In che modo il mix di idratazione HDX vende a qualcuno un drink prima che sappiano che sapore ha

Felix: Oggi sono raggiunto da Vipe Desai di HDX su hdxmix.com. Questo è hdxmix.com. HDX vende miscele di bevande idratanti salutari con una miscela perfettamente bilanciata di minerali e nutrienti essenziali di cui il tuo corpo ha bisogno per rimanere idratato. È stato avviato nel 2011 e ha sede a Huntington Beach in California. Benvenuto, Vipe.

Vipe: Buongiorno, Felix. Grazie per avermi accolto.

Felix: Fantastico, quindi dicci qualcosa in più sul tuo negozio e qual è il prodotto più popolare che vendi?

Vipe: Sì, come hai detto, abbiamo lanciato nel 2011. Il nostro obiettivo era creare un mix di idratazione. Ho lavorato con molti atleti in passato e molti di loro parlavano del fatto che l'idratazione fosse fondamentale. Anche questi atleti viaggiavano, quindi volevo creare qualcosa che fosse utile per loro, ma anche qualcosa che potessero portare con sé ovunque andassero. Ovviamente, non abbiamo inventato la polvere. Le bevande in polvere sono in circolazione da molto tempo, ma quello che abbiamo fatto è stato prestare particolare attenzione agli ingredienti che erano lì dentro. Volevamo creare qualcosa che avesse un buon sapore, fosse salutare per le persone, ma che potessero portarlo ovunque andassero. Potresti salire su un aereo con la tua bottiglia d'acqua riutilizzabile, superare i controlli di sicurezza e rimanere idratato ovunque tu vada.

Questo era il piano originale. Volevamo anche creare un marchio, quindi abbiamo dedicato molto tempo ed energia al design, al logo, alla confezione, al prodotto stesso quando siamo usciti. In basso ed ecco, poco più di cinque anni dopo, siamo ancora qui a scalciare. Molte cose eccitanti sono successe da molto tempo.

Felice: Fantastico. Sì, quindi dicci qualcosa in più sul tuo background, perché sembra che tu abbia detto che prima lavoravi con gli atleti. Come stavi lavorando con loro? Hai avuto esperienza nella creazione di questi prodotti, come miscele di bevande, o qualsiasi tipo di prodotto, immagino, di cibo?

Vipe: Sì, sì. Wow, Felix, non so se questo podcast di un'ora sarà abbastanza lungo per il mio background, sfortunatamente. Per dare una rapida occhiata al pubblico e agli ascoltatori, sono cresciuto nel settore degli sport d'azione. Sono stato un surfista per tutta la vita. Dopo essermi diplomato al college, ho avuto l'opportunità di aprire un negozio di surf, e l'ho fatto con un paio di miei amici. Non avevo affari nell'aprire un negozio al dettaglio, ma sapevo che non volevo lavorare per qualcuno. Volevo provare qualcosa per conto mio. Crescendo avevo lavorato anche in negozi di surf, quindi sapevo un po' del business. Amico, è una storia diversa quando inizi la tua attività e sei effettivamente responsabile di tutte le attività quotidiane.

Ho imparato molto al dettaglio. È lì che ho iniziato ad affinare le mie capacità di marketing e branding. Avevo un talento naturale per questo, ma nel marketing del mio negozio al dettaglio, abbiamo creato eventi. Questi eventi sono stati trasmessi in TV con ESPN. Quell'evento ha contribuito a ispirare ciò che tutti ora sanno agli X Games, ma anche al Warped Tour. Il nostro piccolo negozio al dettaglio ha appena fatto accadere tutte queste grandi cose eccitanti e ho affinato le mie capacità di marketing. Dopo il tempo trascorso al dettaglio, mi sono un po' esaurito, ma ho aiutato ad avviare un'agenzia di marketing. Uno dei nostri primi clienti è stata una piccola azienda austriaca, chiamata Red Bull. Avevamo il compito di aiutarli a lanciarli qui negli Stati Uniti, nel 1998. Quello è stato il mio primo periodo nel mondo delle bevande. È stato eccitante.

Abbiamo lavorato con loro per diversi anni con la loro strategia di marketing e mettendo in atto le loro relazioni con gli atleti. Ha lavorato con diversi marchi attraverso l'agenzia lungo il percorso. Poi, verso la fine del mio periodo in agenzia, stavo davvero cercando qualcosa di un po' diverso. Ho avuto l'opportunità di andare a lavorare per Monster Energy. Sono diventato il loro Direttore del Global Marketing e ho gestito tutti gli atleti, gli eventi, la piattaforma digitale, tutto ciò che aveva a che fare con il marketing e il branding di Monster Energy. È stato davvero il mio primo lavoro dopo il college. Davvero non era per me. Non mi piaceva davvero lavorare per altre persone, quindi ho fatto un passo indietro, ho lasciato il marchio e ho iniziato ad avviare la mia azienda.

