Cinque modi per attirare clienti migliori utilizzando contenuti eccezionali

Cosa rende i contenuti straordinari nel 2023? Questo è ciò di cui stiamo parlando oggi con un uomo che aiuta le aziende a trovare e trattenere clienti migliori e più pagati che non divorano il loro tempo come Pacman.

Lui e sua moglie, Lindsay, sono autori del libro più venduto Content Fortress, ed è anche il direttore di Jammy Digital, un'agenzia di content marketing pluripremiata per aziende che non hanno paura di distinguersi. Benvenuto al podcast In Search SEO. Martin Huntbach.

In questo episodio, Martin condivide 5 passaggi per attirare clienti migliori utilizzando contenuti straordinari:

• Crea ottimi contenuti per il tuo blog
• Fai vendite con contenuti di vendita
• Prequalifica i lead con i contenuti
• Usa i contenuti per spostare i clienti alla fase successiva
• Riutilizza i contenuti su tutte le piattaforme

Attira clienti migliori utilizzando contenuti eccezionali

Martin: Grazie mille per avermi ospitato. Sono davvero entusiasta di questo.

D: Grazie mille per essere venuto. Puoi trovare Martin su jammydigital.com. Quindi Martin, cosa significa per te contenuto eccezionale?

M: È davvero interessante. Standout online è una frase che le persone usano parecchio. Ma quando si tratta del loro contenuto, tutti cercano di scegliere il marchio perfetto, i colori migliori, lo stile migliore, i caratteri migliori, i tagline migliori e tutto quel genere di cose. Ma quando si tratta di produrre contenuti, tutti fanno la stessa cosa. Hanno appena escogitato i 10 migliori consigli e i cinque modi per ottenere questo e cose del genere. E c'è una cosa molto magica quando si tratta di contenuti in generale, quando puoi applicare gli stessi principi per distinguerti come faresti con un marchio o con un logo o con la tua combinazione di colori, e avere effettivamente una certa personalità con i tuoi contenuti. Ed è una combinazione di cose che entreremo nello show. Ma essenzialmente, è quando qualcuno arriva su quel contenuto, quanto è facile connettersi con te e raccogliere quel valore e aiutarti a differenziarti rispetto a tutti gli altri che producono contenuti nel tuo settore.

D: Quindi oggi condividi cinque modi per attirare clienti migliori utilizzando contenuti straordinari, iniziando prima con ottimi contenuti sul tuo blog?

1. Ottimi contenuti per il tuo blog

M: Assolutamente. I blog esistono da molto tempo. E con il blog, hai un'opportunità unica per combinare queste due cose, ovvero creare contenuti approfonditi davvero utili che ti permettano di educare, informare e distinguerti. Ma ti aiuta anche a entrare in contatto con le persone a un livello che la maggior parte delle persone non ha. Quindi l'idea di creare un blog per la prima volta in una nicchia competitiva è come stare ai piedi del Monte Everest perché ci sono così tante persone che sono state lì e l'hanno fatto prima di te e come sarai in grado di raggiungere Quello? E avendo una personalità e creando contenuti che ti somigliano. È come se qualcuno dovesse saltare a una chiamata con te una telefonata o una chiamata Zoom o parlarti faccia a faccia. L'eccitazione, le piccole complessità di ciò che ti eccita, ciò che ti dà energia e ciò che ti dà potere. Se riesci a inserirlo nel contenuto del tuo blog… Perché tutti vogliono sapere prima di lavorare con te quanto sei informato e quanto sei esperto, ma vogliono anche sapere che sei qualcuno con cui vogliono lavorare. Soprattutto nel settore SEO, molte delle aziende in cui ti imbatterai saranno solo aziende senza volto. Non avranno necessariamente una personalità, avranno solo alcune informazioni e forse hanno dei contenuti SEO lì dentro, che è un termine che non mi piace. Il contenuto finché è utile è fantastico. Ma molte volte nel nostro settore pensiamo di aver solo bisogno di classifiche migliori. Ed è per questo che viene utilizzato il blog, specialmente nel settore SEO, scopriamo che è incredibilmente potente quando si tratta di attrarre i tuoi clienti ideali e anche di respingere i clienti che non sono adatti a te. Quindi è qualcosa che ci è davvero piaciuto fare. Ed è quello che facciamo per i nostri clienti. Ci è piaciuto così tanto per la nostra attività, che abbiamo deciso di iniziare a farlo per gli altri. Quindi devi prima iniziare con un blog e poi puoi passare alle varie altre cose. Quando hai quel contenuto prima energia sulla tua attività, può portare a molto successo.

