Ottenere la recensione perfetta su YouTube: un approccio passo-passo

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Joe Lieberman di Antlion Audio. Antlion Audio produce il microfono ad attacco leader al mondo, trasformando qualsiasi paio di cuffie in cuffie da gioco. È stato avviato nel 2012 e ha sede a Portland, nell'Oregon. Benvenuto, Gio.

Joe: Ehi Felix, grazie per avermi ospitato.

Felix: Sì, grazie per la tua presenza. Una cosa che ci hai menzionato in questa pre-intervista riguardava l'idea di incontrare i tuoi clienti dove si trovano piuttosto che costringerli a un funnel che ti dia il massimo margine. Questo mi ha davvero colpito. Penso che questo sia un punto davvero importante. Puoi approfondire un po 'di più su questo? Cosa significa incontrare i tuoi clienti dove sono?

Gio: Certo. Quindi, quando qualcuno vuole ottenere un ModMic, vogliamo renderlo senza attriti. Idealmente senza attrito, è impossibile. Ma dobbiamo avvicinarci il più possibile all'essere senza attriti. Uno dei grandi ostacoli per i clienti internazionali, se non disponi di un sistema logistico globale, è che ordinano dal tuo magazzino negli Stati Uniti e devono occuparsi della spedizione internazionale, devono occuparsi della dogana. Se siamo in grado di gestire tutto ciò da parte nostra avendo magazzini in tutto il mondo o avendo distributori nel loro paese, allora quel passaggio viene rimosso. Possono andare direttamente dal loro distributore locale, il loro rivenditore locale e dire: "Vorrei comprare un ModMic", ed è lì in due o tre giorni invece di un paio di settimane, a volte anche più di un mese a causa di la dogana si impadronisce dei loro pacchi, aggiungendo tasse, quel genere di cose.

Felix: Capito. Quindi, prima di iniziare a parlare di questo tipo di distribuzione in cui hai magazzini in tutto il mondo. Torniamo all'inizio. Dov'era il primo, immagino, punto di distribuzione? Dove avete iniziato questa attività?

Joe: Scusa se devo ridere perché la storia su come è iniziata è così, useremo la parola strano. È quasi incredibile.

Quindi Jim Console, che è l'inventore e fondatore del ModMic, che tra l'altro funziona non solo per i giochi ma per le aziende. Quindi, se hai intenzione di fare un'azienda che prevede l'effettuare chiamate, vuoi davvero fare del tuo meglio e in questo caso il tuo miglior piede è la tua voce. Quindi un buon microfono, che sia nostro o di qualcun altro, è un ottimo investimento all'inizio.

Felix: E tu sei su uno in questo momento, giusto?

Joe: Sì, attualmente sto usando ModMic 5. Lo stai ascoltando dal vivo.

Quindi, come stavo dicendo, all'inizio è stato Jim, aveva un paio di Bose QC 25, delle cuffie con cancellazione del rumore ed era solo seccato dal fatto che doveva mettere giù le sue belle cuffie e prendere un auricolare scadente in ordine per fare dei giochi con alcuni amici. Quindi ha avuto l'idea di cosa succede se avessi creato un microfono di alta qualità da collegare alle mie cuffie Bose. Quindi è iniziato come un post su Reddit, "Qualcun altro sarebbe interessato a questa cosa"?. Ha ricevuto così tante risposte che ha iniziato a farle a mano. Come versare plastica e roba in una camera degli ospiti in un appartamento. Poi ha incontrato il nostro attuale CEO Eli e hanno lavorato insieme, realizzandoli ancora a mano per due anni, producendo microfoni a mano. Alla fine ovviamente abbiamo raggiunto un punto in cui avevamo bisogno della distribuzione di massa e di più personale, le cose sono decollate da lì. Questo è l'inizio.

Felix: Dove entri nella storia? Quando sei stato coinvolto?

Joe: Sono arrivato solo nel 2016. Quindi nel 2014 siamo passati alla produzione di massa. Sono passati due anni senza avere davvero alcuno staff di marketing. Sono il direttore del marketing. Quindi, sì, tra il 2014 e il 2016 hanno fatto crescere l'azienda ad hac senza molta direzione. Nel 2016, io e molte altre persone siamo saliti a bordo nel tentativo di globalizzare l'azienda.

Felix: Capito. Questa non è la prima volta che sento che qualcuno ha iniziato su Reddit. Ma poi, come hai detto, due anni di lavoro manuale prima che decidessero di ridimensionarlo un po' di più. Conosci la storia di come è iniziata? Che tipo di passi hanno preso per renderlo un po' più scalabile, più gestibile piuttosto che farlo solo a mano?

Joe: James, Jimmy, James Console. James è un perfezionista quando si tratta di ingegneria. Quindi, in quei due anni, penso che la cosa più importante che abbiano fatto non sia stata vendere le unità che facevano a mano, il che era chiaramente insostenibile a lungo termine. Ma usandolo come una sorta di banco di prova per provare diversi design, per provare diversi metodi di fissaggio, per provare diversi microfoni, sia la capsula che il modo in cui è stata costruita.

Nel 2014, quando erano pronti per la produzione in serie del ModMic 4, il processo era praticamente inchiodato. Finalmente abbiamo quello che chiamerei il prodotto vincente. Prima di allora, penso che sarebbe stato troppo presto per andare in scala. Questo periodo di due anni, potresti quasi considerarlo interamente R&S, una sorta di finanziamento di fan fanatici.

Felix: Capito. Allora che tipo di marketing stavano facendo a quel punto? Nel 2014 hanno capito cos'è il ModMic 4, questo quarto [non udibile] del prodotto. Hanno capito cosa avrebbe funzionato. Che tipo di marketing facevano prima che tu salissi a bordo?