A quel tempo avevo stabilito così tanti ottimi contatti con atleti di tutto il mondo, in quasi ogni sport e categoria, che avevo una buona conoscenza delle persone intorno a me, aiutandomi a guidare dove sarebbe andata questa evoluzione dell'HDX. Questo è ciò che mi ha portato qui oggi, è proprio quell'esperienza di marketing, branding, vendita al dettaglio e consulenza per i marchi lungo il percorso, in tutte le diverse categorie.

Felix: È fantastico. Penso che molti ascoltatori là fuori, o almeno una buona quantità di ascoltatori là fuori, vendano anche prodotti o marchi a base di cibo o bevande. Se potessi individuare una chiave per il successo per la commercializzazione di un prodotto a base di cibo o bevande, come in base alla tua esperienza in Red Bull, Monster Energy e ora HDX, quale diresti è la chiave per commercializzare davvero con successo un prodotto del genere?

Vipe: Guarda, è un'ottima domanda, Felix. Penso che il cibo e le bevande siano un prodotto molto difficile da commercializzare. Perché davvero si basa sul gusto. Come si dispone di una piattaforma di eCommerce quando le persone devono provare qualcosa? Il gusto è un fattore davvero importante. Quando sei quello che chiamano un prodotto pronto da bere che arriva in una lattina, o in una bottiglia o in un alimento confezionato, vai a eventi e assaggi il tuo prodotto e tutto il resto, e fai provare le persone. Speri che gli piaccia. Se gli piace abbastanza, trovano un posto vicino a loro come una stazione di servizio, un negozio di alimentari o un minimarket, dove possono accedervi facilmente.

Anche questo costa un sacco di soldi, Felix. Penso che sia una barriera. Questa è stata una delle prime cose che ho capito sulla creazione del marchio di bevande, è che con HDX sapevo che con la polvere avrebbe abbassato la barriera per l'immissione del nostro prodotto sul mercato. Perché non dovremmo fare affidamento su distributori, negozi di alimentari o refrigerazione, campionamenti pesanti per portare il prodotto là fuori. Perché quando è asciutto come il nostro, è facile spedire. Questo è stato il fattore più importante per noi, è la comodità e la facilità di metterlo nelle mani del consumatore. Una cosa è capire che il gusto è un fattore importante in un prodotto alimentare e delle bevande. Come fai a farlo uscire? Come fai a portare il tuo prodotto là fuori e come abbatti la barriera?

Per noi il campionamento era importante. Una delle cose che abbiamo fatto è stata iniziare a postare sul nostro sito Web e tramite il nostro Facebook. Se volessi provare un campione, potresti inviarci tre dollari e noi ti invieremo dei campioni. Davvero, stava solo pagando le spese di spedizione. Abbiamo avuto un bel po' di persone interessate, perché abbiamo anche inserito molte informazioni sul nostro sito Web per far sentire le persone a proprio agio con il prodotto. Penso che sia davvero importante dipingere l'immagine, come si sente e ha il sapore del prodotto. Devi farlo con la fotografia, devi farlo con le immagini e anche con i giochi di parole. Intendo il gioco di parole in senso buono. Non essere ingannevole o altro, ma devi avere una buona storia affinché le persone vogliano immergersi nel tuo marchio.

L'altra cosa è che anche noi dovevamo diventare creativi. Poiché in seguito non avremmo cercato la vendita al dettaglio tradizionale, in seguito non avremmo cercato la vendita al dettaglio tradizionale, ma dovevamo portare il prodotto là fuori. Abbiamo iniziato a cercare altri marchi con cui potremmo collaborare. Un marchio, ad esempio, è un marchio chiamato Clean Bottle. Fanno una bottiglia sportiva davvero fantastica che si svita dal fondo in modo da poter pulire il fondo con qualsiasi cosa ci metti dentro. Li abbiamo contattati e abbiamo detto: "Ehi, amiamo la tua bottiglia. Possiamo inviarti dei campioni e puoi utilizzarli per inserirne uno all'interno di ciascuno dei tuoi ordini online con una cartolina?" Adoravano l'idea, perché rappresentava un valore aggiunto per i loro clienti. Immediatamente, siamo stati in grado di provare i penny sul dollaro a un consumatore che stava acquistando un prodotto in cui il nostro prodotto sarebbe andato di pari passo.

