5 Strategie di follow-up utilizzate dai professionisti per chiudere più vendite

Ho sentito persone raccomandare di fare non meno di 12 follow-up dopo aver inviato un preventivo a un potenziale cliente. Mentre in alcuni casi potrebbe essere una buona strategia per aprirti la strada attraverso un muro, altre volte potresti essere meglio ridimensionarlo o scavare sotto di esso. Questo è tutto per dire che non ci sono regole rigide quando si tratta di una strategia di follow-up delle vendite.

Tuttavia, le strategie di follow-up delle vendite sono importanti e necessarie per molti che non si considerano nemmeno venditori. Ad esempio, se sei un falegname, è improbabile che ti sia mai riferito a te stesso come un venditore durante una cena, ma la verità è che se una qualsiasi delle tue funzioni lavorative riguarda la chiusura di un'attività, sei un venditore e tu hanno bisogno di un'efficace strategia di follow-up delle vendite.

La strategia di follow-up in 12 punti non è quella di cui entrerò nei dettagli qui, ma ciò non significa che non sia preziosa. In effetti, la persistenza sarà importante in qualunque sia la tua strategia di follow-up. Il 44% dei venditori si arrende dopo un "no" e tu sicuramente non vuoi essere una di quelle persone. Quindi, anche se potrei non dirlo, i principi alla base del follow-up 12 volte si applicano a ciascuno dei miei suggerimenti.

Varia i tuoi mezzi

L' 80% delle vendite richiede almeno cinque follow-up, quindi non rendere i tuoi follow-up ripetitivi. Le telefonate possono essere incredibilmente efficaci, ma non vuoi infastidire il tuo potenziale cliente. Gli Emil sono fantastici, ma possono essere troppo passivi. Incontrarsi di persona può essere l'ideale, ma questa è la strategia di follow-up che richiede più tempo, quindi probabilmente puoi farlo solo una o due volte.

Non dovresti selezionare a caso quale mezzo usi per seguire un potenziale cliente. Ad esempio, sarà più difficile raggiungere qualcuno per telefono il venerdì pomeriggio, quindi se vuoi continuare, prova ad andare con l'e-mail o anche con i social media. Essere strategici sui diversi modi in cui seguirete ti darà le migliori possibilità di essere ascoltato e, in definitiva, di concludere la vendita.

Il morbido seguito

Può sembrare un episodio di Seinfeld, ma vi assicuro che non lo è. Uno dei maggiori problemi nell'essere un venditore è che la persona a cui stai vendendo sa che sei motivato a vendere. Non importa quante volte mostri al tuo potenziale cliente che ciò che offri soddisferà le sue esigenze, il tuo potenziale cliente potrebbe non fidarsi completamente di te. È qui che entra in gioco il soft follow-up.

L'idea alla base è di seguire un potenziale cliente, ma allontanarti dalla comunicazione. Fondamentalmente, stai usando tattiche di marketing per seguire un potenziale cliente. Questo può venire sotto forma di pubblicità digitale. Puoi inviare annunci pubblicitari mirati che mostrano recensioni online brillanti del prodotto o servizio che stai vendendo.

Se utilizzi ActiveCampaign, ecco una strategia di follow-up graduale. Componi un messaggio del sito da visualizzare quando un contatto visita la tua pagina web ed è oltre la prima chiamata di prospecting nella tua pipeline di vendita. Probabilmente sono venuti per fare delle ricerche indipendenti sul tuo prodotto. Configura il messaggio del sito per indirizzarli alle informazioni più rilevanti che vorrebbero vedere.

Potrebbero essere testimonianze, recensioni online o casi di studio. Sarai in grado di controllare il messaggio, ma il potenziale cliente avrà trovato il messaggio da solo.

Configurazione del messaggio del sito di destinazione

Ricorda solo perché stai usando questa tattica non significa che dovresti rimuoverti del tutto dal processo di follow-up. Questo è solo un pezzo del puzzle. Devi comunque essere persistente nei tuoi follow-up ed essere una risorsa per il tuo potenziale cliente in caso di domande o dubbi.

Rimani organizzato

Quanto sarebbe facile se dovessi preoccuparti di un solo potenziale cliente alla volta. L'organizzazione si prenderebbe cura di se stessa, no? Purtroppo non è così. Hai un CRM pieno di potenziali clienti e quello che sembra non avere abbastanza tempo per stare al passo con tutti loro. Bene, questa parte della strategia di follow-up non ha nulla a che fare con il potenziale cliente e tutto ha a che fare con te.

È semplice e ovvio, ma è bene ripeterlo. Mantieni il tuo CRM organizzato e mantieni una sequenza temporale dei contatti. Configura il tuo CRM in modo che ti venga ricordato quando è il momento di effettuare una chiamata di follow-up o inviare un'e-mail. Molti CRM e strumenti di automazione del marketing, incluso ActiveCampaign, ti consentono di automatizzare gran parte di questo, quindi affrontalo prima di perdere una vendita a causa di un follow-up dimenticato.

ActiveCampaign offre una serie di automazioni predefinite per semplificare l'avvio dell'implementazione delle automazioni. Dai un'occhiata al follow-up mirato sull'interesse del prodotto per chiedere aiuto per rimanere organizzato con il follow-up del tuo potenziale cliente. L'automazione ti consente di inviare messaggi in linea con il prodotto a cui un contatto è interessato.

Non fatto dopo la vendita

Non trattare un contratto firmato come un traguardo. Certo non c'è problema a celebrare una vendita, ma capisci che il lavoro non è finito. Il follow-up dopo una vendita è un ottimo modo non solo per assicurarsi che le esigenze dei tuoi clienti siano soddisfatte, ma, se fatto con tatto, è un ottimo modo per aumentare le possibilità che tu possa turbare quel cliente in futuro.

E i follow-up post-vendita non sono solo per i clienti. Se hai perso una vendita, non bruciare quel ponte. L'azienda media perde il 10%-30% dei suoi clienti ogni anno, quindi per ogni 10 vendite perse, è probabile che un paio di quelle persone tornino presto sul mercato. Questo è uno scenario in cui probabilmente non è una buona idea continuare 12 volte, ma non aver paura di inviare e-mail occasionali e fare il check-in.

Valutare e rivalutare

Come ho detto prima, non esiste una strategia di follow-up valida per tutti che funzionerà per tutti. Se vuoi che il tuo abbia successo, dovrai prestare molta attenzione a cosa funziona e cosa no.
Dividi le diverse strategie di follow-up. Se invii 1.000 e-mail di follow-up in un anno, assegna a metà delle e-mail una riga dell'oggetto e l'altra metà un'altra. Scoprirai quale riga dell'oggetto convince più efficacemente i potenziali clienti ad aprire e-mail e sarai in grado di ottimizzare ulteriormente la tua strategia di follow-up l'anno prossimo.

Questa parte è infinita. Puoi sempre migliorare le tue tattiche, ma sta a te essere vigile e attento a quali sono le tue strategie. Oh no, sto iniziando a suonare come Tony Robbins. Finirò tutto questo prima di iniziare a dire alla gente di camminare sui carboni ardenti. Ora vai a seguire.