La guida definitiva al marketing basato sull'account

In qualità di imprenditore, sei sempre alla ricerca di modi per generare domanda per i tuoi prodotti e servizi, guidare lead qualificati e incrementare le vendite.

Sebbene la maggior parte delle aziende si concentri sull'aumento della portata del proprio marchio e sul coinvolgimento del maggior numero possibile di potenziali clienti, questo non è l'unico modo per attirare opportunità di vendita.

Invece di coinvolgere un pubblico più ampio, puoi anche implementare unastrategia di marketing basata sull'account (ABM) per concentrare i tuoi sforzi di marketing su un gruppo mirato specifico.La chiave del successo qui è identificare gli account (prospetti e clienti esistenti) che contano e generano maggiori entrate.

Secondo uno studio di Marketo, il 97% dei marketer ha ottenuto un ROI più elevato con il marketing ABM rispetto ad altre strategie di marketing.

La syndication di contenuti che applica ABM può registrare una crescita dei ricavi del 200% e un ROI del 300%.

Ora, questo è un numero convincente, giusto?

Prima di dirti di più sull'utilizzo di una strategia ABM basata sui dati per la generazione di lead , discutiamo di cosa sia il marketing basato sull'account (ABM).

Cos'è l'ABM o Account Based Marketing (ABM)?

Il marketing basato sull'account (ABM) è una tecnica strategica di vendita e marketing che coinvolge e converte gruppi di pubblico altamente mirati utilizzando una comunicazione personalizzata.

Con una strategia ABM in atto, devi solo identificare una serie diaccount di alto valore e concentrare tutti i tuoi sforzi di marketing per coinvolgerli per aumentare le vendite e le entrate.

Rispetto al tradizionale approccio di marketing, ecco come appare il flusso del marketing basato sull'account:

Il marketing basato sull'account è una strategia di coinvolgimento del cliente che può aiutarti a generare maggiori entrate più velocemente offrendo esperienze personalizzate e tempestive ai tuoi acquirenti più preziosi.

Snowflake ha fatto una grande campagna ABM qualche tempo fa.

Chiamare qualcuno un "fiocco di neve" in questi giorni può essere visto come una mancanza di rispetto, implicando che pensi che non sia così speciale e unico. Nel caso dei fiocchi di neve, le prospettive non sono così importanti. Pertanto, snowflake ha deciso di riconoscere la personalità unica del proprio cliente più di qualsiasi altro fornitore B2B sul mercato.

La società di data warehousing ha condotto 500 campagne di marketing simultanee basate su account , ciascuna personalizzata per raggiungere un cliente target specifico. Aveva un team dedicato di esperti di marketing che ha lavorato a stretto contatto con il team di vendita su questo.

Non solo, il fiocco di neve lo ha reso disponibile apertamente sul web. Ciò ha costruito la loro credibilità dimostrando un impegno per una visione a lungo termine e conoscendo i tuoi clienti dentro e fuori.

Quali sono i vantaggi del marketing basato sull'account basato sui dati?

Prima di utilizzare qualsiasi nuovo approccio di marketing, è necessario valutare se è giusto per la tua attività. E il marketing basato sull'account non è diverso.

Per aiutarti a prendere una decisione informata, ho elencato i principali vantaggi dell'utilizzo di una strategia di marketing basata sull'account basata sui dati per la tua azienda.

1. Allinea i tuoi team di vendita e marketing

Uno dei vantaggi significativi dell'implementazione di una strategia di vendita ABM è che mantiene allineati i team di vendita e marketing.

Migliorare la collaborazione e la comunicazione tra i team può aiutarti a mantenere la trasparenza e garantire che entrambi i team siano sulla stessa pagina.Dovrebbero concentrarsi sul raggiungimento degli stessi obiettivi e adempiere alle loro parti.

Quando arriva un nuovo lead, il tuo team di vendita sarà in grado di dedicare più tempo a coltivare un lead qualificato invece di perdere tempo nel tentativo di coinvolgere lead non qualificati. Questo può aiutarti ad aumentare il valore medio dell'ordine e generare maggiori entrate.

Allo stesso modo, se il piano acquistato di un account target sta per terminare, il tuo team di marketing può interagire con loro e aiutarli a continuare la partnership in modo più fluido.

