Come assicurarsi che i potenziali clienti partecipino alle tue chiamate di vendita

Pubblicato: 2022-01-17

Ti sei connesso con un potenziale cliente. Hai prenotato un orario sul tuo calendario per una chiamata di vendita. E poi, il giorno della telefonata, niente. Grilli. Silenzio radiofonico dove speravi in una conversazione promettente.

Cosa dà?

Ogni venditore in ogni settore ha dovuto affrontare il temuto no-show. Ma anche se non puoi evitarli del tutto, puoi ridurre al minimo il numero di volte che ti accadono mitigando in modo proattivo i motivi per cui i potenziali clienti si salvano con alcuni semplici passaggi prima della chiamata.

Perché le prospettive di cauzione

Secondo Salesbuzz, ci sono tre motivi comuni per cui i potenziali clienti risparmiano sulle tue chiamate di vendita:

Non vedono la necessità o il motivo per incontrarsi o per fare una telefonata di vendita con te. Non vedono il "COSA C'È PER LORO".
Si è verificato qualcosa di legittimo e hanno avuto un conflitto di programmazione.
Hanno dimenticato.

Aggiungo che c'è un quarto motivo: sono già andati con un concorrente quando la tua chiamata di vendita arriva. In ogni caso, conoscere queste quattro possibilità consente di mettere in atto un piano d'azione per evitare di perdere tempo con potenziali clienti che non si sono presentati.

Prima dell'incontro

Le probabilità che il tuo potenziale cliente si presenti per la tua chiamata di vendita non sono arbitrarie. In effetti, i passaggi che fai prima della chiamata e il modo in cui gestisci i tuoi preparativi anticipati possono avere un enorme impatto sulla probabilità che la tua chiamata avvenga come programmato.

Una delle cose più importanti che puoi fare prima delle tue chiamate è assicurarti che i potenziali clienti con cui stai parlando siano ben qualificati, poiché è più probabile che i partecipanti non qualificati ti saltino fuori se non sono sicuri il prodotto o servizio che stai vendendo sarà adatto. Qualsiasi sforzo che fai per assicurarti di parlare con le persone giuste in primo luogo contribuirà notevolmente a ridurre al minimo le mancate presentazioni.

Altri passaggi che puoi eseguire prima della riunione includono:

Invitare il tuo potenziale cliente a includere altri nella chiamata – Non solo avere più partecipanti rende più probabile che almeno una persona si presenti, questo aumenta anche le probabilità che tu abbia il decisore in linea.
Invia un invito al calendario : inserendolo nel calendario del tuo potenziale cliente assicura che non dimentichi di scriverti a matita. Assicurati solo di ricontrollare la data e l'ora prima di inviare, soprattutto se hai a che fare con fusi orari diversi. Gli errori accadono e non è una buona apparenza nascondere inavvertitamente il tuo potenziale cliente.
Ottieni il numero di telefono del potenziale cliente, se non lo hai già - Anche se utilizzerai una linea per conferenze o un servizio di videoconferenza, avere il suo numero di telefono a portata di mano ti dà un altro canale da contattare in caso di cauzione.
Includi un canale di comunicazione di backup sul tuo invito alla riunione – Anche se prevedi di incontrarti su Zoom o su qualche altro canale digitale, includi il tuo numero di telefono e informa i potenziali clienti in modo che possano chiamarti all'ora stabilita se la loro connessione Internet è inattiva o il tuo servizio di conferenza non funziona.

Impostare una sequenza di promemoria riunione automatizzata

Oltre a eseguire i passaggi sopra descritti, crea una sequenza automatizzata di promemoria per la riunione che conferma che stanno ancora cercando il tuo prodotto o servizio, controlla che la data e l'ora che hai impostato funzionino ancora e condividi i messaggi di vendita anticipata in modo che ricordino quello che speravano di ottenere dalla chiamata.

Come minimo, usa un messaggio come il modello sottostante che conferma la data e l'ora. Invia questo messaggio almeno 6-8 ore prima della tua chiamata (idealmente, la mattina della tua riunione) in modo da poter cogliere eventuali cambiamenti di programma in ritardo alla fine del tuo potenziale cliente.

Ciao [nome del potenziale cliente],

Attendo con impazienza la nostra chiamata il [data] alle [ora]. Non vedo l'ora di mostrarti come [la nostra azienda] offre [vantaggi] che possono aiutarti a [risolvere il problema].

Se quell'orario non funziona più per te, faccelo sapere e sarò felice di riprogrammare.

Cordiali saluti,
[la tua firma]

Per risultati ancora migliori, configura una sequenza automatizzata in Mailshake che si connette con il tuo potenziale cliente più volte prima della tua chiamata. I seguenti tre modelli possono essere utilizzati in combinazione con la richiesta di promemoria sopra. Scegli tra queste opzioni per creare una cadenza adatta al tuo flusso di lavoro di vendita e personalizzare i messaggi secondo necessità per adattarli al tuo marchio e al tuo stile.