Joe: Penso che non c'ero e non c'è traccia scritta perché non erano molto bravi. Un'attività di marketing davvero importante è tenere sotto controllo ciò che hai fatto in passato e creare un bel foglio di calcolo con tutte le informazioni per tutte le persone con cui parli. Tutti i ritagli, gli articoli o i video in modo da averli tutti in un unico posto e da poterli facilmente fare riferimento e raggiungere quelle persone in futuro. Quindi, uno, questa è una grande lezione e non l'hanno fatto. Quindi non c'è una grande documentazione scritta di tutte le cose che sono state fatte.

Ma ho, una delle prime cose che ho fatto quando sono salito a bordo è cercare di capire cosa è stato fatto. Da quello che posso dire, gran parte del successo è arrivato sia da Reddit, come punto di partenza, sia dai revisori tecnici di YouTube.

Felix: Capito. Una volta che sei arrivato a bordo, quali erano alcune cose che sapevi che volevi implementare subito?

Joe: La prima cosa che volevamo implementare era migliorare il sito web. Il sito originale era abbastanza semplice, Shopify template. Quindi la prima cosa che abbiamo fatto è stata revisionarlo in base a quello che vedi attualmente, che è un sito Web dall'aspetto molto più professionale. L'abbiamo fatto per non aumentare il tasso di conversione. In effetti, non credo che abbia avuto alcun impatto sul tasso di conversione. Ma per presentarci come una vera azienda, al contrario di un rivenditore Shopify. Non direi che c'è uno stigma contro questo, ma c'è. Vuoi presentarti come qualcosa di più di un semplice modello di negozio. Vuoi costruire un marchio.

Felix: Sì, penso che il tuo obiettivo sia rappresentarti come un marchio che esiste al di là di un semplice sito web. Quali sono alcuni elementi che ti sei assicurato di includere o che consigli ad altri di assicurarsi di includere nel loro sito per inviare quel tipo di messaggistica?

Joe: Penso che sia tanto arte quanto scienza prima di tutto. Quindi penso che ci siano molti modi diversi per affrontare il problema di presentare un'immagine professionale. Direi che i modelli tendono ad assomigliare ai modelli. Quindi è una cosa da cui vuoi allontanarti immediatamente. Detto questo, buoni modelli, funzionano. Sono progettati specificamente per ottenere qualcosa. Quindi prima devi capire cosa vuoi ottenere. Stai spingendo qualcuno a iscriversi a una newsletter in modo da potergli inviare informazioni in futuro? Stai spingendo qualcuno a fare un acquisto? Stai spingendo qualcuno a conoscere il tuo prodotto? Queste cose non si escludono a vicenda, ma si combattono a vicenda. C'è solo così tanto tempo ed energia che qualcuno metterà a disposizione per guardare il tuo sito web. Devi metterti nella posizione di capitalizzare su ciò che vuoi fare. Quindi, prima di tutto, definire qual è l'obiettivo del sito.

Allora sono un grande fan dei temi visivi coerenti. Quindi vuoi presentare visivamente una storia coerente da dove vuoi che inizi a dove vuoi che finisca.

Felix: Puoi dire di più su questo? Qual è la tua storia, dove volevi che iniziassero e dove vorresti che finissero?

Joe: Quindi nel nostro sito, quello che vogliamo che facciano è andare alla pagina del prodotto per saperne di più. Questo è un po' il nostro obiettivo finale è quello di portarli alla fine a raggiungere la pagina del prodotto. Lungo la strada vogliamo che imparino a conoscere i vantaggi di un buon microfono. Quindi il design originale li ha fatti scorrere attraverso una pagina di apprendimento. La prima pagina, poi una pagina di apprendimento, quindi la pagina del prodotto. Ancora oggi manteniamo quel tema con diverse revisioni.

Ad esempio, vai su Shop ModMic, finisci al gioco o al lavoro che ti racconta una storia diversa per ciascuno di questi ai clienti. Quindi il gioco, ovviamente, siamo concentrati sulla competitività, siamo concentrati sulla qualità e sul rispetto che ricevi dagli altri giocatori e quel genere di cose. Nessuno vuole giocare con qualcuno che ha un cattivo microfono. È molto fastidioso. Ma anche per le persone che amano lo streaming e l'avvio di un podcast. Avere un buon microfono è davvero essenziale. Quindi parlare con quelle persone. Mentre ovviamente gli affari, ci preoccupiamo di più delle chiamate Skype e di questo genere di cose. È sempre lo stesso problema. Non vuoi fare una chiamata di lavoro e avere un mucchio di rumori di sottofondo e un mucchio di interferenze. Quindi raccontiamo quella storia sia visivamente che attraverso il testo mentre passi dalla prima pagina alla pagina del negozio alla pagina del prodotto. Quindi idealmente comprano la cosa.

Felix: Penso che tu l'abbia menzionato brevemente, penso che tu stia parlando anche di questo ora in cui l'obiettivo del sito che hai riprogettato non era nemmeno così necessariamente legato al fatto che facessero un acquisto sul sito web. Quello che ti interessava di più era far loro conoscere il prodotto. Immagino perché questo approccio?

Joe: Per noi, questo approccio è dovuto al fatto che il nostro prodotto non è semplice. Ci sono prodotti nel mondo che si spiegano da soli. Stavo solo ascoltando il tuo ultimo podcast sul ragazzo che fa portafogli, giusto? I portafogli sono autoesplicativi. Tutti sanno cos'è uno. Una cuffia, un paio di cuffie, quelli sono autoesplicativi. Tutti sanno di cosa si tratta. Un microfono che si collega a qualsiasi cuffia richiede una dichiarazione aggiuntiva. Se lo dico e basta, il 99% delle volte qualcuno dice: "Perché ne hai bisogno?", e io devo dire: "Perché le cuffie fantastiche, quelle davvero buone, che non sono così costose, non vengono fornite con microfoni”. E loro dicono "Ooh". Quindi abbiamo bisogno di quel passo per raccontare quella storia. Altri prodotti potrebbero non averne bisogno, non lo so. Ma il nostro sicuramente lo fa ecco perché è importante. L'informazione è importante per noi.

