Entrate medie per utente: la metrica vitale che probabilmente stai ignorando

Le entrate medie per utente, o ARPU, sono una metrica ampiamente sottovalutata che ti consente di dare un senso al comportamento dei clienti e metterlo in relazione con le fluttuazioni delle entrate.

Quando si gestisce un'azienda, tenere il passo con tutte le metriche e i KPI importanti può sembrare una valanga infinita di diagrammi, equazioni, report e scartoffie. Tuttavia, per quanto ingombrante, misurare le prestazioni è essenziale per mantenere la salute della tua azienda e ti dà un'idea di cosa migliorare per accelerare la crescita.

Il monitoraggio dell'ARPU può aiutarti a conoscere meglio i tuoi clienti comprendendo ciò che apprezzano nei tuoi prodotti, come li utilizzano e cosa puoi modificare per sfruttare meglio la tua relazione commerciale. È una metrica semplice ma versatile che, combinata con altri KPI, può essere vitale per aumentare le entrate e il successo aziendale.

Cos'è l'ARPU?

Il ricavo medio per utente è anche noto come ricavo medio per cliente, ricavo medio per account e ricavo medio per unità, ma è più comunemente indicato come ARPU. È una metrica comunemente monitorata nel settore delle telecomunicazioni e dalle aziende che utilizzano un modello di business in abbonamento e può essere applicata anche a qualsiasi altro tipo di attività. ARPU calcola le entrate che un utente genera per un'azienda in un determinato periodo di tempo.

La metrica viene utilizzata come indicatore dello stato di salute dell'azienda, aiutando le aziende a misurare l'andamento della propria attività a livello granulare. Può anche essere utilizzato per stimare la crescita futura e, in combinazione con altre metriche, per definire quanti clienti ha bisogno un'azienda, ottimizzare strategie e modelli di prezzo e migliorare la redditività a lungo termine.

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L'ARPU è spesso erroneamente considerato la stessa cosa del Customer Lifetime Value (LTV). Tuttavia, sebbene i due abbiano somiglianze e siano collegati, non sono la stessa cosa.

LTV si concentra sulle entrate che un'azienda genererà da un cliente durante il suo tempo di "vita" con l'azienda e l'ARPU viene calcolato su periodi di tempo più brevi come un mese, un trimestre o un anno. L'obiettivo di LTV è stimare il valore complessivo di un cliente per l'azienda, mentre ARPU è più una metrica operativa che si avvale della diagnosi dei problemi e della ricerca di soluzioni.

Calcolo ARPU

Il calcolo delle entrate medie per utente è semplice. Sommi le tue entrate mensili ricorrenti (MRR) totali e le dividi per il numero di clienti attivi.

L'MRR della tua attività può essere stimato sommando le entrate generate da tutti i prodotti e piani in un mese, inclusi rinnovi di account, abbonamenti, componenti aggiuntivi, aggiornamenti e così via.

Se vuoi calcolare l'ARPU per un arco di tempo più lungo puoi utilizzare il ricavo ricorrente trimestrale (QRR) o quello annuale (ARR). Tuttavia, per risultati più attuabili, è meglio monitorare l'ARPU su base mensile. Ciò ti consentirà di effettuare osservazioni puntuali e adeguamenti tempestivi e di monitorare regolarmente i risultati.

Per quanto riguarda il numero di clienti, nel calcolo dell'ARPU è consigliabile includere nell'equazione solo i clienti paganti e gli utenti attivi, perché sono loro che contabilizzano il MRR e portano profitti. In caso contrario, i risultati che otterrai non saranno accurati e potrebbero essere fuorvianti.

Tuttavia, se hai un piano freemium e desideri capire fino a che punto i tuoi piani a pagamento sono in grado di sostenerlo, puoi includerli in un calcolo separato e fare un confronto.

Un altro approccio da considerare nel calcolo dell'ARPU è la segmentazione dei clienti. Per valutare la redditività di diversi piani e tipi di abbonamento, puoi misurare le entrate medie per utente che forniscono separatamente. Sfruttare questa tattica ti consentirà di trovare soluzioni su misura su come estrarre più valore da diversi acquirenti, soddisfare le loro esigenze individuali e migliorare la loro ARPU.

Come utilizzare ARPU?

Comprendere e monitorare i valori medi delle entrate per utente può essere molto utile nella pianificazione della tua attività. Può aiutarti a capire i tuoi clienti e migliorare il posizionamento e le prestazioni complessivi dei tuoi prodotti.

Trova il miglior valore del prodotto / proporzionalità al numero di clienti

La misurazione dell'ARPU può essere sfruttata per identificare la proporzione tra valore del prodotto/numero di clienti appropriata per la tua attività. In altre parole, a seconda del valore del tuo prodotto, puoi stimare di quanti clienti hai bisogno per generare entrate sufficienti per rendere redditizia la tua attività.

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Ad esempio, per ottenere un ARPU redditizio da prodotti di basso valore è necessario avere un gran numero di clienti, al contrario di prodotti di alto valore in cui un numero inferiore di clienti fornirà un ARPU elevato.

