L'analisi conversazionale basata sull'intelligenza artificiale rivela che i team di vendita si mantengono stabili nonostante il COVID-19

Riepilogo di 30 secondi:

• Chorus.ai è una piattaforma di intelligence conversazionale leader che sfrutta l'intelligenza artificiale proprietaria per scoprire approfondimenti critici dalle conversazioni aziendali nelle telefonate. Hanno utilizzato la loro tecnologia e la loro esperienza per misurare l'impatto di COVID-19 nel panorama aziendale.
• Chorus.ai è una piattaforma di apprendimento automatico che "ascolta" le chiamate e utilizza l'elaborazione del linguaggio naturale per identificare diversi tracker e temi, quindi estrae informazioni che semplificano la comprensione delle conversazioni su larga scala.
• Chorus.ai ha raccolto su una varietà di argomenti COVID-19 e punti deboli tra tutti i clienti, tra cui una difficoltà a gestire i team remoti e quali decisioni critiche devono prendere le aziende su ciò che sta accadendo nel mercato.
• I dati mostrano che per molti verticali come lo spazio di collaborazione, le vendite sono aumentate di circa il 30% rispetto alla linea di base e sono aumentate di oltre il 70% rispetto ai livelli pre-COVID-19.
• Un altro punto di dati chiave: oltre il 60% di tutte le chiamate inizia con un riferimento COVID-19 guidato dal rappresentante di vendita.
• In riferimento ai termini di pagamento, parole come “posticipare” e “congelare” sono aumentate del 37% settimana su settimana”.

Chorus.ai è una piattaforma di intelligence conversazionale leader che sfrutta l'intelligenza artificiale proprietaria per scoprire informazioni critiche dalle conversazioni aziendali.

Recentemente, Chorus ha utilizzato la propria tecnologia e la propria esperienza di data science interna per misurare l'impatto di COVID-19 nel panorama aziendale.

Utilizzando la propria base di clienti che include aziende come Zoom, mongoDB, Bill.com ed Engagio, Chorus sta analizzando il modo in cui i loro clienti parlano di COVID-19.

Gli argomenti includono il motivo e la frequenza con cui i termini relativi ai virus vengono visualizzati nelle chiamate, l'impatto sulla produttività e altri temi chiave in primo piano.

Concetto di intelligenza artificiale conversazionale—Fonte: Chorus.ai

ClickZ ha recentemente parlato con il CEO di Chorus.ai Jim Benton per saperne di più sulla loro tecnologia e sull'iniziativa dell'azienda di fornire approfondimenti su COVID-19 per aiutare le aziende.

Abbiamo anche discusso di alcune delle sfide uniche che deve affrontare come CEO nuovo di zecca in un periodo in cui tutto il suo team lavora in remoto.

Un nuovo CEO di fronte a una sfida aziendale senza precedenti

Primo giorno di Jim Benton come CEO di Chorus.ai era il 16 ^marzo e lui deve ancora riferire al ufficio fisico alla sua posizione nella zona di San Francisco Bay.

"Abbiamo chiuso l'ufficio la settimana prima che iniziassi, quindi sono stato completamente virtuale", afferma Benton durante una chiamata con ClickZ. "È stata un'esperienza nuova per me gestire e guidare un team distribuito e virtuale al 100%."

Chorus.ai ha uffici in quattro diverse località tra cui Tel Aviv, Boston, Toronto e San Francisco.

Prima di lavorare in Chorus.ai, Benton è stato CEO di Apollo.io, una piattaforma di coinvolgimento delle vendite e, prima ancora, ha co-fondato ClearSlide dove ha lavorato dal 2009 al 2018.

Benton ha affermato: "ClearSlide è stata una delle prime aziende a coniare il termine 'impegno di vendita'. Ho avviato l'azienda durante la recessione e ho imparato che ci sono opportunità per aiutare gli altri a superare questo tipo di sfide".

Chorus.ai lavora con aziende che hanno investito molto in vendite e marketing. I loro clienti tipici hanno rappresentanti di vendita che coinvolgono i clienti tramite riunioni, chiamate ed e-mail.

Mentre lavorano nei settori SaaS e tecnologico, lavorano anche con aziende di infrastrutture, assistenza sanitaria e collaborazione e praticamente con qualsiasi azienda che abbia un team di vendita e marketing.

L'elaborazione del linguaggio naturale aiuta a identificare temi di attualità

Chorus.ai collega le diverse tecnologie utilizzate dai team di vendita per raggiungere clienti potenziali e potenziali, inclusi dialer, sistemi telefonici esistenti e tecnologia per riunioni.

La loro piattaforma di apprendimento automatico "ascolta" le chiamate e utilizza l'elaborazione del linguaggio naturale per identificare diversi tracker e temi, quindi estrae informazioni che rendono più facile comprendere le conversazioni su larga scala.

"I nostri clienti sfruttano questi dati per migliorare il loro movimento di vendita e per comprendere meglio, in tempo reale, la voce del mercato, del cliente e dei loro potenziali clienti", spiega Benton. "Aiutiamo i nostri clienti a capire cosa stanno sentendo sul mercato e come possono utilizzare questi dati per creare un prodotto migliore, aggiornare i loro messaggi o fare previsioni migliori".

Chorus.ai ha raccolto su una varietà di argomenti COVID-19 e punti deboli tra tutti i clienti. Una delle più grandi intuizioni identificate è che molti leader aziendali non conoscono la gestione di team remoti. Non sono abituati ad avere un'intera organizzazione distribuita e si sentono disconnessi.