Felix: Capisco.

Joe: Non fraintendermi, vogliamo vendere cose dal nostro sito web. Guadagniamo di più quando vendiamo cose dal nostro sito web. Bello. Ma per noi è bello averlo.

Felix: Quindi, una volta completata la storia sul tuo sito, quello che è in genere il resto del viaggio. Se non dovessero acquistare direttamente dal tuo sito, dove finiscono, dove ti vedono di nuovo e dove potrebbero acquistare di nuovo?

Joe: Siamo un po' dappertutto. La maggior parte delle nostre vendite avviene su Amazon. Quindi questo è di gran lunga il più grande. Siamo nei negozi al dettaglio negli Stati Uniti, come Micro Center. Siamo a livello internazionale in una varietà di negozi al dettaglio, ovunque dal Regno Unito al Giappone. Quindi potrebbero incontrare il prodotto dappertutto.

Ovviamente siamo molto attivi anche sui social media. Quindi è molto probabile che vedranno qualcosa da noi o da un influencer che sta usando il nostro prodotto o promuovendo il nostro prodotto. Quindi lo incontrano in natura abbastanza frequentemente. Se ti piacciono i giochi e stai guardando gli streaming, probabilmente ti imbatterai in qualcuno che recensisce o copre uno dei nostri prodotti lo stesso anno in cui ne vieni a conoscenza per la prima volta.

Felix: C'è un modo per tracciare o lo sai aneddoticamente se molto del tuo traffico arriva al tuo sito, viene a sapere di te e poi se ne va per acquistare su Amazon? O solo qualche tempo dopo cercano microfoni o cuffie e si imbattono nei tuoi e ricordano l'esperienza che hanno avuto sul tuo sito?

Joe: Per quanto ne so, non c'è modo di farlo. Non direttamente. Amazon è una scatola nera per così dire. Per quanto ne so, non puoi avere qualcuno che li segua fuori dal tuo sito e poi raccolga una metrica di monitoraggio delle conversioni quando effettua il check-out su Amazon.

Possiamo tenere traccia, tuttavia, delle fluttuazioni del traffico verso il nostro sito, come il traffico organico verso il nostro sito e le vendite su Amazon. C'è una correlazione lì. Man mano che le persone imparano di più sui nostri prodotti, le vendite su Amazon aumentano. Non uno shock lo so. Questa è la realtà. In questo modo, possiamo vedere indirettamente che sì, le persone stanno imparando a conoscere il prodotto e stanno effettuando un acquisto. Per noi è una sfida affermare in termini metrici: "Sì, questo visitatore vale così tanto".

Felice: Giusto.

Quando sei salito a bordo e hai riconosciuto la necessità di riprogettare il sito, parlaci di questo processo. Quanto hai apprezzato la riprogettazione di un sito esistente.

Joe: Come abbiamo fatto? Sembra davvero un trauma. Non ricordi davvero cosa sia successo. Sai che è successo.

Non è stato facile. Ridisegnare un sito dal basso verso l'alto è un'impresa per un sito affermato con molte pagine. La prima cosa che dovevamo fare era determinare quale sarebbe stato quel flusso, come ho detto. La prossima cosa sarebbe la grafica del colore. Quindi quali colori vorremo usare. Penso che l'ultima cosa riguardi il layout. Immagino che se dovessi dire che l'errore che le persone fanno è che si concentrano molto prima sul layout. Ma questa è la cosa meno importante perché è facile cambiare un layout ed è molto difficile cambiare il colore del marchio una volta stabilito.

Felix: Capito. Quindi hai menzionato tre cose. C'è flusso, grafica e layout. In che modo flusso e layout sono diversi o correlati?

Joe: Quindi il flusso è la prima cosa di cui stavo parlando, dove qual è l'obiettivo. Quale sarà il flusso dell'utente. Questa è la prima cosa che devi sapere.

La seconda cosa che devi sapere è quali sono i colori e quali sono gli stili che il nostro marchio utilizzerà. Un'azienda tecnologica per i giocatori sarà molto diversa da, diciamo, un'azienda alimentare per giovani adulti. Probabilmente sembreranno, visivamente, molto diversi.

Felix: È un approccio soggettivo?

Joe: Oh sì, è totalmente soggettivo. Questo è il motivo per cui ho detto che è tanto arte quanto qualsiasi scienza nella mia mente. Hai bisogno di una visione per quale brand identity vuoi creare. Davvero, Antlion nel 2016, quando sono salito a bordo, non ne aveva davvero uno. In realtà erano solo microfoni su una pagina.

Felice: Giusto. Penso che avere quel marchio possa permetterti di fare cose come allontanare clienti più dedicati e anche il valore percepito aumenta, giusto? Puoi addebitare di più per un prodotto se hai una sorta di identità attorno ad esso.

È stato fatto tutto in casa? Non è nemmeno solo una riprogettazione del sito web. Ragazzi, avete ridisegnato il marchio o gli avete dato un'identità, probabilmente è il modo migliore per dirlo. È stato fatto tutto in casa? Ci sono modi per assumere un aiuto con questo se non sei qualcuno che è esperto in questo settore?