Se la tua azienda non riesce ad acquisire abbastanza clienti per rendere l'ARPU redditizia a lungo termine, dovresti considerare di aggiungere più valore al tuo prodotto e offrire livelli più alti che attireranno i clienti che pagano di più e forniranno un ARPU migliore.

Stimare il tempo di rimborso e l'affitto del cliente

Confrontando i costi di acquisizione dei clienti (CAC) con ARPU e LTV puoi capire quanto tempo impiegano i clienti a superare il CAC e iniziare a generare entrate e vedere se la tua azienda può permetterselo.

Se il CAC per un client LTV short è, ad esempio, due volte più costoso dell'ARPU che fornisce, la tua attività funzionerà in perdita. I clienti che porti non saranno in grado di fornire entrate sufficienti nel corso della loro vita per compensare i costi della loro acquisizione, per non parlare di aumentare le entrate.

Tuttavia, un cliente con un CAC elevato e un ARPU inferiore può ripagare i costi di acquisizione in un mese o due e, se ha un lungo LTV, sarà comunque vantaggioso per la salute generale e la crescita dei ricavi della tua attività.

Monitora il comportamento dei clienti e identifica le tendenze

Quando monitori regolarmente l'ARPU su base mensile, le fluttuazioni dei numeri possono darti preziose informazioni sul comportamento dei clienti. Analizzando gli eventi che li hanno causati, puoi identificare le tendenze e intraprendere azioni tempestive per risolvere i problemi.

Ad esempio, un improvviso calo dell'ARPU può essere un segnale che molti clienti di fascia media o piccola stanno effettuando il downgrade e dovresti indagare sul perché. Il problema può essere risolto ottimizzando il valore dei tuoi piani e potenzialmente offrendo alcune funzionalità come componenti aggiuntivi.

Oppure lo stesso evento può essere causato da uno o due account di fascia alta che risolvono il loro contratto e causano una grave perdita di entrate per la tua attività, nel qual caso dovresti lavorare sulla tua strategia di fidelizzazione e provare a riportarli indietro.

Confronta la tua attività con i concorrenti

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L'analisi della concorrenza è importante per ogni azienda. Non esiste attività commerciale nel mercato isolata e monitorare ciò che fanno gli altri nella tua nicchia è un buon modo per migliorare il posizionamento del tuo prodotto.

Misurare l'ARPU e confrontarlo con quello dei tuoi concorrenti ti consentirà di essere aggiornato con il mercato e di identificare i problemi nelle tue strategie.

Ad esempio, se altre aziende nella tua gamma hanno un ARPU molto più elevato, forse hanno un targeting migliore per i clienti. Oppure potrebbero offrire lo stesso valore a un prezzo più alto, il che significa che potresti sottoscrivere i tuoi clienti a scapito delle tue entrate. D'altra parte, se offrono un valore migliore a un prezzo inferiore, la tua ARPU inferiore potrebbe essere dovuta a tassi di acquisizione dei clienti più lenti causati dai tuoi prezzi elevati.

Entrate e previsioni di crescita

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Tutto sommato, l'obiettivo di ogni azienda dovrebbe essere quello di aumentare gradualmente la propria ARPU per crescere. In base alle tue entrate attuali e al numero di utenti, puoi impostare obiettivi di crescita e prevedere lo sviluppo del tuo business nei periodi futuri.

Monitorare come cambiano le tue statistiche nel tempo, può farti sapere se sei sulla strada giusta. Sfruttando queste informazioni puoi analizzare e fare un riferimento incrociato ai dati dei periodi precedenti per identificare le cause dei colli di bottiglia o dei cali delle entrate e apportare modifiche tempestive alle tue strategie.

Come migliorare l'ARPU?

Se il ricavo medio per utente della tua attività non soddisfa le tue aspettative o non mostra incrementi nel tempo, ci sono molti passaggi che puoi intraprendere per migliorarlo e aumentare i profitti.

La prima cosa da fare è identificare le cause dei problemi. Questo può essere fatto monitorando il comportamento dei clienti e le statistiche di utilizzo, incrociandoli con l'ARPU per periodi passati e trovando discrepanze nelle prestazioni mese su mese. L'analisi di questi dati ti darà un indizio su dove trovare il problema e come risolverlo.

Rivedi le tue Buyer Personas

Tutti i clienti sono importanti e dovrebbero essere presi in considerazione, ma non tutti i clienti sono ugualmente preziosi per la crescita della tua attività. E un ARPU basso può significare che stai prendendo di mira il pubblico sbagliato.

I clienti di fascia bassa e quelli di fascia alta assorbono la stessa quantità di energia per coltivare e servire e producono entrate sostanzialmente diverse. Quando hai troppi clienti a bassa solvibilità e non abbastanza account big game, ciò potrebbe causare una discrepanza tra le tue aspettative di crescita dei ricavi e la realtà e dovresti considerare di apportare alcune modifiche.

Esaminando e modificando le tue Buyer Personas, puoi iniziare a prendere di mira i clienti di fascia alta, che porteranno maggiori profitti e, in definitiva, miglioreranno le tue entrate medie per utente e le entrate complessive.

