Il buono del carrello abbandonato: stanno recuperando o danneggiando le tue vendite?

Se più del 70% dei carrelli della spesa viene abbandonato, ha senso fare tutto il possibile per recuperarli.

Che cosa?? Il settanta per cento?

In realtà, il 77% . Questa è la maggior parte dei carrelli di e-commerce e significa che c'è un'enorme opportunità per recuperare il business e impostare automazioni che riprendano automaticamente il business.

Mentre imposti le automazioni del carrello abbandonate, potresti essere tentato di inserire un coupon. Dopotutto, questa è la tua ultima possibilità di convertire un lead in un cliente: se scavi a fondo nella tua borsa di trucchi, potresti perdere la loro attività per sempre.

Ma uno sconto email di recupero è la mossa giusta?

Più del 70% dei carrelli degli acquisti di e-commerce viene abbandonato. Fare clic per twittare

Un coupon per il carrello abbandonato può essere un'ottima idea. Può essere . Ci sono situazioni in cui un coupon del carrello abbandonato può avere enormi risultati, ma ci sono anche momenti in cui potrebbe finire per fare più male che bene.

1. Quando dovresti usare i coupon del carrello abbandonato?
2. Quando dovresti evitarli?
3. Che impatto hanno gli sconti su un'azienda a lungo termine?

In questo post del blog imparerai:

• Come un'attività di e-commerce a 9 cifre è stata quasi distrutta dai coupon e perché hanno ancora utilizzato i coupon durante il recupero
• Perché dovresti o non dovresti usare i coupon del carrello abbandonato e il momento giusto per offrirli
• Idee su come utilizzare i coupon del carrello abbandonato nella tua attività

Perché usare un coupon?

"Signorina Mencken, i buoni funzionano." – Don Draper, matti

Le aziende utilizzano i coupon perché sono chiaramente, in un certo senso, efficaci.
C'è un sacco di densa ricerca economica sull'elasticità dei prezzi e gli effetti dei coupon sulla domanda.

Il più grande risultato di quella ricerca? Gli effetti di un coupon dipendono da diversi fattori (il prodotto, il prezzo di partenza, l'entità dello sconto, i tempi, ecc.).

Ma c'è un buon corpus di ricerche che mostra che le promozioni sui prezzi sono efficaci , almeno nel generare vendite a breve termine.

Allora perché usare un coupon? O se ti senti elegante, uno "sconto email di recupero?"

I coupon sono un'ottima opzione per aiutare a recuperare i carrelli abbandonati perché hanno il potenziale per ripagarsi da soli. Fare clic per twittare

Secondo la teoria, i coupon aiutano le persone a superare la barriera più importante per diventare clienti a lungo termine: il primo acquisto.

Convincere qualcuno a tirare fuori il proprio portafoglio è difficile. Ma dopo averlo fatto una volta, convincerli a farlo di nuovo è, in teoria, molto più facile.

Quando pensi ai coupon come a un modo per indirizzare in modo specifico gli acquirenti per la prima volta, un coupon del carrello abbandonato ha molto senso: questa è la tua ultima possibilità di convertire un cliente e convertire il cliente la prima volta ti dà la possibilità di convertire loro più di una volta.

In conclusione, come la maggior parte delle aziende ha capito, l'utilizzo di un coupon in un'e-mail di abbandono del checkout fa sì che più persone si trasformino in clienti.

Alla fine della giornata, sono un fan dei coupon usati strategicamente. Ma prima di parlare di tempi specifici per usarli, parliamo di alcuni dei pericoli.

Perché non dovresti usare un coupon?

Karmaloop era una società di e-commerce a 9 cifre e stava andando in bancarotta.
Ecco il CMO di Karmaloop Drew Sanocki su ciò che ha portato l'azienda vicino al fallimento (prima del suo incarico come CMO).

Come ha scoperto Karmaloop, troppi coupon possono avere uno svantaggio.

Quando bombardi il tuo pubblico con coupon, lo insegni ad aspettarsi offerte. Attiri anche una base di clienti più attenta al prezzo. Le persone smettono di acquistare a prezzo pieno, il che consuma i tuoi margini e ti fa continuare la spirale discendente delle promozioni.

