9 consigli per eccellere nel marketing digitale internazionale
Pubblicato: 2023-09-08Internet ha cambiato il modo in cui entriamo nei nuovi mercati e ha smantellato le barriere all’acquisizione di consumatori e acquirenti aziendali internazionali. Qui discutiamo di come creare una strategia digitale internazionale di successo con l’obiettivo di espandere la tua attività oltre i confini.
Cominciamo con i miei 3A
- Accesso: essere in grado di raggiungere i mercati internazionali online
- Appetito: preferenza dei clienti di approvvigionarsi e acquistare online
- Capacità: l'abbondanza di tecnologie e strumenti per supportare le strategie di espansione internazionale
In che modo esattamente queste 3A possono portare al successo? Gli ingredienti essenziali includono (ma non sono limitati a):
- Definizione del pubblico: arrivare a una comprensione cristallina delle esigenze, delle preferenze e dei comportamenti del mercato. C’è una richiesta per quello che hai da offrire?
- Ricerca competitiva: definire il panorama competitivo, chiarendo le tendenze del mercato, le potenziali lacune per un prodotto o servizio, i prezzi e l'appetito. Qualcun altro fornisce ciò che hai da offrire?
- Norme locali: prendersi il tempo necessario per sviluppare una chiara comprensione delle norme e delle culture locali. Selezionare e testare tattiche per riflettere comportamenti e preferenze locali.
- Ricerca sugli influencer: assicurati di identificare gli influencer locali in linea con il tuo marchio e il tuo pubblico di destinazione. Collaborare con influencer non solo ti consente di sfruttare la loro portata e credibilità; ti aiuta a creare fiducia nel mercato locale. La loro opinione informata sul tuo prodotto e il modo in cui lo posizionano presso il loro pubblico possono aiutarti a inquadrare il tuo messaggio e il tuo approccio locale.
- Misurazione delle prestazioni: monitora e analizza i parametri delle prestazioni e adattali in base ai risultati.
Iniziare con il marketing internazionale
Utensili
Alcuni strumenti chiave per i test includono Google Trends, Keyword Planner, dati pubblicitari di Facebook e Analytics per identificare la domanda, la concorrenza e le tendenze per un determinato prodotto o servizio in diverse regioni.
Per approfondimenti sugli interessi locali, puoi anche utilizzare SEMrush, BuzzSumo o Ahrefs.
Per approfondimenti più sfumati sulle norme e preferenze locali, puoi attingere a gruppi e associazioni di imprese locali , nonché a gruppi consultivi del tuo paese.
E... la mia salsa segreta
Gli strumenti e le tattiche nella mia salsa segreta includono:
- Gruppi commerciali
- Enti aziendali
- Ambasciate
- Reti d'impresa internazionali
Nella mia esperienza, ottieni anche più di quello che hai investito in queste reti aziendali solitamente pro-bono. Tuttavia, devi essere disposto a fare del lavoro per coinvolgere queste reti, il che può richiedere molto tempo.
Suggerimento: non trascurare le piste ovvie. Trova (e "interroga") i colleghi della tua azienda che potrebbero provenire o conoscere i mercati a cui ti rivolgi. Parla con il tuo team di vendita. Potrebbero conoscere clienti che già operano nel tuo nuovo mercato target. E devo ancora trovare un uomo d'affari a cui non piaccia condividere le proprie esperienze, a patto che tu non sia lì per "mangiare il suo pranzo"!
Trovare il tuo primo cliente in un nuovo territorio
Nella mia esperienza, uno dei modi più comuni con cui le aziende entrano in nuovi mercati è attraverso i clienti esistenti. Quindi, chiedi al tuo team di vendita o ad altri contatti se qualcuno dei loro clienti ha uffici o operazioni nel nuovo territorio che stai prendendo di mira. In effetti, questo può spesso essere il modo più semplice per espandersi con il minimo sforzo e ti fornirà un primo caso di studio locale per dare fiducia ad altri nuovi clienti in quella località.
L'importanza del linguaggio
Non fatevi ingannare dall'"illusione della somiglianza". Anche una lingua comune non garantisce la somiglianza di interpretazione. Sii consapevole delle sfumature dei dialetti e degli idiomi regionali, nonché del peso culturale delle diverse frasi e parole.