D: Devo parlarti dell'elefante AI nella stanza. Perché negli ultimi sei mesi sembra che la capacità di creare contenuti su base automatizzata sia migliorata immensamente. C'è uno spazio nella tua mente per consentire ai tuoi clienti di utilizzare anche l'intelligenza artificiale per generare contenuti da qualche parte nel processo? O i contenuti scritti da persone sono ancora i migliori?

M: Amiamo l'intelligenza artificiale. Potrebbe non essere la risposta che ti aspettavi, ma la adoriamo assolutamente. E abbiamo tenuto alcuni webinar sull'impatto dell'intelligenza artificiale sui contenuti e su come la utilizziamo nella nostra attività, ma prima che arrivasse l'intelligenza artificiale, ci sono una serie di fasi prestabilite all'interno di una macchina di produzione di contenuti, che è essenzialmente ciò che abbiamo per la nostra attività e per i clienti. Ci sono varie fasi che dovevano essere tutte eseguite manualmente. Le cose all'inizio del processo, trovare idee per i contenuti, magari ottenere alcune varianti alternative di parole per la ricerca di parole chiave, tutto ciò doveva essere fatto manualmente. L'altra cosa che doveva essere fatta manualmente, ovviamente, è il contenuto scritto. E poi un'altra parte della creazione di contenuti viene dopo, ovvero come posso prendere questo articolo e poi riutilizzarlo per essere un carosello di LinkedIn o un thread di Twitter. E questo richiede molto tempo. Quindi la pianificazione del contenuto e il riutilizzo del contenuto richiedono molto tempo senza nemmeno menzionare la creazione del contenuto.

Quindi, il modo in cui lo stiamo usando nella nostra attività è che lo stiamo usando dopo aver parlato con i clienti con una chiamata preliminare e abbiamo scoperto di più su di loro. Ogni volta che hai un obiettivo che vuoi raggiungere, devi avere una fase di pianificazione. E con la pianificazione dei contenuti, ci sono due diversi metodi di pianificazione in cui l'IA funziona davvero bene. Uno sta mappando una serie di articoli o una serie di contenuti che puoi creare nell'arco di tre-sei mesi o 12 mesi in più. Puoi davvero usarlo per esplorare alcune idee di contenuto che potresti non aver considerato. Ma anche quando si tratta di pianificare singoli contenuti e utilizzarli per strutturare il pezzo. Cosa sono gli H1, gli H2 e gli H3? Puoi usarlo in modo efficace per informare gli scrittori e i membri del team interno se stanno lottando per i contenuti. E poi lo usiamo per prendere il contenuto che creiamo e riutilizzarlo dieci volte. Perché è incredibilmente potente quando lo alimenti con il contenuto giusto. C'è un grosso problema in questo momento, ovvero tutti parlano di come inquadrare l'IA e di come puoi immaginare di essere uno scrittore di contenuti, immaginare di essere un personal trainer. E questo sta diventando sempre più attuale. Ma abbiamo appena scoperto che non dovresti mai farlo, specialmente con Chat GPT 4. Se lo alimenti con un contenuto unico che hai creato e poi lo fai fare quello che dovrebbe fare in termini di riproporre, creare un'e-mail per promuovere il contenuto. Ci sono così tanti modi diversi in cui puoi usare l'IA. Ma se vuoi usarlo nel modo più efficace, devi nutrirlo. Immagina di dargli da mangiare un articolo di 2000 parole e poi di fargli fare un po' di lavoro piuttosto che cercare di istruirlo e trovare questo lungo suggerimento.

