Cinque modi per aumentare il valore medio degli ordini del tuo negozio online

Il traffico verso il tuo sito è elevato. I tassi di conversione sono buoni. Ma poi leggi la stampa fine: i valori dei tuoi ordini, l'importo che i clienti acquistano al momento del pagamento, sono costantemente bassi.

Il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica utile, ma in definitiva imperfetta, da monitorare man mano che fai crescere la tua attività. Tradizionalmente, è uno dei primi numeri che gli imprenditori cercano di migliorare per aumentare le entrate o ottimizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria. E sembra abbastanza semplice: se riesci a convincere le persone a spendere più soldi per ordine, guadagnerai di più, giusto?

Non così in fretta.

Come ogni singola metrica, anche AOV ha i suoi difetti. Di seguito condivideremo le nostre opinioni su come pensare al tuo AOV e sui modi per aumentare il tuo AOV che potrebbe portare a maggiori profitti, non solo a maggiori entrate.

• Qual è il valore medio dell'ordine?
• Un modo migliore per pensare al valore medio dell'ordine
• Cinque modi per aumentare il valore medio degli ordini

Qual è il valore medio dell'ordine?

Diamo un'occhiata a un esempio ipotetico: se il tuo negozio ha un fatturato totale di $ 2.000 suddiviso tra 100 ordini, il valore medio dell'ordine è di $ 20. Ciò significa che, in media, un cliente spende $ 20 per ogni acquisto dal tuo negozio. Se sei un cliente Shopify, puoi trovare questo numero (insieme a molti altri rapporti) nei tuoi rapporti sui clienti.

Tradizionalmente, le aziende che sanno che il loro AOV è di $ 20 si concentrano sull'indurre i clienti a spendere oltre quella soglia, ad esempio un'offerta di spedizione gratuita applicata a $ 25. E mentre ciò può aiutare il tuo flusso di entrate, potrebbe non portarti i margini di profitto più alti.

Un modo migliore per pensare al valore medio dell'ordine

Quando abbiamo parlato con Taylor Holiday, co-fondatore dell'agenzia di marketing Common Thread Collective, si è affrettato a chiarire i limiti del valore medio degli ordini come leva di crescita.

"Quando si tratta di misure di tendenza centrale (media, mediana, moda) c'è un detto nelle statistiche: nessuna misura di tendenza centrale è la migliore, ma usarne solo una è sicuramente la peggiore", afferma Taylor.

Taylor sostiene che guardare al valore "medio" dell'ordine ti darà solo un quadro parziale del comportamento di acquisto del tuo cliente. Se vuoi aumentare il valore dei tuoi ordini, consiglia agli imprenditori di considerare tutte e tre le misure di tendenza centrale:

• Media: il valore medio di tutti gli ordini (quello che tradizionalmente chiamiamo valore medio dell'ordine)
• Mediana: il valore medio di tutti gli ordini
• Modalità: il valore dell'ordine più frequente

Ecco un esempio pratico di come questo può influenzare le tue strategie utilizzando il nostro negozio demo, Kinda Hot Sauce:

Sopra c'è un istogramma della frequenza dell'ordine, insieme alla media, alla mediana e alla modalità calcolata. Si noti che la media (o media) di $ 24 è sostanzialmente superiore alla modalità (importo di ordini in dollari più comune) di $ 15. Ci sono alcuni ordini alti in dollari che distorcono la media.

Taylor ci dice che se i proprietari dei negozi vogliono sviluppare strategie che abbiano un impatto sull'AOV, l'approccio migliore non è provare a considerare ordini da $ 24 ma piuttosto provare a spostare gli ordini modali verso l'alto. Per Kinda Hot Sauce, gli ordini più comuni sono di $ 15. "Quindi, mentre pensiamo alle strategie per influenzare l'AOV complessivo, iniziamo con la comprensione di questi ordini e di quali upsell potrebbero essere appropriati", afferma Taylor.

Considera i valori degli ordini modali o più frequenti come punto di partenza per i tuoi sforzi per aumentare le entrate complessive.

Tutto questo per dire: l'AOV è importante da monitorare ma non dovrebbe essere la tua unica metrica di salute aziendale. Sarebbe fuorviante come contare le calorie allo scopo di condurre una vita più sana e più lunga. Alcune calorie sono buone (avocado), altre meno (zucchero bianco) ed è meglio per la tua salute ridurre le calorie cattive piuttosto che quelle buone.

Considera anche i valori del tuo ordine modale o più frequente come punto di partenza per i tuoi sforzi per aumentare le entrate complessive. E con questo in mente, passiamo a cinque tattiche citate frequentemente da imprenditori e consulenti con cui abbiamo parlato:

Cinque modi per aumentare il valore medio degli ordini

1. Crea un ordine minimo per la "spedizione gratuita" e altri regali

La spedizione gratuita è un modo comune ma comunque molto efficace per spingere i clienti a spendere di più. Ed è facile da configurare con Shopify.