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Ciao [nome del potenziale cliente],

Attendo con impazienza la nostra chiamata il [data] alle [ora]. Nel frattempo, ho pensato che potrebbe interessarti il seguente [tipo di contenuto]. Penso che potrebbe darti qualche spunto interessante su [un punto dolente che hanno menzionato].

[link al contenuto]

Spero ti diverta,
[la tua firma]

Non devi avere i tuoi post sul blog, articoli web, ebook o altri tipi di contenuti per far funzionare questo modello. Anche qualcosa estratto dall'esterno della tua organizzazione che risponde alle esigenze espresse dal tuo potenziale cliente funzionerà qui.

Fai domande

Ciao [nome del potenziale cliente],

Ti ricordiamo che abbiamo del tempo da parte il [data] alle [ora] per discutere del [nostro prodotto o servizio]. C'è qualcosa che vorresti che io sapessi in anticipo? Per favore, inviami tutte le domande che hai, così posso essere sicuro di toccarle nella nostra chiamata.

Grazie,
[la tua firma]

Se il tuo potenziale cliente ha in mente domande specifiche, raccoglierle in anticipo ti consente di adattare la tua presentazione alle sue esigenze. Anche se non lo fanno, questo modello fornisce un altro promemoria della data e dell'ora che hanno impostato con te.

Fai sapere loro che stai effettuando l'accesso

Ciao [nome del potenziale cliente],

Sto accendendo [Zoom/la linea della conferenza/ecc] ora! Sono entusiasta di mostrarti come [il nostro prodotto o servizio] può aiutarti con [il punto dolente che hanno menzionato].

Se questo tempo non funziona più, potresti per favore indicarmi un'opzione migliore per riprogrammarlo?

Saluti,
[la tua firma]

Fornire un aggiornamento sul momento elimina la potenziale scusa che il tuo potenziale cliente ha "dimenticato" il tuo incontro, impostando anche sottilmente l'aspettativa che la sua presenza sia prevista.

Dopo una riunione saltata

Sfortunatamente, non c'è modo di garantire che ogni riunione che pianifichi si svolga come pianificato. Oltre ad avere un piano in atto per il coinvolgimento pre-riunione, pianifica una sequenza di follow-up che ti aiuterà a riconnetterti con il maggior numero possibile di potenziali clienti scaduti.

Come sopra, questo processo può essere automatizzato in modo che l'aggiornamento del record CRM di un potenziale cliente con una nota di riunione di mancata presentazione attivi un messaggio di follow-up predefinito. Hubspot ha un ottimo modello per questo che si basa sulla strategia di condivisione dei contenuti utilizzata sopra:

Ciao [Prospect],

Ho chiamato (XXX) XXX-XXXX alle 15 di oggi ed è andato direttamente alla segreteria telefonica. Avevo programmato di coprire Y e Z durante la chiamata di oggi, quindi volevo inviarti un paio di informazioni per aggiornarti. Dai un'occhiata e fammi sapere che domande hai!

Link o file al pezzo #1
Link o file al pezzo #2

Saresti interessato a programmare un'altra chiamata? Ho un [link all'app per riunioni] che dovrebbe semplificare la selezione di un orario di apertura.

Migliore,
[Il tuo nome]

Non limitarti a un messaggio. Se ritieni davvero che il potenziale cliente abbia ancora una promessa, aggiungi altri 2-3 messaggi alla sequenza di follow-up di mancata presentazione. Questa può essere una grande opportunità per conoscere indirettamente le obiezioni del tuo potenziale cliente includendo un linguaggio che confuti ogni potenziale obiezione nei messaggi successivi per vedere quale impegno richiede.

Ad esempio, se sai che le tre principali obiezioni al tuo prodotto sono il prezzo, le caratteristiche mancanti e il grado di difficoltà di utilizzo, potresti creare una cadenza con messaggi che facciano i seguenti punti:

Il messaggio n. 1 potrebbe includere un confronto di come ti posizioni rispetto agli altri nel tuo settore, dal punto di vista del prezzo. Potrebbe anche includere la lingua che usi nelle chiamate di vendita per difendere i tuoi prezzi.
Il messaggio n. 2 potrebbe concentrarsi sul valore delle funzionalità di cui disponi o dimostrare come i tuoi utenti risolvono gli stessi problemi degli utenti di altri prodotti, anche in assenza delle stesse funzionalità.
Il messaggio n. 3 potrebbe mostrare ai potenziali clienti le funzionalità che la tua azienda ha messo in atto per velocizzare i nuovi utenti, comprese sessioni di formazione gratuite, video tutorial o un'ampia base di conoscenze.

Se un potenziale cliente ha risposto al messaggio n. 2, ma non al messaggio n. 1, ciò potrebbe darti una visione approfondita dei suoi punti deboli e delle sue obiezioni.

Detto questo, non puoi riconquistare ogni mancata presentazione. Semplificare il processo di follow-up con uno strumento di automazione della posta elettronica come Mailshake ti assicura di non perdere troppo tempo a inseguire potenziali clienti che non hanno più probabilità di convertire, ma a un certo punto dovrai premere il grilletto quando tenerli e quando piegarli.