Ora una cosa che non facciamo è non usare l'intelligenza artificiale per creare il contenuto. Lo usiamo per pianificare il contenuto, lo usiamo per riutilizzarlo, lo usiamo anche per avere idee su quali immagini potremmo includere, è fantastico. Ma crediamo ancora che la creazione di contenuti debba essere una tua responsabilità. O se assumi un'agenzia, la loro responsabilità, al fine di creare qualcosa che corrisponda al tuo marchio e che corrisponda al livello di qualità e autorità che hai come organizzazione, come marchio personale e come imprenditore. È importante che tu abbia la capacità di differenziarti, sia dal punto di vista della qualità, ma anche dal punto di vista dell'originalità, e non credo che l'IA sia ancora lì.

D: Sono contento che siamo scesi in quella tana del coniglio perché sicuramente sembra che tu ci abbia pensato molto. E ovviamente come influisce su di te e sui processi dei tuoi clienti. E forse c'è anche un altro episodio da solista proprio su quel particolare argomento. Ma passiamo alla seconda fase del tuo processo, ovvero utilizzare i contenuti del tuo blog per vendere i tuoi servizi.

2. Fai vendite con contenuti di vendita

M: Sì, questo è uno degli elementi di cui parliamo nel nostro libro, Content Fortress. E l'idea è che quando qualcuno arriva sul tuo sito web, si trova in diverse fasi. Abbiamo tutti sentito parlare del ciclo di acquisto, del loro livello di consapevolezza e ovviamente portare le persone sul tuo sito web è una cosa. E molte volte dal punto di vista SEO se abbiamo molti clienti che gestiscono molti clienti e stanno cercando modi per fornire dati e risultati ai clienti, di solito penseranno a cose come questa il tuo numero di traffico o questo è il numero di classifiche che hai. Questo dice che hai un 10% in più di parole chiave che si posizionano in alto. Abbiamo fatto la nostra parte, abbiamo generato traffico e forse contatti ma la realtà è che clienti e clienti non vedono un ritorno su quell'investimento fino a quando non ottengono vendite. Quindi uno dei pilastri del libro si chiama contenuto di vendita.

Il contenuto di vendita è molto in fondo alla canalizzazione. E scopri che quando parliamo con persone che forse hanno una mailing list, e hanno una fedele base di fan, e forse hanno un po' di soldi da spendere, abbastanza spesso, possono guadagnare soldi velocemente creando contenuti molto specifici contenuti che li aiutano a vendere i loro prodotti e servizi. Non stiamo pensando alle parole chiave in cima alla canalizzazione, alle classifiche e ai frutti bassi solo per il posizionamento delle parole chiave nella prima pagina di Google. Stiamo parlando di come quell'azienda possa fare soldi creando contenuti di blog molto specifici e semplici.

Alcuni esempi, se hai un servizio o i tuoi clienti hanno un servizio che a volte richiede una telefonata o una conversazione con i loro potenziali clienti, uno dei contenuti che puoi creare è un post tutto ciò che devi sapere. Lo abbiamo fatto un sacco di volte per tutti i nostri clienti e anche per la nostra attività, ovvero quando lanciamo un nuovo prodotto o servizio, creeremo un ibrido di ciò che sarebbe quella telefonata dove potrebbero essere richieste molte domande. Per esempio, quanto costa? Quanto tempo ci vuole? Ci sono opzioni di prezzo disponibili? Viene pubblicata una FAQ informativa, ma è tutto ciò che devi sapere sul prodotto e sul servizio. Sai che è necessario rispondere a queste domande e che verranno poste, ma per la maggior parte le aziende non rispondono sul loro sito web. Potrebbero avere una piccola FAQ, con "Perché sei così economico?" o "Quanto costa?" E poi c'è una breve descrizione che dice che dobbiamo valutare di conseguenza e dobbiamo conoscere te. Questa non è una FAQ utile. Considerando che quando crei un contenuto unico che riguarda il tuo prodotto e servizio puoi dire "Come si confronta questo con questo?", "Quali sono le diverse opzioni disponibili?", e questo diventa un articolo molto utile e facile da creare . È essenziale per i tuoi potenziali clienti. E ti permette anche di essere onesto e trasparente, il che ha tanti altri vantaggi oltre a educarli.

