Valore medio dell'ordine (AOV): cos'è e 5 modi per aumentarlo

Nello spazio del marketing di affiliazione e dell'e-commerce, la metrica del "valore medio dell'ordine" racconta una storia importante sulla salute e il potenziale della tua offerta. Continua a leggere per saperne di più sull'AOV e su come aumentarlo molto!

Qual è il valore medio dell'ordine nell'e-commerce?

Se sei il proprietario di un prodotto, hai sempre MOLTE cose diverse di cui tenere traccia, ma quasi nulla è importante quanto il valore medio dell'ordine della tua offerta!

Ecco una rapida definizione:

Valore medio dell'ordine = Entrate totali divise per il numero di ordini.

Semplice, vero?

Ma possiamo essere ancora più precisi. In ClickBank, chiariamo la definizione di AOV in questo modo:

L'importo medio che un cliente spende quando passa attraverso la tua canalizzazione e completa un acquisto per la prima volta.

Ad esempio, se le tue entrate totali in un mese sono state di $ 5.000 su 100 ordini iniziali, ciò significa che, in media, ogni ordine valeva $ 50 quel mese.

Naturalmente, tieni presente che l'AOV potrebbe essere distorto da alcuni ordini di valore elevato o, al contrario, alcuni ordini di valore insolitamente basso.

Se ne hai la capacità, è una buona idea esaminare più a fondo i dati ed eventualmente eliminare eventuali valori anomali che potrebbero portare la media da un lato o dall'altro. La segmentazione dei dati può anche aiutare a costruire un quadro più accurato di ciò che potrebbe influenzare il calcolo dell'AOV.

Ora che hai una conoscenza generale di AOV, approfondiamo un po'!

Le due parti di AOV

Per i marketer della risposta diretta, ci sono spesso due parti per AOV: il valore medio dell'ordine iniziale e il valore medio dell'ordine totale . Questo perché molti funnel includono uno o più upsell dopo l'acquisto iniziale, che può generare un AOV totale più elevato.

Esaminare sia l'AOV iniziale che l'AOV totale in modo indipendente può aiutare i venditori a capire dove c'è il maggior potenziale per aumentare le proprie entrate.

In ClickBank, abbiamo avuto la possibilità di eseguire la nostra analisi dei dati sui principali fornitori e abbiamo scoperto che il valore medio iniziale dell'ordine svolge il ruolo più critico nell'aumentare i numeri del valore dell'ordine.

Le intuizioni sono state condivise nel nostro Report Rundown. Secondo il rapporto, potrebbe non essere prudente per i proprietari di prodotti fare troppo affidamento sul loro upsell:

“Il meglio del meglio non si affida agli upsell per aumentare il valore degli ordini. Invece, si concentrano sul valore iniziale del carrello. In effetti, il 10% dei migliori guadagni di ClickBank ha un valore medio iniziale dell'ordine di $ 406.52".

Fare clic qui per scaricare GRATUITAMENTE il report completo del Rundown Q3

Un valore medio dell'ordine iniziale così grande può sembrare irrealistico se il tuo prodotto al prezzo più alto è $ 75, ma prendi il rapporto in prospettiva:

Lo stesso gruppo che aveva un valore medio dell'ordine iniziale di $ 406.52 ha fatto affidamento solo su upsell per l'8,45% del loro AOV totale. Ciò significa che per qualcuno con un AOV totale medio di $ 50, il loro AOV iniziale medio sarebbe di $ 48,78.

Mentre i numeri e le soglie di spesa variano notevolmente tra i settori e le nicchie, per gli analisti di dati di ClickBank, il grande risultato dei dati recenti è che i professionisti e i migliori guadagni non sempre si affidano agli upsell per aumentare il loro AOV. Il focus deve iniziare con l'ordine iniziale.

Oppure, in altre parole:

AOV contro LTV

C'è un'altra metrica chiave che aggiunge qualche sfumatura alla discussione: il valore della vita del cliente (LTV).

Ecco una rapida definizione del valore della vita:

Il "Lifetime Value" è una misura di quanto vale un cliente per tutta la sua vita come cliente con te.

