Cosa serve per vincere l'ambita Buy Box di Amazon

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Allan Arinaitwe di Aviox. Aviox produce altoparlanti Bluetooth wireless ed è stata avviata nel 2017 con sede a Londra. Benvenuto Allan.

Allan: Ciao Felix, grazie per avermi accolto.

Felix: Sì, felice di averti addosso. Quindi dicci qualcosa in più sull'altoparlante che vendi.

Allan: Sì, certo, quindi al momento abbiamo due prodotti sul mercato, dal vivo. Sono disponibili su Amazon UK, Amazon USA e Amazon Messico. Abbiamo anche un terzo prodotto attualmente disponibile su Indiegogo e stiamo effettuando i preordini. Abbiamo raggiunto un obiettivo modesto di 10.000 dollari USA. È la nostra prima campagna di crowdfunding in assoluto e l'abbiamo usata per bagnarci i piedi e capire come funziona il crowdfunding, prima di passare a una campagna più ampia con forse un prodotto più innovativo e unico.

Felix: Sì, quindi voglio assolutamente parlare della tua esperienza, di ciò che hai imparato dalla gestione di queste campagne di crowdfunding. Prima di arrivarci, parlaci un po' di come sei entrato in questo settore della vendita di altoparlanti Bluetooth wireless.

Allan: Sì certo. Quindi, ti riporterò indietro a quando ho iniziato dopo l'università. Avevo due lavori aziendali che stavo lavorando a tempo pieno, e sono arrivato a un punto in cui volevo avviare un'attività in proprio e avere più libertà e tempo con la mia famiglia e la mia ragazza. Quindi sono passato alla rivendita. Quindi rivendere iPhone nuovi di zecca, Samsung. Sono andato letteralmente su Google e ho digitato "rivenditori di iPhone", "distributori di iPhone nel Regno Unito" e ho letteralmente chiamato tutti per vedere chi era disposto a lavorare con me. Ne ho trovato uno chiamato Ingram Micro, che è uno dei maggiori distributori di iPhone nel Regno Unito. Mi sono messo in contatto e sono riuscito a effettuare un ordine iniziale. Vendevano molto, molto velocemente su Amazon ed eBay. Era così, così semplice perché non dovevo fare marketing perché questi sono grandi marchi già nel Regno Unito che hanno una grande richiesta, come puoi immaginare.

Era solo il caso in cui fossi il più economico. Sono sicuro che hai sentito parlare della Buy Box su Amazon. La Buy Box su Amazon è un pulsante di richiamo attivo. Sai quando rivendi un articolo popolare, ci sono centinaia di venditori diversi su quell'elenco e il ragazzo che convertirà di più è quello che possiede la scatola di acquisto. Quindi ho dovuto aggiungere al carrello senza dover passare attraverso gli altri venditori. Possiedo la scatola di acquisto per iPhone e Samsung, quindi stavo ottenendo molte vendite. Quindi sarebbero tra le 10 e le 20 vendite al giorno. Guadagnavo circa £50 per vendita. Guadagnavo, diciamo, 700 sterline su sette vendite. Ha appena aggiunto fino al punto in cui ho dovuto pagare le tasse. Ho dovuto pagare più tasse di quelle che potevo permettermi e ho smesso di vendere perché ha cancellato i margini di profitto che stavo guadagnando come rivenditore.

Felix: Quindi hai detto che possedevi la scatola di acquisto, il che significa che quando un acquirente ha fatto clic sul pulsante Aggiungi al carrello, eri il venditore che stava facendo l'adempimento, eri il venditore che vendeva il prodotto piuttosto che tutti gli altri venditori che il l'acquirente potrebbe potenzialmente acquistare da. Ora, come hai posseduto la scatola di acquisto?

Allan: Sì, quindi di solito si riduce al prezzo. Stavo lavorando per me stesso, non avevo personale, quindi potevo permettermi di essere il più economico e comunque fare profitto. Considerando che molti venditori di terze parti su Amazon sono piccole imprese e potrebbero avere due o tre dipendenti, quindi hanno bisogno di un prezzo più alto. Quindi potrei tranquillamente realizzare un profitto del 10% e andarmene, mentre gli altri ragazzi avevano bisogno di guadagnare di più e quindi avevano un prezzo più alto. Quindi, sì, di solito si riduce al prezzo. Ci sono altre metriche che prendono in considerazione, come il feedback dei clienti, la cronologia del tuo account, da quanto tempo hai l'account venditore, reclami e tutto quel genere di cose. Ma di solito è il prezzo.