Joe: Sì, è quel classico scambio di tempo e denaro, giusto? Sicuramente non abbiamo fatto tutto questo in casa. Abbiamo sicuramente gestito molte persone che hanno contribuito a creare questo. Abbiamo fatto un servizio fotografico e non abbiamo scattato le immagini da soli. Li abbiamo fatti fotografare da un fotografo professionista. Abbiamo assunto attori per interpretare i ruoli e così via. Il design, abbiamo assunto un'azienda Money [non udibile] è il loro nome, fuori da Portland. Quindi abbiamo lavorato con loro per creare il sito web.

Ma quando si trattava di decisioni sul flusso e sul colore e su come volevamo crearlo, era interno. Quindi internamente sapevamo cosa volevamo dal servizio fotografico. Sapevamo cosa volevamo dai colori, dallo stile e dal flusso del sito. Poi siamo andati in questi posti e abbiamo detto: “Questo è ciò di cui abbiamo bisogno. Costruiscilo per noi”. Penso che sia una trappola permettere a qualcuno che non conosce e non ama il tuo prodotto di dettare come dovrebbe essere il tuo sito web.

Felix: Penso che questo sia un punto importante e penso che ci siano due domande qui. Uno è: hai un esempio di qualcosa in cui vedi il proprietario di un negozio, i proprietari di marchi, gli imprenditori che interferiscono troppo con l'aiuto che hanno assunto. Inizierò da lì e poi farò la domanda.

Joe: Quindi, sì, come quando non lasci che qualcuno faccia il suo lavoro? L'ho già visto. È sempre una trappola perché non vuoi scavalcare l'opinione di un esperto se non sei un esperto. Quindi, da un lato, devi riconoscere dove finisce la tua esperienza e dove inizia la loro e rimandare alla persona che hai assunto. Se dici "Voglio che i colori del mio marchio siano rosa e verde", qualcosa di terribile insieme. Questo è probabilmente il nuovo colore che tutti amano, ma cosa ne so. Questo è un buon punto. Qui finisce la mia esperienza. Il ragazzo dice: "Quelli non funzioneranno bene insieme", quindi dovresti prenderti un momento e ascoltare e dire: "Va bene, perché no?". Se non ci credi, allora devi fare la ricerca e scoprire chi ha ragione e chi ha torto. Alla fine della giornata, tu sei il cliente, quindi decidi tu. Ma in generale, se assumo qualcuno, ad esempio, per creare il palato del colore del marchio, ascolterò quello che dicono.

Felice: Giusto. Allora, qual è un esempio dall'altra parte in cui è qualcosa che si vede in altri imprenditori che stanno esternalizzando il processo decisionale dove non dovrebbero farlo?

Joe: varierà interamente in base alla tua esperienza. Fondamentalmente, se tu fossi l'esperto, non esternalizzare il lavoro a meno che tu non sia così distratto da altre cose in corso da non avere altra scelta che farlo. Ciò è particolarmente vero per le cose che sono correlate al tuo prodotto e alla tua comprensione del prodotto. Se il compito da svolgere richiede una conoscenza approfondita del prodotto, non è possibile esternalizzarlo. Almeno non rapidamente. Penso, ad esempio, che questo sia il motivo per cui è così difficile trovare una brava persona di pubbliche relazioni. Gran parte del mio tempo, come direttore marketing, lo dedico a fare PR, ricevere recensioni e convincere le persone a parlare dei nostri prodotti. È molto difficile per un'agenzia esterna entrare ed essere esperta del tuo prodotto. Parlane con la passione e la comprensione necessarie per far eccitare qualcun altro.

Felix: Parliamo di questo allora. Quindi hai detto che una parte importante del tuo lavoro è far sì che la community che stai vendendo si entusiasmi, e ne parli. Come ti sei avvicinato a questo quando sei salito a bordo per la prima volta e quello era uno dei mandati che hai dato a te stesso o alla compagnia richiesta. Come stai per creare questo slancio all'interno di una comunità in modo che le persone vogliano recensire o parlare del tuo prodotto?

Joe: Penso che la prima cosa che ho fatto sia stata essere entusiasta del ModMic. Continuo a usarlo, devi solo amare il tuo prodotto. C'è una certa quantità di entusiasmo che emerge in tutto ciò che fai se sei davvero entusiasta di quello che stai facendo. Se non lo sei, dovresti davvero chiederti perché stai facendo quello che stai facendo.

Felix: Puoi eccitarti se non sei eccitato? O è qualcosa che mostri il primo giorno, se stai entrando in un'azienda o se stai avviando un'impresa e non sei entusiasta, puoi arrivarci? O se non ci sei dall'inizio, devi andartene.

Joe: Posso solo parlare per me, ma penso di dover essere eccitato fin dall'inizio. Se entro con un senso di scetticismo nei confronti dell'azienda o del prodotto. Ho posseduto una società di pubbliche relazioni per 14 anni prima di entrare in Antlion. A volte le persone mi proponevano prodotti e non mi entusiasmavano. Ogni volta che accettavo quei clienti, non andava bene. È da qui che vengo.

Supponendo che tu sia entusiasta del tuo prodotto, devi entrare con quella passione. La storia di ModMic è che stavo cercando questo prodotto e non riuscivo a trovarlo. Il mio paio di cuffie si è rotto e stavo cercando una nuova cuffia. Ero tipo, "Perché non posso semplicemente avere delle belle cuffie e un buon microfono che si collega ad esso?". Non voglio uno di quei grandi microfoni desktop. All'epoca avevo una piccola scrivania. Quindi pensavo: "Amico, vorrei che qualcuno creasse quel prodotto". Tre mesi dopo ero a un colloquio di lavoro per questa azienda e sono tipo dov'eri?

