Account Executive: compiti, abilità e responsabilità principali

Il ruolo di Account Executive è comune nei team di vendita, ma può creare un po' di confusione. Non è un ruolo esecutivo “tradizionale” – non fa parte della C-suite – e diverse organizzazioni lo definiscono in modi diversi.

In linea di massima, è una posizione di vendita. Tuttavia, c'è di più, perché gli account executive non trascorrono tutto il loro tempo a vendere un prodotto o un servizio.

In questa guida, tratteremo cosa comporta il ruolo di Account Executive, oltre alle competenze chiave necessarie per avere successo nella posizione e suggerimenti per ottenere il lavoro.

Che cos'è un Account Executive?

La responsabilità principale di un account executive è supportare gli account dei clienti di un'organizzazione. In genere sono la prima o la seconda persona all'interno di un'organizzazione a gestire l'account, possibilmente dopo il rappresentante di vendita in prima linea.

Sono spesso responsabili della conclusione di accordi una volta che un lead è stato qualificato e nutrito da un venditore di livello inferiore.

Una volta che hanno stabilito il contatto, spetta al responsabile dell'account gestire quell'account nei seguenti modi:

• Costruire la relazione
• Individuazione delle opportunità di up-sell e cross-sell
• Gestione dei rinnovi contrattuali

Cosa fa un Account Executive?

Come ho detto prima, un account executive non è un "dirigente" tradizionale in quanto di solito non gestisce un grande team o riferisce al consiglio di amministrazione.

Al contrario, svolgono un ruolo di primo piano nello stabilire e sviluppare le relazioni con i clienti. Tuttavia, le specifiche del ruolo possono variare a seconda dell'organizzazione:

• In alcune organizzazioni, l'account executive è la persona che effettivamente finalizza una vendita con un potenziale cliente.
• In altri, possono essere responsabili dell'identificazione di nuovi potenziali clienti e potenzialmente di guidarli attraverso l'intero processo di vendita.
• In alternativa, possono essere coinvolti immediatamente dopo la conclusione dell'accordo, aiutando a far salire a bordo il nuovo cliente e identificando le possibilità di upsell su tutta la linea.

Mentre trascorrono la maggior parte del loro tempo lavorando direttamente con i clienti, gli account executive possono anche comunicare con gli account manager, condividendo informazioni rilevanti che aiuteranno gli account manager a prendere il controllo dell'account.

Quali sono i principali compiti e responsabilità di un Account Executive?

Dato che il loro ruolo nel processo di vendita varia da un'organizzazione all'altra, anche i ruoli e le responsabilità di un account executive possono essere piuttosto ampi.

Tuttavia, in genere includeranno cose come:

• Identificazione di potenziali account target attraverso il networking online e offline.
• Creare (e potenzialmente fornire) presentazioni e presentazioni di vendita efficaci.
• Costruire e coltivare le relazioni con i clienti.
• Raggiungere gli obiettivi di vendita.
• Risoluzione dei problemi e delle domande dei clienti che emergono prima della conclusione dell'affare.
• Alla ricerca di opportunità di upsell e cross-sell di account esistenti.
• Comprendere e soddisfare le esigenze e le sfide del cliente.
• Trovare le tendenze chiave attraverso l'analisi dei dati.
• Gestione delle trattative e superamento di potenziali preoccupazioni.
• Rimani aggiornato sulle tendenze del settore e sui prodotti/soluzioni aziendali.

Account Executive vs Account Manager: qual è la differenza?

La distinzione tra questi ruoli non è sempre semplice, soprattutto considerando che alcune organizzazioni li uniscono in un'unica posizione.

In superficie, i ruoli di account executive e account manager sono abbastanza simili: entrambi lavorano direttamente con i clienti ed entrambi mirano a costruire relazioni più solide.

Tuttavia, mentre l'obiettivo finale generale - fornire maggiori entrate per l'azienda - è lo stesso, i loro obiettivi chiave sono piuttosto diversi.

Gli account executive in genere vengono coinvolti nel processo molto prima degli account manager. Potrebbero essere la prima persona a entrare in contatto con un nuovo account, guidando il potenziale cliente lungo la canalizzazione di vendita fino a quando non è pronto per la conversione e potenzialmente chiudendo l'affare da soli.

Al contrario, gli account manager non vengono coinvolti fino a dopo la firma del contratto.

A questo punto, il potenziale cliente è diventato un cliente a tutti gli effetti e l'account manager interviene per gestire la relazione, si spera a lungo termine.

Tuttavia, potrebbero esserci ancora alcune sovrapposizioni tra i due ruoli anche dopo che l'account manager è intervenuto. Ad esempio, l'account executive potrebbe essere coinvolto durante tutto il processo di onboarding e potrebbe assumere un ruolo guida sulle opportunità iniziali di upselling e cross-selling.

Di quali competenze ha bisogno un Account Executive?

