Allinea vendite e marketing creando un linguaggio comune

Questo è un blog con il contributo di Kara Tiernan-Herring di Brand Storytelling

Stato delle relazioni? È complicato.

La lotta per allineare i team di vendita e marketing non è un problema nuovo, ma raramente viene risolto (o talvolta anche affrontato) sul posto di lavoro.

Uno degli elementi chiave di ogni relazione di successo è la comunicazione, e anche questo è un fattore importante per le interazioni di marketing e vendita di successo.

In questo post, esamineremo come affrontare la sfida dell'allineamento delle vendite e del marketing creando un linguaggio comune per migliorare l'efficacia di entrambi i dipartimenti, semplificando la creazione di lead e la chiusura delle vendite.

La lotta per l'allineamento è reale

Secondo un recente rapporto di Forrester, il disallineamento tra i team di vendita e marketing continua a essere un argomento caldo, anche dopo un decennio di aziende B2B che hanno cercato di risolvere questo problema.

Puoi collegare?

Quando si verifica un'interruzione nella comunicazione, sentiamo spesso commenti dai rappresentanti di vendita come "Il marketing non sta producendo i contenuti di cui i miei acquirenti hanno bisogno" o "I nostri venditori utilizzano contenuti obsoleti e chiedono sempre personalizzazioni" da parte degli esperti di marketing.

Quando non comunichi in modo efficace e non hai visibilità sull'efficacia dei tuoi contenuti, sperimenterai questo gioco di responsabilità tra vendite e marketing.

Se non stai utilizzando un singolo sistema di gestione dei contenuti (CMS) o repository di contenuti, può essere difficile per i venditori sapere dove si trovano le risorse di marketing più recenti e più importanti da condividere con i loro potenziali clienti. Può anche essere difficile come marketer sapere quali contenuti stanno funzionando nel campo e quali contenuti potrebbero dover essere rivisti o ritirati.

Avere un unico posto dove condividere contenuti, obiettivi e metriche in tempo reale è fondamentale per migliorare la tua strategia di allineamento di vendita e marketing.

Quando non c'è una cadenza di comunicazione in atto tra vendite e marketing, molto può andare perso nella traduzione.

È essenziale assicurarsi di tenere informati i venditori stabilendo comunicazioni di vendita su base giornaliera, settimanale, mensile, trimestrale e annuale. È anche fondamentale aggiornare i contenuti e i canali di consegna per riflettere le diverse scale temporali e livelli di priorità.

I vantaggi di una comunicazione efficace non mentono

Le aziende stanno iniziando a riconoscere i vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing. In un recente rapporto State of Sales Enablement 2018, oltre l'80% degli esperti di marketing e il 70% dei rappresentanti di vendita hanno classificato il "forte allineamento tra vendite e marketing" come un fattore importante per il successo della propria azienda e del proprio team.

Quando puoi allineare vendite e marketing, la tua organizzazione tende ad avere una migliore comprensione delle personalità dei clienti e del percorso del cliente.

Quando c'è sinergia tra i due gruppi, è molto più facile identificare i desideri e le esigenze dei tuoi clienti e creare buyer personas più accurati.

Aiuta sia le vendite che il marketing a comprendere ciò che più probabilmente influenzerà gli acquirenti nelle varie fasi del percorso dell'acquirente e ad ottenere una visione chiara e olistica dell'intero ciclo di vita del cliente, dal coinvolgimento iniziale all'accordo.

Questo allineamento aiuta anche entrambi i team a creare campagne progettate per aumentare il coinvolgimento e l'azione.

Quando i rappresentanti di vendita e gli esperti di marketing comunicano in modo efficace, i vantaggi sono vasti e misurabili. Le organizzazioni con una forte comunicazione beneficiano di un aumento delle vendite, tassi di fidelizzazione dei clienti più elevati, cicli di acquisto più brevi, lead più importanti e tassi di vincita delle vendite più elevati tra molti altri vantaggi.