Dai un'occhiata a questa serie di email di Levi's.

Levi's avrebbe potuto utilizzare una seconda serie di occhi su questa copia di abbandono del carrello prima di inviare questi stratagemmi di sconto per e-mail di recupero.

• Il 19 febbraio mi hanno detto che era la mia ULTIMA POSSIBILITA' di ottenere uno sconto del 30%...
• Ma solo 8 giorni dopo, il 27 febbraio, c'è stata un'altra vendita per lo stesso importo.
• Il 5 marzo dicono che "Ti sei quasi perso questo..." e che sono le "ultime ore per risparmiare".
• Ma poi il 14 marzo c'è una vendita di due giorni con il 40% di sconto.

Adoro i jeans Levi's e indosso praticamente solo 541. Ma so che Levi's offre promozioni costantemente , quindi aspetto sempre un affare e non ho mai fretta di approfittare di una vendita "solo a tempo limitato".

C'è una bella citazione del classico copywriter Robert Collier che si applica qui:

Robert Collier. (Fonte immagine: SuccessFeed)

Se utilizzi regolarmente coupon e sconti per spostare la merce, la tua azienda inizia a fare affidamento su tali coupon e sconti. Le persone aspettano le vendite prima di acquistare. Le persone iniziano ad associare il tuo marchio all'economicità.

Un'altra citazione rilevante, questa volta da Mish Slade:

The Luxury Strategy , dell'esperto di marchi Jean-Noel Kapferer e dell'ex CEO di Louis Vuitton Vincent Bastien, sostiene che ci sono momenti in cui i marchi possono effettivamente beneficiare di prezzi premium.

Secondo la loro argomentazione, il rifiuto di scontare crea la percezione del valore del premio. Di lusso. E anche se non aspiri a essere Louis Vuitton, ci sono comunque lezioni da trarre da questo argomento.

Vale a dire, ci sono situazioni in cui i prodotti mostrano effettivamente un'elasticità del prezzo negativa, ovvero le vendite diminuiscono man mano che il prodotto diventa più economico. Se offri costantemente sconti, potresti effettivamente ridurre le richieste per i tuoi prodotti.

Nella peggiore delle ipotesi? Finisci come Karmaloop.

Quando Drew ha rilevato Karmaloop come CMO, ha fatto alcune ricerche per capire da dove provenisse la maggior parte delle entrate di Karmaloop.

Il risultato? Ha scoperto che una grossa fetta delle entrate di Karmaloop proveniva dalle "balene". Clienti che hanno acquistato più di una volta e hanno continuato ad acquistare.

Nessun importo di coupon trasformerà un cliente orientato al prezzo in una balena.

Peggio ancora, la promozione eccessiva aveva alienato le balene esistenti. Drew racconta il loro fallimento nel coinvolgere nuovamente i clienti di grandi dimensioni:

Promozioni e sconti hanno avuto un ruolo nell'erosione del marchio Karmaloop.

Ma Karmaloop non ha cancellato del tutto il loro programma di sconti: sono semplicemente diventati più strategici con i loro sconti.

Come offrire buoni sconto

I coupon possono aiutare a portare le persone oltre il limite e diventare clienti. Come ha detto Don Draper in Mad Men , "i buoni funzionano".

Ciò non significa che puoi semplicemente lanciare i coupon alla rinfusa nel mondo.

Quando utilizzi i coupon per aumentare le vendite, devi stare molto attento a non erodere il tuo marchio o attirare clienti eccessivamente sensibili al prezzo. Vuoi anche assicurarti di non tagliare troppo i tuoi margini di profitto.

Ciò rende i coupon del carrello abbandonato un luogo ideale per offrire sconti. Come mai?

• Il potenziale cliente ha già espresso interesse aggiungendo un articolo al proprio carrello
• Gli sconti sono nascosti dietro un'e-mail, il che li rende meno propensi a diffondersi o attirare clienti meno desiderabili
• Questa è la tua ultima possibilità di riattivare un vantaggio

Un coupon del carrello abbandonato offre uno sconto mirato solo alle persone che sono in difficoltà o "a rischio".

