7 consigli per aumentare la conversione dei lead

Ogni azienda vuole più lead, questo perché i lead si trasformano in clienti e i clienti generano entrate. Quindi, nessun lead = nessun guadagno. Ma non ci sono garanzie che un lead nel tuo database si trasformi in un cliente. Quindi sono qui per aiutarti ad aumentare le possibilità che lo facciano.

Che cos'è la conversione dei lead?

Secondo il glossario MarketingSherpa, la conversione è definita come "il punto in cui un destinatario di un messaggio di marketing esegue un'azione desiderata". Con questo in mente, la conversione dei lead è il processo attraverso il quale i potenziali clienti vengono convertiti in lead e i lead vengono convertiti in clienti .

Per essere più specifici, noi (e molti altri) suddividiamo i "convertiti" in tre categorie: Leads, Marketing Leads Qualified Leads e Sales Qualified Leads.

I lead dimostrano un certo interesse per i tuoi contenuti, in particolare per le offerte top-of-funnel, e possono compilare un modulo richiedendo le loro informazioni personali. I lead qualificati di marketing (MQL) si impegnano più attivamente, interessandosi alle offerte intermedie e forse anche inferiori alla canalizzazione. Infine, i lead qualificati per le vendite (SQL) hanno interagito a fondo con la tua azienda e le sue offerte e contenuti; sono tutti ma pronti per un passo di vendita!

Nel marketing B2C, le conversioni possono essere relativamente veloci e semplici, poiché sono collegate ad azioni più istantanee. Nel ciclo di vendita B2B, invece, il processo di conversione richiede investimenti più lunghi ed è più complesso, basato su una serie di conversioni più piccole. La tua strategia di conversione dovrà, ovviamente, essere ottimizzata per soddisfare al meglio le esigenze della tua azienda.

Qual è un buon tasso di conversione dei lead?

Calcolare un tasso di conversione è di per sé semplice: Tasso di conversione = Numero totale di conversioni / Numero totale di conversioni possibili. Le conversioni potrebbero essere invii di moduli, clic CTA o aperture di e-mail. Il numero totale corrispondente di possibili conversioni sarebbe costituito da visite alla pagina, visualizzazioni CTA ed e-mail consegnate.

Naturalmente, con un gran numero di potenziali KPI (indicatori chiave di prestazione) di cui tenere traccia, è meglio utilizzare il software del sito di eCommerce o la piattaforma di automazione del marketing per effettuare questi calcoli.

La risposta a ciò che costituisce un "buono" tasso di conversione dei lead è, invece, molto più soggettiva. I tassi medi variano tra B2B e B2C, settori, singole aziende e altro ancora: i numeri citati dalle fonti di marketing vanno dal 2% al 10%. I report specifici del settore possono essere buone risorse per stabilire parametri di riferimento, ma ricorda che una crescita costante spesso conta più del superamento di un numero specifico.

7 consigli per aumentare la conversione dei lead

Ora che abbiamo in mente alcuni obiettivi, esaminiamo 7 suggerimenti per aumentare i tassi di conversione dei lead!

Offerte davvero eccezionali

Fare appello ai lead è tutto ciò che hai da offrire loro come potenziali clienti. Conoscendo il tuo settore, i tuoi prodotti e il tuo pubblico, puoi individuare, quindi puntare i riflettori sulle offerte che meglio soddisfano le esigenze dei lead, siano esse di valore monetario o completamente gratuite.

Questi possono essere pezzi basati sul contenuto, con possibilità che vanno dagli e-book ai fogli di suggerimenti, dai webinar alle newsletter, e possono includere sia materiale esistente o qualcosa di nuovo creato appositamente per una campagna di conversione. Per l'eCommerce, anche promozioni speciali, sconti e vendite incrociate sono opzioni rilevanti.

Il valore delle tue offerte deve essere chiaro ai potenziali clienti; la creazione di pagine di destinazione incentrate sulla conversione può essere un catalizzatore cruciale per vendere lead su di esse. Le pagine di destinazione tradizionalmente servono strumenti chiave utilizzati per generare lead, ma possono anche essere applicate al passaggio successivo della canalizzazione di marketing per trasformare gli MQL in SQL.