E ricorda di tradurre e localizzare il tuo sito web, preferibilmente tramite un'agenzia professionale che comprenda le differenze rilevanti e le implicazioni progettuali. Ad esempio, il testo su un sito web tedesco è in genere più lungo del 40% rispetto a quello su un sito in lingua inglese. Dovrai anche tenere in considerazione le valute locali e le preferenze di pagamento locali, come l'uso dei pagamenti mobili in India e in molti altri paesi. E, naturalmente, devi rispettare le normative locali, inclusa la raccolta dei dati e gli obblighi finanziari.
9 consigli per il tuo marketing digitale internazionale
Ecco i miei 9 migliori consigli per avere successo quando si entra nei mercati internazionali.
1. Parole
Ricorda, non parliamo tutti la stessa lingua, anche quando parliamo la stessa lingua. Ad esempio, in Canada e negli Stati Uniti, le persone acquistano “barattoli” di salsa di pomodoro, ma in Gran Bretagna e Irlanda ne acquistano “barattoli”.
2. Colore
Le scelte semplici possono avere un impatto enorme. In Giappone il bianco e nero sono i colori del lutto. Evitali sulla confezione se prevedi di vendere nel mercato giapponese. Nei paesi ispanici, il viola è il colore della morte.
3. Estetica
Le norme di progettazione e i problemi di UX possono differire da paese a paese, ad esempio un sito di e-commerce cinese potrebbe sembrare affollato e non strutturato all'occhio americano: ciò può essere attribuito a una differenza culturale nel modo in cui vengono consumate le informazioni, nelle caratteristiche dei caratteri della lingua e ad altri fattori . Allo stesso modo, l'uso dello spazio bianco nel sito web di un venditore del Nord Europa potrebbe sembrare scoraggiante per un mercato in altre parti del mondo che desidera più informazioni, non meno.
4. Consuetudini e tabù
Quando McDonald's ha aperto dei ristoranti in India, ha dovuto riflettere su come servire i suoi famosi hamburger in un mercato in cui all'80% della popolazione è vietato mangiare carne di manzo. La sua soluzione era utilizzare un sostituto della carne non bovina.
5. Valori
Conoscere le sottili differenze di valori da regione a regione può creare opportunità di mercato. Quindi, ad esempio, in America la pulizia può essere associata al bell’aspetto e al fare una buona impressione, mentre in altri paesi può essere associata alla salute personale. Riflettere su piccole ma importanti differenze culturali come queste potrebbe fare la differenza tra sfondare un mercato o tornare a casa a mani vuote.
6. Tempo
Prendetevi il tempo per considerare le differenze orarie locali. Non inviare e-mail di marketing quando i tuoi obiettivi sono a letto. Comprendere come le persone utilizzano il tempo e cosa fanno nei diversi momenti della giornata o in periodi dell'anno. Ciò può avere un impatto importante su una campagna di marketing e sulla messaggistica.
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7. Norme aziendali
Scopri come vengono prese le decisioni e perfeziona i tuoi messaggi di conseguenza. Chi sono i decisori? Usalo per interagire e prendere decisioni informate nei punti di contatto chiave delle campagne di marketing.
In Cina, dove le decisioni collettive sono la norma, dovresti prendere in considerazione la possibilità di fornire materiale che le persone possano condividere con i colleghi che partecipano al processo decisionale.
Tieni presente che è importante rispettare queste norme aziendali. In alcuni paesi asiatici, ad esempio, il personale più anziano o con più anzianità si aspetta di essere trattato con rispetto. Ciò che può sembrare un'assertiva fiducia in se stessi in una cultura può rivelarsi un comportamento scortese e irrispettoso in un'altra. Rispetta quindi queste norme commerciali in altri paesi, anche se non sei d'accordo con esse
8. Religione
Non fraintendere i riferimenti etnici o religiosi. Questo può essere disastroso, quindi può essere più sicuro evitarne qualcuno.
Nel 2018, il pasticcere tedesco Katjes ha lanciato una campagna pubblicitaria per una nuova linea di gomme da masticare vegane alla frutta. Ha scatenato una tempesta sui social media in Germania. La pubblicità mostrava la modella turco-serba Vicidca Petrovic che indossava un hijab e masticava allegramente una gomma alla frutta. Sebbene la campagna fosse probabilmente ben intenzionata, alcuni politici di destra hanno chiesto che il marchio venisse bandito. Altri hanno protestato contro l’uso di un’usanza musulmana promuovendo la gomma da masticare nella pubblicità e hanno etichettato questo atto come “capitalismo razziale”.