2. Generare maggiori ritorni sull'investimento (ROI)

Il marketing basato sull'account consiste nel concentrare i tuoi sforzi di marketing su account di alto valore che hanno il massimo potenziale di conversione in vendite.

Poiché ti rivolgi a gruppi specifici di persone anziché a un vasto pubblico, è probabile che tu spenda meno per il marketing. Ma tutti i tuoi sforzi di marketing ti aiuteranno a mettere il tuo marchio davanti alle persone giuste al momento giusto.

L'esecuzione di talicampagne pubblicitarie altamente mirate può aumentare le tue possibilità di generare conversioni e vendite.Se alimenterai la tua strategia di marketing basata sull'account con i dati sulle intenzioni , potrai generare un ROI più elevato per le tue iniziative di marketing.

3. Genera maggiori entrate

Coinvolgere account di alto valore può portarti maggiori vantaggi a lungo termine. Selezionerai gli account in base alla loro probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi, il che faciliterà le vendite.

Allo stesso tempo, anche l'upselling e il cross-selling dei tuoi prodotti e servizi sui tuoi account di alto valore sarà più semplice.Può aiutarti ad aumentare il valore medio dell'ordine e generare maggiori entrate per il tuo marchio.

Esempi riusciti di sforzi ABM

ABM richiede di prestare molta attenzione ai tuoi clienti, capire cosa vogliono e come darglielo. Ecco quattro esempi di aziende che hanno tracciato e preso di mira con successo i propri clienti:

1. Gomma da masticare

GumGum , una società di media con sede negli Stati Uniti, ha escogitato un approccio creativo per raggiungere il gigante del fast food McDonald's. L'azienda ha progettato 100 kit di hamburger e li ha inviati ai dirigenti di McDonald's e delle sue agenzie di stampa. La scatola conteneva anche uno scontrino di fast food con sopra i nomi di ogni individuo.

Inoltre, GumGum ha utilizzato gran parte degli ingredienti del BigMac di McDonald's per spiegare le diverse caratteristiche della loro tecnologia. Hanno quindi condiviso la presentazione con un pubblico di social media più ampio e selezionato i principali responsabili delle decisioni taggandoli sui loro account individuali. Ciò li ha portati a organizzare un incontro con le principali parti interessate di McDonald's.

Questo è l'esempio perfetto di come puoi attirare l'attenzione delle persone sui social media e distinguerti dalla massa. Eraunico, ponderato e ben organizzato , fornendo tutti gli ingredienti necessari per il successo.

2. Rapido7

Una volta che Rapid7 ha implementato questa idea, ha inviato ruote illustrate della vecchia scuola View-Masters nel tentativo di promuovere l'uscita del loro nuovo prodotto.

PS Potresti non avere familiarità con cosa sia un View-Master, ma era un grosso problema negli anni '80.

Il risultato? Ha disimballato vecchi ricordi nelle persone e le ha entusiasmate per il nuovo prodotto. Volevano saperne di più.

La risposta di Rapid7 è stata molto buona, il che ha portato a un tasso di conversione più elevato. Anche se qualcuno non era interessato al prodotto, apriva future opportunità di vendita.

3. Roll Works

RollWorks ha integrato ABM nella sua strategia esistente per fare una grande impressione sui potenziali clienti.

Il team di marketing in entrata ha collaborato con il team di sviluppo delle vendite per creare annunci display, pagine di destinazione e messaggi di posta diretta. Hanno impiegato ABM per estendere la loro portata di marketing più in basso nell'imbuto di vendita al fine di mantenere lo slancio.

Quindi, hanno chiesto ai potenziali clienti che non erano avanzati in 35 giorni di definire il loro obiettivo e quindi inviare loro per posta un opuscolo che spiegava come iniziare.L'opuscolo conteneva anche testimonianze di clienti di persone che avevano adottato i prodotti dell'azienda. RollWorks offriva anche prodotti di livello inferiore che non erano correlati al loro servizio principale, ma mostravano annunci per la loro suite di prodotti completa per educare i propri clienti.

Il risultato? L'utilizzo dei kit apriporta ha consentito al team di aumentare il tasso di appuntamenti dal 2,6% al 10,2%. Inoltre, coloro che hanno ricevuto il kit erano tre volte più propensi a prenotare un appuntamento con RollWorks.

Questo è un perfetto esempio di come sovrapporre il marketing ABM agli sforzi di vendita esistenti.