Un altro problema comune è la necessità di prendere decisioni critiche su ciò che sta realmente accadendo nel mercato. Ad esempio, le aziende possono assumere nuovi talenti o dovrebbero bloccare le assunzioni? Devono potenzialmente lasciare andare le persone perché le vendite sono in calo?

"Chorus.ai ha questi dati", spiega Benton. “Aggreghiamo e rendiamo anonimi i dati in un modo unico che ci consente di condividere le intuizioni che il mondo ha bisogno di sentire”.

I dati di Chorus.ai mostrano che le aziende sono state in grado di mantenere le vendite. In effetti, in molti verticali come lo spazio di collaborazione, le vendite sono aumentate di circa il 30% rispetto alla linea di base e sono aumentate di oltre il 70% rispetto ai livelli pre-COVID-19.

Cambia il messaggio per supportare l'ambiente attuale

Un altro punto di dati chiave: oltre il 60% di tutte le chiamate inizia con un riferimento COVID-19 guidato dal rappresentante di vendita.

"Questo ha senso", dice Benton. "Tre settimane fa, non avremmo guidato con empatia nelle vendite, ma stiamo aiutando gli altri a pensare al ruolo dell'empatia in questo momento, in modo che possano cambiare e modificare il loro approccio per essere più efficaci e autentici".

Chorus.ai rende disponibili sul proprio sito Web le informazioni che stanno raccogliendo da questi dati aggregati tramite il Daily Briefing, una trasmissione Zoom in diretta guidata da Benton che si verifica ogni mattina nei giorni feriali alle 8:35 PDT. Alcuni recenti approfondimenti basati sui dati includono:

• Il volume del "primo incontro tenuto" è rimasto stabile per i rappresentanti di vendita da gennaio, a circa il 30% delle chiamate, sebbene il volume complessivo delle riunioni sia diminuito di circa l'11%.
• C'è stato un tuffo del 30% nelle conversazioni di scoperta rispetto a questa volta lo scorso anno (a partire dal 10 ^marzo).
• Termini di pagamento più lunghi sono stati discussi durante Q1, con discussioni circa superiore a termini di 30 giorni che passa dal 23,4% il ² marzo al 38,8% rispetto al 30 ^marzo.

Fonte: Chorus.ai

Benton afferma: “Alcune delle informazioni che abbiamo condiviso riguardano i termini di pagamento. Si parla di net 30, net 60, net 90 e di come stanno cambiando. Sono cambiati in modo significativo. Abbiamo visto parole come "rinviare" e "congelare" aumentare del 37% di settimana in settimana".

Chorus.ai ha anche esaminato diverse aree geografiche per vedere se l'impatto del virus è diverso a livello regionale. Hanno scoperto che Boston ha avuto una riduzione molto più significativa delle vendite e della produttività, così come Salt Lake City.

"Stiamo aiutando i leader presentando questi dati in modo che possano guardare al settore e determinare come si inserisce la propria attività. Possono quindi capire cosa fare al riguardo".

È tempo di essere reali e reattivi

Benton ha sottolineato che il ruolo delle vendite e del marketing è quello di mantenere il flusso del commercio globale. Quando le vendite e il marketing si fermano, le transazioni si fermano.

"Ci sono così tante persone che contano sulle vendite e sul marketing per dare il meglio di sé in questo momento", spiega Benton. “Se ci riescono, allora tutti gli altri possono continuare a fare del loro meglio mentre siamo in salute e stiamo lavorando su questo. Ma se ci fermiamo tutti e non facciamo il lavoro, ciò ha un impatto sulla vita delle persone, sulle loro conversazioni a tavola e sulla loro sicurezza a casa. Questo è stato il messaggio dei miei briefing quotidiani dagli ospiti che intervisto. Questo è il momento in cui le persone devono essere reali, non essere programmate e meccaniche, ma portare intuizioni reali che siano interessanti e utili".

Per rimanere in contatto con i suoi oltre 100 dipendenti, Benton ha una chiamata settimanale ogni mercoledì in cui i leader dell'azienda sottolineano il lavoro che Chorus.ai sta svolgendo e l'impatto che sta avendo. C'è un certo livello di democratizzazione coinvolto in queste chiamate che consente questo tipo di collaborazione.

Per Benton, “Tutti sono uguali, non importa se sei Tel Aviv o San Francisco. Ottieni la stessa voce e la stessa rappresentazione. Mi sento legato alla squadra come se fossi in ufficio. Ho sentito dai diversi gruppi che si sentono più legati all'home office ora rispetto a prima del COVID-19".

Ascoltarsi a vicenda è fondamentale per andare avanti nell'ambiente attuale. Quando Benton è entrato in azienda, ha iniziato la sua riunione di leadership con lo staff dirigenziale discutendo la voce del mercato e ciò che stavano ascoltando nel settore.

Si sono chiesti cosa è cambiato negli ultimi sette giorni in base ai dati delle chiamate che Chorus.ai sta analizzando. Ora adotta questo approccio nelle sue chiamate settimanali di squadra.

“Di solito abbiamo cinque o sei diapositive che esaminano la nostra produttività interna, nonché le parole, i temi e i cambiamenti di ciò che stiamo vedendo nel mercato e poi li discutiamo: cosa abbiamo sentito e come possiamo affrontarlo al meglio? È intelligenza attuabile. È agire con questi dati e rimanere in contatto sia con il tuo team che con i tuoi clienti in un momento in cui entrambi hanno davvero bisogno di te".