Felix: Hai un nuovo account?

Allan: Sì, avevo un nuovo account. Quindi era piuttosto fresco, quindi il prezzo è stato un fattore importante che mi ha aiutato a possedere la scatola di acquisto. Troverai una competizione di buy box su oggetti molto popolari come, come ho detto, iPhone, PlayStation, oggetti davvero mainstream che molte persone vogliono. Ora non ho questo problema perché ho il mio prodotto e sono l'unico nell'elenco, quindi ho sempre la scatola di acquisto. Sì.

Felix: Quindi, con iPhone e telefoni Samsung, prodotti e marchi molto popolari. Da come lo descrivi sembra che le barriere all'ingresso in questo business fossero basse. Ovviamente sono necessarie ricerche per chiamare distributori e prezzi abbastanza bassi da vincere la buy box. Perché non c'era la concorrenza che ti spingeva fuori, perché le barriere all'ingresso suonano abbastanza basse e sembra un affare facile entrare?

Allan: È stato il business più facile in cui sia mai stato. Se non ci fossero le tasse, probabilmente lo farei ancora. Ma ovviamente dobbiamo pagare le tasse e tu devi rispettare la legge. In caso contrario, Amazon può chiudere il tuo account.

Felix: Hai pensato di vendere altri prodotti? Perché sembra che tu abbia capito un sistema.

Allan: Sì, trovo che con l'elettronica, in particolare, i margini saranno sempre piccoli se sei un rivenditore. Non possiedi il prodotto, quindi penso che sia nel tuo interesse avvicinarti il ​​più possibile alla fabbrica. Questo è quello che ho fatto con i miei altoparlanti. Sono in grado di offrire ai clienti un prezzo davvero molto conveniente perché lo ricevo dalla fonte. Come ho già sentito nel tuo podcast, le persone che vanno direttamente al consumatore, questo è il movimento ora. Anche in questo caso, si tratta più di te che investi nel tuo marchio. Stai dedicando tutto questo tempo e impegno, potresti anche metterlo in qualcosa che possiedi.

Felix: Altrimenti diventi un qualsiasi altro venditore senza un marchio.

Allan: Esattamente, esattamente. Sì, ti trasformi in un piccolo rivenditore ed è davvero, davvero difficile aumentare, a meno che tu non abbia molto capitale, come sai, come rivenditore.

Felix: Quindi, una volta che vinci e possiedi la Buy Box, puoi iniziare a far aumentare i tuoi prezzi una volta che gli altri fattori, come le recensioni dei tuoi prodotti e le tue vendite, stanno migliorando?

Allan: Sì, sì. Certo, puoi farcela, ma all'inizio è dura. Ci sono venditori che possiedono la Buy Box che non sono i più economici nell'elenco per i motivi che hai menzionato, perché il feedback è davvero forte sul loro account. Quindi, sì, puoi farlo, e si tratta di reputazione. Devi stare attento su Amazon, perché a volte Amazon può entrare e vendere anche l'oggetto. Amazon, 9 volte su 10 guadagnerà la Buy Box, perché possono, lo sai. È la loro casa, a [non udibile 00:07:44].

Felice: Giusto. Gioco molto pericoloso da giocare quando gareggi contro Amazon per quella scatola di acquisto. Ora che hai un'attività redditizia, stai generando un profitto per ogni vendita, potenzialmente [non udibile 00:07:56] l'attività. Com'è possibile che le tasse siano così alte da spingerti a lasciare l'attività?

Allan: Sì, quindi stavo facendo un margine del 10% sul prodotto, quindi il prezzo finale e l'importo dell'IVA è del 20%, quindi in realtà farei una perdita del 10% se continuassi, il che sarebbe sciocco. Hai menzionato prima di andare in altri prodotti, sarebbe stata un'opzione. Ma ho sentito a quel punto, lasciami almeno provare a fare le mie cose e vedere cosa succede.

Felix: Ok, quindi ti prendevi un colpo ogni volta che vendevi un prodotto. Presumo che non fosse così per tutto il tempo, ma solo dopo un certo numero di vendite.

Allan: Oh, no, no, no. Fino a £ 80.000, sterline inglesi, non paghi l'IVA. Non paghi le tasse. C'è una soglia.

Felix: Capito. Quindi fino a £ 80.000 guadagnavi circa il 10%. Dopo £ 80.000, stavi perdendo il 10%.