Quindi è così che sapevo che ero interessato al prodotto e che anche altre persone lo sarebbero state. Se lo sto cercando, sicuramente altre persone devono esserlo. Chiaramente, hanno bisogno di aiuto di marketing poiché non sono riuscito a trovare questo prodotto. Comunque, questa è la mia storia aneddotica.

Felix: La domanda originale, scusa se ti ho distratto. La domanda originale era come si inizia a costruire questa comunità o a supportare questa comunità in modo che vogliano fare cose come recensioni di prodotti o vogliano diffondere il passaparola sul tuo prodotto?

Joe: Una volta che hai messo giù l'eccitazione, incontri semplicemente le persone nel loro luogo di interesse. Abbiamo parlato prima di incontrare le persone dove sono. Questa è, credo, anche una cosa figurativa. Possiamo incontrare persone che saranno interessate al nostro prodotto. Quindi è una cosa individuale.

Penso che molte persone commettano un errore nella costruzione del pubblico che si preoccupano molto della copertura in volume. Ma c'è molto valore da avere nel raggiungere la qualità di un contatto individuale. Idealmente, un contatto individuale che ha molta portata. Quindi, nel mondo della tecnologia, ad esempio, Linus Tech tips, uno dei più grandi revisori tecnologici al mondo, ama davvero molto il prodotto ModMic. Lo ha fatto prima che io salissi a bordo. Stabilire un rapporto con quei tipi di persone, gli influenzatori degli altri, e farlo a un livello molto alto di contatto e costruzione di relazioni, è essenziale. Anche farlo per un individuo che è un cliente è essenziale. È solo più difficile dedicarci molto tempo. Ma lo prenderei piuttosto che intonacare un annuncio che raggiungerà 10.000 persone in modo molto passivo. Vorrei prendere una grande interazione con una persona su questo.

Felix: Specialmente qualcuno con un pubblico, come hai detto, che ha il proprio tipo di portata.

Joe: Sicuramente con un pubblico, ma anche solo con un individuo normale che potrebbe essere un cliente, farei una buona interazione con loro oltre 10.000 visualizzazioni di annunci ogni giorno.

Felix: Intende dire qualcuno che è già super entusiasta del prodotto, o che potrebbe esserne super entusiasta?

Joe: Sì, solo la curiosità per il prodotto è tutto ciò di cui ho bisogno per parlare con loro.

Felix: Quindi ci sono due tipi di contatti. Inizierò con il primo che è quello sostanzialmente, l'influencer. Come identificate gli influencer con cui volete lavorare che forse non hanno mai sentito parlare del ModMic prima?

Joe: Ho cercato molto su Google. Cerco persone che guardano prodotti simili, potrebbero guardare cuffie, auricolari. O persone che rientrano nel nostro target demografico. Ad esempio, nel mondo dei giochi, live streamer e cose del genere. Persone che trasmettono in streaming contenuti di gioco o fanno YouTube sui giochi. Quindi, uno, solo trovare quelle persone. O, ad esempio, dal lato aziendale, le persone che fanno un Podcast di Shopify, ad esempio. Trovare quelle persone e raggiungerle con il messaggio creato appositamente per il loro pubblico. Che cos'è il tuo prodotto che attirerà il loro pubblico e che sarà interessante per il loro pubblico. Nessuno vuole proteggere il prodotto di qualcun altro, giusto? Non senza una buona causa. Quindi devi creare il messaggio che li convincerà che lavorare con te non è solo interessante per il loro pubblico, ma anche nel loro migliore interesse e facile. Devi renderlo il più semplice possibile per loro.

Felix: Capito. Quindi, come inizia questo impegno di solito? Diciamo che trovi uno YouTuber o uno streamer che parla di videogiochi. Come ti avvicini a questo? Presumo che vengano proposti molto, giusto, da prodotti diversi o forse concorrenti ai tuoi o ad altre persone che vendono cuffie?

Joe: Oh sì. Sono costantemente inondati dai lanci delle persone.

Prima di tutto, fai crescere una pelle spessa prima di iniziare questo perché otterrai molto rifiuto. Non prenderla sul personale. Questa è la cosa importante. Ad esempio, invierò 100 email. Questa è la prima cosa che faccio di solito, mandare un'e-mail a qualcuno. Email fredda, mi presento, presento il prodotto. Potrei inviarne 100, riceverò 15 risposte, 20 risposte. Va bene, è un buon numero per me.

Felix: Cosa stai dicendo in quelle e-mail? Come si inizia a farli arrivare, il tasso di risposta del 50% penso sia buono. Come li fai rispondere?

Joe: Sii affabile. Sii individuale. Quindi, se puoi, crea un messaggio su di loro, sul loro canale. Qualunque cosa stiano facendo, ha catturato la tua attenzione. Invia loro un messaggio reale. Non limitarti a copiare e incollare qualcosa su di loro. Sì, probabilmente dovresti copiare e incollare le cose sul tuo prodotto perché non cambierà. Ma quando si tratta di dire perché vuoi lavorare con loro, fai quel passo in più e sii gradevole con loro. Sii umano. Penso che sia la cosa più importante.

Felix: Capito. Che dire della lunghezza. È importante? Vuoi essere veloce e dare loro qualcosa di breve. In quanti dettagli dovresti entrare? Perché vuoi lavorare con loro, perché il tuo prodotto?

Joe: Immagino che la lunghezza sia importante. Sono arrivato a questo punto in cui non ci penso davvero. Di certo non vuoi scrivere loro un libro e non vuoi dare loro troppo poche informazioni. Quindi c'è sicuramente un mezzo felice lì dentro. Non ho un conteggio delle parole in particolare. Meno di una pagina probabilmente è giusto.

Felix: Capito. Quindi rispondono e dicono: "Sì, sono interessato". Qual è di solito il passo successivo?

