Ricetta per la crescita virale in 9 fasi per le startup

Ogni startup sogna una crescita virale e spera che diventi il ​​prossimo grande successo senza il quale le persone non riescono a vivere. Tuttavia, come qualsiasi altro sogno, anche questo richiede duro lavoro, ricerca e buona pianificazione.

La viralità è un modello di business redditizio che consente alle aziende di svilupparsi rapidamente con un costo di acquisizione clienti minimo, un ROI elevato e una crescita incrementale dei clienti. Una volta che un ciclo virale è in movimento, è teoricamente possibile mantenerlo perennemente fino a raggiungere la piena saturazione del mercato. Se un prodotto ha successo, le aziende possono considerare di adattarlo per entrare in un nuovo mercato e ripetere i passaggi ancora una volta.

Il processo sembra semplice e organico: crei un prodotto fantastico, le persone lo adorano, lo condividono con i loro amici; i loro amici lo adorano e lo condividono con più amici e così via.

Tuttavia, c'è un problema: la viralità organica è impossibile se non è incorporata nel prodotto fin dall'inizio. E anche quando lo è, ci sono ulteriori fattori essenziali per il successo.

In questo articolo, offriamo una ricetta di crescita virale in 9 fasi per le startup e suggerimenti pratici su come ridurre al minimo il rischio di fallimento. Continuate a leggere per saperne di più!

1. Capire la viralità

La chiave per comprendere la viralità è leggere l'etimologia del termine.
In origine, la parola virale si riferisce al modo in cui i virus si diffondono: una persona ne infetta un'altra, e questo continua fino a quando gruppi di persone non infettano altri gruppi di persone, creando così una crescita incrementale.

Il termine è stato introdotto nel mondo degli affari e del marketing negli anni '90, quando Internet ha iniziato a guadagnare popolarità e ha reso possibile la viralità del marketing digitale. Si ritiene che il pioniere della crescita virale sia Hotmail, che ha aggiunto una nota nella firma dell'e-mail invitando l'utente che ha ricevuto il messaggio a creare il proprio account.

È così che, senza investire in costose strategie di acquisizione di clienti, l'azienda è riuscita a raggiungere un traguardo di 31 milioni di utenti in meno di tre anni e a crescere a un ritmo di 1 milione di nuovi account a settimana (150.000 al giorno).

E così il prodotto si è diffuso da un utente ai suoi amici rendendo il mondo intero caldo per Hotmail.

Naturalmente, questo era ai tempi d'oro del mondo digitale, quando tutto era nuovo ed eccitante e le persone non erano troppo sature di contenuti.

Tuttavia, anche se ora è più difficile ottenere una crescita virale, è ancora possibile, richiede solo uno sforzo maggiore e un lavoro preliminare. Tutto dipende da quanto bene progetti il ​​tuo prodotto e quanto velocemente vuoi che prenda piede.

2. Fare i conti

Dobbiamo ammettere che la matematica dietro la crescita virale è sufficiente per far piangere un uomo adulto. Tuttavia, è necessario per costruire un modello efficiente e stimare le tue possibilità di successo. Il monitoraggio dei numeri consente inoltre di identificare quali fattori devono essere modificati per ottenere i risultati desiderati.

Raccomandiamo David Skok, Andrew Chen e Alexander Jarvis che hanno tutti fornito equazioni dettagliate e fogli di calcolo del modello di crescita virale scaricabili, nonché alcune informazioni matematiche aggiuntive.

3. Studiare il mercato

La crescita virale dipende fortemente dai bisogni e dalle emozioni delle persone. Per condividere un prodotto con un amico, un cliente deve essere entusiasta, ispirato, impressionato o comunque coinvolto emotivamente.

I sentimenti del cliente sono ciò che rende la viralità meno spam e più valore. Se le persone amano ciò che vedono, sono inclini a inviare più inviti e se i destinatari la pensano allo stesso modo, è più probabile che il tuo prodotto si diffonda.

Pertanto, prima di prendere decisioni aziendali importanti e iniziare a progettare i tuoi prodotti, dovresti definire un mercato di riferimento e studiarlo per comprendere meglio il cliente.