Per calcolare la tua soglia, inizia con il valore dell'ordine modale o i valori dell'ordine più comuni. Ad esempio, se la maggior parte dei tuoi ordini è compresa tra $ 35, potresti offrire la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 50.

Aaron Zakowski suggerisce di impostare la tua soglia al 30% in più rispetto al tuo AOV (ma ancora, considera di utilizzare il valore dell'ordine modale qui). L'obiettivo è rendere la spedizione gratuita accessibile al maggior numero di clienti, aumentando così i tuoi ricavi complessivi. Impostare la soglia troppo alta rischia di abbandonare i carrelli.

Tornando all'esempio di Kinda Hot Sauce, se avesse impostato la soglia di spedizione gratuita a $ 35, in base al suo AOV di $ 24, la stragrande maggioranza dei clienti che spendono $ 15 probabilmente abbandonerebbe i propri carrelli. Se il tuo obiettivo è eliminare i clienti che pagano meno, allora questa è un'ottima strategia, ma suppongo che non lo sia.

Una variante della spedizione gratuita offre uno sconto fisso per gli ordini superiori a una determinata soglia. Ad esempio, potresti offrire un coupon da $ 10 per ordini superiori a $ 50. Potresti anche offrire uno sconto del 10% per ordini superiori a $ 50, ma questo rende i profitti più imprevedibili.

Kopari Beauty offre omaggi con un ordine di acquisto minimo e lo promuove attraverso i suoi messaggi nel carrello:

2. Raggruppa prodotti o crea pacchetti

Se desideri che i clienti acquistino più articoli, prova a creare pacchetti di prodotti che costano meno rispetto a quando gli stessi articoli sono stati acquistati singolarmente.

Raggruppando i prodotti, aumenti il ​​valore percepito dell'acquisto di un cliente. Un ottimo approccio al raggruppamento di prodotti consiste nell'offrire un pacchetto di prodotti che creano la soluzione all-in-one per l'esperienza desiderata.

Ad esempio, BioLite raggruppa un fornello e accessori, gli elementi essenziali di base per cucinare un pasto durante il campeggio. Ciò rende più facile per i clienti ottenere tutto ciò di cui hanno bisogno in un colpo solo, eliminando anche la necessità di condurre ulteriori ricerche. E hai venduto più prodotti invece di uno.

Puoi anche consentire ai tuoi clienti di creare i propri pacchetti consentendo prodotti o pacchetti personalizzati che consentono ai clienti di scegliere quali funzionalità o componenti aggiuntivi desiderano nel loro ordine.

Ad esempio, Contrado, un negozio di abbigliamento, consente ai clienti di progettare le proprie maschere per il viso e aggiungere materiali aggiornati, etichettatura bianca e altri componenti aggiuntivi esclusivi che possono aumentare il totale dell'ordine.

In Lively, un rivenditore di reggiseni che si è rivolto a Shopify per creare una presenza omnicanale, la fondatrice Michelle Grant si è ispirata al comportamento che ha riscontrato nei negozi al dettaglio. Sapeva per esperienza che il 90% dei clienti avrebbe acquistato due o tre reggiseni alla volta dopo la prova personalizzata. Il bundle So Lively è disponibile anche online: acquista due o tre reggiseni alla volta con un leggero sconto.

"Nel corso di due settimane dal lancio, questo è diventato oltre il 50% delle nostre vendite e ha aumentato esponenzialmente il nostro valore medio degli ordini", afferma Grant.

App Shopify per creare pacchetti di prodotti: se sei interessato ad aggiungere pacchetti di prodotti o pacchetti personalizzati al tuo negozio, dai un'occhiata a una gamma di app di raggruppamento gratuite ea pagamento nell'App Store di Shopify.

3. Upsell o cross-sell di prodotti complementari

L'upselling e il cross-selling sono vecchi almeno quanto il ritornello di McDonald's, "vorresti le patatine con quello?" Come il loro cugino, il bundling, l'upselling e il cross-selling mirano a spingere i clienti ad acquistare versioni complementari o aggiornate dei prodotti che intendono già acquistare.

E come ogni tattica, può subire rendimenti decrescenti con un uso eccessivo. Preetam Nath di DelightChat condivide i modi per far evolvere la tua strategia di upselling, basandosi sulla consulenza a centinaia di negozi:

• Non aumentare troppo, consiglia come farebbe un amico. A nessuno piace sentirsi venduto. Il tuo upsell deve apparire utile e genuino, come il modo in cui un amico potrebbe suggerire un prodotto. Invece di suggerire semplicemente altri articoli popolari dal tuo negozio, scegli manualmente i prodotti che si abbinano perfettamente all'articolo nel carrello dell'utente, come accessori o componenti aggiuntivi. Ad esempio, un mouse per un laptop o batterie per un telecomando.
• Offri upsell di basso valore per aumentare la probabilità di acquisto. Se qualcuno vuole acquistare beni da $ 50 a $ 100, è difficile convincerlo ad acquistare altri $ 100, ma è facile convincerlo ad aggiungere un prodotto da $ 20 che integri il suo acquisto.
• Prova con upsell post-acquisto. Se un marchio è preoccupato di influenzare i propri tassi di conversione quando cerca di raggruppare prodotti complementari, un modo a basso rischio per testare è implementare upsell post-acquisto, magari utilizzando un'app come ReConvert. In questo modo, puoi utilizzare i dati per informarti su quali prodotti le persone acquistano insieme. E poi crea un pacchetto pre-acquisto per lo stesso.