Felix: Wow, ci sono un sacco di ottime informazioni in cui voglio approfondire un po'. Mi piace come stavi dicendo che con prodotti che richiedono gusto, o anche un prodotto che richiede tatto, o anche solo per poterlo vedere da vicino, devi rendere facile per i clienti provarlo a basso rischio per loro, o rendere molto facile per loro ottenere un campione, come quello che alla fine hai fatto semplicemente addebitando tre dollari per un campione. Quindi, quando hai risolto i problemi di distribuzione per te, hai ridotto al minimo vendendo un mix. Ti rende ancora più facile offrire di nuovo un modo a basso rischio per i clienti di provare il tuo prodotto per la prima volta.

Mi piace molto che tu abbia adottato quell'approccio e abbia visto che era un modo per arrivare ai tuoi clienti, per provare a offrire una prima volta quando hai un prodotto che si basa così tanto sul gusto. Quando dici di aver trovato aziende con cui collaborare, puoi dirci qualcosa in più a riguardo? Come si avvia quel processo di collaborazione con un prodotto che ha senso per la propria attività e com'è iniziare a seguire quella strada per trovare una partnership?

Vipe: Sì. Sai, penso che il mio background nel marketing e nel branding abbia prestato quel talento per risolvere davvero i problemi. Questo è quello che stavo davvero cercando di fare, è risolvere i problemi. Era come, ok. Ecco le mie barriere. Li ho delineati tutti su una lavagna. Quali sono gli ostacoli per noi per ottenere i clienti e cosa ci aiuterebbe a raggiungere i clienti? Parlando con le persone, inizi a identificare alcune cose su come uscire, devi diventare creativo. Non puoi aver paura di contattare le persone e presentarle semplicemente al prodotto. Se funziona, funziona. In caso contrario, si spera che tu impari qualcosa da esso, per provare qualcosa di diverso per arrivare dove devi farlo.

Per noi si è sempre trattato di risolvere i problemi. Ogni giorno, questa è la mentalità con cui mi sveglio è come posso risolvere il problema di portare il mio prodotto nelle mani del consumatore nel modo più rapido, semplice ed efficiente possibile per creare una partnership permanente con quell'individuo? L'altra cosa che abbiamo fatto anche noi, e utilizzando Shopify, abbiamo iniziato sulla piattaforma l'anno scorso, quindi è stata una rapida curva di apprendimento per noi, ma la piattaforma è fantastica. È super facile da usare. Adoro tutte le app e i plug-in e solo le risorse disponibili per le piccole imprese. Penso che l'app più importante in cui mi sono imbattuto sia stata YOPO. Era un'app di recensione. Non capivo davvero l'importanza delle recensioni finché non abbiamo iniziato a implementarle. Aveva senso. Pensavamo di avere abbastanza informazioni sul nostro sito web, ma avevamo davvero bisogno delle recensioni.

Non appena lo abbiamo inserito e abbiamo ricevuto le recensioni, abbiamo visto immediatamente aumentare il nostro traffico e le nostre vendite. Ancora più importante, le nostre vendite aumentano perché le persone ora ascoltano testimonianze di altre persone. Non dovevamo dire alla gente quanto fosse fantastico il nostro prodotto perché i clienti dicono "Oh, questa azienda mi sta facendo esplodere il culo", ma quando lo sentono da altri clienti, leggono le diverse recensioni di persone provenienti da diversi ceti sociali utilizzando il prodotto in un modo diverso e che gli acquirenti fossero verificati, questo è davvero quello che abbiamo visto è stata un'enorme differenza per noi.

Felix: Penso che questo ritorni a quello che stavi dicendo prima, su come sia un prodotto che richiede gusto, giusto? Se sei l'azienda, ovviamente, come stai dicendo, non saranno credibili come un cliente che l'ha acquistato e l'ha assaggiato, e può parlare di quanto sia ottimo il gusto, e quanto grande li aiuta con le loro prestazioni. Sono daccordo. Capisco perché stavi dicendo che le recensioni hanno davvero cambiato le cose per te.

Tornando all'idea di partnership, come ti posizioni in modo che un'altra azienda voglia lavorare con te, giusto? Perché se stai contattando queste altre società per collaborare con loro, hanno tutti i loro problemi, i loro piani e tutto il resto. A volte è difficile entrare in gioco, perché è un po' dirompente per l'azienda prendere all'improvviso il progetto, o accettare le idee che hai e tutti i potenziali problemi che potrebbero derivarne. Come lavori con un'azienda forse per la prima volta, quando inizi a parlare con loro per convincerli almeno a credere all'idea inizialmente? Cosa dici loro? Come lo posizioni?