Abbiamo stabilito che le responsabilità di un account executive possono variare notevolmente, quindi non sorprende che per avere successo nel ruolo, un account executive deve affinare un'ampia gamma di competenze e caratteristiche. Alcuni dei più importanti includono:

• Comunicazione: questo è fondamentale. Sarai costantemente in contatto con diversi potenziali clienti, lead e account, ognuno dei quali avrà le proprie preferenze di comunicazione. Dovrai adattare le tue comunicazioni di conseguenza.
• Empatia: puoi metterti nei panni del potenziale cliente? Capisci i punti deboli che stanno provando e il loro desiderio di risolverli? Se è così, è più probabile che incoraggiate relazioni forti.
• Risoluzione dei problemi: ti imbatterai in un sacco di problemi in un dato giorno. Per mantenere lo slancio su una vendita, non puoi sempre permetterti di passare una settimana a pianificare la tua risposta o parlare dei problemi con il tuo manager.
• Organizzazione: la giornata media di un account executive può essere piuttosto intensa, coinvolgendo molte attività diverse, quindi devi essere organizzato e gestire il tuo tempo in modo efficace.
• Negoziazione: condurre le negoziazioni è un'abilità in sé. È necessario identificare le obiezioni prima che si presentino e trovare modi per risolverle, pur ottenendo il miglior accordo possibile per la propria organizzazione. Non si tratta solo di dare al cliente tutto ciò che desidera.
• Determinazione: un account executive deve essere determinato per ottenere risultati. Si tratta di vedere l'obiettivo finale e concentrarsi sul raggiungerlo.

Nel complesso, proprio come qualsiasi altro ruolo di vendita, gli account executive devono essere preparati a dedicare ore per rimanere competitivi e ottenere risultati.

Quanto guadagnano gli account executive?

Proprio come altri aspetti del ruolo di responsabile dell'account, il potenziale stipendio e le commissioni possono variare a seconda del settore e dell'organizzazione.

Secondo Glassdoor, gli stipendi degli account executive negli Stati Uniti partono da circa $ 39.000 all'anno e possono arrivare fino a $ 95.000, con uno stipendio base medio di poco superiore a $ 60.000.

Suggerimenti per ottenere un lavoro di Account Executive

Come per la maggior parte dei lavori, non esiste un approccio universale per ottenere un ruolo di account executive. Devi assolutamente adattarti all'organizzazione per cui ti stai candidando.

Data l'ampia gamma di ruoli e responsabilità di account executive, è importante esaminare attentamente le specifiche del lavoro per assicurarsi di comprendere esattamente cosa ci si aspetta. Se qualcosa non è chiaro, non aver paura di chiedere al reclutatore o al responsabile delle assunzioni prima di candidarti.

Allo stesso modo, la cultura aziendale è una considerazione importante. Alcune organizzazioni sono più casual, mentre altre sono molto più formali, quindi vorrai sempre adattare il tuo tono per abbinarlo al loro.

Oltre a questi suggerimenti generali, ecco alcune cose da fare e da non fare più specifiche da considerare quando si fa domanda per un lavoro di account exec:

Fare:

• Usa esempi del mondo reale: quando si tratta di discutere la tua esperienza, mostra, non dire. In altre parole, non limitarti a dire loro quanto sei bravo a comunicare o quanto sei bravo a coltivare relazioni, ma fornisci esempi pratici di quando hai messo in pratica queste abilità in passato.
• Esercitati con le domande comuni dei colloqui di vendita: dovresti essere in grado di anticipare la maggior parte delle domande che ti verranno poste. Questi possono includere: Puoi parlarmi della tua esperienza di vendita? Perché hai scelto una carriera nelle vendite? Qual è un errore che hai fatto e cosa ne hai imparato? Prepara le risposte ed esaminale più volte.
• Parla con sicurezza: le interviste possono essere snervanti, ma questo è un lavoro di vendita. Se non riesci a esprimere il tuo punto di vista in modo chiaro e sicuro, ciò non ispira molta fiducia nel fatto che sarai in grado di ottenere risultati nel "mondo reale".
• Poni domande tu stesso: vuoi dimostrare che sei interessato a questo ruolo specifico, non solo alla ricerca di un lavoro come dirigente commerciale. Uno dei modi migliori per farlo è porre domande sul lavoro. Che aspetto hanno le opportunità di progressione? Quale formazione puoi aspettarti di ricevere? Quali sono le sfide più grandi che dovrai affrontare?

Non:

• Lascia tutto al caso: potresti essere una persona naturalmente sicura di te, ma non aspettarti che il tuo fascino e la tua capacità di improvvisazione ti portino al lavoro. Le vendite non riguardano solo parlare di un buon gioco: devi anche lavorare sodo. Quindi non entrare impreparato.
• Sii in ritardo al telefono, al video o ai colloqui di persona: se hai ottenuto il lavoro, un cliente probabilmente non apprezzerebbe il fatto che ti presenti in ritardo a una riunione prestabilita. Quindi crea un brutto precedente se arrivi in ​​ritardo per un colloquio.
• Parla solo di te: le vendite non sono una conversazione a senso unico. Costruisci un rapporto avviando discussioni avanti e indietro con i potenziali clienti. Quindi non aver paura di fare lo stesso durante il processo di reclutamento.