Joe: Beh, il primo passo sarebbe stato capire cosa offri loro. Quindi in quella prima e-mail, devi essere chiaro con ciò che viene offerto e cosa ci si aspetta da loro. Non essere vago. Non hanno tempo per avere una lunga conversazione su cosa vuoi da loro. Voglio che esamini il ModMic sul tuo canale come video dedicato o come parte di qualche altra funzione di stile che puoi fare. Questo è quello che voglio da te, questo è quello che dirò.

Felix: Li stai colpendo con questo in quella prima e-mail, giusto? Non stai dando questa cosa in cui dici "Ehi, se sei interessato, mandami un'e-mail per i miei dettagli". Non lo stai facendo. Stai dando loro tutti i dettagli in anticipo.

Joe: Il trucco è che devi dare loro un motivo per rispondere. Quindi dirò sempre: "Se sei interessato, inviami il tuo indirizzo di spedizione".

Felix: Mi piace.

Joe: Ora hanno un motivo per rispondere. È un elemento d'azione per loro. Risponderò con il mio indirizzo di spedizione. Molte e-mail che ricevo sono letteralmente solo un indirizzo di spedizione. Nome, indirizzo di spedizione, bam.

Felix: Mi piace perché porta essenzialmente a una ricompensa per loro se rispondono perché molte volte è una risposta per ottenere maggiori dettagli. Sono tipo "Amico, non voglio rispondere per avere più cose da leggere". Se rispondo e invio loro il mio indirizzo di spedizione, ricevo il prodotto. Penso che sia importante quando mi stai incentivando o incentivando la persona a cui stai contattando per rispondere e non per rispondere, quindi ottenere più lavoro.

Joe: Giusto. È proprio così. Ti dà anche l'opportunità di rispondere. Mandano quell'indirizzo di spedizione ed è allora che puoi rispondere con qualcos'altro. Ehi, l'ho inviato e tu racconti una piccola storia. Qualunque cosa sia per iniziare a costruire quella relazione. Racconta una storia, fai una domanda, forse entrambe le cose. Inserisci alcuni elementi extra sul prodotto che forse è stato ignorato o su cui vuoi concentrarti davvero.

Felix: Ha senso. Quindi, una volta che sei in grado di arrivare così lontano, cosa ti aspetti di solito. Qual è un esempio di recensione di un prodotto ideale?

Joe: Amano il prodotto e dicono a tutti di acquistarlo immediatamente. Questo è l'ideale.

Felix: Ci sono alcune cose di cui vuoi che parlino di solito. Penso molte volte quando le persone pensano: "Voglio seguire la strada per ottenere recensioni per il mio prodotto". O vanno in un modo in cui danno tutto il libero sfogo essenzialmente al revisore e non danno alcuna guida o direzione. O nell'altro modo in cui vogliono davvero controllare l'intera messaggistica e dare loro anche un copione o determinate cose su cui lavorare. Dove cadi in questo spettro?

Joe: Consiglio vivamente di non provare a dettare a un recensore ciò che dovrebbe dire sul tuo prodotto. Non solo è scortese, penso che li spenga dalla tua persona. Li spegne il tuo marchio. Non vogliono che qualcuno dica loro come fare il loro lavoro. Nessuno lo vuole.

Detto questo, puoi, ovviamente, spingerli nella direzione in cui vuoi che vadano. Ad esempio, in quell'e-mail di follow-up, una delle cose che ho menzionato è che dopo che hanno inviato il loro indirizzo, rispondi e includi alcuni punti chiave sul prodotto. Ad esempio, il nostro prodotto è vegano. Non dimenticare. Ehi, vogliamo davvero che confronti il ​​nostro microfono con altri microfoni. Li guidi in quel modo. Dovresti assolutamente provare questo. Di conseguenza, molte delle nostre recensioni confrontano il nostro microfono con altri microfoni che confrontiamo molto favorevolmente. Ma non vuoi dire "Ehi, vorrei che recensissi il nostro prodotto confrontandolo con altri microfoni". Quindi parla di come si collega e poi parla del modulo muto. Queste sono cose, non vuoi essere troppo diretto suppongo. Vuoi solo spingerli in quella direzione. Riceveranno il messaggio.

Felix: Quindi dai loro un menu di cose tra cui scegliere o solo alcune informazioni che essenzialmente li portano a pensare a come creare la recensione. Quindi, come lavori di solito con questi revisori. Di solito lavori con revisori a pagamento, ricevono una commissione? Qual è di solito l'approccio migliore se qualcuno vuole seguire la strada delle recensioni dei prodotti?

Joe: Oh amico, ora l'hai fatto.

Vengo da una famiglia di giornalisti. Tutti nella mia famiglia sono giornalisti. Ironia della sorte, come PR, sono dalla parte opposta del giornalismo, il che è strano. Ma è ancora molto connesso. Traccio una linea molto dura tra contenuto editoriale e contenuto a pagamento. Una recensione è un pezzo editoriale. Non ho intenzione di dire che non l'ho mai pagato per uno. Ma sono fermamente contrario a farlo.

Felix: Perché?

Joe: The moment a reviewer is paid to review an item, they lose all credibility for not only the item they're currently reviewing but all future items they review.

Felix: So you don't even want to work with reviewers that have gotten paid or at least currently are taking paid reviews?

Joe: I wouldn't say that. But I don't think it's in their best interest to do it. It's not in our brand's best interest to be associated with paying people to review products. I will pay people to do advertisements about our products. But to pay somebody to review a product calls into a lot of question their credibility. Basically, there's no way somebody's going to get paid a bunch of money and then trash your product. If they can't say negative things about your product, then why would you trust them to be honest about anything they do?

