Segmentazione del pubblico: cos'è la segmentazione e come può migliorare il tuo marketing?

Prima di sapere qualcosa sull'email marketing o sull'automazione del marketing, il termine "segmentazione" mi spaventava.

Avevo sentito parlare di una "frattura segmentale", a causa di quella volta forse mi sono rotto la caviglia. Ma con le ossa rotte come unico punto di riferimento, la segmentazione del pubblico sembrava intimidatoria.

Quindi l'ho evitato.

Alla fine, mentre crescevo la mia lista di e-mail, ho dovuto saperne di più sulla segmentazione. Poi, quando sono arrivato ad ActiveCampaign, ho iniziato a usare e sviluppare queste conoscenze.

E si scopre che la segmentazione non è in realtà così spaventosa o complicata. È solo l'arte di pensare in gruppo.

In questo articolo imparerai:

• Cosa significa veramente segmentazione
• Quando la segmentazione vale il tuo tempo
• In base a cosa puoi segmentare e in che modo questo influisce sulla tua attività
• Come raccogliere le informazioni necessarie per segmentare il tuo pubblico

Entriamo!

Cos'è la segmentazione?

Nella strategia di marketing, segmentazione significa dividere il tuo pubblico in gruppi più piccoli in base alle caratteristiche che hanno in comune.

Creare un segmento del tuo pubblico è solo tu che dici "questo pubblico specifico di persone ha qualcosa in comune, quindi li raggrupperò tutti insieme".

Dopo aver organizzato i tuoi contatti in base alle cose che hanno in comune, puoi rendere il tuo marketing più personalizzato e pertinente con messaggi su misura.

Davvero, probabilmente lo fai già nelle tue interazioni quotidiane. Parli con tua madre nello stesso modo in cui parli con la tua migliore amica, o con il tuo capo, o con la cassiera al supermercato, o con quell'amico selvaggio del liceo?

La segmentazione del pubblico ti aiuta a parlare alle persone nel modo in cui vogliono che gli si parli.

Quando dovresti usare la segmentazione del pubblico?

Se non conosci la segmentazione, probabilmente ti starai chiedendo quando la useresti.

Potresti sentire cose come "le email segmentate ottengono il 69733% di aperture in più" o "le aziende che segmentano il loro pubblico raddoppiano i loro tassi di conversione".

Anche se la segmentazione può davvero avere enormi effetti del genere, quelle statistiche da sole non ti insegnano come segmentare tanto quanto ti fanno sentire in colpa per non aver segmentato.

Allora, quando ha senso usare la segmentazione?

• Quando offri più prodotti che servono un pubblico diverso
• Quando offri più prodotti che soddisfano desideri e bisogni diversi dello stesso pubblico
• Quando offri un prodotto che serve più segmenti di pubblico

Esistono molti casi d'uso diversi per la segmentazione, ma alla fine si riduce a questo: dovresti segmentare il tuo pubblico se quel pubblico è composto da gruppi di persone che si preoccupano di cose diverse.

Esaminiamo alcuni esempi di quali informazioni potresti utilizzare per segmentare il tuo pubblico.

In base a cosa dovresti segmentare il pubblico?

Puoi segmentare il tuo pubblico in base praticamente a qualsiasi fattore, tra cui:

• Utilizzo del prodotto
• Demografia
• Psicografia
• Dove sono nel percorso dell'acquirente
• Livello di coinvolgimento con il tuo marchio
• Dispositivo (desktop vs. mobile)
• Il comportamento
• E molto di più!

Immagina di gestire un'attività di fitness che offre servizi di allenamento personale. Ecco alcuni diversi esempi di segmenti di pubblico che potresti servire:

• Persone che cercano di perdere peso
• Persone che cercano di costruire muscoli
• "Guerrieri del fine settimana" che stanno cercando di allenarsi per eventi ricreativi
• Nuove mamme che vogliono rimanere attive
• Ragazzi di 23 anni che cercano di rimettersi in forma
• Ragazzi di 47 anni che cercano di rimettersi in forma

L'elenco potrebbe continuare all'infinito e c'è molto da dire per concentrarsi su una nicchia specifica.

Il punto è che tutti questi diversi tipi di pubblico hanno esigenze diverse.

Qualcuno che vuole perdere peso potrebbe aver bisogno di un programma di esercizi diverso da qualcuno che vuole costruire muscoli, ma anche il modo in cui commercializzi i tuoi servizi per ogni persona sarebbe abbastanza diverso.

Anche se parli con persone con gli stessi obiettivi, il modo in cui parli con queste persone può essere diverso:

• Un ragazzo di 23 anni potrebbe voler rimettersi in forma in modo da poter giocare in campionati sportivi ricreativi, o uscire in più appuntamenti o divertirsi in spiaggia.
• Un ragazzo di 47 anni potrebbe avere difficoltà a conciliare l'esercizio con la famiglia e la carriera, o cercare di alleviare alcuni dolori e dolori.

