8 metriche SaaS e KPI che ogni azienda dovrebbe monitorare

Molte aziende SaaS hanno difficoltà a far crescere le proprie entrate mentre altre aziende SaaS faticano a raggiungere la redditività. Non è sufficiente interrompere il framework del software e aspettarsi un output rapido.

È necessario implementare passaggi basati sui dati per quanto riguarda il marketing, gli sforzi per il successo dei clienti e le vendite.

Il monitoraggio dei KPI e delle metriche SaaS appropriati è il prerequisito per prendere decisioni basate sui dati. Potresti anche voler creare report KPI per tenere traccia dell'evoluzione della tua impresa, indipendentemente dal fatto che le cose stiano andando nella direzione giusta o sbagliata.

Qual è la rilevanza dei dati per la tua azienda?

Il modello di business di SaaS in genere si basa su ricavi ricorrenti rispetto alle società di software aziendali, che dipendono da enormi commissioni anticipate per generare un rapido afflusso di denaro.

Le entrate SaaS si basano su una vendita forfettaria, pagata in modo incrementale. È qui che vengono messi alla prova gli sforzi nelle vendite, nel marketing e nel successo dei clienti. Devi escogitare mezzi per trovare e attirare lead di qualità in alto volume e quindi migliorare questo volume nel corso degli anni con un budget prestabilito.

Non solo, devi scoprire approcci per aumentare l'efficienza del team di vendita in modo che possano assicurarsi più affari ogni volta. Ogni investimento in produttività ha un impatto positivo sul rendimento, almeno questo è l'obiettivo. E di solito, potresti non avere sempre i mezzi per assumere talenti di prim'ordine per aiutarti a capire tutto questo.

Il successo del cliente è un'altra spesa di cui devi occuparti, indipendentemente dai tuoi vincoli di budget.

Sebbene abbia il compito di ridimensionare un SaaS, non è uno sforzo impossibile. Molti altri hanno sfidato le acque prima – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – alcuni di questi pionieri hanno condiviso strategie e il loro manuale su come far crescere con successo la tua attività SaaS.

Sono state anche divulgate metriche vitali che portano al successo: è di questo che siamo qui per parlare.

Otto metriche SaaS e KPI che dovresti monitorare

1) Nuovi visitatori mensili

Questa è la somma dei nuovi clienti, o potenziali clienti, che hanno visitato il tuo sito in un determinato mese. Se visitano il sito più di una volta, l'utente non verrà conteggiato di nuovo, tuttavia verrà registrata una nuova sessione nell'analisi.

Questa metrica riflette la dimensione del tuo pubblico accumulato e mostra anche l'effetto complessivo dei tuoi sforzi di marketing. Non solo, puoi stimare il volume di visite uniche per fonte e determinare l'impatto del tuo marketing sui diversi canali che utilizzi.

Dovresti anche esaminare le metriche di coinvolgimento come le visite medie alla pagina, la durata media trascorsa sul sito Web, il numero di commenti, le visite ripetute, le iscrizioni alle e-mail, i contenuti scaricati, ecc.

Queste metriche di coinvolgimento possono fornire chiarezza sul traffico di qualità e sui contenuti che produci per il tuo sito web.

Puoi utilizzare strumenti come Google Analytics per monitorare le metriche di coinvolgimento del sito web. Se infatti, la maggior parte dei siti Web tende a utilizzare Google Analytics per aiutarli a valutare le prestazioni del sito Web, sarebbe sconsigliabile non utilizzare questo strumento gratuito da soli.

2) Numero di iscrizioni

Non tutte le società SaaS forniscono funzionalità self-service o prove gratuite. Alcuni ti costringeranno persino a parlare con il loro team di vendita prima di provare le loro soluzioni. Tuttavia, il self-service rimane il modo più efficace per ridurre i costi di acquisizione dei clienti.

Pertanto, per le aziende SaaS che offrono self-service, i numeri di registrazione sono una metrica significativa da tenere traccia.

Non importa se offri ai tuoi clienti un'opportunità di prova gratuita; il tuo obiettivo di marketing fondamentale è aumentare le iscrizioni. In condizioni normali, un cliente può acquisire familiarità con il software utilizzandolo da solo e ricavarne un valore sufficiente per garantire una conversione senza problemi in un cliente pagante.