Se AOV rappresenta il tuo potenziale di profitto a breve termine , l'LTV rappresenta la tua redditività complessiva a lungo termine.

Alla fine, vedrai molti più profitti dai clienti che acquistano da te a lungo termine, motivo per cui il pezzo LTV è così importante. È un po' come un negozio di alimentari che promuove un leader in perdita sulla bistecca intorno al 4 luglio: potresti non pareggiare nemmeno sul costo per acquisire un cliente su un tipico ordine iniziale, ma se hai un LTV abbastanza alto, la matematica ancora lavori.

In definitiva, nello spazio del marketing di affiliazione, l'idea è quella di fissare un prezzo abbastanza alto per il tuo prodotto da poter offrire una percentuale di commissione elevata (e, nel complesso, una vincita elevata) agli affiliati che aiutano a promuovere la tua offerta.

Più alto è l'AOV all'inizio, più puoi pagare per acquisire il cliente (che include i media a pagamento e l'uso di affiliati). In realtà è un punto di attrito comune che vediamo con i fornitori che cercano di mantenere bassi i costi iniziali, ma questo può influenzare i tuoi profitti di back-end, così come la tua capacità di scalare un'offerta con gli affiliati.

C'è uno stretto equilibrio da gestire qui. Con questo in mente, quali sono alcuni modi in cui puoi prendere ciò che impari dalla tua analisi dei dati e aumentare il valore medio dell'ordine iniziale?

I 5 migliori modi per aumentare il valore medio degli ordini

Nel complesso, il valore medio dell'ordine (AOV) è una metrica chiave che può comunicare rapidamente ai fornitori lo stato della loro offerta. Tuttavia, proprio come il tasso di conversione, non racconta tutta la storia! Potresti avere un alto tasso di conversione e un'abbondanza di traffico, ma i profitti potrebbero essere ancora in ritardo.

Qualunque sia la tua situazione come venditore, è importante imparare come aumentare la quantità di denaro che le persone spendono per ogni ordine. Dai un'occhiata a questi 5 modi chiave per aumentare il valore medio degli ordini!

Tattica 1: crea o aumenta il limite dell'ordine per la spedizione gratuita.

In questi giorni, sembra che tutto venga spedito gratuitamente, quindi può essere snervante creare o aumentare un limite di ordine per la spedizione gratuita. Ma con la giusta combinazione di prodotti o una canalizzazione dell'offerta ottimizzata, puoi spingere efficacemente gli acquirenti ad aumentare il valore dell'ordine iniziale per raggiungere quella soglia.

Un modo per assicurarti di aumentare il valore dell'ordine iniziale – e non l'abbandono del carrello – è assicurarti che gli articoli a prezzi strategici siano in primo piano e attraenti come un acquisto d'impulso. Se le persone stanno cercando di raggiungere una soglia di prezzo il trasporto libero, che probabilmente non hanno la pazienza di fare acquisti formati, colori e tagli di trovare solo l'oggetto giusto per metterli oltre il limite. Rendilo il più semplice possibile!

Tattica 2: Soddisfa i tuoi attuali acquirenti .

Un altro modo per aumentare i valori medi degli ordini iniziali è tornare alle basi e fare un po' più di ricerche di mercato. Se hai abbastanza dati per calcolare un AOV significativo e statisticamente significativo, allora hai abbastanza dati per capire chi sono i tuoi clienti principali. Questo è uno dei maggiori vantaggi di essere un fornitore attivo: dati tangibili sulle abitudini di acquisto delle persone nel tuo pubblico di destinazione.

Con i tuoi nuovi approfondimenti, puoi personalizzare i tuoi prodotti o la tua offerta per adattarli meglio ai tuoi attuali acquirenti, nonché a eventuali nuovi acquirenti che potresti attirare. La ricerca di mercato è uno strumento inestimabile che può aiutarti a sfruttare le tendenze emergenti e future, nonché le classiche tattiche di marketing che possono creare e mantenere la fedeltà dei clienti.

Tattica 3: prova a raggruppare.

