7 domande da porre alle aziende di lead generation

Per qualsiasi strategia di marketing e vendita di successo, una forte capacità di generazione di lead è la base che sostiene l'intero funnel. Per un'azienda che ha osservato che i propri contatti iniziavano a prosciugarsi, l'incapacità di trovare un approccio più solido alla generazione di contatti può essere angosciante. Quindi non c'è assolutamente da vergognarsi nel chiedere aiuto esterno e un'azienda di lead generation può offrire proprio questo.

Con il tempo, le competenze e le risorse per concentrarsi sulla creazione di lead di alta qualità ottimizzati per il tuo settore e le tue dimensioni, una buona azienda di lead generation è un partner inestimabile. La sfida sta nel separare il vero affare dai dilettanti senza parole e senza azione che si venderanno meglio di quanto non venderanno mai i tuoi prodotti.

La nostra soluzione a questo? Sii informato e fai le domande giuste ai tuoi potenziali fornitori. Per aiutarti a iniziare, diamo un'occhiata a 7 domande cruciali da chiedere quando scegli un'azienda di lead generation.

Questo post sul blog fa parte di   “La tua guida definitiva alla Lead Generation”   serie di blog.

1. Che tipo di azienda sei?

Esistono due tipi principali di società di lead generation: società di lead generation per conto principale e piccole vendite.

Principali società di lead generation per account :

• Rivolgiti ai clienti che vendono prodotti o servizi "complessi", i "decisori" di livello superiore in un'azienda
• Vendi articoli di prezzo più alto a questi lead di vendita di alto valore
• Fornire uno stile di vendita professionale "orientato alla soluzione" incentrato sul ritorno sull'investimento per un ciclo economico lungo e altamente coinvolto
• Avere processi più complessi da implementare e gestire

Piccole aziende di generazione di lead di vendita :

• Scegli come target gli acquisti inferiori a $ 10.000
• Lavora con un ciclo di vendita più breve, o addirittura nessun ciclo reale a causa della natura più semplice di "merce" dell'acquisto
• Costituiscono la maggior parte delle aziende di lead generation

Se sei un'azienda B2B con un processo più sofisticato per gestire i tuoi lead di vendita, potresti aver bisogno del livello più elevato di esperienza, precisione e supporto che puoi ottenere da una delle principali società di lead generation di account B2B.

Lead di vendita B2B vs B2C

Inoltre, ci sono alcune importanti differenze tra i lead B2C e i lead B2B, quindi assicurati che l'azienda che stai esaminando abbia esperienza nella gestione del tipo di lead su cui è costruita la tua attività. Più in generale, è una buona idea determinare se il tuo potenziale partner si adatta meglio allo stile e alla cultura della tua azienda.

2. Qual è il prezzo dei tuoi servizi?

Questo può sembrare abbastanza ovvio, ma il prezzo dei servizi di lead generation varia così ampiamente che può intimidire un potenziale cliente. Il prezzo dipende da una moltitudine di fattori: dimensioni dell'azienda, settore, reputazione, quanti servizi stanno fornendo, grado di qualificazione dei lead, ecc.

Questo è un altro motivo per cui è importante comprendere i processi aziendali prima di assumere; i tassi di conversione e la distanza che "trasporterà" i tuoi contatti contano tanto quanto la quantità di contatti generati. In altre parole, concentrati sul costo per acquisizione del cliente piuttosto che sul costo per lead generato.

Considera anche che alcune aziende offrono pacchetti a più livelli, mentre altre presentano preventivi dopo aver svolto ricerche sulla tua attività specifica; esplora le tue opzioni per vedere cosa funziona meglio per te.

Hai bisogno di ulteriori indicazioni sulla generazione di lead per la tua azienda? scarica la nostra introduzione al marketing e-commerce per la guida alla lead gen

3. Quali sono le tue tecniche/processi?

Sebbene le aziende di lead generation abbiano un approccio generalmente simile, le loro metodologie possono differire in modo significativo. Quando cerchi la tua azienda più adatta, considera la gamma di approcci e quelli a cui dai la priorità personalmente.

