Autenticità vs AI: come distinguersi dal rumore! -Digital Marketer

Come costruire una campagna di contenuti che promuova le vendite trimestre dopo trimestre.

Conosciamo tutti l'importanza della creazione di contenuti, ma la creazione di contenuti per il gusto di farlo spesso non si traduce in un aumento delle vendite. Le campagne di contenuti sono un ottimo modo per coinvolgere il tuo pubblico, aumentare la consapevolezza del marchio e incrementare le vendite trimestre dopo trimestre.

In questo articolo imparerai come creare una campagna di contenuti di 90 giorni che offrirà un valore duraturo alla tua attività, sposterà i potenziali clienti lungo il percorso del cliente in modo più efficiente ed efficace e promuoverà le vendite! Iniziamo!

6 livelli di consapevolezza del cliente

Man mano che i tuoi potenziali clienti si spostano lungo il percorso del cliente, la loro consapevolezza del tuo marchio e della tua offerta aumenta.

Nel 1966 Breakthrough Advertising , marketer e autore Eugene Schwartz ha identificato cinque fasi della consapevolezza del cliente. Da allora, il marketing digitale si è evoluto in modo significativo, creando la necessità di un sesto livello di consapevolezza del cliente introdotto da DigitalMarketer.

Innanzitutto, analizzeremo ogni livello di consapevolezza del cliente e quindi creeremo una campagna di contenuti che sposta i potenziali clienti attraverso questi livelli per aumentare la velocità e l'efficienza del percorso del cliente.

1. Fase inconsapevole

I clienti nella fase inconsapevole non sono a conoscenza del problema o percepiscono la necessità di una soluzione. Per catturare l'attenzione di un potenziale cliente e mantenerla, dobbiamo fermare la pergamena. Il modo migliore per farlo è con l'intrattenimento!

Tipi di contenuti divertenti per la fase inconsapevole:

1. Colpisci e terrorizza
2. Demo incredibili
3. Dati/Ricerca

Esempi:

• Dollar Shave Club Commerciale
• Chatbook Commerciale
• Sarà Blend Demo
• Thinkific 13 esempi di siti di appartenenza che ti ispireranno
• 125 libri che ogni marketer dovrebbe leggere

Suggerimento: mentre scorri i social media e Internet, pensa alle pubblicità e ai contenuti che attirano la tua attenzione.

2. Fase di consapevolezza del problema

I clienti nella fase di consapevolezza del problema sanno di avere un problema ma non sanno se esiste una soluzione. Hanno bisogno di speranza mentre cercano di scoprire se è disponibile una soluzione.

Tipi di contenuti promettenti per la fase di consapevolezza del problema:

1. Domanda e risposta (domande e risposte)
2. Come fare
3. Caso di studio del marchio
4. Storie di successo

Esempi:

• HubSpot Come creare un piano di vendita: modello + esempi
• Storie di carriera in Salesforce: domande e risposte con Jo Gaines, Area Vice President Sales
• Caso di studio dentale HubSpot
• Casi di studio di ParkHub
• Articolo del pubblico selvaggio Come replicare il modello di imbuto di vendita di coaching da un milione di dollari di Tony Robbin

Suggerimento: sfrutta strumenti come l'intelligenza artificiale per identificare le domande che i clienti potrebbero avere nel tuo settore o nella tua nicchia.

3. Fase di riconoscimento della soluzione

I clienti nella fase di conoscenza della soluzione stanno ricercando e confrontando le loro opzioni. Hanno bisogno di chiarezza in modo che possano scegliere in modo efficiente ed efficace l'opzione migliore per loro.

Tipi di contenuti chiarificatori per la fase di consapevolezza della soluzione:

1. Demo
2. Trucchi e hack
3. Confronti

Esempi:

• Dimostrazione del dottor Squatch
• Confronto tra Thinkific e Kajabi
• L'Oreal Come evidenziare trucco
• Demo dell'evento Tony Robins

Suggerimento: dedica un po' di tempo a fare ricerche sulla concorrenza per capire esattamente a cosa ti sta confrontando il tuo cliente, in modo da poter rispondere alle sue preoccupazioni.

4. Offrire una fase consapevole

I clienti nella fase di consapevolezza dell'offerta si stanno preparando a prendere la loro decisione, ma vogliono confermare che la loro scelta produrrà il risultato desiderato. Hanno bisogno della certezza che tu sia la scelta giusta

Tipi di contenuto assicurativo per la fase di conoscenza dell'offerta:

1. Testimonianze
2. Prova sociale
3. Dietro le quinte

Esempi:

• La storia di Nina dell'Atletica Romeo
• Testimonianza del cliente Golf Galaxy
• La storia del parlare in pubblico di Mel Robbins
• Amazon Web Services e Capital One
• Shopify anno in revisione

Suggerimento: chiedi ai clienti esistenti le principali obiezioni che avevano prima dell'acquisto e crea contenuti che superino tali obiezioni.