4. Impostare un programma di fidelizzazione dei clienti

Se il tuo negozio vende prodotti di consumo, qualcosa che i clienti devono riacquistare, come rasoi o crema da barba, prendi in considerazione la creazione di un programma fedeltà o premi. La creazione di un programma di fidelizzazione dei clienti è una strategia di fidelizzazione che ti aiuta a stringere relazioni con i tuoi clienti e ad aumentare il valore della vita del cliente.

È importante assicurarsi che il tuo programma fedeltà si evolva in base alle preferenze dei consumatori. Durante una pandemia globale e un'incombente recessione economica, ad esempio, potrebbe non avere senso premiare gli acquirenti con regali inutilmente sontuosi per aver speso molto. Claire's, un negozio di accessori rivolto a adolescenti e adolescenti, ha recentemente lanciato un programma fedeltà che offre incentivi di rimborso ($ 5 indietro ogni 100 punti). Per la loro giovane clientela, si rendono conto che ogni dollaro conta.

Quando c'è un incentivo per i tuoi clienti a guadagnare punti nell'ambito del tuo programma fedeltà, puoi aspettarti di vedere un aumento significativo del valore medio del tuo ordine.

Scopri come gestire un programma fedeltà per il tuo negozio:

• Avvia un programma fedeltà che faccia tornare i clienti
• Esempi di programmi fedeltà: 25 strategie e oltre 100 statistiche
• 10 esempi di programmi fedeltà per il retail innovativi

5. Fornire supporto live chat completo di personale per domande rapide

La chat dal vivo di solito evoca immagini di agenti di supporto con cuffie che si trovano in problemi di triage. Al giorno d'oggi, anche le aziende che gestiscono una chat dal vivo vendono di più: il 10-15% in più per carrello, secondo Forrester.

"Essere disponibili tramite chat dal vivo aiuta i clienti a ottenere risposte alle loro domande immediate, il che significa un maggiore potenziale di vendita e meno articoli abbandonati", afferma Jaime Schmidt, fondatore di Schmidt's Naturals e autore di Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms . Schmidt definisce la chat dal vivo un'"arma sottoutilizzata" per aumentare l'AOV.

Un altro modo per pensarci è che la chat dal vivo aiuta i tuoi acquirenti più intenzionati, beh, a comprare. Chatterai con i visitatori che sono venuti intenzionalmente sul tuo sito per navigare o acquistare, ma che potrebbero aver bisogno di risposte a domande specifiche per acquisire la sicurezza di premere "Acquista".

La chat dal vivo è particolarmente utile per gli articoli ad alto costo, come materassi e mobili, che potrebbero richiedere più prese per raggiungere la fila alla cassa. Come aziende online, chiediamo molto ai nostri acquirenti: chiediamo loro di trovare e pagare i prodotti, di solito a vista invisibile. Anche recensioni di prodotti, testimonianze e altre prove sociali possono aiutare, ma la chat dal vivo può chiudere l'affare quando conta di più.

Essere disponibili tramite la chat dal vivo aiuta i clienti a ottenere risposte alle loro domande immediate, il che significa un maggiore potenziale di vendita e un minor numero di articoli abbandonati.

Inoltre, se offri ai tuoi acquirenti un modo per connettersi istantaneamente con te, non solo aiuti a vendere una volta, ma promuovi una conversazione che può incoraggiare le vendite ripetute.

Per ulteriori informazioni sull'utilizzo della chat dal vivo per le vendite, dai un'occhiata a:

• Vendi tramite chat dal vivo senza essere intrappolato alla tua scrivania
• Chiudi più vendite attraverso conversazioni in tempo reale

Vendi di più alle persone che vogliono acquistare

Il bello di concentrarsi sul valore medio dell'ordine è che ti stai concentrando sui visitatori che vogliono già acquistare. Sono venuti sul tuo sito con un'intenzione elevata; potrebbero anche avere articoli nei loro carrelli. Tutto quello che devi fare è aiutarli a scoprire e acquistare altri articoli rilevanti per loro.

Quando ti concentri sul coinvolgimento e l'attivazione di coloro che stanno già spendendo con te, hai meno barriere da superare. Invece di girare le ruote sul tapis roulant dell'acquisizione dei clienti, si tratta di creare un maggiore scambio di valore: i clienti che spendono di più, ottengono di più.

Illustrazione di Gracia Lam