Anche se entrambi stanno cercando di rimettersi in forma, non pensi che il modo in cui parlano dei loro problemi sia diverso? Non pensi che abbiano lotte diverse?

Probabilmente vorrai restringere il pubblico a cui servi nella tua attività e andare da lì. Ecco un esempio di segmentazione semplice dal fitness coach John Romaniello.

Fonte: Sistemi di fitness romani

Romaniello ha una personalità e un marchio piuttosto distintivi che attraggono un certo tipo di persona. Ma una volta che arrivano al suo sito web, vuole segmentarli ulteriormente parlando dei loro obiettivi specifici.

Peter Nguyen di The Essential Man è un fashion coach che serve un pubblico relativamente di nicchia: giovani uomini che cercano di migliorare il proprio stile personale.

Nella sua e-mail iniziale, lavora per segmentare ulteriormente il suo pubblico.
A cosa interessa un uomo giovane e attento alla moda? Peter segmenta in base a tre bisogni primari:

1. Uomini che vogliono essere alla moda senza avere un guardaroba straripante
2. Uomini che vogliono avere un aspetto migliore in modo da poter avere più/migliori appuntamenti
3. Uomini che vogliono avere un aspetto migliore per motivi professionali

Ognuno di questi tipi di pubblico ha esigenze diverse e parla dei propri problemi in modo diverso.

In definitiva, se disponi di una buona piattaforma di automazione del marketing, puoi segmentare in base a quasi tutto.

In definitiva, se disponi di una buona piattaforma di automazione del marketing, puoi segmentare in base a quasi tutto. Fare clic per twittare

Sul serio. Ecco alcuni dei modi in cui puoi segmentare in ActiveCampaign:

Hai un'offerta che ha senso solo in alcune parti del tuo paese? Segmento. Vuoi indirizzare le persone in base a ciò che stanno facendo sul tuo sito web? Segmento. Vuoi seguire i clienti passati che potrebbero darti affari ripetuti? Segmento.

Puoi segmentare in base a:

• Comportamento: visitare la pagina del prodotto del tuo sito, abbandonare un carrello, aprire le e-mail, compilare moduli o effettuare acquisti precedenti.
• Geografia: Paese, città, stato, codice postale o prefisso.
• Dati demografici: inclusi età, sesso, reddito e organizzazione
• Esigenze: qualsiasi cosa con cui un membro del tuo pubblico abbia difficoltà

Fonte: e-mail lunedì

La sfida della segmentazione di solito non riguarda come segmentare il tuo mercato di riferimento: di solito sarai in grado di pensare ad alcuni gruppi che potrebbero trarre vantaggio da un marketing diverso.

Più spesso, la sfida della segmentazione è in primo luogo ottenere le informazioni di cui hai bisogno.

Strumenti di segmentazione del pubblico:
3 modi per creare segmenti di pubblico

La tua capacità di segmentare il tuo pubblico di solito dipende dalla qualità delle informazioni che hai sul tuo pubblico.

Come puoi raccogliere queste informazioni? Come puoi scoprire esattamente ciò che interessa a ciascun membro del tuo pubblico?

Ecco alcuni strumenti diversi che puoi utilizzare.

1. Email di segmentazione

In un buon sistema di email marketing, puoi tenere traccia di qualsiasi modo in cui i tuoi abbonati interagiscono con i tuoi messaggi di posta elettronica.

Ciò significa che puoi monitorare i tassi di apertura, le risposte, i clic sui collegamenti e anche se hanno inoltrato o meno un'e-mail passata.

Questo è ciò che Peter Nguyen stava facendo nella sua e-mail di benvenuto, discussa sopra. Ecco un esempio fittizio che ho messo insieme in ActiveCampaign:
In questa e-mail, do alle persone tre link su cui fare clic: uno sulle automazioni, uno sul marketing dei contenuti e uno sul branding.

Quando fanno clic su uno dei collegamenti, il sistema aggiunge un tag. Se fanno clic sul collegamento di marketing dei contenuti, come mostrato nell'immagine, viene aggiunto il tag "Interesse per il marketing dei contenuti".

Questo è tutto.

D'ora in poi, quel tag li segue ovunque. Saprò sempre che sono interessati al content marketing e se mai lancio un corso di content marketing o voglio vendere servizi di content marketing, posso indirizzarli a loro e inviare quell'offerta in pochi clic.

Ogni volta che servi un pubblico ben distinto (ad es. "perdere peso" o "aumentare massa muscolare"), chiedere ai tuoi contatti di autoidentificarsi è una buona idea.