9. Strutture sociali
Per fare marketing al pubblico giusto, devi capire come è strutturata la società target. Ricerca i gruppi di acquisto e i loro livelli di istruzione e potere.
I cambiamenti nelle strutture sociali all'interno di un paese o di una società possono avere un impatto drammatico sul focus del marketing e sui messaggi basati sulla classe socioeconomica. Ad esempio, negli Stati Uniti, il ceto più ricco controlla il 50% del reddito complessivo della nazione, rispetto al 29% nel 1970. La classe media (al contrario dei più ricchi) guadagnava il 62% del reddito nazionale. Da allora la quota è scesa al 42%.
Gli operatori di marketing che spostano la loro attenzione sui redditi medio-alti e medio-alti degli Stati Uniti dovranno riflettere questo aspetto nelle priorità di acquisto dei consumatori. Le aspettative di questo gruppo si basano sull'ottenimento del meglio di entrambi i mondi: ovvero prodotti e servizi di alta qualità offerti a prezzi ragionevoli. Per attirare questa coorte, i marchi devono dimostrare di valere il prezzo offerto offrendo servizi estremamente attenti sia online che offline.
Motivazioni del cliente e gerarchia dei bisogni
Imparare le strutture sociali, le norme aziendali e la cultura fornisce anche un modo chiaro per stabilire le motivazioni e la gerarchia dei bisogni dei clienti. (Sì, l'hai già sentito, ma è perché è molto, molto importante.)
Ad esempio, molti acquirenti B2B di piccole e medie dimensioni scelgono Salesforce come CRM. Tuttavia, Salesforce, a causa dell'impegno e dei costi più elevati associati alla configurazione e all'implementazione, non è la scelta ideale per le aziende di piccole e medie dimensioni.
Tuttavia, se consideriamo questa scelta di acquisto attraverso “l’ottica della motivazione”, possiamo vedere che l’acquisto di Salesforce è spesso guidato dal desiderio di ridurre il rischio acquistando la soluzione CRM più popolare. Così come il desiderio di ottenere l'ammirazione dei colleghi che presumono che sia stato raggiunto un certo livello di clienti se un'azienda sceglie di acquistare Salesforce.
Considerazioni per i clienti B2B e B2C
Stabilire relazioni con i tuoi nuovi clienti può dipendere anche dal fatto che siano B2B o B2C.
Clienti B2B
Per i clienti B2B ciò può includere motivazioni personali e spesso nascoste come:
- Evitare il rischio
- Evitando disagi
- Guadagnare elogi
- Guadagnare potere
- Divertirsi
- Fare profitto
Questi vengono poi spesso comunicati come motivazioni più pratiche come:
- Ottenere un ritorno sull’investimento, immediato o a lungo termine
- Minimizzare un potenziale rischio
- Ottimizzazione di un potenziale guadagno
- Diventare più efficienti e, in ultima analisi, risparmiare denaro in qualche modo
- Investire per scopi strategici per ottenere guadagni a lungo termine o raggiungere un obiettivo strategico.
Clienti B2C
Il processo decisionale dei consumatori includerà anche motivazioni nascoste, nonché un processo decisionale logico-razionale.
Ciò può includere motivazioni come:
- Bisogni fondamentali (bisogni fisiologici come aria per respirare, cibo, riparo, acqua, vestiti e sonno)
- Sicurezza e protezione (salute, occupazione, proprietà, famiglia e capacità sociale)
- Amore e appartenenza (amicizia, famiglia, appartenenza e connessioni)
- Autostima (fiducia, realizzazione, rispetto degli altri, bisogno di essere unici o di contribuire al gruppo)
- Autorealizzazione (creatività, moralità, spontaneità, accettazione, scopo, significato e protezione interiore)
Questi sono spesso presentati o addirittura razionalizzati sulla base di motivazioni più logiche come:
- Rapporto qualità-prezzo
- Che fa risparmiare tempo
- Migliorare il potenziale di occupabilità
- Sicurezza e protezione
- Convenienza
Nella maggior parte dei casi si tratta di un mix di motivazioni istintive e razionali. Tuttavia, le priorità spesso dipendono da sfumature legate alla cultura, alle norme aziendali e alle strutture sociali.
Conclusione
Prenderti il tempo per testare ciò che hai imparato provando diverse tattiche, messaggi (test A/B) e contenuti ti aiuterà a mettere a punto il tuo ingresso nel mercato, prima di impegnare budget ingenti. Tale ricerca può fornire informazioni davvero preziose per guidare l’impegno di marketing.
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