Tanto al punto che quando parliamo con i clienti prima di lavorare con noi, all'inizio non hanno bisogno di occupare molto del nostro tempo. Ad esempio, abbiamo parlato con qualcuno con cui non avevamo mai parlato prima di ieri durante una chiamata di 15 minuti ed è stato in grado di registrarsi immediatamente perché ha consumato così tanto dei nostri contenuti. I nostri servizi non sono economici, costano più di 1000 sterline al mese, e questo è uno dei contenuti che hanno consumato, il che significa che non abbiamo dovuto occupare troppo tempo, il che significa che siamo in grado di integrare le persone molto prima, porta le persone nei nostri sistemi e inizia prima. Questo è un esempio di un post tutto ciò che devi sapere.

E se hai più servizi, idealmente vuoi un pezzo del genere per ognuno. Altri contenuti, questo è leggermente più di marketing, ma funziona incredibilmente bene se hai bisogno di fare soldi all'istante. E questo è un articolo "Perché stiamo aumentando i nostri prezzi". Non deve essere un articolo, potrebbe essere un video o anche un podcast se hai quel tipo di attività e funzionerebbe. È un articolo che spiega che stai per aumentare i tuoi prezzi a causa di tutti i servizi extra, tutte le risorse extra e tutte le cose extra incluse nel pacchetto. Quando hai rinunciato, non avevi queste cose. Ora tu hai queste cose, aumenterai i prezzi per adattarli. Tuttavia, i prezzi non stanno ancora aumentando. E se ti iscrivi prima di questo giorno, otterrai comunque il prezzo originale. E non posso dirti quanto è efficace in termini di generazione di vendite. Ora, tutti quelli che sono sul recinto saltano dentro, tutti quelli che stanno pensando di unirsi o di avere una conversazione con te hanno quella conversazione, anche se non si iscrivono. Ci sono alcuni esempi. Ci sono un sacco nel libro, molti esempi di contenuti di vendita del genere. Ma anche questo è molto contenuto in fondo alla canalizzazione per coinvolgere le persone con il SEO, ma quando iniziano a mettersi in contatto , hai bisogno di un processo. E questo è il tipo di contenuto che aiuta davvero le persone a superare quel traguardo.

D: E il passo numero tre è usare questo per prequalificare le persone prima di parlare con loro.

3. Prequalifica i lead con i contenuti

M: Sì, questo è qualcosa che dovevamo implementare per necessità, piuttosto che per praticità. È stato un modo per gestire le richieste quando iniziano ad arrivare. Se sei bravo a generare traffico e contatti, allora questa è una cosa, ma hai bisogno di un modo per filtrare queste persone dall'entrare nella tua mente spazio mentale e avere un modo per prequalificare le persone. Quindi contenuto, ad esempio, sui tuoi processi e su come lavori. Uno dei contenuti che abbiamo creato all'inizio quando abbiamo creato siti Web era il nostro processo in 31 passaggi che utilizziamo per creare il tuo sito Web. Questo è un esempio perché aiuta a educare le persone che hai un processo e anche che devono attenersi al tuo processo. Ed è davvero positivo perché puoi inviare alle persone prima di lavorare con loro che questo è l'esatto processo che utilizziamo per aiutarti ad avere successo.

Contenuti come cose da considerare prima di lavorare con noi o prima di assumere un'agenzia SEO potrebbero essere un esempio. Non otterrai subito risultati. Costa denaro, perché il processo richiede tempo e risorse. Potresti mettere tutto questo nei contenuti e aiutare a educare le persone e prequalificare le persone. E ti aiuterà a respingere le persone che vogliono quei risultati veloci perché sono i loro soldi finali, li stanno investendo tutti e hanno bisogno di risultati entro un mese. Chiaramente non accadrà nella maggior parte dei settori, quindi potresti anche dirlo in anticipo. E invece di deludere le persone, hai un modo per prequalificarti. E in realtà inviamo quel contenuto a nuove richieste quando arrivano. Diciamo che è fantastico che tu voglia parlare con noi, prenoteremo una chiamata con te, ma prima di arrivare a questo ho bisogno che tu guardi solo questi articoli, queste risorse o questo PDF che ci aiuterà ad avere una conversazione molto più produttiva quando parliamo. E a quel punto, se hai inviato loro informazioni sui prezzi o sui processi e non sono adatti, probabilmente non prenoteranno quella chiamata o annulleranno se hanno già prenotato. È davvero importante che lo invii alle persone prima di parlare con loro per risparmiare tempo.