Vipe: Prima di rispondere alla domanda, vorrei fornire un po' di background su un approccio. Una delle cose che ho scoperto è che più grande è l'azienda, più difficile sarà per loro essere avvicinati. Perché sono presi dalle loro minuzie, dalle loro operazioni e attività quotidiane e dalla routine. Trovo che più grande è l'azienda, più difficile è entrare in quella conversazione. Quando trovo aziende più piccole e altri imprenditori, hanno fame di successo. Amano il fatto che qualcuno li stia contattando e sia interessato a lavorare insieme. Penso che la partnership sia ciò che aiuta entrambe le aziende. Quello che abbiamo fatto con Clean Bottle è stato duplice. Uno, adoro il loro prodotto. Ho detto loro quanto amavo il loro prodotto e come il nostro prodotto rendeva la loro bottiglia praticabile e preziosa. Quello che volevamo anche fare era vedere se potevamo realizzare una bottiglia in co-branding, che avremmo poi potuto vendere sul nostro sito web.

Immediatamente, ci fu un vantaggio reciproco. Volevamo presentare il loro prodotto ai nostri clienti e volevamo presentare i nostri prodotti ai loro clienti. Hanno visto il valore, volevano lavorare con noi, volevamo lavorare con loro. Sono quel tipo di cose. Devi trovare persone in cui il tuo prodotto si adatta ai loro obiettivi e obiettivi. Con Clean Bottle, hanno risolto un problema. Era una bottiglia riutilizzabile che i ciclisti usavano sulle loro biciclette. La maggior parte dei ciclisti mette una sorta di integratore nella bottiglia, ma quello che succede è che dopo un giorno o due si dimentica dell'integratore o della pulizia della bottiglia. Tutta questa sporcizia è depositata e incastrata nel fondo. È impossibile pulire. Lo hanno risolto creando un fondo che si svitava in modo da poter pulire il fondo. Che modo perfetto per collegarci. Inoltre, sta anche deliziando i clienti e tutto il resto. Ora per loro erano tipo "Wow. Qualcuno sta comprando la nostra bottiglia e ci stanno ottenendo qualcosa dentro come vantaggio aggiuntivo che non ci costa nulla. Stiamo dando ai nostri atleti la bottiglia pulita, quindi i nostri atleti la stanno usando.

Quando si tratta di partnership, quello che devi fare è trovare marchi che la pensano allo stesso modo che si adattino al tuo prodotto, che siano complementari tra loro, ma anche cosa puoi ricambiare con loro? Alcuni marchi vanno bene solo promuovendoti, ma altri marchi, se vieni da loro con una situazione vantaggiosa per tutti in cui possono trarre vantaggio, penso che sarà molto più successo per i piccoli imprenditori. Questo è un modo migliore per raggiungere più persone in modo organico piuttosto che fare affidamento solo su SEO, pubblicità, promozioni o altro. Se hai un buon prodotto, trovi le persone, i gruppi e le aziende che si allineeranno con il tuo marchio. Prendi il telefono, chiamali, comunica con loro e vedi se riesci a creare una sorta di partnership. È qui che è come se i tuoi dollari di marketing fossero combinati con i loro sforzi e dollari di marketing. Ora, non importa. È come se metto un dollaro sul tavolo e loro mettono un dollaro sul tavolo, significa che il mio marketing è appena stato raddoppiato di due dollari e anche il loro è stato raddoppiato di due dollari.

Felix: Sì, è fantastico. Lo dico spesso anche ad altri imprenditori, non vuoi costruire una base di clienti, o un pubblico, o una base di potenziali clienti da zero, giusto? Vuoi essere in grado di collaborare con qualcuno che ha già una base di clienti. Puoi portare anche il tuo. Ciò riduce semplicemente tutto il tempo necessario per costruire e, naturalmente, tutti i soldi, come stavi dicendo, che vanno in tutta la pubblicità per cui normalmente dovresti pagare se non stessi collaborando. Penso che sia davvero un buon punto da fare. Stavi dicendo che cerchi aziende abbastanza piccole dove magari puoi parlare direttamente con il CEO, o con il fondatore, piuttosto che passare attraverso qualcuno come una grande azienda piuttosto che passare, iniziare dal basso e salire. Penso che questo sia un punto importante che fai anche lì.