Il raggruppamento è uno strumento potente che, se eseguito correttamente, può avere un grande impatto sul valore medio dell'ordine iniziale. La chiave per offrire un pacchetto allettante è comunicare correttamente il valore del pacchetto. Prendi l'esempio che Derek Gleason usa nel suo articolo, "Strategia di raggruppamento di prodotti: come farlo bene":

Ecco il classico esempio: un hotel da $ 750 a notte addebita $ 10 per una bottiglia d'acqua. I consumatori si sentono derubati. Tuttavia, quella stessa camera d'albergo per $ 760 a notte inclusa l'acqua sembra un affare ragionevole.

Se si dispone di un prodotto di valore che ha un "grande attrito" - come dice Gleason - aggiungerlo a un pacchetto con l'articolo principale più costoso può ridurre l'apprensione dell'acquirente.

Questa è solo una delle tante tattiche di raggruppamento. Il raggruppamento, come molte pratiche di marketing, ha profonde radici psicologiche che affondano nel comportamento umano. Sebbene la scienza sia affascinante, se non hai tempo per leggere un documento sottoposto a revisione paritaria, è consigliabile consultare alcuni esperti (o almeno i loro post sul blog) quando inizi a offrire pacchetti.

Tattica 4: Offri piani personalizzati.

Se hai la possibilità di aggiungere la personalizzazione alla tua offerta, potresti aver trovato il tuo biglietto d'oro per aumentare il valore medio dell'ordine iniziale.

L'e-commerce ha in gran parte spogliato l'esperienza di acquisto dell'intimità che le persone potrebbero ottenere con un incontro di vendita di persona. Puoi aggiungerne un pizzico offrendo elementi personalizzabili ai tuoi prodotti o ai flussi delle tue offerte.

L'individualizzazione è il pasto preferito dell'ego, quindi il potenziale per sentirsi speciali può aiutare i tuoi acquirenti a spendere un po' di più. Tuttavia, se la qualità della personalizzazione sembra ingannevole, si rischia una scarsa esperienza del prodotto.

Come il raggruppamento, fai una piccola ricerca quando si tratta di opzioni di personalizzazione e trova quella che funziona meglio per il tuo prodotto e la tua offerta.

Tattica 5: concentrarsi sull'esperienza del marchio.

L'ultimo suggerimento sulla nostra lista è il più importante:

Devi concentrarti sull'esperienza del marchio . Dal tuo design UX alla qualità del tuo prodotto, concentrarti sull'esperienza del marchio è l'unica tattica duratura per fidelizzare i clienti che acquisteranno di più perché si fidano del tuo processo di vendita e del tuo prodotto.

Uno studio di Dimension Data ha rilevato che il 92% delle aziende che si sono concentrate sul miglioramento dell'esperienza del cliente ha registrato una crescita dei ricavi.

La fiducia del cliente inizia al primo tocco del marchio. Una brutta esperienza può allontanare un cliente potenziale o attuale per tutta la vita. Concentrandosi sul marchio e sull'esperienza del cliente, dall'inizio alla fine, le persone torneranno e, nel tempo, avrai la garanzia di vedere l'ago muoversi sul valore medio dell'ordine.

Benchmark comuni del valore medio degli ordini di ClickBank

Sebbene sia importante considerare il tuo AOV, è anche utile avere un quadro di riferimento. Dopotutto, hai solo una gamma ristretta di possibili valori dell'ordine in base ai prodotti disponibili nel tuo flusso di upsell: in alcuni casi, potresti averne solo uno o due.

In ClickBank, vediamo abbastanza offerte per sapere a quale tipo di valore degli ordini dovresti mirare sia sui prodotti digitali che su quelli fisici. Ecco alcuni obiettivi da tenere a mente!

Valore medio dell'ordine dei prodotti digitali

Nel regno dei prodotti digitali, spesso vediamo l'ebook da $ 37 come un prodotto digitale iniziale. È un prezzo comune che fa bene.

In genere, vediamo un valore medio dell'ordine di $ 50-60 su questi (con upsell inclusi), insieme a un tasso di conversione tipico di circa il 2,5% e commissioni pari o vicine al 75%.