Come puoi implementare una tecnica ABM basata sui dati per la tua azienda?

Ora che hai imparato cos'è il marketing basato sull'account e quali vantaggi offre, lascia che ti mostri come sfruttarlo in modo efficace.

Ecco cosa devi fare per implementare una strategia ABM efficace per il tuo marchio:

1. Identifica gli account di destinazione

Per prima cosa, devi identificare i tuoi account di destinazione che hanno il potenziale per generare più vendite e entrate per il tuo marchio. Gli account di destinazione differiranno da azienda a azienda in base alle tue esigenze aziendali uniche. Ogni azienda deveidentificare i propri clienti ideali per definire un gruppo target.

Tuttavia, possiamo darti alcuni suggerimenti per identificare gli account target per la tua campagna ABM.

Ecco cosa puoi fare per identificare i tuoi account di destinazione:

• Identifica le grandi aziende che possono aiutarti ad aumentare il valore medio degli ordini e generare entrate sostanziali nel lungo periodo.
• Trova le aziende che hanno bisogno esattamente della soluzione che stai offrendo. Ciò aumenterà la probabilità che acquisteranno il tuo prodotto.
• Trova gli account target con un breve processo decisionale in base alle dimensioni e alla struttura dell'azienda. Questo ti aiuterà a chiudere le trattative più velocemente e a generare entrate rapide.
• Scegli come target le aziende che utilizzano i prodotti offerti dai tuoi concorrenti. Per coinvolgerli, dovresti evidenziare una caratteristica che ti fa risaltare tra i tuoi concorrenti.

Seguire questi suggerimenti può aiutarti a creare un elenco di potenziali account di destinazione per le tue strategie di marketing basate sull'account.

Ma dove puoi trovare questi account target?

Dovresti cercare strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per account target di alto valore basati sulle tue precedenti interazioni con le aziende mirate. Se trovi determinate aziende che si adattano bene al tuo prodotto, puoi facilmente cercare altre società simili.

Puoi anche utilizzare uno strumento come LeadFeeder per vedere quali aziende visitano il tuo sito Web e scorrerlo senza compilare un modulo. Visualizza anche le informazioni di contatto del profilo dell'azienda. Ciò ti consente di seguire i visitatori che non hanno mai chiesto informazioni sul tuo prodotto o contattare i potenziali lead nella tua pipeline di vendita.

Dopo aver elencato tutti i potenziali acquirenti, è il momento di restringere l'elenco e scegliere gli account target da perseguire. Dovresti creare elenchi multipli ma più brevi di gruppi mirati in base alle loro esigenze e ai processi di acquisto.

È anche importante identificare i decisori delle aziende target e trovare modi per coinvolgerli.

2. Ricerca ogni account di destinazione

Per eseguire campagne altamente mirate, devi conoscere i tuoi account di destinazione su base individuale.

Ecco cosa dovresti cercare nell'account del tuo target:

• Industria e concorrenti
• Dimensione aziendale
• Vendite e ricavi annuali
• Persone dai loro dirigenti chiave e decisori
• Struttura organizzativa e team di acquisto

È possibile accedere a queste informazioni sul loro sito Web o nei comunicati stampa e nelle relazioni annuali della società.

Puoi utilizzare uno strumento come DataFox per cercare aziende simili ai profili dei tuoi clienti esistenti, che corrispondono a un elenco di criteri specifici o mappare i tuoi concorrenti. È molto affidabile, ma migliore per trovare individui piuttosto che decisori chiave all'interno di un'organizzazione.

Ricorda, il tuo obiettivo più grande è identificare e ottenere l'accesso ai decisori chiave dei tuoi account target. Una volta scoperto, puoi utilizzarlo per eseguire campagne pubblicitarie integrate con il tuo team di marketing B2B.

3. Misurare i risultati

La parte più importante dell'esecuzione di qualsiasi campagna di marketing è misurarne l'efficacia. Dovresti impostare potenti KPI (indicatori chiave di prestazione) per tracciare, monitorare e ottimizzare i risultati delle tue campagne ABM.