D: Sì, sembra certamente che possiamo ottenere un singolo episodio di podcast da ciascuno di questi punti. Mi piacerebbe scavare più a fondo, ma si spera che ci sia un'opportunità per la seconda parte in futuro. Ma passiamo alla parte quattro di questo tuo processo e cioè usare questo per aiutare i clienti alla fase successiva. Quindi qual è la fase successiva?

4. Usa il contenuto per spostare i clienti alla fase successiva

M: Sì, ne abbiamo parlato un po' lì, il che li sta aiutando a prenotare una chiamata. La prossima cosa è aiutarli ad avere successo mentre lavorano con te. Ad esempio, educandoli su quando otterranno le cose. E la cosa peggiore al mondo è il rimorso dell'acquirente, specialmente quando qualcuno è davvero eccitato. E se sei un buon venditore, o hai un modo efficace con le persone, le persone molto spesso si iscriveranno e vorranno lavorare con te. E poi, dopo una settimana o due, potrebbero iniziare a metterlo in discussione. E questo accade sempre quando le persone fanno un grosso investimento. Quindi è importante che tu mantenga le persone in carreggiata. Ed è per questo che è importante che tu faccia il contenuto del processo, e in realtà elenchi tutti i singoli passaggi che qualcuno dovrebbe compiere e ciò che fai. Ma la comunicazione è fondamentale.

Ad esempio, continueremo l'esempio del web design, perché sono sicuro che molti dei tuoi ascoltatori hanno creato siti web in passato. Quando si dispone di un sito Web, ci sono varie fasi durante il processo. Quindi, dopo che qualcuno ha lavorato con te, pensi che il viaggio verso i contenuti debba finire. Ma in realtà c'è ancora molto lavoro da fare in termini di contenuto. Ottenere la vendita non è la fine, aiutare il cliente ad avere successo è la fine. Quindi qual è il prossimo passo? Potrebbe essere la produzione di contenuti, è necessario creare alcuni contenuti e inviarceli in modo che possiamo effettivamente sapere quali parole stanno andando su questo nuovo sito web. E il prossimo passo potrebbero essere le fotografie, devi inviare quelle fotografie della tua squadra. Oppure, "A proposito, ho dimenticato di menzionarlo prima che iniziassimo a lavorare insieme..." Stai dicendo al cliente che ha bisogno di questo, questo e questo.

Ed è per questo che è così importante che la comunicazione sia tracciata dall'inizio alla fine. E quando lo farai, eviterai il rimorso dell'acquirente. Ma impedirai anche quelli che ci piace chiamare clienti cavallo di Troia che sono super entusiasti di mettersi in contatto con te, ma da qualche parte lungo la linea, qualcosa va storto, cambiano completamente e diventano il nemico, il che non è qualcosa che tu Volere. Cominciano a inviarti e-mail lunghissime, iniziano a inviarti e-mail e contattarti giorno e notte, diventa molto difficile perché non abbiamo mappato il processo. E anche se c'è un processo tracciato, non lo abbiamo comunicato in modo efficace in modo che sappiano cosa succederà dopo. E ancora, elaborare il contenuto e guidare il contenuto, questi sono i pilastri all'interno della Content Fortress che ti aiuterebbero a prevenirlo. Sono sicuro che succede spesso, succede ancora adesso. Quindi usiamo quelle storie e quelle esperienze per andare a creare un contenuto per risolvere quel problema.

D: E numero cinque, usa questo contenuto e riutilizzalo su tutte le piattaforme.