Allan: Esattamente, quindi una volta salito all'80%, ho dovuto trovare qualcos'altro da fare. Oppure, come hai detto, avrei potuto guardare altri prodotti ma ho scelto di non farlo.

Felix: Ok, quindi una volta raggiunto il punto in cui avevi superato le 80.000 sterline, hai semplicemente cercato di mantenere le tue vendite sotto gli 80.000 sterline, o hai semplicemente abbandonato completamente l'attività?

Allan: Sì, sono uscito. Ho appena smesso di rivendere i telefoni. Alcune persone hanno suggerito di aprire conti diversi e di creare società diverse, ma non era una strada che volevo seguire perché pensavo che fosse troppo disordinato. Ma alcune persone lo fanno, se capisci cosa intendo. Hanno distribuito le loro vendite in cinque diverse società con nomi diversi, ma non stavo cercando di seguire quella strada.

Felix: È un approccio legale?

Allan: Molte aziende lo fanno. Sì. Molte aziende hanno la loro LTD con nomi diversi. Penso che voi ragazzi, LLC sia negli Stati Uniti?

Felice: Sì.

Allan: Sì, quindi avranno solo aziende diverse con indirizzi diversi.

Felix: Capito. Quindi ovviamente hai guadagnato un po' di soldi. Ma sembra che la cosa più preziosa fosse che avevi molte lezioni da imparare e che riconoscevi come competere su Amazon, ma anche che volevi costruire il tuo marchio in modo da non essere più un rivenditore con questi margini ristretti. Qual è stato il passo successivo?

Allan: Sì, quindi il passo successivo è stato letteralmente reperire articoli in Asia, in Pakistan, e vedere cosa funzionava, cosa potevo rivendere con profitto e anche cosa volevano i clienti. Volevo vendere qualcosa che sarebbe stato venduto perché ero abituato a cambiare le azioni abbastanza velocemente. Quindi, sì, ho guardato ovviamente posti come Alibaba, DHgate e ho scavato più a fondo in questi elenchi. Non solo a livello di superficie. Sono andato in profondità, sai su Alibaba puoi fare clic sul produttore e andare davvero nella loro pagina unica. Volevo ottenere qualcosa che non fosse così, quindi ovviamente per tutti. Quindi, non sempre ho ordinato la prima cosa che è saltata fuori nella prima pagina. Andrei un po' più a fondo nella pagina cinque o sei, perché non volevo...

Felix: Giusto, non vuoi scegliere i prodotti più ovvi perché probabilmente c'è più concorrenza.

Allan: Sì, esattamente. Quindi, se qualcuno digita semplicemente l'altoparlante Bluetooth, non voglio ottenere la prima cosa che viene fuori, questo è il mio punto.

Felix: Allora, qual è stato il tuo processo di ricerca del prodotto? Stavi cercando prodotti su DHgate, Alibaba. Hai trovato un prodotto che ti piaceva, hai guardato nella pagina dei produttori per vedere quali altri prodotti stavano vendendo e hai scavato a fondo nel loro catalogo. Come stavi procedendo questo processo di ricerca del prodotto?

Allan: Esattamente, lo stavo facendo. Ho anche usato strumenti come Jungle Scout su DHgate, per scoprire cosa volevano le persone. Sì, quindi ho usato Jungle Scout su Amazon per scoprire cosa volevano le persone, andrei su DHgate e Alibaba con un po' di dati nelle mie mani, piuttosto che cercare ciecamente azioni.

Felix: Quindi Jungle Scout è fondamentalmente uno strumento che stai usando per misurare la domanda su Amazon?

Allan: Esatto, sì. Ho usato Jungle Scout per ricercare e vedere cosa sta vendendo e vedere cosa volevano le persone.

Felix: Per chiunque non abbia mai utilizzato Jungle Scout, puoi descrivere come funziona l'applicazione?

Allan: Sì, quindi in realtà uso gli strumenti gratuiti, quindi lo stimatore delle vendite. Hai l'elenco dei best seller di Amazon che puoi letteralmente estrarre da Google. È letteralmente in faccia, tutte le informazioni di cui hai bisogno. Quindi andrei nei best seller di Amazon, quindi scorrerò le categorie di azioni a sinistra e poi vedrei solo cosa vogliono le persone. Ovviamente, le recensioni, se c'era una buona base di recensioni, suggerivano che le persone acquistassero i prodotti perché so che non tutti lasciano una recensione. Se ha almeno 200 recensioni e sta vendendo molto, solo per il fatto che so che le persone non lasciano recensioni.