Una cosa che stavi dicendo su come quando ti avvicini a una partnership, il modo in cui ho posto la domanda era un po' al contrario, perché il modo in cui ti avvicini alla partnership non è come possono aiutarmi, ma come posso aiutarti? Questo apre la conversazione per cominciare. Quindi puoi iniziare a trovare un modo reciproco per aiutarsi a vicenda. Penso che sia un ottimo punto da sottolineare. Voglio tornare indietro per tornare all'inizio di HDX, e come ti è venuta l'idea e tutto il resto. Hai detto che hai già lavorato con molti atleti, quindi avevi già un gruppo di persone con cui magari testare i tuoi prodotti. Cosa hai fatto per capire che era il prodotto giusto da vendere? Come hai testato il mercato per assicurarti di non investire molti soldi nella produzione dei mix e di non avere nessuno che li comprasse?

Vipe: Sì. Lo guardavo nel senso che ero il consumatore che cercava un nuovo prodotto. Ho guardato tutto quello che c'era là fuori e ho detto: "Niente sul mercato mi attrae". O è carico di zucchero, carico di caffeina, non è ecologico o non esprime lo stile di vita che voglio ritrarre. L'ho guardato davvero nel senso che non c'era niente là fuori che parlasse davvero a me e anche alle persone che conoscevo, perché stavo ascoltando anche le loro sfide. Ero tipo, ok. Perché queste persone mi dicono qualcosa? C'è davvero un buco così grande là fuori nello spazio di idratazione?

Mentre guardavo dentro, ho visto che c'era. Senti, possiamo dire che la bevanda sportiva leader è là fuori, che sappiamo già chi sono, ma non è quello che la gente voleva. Molti degli atleti con cui stavo parlando e con cui lavoravo non stavano bevendo quei prodotti. L'ho guardato e sono andato, ok. Bene, cosa devo fare? Bene, vorrei iniziare a guardarlo. Ho iniziato ad abbattere tutto quello che stava succedendo, ok. Un prodotto pronto da bere non era dove volevo andare. Ho iniziato a guardare tutte le barriere e vado, mettere un prodotto, un liquido, in una bottiglia o in una lattina sarà davvero molto costoso. Ci vorrà tempo. Mi sfiderà davvero a non finire. Cosa potevo fare? In quel momento ho guardato proprio quello che stavo facendo. Ho sempre portato con me una bottiglia d'acqua riutilizzabile. L'ho sempre riempito d'acqua. Ho sempre cercato di aggiungere un po' di sapore ad esso. Le cose che potevo aggiungere erano in realtà solo polveri aromatizzate zuccherate. Anche niente era davvero marchiato. Sembrava molto da ragazzino, o femminile, o dall'aspetto farmaceutico. Ero tipo, non è quello che sono. Non è quello che cercano le persone con cui mi associo.

Ho lavorato con un paio di ragazzi di San Diego, erano ingegneri delle bevande. Mi sono avvicinato a loro e ho detto: “Ehi, ecco cosa voglio fare. È possibile?" Hanno detto: "Assolutamente". Abbiamo iniziato a lavorare sulla formula e nove mesi dopo abbiamo finalizzato il nostro prodotto e la nostra polvere. Abbiamo stabilito che la nostra polvere con una piccola custodia, comoda, era quella la strada da percorrere. Abbiamo fatto costruire alcuni campioni. Li abbiamo distribuiti alle persone e le persone sono rimaste sbalordite. Appena fuori dal cancello, le persone non potevano credere quanto fosse buono, quanto fosse comodo portarlo con sé e usarlo nelle loro bottiglie riutilizzabili. Anche solo acqua in bottiglia. Abbiamo immediatamente visto che una volta che abbiamo messo in vendita i prodotti campione, le persone hanno iniziato a farlo.

Felix: Quando hai prodotto per la prima volta la ricetta iniziale, o gli ingredienti per il mix originale, hai dovuto andare avanti e indietro? C'è stato un test del gusto o qual è il processo alla base per perfezionare il mix fino a qualcosa che sapevi che i tuoi clienti avrebbero voluto acquistare?

Vipe: Sì, penso che dipenda dall'esperienza in quel mondo. Dato che avevo già un po' di esperienza, sapevo cosa stavo cercando. Sono andato da questi ragazzi sapendo esattamente cosa volevo. Avevo anche fatto delle ricerche su alcuni ingredienti. Avevo parlato con alcuni atleti e alcuni allenatori. Ero andato nei negozi di prodotti alimentari per vedere cosa c'era sugli scaffali. Anch'io ho fatto le mie ricerche. Ho parlato con esperti. Parlando con un certo numero di esperti mi sono imbattuto in un elenco di ingredienti che sarebbero utili, che non erano disponibili in altri prodotti, soprattutto in modo combinato. Quando ho contattato gli ingegneri del beverage avevo già un'idea di quali fossero i vantaggi che volevo. Ho dato loro le regole e le linee guida su dove dovevano stare, e loro hanno dovuto lavorare all'interno di quelle.