• Bisogni. Scopri quale delle esigenze del tuo pubblico di destinazione corrisponde alle soluzioni offerte dai tuoi prodotti.
• Capacità. La saturazione del mercato è il limite finale della crescita virale. Per comprendere il potenziale della tua attività, dovresti calcolare la capacità del mercato e identificare a che punto potresti saturarla. Inoltre, considera a quali altri mercati puoi avvicinarti (se ce ne sono) quando esaurisci questo.
• Razionalizzazione. Identifica quali canali di comunicazione utilizza il tuo pubblico di destinazione e integra il tuo prodotto con essi. La condivisione dovrebbe essere rapida e senza sforzo.

4. Progettare un prodotto con viralità incorporata

Le persone spesso parlano di marketing come forza trainante della crescita virale. Tuttavia, la chiave della viralità è un prodotto che si auto-commercializza, quindi l'azienda non ha bisogno di investire risorse per gonfiare la sua crescita.

Una volta avviato il processo, puoi, ovviamente, dargli una spinta con una grande campagna. Tuttavia, come accennato, in primo luogo, il tuo prodotto deve essere idoneo a diventare virale.

Quindi, come progettare la tua startup per la crescita virale?

• Realizza un prodotto di cui il cliente si innamorerà. È probabile che le persone condividano prodotti che semplificano la loro vita e forniscono un valore unico. Se la tua soluzione corrisponde alla descrizione, sei sulla strada giusta.
• Riempi un aspirapolvere Marketplace. Cerca quali sono le esigenze che i tuoi clienti desiderano soddisfare e progetta il tuo prodotto da offrire. I prodotti che sono già richiesti, ma l'offerta è insufficiente, tendono a diffondersi a macchia d'olio.
• Usa le API per facilitare la condivisione. Le API che consentono alla tua soluzione di integrarsi con le app e i canali di comunicazione preferiti dai clienti, renderanno più facile per loro invitare gli amici.
• Considera i diversi tipi di viralità. C'è più di un modo per diventare virale e dovresti considerare quali sono i migliori per il tuo prodotto e come combinarli.

1. La viralità necessaria è quando le persone devono invitare più persone in modo che il prodotto offra più valore. Questo vale per prodotti di comunicazione, soluzioni di rete, ecc.
2. La viralità dell'ereditarietà si verifica quando i clienti espongono i loro amici al prodotto utilizzandolo. Le piattaforme di condivisione dei contenuti possono trarre il massimo vantaggio da questo tipo di approccio.
3. La viralità del passaparola si basa sul desiderio dell'utente di raccontare ai propri amici il nuovo entusiasmante prodotto che hanno trovato e condividere le proprie esperienze.

5. Creazione di un ciclo virale

Il ciclo virale si compone di tre fasi: attivazione – esposizione – conversione. Una volta avviato, se tutte le variabili sono calcolate correttamente, può continuare a svilupparsi fino a saturare completamente il mercato.

Per avviare il ciclo, è necessario un gruppo cliente 0. La scelta dei primi utenti che avvieranno il processo di viralità è un fattore di successo ampiamente sottovalutato. Molte startup si affidano ai loro amici per aiutarle, ed è fantastico.

Tuttavia, assicurati di scegliere le persone a cui il prodotto è effettivamente rilevante. Ciò aumenta le possibilità che vi trovino un valore reale e cercheranno di convincere i loro amici a provarlo.

Inoltre, i sostenitori dei prodotti che hanno prospettive di spicco nella loro rete hanno maggiori probabilità di convertire con successo le persone che invitano.

Ad esempio, se stai creando un'app per professionisti medici, ma il tuo gruppo di clienti 0 include principalmente ingegneri e scrittori, è improbabile che riescano a convertire molti nuovi utenti. Anche se inviano inviti, le loro connessioni potrebbero non essere interessate.

6. Potenziamento del coefficiente virale: il fattore K

Il successo del ciclo virale viene misurato tramite il cosiddetto coefficiente virale, noto anche come fattore K. Stima quanti nuovi utenti una persona può convertire con successo in un determinato periodo di tempo (ciclo).

