggia a barare. Gli utenti possono decidere di condividere un account per risparmiare denaro.

5. Modello di tariffazione Freemium

Il modello di prezzo freemium può essere considerato una versione del livello e di quelli basati su funzionalità. La differenza qui è che hai un prodotto principale che è limitato in termini di caratteristiche e funzionalità, ma gratuito. Per ogni potenziale aggiornamento, il cliente deve iscriversi a un piano a pagamento.

I pro:

• Attira nuovi clienti. È più probabile che le persone provino qualcosa quando è gratuito e, a volte, una prova gratuita da sola non è sufficiente per aiutarli a prendere una decisione su un prodotto.
• Accessibilità. Le piccole imprese e le startup che non possono permettersi costose soluzioni SaaS possono adattare il prodotto gratuitamente e passare a un piano a pagamento quando la loro azienda cresce.
• Consapevolezza del marchio. Più utenti hai, più popolare diventa il tuo prodotto. Solo gli utenti Freemium possono spargere la voce così come tutti i clienti paganti.

I contro:

• Nessun ricavo diretto. I piani gratuiti non portano entrate alla tua azienda.
• Potenziale incerto. Non puoi essere sicuro che gli utenti alla fine passeranno a un piano a pagamento o che consiglieranno il tuo prodotto a qualcuno che opterà per la versione a pagamento.
• Difficile bilanciare cosa dare gratuitamente. Se il tuo prodotto gratuito è troppo buono, le persone non sentiranno il bisogno di aggiornare. Se non è abbastanza buono, non servirà al suo scopo di motore di consapevolezza del marchio.

Ricapitolare

La scelta di un modello di prezzo per la tua attività SaaS non è un lavoro una tantum. I prodotti si evolvono nel tempo, così come il modo in cui addebiti i tuoi clienti per l'utilizzo.

Rivedere e aggiornare regolarmente i prezzi dei tuoi prodotti ti consentirà di mantenere un rapporto valore-ricavi equilibrato. Sfruttando il giusto modello di prezzo sei in grado di offrire sempre un buon affare ai tuoi clienti, aumentando nel contempo i tuoi profitti.