Adeguamento tra e-commerce e lead generation

Dopo quattro anni come Account Manager, sento ancora la pressione di cambiare la mia mentalità dal pensiero di un account di E-Commerce a un account di Lead Generation e viceversa. Sebbene siano gli stessi in molti modi, ci sono diverse differenziazioni tra i due. Dovresti aver paura se hai avuto solo account di e-commerce e il tuo capo chiama e dice che stai prendendo il prossimo account di lead generation? Non c'è modo! Considerala come un'opportunità per espandere il tuo set di abilità e per aggiornare ciò che hai già imparato durante la formazione all'inizio del tuo tempo come mente del PPC.

Questa piccola guida si concentrerà esclusivamente su Google Ads come trampolino di lancio nel resto del mondo pay-per-click. Molte delle idee e delle differenze indicate in questo articolo possono essere trasferite e verranno trasferite tra varie piattaforme, tuttavia, ogni piattaforma è diversa e richiederà modifiche non solo in base alla piattaforma, ma anche all'account o agli account in esecuzione. Quindi arriviamo ad esso!

Parole chiave

Molti potrebbero pensare che le parole chiave siano le stesse in entrambi i tipi di account. Tuttavia, sono qui per dirvi che non è così. Quando pensi alle parole chiave, devi prima pensare al prodotto o ai prodotti che stai promuovendo e poi combinare quel pensiero con il pubblico.

Per l'e-commerce, vuoi essere intenzionale ma puoi tranquillamente fare alcune ipotesi. Ad esempio, se cerco "camicia a tunica da donna", puoi tranquillamente presumere che sia quello che sto cercando e tu come inserzionista vorrai metterti di fronte a me se si tratta di un prodotto che vendi.

Per la lead generation, è leggermente più vago. Se il tuo prodotto richiede che un team di vendita intervenga nel processo una volta che le informazioni di un utente sono state elaborate, devi assicurarti che l'utente sia qualificato e si adatti alla fascia demografica e/o al pubblico che intendi raggiungere. Ad esempio qui, se cerco "come budgetare i miei soldi", una società di contabilità che mira ad aiutare le piccole imprese, dovrebbe evitare di fare offerte su quel termine. Tuttavia, se cerco "budget per piccole imprese" puoi tranquillamente presumere che io sia nel mercato per qualcosa di diverso da un piccolo foglio di calcolo che calcola quanto ho speso per il caffè e cosa resta per le bollette.

In conclusione: le parole chiave mostrano l'intento, ma possono anche essere semplicemente qualcuno che non sta cercando di acquistare e piuttosto fa solo una rapida ricerca su Google. Utilizza le parole chiave come primo punto per qualificare gli utenti.

Copia dell'annuncio

A tutti noi piace scrivere testi pubblicitari, a volte. Questo è il secondo punto che varierà tra e-commerce e lead generation.

Per l'e-commerce, amo un buon affare. Se sto cercando e ottengo i seguenti due annunci, su quale pensi che farò clic?

Personalmente, cliccherò sul secondo annuncio che mostra i seguenti valori props;

• 5 stelle
• $10 di sconto sul tuo primo ordine
• Spedizione gratuita
• Resi gratuiti
• Stili

Mentre è da un po' che cerco di acquistare il primo marchio, fornisco solo un preventivo di un cliente e informazioni sugli stili.

Per la lead generation, per certi versi è un gioco diverso. Un utente vuole sapere cosa offri, la tua esperienza e quanto gli costerà.

Per gli annunci di cui sopra, ho semplicemente cercato "avvocato per lesioni personali" e immediatamente ho ricevuto l'informazione che non costerà a meno che non vincano per me. Mi vengono anche fornite le informazioni su una revisione gratuita del caso e che coprono gli incidenti stradali. In questa situazione, sarebbe giusto fare clic su uno dei due, quindi probabilmente inizierei da uno e andrei verso il basso.

Conclusione: anche se potrebbero non differire notevolmente, è necessario aggiungere elementi di valore specifici relativi alla propria attività. Dai all'utente quello che vuole perché se non lo offri, potresti risparmiare qualche $$ evitando quel clic.

Indicatori chiave di prestazione (KPI)

Per me, questa è la più grande differenza tra i due, quindi lo terrò semplice e al punto.

Per l'e-commerce, vogliamo sapere quante entrate stiamo generando. Il ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) sarà 9/10 la metrica su cui ti concentrerai per determinare il successo delle tue campagne. Un'eccezione a questo è che se offri un abbonamento in corso, potrebbe passare leggermente al valore a vita, ma l'obiettivo finale sarebbe comunque essenzialmente il fatturato. Come nota a margine, mentre mi sono sempre concentrato su questo per i miei account di e-commerce, ascolta sempre il cliente e assicurati di allinearti con i suoi obiettivi e i KPI su cui vogliono concentrarsi.

Per la generazione di lead, la maggior parte delle volte, se le entrate non vengono monitorate, molto probabilmente ti concentrerai sulle conversioni e sul costo per conversione. Ad esempio, se stai monitorando i moduli compilati, vorrai sapere per ogni modulo compilato, quanto ci costa. Questo è qualcosa che deve essere discusso con l'azienda per determinare il valore di una conversione in modo da poter impostare un obiettivo appropriato.

In conclusione: ti concentrerai su diversi KPI per ogni tipo di attività, tuttavia, vuoi sempre confermare con il cliente o l'azienda su cosa si stanno concentrando internamente. Perché se ciò non si allinea, ottimizzerai verso una metrica che potrebbe non avere importanza a lungo termine e sostanzialmente danneggiare la loro attività.

Obiettivi di conversione

Ultimo ma certamente non meno importante. Le cose vengono tracciate in modo diverso tra e-commerce e lead generation. Questa è la cosa principale che li distingue e che devi sapere!

Per l'e-commerce, l'obiettivo principale di conversione sono in genere gli acquisti. Quando un utente fa clic su "Completa l'acquisto" o "Conferma acquisto", desideri monitorare ciò che ha acquistato (questo viene in genere fatto tramite Google Analytics o una piattaforma simile) e quanto ha speso in totale. Semplice.

Per la generazione di lead, ci sono una miriade di azioni di conversione che possono essere monitorate come;

• Compila il modulo completo
• Chiamate telefoniche
• Iscrizione alla newsletter
• Abbonamenti
• Visualizzazioni video
• chat
• ..e altro ancora.

Non vuoi sottovalutare un'azione che un utente potrebbe intraprendere quando si tratta di lead generation. Per esperienza, monitorando più azioni di conversione ti dà la possibilità di imparare come interagiscono le persone. Ad esempio, per uno dei miei clienti, so che se un utente chiama l'attività e completa l'iscrizione alla newsletter, è più propenso ad acquistare il prodotto nel frattempo.

In conclusione: sapere cosa è prezioso per l'azienda e quali azioni stanno intraprendendo i clienti prima di investire nel prodotto o servizio complessivo.

Conclusione

Questo è un piccolo elenco di differenze tra la generazione di lead e l'e-commerce che si concentra esclusivamente su Google Ads. Ci sono un sacco di altri post sul blog che approfondiscono la strategia tra i due, ma senza una base fondamentale, a volte è difficile pensare a una strategia a lungo termine. Il mio suggerimento è di fare sempre un passo indietro e considerare l'utente, il pubblico e qual è l'obiettivo del business.