Puoi adottare diversi mezzi per aumentare le iscrizioni. Puoi scrivere contenuti educativi e utili per i visitatori e gli utenti attuali. Puoi anche ottimizzare il tuo sito per la conversione con l'aiuto di pagine di destinazione ben sviluppate .

3) Lead qualificati per prodotto (PQL)

Questi sono i tuoi potenziali clienti che hanno utilizzato i tuoi prodotti e sono soddisfatti e hanno anche ottenuto alcuni trigger predefiniti che li qualificano come clienti paganti.

PQL consente alle aziende SaaS di valutare i potenziali clienti in base a come utilizzano i loro prodotti. In un modello di business SaaS freemium, il leader di marketing qualificato sarà il PQL.

È possibile definire i parametri PQL in base al numero di tempo trascorso sulla piattaforma, frequenza di utilizzo, numero di funzionalità utilizzate. È quindi possibile eseguire esperimenti su come ridimensionare il volume PQL.

4) Velocità di piombo (LVR)

La prossima cosa da stimare dopo il tuo PQL è determinare il numero di nuovi PQL necessari ogni mese.

Determinare il tuo LVR può aiutarti a stimare il numero di lead di cui avrai bisogno per superare il tuo obiettivo di entrate.

Avrebbe senso se potessi aumentare il volume del tuo lead con uno schiocco di dita. Tuttavia non è così facile. Elabora i mezzi per aumentare il volume ogni mese in modo da poter raggiungere il tuo obiettivo annuale con un piano .

Perché è necessario dare la priorità a LVR?

Indica il tuo futuro successo di vendita.

Puoi usare questa formula per calcolare il tuo LVR:

Ad esempio, supponiamo che tu abbia generato 2.100 lead qualificati questo mese e 2.000 il mese scorso. Il tuo LVR sta crescendo del 5%.

Forse la qualità del tuo lead è statica; puoi utilizzare il tuo ciclo di vendita medio per prevedere i ricavi delle nuove vendite nel mese successivo.

5) ROI dal traffico organico a quello a pagamento

Gli indicatori di traffico organici incorporano i visitatori che hanno visitato tramite un elenco non a pagamento su SERP. Mentre gli indicatori di traffico a pagamento tengono conto di coloro che hanno effettuato il check-in dai risultati di ricerca come gli annunci pay-per-click (PPC).

I risultati che cerchi e quanto tempo dovresti aspettarti potrebbero essere definiti da quanto stai spendendo in marketing.

Se vuoi risultati rapidi e puoi finanziarli, l'opzione giusta è la ricerca a pagamento.

Se non cerchi risultati rapidi, incanala le tue energie e finanzia lo sviluppo di contenuti di qualità per facilitare una crescita costante del tuo traffico organico attraverso gli sforzi SEO .

Aumentare il tuo traffico organico è ciò che ti mette nel business a lungo termine. Tuttavia, se hai quello che serve per fare entrambe le cose, perché no? Tuttavia, non sprecare il tuo fondo di marketing. Assicurati di convertire il traffico che generi.

Non importa l'opzione che scegli; è conveniente stimare il tuo volume di traffico, i clienti che arrivano da fonti di traffico a pagamento e organiche, nonché quale parte di quel traffico viene convertita.

Ecco cosa ti serve per misurare le prestazioni delle tue fonti organiche e a pagamento:

• Strumenti analitici come Google Analytics per misurare il traffico, il volume di acquisizione dei clienti per fonte;
• Strumenti SEO come Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Questi strumenti ti aiuteranno con la ricerca di parole chiave e ti permetteranno di creare contenuti che si posizionano con il tuo pubblico previsto;
• Dovrai anche collegarti al tuo gestore di annunci (Google Ads o Gestore di annunci di Facebook) per avere una panoramica delle prestazioni della tua ricerca a pagamento in modo granulare.

6) Tasso di conversione dei visitatori

In base a come hai definito le procedure per le tue vendite e il marketing - ciò che definisce un lead - ti consentirà in sostanza di tenere traccia dei tassi di conversione. Ad esempio, potresti avere:

• Utenti che si sono iscritti solo al tuo newsfeed o blog;
• Lead che hanno compilato moduli sul tuo sito per scaricare ebook;
• Utenti che hanno interagito con il sito e tu conosci sia loro che le loro imprese. Questi sono chiamati lead qualificati per il marketing;
• E quelli che utilizzano i tuoi prodotti liberamente.

