L'86% degli acquirenti di software utilizza i siti di revisione tra pari per effettuare un acquisto. Quanto è rilevabile il tuo marchio?

Le directory, note anche come siti di recensioni, sono un'importante fonte di informazioni per gli acquirenti.

In effetti, l'86% degli acquirenti di software utilizza siti di peer review quando acquista software.

Tuttavia, quando si tratta di marketing in crescita, le directory possono spesso essere il ripensamento di un marketer rispetto agli annunci Google e ai social a pagamento.

Le directory sono un canale ad alto intento che può aiutare i venditori a trovare e convertire più acquirenti. La pubblicità bottom-of-funnel dovrebbe concentrarsi sull'acquisizione di una quota delle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) per le parole chiave ad alto intento. Quindi, con le directory di terze parti, puoi catturare efficacemente il traffico ad alto intento.

Esaminiamo come scegliere le directory giuste, se vale la pena spendere soldi per esse e come ottimizzare e misurare le tue prestazioni.

Massimizza la tua presenza con le directory giuste.

Le directory giuste per la tua azienda tecnologica sono in genere quelle che si posizionano in alto nei termini di ricerca chiave dell'acquirente.

La maggior parte del traffico sulle directory proviene dalla ricerca. Pertanto, se una directory non si posiziona in alto su un termine di ricerca chiave dell'acquirente, è probabile che non genererà risultati positivi.

Assicurati che la directory sia in alto nella ricerca di "migliore (la tua categoria di software principale)". In PartnerStack, abbiamo eseguito un progetto pilota di 3 mesi su una directory che non si posiziona nella prima pagina del nostro termine di ricerca principale dell'acquirente, "miglior software di gestione dei partner". Ci hanno detto di aspettarci 150-250 clic al mese, ma abbiamo ottenuto 35 clic al mese e un cattivo lead al mese. Pertanto, abbiamo terminato il progetto pilota e ci siamo concentrati nuovamente sulle nostre 3-4 principali directory.

Dovrai anche considerare l'adattamento della categoria di una directory.

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Dopo aver selezionato la directory o le directory di interesse, devi decidere se vale la pena investire.

Determina se investire nelle directory è giusto per la tua azienda.

Prima di fare pubblicità sulle directory, devi determinare se è la soluzione giusta per la tua attività.

In generale, se i tuoi acquirenti si rivolgono alla ricerca online, le directory saranno un canale forte per la tua azienda di software o tecnologia perché dominano la ricerca di termini di ricerca per intenti commerciali.

Le directory offrono 2 principali soluzioni di crescita:

• Abbonamenti ai dati sulle intenzioni dell'acquirente : i fornitori ottengono informazioni a livello di account su categoria, profilo del prodotto e visualizzazioni di confronto.
• Aste costo per clic (CPC) : i fornitori fanno offerte per posizionarsi più in alto nella pagina di una categoria di directory e pagano per clic sul proprio sito per generare lead.

Esploriamo ciascuna di queste opzioni.

Elenchi con abbonamenti ai dati sulle intenzioni dell'acquirente.

Directory come G2, TrustRadius e PeerSpot offrono abbonamenti ai dati sulle intenzioni dell'acquirente. Ricordi come l'86% degli acquirenti di software utilizza i siti di revisione tra pari per ricercare e valutare soluzioni? Ora immagina di sapere quali potenziali clienti stanno ricercando e valutando la tua soluzione e altri simili. Inserisci i dati sull'intenzione dell'acquirente.

Sebbene queste directory forniscano un collegamento al tuo sito che puoi monitorare, i siti sono progettati per mantenere l'acquirente nella directory, rendendo l'accesso ai dati sulle intenzioni dell'acquirente molto più prezioso.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente possono funzionare bene per le società di software e tecnologia con valori contrattuali medi (ACV) più elevati. Poiché ogni prospettiva ha un peso maggiore, si preferiscono meno lead ma di qualità superiore. Le società con un ACV inferiore, d'altra parte, potrebbero trarre maggiori vantaggi dalle directory con aste CPC.

Elenchi con aste costo per clic (CPC).

Directory come i siti di Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp e Software Advice) e Clutch offrono ai fornitori la possibilità di fare offerte in un'asta CPC per posizionarsi più in alto nella pagina di una categoria. L'asta funziona in modo molto simile a un'asta di annunci di ricerca di Google. È pay-as-you-go, offrendo la flessibilità di iniziare e terminare come preferisci.

