8 Vantaggi del marketing basato sull'account

La maggior parte delle strategie di marketing consiste nel generare enormi quantità di lead e spostarli lungo il funnel da coltivare fino a quando una parte di loro non diventa cliente. L'idea è di avere un pubblico al massimo possibile esposto al tuo messaggio e sperare che trovino ciò di cui hanno bisogno nei tuoi prodotti, giusto? Questo approccio si è dimostrato efficiente nel tempo e molte aziende hanno costruito il proprio business attorno ad esso. Ma c'è più di una strada per il successo. Se eseguita correttamente, un'alternativa come il marketing basato sull'account può essere una delle strategie di marketing più vantaggiose in circolazione, offrendo un ROI impressionante.

Ma cos'è il marketing basato sull'account?

Che cos'è il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio di marketing olistico in cui un'azienda si concentra su uno o pochi account di fascia alta, piuttosto che su una strategia di massa. I dipartimenti vendite e marketing lavorano insieme per ricercare le specifiche aziendali, i punti deboli e le esigenze del cliente target e costruire una campagna ABM personalizzata progettata strategicamente per conquistarlo come cliente.

Tipi di marketing basato sull'account

Esistono generalmente due tipi di marketing basato sull'account, a seconda dell'ambito e degli obiettivi della campagna:

• ABM uno a uno . In questo tipo di ABM, costruisci un'intera strategia di marketing per indirizzare un singolo account. Di solito è una grande azienda che corrisponde perfettamente al tuo profilo cliente ideale e ha il potenziale per generare entrate sufficienti.
• Uno a pochi ABM . Questa strategia è in parte equivalente alla precedente, con l'importante differenza che ci si rivolge a un numero di aziende con profili e requisiti simili.
• Uno a molti ABM . Il marketing basato sugli account può anche essere fatto su larga scala, ma, come si vede nel grafico, il ROI diminuisce progressivamente quanto più alto diventa il numero di account mirati.

Il tipo di ABM che dovresti scegliere dipende dai prodotti e servizi che fornisci e dai profili dei tuoi acquirenti. Se in genere ti rivolgi a clienti molto simili, la seconda opzione può far risparmiare risorse e fornire comunque risultati soddisfacenti.

Tuttavia, uno dei vantaggi più importanti del marketing basato sull'account è la personalizzazione. Quindi assicurati che, cercando di ampliare il tuo ambito, non stai sfidando lo scopo di ABM.

Continua a leggere per scoprire quali altri vantaggi ABM può offrire alla tua azienda e come implementarli con successo nella tua strategia di marketing.

Vantaggi del marketing basato sull'account

Il marketing basato sull'account è una strategia B2B piena di risorse che può fornire risultati a lungo termine e aiutarti a far crescere la tua attività e aumentare le entrate.

Come accennato, si basa su un'estrema personalizzazione e ricerche di mercato approfondite. Se fatto correttamente, può essere una ricetta per una crescita aziendale di successo.

Ecco alcuni dei vantaggi più importanti che può fornire:

1. Uso efficiente delle risorse

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In una strategia di marketing orientata alla massa, allunghi le tue risorse per coprire più terreno. L'obiettivo di solito è attirare un pubblico più ampio per assicurarsi che un numero sufficiente di lead si sposti in fondo alla canalizzazione e diventi clienti. Questa diversità di prospettive complica il processo di vendita. Di conseguenza, il tuo team di marketing investe maggiori sforzi per rendere il suo messaggio universale. Allo stesso tempo, il team di vendita non perde tempo prezioso a contattare lead non qualificati.

Il marketing basato sull'account, d'altra parte, è uno sforzo di squadra. Richiede una stretta collaborazione tra i reparti vendite e marketing e li unisce con obiettivi comuni.

Unendo le forze, entrambi i team migliorano la loro efficienza e adattano la loro strategia in base al contributo dei loro colleghi. Le vendite condividono la loro conoscenza più approfondita delle reali esigenze e dei punti deboli del cliente e il marketing offre lead di qualità superiore.

Inoltre, quando ti concentri su account specifici, inserisci nella canalizzazione solo lead qualificati. Ciò semplifica il processo di nutrimento e riduce le risorse necessarie per spostare i clienti lungo la canalizzazione.

2. Aumento del ROI

Per le aziende abituate al marketing tradizionale, l'ABM potrebbe sembrare un investimento irragionevolmente grande di denaro, tempo e manodopera. Dopotutto, ciò di cui stiamo parlando qui sono ore di analisi di mercato e ricerche sui clienti, e di far ruotare il lavoro di più di un dipartimento attorno a un pugno di clienti. Naturalmente, la prima domanda da porsi sarà: paga davvero?

Secondo un sondaggio ITSMA sul marketing basato sugli account B2B, l'84% delle aziende che impiegano ABM afferma che offre un ROI più elevato rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing. E come esperti di marketing, sappiamo che il ritorno sull'investimento (ROI) è una metrica che può mostrare la vera efficienza di una strategia e, in pratica, farti sapere se ne vale la pena.

Concentrarsi su account altamente mirati significa che i tuoi team possono essere più produttivi, il loro lavoro può essere più soddisfacente, di conseguenza, una percentuale maggiore di lead può diventare clienti. Dopotutto, stai ricercando strategicamente ciò di cui il cliente ha bisogno per mostrare loro esattamente come il tuo prodotto può fornire soluzioni ai suoi punti deboli. Se hai fatto un buon lavoro, non c'è quasi alcun motivo per cui il cliente non consideri almeno la tua offerta.

3. Migliore personalizzazione

Ciò che rende il marketing basato sugli account così efficace ed efficiente per le aziende è l'estrema personalizzazione delle campagne ABM. Le aziende che utilizzano la strategia segnalano un coinvolgimento fino al 93%, un aumento del 59% dei tassi di apertura e un miglioramento del 29% dei tassi di risposta.