Come probabilmente avrai notato, non vedrai molti profitti con questo AOV: in effetti, puoi utilizzare la tua offerta per coprire i costi di creazione di un elenco. Questo è molto più di un focus a lungo termine sulla monetizzazione di quei clienti nel tempo. I profitti vengono dopo.

In definitiva, se il tuo AOV è inferiore, avrai bisogno di un tasso di conversione più elevato per farlo funzionare. Idealmente, dovresti ottenere pagamenti di oltre $ 50 per un prodotto digitale se vuoi scalare con gli affiliati - questo perché gli acquirenti di media hanno effettivamente bisogno di un po' di spazio di manovra per sperimentare, testare e conoscere cosa funziona con la tua offerta prima che inizino effettivamente a fare soldi su di esso.

Prodotti fisici Valore medio dell'ordine

I prodotti fisici sono disponibili in tutte le diverse forme, dimensioni e tipi. Ma in questo momento, abbiamo visto MOLTI venditori avere successo con i prodotti di integratori per la salute e il fitness su ClickBank. Questi sono solitamente disponibili in SKU da 1, 3 e 6 bottiglie.

Il prezzo medio iniziale alla cassa è di $ 80-120 e l'AOV è compreso tra $ 120-180, con pagamenti delle commissioni solitamente pari o vicini al 65%.

Questo è un numero da baseball, quindi non prenderlo come un vangelo. Ma se riesci a ottenere la tua offerta a un AOV di $ 150+, sei in ottima forma per iniziare a scalare con gli affiliati.

(E non dimenticare la possibilità di combinare i due. Molti venditori vedono il maggior successo quando associano offerte digitali a prodotti fisici per aumentare l'AOV e ridurre il tasso di rimborso.)

Domande frequenti sul valore medio dell'ordine

Perché il valore medio dell'ordine è importante?

Si tratta di due cose: 1) Un AOV più alto significa più soldi in tasca ad ogni vendita; e 2) Ti consente di attirare affiliati più grandi per ridimensionare la tua offerta e rendere più in generale. Sulla stessa falsariga, un valore dell'ordine più elevato offre a te e ai tuoi affiliati un po' di margine di manovra su quanto puoi spendere per acquisire nuovi clienti, il che è enorme in questi giorni e nell'era dei crescenti costi pubblicitari.

Qual è la differenza tra AOV e APV?

Ci siamo concentrati sul valore medio dell'ordine (AOV) in questo post, che è il numero più importante per i fornitori. Tuttavia, c'è anche l'APV, o valore medio di pagamento, che è particolarmente importante per gli affiliati. AOV è il numero più grande, riferito a quanto un cliente spende in media per ordine, mentre APV si riferisce a quanti soldi riceverà un affiliato in commissione, in base al costo per azione (CPA) o come percentuale delle entrate (RevShare ) base.

Ovviamente, più alti sono entrambi i numeri, più facile sarà attrarre affiliati.

Qual è la differenza tra AOV e LTV?

Ne abbiamo già parlato in precedenza, ma pensa a AOV come quanto guadagnerai sulla tua prima vendita e LTV come quanto guadagnerai su un cliente tipico in totale. Sebbene sia l'ideale per realizzare un profitto sin dal primo giorno, alcuni venditori stanno bene in pareggio o addirittura perdono denaro su quell'ordine iniziale, purché abbiano un LTV abbastanza alto da compensarlo in seguito.

Riepilogo del valore medio dell'ordine

Ci auguriamo che questa guida sulla metrica del valore medio dell'ordine sia stata utile! Per ulteriori informazioni, leggi la nostra guida ai guadagni per clic (EPC) o dai un'occhiata al nostro post sulle 8 principali metriche di marketing di affiliazione che dovresti monitorare.

Infine, tieni presente che condividiamo gli ultimi AOV su tutte le migliori offerte di ClickBank nel nostro aggiornamento mensile dei migliori prodotti ogni mese. Questo è un ottimo posto per ottenere informazioni su cosa stanno facendo alcuni dei prodotti ClickBank più performanti. Buona fortuna a trovare un AOV migliore!

NOTA : per un'analisi completa di oltre 67 termini di marketing di affiliazione come AOV, dai un'occhiata al glossario ufficiale di marketing di affiliazione di ClickBank!