Come calcolare il fattore K

La formula per calcolare il fattore K è:

K = I *% conv

Nell'equazione, "I" sta per il numero di inviti e "conv%" è la percentuale di persone che si convertono con successo in utenti.

Per ottenere la viralità, il tuo fattore K dovrebbe essere superiore a 1.

Ad esempio, se inizi con 10 persone nel tuo gruppo cliente 0, ciascuna invia 10 inviti e ciascuna converte 2 persone, il tuo fattore K sarà 2,0. Alla fine del ciclo, avrai un totale di 30 persone: le 10 iniziali e le 20 appena convertite.

Il prossimo ciclo inizierà con 30 persone. Supponendo che il gruppo cliente 0 non invierà più inviti, avrai 20 persone, ognuna delle quali converte 2 nuovi utenti. Ciò significa che alla fine del secondo ciclo avrai un totale di 70 utenti: i 10 iniziali, i 20 del primo ciclo e 40 nuove reclute.

Alla fine del terzo ciclo avrai 150, alla fine del quarto – 310 e così via.

Tuttavia, se le tue conversioni non sono così grandi e il tuo fattore K scende sotto 1, non sarai in grado di crescere in modo incrementale.

Come migliorare il fattore K

Come accennato, è impossibile mantenere la crescita virale per sempre. Oltre a raggiungere il limite di saturazione del mercato, ci sono altre potenziali battute d'arresto.

Ad esempio, non puoi garantire che ogni persona invierà inviti a un numero uguale di amici o che un numero uguale accetterà e convertirà. Inoltre, non tutti i prodotti sono condivisibili come gli altri. Ecco perché, in realtà, la crescita virale non è la stessa di un modello.

In un ambiente naturale, la viralità avviene di solito in una serie di scatti di crescita che si verificano organicamente e possono essere stimolati anche da fattori esterni.

• Altre opportunità di invito. Come accennato, gli utenti di solito inviano inviti agli amici quando utilizzano il prodotto per la prima volta ed è improbabile che lo facciano di nuovo a meno che non venga fornito un motivo. La creazione di opportunità per inviare nuove serie di inviti ricorderà ai clienti di ricontrollare la loro lista di amici per altri candidati validi. A seconda del prodotto, questo può essere fatto impostando pietre miliari di utilizzo, creando un programma fedeltà, ecc.
• Incentivi, Bonus e Premi. Prendi in considerazione l'idea di incentivare gli utenti a invitare più persone. Tuttavia, assicurati che l'offerta sia redditizia sia per l'utente che per il destinatario. In questo modo il cliente sentirà di fornire valore, piuttosto che spam, e i suoi amici avranno più motivi per registrarsi. Questa tattica ti consente anche di rendere più prevedibili i numeri di invito. Ad esempio, puoi richiedere che le persone invitino e/o convertano 5 amici per ottenere un bonus.
• Semplifica la condivisione. Minore è l'attrito che le persone sperimentano quando inviano gli inviti, più è probabile che lo facciano. Integrare il tuo prodotto con Facebook, Linkedin, Gmail, YouTube, Slack o qualunque piattaforma il tuo pubblico di destinazione ami, renderà più facile per loro spargere la voce sul tuo prodotto.
• Avvia nuove funzionalità. Migliorare regolarmente il tuo prodotto e lanciare nuove funzionalità, in particolare quelle richieste dai clienti, può creare un brusio attorno al prodotto e avviare un nuovo scatto di crescita
• A/B test CTA. Come accennato, il coinvolgimento emotivo gioca un ruolo fondamentale nella viralità. Per scoprire a quali messaggi risponde meglio il tuo pubblico di destinazione e quali CTA attivano il maggior numero di conversioni, dovresti testarli A/B. Inoltre, segmentare il tuo pubblico può aiutarti ad automatizzare il processo in modo più efficiente e mostrare il messaggio giusto in base al profilo del destinatario. Ciò può facilitare più clic e più conversioni.

7. Diminuzione del tempo di ciclo virale

Per quanto importante sia un grande coefficiente virale, non ti garantisce una rapida viralità, perché dipende da un altro fattore vitale: il tempo.