Conoscere chi sono i tuoi clienti ti consente di personalizzare la tua campagna e di dedicarla esattamente alle loro esigenze specifiche e alle loro esigenze di business.

Inoltre, come accennato, quando il marketing e le vendite sono allineati, la loro produttività migliora drasticamente. Ciò consente loro di conoscere meglio il cliente, di migliorare la propria strategia di lavoro in tempo reale e di apportare modifiche per soddisfare il cliente ovunque si trovi nel suo viaggio.

4. Imbuto ben ottimizzato

Nella generazione di lead tradizionale, il tuo funnel è ampio nella parte superiore e stretto nella parte inferiore. In una tale disposizione, il reparto marketing è responsabile della parte superiore della canalizzazione e i rappresentanti di vendita sono responsabili della parte inferiore.

Al fine di fornire sufficienti opportunità al team di vendita per concludere accordi, il tuo team di marketing dovrebbe concentrarsi sull'inserimento nella canalizzazione del maggior numero possibile di contatti. Il numero di prospect che raggiungeranno le fasi finali del viaggio sarà di gran lunga inferiore a quelli che vi entreranno.

Tuttavia, come accennato, nel marketing basato sugli account, entrambi i team lavorano insieme. Garantiscono che ogni fase del percorso del cliente sia ottimizzata per offrire un'esperienza personalizzata e convertire potenziali clienti in clienti.

Il marketing e le vendite collaborano per confermare che ogni potenziale cliente che entra nella canalizzazione è altamente qualificato e le sue esigenze possono essere affrontate in modo accurato indipendentemente dalla fase di considerazione in cui si trovano.

5. Cicli di vita dei clienti più brevi

La collaborazione dei team per spostare agevolmente i lead lungo la canalizzazione di solito riduce il ciclo di vita del cliente.

Quando un cliente riceve il messaggio giusto in ogni fase del suo viaggio, questo ridurrà significativamente il tempo necessario per prendere una decisione.

Nel B2B, l'acquirente è raramente una sola persona. Le decisioni vengono generalmente prese da un consiglio di parti interessate che devono avere tutti familiarità con le informazioni per essere a bordo della vendita. E qui sta uno dei maggiori vantaggi del marketing basato sull'account, si rivolge, come suggerisce il nome, a interi account. Ciò significa che colui che riceve le informazioni non è solo il contatto che hai, alias il capofila, ma l'intero consiglio dei decisori.

Quando arriva il momento di prendere una decisione, l'intero account è già stato esposto ai tuoi contenuti ed è già in loop. Ciò può ridurre notevolmente il ciclo di vita del cliente e accelerare il processo di vendita.

6. Clienti più felici

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Uno dei motivi per cui il marketing basato sull'account offre risultati così impressionanti è perché è tutto incentrato sul cliente. Fai ruotare la tua intera strategia attorno alle loro specifiche aziendali, alle loro esigenze e ai loro punti deboli.

E questo non si ferma una volta che il lead diventa un cliente. L'ABM è un investimento a lungo termine e prevede la rivendita, il cross-selling e l'upselling come fasi successive della tua relazione B2B. Focalizzando la tua attenzione sui dettagli e mantenendo una comunicazione continua, impari molto sul cliente e sei in grado di fornire un'esperienza davvero personalizzata e di prim'ordine.

I clienti che ricevono tale attenzione e servizi su misura sanno che le loro esigenze saranno soddisfatte dalla vostra azienda e non avranno motivo di andarsene. E questo, in poche parole, significa che ABM è un modo per rendere felici i tuoi clienti e rendere la tua attività a prova di futuro.

7. Misurazioni accurate delle conversioni

Una delle parti più importanti di ogni campagna è la misurazione delle conversioni. L'analisi delle prestazioni dei diversi canali di marketing fornisce informazioni preziose sull'efficienza della tua strategia. Ti consente di monitorare i risultati e determinare il ROI e le entrate che rappresentano. In questo modo puoi apportare modifiche alla tua strategia, ridistribuire le risorse e ottimizzare la tua spesa.

Poiché il marketing basato sull'account è estremamente mirato, tenere traccia delle conversioni è molto più facile da realizzare. Puoi comprendere meglio il percorso del cliente attraverso i canali e identificare i punti di contatto più redditizi che hanno con la tua attività.

La misurazione delle conversioni per il marketing basato sull'account fornisce dati con la massima precisione e ti consente di perfezionare la tua strategia di vendita e marketing.

8. Impegno migliorato

Creare contenuti coinvolgenti e interessanti per i tuoi clienti non è un compito facile. Ma con il marketing basato sull'account, i tuoi contenuti sono mirati per soddisfare esattamente le esigenze dei tuoi clienti e per fornire soluzioni attuabili ai loro problemi individuali.

Concentrandoti su account specifici, puoi ottimizzare i tuoi sforzi di creazione di contenuti e adattarli al cliente. E, supponendo che tu fornisca valore, alta qualità e competenza, i tuoi clienti saranno naturalmente più coinvolti. Perché non dovrebbero essere, stai offrendo esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Ricapitolare

Il marketing basato sull'account è una strategia di marketing efficiente che può fornire un ROI impressionante e aiutarti a costruire una rete di clienti altamente redditizi.

Naturalmente, nessuna strategia può essere di per sé una garanzia di successo. Ma concentrandoti su account redditizi di fascia alta che possono trarre vantaggio dai tuoi servizi e facendo ricerche preliminari complete, stabilisci le basi per un giro senza intoppi attraverso il funnel e una partnership di successo a lungo termine.