Doveva avere un buon sapore. Doveva essere a basso contenuto di zucchero. Poche calorie, senza caffeina. Doveva essere il miglior prodotto di idratazione sul mercato e l'hanno ottenuto. Sapevano esattamente cosa stavo guardando. Ho dato loro degli ingredienti. Ci hanno lavorato e hanno detto: "In base a ciò che stai chiedendo, questo è ciò che consigliamo. Non c'è nessun altro prodotto sul mercato come questo e lo adorerai". Ha funzionato bene. Direi che probabilmente abbiamo ridotto della metà i nostri tempi di sviluppo. Normalmente, ci vogliono due anni per sviluppare un prodotto solo perché c'è così tanto avanti e indietro. Con noi, l'abbiamo fatto in meno di nove mesi. Siamo stati molto contenti che anche il primo campione che abbiamo ricevuto in tre mesi fosse davvero buono e tutto ciò che abbiamo fatto è stato migliorarlo.

Felix: Sì, quindi hai già molta esperienza in questo settore e molta intuizione. Forse solo in base a ciò che hai visto sul mercato sapevi cosa volevi fondamentalmente, cosa vuole anche il mercato di massa. Per qualcuno là fuori che forse non ha quel tipo di esperienza e vuole, o è in procinto di creare un prodotto alimentare o bevanda, come dovrebbe iniziare a assicurarsi che abbia un buon sapore e offra effettivamente i vantaggi che ha vuoi prendere di mira?

Vipe: Sì. La prima cosa che consiglierei è capire qual è il panorama competitivo della categoria di prodotti in cui stai cercando di entrare. Devi capire com'è la concorrenza in quello spazio. Questo è prima di tutto. Se trovi che in quello spazio di competizione c'è un punto di differenziazione per ciò a cui stai pensando, allora questo è il primo passo. Non può essere migliore del cinque per cento. Deve essere dirompente. Non credo che i prodotti migliori o diversi del cinque percento facciano qualcosa. Penso che tu debba davvero essere dirompente. Devi guardare qual è la concorrenza e il tuo prodotto è davvero molto migliore e diverso da quello che c'è là fuori?

Una volta scoperto qual è il fattore di differenziazione e se è il caso, allora devi iniziare a mettere insieme i pezzi, le regole e le linee guida di ciò che è e non è il tuo prodotto, quindi quando ti avvicini a un produttore puoi digli dove vuoi che stiano. I produttori realizzeranno qualsiasi cosa tu voglia, ma quello che vuoi fare è davvero dire loro quello che vuoi. Non vuoi che ti dicano cosa possono fare. Vuoi dire loro quello che vuoi perché è questo che ti differenzia, ma devi capire la concorrenza. Deve essere molto meglio di quello che c'è là fuori.

Penso che anche l'altra cosa sia che devi essere aperto a guardare altri prodotti. Mi ispiro anche ad altre categorie. Guardo e vedo cosa sta succedendo nel mondo della tecnologia, e solo nel mondo del marchio, quando ho creato il nostro prodotto. Non era solo la lente per bevande che stavo guardando. Stavo guardando tutto dicendo: “È come, sì. In questo momento abbiamo un mix di bevande, ma in futuro chissà cosa faremo? La nostra storia e il nostro prodotto ci danno la possibilità di evolverci in altre categorie?” Penso che sia una cosa che a volte manca agli imprenditori, è che ottengono semplicemente questa visione a tunnel e si bloccano su una cosa. È difficile per loro guardare davvero cosa sta succedendo al di fuori della categoria.

Felix: Penso che sia un buon punto che dici, perché se guardi al di fuori del tuo settore, è lì che troverai davvero la differenziazione. Perché tutti gli altri, come stavi dicendo, sono così concentrati sull'industria che quasi fanno il pappagallo o fanno eco a ciò che già esiste. Una volta che esci, questa è l'opportunità per te di scoprire cosa stanno facendo gli altri settori e poi portarlo nel tuo. Mi piace quel punto.