5. Riutilizza i contenuti su tutte le piattaforme

M: Assolutamente. Quindi non tutti si siederanno e leggeranno il tuo blog prima di mettersi in contatto. Alcune persone potrebbero essere collegate su LinkedIn, potrebbero non aver mai visitato il tuo sito web. Mia moglie Lindsay non è qui, quindi posso dirti che è incredibile. Glielo direi anche quando è qui. Ma è incredibile nel trasformare il contenuto di un articolo di 3000 parole nel perfetto carosello di LinkedIn, nell'e-mail perfetta. E penso che dobbiamo farlo perché molte volte le persone non cercano attivamente i prodotti e i servizi che offri. Non saranno sul tuo sito Web nel momento esatto in cui pubblichi tutto ciò che devi sapere o come puoi lavorare con noi. Quindi dobbiamo prendere quel contenuto e distribuirlo. L'utilizzo di ChatGPT come strumento ti aiuterà a gestirlo. Ma in sostanza, ognuno dei nostri clienti, quando viene creato un contenuto, riceve un'e-mail, un post su LinkedIn, un potenziale carosello di Instagram che può utilizzare, perché comprendiamo che il contenuto straordinario ha bisogno di distinguersi. E se si trova sul tuo blog, non si distinguerà per tutti. Quindi, se puoi prendere quel contenuto e creare vari pezzi di contenuto diversi da esso, non è lo stesso pezzo di contenuto. Penso che molte persone ne siano probabilmente consapevoli. Ora, non può essere solo lo stesso contenuto copia e incolla su tutte le piattaforme, deve essere specifico della piattaforma. Ma quando hai i principi fondamentali e sei pronto per portare le persone sul tuo sito Web, al fine di consumare i tuoi contenuti e voler lavorare con te, devi prima portarli sul sito.

Quindi il riutilizzo è il numero cinque, viene dopo la creazione del contenuto perché puoi usarlo insieme all'intelligenza artificiale per creare contenuti extra. Ma in realtà, di solito è il primo passo. Alcune persone si collegheranno con te su LinkedIn e vedranno i contenuti e poi torneranno al tuo sito Web e invertiranno il processo. Ma senza di esso, ti affidi esclusivamente alla SEO e ti affidi esclusivamente a qualcuno che cerca su Google un servizio che offri o un prodotto che vendi. E poi la copia del sito web fa il suo lavoro. Ma dobbiamo portare le persone lì e purtroppo non possiamo fare affidamento solo su Google. E questo non lo farebbe risaltare perché saresti solo uno degli elenchi sulla prima pagina. Hai bisogno di quella mentalità riproposta. Lo chiamiamo "Si allungherà?" Questo è un termine che usiamo quando pensiamo alla creazione di un pezzo unico di contenuto. Si estenderà? Puoi creare un pezzo di contenuto che saresti in grado di distribuire 10-20 volte ed essere comunque utile? E a quel punto , in caso contrario, potrebbe valere la pena tornare a quel contenuto. Quindi è importante che tu abbia questa mentalità durante la creazione di questi contenuti.

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D: Finiamo con il Pareto Pickle. Pareto dice che puoi ottenere l'80% dei tuoi risultati dal 20% dei tuoi sforzi. Qual è un'attività SEO che consiglieresti che fornisce risultati incredibili per livelli di impegno modesti.

M: Sicuramente contenuti di vendita, non solo contenuti, di cui abbiamo parlato. Creazione di contenuti specifici che aiutino le persone a superare il traguardo. È stato super efficace per noi generare vendite immediatamente. Finché lo condividi con la tua mailing list e lo condividi con il tuo pubblico. Può essere estremamente potente.

D: Sono stato il tuo ospite, David Bain. Puoi trovare Martin Huntbach su jammydigital.com. Martin, grazie mille per essere nel podcast In Search SEO.

M: Grazie mille per avermi ospitato. Lo amavo.

D: E grazie per l'ascolto. Dai un'occhiata a tutti gli episodi precedenti e iscriviti per una prova gratuita della piattaforma Rank Ranger su Rankranger.com.