Puoi sempre aggiungere altri modi per segmentare in un secondo momento. Una volta che hai le informazioni nel tuo sistema, queste rimangono lì, quindi ha senso raccogliere quante più informazioni possibili.

2. Monitoraggio del sito

E se avessi un sacco di pubblico diverso? O hai un'ampia varietà di prodotti che potrebbero interessare le persone?

Potresti voler segmentare in base al tuo sito web.

Immagina di possedere Dollar Shave Club e di voler aumentare le vendite di accessori per la rasatura.

I rasoi sono un buon affare. Dollar Shave Club è stato in grado di sconvolgere un intero settore con la loro promessa di rasoi di alta qualità, consegnati.

Ma non si sono fermati qui. Con saggezza, Dollar Shave Club si è reso conto che le persone che più probabilmente diventeranno clienti sono... clienti esistenti! Se vendessero solo rasoi, perderebbero le vendite ripetute, uno dei fattori chiave di un'attività forte.

Quindi si sono ramificati.

Fonte: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club offre una varietà di diverse attrezzature per la rasatura, balsami, lozioni, creme e burri. Hanno anche iniziato a diramarsi in spazzolini da denti e dentifricio.

Tuttavia, sono noti per i rasoi.

Un modo per aumentare le vendite di un'azienda di e-commerce è indirizzare le persone in base all'attività del sito web.

Se hai già l'indirizzo email di un contatto, puoi vedere praticamente tutto ciò che fanno sul tuo sito. Se qualcuno visita la pagina "Shave Butter", Dollar Shave Club può quindi proseguire inviandogli (automaticamente) un'e-mail su Shave Butter.

Se tu fossi John Romaniello e un contatto facesse clic sul pulsante "Get People Huge" sul tuo sito Web, potresti immediatamente rispondere con un'e-mail mirata sulla costruzione dei muscoli. Puoi anche aggiungere un tag, come "Muscle Building Interest", per inviare e-mail mirate in futuro.

Ci sono alcuni modi interessanti per utilizzare il monitoraggio del sito per segmentare il tuo pubblico:

• Segui le persone dopo aver visitato la pagina di un prodotto o servizio sul tuo sito web
• Invia e-mail e promemoria del carrello abbandonato per assicurarti che le persone completino il checkout
• Tieni traccia dei progressi in un corso online e invia promemoria per continuare con il materiale del corso

Esistono tanti modi per segmentare quante sono le attività, quindi chiediti: quando qualcuno visita una determinata pagina del tuo sito web, cosa dice di lui?

Visitare una pagina è un'indicazione di interesse e un'opportunità per segmentare.

3. Moduli

Le e-mail di monitoraggio e segmentazione del sito possono dirti alcune cose, ma che dire di tutte le altre cose? Cose come età, sesso e reddito sono difficili da capire in base alle visite a una pagina web.

Per tutto il resto, ci sono le forme.

Il modo più semplice per ottenere questo tipo di informazioni è chiedere! Qualsiasi tipo di campo personalizzato può essere aggiunto a un modulo, in modo che le persone possano compilare qualsiasi informazione richiesta.

Puoi chiedere informazioni direttamente quando qualcuno diventa un tuo contatto per la prima volta. Puoi inviare loro un'e-mail con un modulo incorporato. Come Platinum Skin Care, puoi utilizzare un quiz come modulo per raccogliere informazioni.

I moduli tendono ad essere particolarmente utili per le aziende B2B o per le aziende con articoli di prezzo elevato. Ma possono comunque essere preziosi per altre attività, se li usi correttamente.

Il principale svantaggio dell'utilizzo di moduli con molti campi è che meno persone li compilano.

Per le aziende con prezzi di vendita elevati, questo non è sempre un problema: qualificare i migliori lead è più importante che avere un numero elevato di lead.

Per altre attività, sii creativo! Se disponi di più lead magnet , puoi utilizzare forme diverse per offrirli (e aggiungere tag specifici per lead magnet in base all'interesse). Puoi utilizzare un modulo come breve sondaggio in un'e-mail di follow-up una volta che qualcuno ha già aderito.

I moduli ti consentono di richiedere tutte le informazioni che puoi sognare. Più informazioni hai, meglio puoi segmentare il tuo pubblico.

Conclusione: cosa fai una volta che hai un segmento?

Ricorda: dovresti segmentare il tuo pubblico se quel pubblico è composto da gruppi di persone che si preoccupano di cose diverse.

I segmenti ti aiutano a dare alle persone ciò che vogliono. Quindi, se hai segmentato con successo il tuo pubblico... significa che hai trovato persone che si preoccupano di cose diverse!

Tutto quello che devi fare è fare l'offerta giusta. Grazie alle informazioni che hai già raccolto, sai esattamente quale dovrebbe essere quell'offerta.

Vai a fare loro un'offerta che non possono rifiutare.