Felix: Says a lot about them basically.

Have you taken the other approach where it's not editorial but it's an advertisement? What's an example of something like that?

Joe: We run advertisements frequently. On video, we do a lot of pre-roll and post-roll and product inclusions. Those are clearly stated as hey this video is sponsored by Antlion ModMic. Check it out at the link below. Yada, yada, yada. It tells them about the product. We'll advertise on Facebook. We'll send people to our blog pages and then use that post usually about audio and getting better audio gear to bring them further into learning about our products.

Felix: How do you decide whether you should work with someone as a sponsor for them or you're paying them for this advertisement where they are kicking off the video by saying, “Sponsored by Antlion ModMic” versus a review. How do you decide which one to go with?

Joe: You go with both is the answer. I like to tell reviewers, that, “Hey I want you to review our product and after you are done reviewing the product, I would like to talk to you about advertising”.

Felix: Oh okay. So you kick off at the review first and then if they seem to be excited about the brand, then they're probably going to be a good fit to be sponsored by you.

Joe: That's right. You can usually see from the review how much they get the product and how excited their audience is by the product. That's a really great measuring stick for whether an ad is going to be successful or not.

Felix: You're not the first one that I've heard that this idea of making sure that your reviewers or your sponsor, influencers get the product. What does that mean to you, what does it mean for them to get the product?

Joe: Not really sure I have a static definition of that. I keep coming back to this ideal of excitement on this call. But do they appear to be actually excited by what this product allows them to do is the thing I'm looking for. Is in genuine? Are they using the product correct, of course, is very important. Do they install it correctly. Is the quality of the text good? It's more like did it click in their head that, oh my god I can finally use my pair of Sennheisers to make Skype calls and to play Call of Duty? Did they have that ah ha moment. It usually comes across very clearly for us. Then we can see in the comments or in the interactions they have with their audience, did their audience also get it.

Felix: Capito.

I want to switch topics a little bit about this approach to building this business that is stable. This is something that you mentioned in the pre-interview which is around controlling the capital structure of the company so you're not forced to go big or go home. It allows you to [inaudible] stable growth without a lot of pressure. Can you explain what this means and what is the capital structure that you guys have been able to set up so that you're able to approach business in this way?

Joe: Well, we're a weird company, I guess, in these days because we don't have any debt or any investors. Jimmy and Eli in 2012 to 2014 made the mics by hand. They just bootstrapped everything from there. They took the money, they invested it into doing the first mass production run, I think it was 5,000 units. Those sold out very quickly. Then that money was taken to do another production run of 10,000 units and so on and so on until we are here today really.

Felix: I think I spoke about it when I asked a question that you're obviously speaking about, the benefits of being a bootstrap and not taking on any debt or have any investors that dictate the direction of the business. What about opportunities that potentially could be missed by not taking on debt or taking on investors?

Joe: Well you're missing out on the opportunity to basically leverage debt for faster growth right. So if we needed, say, a 50,000 unit production run and we didn't have the capital to do it. If we really believed we could move 50,000 units very quickly, then we need to be able to do that. So you need to take on debt when you can immediately turn that debt into capital. Roll it very quickly back into capital. We're a very steadily growing company and we've never had that explosive growth.

Now, we may be missing out on the ability to just have explosive growth because we can put out 100 times more advertisements about the product. Or maybe missing out on hiring 20 people that can do these various tasks that we have to outsource and we are slower to do. So we can produce more stuff then we might be able to grow quicker. But, the comes with the implicate risk for debt, of course, that you won't be able to do what you imagined you'll be able to do and everybody will suffer in the end. Or for venture capital of having somebody holding your purse strings and potentially changing the direction of the company.

Felix: Can you give us an idea of how much the company has grown by just taking this kind of bootstrapping model? What's possible without having to take on investments and investors.

Joe: I believe this year, I don't have the exact number. But I believe this year we have passed a quarter million ModMics sold.

Felice: Wow. That's an amazing milestone.

Joe: So you can get pretty far.

Felix: Speaking of getting far, how many countries do you guys have distribution in today?

Joe: It's definitely over 30 now. We're basically available in every country in the EU. Obviously the United States and Canada. Australia, Japan, India. Thailand I think has now launched. I think that covers most of the countries. We're not yet available in Latin America, Africa, China or Korea.

Felix: How do you guys decide where to ad new distribution?

Joe: So I built a list basically the size of the gaming market and the overall strength of the economy. I basically created my own formula for determining what are the most important places that we need to be next.

Our product is a premium product. It's not cheap. It's not super expensive either. The ModMic 4 starts at $42 US and the ModMic 5 is 70. There's a middle product at 50. In a developing nation, that's a lot to pay for microphone. People don't have super fancy headsets in Sudan, just picking a place randomly.

Felix: I think you're right. Are you allowed to change up pricing depending on who's buying from where?

Joe: I'm sure we can, I don't think it violates any law. I don't think it's a good idea to have variable pricing because you begin to lose control over the pricing of your product. The more control you can maintain, especially when dealing with international sellers. The more control you can maintain over price stability, the less often you're going to have people racing to the bottom on price for your product. You really want to avoid that because it really messes with your whole distribution network. So somebody in the UK, for instance, drops their price $10 unexpectedly, then every other distributor in the EU gets mad.

Felix: I think it makes it a lot easier to manage something like that in a sense too. So speaking of that, how is [inaudible]. Do you have a team working on this, a person working on this, you have applications that you recommend for anyone that needs the help with this kind of distribution?

Joe: We've got an internal guy here that handles it. His name is John. Does a great job. Basically, his job is managing our partners. That is one of his, and probably the largest primary role he has. John manages all the partners. Interestingly, actually, I am the one who goes out and finds new partners. I vet them, I establish contact and we begin that discussion and then I hand it over to John who becomes their brand partner.