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Qualifica i lead di qualità

Soprattutto per quanto riguarda i tassi di conversione, la qualità del piombo conta più della quantità! Sprecare tempo e fatica indiscriminatamente su lead non qualificati può infliggere un colpo mortale alla tua strategia di conversione, anche se stai facendo tutto il resto correttamente.

Per questo motivo, è fondamentale stabilire linee guida e distinzioni per MQL, SQL e lead "più caldi" e "più freddi", nonché un sistema generale di classificazione per priorità in base a quanto sono qualificati. (Ricorda, i lead più caldi sono vicini alla conversione, mentre quelli più freddi richiedono ulteriore nutrimento o sono impreparati/non qualificati al momento.)

In particolare, un modello di punteggio dei lead potrebbe essere solo il biglietto se stai lottando per trovare il modo di raggruppare i tuoi lead. Il punteggio dei lead è un sistema algoritmico personalizzabile di organizzazione dei lead. Un sofisticato sistema di punteggio tiene conto dei dati demografici (cioè, settore, titolo professionale, dimensioni dell'azienda, sesso) e, soprattutto, del comportamento quando genera i punteggi su un sistema da 0 a 100 punti.

Raddoppia la qualità dei dati

Sapevi che circa il 36% dei marketer B2B afferma che la "qualità dei dati insufficiente" è il più grande ostacolo al loro successo con l'automazione del marketing? La qualità dei dati dei tuoi lead è caratterizzata da una varietà di componenti come campi modulo mancanti, dati duplicati, formattazione non valida, consegna e-mail non riuscita e altro ancora. Inoltre, i dati decadono costantemente , a una velocità del 2,1% al mese !

Tutto ciò può rovinare i tuoi piani di conversione, sviare i tuoi tentativi di punteggio e segmentazione dei lead, abbassare i tassi di consegna dei contenuti e persino fornire risultati inaffidabili sul successo delle campagne. Questo è il motivo per cui è fondamentale creare una strategia di governance e standardizzazione dei dati, oltre a valutare lo stato attuale dei dati.

Naturalmente, il controllo della qualità non deve necessariamente essere solo lavoro manuale: può essere ottenuto con l'aiuto di strumenti di verifica dei dati e un solido software di automazione del marketing. Un'integrazione bidirezionale tra il database di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e la piattaforma di automazione consentirà ai team di vendita e marketing di lavorare da una pipeline unificata e tenere una migliore traccia dei dati.

I comportamenti sono i criteri maggiormente personalizzabili del modello; possono includere qualsiasi cosa, dalla visita al sito della tua azienda all'apertura di un'e-mail alla compilazione di un modulo online. In un periodo di tempo, questi si accumuleranno in un profilo di ciascun lead, in cui potrai ricevere informazioni dettagliate attraverso il loro punteggio.

Scegli come target i tuoi contenuti

Il contenuto è un gateway chiave per l'interazione con potenziali clienti e lead. Il miglior contenuto informa ed educa i lettori, ma attrae anche attraverso una presentazione accattivante; in altre parole, è necessario tenere conto sia della forma che della funzione, sia che tu stia scrivendo un white paper, una guida di 10 pagine o un post su Twitter.

La mappatura dei tuoi contenuti è un modo infallibile per sviluppare un corpus di materiale a tutto tondo che soddisferà le esigenze del tuo pubblico durante tutto il processo di conversione. Le 3 fasi del percorso di acquisto - consapevolezza, considerazione e decisione - fungono da linee guida efficaci per la mappatura dei contenuti , insieme alle fasi della canalizzazione di marketing.

Il contenuto di ToFu affronta la fase di consapevolezza in cui il tuo lettore sta cercando di identificare la sua sfida o un'opportunità che desidera perseguire, nonché se dovrebbe essere una priorità. È rilevante per potenziali clienti o potenziali clienti.

