6 errori comuni che le persone commettono con la generazione di lead B2B

In qualsiasi campagna di marketing, è importante capire entrambe le facce della medaglia, ovvero cosa incorporare nella tua strategia e dove si trovano tutte le potenziali insidie. Oggi ci concentreremo su come evitare di cadere vittima di cattive pratiche di lead generation tenendo conto di questi 6 errori di marketing business-to-business fin troppo comuni.

Questo post sul blog fa parte di   “La tua guida definitiva alla Lead Generation”   serie di blog.

Per chi preferisce guardare piuttosto che leggere...

1. Cercare di essere taglia unica

È vero che la generazione di lead riguarda in parte la flessibilità e la capacità di soddisfare le esigenze di un potenziale cliente. Ma è anche una strada a doppio senso: il processo, proprio come un primo appuntamento, consiste nel determinare se le vostre aziende sono reciprocamente adatte.

Indipendentemente dal fatto che il problema riguardi le buyer persona sottosviluppate/trascurate, i contenuti generici e annacquati creati nel tentativo di rimanere il più "aperto" possibile o l'incapacità di imparare dalle esperienze passate dei clienti, soddisfare il minimo comune denominatore semplicemente non lo fa ricompensa.

Un po' di pignoleria è necessaria nel marketing! Identificando e mirando ai tipi di lead che sono effettivamente una buona corrispondenza per la tua azienda, puoi creare con sicurezza contenuti più personalizzati che ti consentono di distinguerti dalle aziende giuste.  

2.Aggressività/"È tutto su di me"

Un altro problema comportamentale che può avere un serio impatto sui tassi di generazione di lead implica un approccio eccessivamente aggressivo o, per lo meno, impaziente. È importante ricordare le virtù dell'inbound marketing di fronte alla linea, dichiaratamente sottile, tra raggiungere un vantaggio e diventare invadenti con la vendita del prodotto.

Il marketing inbound tende ad essere favorito dai clienti perché si sentono potenziati da esso. Il marketing in uscita, nel frattempo, è in gran parte basato sull'interruzione e corre un rischio maggiore di apparire invadente per i potenziali clienti, anche se può certamente essere fatto bene e fornire a un'azienda una grande quantità di visibilità, come esemplificato da conferenze di marketing e campagne PPC.

In definitiva, entrambi i tipi di marketing possono avere un posto in una strategia B2B, ma il tuo focus dovrebbe essere principalmente sull'inbound. Puoi facilmente evitare di perdere lead essendo consapevole di insidie ​​come sopravvalutare i tuoi contenuti, fare supposizioni non informate sui desideri / bisogni dei tuoi lead e generalmente non riuscire a impostare obiettivi SMART per la tua campagna:

• Specifico

• Misurabile

• realizzabile

• Realistico

• Tempestivo

3. Mancanza di tracciamento

Le metriche e l'analisi sono standard nell'era moderna del marketing, ma è importante tenere traccia delle cose giuste e far analizzare i risultati da uno sviluppatore di campagne umano, non semplicemente da una macchina. Per fare in modo che il tuo monitoraggio ti aiuti a generare lead, deve andare oltre le funzionalità standard di apertura della posta elettronica e percentuale di clic.

Ciò richiede un approccio più sofisticato che riconosca l'impatto di campagne specifiche. Diverse metriche chiave suggerite da monitorare includono:

• il numero di MQL e il loro costo individuale

• costo per opportunità accettata di vendita

• coltivare il tasso di risposta

• ROI single-touch e multi-touch

• profilo del risponditore

Idealmente, la tua azienda dovrebbe impostare un processo di marketing a circuito chiuso. Per ulteriori informazioni su come funziona questo processo, consulta l'articolo di HubSpot sul marketing a circuito chiuso qui.

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4.Salvare sui social media o investire in tutti i posti sbagliati

Nel 21° secolo, la presenza sui media della tua azienda sui social è innegabilmente cruciale per il successo del marketing. E la semplice creazione di un account vuoto o la pubblicazione di post ogni tanto in una luna blu non farà nulla per la tua campagna di marketing; un output costante di informazioni è fondamentale.

Con questa conoscenza in mano, alcune aziende decidono comprensibilmente che il piano d'azione più sicuro è semplicemente quello di coprire tutte le basi. Quindi riversano i loro contenuti su ogni punto vendita su cui possono mettere le mani nella speranza di massimizzare la copertura, investendo ore nella creazione di hashtag di Twitter e nella configurazione dei filtri di Instagram.

Ecco la scomoda verità: non tutti i social media sono creati uguali nel mondo del marketing B2B e hanno bisogno di tante ricerche quanto qualsiasi altro elemento della tua strategia di marketing! Ad esempio, sapevi che LinkedIn è considerata la piattaforma B2B più efficace, ma il 72% delle aziende B2B è presente anche su YouTube? Instagram, d'altra parte, non è molto apprezzato, quindi dedicare molta attenzione ad esso potrebbe essere una perdita di tempo.

Ovviamente, oltre a dedicare del tempo a setacciare le statistiche generali, è importante ricercare in modo specifico le piattaforme preferite dei tuoi contatti al fine di creare una strategia di social media intelligente e personalizzata.

Vuoi saperne di più sulla selezione delle piattaforme di social media più adatte alla tua azienda? Dai un'occhiata all'articolo di DMN3 sull'argomento.

5. Dimenticare il viaggio dell'acquirente

Oltre a organizzare i lead in persone, la tua azienda deve anche creare contenuti che tengano conto di tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Come aggiornamento, questi sono:

1. Consapevolezza

2. Considerazione

3. Decisione

Non tutti i tuoi potenziali contatti cercheranno contenuti per la fase di sensibilizzazione; alcuni saranno interessati alla considerazione e al materiale della fase decisionale. Una sana raccolta di contenuti dovrebbe essere costantemente integrata per fornire molte risorse per entrare in risonanza con i potenziali clienti giusti al momento giusto, consentendoti di coltivare i tuoi contatti seguendo il processo di generazione.  

6. Pagine di destinazione mal progettate

Infine, una pagina di destinazione può creare o distruggere la tua strategia di generazione di lead. (Abbiamo numerosi articoli su questo argomento!) I problemi che possono ridurre la qualità della pagina includono:

• L'offerta della pagina non rispecchia ciò che viene mostrato nell'invito all'azione

• Un'offerta ambigua, mal formulata o sgradevole

• Richiedere troppe informazioni in un modulo di acquisizione di lead disordinato

• Conservazione delle informazioni importanti e del modulo stesso above the fold (in una parte superiore della pagina che non richiede uno scorrimento esteso)

Il Brian Carter Group ha condotto una ricerca che ha dimostrato che testare più versioni delle tue landing page crea in media 5 volte più lead, quindi sperimentare e avere più landing page non è solo consentito, ma è un'ottima idea!

Stai cercando di iniziare la tua strategia di generazione di lead? Ottieni la nostra guida Intro to Lead Generation qui e inizia ad aumentare i tuoi tassi di generazione oggi.

Hai i tuoi suggerimenti su cosa evitare in una campagna di generazione di lead B2B? Lasciaci un commento qui sotto!