Il successo dell'allineamento delle vendite e del marketing include la definizione di obiettivi condivisi per le campagne di vendita e marketing e si traduce direttamente in maggiori entrate. Se non stai già adottando misure per migliorare la comunicazione con le vendite, ci sono alcuni passaggi che puoi eseguire per iniziare.

Aprire la porta alla comunicazione

Per migliorare la comunicazione, è necessario riunire le parti interessate alle vendite e al marketing per identificare i punti deboli. Queste persone non hanno tempo da perdere, quindi assicurati di andare oltre gli obiettivi della riunione, preparare spunti di discussione e mantenere la conversazione in tema.

Uno dei principali punti deboli delle vendite è spesso la mancanza o la debole strategia di abilitazione delle vendite, ed è qui che i marketer possono brillare.

Lavorare sull'implementazione dell'abilitazione alle vendite crea una collaborazione tra i team e crea fiducia tra i reparti mostrando la volontà di adattarsi, migliorare e ritenere il tuo team responsabile. L'abilitazione alle vendite consente al tuo team di personalizzare le strategie di marketing dei contenuti per supportare punti specifici nel percorso dell'acquirente.

Un'analisi approfondita di dove si è sovra e sotto-investiti è essenziale e rapidamente raggiungibile grazie alle moderne capacità di abilitazione alle vendite. Questo è il gateway per un ROI di contenuti più elevato.

Utilizzo di strumenti di vendita e marketing per creare un linguaggio comune

Le aziende che utilizzano un unico CMS con capacità di analisi e abilitazione alla vendita dispongono degli strumenti necessari per identificare chiaramente i contenuti che funzionano e ottenere una comprensione olistica del ciclo di vita del cliente.

Ciò significa che possono incorporare nuove idee nelle conversazioni con i clienti e tradurre i dati di vendita in approfondimenti di marketing e approfondimenti di marketing in attività con prestazioni più elevate durante tutto il processo di vendita.

Questi strumenti forniscono visibilità su quali risorse di marketing convertono i lead, fornendoti informazioni utili per creare e mantenere contenuti migliori che aiuteranno i venditori a concludere più affari.

Forniscono inoltre funzionalità di controllo della versione in modo da poter aggiornare e sostituire le versioni precedenti dei contenuti per garantire che i venditori lavorino sempre con le versioni più recenti e migliori. Supportano diversi modelli di modifica, così puoi essere certo che il giusto gruppo di persone può controllare come ogni tipo di contenuto viene condiviso all'interno della tua organizzazione.

È chiaro che questi strumenti possono affrontare i principali punti deboli dei venditori, come l'identificazione del contenuto giusto per ogni fase del percorso dell'acquirente, in modo rapido e semplice, ma per quanto riguarda i punti critici del marketing?

L'abilitazione alle vendite e gli strumenti CMS forniscono anche funzionalità per consentire ai venditori di personalizzare le proprie presentazioni, entro limiti ragionevoli. Questi strumenti offrono ai venditori il potere di personalizzare o creare contenuti rimanendo sempre all'interno delle linee guida del marchio che stabilisci e gestisci.

In questo modo è facile e veloce aggiungere al sistema contenuto aggiornato e conforme da presentare e monitorare, facendoti risparmiare tempo che puoi utilizzare per concentrarti su attività più strategiche.

Conclusione: allineare vendite e marketing

Alla fine della giornata, l'unico modo per aumentare le vendite è se riesci a connetterti con i tuoi potenziali clienti in un modo che li aiuti a credere nei tuoi prodotti e servizi e a voler fare affari con te.

Lavorando insieme e aprendo le porte a una comunicazione regolare, gli esperti di marketing e i venditori acquisiranno una maggiore comprensione di ciò che interessa ai loro potenziali clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente, fornendo loro le conoscenze di cui hanno bisogno per coinvolgere gli acquirenti e concludere accordi con successo.