Regola il tuo prezzo

L'aumento dei prezzi anche dello 0,1% può portare a un miglioramento significativo delle entrate. Tuttavia, per assicurarti di trovare l'adeguamento del prezzo ottimale che aumenterà il tuo ARPU, ma non avrà un impatto negativo sulla soddisfazione del cliente, considera prima di condurre una ricerca sui prezzi.

Potresti scoprire che i tuoi clienti sono disposti a pagare di più per i tuoi prodotti e che li hai sempre sottovalutati. O che l'acquisizione di clienti non ha funzionato così bene perché i tuoi prezzi erano troppo alti.

In ogni caso, l'adeguamento dei prezzi può essere un potente strumento per migliorare ARPU, MRR e YRR, ma dovrebbe essere fatto in modo strategico e con cautela.

Ripensa il tuo modello di prezzo

Indipendentemente dal modello di prezzo che stai utilizzando per addebitare ai clienti i tuoi prodotti e servizi, l'analisi dell'utilizzo e del comportamento può fornire informazioni dettagliate sui clienti che possono essere sfruttate per migliorare l'ARPU.

Se la tua offerta freemium o base sta occupando la maggior parte degli account e gli altri piani hanno prestazioni inferiori, dovresti forse considerare di ridistribuire il valore in tutto il tuo modello di prezzo o addirittura di cambiarlo. Ciò ti consentirà di migliorare il posizionamento sul mercato del tuo prodotto e di ottimizzare l'ARPU.

Ad esempio, quando i tuoi clienti acquistano funzionalità aggiuntive per un determinato piano invece di passare a quello successivo, offrire un nuovo pacchetto intermedio può essere un ottimo modo per migliorare il rapporto qualità-prezzo-soddisfazione sia per te che per il tuo cliente.

Inoltre, analizzare il comportamento di utilizzo e fare ricerche sui prezzi e sulla soddisfazione degli utenti ti consentirà di capire in che modo i tuoi clienti utilizzano realmente il tuo prodotto e cosa si può fare meglio.

Sulla base di queste informazioni, puoi rivedere il tuo modello di prezzo e scoprire che un approccio diverso, come quello basato sull'utilizzo o per utente, ad esempio, sarà più conveniente per i tuoi clienti e fornirà un ARPU più elevato.

Riduci il tasso di abbandono dei clienti

La partenza dei clienti può avere un serio impatto sulle entrate e sull'ARPU di un'azienda. Analizzare perché e quali dei tuoi piani di abbonamento o prodotti di cui non sono soddisfatti, ti darà un'idea su dove concentrare la tua attenzione.

Ad esempio, come accennato, un improvviso calo dell'ARPU può essere causato dall'abbandono simultaneo di molti clienti di fascia bassa o da un solo account big game che ha risolto il proprio contratto. Lavorare per identificare le ragioni alla base del comportamento del cliente ti consentirà di trovare una soluzione per ridurre l'abbandono e migliorare l'ARPU.

Upsell e cross-sell a clienti con ARPU basso

gli account low-key che utilizzano attivamente i tuoi prodotti dovrebbero essere incoraggiati ad aumentare la loro adozione. Questo può essere fatto tramite l'upselling e il cross-selling di livelli di livello superiore o aggiornamenti delle funzionalità aggiuntive.

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Personalizzando la tua offerta in base alle specifiche della loro attività e al modo in cui stanno utilizzando il prodotto, puoi offrire ai clienti una soluzione migliore che aumenterà la loro soddisfazione per i tuoi servizi e migliorerà il tuo ARPU.

L'obiettivo, tuttavia, non è cercare di cambiare i clienti che non possono permettersi di investire di più o sono perfettamente contenti di ciò che hanno. Affinché questo approccio abbia successo, dovresti mirare a soddisfare le esigenze di coloro che hanno una migliore solvibilità e possono, in effetti, trarre vantaggio dall'esplorazione più approfondita dei tuoi prodotti. Fornendo loro più valore, puoi aumentare le entrate che portano migliorando la loro esperienza con i tuoi servizi.

Aumenta il volume delle vendite sui prodotti premium

Come accennato, l'ARPU degli account big-game e dei livelli premium fino al platino, nonché dei piani annuali, è molto più alto di quello dei prodotti più economici.

Concentrandoti sulle tue soluzioni più costose nella tua strategia di vendita e marketing, puoi aumentare i volumi di vendita e migliorare l'ARPU e le entrate complessive della tua azienda.

Inoltre, se rendi i tuoi piani annuali più redditizi per i clienti, non solo aumenterai il volume delle vendite, ma ridurrai l'abbandono dei clienti, manterrai i clienti più a lungo e migliorerai le probabilità di successo di upselling e cross-selling.

Linea di fondo

Le entrate medie per utente sono una metrica versatile ma semplice che può fornire preziose informazioni sui clienti e aiutarti a comprendere la relazione del tuo cliente con il tuo prodotto. Monitorando regolarmente questo e intraprendendo azioni per mantenere l'incrementalità dei valori, puoi raggiungere i tuoi obiettivi di crescita aziendale e migliorare significativamente le tue entrate totali.