Tipi di servizi di generazione di piombo

I servizi offerti dalle società di lead generation includono:

• SEO
• social media
• blogging
• ottimizzazione della pagina web
• ricerca a pagamento
• marketing via email
• tecniche in uscita come chiamate a freddo e pay-per-click

Alcune aziende vanno oltre e offrono anche servizi come la promozione di eventi, la creazione di contenuti come e-book e l'impostazione di appuntamenti B2B.

Inbound vs Outbound

Una decisione importante da prendere è la quantità di processo di un'azienda che vorresti dedicare alla generazione di lead in uscita rispetto a quella in entrata. Mentre la ricerca mostra che il marketing inbound produce un ROI più elevato e produce in media lead di qualità superiore rispetto al marketing in uscita, puoi scegliere di mantenere una componente in uscita nella tua strategia.

Inoltre, alcune società offrono servizi di monitoraggio, reporting e supporto. Personalmente riteniamo che questi siano praticamente un must, in quanto aiutano a indirizzare il tuo pubblico in modo più preciso e forniscono un feedback effettivo sull'efficacia di una campagna, ma la tua azienda dovrebbe comunque considerare se è necessario pagare per tutti questi.

L'imbuto

Infine, supera le aspettative su quanta parte della canalizzazione verrà gestita dal tuo partner. Ironia della sorte, ci si può spesso aspettare che anche le società di generazione di lead abbiano una mano nel coltivare i lead. Il tuo potenziale cliente ha una strategia in atto per questo e come lavorerà insieme al team di vendita interno della tua azienda?

Più semplicemente, la cosa principale da cercare nella tua ricerca è un'azienda con trasparenza : non ci si può fidare di coloro che offrono risposte vaghe quando gli viene chiesto anche dei componenti più elementari del loro processo.

4. Come sono qualificati i lead?

Le tue idee e quelle del tuo futuro partner sul pubblico di destinazione delle tue campagne di lead generation dovrebbero essere ben allineate.

Determinazione di un "lead qualificato"

Le linee guida per la qualificazione dei lead di un potenziale cliente adatto non sono solo specifiche e ben sviluppate, ma in accordo con le tue. Esaminiamo le due categorie di lead qualificati:

1. Lead qualificati per il marketing (MQL), che sono spesso identificati da un dipartimento di marketing come che mostrano un notevole interesse per un'azienda o i suoi prodotti

2. Lead qualificati per le vendite (SQL), potenziali clienti validi che sono stati controllati da un team di vendita dopo essere stati passati a loro da un team di marketing.

Le tecniche di monitoraggio, inclusi il punteggio dei lead, la segmentazione e la gestione degli elenchi, aiutano notevolmente nell'acquisizione di lead di qualità. Più restrittivamente definisci un "leader qualificato", meglio è; ad esempio, forse un SQL non dovrebbe solo esprimere interesse per il tuo contenuto o prodotto, ma anche essere disposto a fornire informazioni alla tua azienda tramite il modulo della pagina di destinazione.

Database di piombo interni

In generale, un'azienda che ha un proprio database di lead interno molto probabilmente detiene credibilità. Tuttavia, non vi è alcuna garanzia che questo database sia particolarmente rilevante per te, quindi è importante scoprire il più possibile come l'azienda ha ottenuto i suoi elenchi e quanti contatti ci sono in essi.

Mentre un'azienda che ha costruito il proprio database a partire da avrà esperienza nella manutenzione, un'azienda che ha ottenuto il proprio database da un'altra fonte potrebbe non disporre di tecniche che garantiscano la qualità dei lead. (Nota, le fonti di piombo esterne possono essere preziose, quindi sii cauto senza respingere completamente un partner che ne fa uso!)