Karmaloop ha offerto un coupon per il carrello abbandonato come parte dell'automazione del carrello abbandonato.

Buoni per il carrello abbandonato di Karmaloop. (Fonte: intervista a Karmaloop)

In effetti, questa automazione è abbastanza simile a quella che consigliamo di utilizzare nel nostro post sul blog sulla creazione di una serie di carrelli abbandonati.

Quando aggiungi un coupon alle e-mail del carrello abbandonato, considera di utilizzarlo nelle e-mail successive.

Come mai? Perché la tua prima email di carrello abbandonata funziona principalmente come promemoria.

E se un potenziale cliente se ne andasse perché distratto, o perché la sua connessione Internet si è interrotta o perché il suo capo gli si avvicinava al lavoro?

Non vuoi consumare inutilmente il tuo margine offrendo uno sconto a qualcuno che avrebbe pagato il prezzo pieno.

Inoltre, non vuoi diventare noto come un marchio che offrirà uno sconto a chiunque abbandoni il carrello, come l'elenco compilato in questo post del blog.

Un coupon potrebbe aiutare a ridurre quel 77% di abbandono del carrello, ma solo se lo fai bene. (Fonte: Lifehacker)

La seconda e la terza e-mail in un'automazione, tuttavia, sono un ottimo posto per offrire sconti.

A questo punto, le persone che si sono appena distratte momentaneamente hanno già acquistato. Ma hai ancora la possibilità di dare una piccola spinta alle persone sulla recinzione.
E tutti quegli acquirenti super attenti ai prezzi e i blogger parsimoniosi?

È improbabile che attendano 3-5 giorni per la terza e-mail nella tua automazione.

Il coupon del tuo carrello abbandonato non deve essere particolarmente grande: il 10% potrebbe fare il trucco e puoi testare le dimensioni per vedere cosa ha più senso per il tuo margine di profitto e tasso di conversione.

Puoi anche sperimentare con i coupon "dollari scontati" rispetto a quelli con "percentuale di sconto". Karmaloop ha utilizzato coupon per carrelli abbandonati relativamente grandi perché sperava di trasformare gli acquirenti per la prima volta in clienti a lungo termine.

Un'azienda come Casper, d'altra parte, vende un prodotto ad alto margine e ad alto prezzo: i materassi.

Non c'è bisogno di sognare prezzi più convenienti. Casper ti copre. (Fonte: Casper)

Casper offre regolarmente coupon da $ 75 nelle sue promozioni. Per un prodotto da $ 1000, "risparmia $ 75 sul tuo primo materasso" suona molto meglio di "risparmia il 7,5% sul tuo primo materasso".

Sperimenta con i tuoi coupon e considera come i coupon mirati potrebbero avere senso anche in altri contesti. Per esempio:

• Nelle automazioni winback dei clienti di 30, 60 e 90 giorni (utilizzate anche da Karmaloop)
• Per attirare acquirenti per la prima volta o raccogliere indirizzi email (che devi inviare per qualsiasi follow-up)
• Per premiare i clienti che hanno speso una certa somma di denaro con la tua attività

Karmaloop è rimbalzato con successo dalla sua spirale di promozione e alla fine è stato venduto. Quando offri coupon strategici per il carrello abbandonato, puoi usufruire dei vantaggi dei coupon senza correre rischi.

Conclusione: quando utilizzare un coupon carrello abbandonato

I coupon possono essere un metodo efficace per aumentare le vendite a breve termine, ma hanno pericolosi svantaggi.

Le e-mail del carrello abbandonate sono un posto eccezionale per offrire un coupon. Poiché è nascosto dietro un'e-mail, è meno probabile che un coupon del carrello abbandonato attiri clienti eccessivamente attenti al prezzo.

E se offri un coupon nella seconda o terza e-mail nell'automazione del carrello abbandonato, puoi convertire più potenziali clienti "a rischio", senza tagliare troppo i margini di profitto.