Lo stimatore delle vendite su Jungle Scout, digita la categoria e il prodotto, e questo mi darà una cifra approssimativa di quanti stanno vendendo al mese. Penso che sia anche abbastanza preciso, il numero che ti danno. Lo uso solo per valutare se c'è o meno una domanda per il prodotto. Volevo ottenere qualcosa che vendesse almeno 200 unità.

Felix: Ok, quindi a questo punto stai solo facendo un brainstorming, stai inserendo le parole chiave, stai inserendo i nomi dei prodotti in Jungle Scout, guardando quante recensioni ci sono su un sito come DHgate o Alibaba per trovare quel prodotto a cui fonte.

Allan: Esattamente, quindi come ho detto prima, voglio che le cose cambino velocemente e voglio cambiare le azioni. Con il mio tipo di strategia, volevo entrare a un prezzo davvero abbordabile, quindi non volevo vendere nulla che fosse superiore a £ 100 perché sono tutto incentrato sui turni veloci, sai? Trovo che la fascia di prezzo sia solitamente compresa tra £ 25 e £ 70. Non è qualcosa che devi davvero pianificare, è come un acquisto d'impulso, in questo modo ottieni di più [non udibile 00:14:19].

Felix: Quando hai trovato un produttore, stavi semplicemente contattandolo e cercando di negoziare un accordo, o stavi acquistando direttamente da Alibaba e DHgate? Qual è stato il processo dietro ciò?

Allan: Sì, quindi ho avuto un modello che ho inviato alle forniture. Sì, erano letteralmente solo 10 domande diverse, quindi non mi stavo ripetendo e per evitare i messaggi avanti e indietro. Quindi, sì, ho inviato il modello a sei fornitori diversi, ho ordinato alcuni campioni e ho appena testato i campioni, testato la velocità con cui rispondevano ai messaggi, chiesto un po' di track record con chi hanno lavorato e ho utilizzato quelle informazioni per restringere il campo e scegliere due fornitori per i miei primi due prodotti.

Felix: Capito. Ora stai tornando indietro su Amazon per riconfigurare tutto questo. Stavi mantenendo il tuo stesso profilo o stavi creando un nuovo account su Amazon?

Allan: È lo stesso account che ho avuto io, ma Amazon ti dà la possibilità di cambiare il nome sul tuo profilo venditore, quindi ho appena cambiato il nome in Aviox, che è il marchio attuale. Quindi, sì, è sempre lo stesso account.

Felix: Molto bello. Quanto tempo hai impiegato per ricevere il tuo primo ordine da questi fornitori in modo da poterlo pubblicare su Amazon?

Allan: Quindi, il primo ordine vero e proprio pronto per Amazon ha richiesto circa due mesi. È stato un processo, perché prima ho ricevuto i campioni senza il mio logo. Quindi, quando ho messo i prodotti per la prima volta, sono letteralmente solo prodotti a marchio del distributore su cui ho appena lavorato su un logo. Non l'ho progettato. Non l'ho prodotto. Non c'era ingegneria da parte mia. Quindi, sì, i primi campioni non avevano il logo lì.

Il secondo lotto aveva il mio logo lì, e ho dovuto realizzare anche la confezione molto velocemente, quindi l'ho fatto usando Fiverr, che sono sicuro tu sappia. Quindi, era piuttosto economico realizzare la confezione. Letteralmente, dovevo soddisfare un ordine unitario di 1000 unità per l'imballaggio, ma ci ho aggirato in un modo in cui non dovevo pagare tutto in anticipo. Ho detto: "Ehi, che ne dici se ne faccio solo 200 ora, e ti pagherò più di cinque volte", nel caso non funzionasse. Ha senso?

Felice: Sì. Quindi stai usando Fiverr per ottenere il design della confezione, o come l'hai fatto?

Allan: Sì, sì, sì, quindi ho usato Fiverr per realizzare l'artwork, quindi ho inviato il file con l'artwork ai fornitori in Cina. Poi i fornitori in Cina hanno realizzato il mio imballaggio, perché il mio primo campione era in una scatola generica. Era una scatola blu generica e non volevo che i clienti ricevessero gli altoparlanti in quel modo.

Felice: Giusto. Ora, quando hai progettato l'imballaggio, dovevi soddisfare determinate specifiche in modo che il fornitore in Cina sapesse come ricrearlo?