Alcune delle metriche che puoi monitorare includono:

• Visualizzazioni annunci
• Numero di visite al tuo sito
• Tempo trascorso sul posto
• Condivisioni sociali
• Risposte e-mail
• Numero di visite multiple dallo stesso account di destinazione (visite ripetute)
• Numero di lead generati
• Punteggi principali
• Numero di download di contenuti e prove del prodotto
• Durata del ciclo di vendita
• Valore medio dell'ordine

Puoi utilizzare uno strumento come Demandbase per misurare i risultati delle tue campagne ABM. Un "programma integrato basato sull'account" gran parte della funzionalità del prodotto ruota attorno all'analisi ABM (tanto che Demandbase ha letteralmente scritto un libro su di esso) e fornisce ai marketer approfondimenti su come ottimizzare il loro raggio d'azione.

Monitorando i risultati, puoi identificare gli elenchi di account di destinazione che generano maggiori entrate e anche analizzare quali strategie sono le più efficaci.

Come personalizzare le tue campagne ABM

La chiave per un efficace marketing ABM è la personalizzazione. Piuttosto che segmentare gli utenti in base alla loro area geografica, interessi o tipo di dispositivo, l' obiettivo della tua campagna dovrebbe essere quello di raggiungere segmenti di pubblico pertinenti con offerte altamente contestuali.

Il tuo pubblico ti ringrazierà e ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo di pubblicità e branding. Quindi, ecco cosa devi fare:

1. Usa contenuti personalizzati

I contenuti personalizzati e pertinenti svolgono un ruolo importante nell'attrarre e coinvolgere gli acquirenti e nel guidare le conversioni. Devi ricordare che i tuoi potenziali clienti stanno attraversando la loro routine quotidiana, concentrandosi principalmente sulla loro vita frenetica. Quando arriva un nuovo messaggio di posta elettronica con un oggetto interessante e che offre una soluzione a un problema personale, saranno più aperti a leggerlo.

Devi fare di più che parlare solo degli interessi del tuo pubblico. Dovresti invece impegnarti in una conversazione con loro alle loro condizioni adattando i tuoi contenuti agli account specifici del programma.

2. Racconta una storia

Ricorda, una campagna ABM non deve essere solo business. Può essere divertente entrare nella testa del tuo potenziale cliente e conoscere i suoi interessi attraverso la narrazione .È più probabile che le persone interagiscano con i tuoi contenuti quando sentono di comprendere non solo il prodotto o l'azienda, ma anche l'individuo che li offre loro.

Le storie di business possono presentarsi in tutte le forme e dimensioni. Questo non deve essere il tuo white paper standard:

• Puoi combinare i video dei prodotti con case study basati sulla generazione della tua domanda .
• Puoi sfruttare storie di successo rilevanti quando tocchi i tuoi account di destinazione.
• Puoi evidenziare le esperienze dei clienti e le storie di successo.
• Puoi parlare della tua cultura aziendale e dei traguardi raggiunti.

3. Utilizza lo sforzo di squadra

Il marketing basato sull'account è tutto basato sul lavoro di squadra. Dovresti assicurarti che i membri del tuo team di marketing e di vendita creino insieme una strategia ABM.

Durante la creazione di una strategia ABM, dovresti considerare:

• Chi sono i responsabili delle decisioni nei tuoi account di destinazione? Sono parti interessate o responsabili aziendali o amministratori delegati di tali società?
• Di che tipo di contenuto avrai bisogno per attrarre e coinvolgere i decisori?
• Quali canali utilizzerai per condividere i contenuti con i decisori o ciascuno dei tuoi account target?
• Come li aiuterai a scendere lungo il funnel di vendita?

Oltre a creare il giusto tipo di contenuto, è anche essenziale distribuirlo in modo efficace. Puoi utilizzare i social media, l'email marketing e le campagne di retargeting per fare in modo che i tuoi contenuti raggiungano le persone giuste al momento giusto .

Sei pronto per incrementare le vendite con ABM e campagne pubblicitarie integrate?

Il marketing basato sull'account si basa sull'esecuzione di campagne di vendita e marketing altamente mirate, note per generare maggiori entrate rispetto alle tradizionali campagne di marketing.

Devi solo raccogliere dati, ricercare gli account target ideali per il tuo prodotto e identificare i modi per coinvolgerli utilizzando contenuti personalizzati. Aumenterà le tue possibilità di generare conversioni di alto valore .

Hai domande sulla crescita della tua attività con il marketing basato sui dati? Lasciali nei commenti qui sotto. Saremo felici di aiutarti.