Consulente Amazon sulla concorrenza, venditori black-hat

Ho chiesto a Ken Freeman, un ex venditore di Amazon diventato consulente, se un marchio potesse ancora guadagnare milioni su quel mercato. "È difficile ma non impossibile", mi ha detto. “Otto anni fa potevi diventare ricco vendendo tappetini per lo yoga.”

Dopo essere stato avviato come attività avviata, Freeman ora cerca aziende affermate come clienti, preferibilmente $ 10 milioni o più di entrate all'anno.

Di recente io e lui abbiamo parlato, affrontando l'accresciuta concorrenza di Amazon, i venditori black-hat e altro ancora. L'intero audio della nostra conversazione è incorporato di seguito. La trascrizione è modificata per chiarezza e lunghezza.

Eric Bandholz: Dacci la tua presentazione dell'ascensore.

Ken Freeman: Sono stato nello spazio dell'e-commerce per quasi un decennio. Ho iniziato con attività di drop shipping avviate, che si sono evolute in un'attività FBA avviata, che si è evoluta in un'azienda a sette cifre che ho venduto nel 2019 a Thrasio, un aggregatore.

Da allora, ho avviato molte altre attività su Amazon. Questa è la mia specialità. Adoro esplorare il mercato di Amazon. Ho creato diverse attività e nell'ultimo anno e mezzo sono stato vicepresidente di Amazon presso The Ridge, il marchio di portafogli. Di recente ho avviato un'agenzia Amazon chiamata Full Circle, che si concentra sui venditori diretti al consumatore.

Amo la strategia. Ho giocato quasi 10.000 partite a scacchi, ho fatto jujitsu per circa 15 anni e sono molto competitivo. Non sono il miglior prodotto o persona di branding, ma mi piace collaborare con persone con prodotti e marchi incredibili. L'idea alla base di Full Circle è unire quelli con strategie all'avanguardia su Amazon.

Bandholz: Molti venditori come me diffidano dei concorrenti black hat.

Freeman: Le tattiche del cappello nero possono essere molte cose, come i concorrenti che fanno clic sui tuoi elenchi di annunci sponsorizzati o che rimuovono i tuoi annunci, tramite umani o robot. Il peggio è dove è in corso una chiara battaglia e i venditori di cappelli neri gonfiano artificialmente le loro classifiche. Ad esempio, è facile ottenere tonnellate di account Amazon in Cina. Si tratta di un account che scende e passa a un altro. Non è una strategia a lungo termine. Ma hanno alcuni trucchi folli. È impressionante e terribile allo stesso tempo.

Uno dei miei marchi era il numero uno in uno spazio competitivo. È stato incredibile quanto spesso abbiamo subito rimozioni, in cui i concorrenti denunciavano falsamente una nostra violazione e Amazon avrebbe quindi rimosso le nostre inserzioni fino a quando non avessimo dimostrato il contrario. La competizione è intensa quando sei nei primi 10 posti. Ma fino ad allora non otterrai azioni aggressive contro di te. Ci sono segnali rivelatori da tenere d'occhio, come la spesa pubblicitaria fuori scala o l'esaurimento del budget. Amazon ha una certa automazione per rilevare le frodi sui clic e restituisce quei soldi. Ma non può rilevare tutto.

Bandholz: Come si riesce legittimamente ad avere successo su Amazon?

Freeman: Ossessionati dall'apprendimento e circondati di altri che fanno la stessa cosa. Faccio parte di un gruppo di menti a sette cifre ormai da cinque anni. Rimani all'avanguardia su ciò che sta accadendo. Devi padroneggiare ogni aspetto del gioco pay-per-click. La quantità di spot pubblicitari sponsorizzati su Amazon è folle. Deve essere 4 volte quello che era quando ho venduto il mio marchio. Amazon guadagna così tanti soldi dagli annunci. È un sistema pay-to-play. Devi padroneggiarlo.

Esamina i dati per ogni prodotto. Esamina attentamente le parole chiave e scopri come si comporta la tua spesa pay-per-click a livello di parola chiave. Qual è il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria? Usalo per potenziare le parole chiave più importanti: le tue "parole chiave d'oro". Diventa pazzo granulare con i dati. Amazon ha fornito alcuni strumenti straordinari negli ultimi sei mesi per farlo.

Bandholz: Quindi si tratta solo di annunci pay-per-click?

Freeman: Devi fare di tutto per vincere, più del solo PPC. Un buon tasso di revisione e velocità di vendita a livello di parola chiave aiuterà quella parola chiave a posizionarsi più in alto. Il tuo annuncio deve convertire bene. “A+ Content” è un programma Amazon ora gratuito. Era pazzesco costoso. Aiuta la tua inserzione a convertire meglio. Sono orientato ai dati. Vedo uno e zero quando penso ad Amazon.

Si tratta di ottimizzare la percentuale di clic tramite prezzi e immagini. Anche i titoli sono importanti. Cerchiamo ogni parola chiave. Qual è il tasso di conversione per quella parola chiave in termini di media di mercato e delle prime tre?

Monitoriamo le prestazioni nel tempo. Diciamo che cambiamo l'immagine principale per migliorare il click-through. Una volta che ci sentiamo a nostro agio con il tasso di conversione, tra i primi 10 della categoria, possiamo spingere gli annunci.

Una corretta canalizzazione di revisione è fondamentale. I termini di servizio di Amazon indirizzano la richiesta di recensioni. In sostanza non puoi pagare per loro o offrire incentivi. Alcune cose possono essere fatte con gusto, anche se violano le regole di Amazon.

Se disponi di fedeli membri della comunità che amano il tuo marchio, puoi attirarli tramite elenchi di e-mail e forum di gruppo. Puoi dire: "Ehi, vi voglio bene ragazzi e grazie per far parte della community. Vogliamo offrirti un prodotto gratuitamente. Stiamo iniziando su Amazon. Ci piacerebbe il tuo supporto.

Puoi anche acquistare recensioni tramite Amazon. Il servizio si chiama Vine. Lo consiglio a seconda del prodotto. C'è il "periodo della luna di miele", che dura circa 45 giorni dal lancio di un annuncio. Quando inizi, vuoi partire con il piede giusto in termini di PPC. Puoi ottenere 30 recensioni da Vine per circa $ 250. È estremamente conveniente in base alla revisione.

Bandholz: Un venditore può ancora guadagnare milioni su Amazon?

Freeman: È difficile ma non impossibile. Otto anni fa potevi diventare ricco vendendo un tappetino da yoga su Amazon. Per fortuna, sono entrato in Amazon prima dell'ondata più grande. Molti proprietari di DTC hanno un sentimento molto negativo nei confronti di Amazon, che capisco.

Ma molti consumatori compreranno solo su Amazon. Potrebbero vedere i tuoi annunci di Facebook e andare direttamente su Amazon e fare clic o digitare il nome del tuo marchio o la parola chiave. Se non ci sei, probabilmente ci sarà un'alternativa più economica e scadente. Senza una presenza su Amazon, non stai catturando quello spillover, che può essere materiale.

Bandholz: Dove possono contattarti le persone?

Freeman: Vai su FullCircleAgency.com. Puoi trovarmi su LinkedIn.