Allan: Sì, quindi con la confezione che mi hanno dato si chiamava fustella. Non so se sai di cosa si tratta, ma è uno schema di confezionamento. Dovevo letteralmente solo incontrare il... tutte le opere d'arte dovevano essere lì, i segnali di sicurezza e le caratteristiche principali. Questo era praticamente tutto. Non c'era un processo troppo complicato da affrontare.

Felix: Capito, quindi è un approccio piuttosto standard che questi freelance Fiverr sappiano come lavorare con la fustella?

Allan: Sì, esattamente, quindi sanno cosa fare. È quello che fanno tutto il giorno, ed è la loro cosa. Stanno imballando ragazzi. Quindi, sì, è abbastanza facile. C'erano alcune revisioni che dovevo fare, solo per renderlo di uno standard decente.

È stato rischioso perché in realtà non ho visto il primo lotto di imballaggio fino a quando non è arrivato a casa mia ed erano circa 200 unità. Ma quello che ho fatto fare alla signora, l'ho fatto fare una foto prima che si impegnasse a fare 1000. Quindi ho pensato: "Fammi vedere almeno una foto per favore".

Felix: Qualche consiglio in merito, per chiunque altro là fuori che sta cercando non solo di avere un design per la confezione, ma anche di lavorare con un produttore per crearlo? È una cosa abbastanza standard che i fornitori faranno per te se hai un design pronto per loro per creare la confezione?

Allan: Sì, certo, sì. Ci sono abituati. Soprattutto se nel loro elenco c'è scritto "OEM" e "Imballaggio personalizzabile", significa che sono aperti a te aggiungendo il tuo tipo di timbro sul prodotto, che è anche nel tuo interesse, perché è un buon marchio . Se il tuo cliente riceve il prodotto con il tuo logo, sembra semplicemente migliore di una semplice scatola blu o...

Felice: Giusto. Ora, una volta che hai il prodotto pronto, parlaci di come pensi di creare il tuo elenco di prodotti Amazon.

Allan: Quindi, devi ottenere un UPC o un EAN, che puoi facilmente acquistare da eBay per circa £ 2. È tipo $ 1 per voi ragazzi, $ 1,50. Quindi, vai su eBay, prendi l'EAN ed è abbastanza semplice. Ci sono un sacco di strumenti all'interno di Amazon Seller University che puoi utilizzare per mostrarti passo dopo passo cosa fare. Quindi sono sicuro che la maggior parte dei tuoi ascoltatori può farlo facilmente.

Felix: Qualche consiglio su cose che devi includere nelle tue schede di prodotto per farla convertire meglio?

Allan: Sì, certo. Deve essere completamente ottimizzato in termini di parole chiave e immagini di altissima qualità. Vale la pena inviare il tuo prodotto a un fotografo professionista per ottenere le immagini migliori, ideali con le persone che utilizzano il prodotto. Ciò aumenterà molto le conversioni. Se sei un leggibile, un video sarebbe fantastico. Amazon ha questa cosa chiamata Amazon launch pad. Non so se ne hai sentito parlare.

Felix: No. Come funziona?

Allan: Sì, quindi Amazon Launchpad è un programma per start-up e nuove imprese che sono state finanziate attraverso Indiegogo o Kickstarter, e ciò che ti consente di fare, ti consente di avere contenuti extra sulla tua pagina, come video. Considerando che alla maggior parte dei venditori non è consentito video per qualche motivo.

Felix: Capito. Quindi funziona solo se attraversi Amazon Launchpad e l'unico modo per accedere a Launch Pad è provenire da una piattaforma di crowdfunding?

Allan: Esattamente, esattamente. Questo è un altro motivo per cui abbiamo fatto Indiegogo. Quindi, in seguito saremo qualificati per Amazon Launchpad. Quindi, se i tuoi ascoltatori lo cercano su Google, vedranno il processo e i criteri per essere accettati nel programma.

Felix: Capito. Devi fare domanda per entrare in Launchpad? Come qual è il processo?

Allan: Sì, quindi devi fare domanda. Ci sono molti documenti che devi inviare e prove che provieni da una campagna di crowdfunding. Ciò aumenterà davvero le tue conversioni. Fino a questo punto, siamo riusciti a farne a meno, ma è sicuramente qualcosa che i tuoi ascoltatori potrebbero voler esaminare.

Felice: Giusto. Posso sicuramente vedere il valore nell'avere video sulla pagina, specialmente quando le persone fanno acquisti tra prodotti diversi, sarebbero in grado di vedere il prodotto in azione sul video può sicuramente aumentare o molto probabilmente aumentare le tue conversioni. Quando fai domanda per Amazon Launchpad, è una competizione per entrare? O devi solo controllare un mucchio di caselle e poi sei dentro?