5. Con quale tecnologia lavori?

In particolare nell'era moderna, il mantenimento di alcune componenti digitali di una strategia di lead generation non è solo consigliato; è proprio obbligatorio! Una società di lead generation competente dovrebbe disporre di un set completo di strumenti digitali per automatizzare, gestire e tenere traccia di tutti gli aspetti dei propri servizi. La portata e la qualità della tecnologia utilizzata possono dirti molto su ciò che l'azienda apprezza e su quanto può essere aggiornata sia con la strategia che con l'esecuzione per quanto riguarda la generazione di lead.

Integrazione

Il software dovrebbe essere facilmente integrato con il tuo e idealmente sarà in grado di funzionare all'interno del tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) preesistente. La flessibilità dimostrata in base alle tue preferenze per quali strumenti utilizzare è un importante segno positivo dell'esperienza tecnologica del potenziale cliente.

6. Che esperienza e reputazione hai?

Non sorprende che un'azienda testata nel tempo (e nel cliente!) avrà maggiori probabilità di avere esperienza e fornire risultati.

Esperienza

Puoi impostare le tue linee guida per questo; un articolo suggerisce di scegliere personale con 5 o più anni di esperienza nelle vendite e un team di gestione del programma con oltre 10 anni di esperienza nella gestione dei lead di vendita. L'esperienza dell'azienda dovrebbe includere anche ogni fase del ciclo di vendita, inclusa la generazione di lead, la qualificazione e la chiusura delle vendite.

Reputazione

Naturalmente, l'età non è la componente più significativa di una solida reputazione: ecco a cosa serve il feedback dei clienti. È del tutto ragionevole chiedere uno o anche più referral prima di finalizzare la tua decisione per capire se l'azienda mantiene le sue promesse. Un confronto tra i clienti attuali e quelli passati, così come le promesse che l'azienda ha fatto e ciò che ha effettivamente mantenuto, ti aiuterà a capire se il tuo potenziale partner è il vero affare o solo una conversazione.

Quando parli con questi clienti, cerca quelli di natura simile alla tua azienda e fai loro domande sul successo sia quantitativo che qualitativo. Le domande per la stessa azienda di lead generation, nel frattempo, possono includere:

• Quanti appuntamenti hanno fissato?
• Quanti contatti hanno generato per gli altri?
• Quale percentuale di questi lead è qualificata?
• Quale percentuale di lead passa attraverso la pipeline di vendita?

7. Se ce ne sono, quali sono le tue garanzie/termini di servizio?

Prima di firmare con una società di lead generation, è fondamentale discutere le aspettative su entrambi i lati del tavolo. Può essere utile e rassicurante ricevere una sorta di garanzia sui risultati dall'azienda all'inizio, ma fai attenzione alle promesse che suonano vaghe o semplicemente troppo belle per essere vere.

L'impostazione della comunicazione è fondamentale, inclusi il formato, la frequenza, le persone su ciascuna parte che saranno responsabili di rimanere in contatto e le informazioni che la tua azienda si aspetta vengano fornite su qualsiasi base tu abbia concordato. L'apertura a input e suggerimenti è un must per molti clienti; non aver paura di chiedere apertamente la flessibilità di un potenziale cliente per evitare spiacevoli in futuro.

Guardando al lungo termine, scopri se l'azienda è interessata a una partnership in corso o solo disposta a prendersi cura del progetto attuale in corso. Potrebbe sembrare imbarazzante portare tutto questo al "primo appuntamento", ma alla fine semplificherà il processo decisionale e ti aiuterà a capire a cosa accederai più rapidamente.

Ora esci e inizia a chiedere

Con queste domande in mente, si spera che sarai ben attrezzato per trovare un'azienda giusta per te e avviare una partnership di lead generation che duri una vita (o almeno per la durata del tuo contratto). Assicurati di esplorare qualsiasi altra preoccupazione che potresti avere dedicando del tempo a porre le tue domande; quando si tratta di prendere una decisione informata, non c'è davvero niente come essere troppo curiosi.

Hai ancora altre domande sullo sviluppo della tua strategia di lead generation? La nostra guida al marketing e-commerce: introduzione alla generazione di lead ti consentirà di comprendere tutti i componenti chiave di una campagna di qualità.