Il CPL sulle directory può essere relativamente alto, ma il costo per acquisizione del cliente (CAC) può essere relativamente basso a causa dell'intento di ricerca.

Infatti, secondo i dati di riferimento di Directive derivanti da partnership con oltre 200 marchi di software e tecnologia e oltre 100 milioni di dollari spesi in pubblicità, hanno scoperto che le directory avevano il costo per lead più elevato ma il miglior LTV:CAC.

Tuttavia, i calcoli sulle directory non funzionano per tutte le aziende.

Per determinare se è giusto per te, utilizza questo pratico calcolatore PPC di Gartner Digital Markets per calcolare il tuo CPC massimo.

Se non conosci tutti i numeri, usa i loro benchmark come guida ma giocaci in modo conservativo (cioè usa un numero inferiore a quello che suggeriscono). Dopotutto, è nel loro interesse che tu faccia un'offerta.

Inoltre, ricorda che il tuo ACV, il movimento di vendita (guidato dal prodotto o dalle vendite) e la posizione di mercato giocano tutti nei tuoi tassi di conversione.

Ad esempio, supponiamo che un nuovo fornitore abbia una mozione guidata dalle vendite (ovvero il tuo invito all'azione sia "contattaci" o "prenota una demo") e abbia un ACV a 5 o 6 cifre. In tal caso, i tuoi tassi di conversione saranno molto inferiori a quelli di un fornitore leader di mercato con un movimento PLG (ovvero CTA è "inizia" o "prova gratuita") con un ACV a 3 o 4 cifre.

Se decidi di fare pubblicità nelle directory, l'ottimizzazione è imperativa.

4 modi per ottimizzare la spesa pubblicitaria nelle directory.

La pubblicità sulle directory è un modo molto efficace per raggiungere il tuo pubblico di destinazione e generare entrate per la tua attività. Tuttavia, per ottenere il massimo dal tuo investimento, devi ottimizzare la tua spesa pubblicitaria. Esistono 4 modi per ottimizzare la spesa pubblicitaria nelle directory:

1. Ottieni più recensioni per aumentare i tassi di conversione.

Gartner Digital Markets ha rilevato che i prodotti elencati sui siti di Digital Markets con 50 o più recensioni possono aumentare i tassi di conversione pay-per-click (PPC) del 4,6%.

Se hai appena iniziato, punta a ottenere 10 o più recensioni e una valutazione di 4,2 o superiore prima di fare offerte.

Hai bisogno di aiuto per iniziare? Ecco alcuni modi per raccogliere recensioni.

2. Personalizza la tua copia per attirare i clienti giusti.

Se pubblichi pubblicità pay-per-click su una directory, vuoi dissuadere gli acquirenti sbagliati dal fare clic sulla tua inserzione tanto quanto vuoi incoraggiare gli acquirenti giusti.

Ad esempio, in PartnerStack, stavamo riscontrando successo con gli annunci sulla directory Capterra, ma avevamo troppi contatti che non erano adatti alla nostra soluzione. Troppe piccole imprese non SaaS facevano clic sul nostro profilo e consumavano il nostro budget.

Pertanto, abbiamo rivisto la nostra copia del profilo per evidenziare per chi siamo ideali: aziende SaaS B2B di medie dimensioni.

Questa revisione ha migliorato del 29% il nostro tasso di lead-to-portunity e ha generato maggiori entrate grazie a una minore spesa per Capterra.

3. Fai offerte per le classifiche giuste per ottenere il miglior ROI.

C'è un premio per il primo posto in un'asta di directory. Tutti vogliono essere i primi. Tuttavia, spesso non vale i soldi; almeno dal punto di vista del ROI misurabile.

Invece, fai un'offerta abbastanza alta da farla entrare nella considerazione di un acquirente. Come linea guida approssimativa, mira ai primi 5. Se rimani in quella fascia di rango 2-5, probabilmente otterrai il miglior rapporto qualità-prezzo.

4. Ottieni il massimo dalle tue classifiche con pagine di destinazione personalizzate.

Per ottenere il massimo dai soldi che spendi per convincere gli acquirenti a fare clic sul tuo profilo, devi convertirli al passaggio successivo. Come per gli annunci della rete di ricerca di Google, la best practice è indirizzare l'acquirente a una pagina di destinazione con messaggi allineati con la pagina della categoria da cui provengono.