5. La fase più consapevole

I clienti nella fase più consapevole sanno che sei la soluzione migliore per loro, ma hanno bisogno di un motivo per acquistare ora invece di aspettare un momento migliore. Il modo migliore per motivare l'azione è con la novità.

Tipi di contenuti inediti per la fase più consapevole:  

1. Scarsità e urgenza
2. Funzionalità di rilascio
3. Lancio del prodotto
4. Promozione, vendita, bonus

Esempi:

• Lancio della nuova certificazione e-commerce di DigitalMarketer
• Nuove uscite su Netflix
• Promozione Pelton
• Graham Cochrane Nuovo lungometraggio su Kajabi

Suggerimento: ci sono molti modi per creare un senso di urgenza, scarsità o avversione alla perdita nei tuoi clienti senza vendite, tra cui l'accumulo di bonus e le offerte a tempo limitato.

6. Fase disimpegnata

Ai clienti nella fase di disimpegno deve essere ricordato il loro legame con il tuo marchio e perché sei una parte importante della loro vita. Hanno bisogno di essere corteggiati in modo che possano sentire il "caldo e sfocato" al di là di ciò che stai vendendo.

Tipi di contenuti romantici per la fase disimpegnata:  

1. Storie di origine
2. Dietro le quinte
3. Papere
4. Dichiarazioni di missione

Esempi:

• Storia delle origini del massaggio HM
• Graham Conn Bloopers
• Patagonia Non comprare questa giacca

Suggerimento: pensa alla tua esperienza come consumatore e rifletti sui momenti in cui ti sei disimpegnato da un marchio. Cosa ha attirato la tua attenzione e ti ha riportato indietro?

Il quadro della campagna di 90 giorni

Lo scopo della campagna di 90 giorni è sfruttare i tuoi contenuti organici per spostare i potenziali clienti attraverso i livelli di consapevolezza del cliente e condurli a un periodo promozionale.

Ciò garantisce che un maggior numero di potenziali clienti sia informato e pronto all'acquisto, fornendo al contempo ai tuoi contenuti una strategia generale e coerenza tra le piattaforme. La maggior parte delle aziende ha un periodo promozionale, una vendita, un lancio o un evento significativo ogni trimestre, il che rende questa sequenza temporale ideale.

Contenuto sempreverde

Uno dei maggiori vantaggi di questo framework è che i tuoi contenuti sono sempreverdi, il che significa che continueranno a generare traffico e conversioni molto tempo dopo la pubblicazione. Puoi indirizzare facilmente gli annunci ai contenuti del tuo pilastro, sfruttare gli annunci di remarketing per coloro che visitano i tuoi contenuti del pilastro, riutilizzare i contenuti per campagne future e apportare semplici aggiornamenti per mantenere i contenuti pertinenti.

Offerta e tema della campagna

La campagna di 90 giorni viene utilizzata per promuovere un'offerta e ogni contenuto creato dovrebbe essere direttamente collegato all'offerta e al cliente ideale. La scelta di un tema unificante oltre alla tua offerta può aiutare a legare insieme tutti i contenuti della campagna e aumentarne l'efficacia.

I temi efficaci sono presi direttamente dall'avatar del tuo cliente e possono essere a) un problema che la tua offerta risolve, b) una paura che la tua offerta superi o c) un cambiamento di prospettiva di cui il tuo cliente ideale ha bisogno per raggiungere con successo il risultato desiderato.

Cronologia della campagna

La sequenza temporale della campagna di 90 giorni inizia con 8 settimane di pre-promozione, seguite da un periodo promozionale di 2 settimane e termina con 2 settimane di nutrimento post-promozione.

Distribuzione dei contenuti

Ci sono tre principali canali di distribuzione utilizzati in questa campagna di contenuti. Tuttavia, è possibile aggiungere altri canali.

1. Sito internet / blog)

Il primo canale è il tuo sito Web, dove pubblicherai contenuti fondamentali sotto forma di articoli, video o podcast. Questi pilastri dovrebbero includere pubblicità per il tuo lead magnet per aumentare gli abbonati e-mail, insieme a pubblicità per l'offerta scelta che stai promuovendo durante la campagna.

2. E-mail

Dividerai e distribuirai il contenuto del pilastro alla tua mailing list per indirizzare il traffico verso il tuo sito Web e aumentare il coinvolgimento. Durante la fase promozionale di questa campagna, invierai una sequenza di email promozionali per incrementare le vendite.

3. Social media

Inoltre, dividerai e distribuirai contenuti fondamentali ai canali dei social media con l'obiettivo di indirizzare il traffico verso il tuo sito Web e fornire valore al tuo pubblico prima della vendita.