I contenuti MoFu affrontano la fase di considerazione in cui sono pronti a valutare i diversi approcci o metodi disponibili per perseguire il loro obiettivo o risolvere la loro sfida. Fa più appello agli MQL.

Il contenuto BoFu affronta la fase decisionale in cui il tuo lead sta prendendo una decisione di acquisto effettiva. Nella maggior parte dei casi, i lead nella parte inferiore della canalizzazione hanno solo bisogno di quella spinta finale e di quell'avvincente invito all'azione per convincerli a prendere una decisione di acquisto. Non sorprende che questo contenuto dovrebbe prendere di mira gli SQL mentre ti concentri sulla chiusura dell'accordo.

Verifica che il tuo sito sia in forma

Per quanto il contenuto influisca sulla conversione dei lead, il metodo con cui viene fornito è altrettanto importante. Un'offerta straordinaria sul tuo sito Web può essere resa inutile da un collegamento interrotto o da una navigazione confusa nel sito; e mentre è importante dedicare attenzione alla formattazione di tutto, dalle e-mail agli account dei social media, il tuo sito è la pietra angolare della tua strategia di conversione.

Da cattivi collegamenti e inviti all'azione, a errori di ortografia su pagine cruciali, a una mappa del sito mal sviluppata, a un semplice design visivo scadente, una serie di funzionalità può far perdere interesse a un lead per la tua azienda. La catalogazione e il test regolari e approfonditi sono i modi migliori per risolvere potenziali problemi. Può anche essere utile ricercare le migliori pratiche e le linee guida per elementi come pagine di destinazione e post di blog.

Follow-up e sensibilizzazione

Follow-up tempestivi e coerenti possono fare la differenza in un momento in cui i potenziali clienti sono abituati alle esperienze automatizzate. Questo non vuol dire, tuttavia, che l'automazione non possa avere un ruolo nel mantenere la tua azienda al primo posto. Deve semplicemente essere strategico e personalizzato, in modo che il destinatario non si senta contattato da una macchina!

Il punteggio dei lead può tornare ancora una volta utile qui, poiché determinare la frequenza e la natura del contatto che stabilisci con i lead dipenderà in gran parte da quanto sembreranno reattivi ai tuoi sforzi. È più probabile che i follow-up B2B coinvolgano rappresentanti e interazioni faccia a faccia, mentre l'eCommerce è più spesso condotto tramite autorisponditori. Indipendentemente dall'approccio, l'obiettivo è sviluppare una relazione di fiducia con potenziali clienti/lead/prossimamente clienti.

Investi nella tua strategia di nutrimento

Alcuni esperti di marketing preferiscono puntare direttamente alla vendita e saltare del tutto il nutrimento di piombo. Molti dei suggerimenti di cui sopra, tuttavia, sono applicabili a una campagna di nutrimento. In effetti, una strategia di ottimizzazione della conversione dei lead può essere molto compatibile con il nutrimento dei lead.

E con la ricerca che mostra che i marketer vedono un aumento medio del 20% delle opportunità di vendita da lead nutriti , con un costo aziendale inferiore fino al 33%, il tempo e lo sforzo necessari per combinare le tattiche di conversione con una strategia di nutrimento a tutti gli effetti è altamente potrebbe essere un investimento utile.

Il lead nurturing non deve essere contorto o difficile da implementare; è più facile iniziare con uno schema generale e da lì esaminare i dettagli su come applicarlo al meglio alla tua azienda e ai tuoi clienti. Pronto per iniziare? Dai un'occhiata alla nostra pratica serie di progetti di educazione al piombo qui .

E se stai già utilizzando le landing page per acquisire lead per la tua attività, allora abbiamo la risorsa perfetta per te per migliorare i tuoi tassi di conversione. Scarica l'audit della pagina di destinazione in 20 punti che utilizziamo per i nostri clienti di marketing e per noi stessi che ha portato a tassi di conversione della pagina di destinazione medi di oltre il 30%!

Questo blog fa parte della serie di blog Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization e Your Definitive Guide to Lead Nurturing .