Vipe: Una cosa che ho fatto Felix, la aggiungo, è sulle nostre confezioni da 12 confezioni, quando ascoltiamo le persone sul nostro prodotto, quando glielo consegnavamo, ascoltavamo le domande. Quali domande ci fanno le persone? Se hai messo in fila 12 persone in una stanza e hai dato loro il nostro prodotto, ognuno sarebbe tornato con una prima domanda diversa su ciò che li riguardava. La prima persona potrebbe dire, quanto zucchero contiene? La seconda persona, quante calorie? Terza persona, c'è della caffeina? Quarta persona, cosa fa per me? Devi davvero guardare a come comunicare facilmente ciò che fa il tuo prodotto in modo divertente e informativo.

Una delle cose che abbiamo fatto a Felix è stata ascoltare ciò che le persone chiedevano. Siamo tipo, ok. Bene, come possiamo renderlo il più intuitivo possibile? Abbiamo creato piccole icone che sembrano icone di app. Tutti hanno uno smartphone con delle app. Possono guardare quella piccola icona dell'app e sapere immediatamente quale app apriranno. Abbiamo messo quei piccoli diagrammi di app sul lato della nostra confezione da 12 che erano colorati, luminosi, divertenti e accattivanti. È stato subito che le persone li guardavano e se ne andavano, cinque grammi di zucchero. 25 calorie. Sei grammi di carboidrati. Oh, è idratazione. Oh, è per gli atleti. Abbiamo ricevuto così tanti complimenti da persone che dicevano: "È un modo così semplice per me di leggere del tuo prodotto", piuttosto che cercare di esaminare una tabella dei fatti sugli integratori sul retro di un prodotto.

Felix: Sì, è fantastico. Sto guardando la confezione ora. Fondamentalmente sembra lo schermo di un iPhone proprio sul lato della confezione, il che scompone tutto. Mi piace quella strategia, in cui lasci che un potenziale cliente, o un cliente, provi il tuo prodotto per la prima volta. Poi chiedi loro qual è la prima domanda che hanno. Rispondi a queste domande e rispondi sulla confezione o sul sito web. Mi piace molto questo approccio. È qualcosa che puoi praticamente fare con qualsiasi prodotto o settore o è molto specifico per il tuo settore?

Vipe: No, penso che tu possa farlo in qualsiasi settore. Penso che la sfida a volte sia ciò che devi fare è avere un punto di partenza. Per noi avevamo un buon prodotto. Sapevamo che aveva un buon sapore. Sapevamo cosa poteva fare. Avevamo un modo generale di base per comunicare il nostro prodotto, ma finché non lo metti nelle mani dell'utente finale, non sai davvero quali saranno le loro domande, le loro preoccupazioni o cosa. Ci sarà una barriera diversa? Come lo uso? Quando lo uso? Per cosa è? Una volta che inizi a sentire queste domande, è allora che riesci ad aggiornare le tue comunicazioni sul tuo sito web.

Il nostro sito web ha subito numerosi aggiornamenti. Perché quando senti una domanda, vuoi assicurarti di comunicarla. Esempio perfetto, e mi vergogno anche solo a dirlo ea tirarlo fuori, ma abbiamo fatto qualcosa di totalmente sbagliato. Ci è voluto un sondaggio dei nostri clienti per dirci cosa abbiamo sbagliato, ed è stato così ovvio che l'abbiamo completamente rovinato. Non abbiamo comunicato correttamente il sapore del nostro prodotto sul nostro sito web. Riesci a immaginarlo? Non posso credere che non l'abbiamo fatto. Abbiamo pensato che ci fossero abbastanza informazioni lì, ma la gente ha detto: "Non so davvero che sapore abbia questo prodotto. C'è un modo per dirmi qual è il sapore?" Non me ne rendevo nemmeno conto, quindi ancora una volta abbiamo dovuto inserire quel piccolo inserimento sul nostro sito Web in modo chiaro che si trattava di un mix di uva e bacche. Solo qualcosa di piccolo, ma non ce ne siamo accorti. Perché a volte sei così vicino alla narrazione e al marketing che quelle piccole sviste possono essere semplicemente trascurate.

Ascoltare i tuoi clienti è la cosa più importante che puoi fare. Devi ascoltarli. L'altra cosa che ho trovato interessante è che quando ho dato il prodotto a persone che conoscevo, ho sentito di avere sempre una buona risposta. Era sempre come "Ehi, grazie. Apprezzo che tu mi dica che ami il mio prodotto, che ti piace la confezione e che ami tutto ciò che stiamo facendo, ma ho davvero bisogno di critiche costruttive. Cosa stiamo sbagliando? Cosa potremmo fare di meglio?" Le persone che conoscevo, forse hanno amato il nostro prodotto senza dubbio, forse volevano solo essere gentili e non dire niente di male o altro, ma è quando metti il ​​tuo prodotto nelle mani di persone che non ti conoscono è quando ottieni la roba davvero buona.