Come puoi vedere dall'equazione del fattore K, la viralità avviene ciclo dopo ciclo: più cicli passano, più utenti hai.

Tuttavia, ciò che la formula non tiene in considerazione è la durata del ciclo di conversione. Nel nostro esempio, se il tuo ciclo virale impiega un mese per chiudersi, alla fine dell'anno avrai 81.910 clienti. Tuttavia, se il tempo del ciclo virale è di una settimana, in un anno avrai milioni di nuovi clienti!

In poche parole, più velocemente le persone si convertono, più velocemente crescerà il tuo pubblico.

Esistono generalmente due modi per ridurre il tempo del ciclo virale:

• Progettalo nel tuo prodotto. È più probabile che i prodotti progettati per essere utilizzati dalle persone abbiano cicli più brevi. Ad esempio, quando vedi un video YouTube interessante, lo condividi immediatamente con un gruppo di amici e loro potrebbero diffonderlo ulteriormente. Tuttavia, quando Revolut, un'app di gestione finanziaria, ti suggerisce di invitare 5 contatti a ricevere un bonus di $ 15, devi considerare chi potrebbe essere interessato, se stanno già utilizzando l'app, ecc. Inoltre, potrebbero farti domande e fare la propria ricerca, prima di decidere.
• Crea urgenza. L'altro modo per accelerare il processo di conversione è creare urgenza. Sappiamo tutti che l'acquisto d'impulso e la paura di perdersi sono tra le migliori strategie di marketing e possono essere responsabili di una percentuale significativa delle decisioni che prendiamo come clienti. Invitare le persone ad agire in base all'invito ora e offrire un incentivo irresistibile può ridurre il tempo del ciclo virale.

8. Zangola in battaglia

Affinché la crescita virale sia efficiente, non devi solo attirare nuovi clienti, ma devi anche riuscire a impedire che se ne vadano.

L'attrito dei clienti, noto anche come abbandono, è un problema importante che potrebbe compromettere i tuoi sforzi di crescita. Se non riesci a conquistare la fedeltà del cliente, tutti i tuoi sforzi potrebbero essere vani. Il ciclo virale continuerà a fornire un numero incrementale di nuove reclute, ma la tua azienda non sarà in grado di crescere, perché stai perdendo gli account esistenti.

Ci sono due tipi di logoramento a cui dovresti prestare attenzione: abbandono del primo mese, ovvero i clienti che se ne vanno poco dopo aver provato il prodotto; e abbandono continuo: clienti che abbandonano il prodotto dopo averlo utilizzato per un po'. Per risolvere entrambi, devi prima identificare i motivi per cui le persone se ne vanno e affrontarli.

Alcuni passaggi da considerare includono, ma non sono limitati a:

• Acquisizione dei clienti
• Lavorare sulla conservazione
• Migliorare il tuo prodotto
• Mantenere il cliente impegnato
• Feedback incoraggiante

9. Avviare il tuo successo con il marketing

Sebbene l'idea della crescita virale sia autopropulsiva, supportarla con una campagna di marketing e PR non può che aiutare. Creando la sensazione che il tuo prodotto sia tutto ciò di cui le persone parlano, potresti incoraggiare anche coloro che sono riluttanti a provare il tuo marchio e vedere di cosa si tratta.

Tra le strategie di marketing da considerare ci sono:

• Campagne di sensibilizzazione del marchio.
• Referral e marketing di affiliazione.
• Marketing del passaparola.
• Contatto dell'influencer.

Linea di fondo

Al giorno d'oggi, la crescita virale non è così facile come lo era agli albori di Internet, quando gli utenti erano ancora entusiasti dei nuovi prodotti e desiderosi di condividerli con gli amici. Tuttavia, allora la viralità era più un fenomeno organico, piuttosto che un approccio scientifico.

Sfruttando tutte le informazioni che le aziende hanno a loro disposizione, le startup di oggi possono implementare con successo un modello di crescita virale. Per farlo funzionare, devono prendersi il tempo necessario per fare i conti, impegnarsi per comprendere il proprio mercato e progettare correttamente i propri prodotti.