Felix: Capito.

So you mentioned that there's also this new live group chat platform that you've been able to implement onto, is the site or where the customer's able to ask questions and also be able to communicate with them. Puoi dirci qualcosa in più su questo? What is this platform that you guys have been using?

Joe: We use Discord which is huge in the gaming community, not so huge outside the gaming community. So it really only applies to game companies, I think, for now. I'm sure you can use it for other things.

It is straight up just like a live chat. So not like the live chat you get on a website where it's like a one on one experience. This is a community building tool more than it is a support tool.

Felix: Most of the audience is most familiar with Slack. So this is like Slack for the gaming community, is that a fair?

Joe: Yeah, yeah. Imagine if you could just give a link to anybody and they can just join your Slack channel, a specific Slack channel. Obviously not the one about private stuff. Just like a community Slack channel, yeah.

Felix: Capito. I think this is cool because I don't think anyone that I've had on the show has talked about using Discord or live group chats like Slack or any other platform like that to build a community. How large is a [inaudible]? Is it unwieldy as a certain point?

Joe: We haven't hit the unwieldy point. We've probably got about a thousand people in the chat. At any given time there's probably only a handful, four or five people talking. So it's not just a flood of messages. It sort of self regulates I think, a chat like that because at the point a lot of people are chatting, people don't want to be involved with that. If it's moving too fast for you to read, then you're not going to say anything. Usually, it doesn't get too crazy in there.

Felix: Capito. What are people talking about in there? I can't imagine they come in, just talking about the microphone only.

Joe: We have three channels that are really busy. We have a general chat which, as you can imagine, just about anything you can imagine. Just people chatting, a lot of people just talking about their day or whatever. That's the general chat.

We have tech talk which is people talking about specific tech things that are not related to our product. We are a tech brand. So people come in, they ask about raspberry pi devices or something and goes in there. It's interesting because our fans are all tech people basically. We don't answer questions in there really unless we know the answer, which is not often. Usually, somebody will ask a question and somebody else in the chat will know the answer. So it's fun to see that happening.

Then we have a support channel which is, as you can imagine, people are having questions about our products. So whether that is pre-purchase questions or actual support, something is wrong with my product questions.

Felix: Yeah I can imagine this is a hotbed for live and tons of valuable customer feedback right on how to talk to your customer, what kind of concerns they have, product research for your next iteration.

Joe: Yeah. It's been super valuable in learning about our customers and converting unhappy people into happy people. To come back to that earlier topic of I'd rather have one really solid conversation with one individual person than a passive ad. It really is valuable for that. So people come in and they're mad because their mic isn't working the way they think it is. By the time they leave, they love our company.

Felix: Capito.

Now other than Discord, what other apps or tools do you guys use or rely on to run the business?

Joe: Well, other than Discord and Shopify?

We use UserVoice as our actual customer service management platform. We use Rakuten is our warehouse provider. Within Shopify itself, we have a bunch of apps we use.

Felix: What are some of your favorites?

Joe: Bold makes a bunch of really good stuff if you're familiar with them. Specifically, product upsell and product discount have been very valuable tools. The ModMic 5 works best when it's paired with a USB device that we also make when you're using it on PC. So being able to provide that, the buy the ModMic from our site and then we say, “Hey, don't forget to add this item”. Adding that plug-in shifted our attachment rate of those USBs from about 10% to nearly 50%.

Felice: Wow. Pays for itself.

Joe: Yeah, definitely. It's been a super worthwhile tool.

We also use a followup email program called Follow Up Email. That's been very handy. Again, because the ModMic is a bit of an odd item, we use it to give them a quick tutorial on how to best use their product as well as offer up a customer survey. Not about, “Hey review our product”, although it has links to that too, but about what they wanted from our product and what they want from future products. So very valuable tool and learning about our customers. We spend a lot of time trying to learn what our customers use our product for because it is a really flexible product.

Felix: So what's next? What do you guys have planned for 2019. What are some big goals you guys have?

Joe: Abbiamo un prodotto wireless in arrivo. Per quanto riguarda oltre, non posso davvero dirlo. Per quanto riguarda la crescita dell'azienda, probabilmente continueremo ad espanderci in nuovi mercati. Penso che nel 2019 vedremo l'apertura di un paio di nuovi mercati. La mia priorità è la Russia se riuscissi a trovare un modo per entrare in Russia, ma questa è una sfida interessante in sé e per sé. Ci sono alcuni altri posti chiave, la Corea è un altro grande posto. Quindi lo vedremo.

In realtà parteciperemo a meno eventi. Abbiamo deciso che la partecipazione agli eventi non ha prodotto un ROI davvero positivo per noi. Questo ci dà quella davvero fantastica interazione uno contro uno, ma il prezzo è semplicemente troppo alto. Possiamo fare un uso migliore di quei dollari. Quindi reinvestiremo in punti di contatto più digitali e più forti.

Penso che sia ciò che abbiamo pianificato per il 2019. Nuovi prodotti e rifocalizzazione sull'interazione digitale con le persone rispetto all'interazione fisica.

Felix: Sicuramente molto nei tuoi piatti. Grazie mille Gio. Antlionaudio.com è il sito web. Ancora una volta, grazie mille per essere venuto e condividere la tua storia ed esperienza.

Joe: Oh, è stato davvero divertente Felix. Grazie per avermi.

Felix: Grazie per esserti sintonizzato su un altro episodio di Shopify Masters, il podcast di eCommerce per imprenditori ambiziosi, alimentato da Shopify. Per ottenere la tua esclusiva prova estesa di 30 giorni, visita shopify.com/masters.