Le tue definizioni possono anche incorporare tutto quanto sopra. Non è sufficiente tenere traccia del volume di PQL che diventano clienti paganti; devi anche stimare i nuovi visitatori che finiscono per diventare clienti paganti. Ad esempio, puoi determinare la tua conversione da PQL a cliente come percentuale totale di PQL che sono diventati clienti paganti.

Questa è la formula:

Indipendentemente da come classifichi i tuoi lead, assicurati di avere una definizione corretta dei tipi di lead che desideri attirare e calcola diligentemente i tassi di conversione.

Il CR è un ottimo parametro per sapere se stai facendo un ottimo lavoro nel convertire i tuoi lead in clienti: maggiore è il tasso di conversione, maggiori saranno le tue entrate.

7) Entrate medie per conto (ARPA)

ARPA o Entrate medie per unità o utente stimano le entrate generate per utente (di solito stimate al mese poiché la maggior parte dei modelli basati su abbonamento utilizza calcoli mensili). Tuttavia, puoi stimarlo per anno o trimestre in base ai piani di abbonamento offerti dalla tua azienda.

Puoi stimare la tua ARPA calcolando l'MRR aggregato generato a fine mese e dividere il risultato per il numero totale di utenti attivi in ​​quel periodo.

Una buona pratica è stimare distintamente l'ARPA per i tuoi clienti attuali e nuovi in ​​modo da poter sapere come sta cambiando il tuo ARPA o se i nuovi clienti mostrano comportamenti diversi rispetto a quelli vecchi. Alcuni imprenditori valuteranno questo come il loro prezzo di vendita medio o ASP nel tentativo di distinguere l'effetto dell'upselling dal prezzo effettivo all'inizio della chiusura di un nuovo cliente.

8) Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Le entrate ricorrenti sono indicate come il cuore di un'azienda SaaS. Questa è una cifra singola e ricorrente che devi tenere traccia indipendentemente dal numero di cicli di fatturazione e piani tariffari.

Come valuti il ​​tuo MRR?

Devi riassumere le entrate ricevute da tutti i clienti paganti ogni mese. Un altro mezzo per calcolare questa metrica è moltiplicare il numero aggregato di clienti paganti per le entrate medie per unità o utente.

Ad esempio, supponiamo che ci siano cinque clienti paganti. Due di loro pagano $ 150 al mese; due pagano $ 200 al mese mentre l'ultimo cliente paga $ 960 all'anno. Il tuo MRR, in questo caso, sarà:

(2*$150)+ (2*$100)+$80=$580.

Quando dividi il risultato per il numero totale di clienti paganti, otterrai $ 116, che in questo caso è il tuo ARPU.

Sebbene tu possa trovare questa stima semplice, devi calcolare diverse cifre MRR, in base alle complessità della tua attività. Ad esempio, ogni impresa SaaS dovrebbe stimare l'MRR modificato e il nuovo MRR nel calcolo dell'MRR netto.

Pur incorporando una strategia di prezzo e marchio che ti fa generare entrate extra dai tuoi attuali clienti, dovrai anche calcolare il tuo MRR aggiuntivo e includerlo nel tuo MRR netto.

Queste sono le cifre MRR che devi stimare:

• Nuovo MRR generato in un determinato mese solo da nuovi clienti.
• MRR aggiuntivo o quello che viene chiamato MRR di espansione dai clienti attuali (aggiunta di nuovi clienti, aggiornamenti dell'account, acquisto di prodotti aggiuntivi, ecc.)
• Churn MRR: il reddito mensile perso a causa di declassamenti e le entrate perse al mese.
• Net New MRR o MRR aggregato, che è il reddito ricorrente aggregato a fine mese calcolato da add-on e churn.

Se ottieni un tasso di abbandono più elevato rispetto al nuovo MRR, significa che stai perdendo molti clienti ogni mese che passa. Questo deve essere risolto al più presto, o potresti correre il rischio di incontrare problemi finanziari.

Mindaugas Skurvydas è un prodigio SEO di Whatagraph con oltre cinque anni di esperienza nel marketing digitale. Ha una profonda conoscenza delle tecniche di sviluppo dei contenuti, conoscenze SEO onsite e offsite e continua ad affinare tali abilità ogni giorno.