Il sito di directory, Capterra, afferma che il tasso di conversione click-to-lead medio di una società di software è del 7%. Tuttavia, tieni presente che è integrato nella loro base di clienti. Pertanto, un prodotto ACV relativamente più alto con un movimento guidato dalle vendite avrà probabilmente un tasso inferiore, vicino al 3% nella mia esperienza.

Indipendentemente dal benchmark, ciò che conta di più è come migliorare il tasso di conversione.

Ora che sai come ottimizzare la spesa pubblicitaria della tua directory, vorrai sapere come misurare il suo impatto sulle entrate.

Come misurare l'impatto sulle entrate delle directory.

I marketer di software e tecnologia conoscono fin troppo bene i limiti dell'attribuzione.

L'attribuzione del valore effettivo delle directory è, purtroppo, la stessa cosa.

L'approccio standard all'attribuzione dei lead dalle directory è semplice: tieni traccia di quante persone hanno fatto clic sul link del tuo profilo nella directory, quindi attribuisci lead, pipeline e entrate a quei clic.

Sebbene ciò sia necessario per mostrare l'impatto sulle entrate, sminuisce notevolmente il valore delle directory.

Probabilmente sai intuitivamente che molti acquirenti vanno nelle directory per fare ricerche e poi entrano nella tua canalizzazione contrassegnata come un'altra fonte. Ma quanti?

Per darti un'idea, abbiamo approfondito in PartnerStack.

Abbiamo selezionato 50 lead in entrata recenti da esaminare manualmente. Abbiamo incrociato "Come hai saputo di noi?" dati dal nostro modulo di contatto, attribuzione della fonte del lead e dati sull'intenzione dell'acquirente G2.

Abbiamo trovato quanto segue sui nostri lead:

• Il 2,5% ha menzionato G2 nel loro "Come hai sentito parlare di noi?" risposta del modulo
• Il 6% è stato attribuito a G2 (fonte=G2) nel nostro sistema
• Il 20% ha mostrato l'intenzione dell'acquirente G2 entro 30 giorni dalla richiesta in entrata

In altre parole, 3,5 volte più lead sono stati influenzati da una directory (G2 in questo caso) rispetto a quelli che avevamo attribuito e utilizzato per misurare le prestazioni del canale.

Quasi 10 volte più lead ci guardavano nelle directory rispetto a "come hai sentito parlare di noi?" ci dicevano i dati.

In altre parole, chi ha messo “internet” o “ricerca online” come ha sentito parlare di noi spesso in realtà è passato da G2.

Pertanto, se puoi raggiungere il pareggio con la spesa pubblicitaria direttamente attribuibile alle directory (ovvero le entrate che generi dai clic monitorati attraverso il tuo profilo di directory), vale la pena investire considerando la spinta aggiuntiva che otterrai da altri acquirenti che troveranno e prenderanno in considerazione ma vieni contrassegnato come un'altra fonte principale.

Attira i tuoi clienti target con le directory.

Le directory sono canali ad alto intento che puoi sfruttare per il marketing di crescita presso la tua azienda di software o tecnologia. Una volta che hai deciso che spendere soldi per posizionarti nelle directory è giusto per la tua attività, dovrai determinare quali directory sono giuste per te. Dovrai anche scegliere in quale tipo investire. Una volta fatto, è imperativo ottimizzare e gestire la tua spesa per il miglior ROI.

Inizia a convertire la domanda ad alto intento in Generazione di clienti con strategie di performance marketing personalizzate che sfruttano il potere delle directory, oggi stesso.

Joe Kevens è il direttore della generazione della domanda presso PartnerStack, nonché il fondatore di B2B Saas Reviews. Ha oltre 10 anni di esperienza nel settore tecnologico B2B presso aziende come Eloqua, Influitive e PartnerStack.

Con una formazione in marketing ed esperienza in prima linea nello sviluppo del business, è curioso di sapere cosa spinge gli acquirenti SaaS B2B. Quella curiosità lo ha spesso portato alla voce del cliente, che sfrutta nel suo lavoro quotidiano di demand gen marketer e di cui scrive sul suo sito, B2B SaaS Reviews.