Creazione e frammentazione dei contenuti

Ogni parte del contenuto del pilastro viene frammentata per creare e-mail nutritive e contenuti sui social media. Ciò riduce il carico di lavoro complessivo della campagna perché stai solo creando i pilastri da zero e tutti gli altri contenuti sono semplicemente separati dal contenuto esistente. Ciò ti consente anche di spostare i potenziali clienti sui tuoi canali di social media e sulla tua lista e-mail attraverso i livelli di consapevolezza del cliente, aumentare gli abbonati e-mail e indirizzare il traffico verso il tuo sito web.

La sequenza conta

Come dice Ryan Deiss, "la sequenza conta!" Non vuoi "proporre al primo appuntamento", motivo per cui questo framework è così efficace nel coltivare relazioni, scaldare lead e aumentare le conversioni. È importante non alterare la sequenza di questo framework; tuttavia, puoi aumentare la quantità di contenuti utilizzati in una campagna.

La sequenza e-mail promozionale

Ogni parte del contenuto del pilastro dovrebbe promuovere il tuo lead magnet e dovresti anche promuovere il tuo lead magnet sui tuoi canali di marketing durante il periodo di pre-promozione.

Ogni settimana della campagna, invii e-mail di nutrimento al tuo elenco e, sebbene alcuni lead si uniranno al tuo elenco più avanti nella campagna, puoi sfruttare l'analisi delle e-mail per identificare i lead più calorosi del tuo elenco in base alle loro percentuali di apertura e percentuali di clic .

La campagna promozionale e-mail è progettata per continuare a spostare i potenziali clienti attraverso i livelli di consapevolezza mentre si guidano le vendite o le conversioni.

Su tutte le e-mail tranne la prima e l'ultima e-mail della sequenza, consiglio di fornire un'opzione di "soft opt-out" per consentire agli abbonati di annullare l'iscrizione alla sequenza di e-mail promozionali senza essere rimossi dall'elenco. Questa tattica riduce le cancellazioni e ti consente di segmentare meglio il tuo elenco per le campagne future.

Romanticismo dopo la campagna

I potenziali clienti hanno spesso bisogno di un ulteriore nutrimento post-promozione, soprattutto se non si sentono pronti ad acquistare. Il periodo post-promozione viene utilizzato per riconnettersi con il tuo pubblico e nutrirlo con valore prima di iniziare un'altra campagna. Questo può essere un periodo tampone per elaborare strategie e pianificare la tua prossima campagna.

Best practice per la campagna

Ecco alcune best practice per aiutarti a ottenere il massimo da questo framework di campagna di 90 giorni.

Campagna #3

Questa struttura della campagna è incredibilmente potente, ma come la maggior parte delle campagne di marketing, la coerenza è fondamentale. Spesso le prime campagne comportano molti test e apprendimento e potrebbero non fornire risultati immediati.

I risultati più drammatici arrivano con la coerenza e, di solito, la terza campagna è quando inizierai a notare notevoli aumenti delle vendite. Concediti del tempo e riconosci che non ci sono proiettili d'argento per il successo, ma seguire costantemente questo schema sarà il più vicino possibile.

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Marketing video

Non si può negare il potere del marketing video e presentarsi costantemente sui video è come aggiungere un turbo alle tue capacità di costruzione di relazioni. Quando possibile, sfrutta il video marketing durante tutta la campagna.

Supera le obiezioni e rispondi alle domande

Se conosci le obiezioni e le domande comuni che ti faranno i tuoi clienti ideali, affrontale nei tuoi contenuti. Usa le sezioni FAQ nel contenuto del tuo pilastro per affrontare quelle obiezioni e domande comuni e distribuisci le informazioni alla tua e-mail e ai canali social.

IA ed esecuzione

Puoi sfruttare la potenza dell'IA durante tutta la campagna, dalla pianificazione all'esecuzione. L'intelligenza artificiale può essere utilizzata per l'ideazione dell'argomento e la creazione del contenuto del pilastro. Puoi anche riassumere e suddividere il contenuto del tuo pilastro in e-mail e post sui social media.

L'ottimizzazione dell'output dell'IA è la chiave per utilizzare con successo l'IA in questo processo. Non vedrai il successo usando questo framework se lasci semplicemente che l'IA faccia il lavoro per te. Devi aggiungere la voce del tuo marchio e ottimizzare i contenuti per soddisfare le esigenze e i desideri dei tuoi clienti ideali.

Conclusione

Con questo framework di campagne di contenuti di 90 giorni, puoi creare contenuti che spostano i potenziali clienti lungo il percorso del cliente in modo più efficiente ed efficace, promuovendo al contempo le vendite. Il processo è semplice da comprendere ed eseguire, ti aiuta a sviluppare preziosi contenuti sempreverdi, funziona per qualsiasi settore e può essere replicato più e più volte.