Felix: Questo è un ottimo punto. Perché ogni volta che qualcuno si avvicina a te che è il tuo amico, o la tua famiglia, e ti chiede qualcosa su qualcosa che hanno creato o qualcosa su cui hanno lavorato, praticamente non gli darai mai le critiche costruttive, come stavi dicendo , che non dirai mai niente di male al riguardo. Quando ti avvicini ai tuoi amici e alla tua famiglia e chiedi loro di criticare il tuo prodotto o il tuo negozio, non otterrai necessariamente le risposte giuste, ma ascolterai le cose buone e non le cose cattive che devi migliorare. Come stavi dicendo, quel tipo di feedback viene solo da persone che non ti conoscono, e anche idealmente da persone che ti stanno dando i loro soldi per questo. Perché poi sono davvero incentivati ​​a darti davvero la loro tranquillità, sul tuo prodotto.

Vip: Assolutamente.

Felix: Hai detto qualcosa prima che non avevo mai sentito prima. Hai detto di aver lavorato con gli ingegneri delle bevande. Non avevo idea che esistesse questo lavoro, o questo tipo di ruolo. Se puoi dirci qualcosa in più su cos'è un ingegnere delle bevande? Come lavori con uno? Sì, inizieremo da lì. Come ne trovi uno? Come lavori con un ingegnere delle bevande?

Vipe: Sì, guarda bene. Gli ingegneri delle bevande sono prontamente disponibili. Probabilmente direi che forse mi sono inventato quel termine. Non so se si chiamano ingegneri delle bevande.

Felix: Mi piace, però.

Vipe: Sono produttori. Their job is to make beverages, whether it's a powder, or some sort of supplement, or a ready to drink product; a tea, an energy drink, a soda. Anything. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

Felix: È fantastico. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” Bene. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. I agree with you. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe: Sì, lo sai che stava davvero guardando tutto a fondo. Penso che per noi sia stato solo esaminare tutto ciò che potevamo nelle fasi iniziali. Cosa potremmo fare per mantenere i migliori margini possibili? Invece di dire semplicemente: "Va bene. Questo è il costo, e questo è il costo finale. Questo è ciò a cui dobbiamo venderlo, questo è ciò con cui dobbiamo fare i conti. Tutto il nostro problema è, sai una cosa? Non è abbastanza. Cos'altro possiamo fare? Pensiamo davvero a cosa possiamo fare.

È stata solo una semplice scoperta quando siamo andati dai nostri produttori e abbiamo esaminato la ripartizione dei prezzi di quanto è costato la produzione del nostro prodotto in ogni fase del processo. Abbiamo detto: "Sai, questa è una piccola area che probabilmente possiamo fare in casa". Ci abbiamo giocato e abbiamo detto: "Potremmo farlo in casa senza aggiungere spese aggiuntive, costi, dolore o altro?" Ci siamo resi conto che potevamo. Eravamo tipo "Sai una cosa? È un po' più di lavoro, ma ci fa risparmiare denaro". Non è il lavoro che ci farà fallire, quindi abbiamo fatto quel passo. Guardiamo sempre a dove possiamo migliorare e guardiamo a tutto. Tutto è sul tavolo a quel punto.

Felix: Fantastico, quindi grazie mille Vipe. Hdxmix.com è il sito web. Ancora una volta, è hdxmix.com. In quale altro luogo consigli agli ascoltatori di controllare per seguire il tuo marchio e solo il tuo viaggio?

Vipe: Sì. Sai, guarda. Sono online su hdxmix.com, ma twitto anche molto. Sono a @VipeDesai. Lavoro con molti giovani imprenditori. Adoro ascoltare le storie di giovani imprenditori, quindi provo a scrivere un po' sul blog e fornisco alcune informazioni tramite Twitter e anche attraverso il mio profilo LinkedIn. Se ci sono giovani imprenditori là fuori che vogliono entrare in contatto, sarei felice di farlo. Mi piacerebbe ascoltare la tua storia e condividere qualsiasi intuizione che potrei avere.

Felix: Fantastico, e questa è Vipe Desai, includilo anche nelle note dello spettacolo che gli ascoltatori possono controllarlo quando vogliono seguirti, fantastico. Ancora grazie mille Vipe.

Vipe: Grazie, Felix. Apprezzare essere nel tuo show.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com per una prova gratuita di 14 giorni.