Allan: Hai ragione. Quindi è più una cosa da spuntare. Non vedo alcun motivo per cui ti rifiuteranno se hai soddisfatto i loro criteri. Quindi, è nel loro interesse avere sul proprio sito prodotti innovativi e nuovi delle startup. Quindi, sì.

Felix: Ok, ora hai menzionato prima nell'intervista come sei su Amazon nel Regno Unito, negli Stati Uniti e in Messico. Qual è la differenza tra essere su queste diverse piattaforme?

Allan: Questa è davvero una bella domanda. Penso che il processo sia più o meno lo stesso. La maggior parte delle mie vendite proviene dal Regno Unito e anche da altri paesi europei. I clienti nel Regno Unito, ovviamente, le mie inserzioni in inglese. Gli Stati Uniti, non c'è molta differenza, ad essere onesti.

Felix: Capito. Per Amazon Messico, devi fare una traduzione? Come funziona?

Allan: Sì. Tu fai una traduzione, Messico. Siamo anche in Francia, Italia e Spagna. Se hai un po' di tempo, anche i tuoi ascoltatori, e sì, si traduce automaticamente per te. Quindi non c'è molto da fare in termini di traduzione. Ma vale sempre la pena chiedere a qualche nativo di dare un'occhiata per vedere se ha davvero senso.

Felice: Giusto.

Allan: Quindi, ho ricevuto feedback dai clienti, sai che devi usare questa struttura, renderla... tutto quel tipo di...

Felix: Sì, ha senso. Quindi, quando vendi in queste altre aree geografiche, come ci entri? Spunta una casella quando crei l'elenco dei prodotti? O c'è un processo diverso per entrare in questi diversi mercati?

Allan: Sì, quindi abbiamo appena iniziato a vendere negli Stati Uniti, quindi non sono così esperto negli Stati Uniti a dire il vero, ma in Europa è il caso di una cosa chiamata adempimento paneuropeo, il che significa che lo invii a uno magazzino centrale nel Regno Unito, puoi ricevere ordini da tutta Europa. Non devo inviare diversi lotti di stock in luoghi diversi, tutto viene inviato in un unico posto, il che è davvero positivo per me, il venditore.

Felix: Ok, quindi è decisamente, sembra che valga la pena essere in più mercati possibile perché non c'è molto lavoro extra.

Allan: Esattamente. È così scalabile.

Felix: Capito. Hai menzionato che lo sei, penso nelle domande pre-intervista, su come usi anche Amazon PPC per indirizzare il traffico verso la tua inserzione. Puoi parlare un po' di come funziona?

Allan: Sì, per tutti questi motivi devi ottenere vendite. All'inizio, non realizzerai così tanto profitto perché molti dei tuoi fondi verranno spesi in PPC. Ma sì, si tratta di [non udibile 00:24:47] … Puoi usare strumenti come Keyword Planner, se vai su Google e digiti "strumenti di ricerca per parole chiave" verranno caricati carichi. Inizierai letteralmente a prendere di mira quelle diverse parole chiave. Puoi farlo manualmente. Puoi farlo in automatico. Puoi fare ampio. Ci sono così tante diverse strategie di targeting che puoi utilizzare. Ma sì, ho iniziato a vedere le vendite dal giorno. Vendo 20 unità dall'inizio. Non con profitto, ma persone che si convertono. Avevo solo cinque recensioni, che erano amici e parenti a quel punto.

Ma sì, voglio dire, è un investimento che devi fare. A molte persone non piacerà quando Amazon ha raggiunto, diciamo, $ 1000 per i costi pubblicitari nell'arco di due settimane, ma penso che sia il prezzo che devi pagare solo per far girare la palla e ottenere un po' di slancio . Ma è quello che hanno fatto molti venditori che alla fine finiscono in prima pagina, hanno speso molti soldi e hanno subito una perdita all'inizio, solo per ottenere un po' di slancio e solo per ottenere delle vendite.

Felix: Capito. E qual è lo slancio che devi creare? Sono le recensioni che provengono da quelle vendite? È il volume delle vendite? A cosa presta attenzione Amazon a cui il PPC ti aiuta?

Allan: Sì, quindi l'algoritmo su Amazon riguarda esclusivamente le vendite. Vogliono fare soldi e vogliono che i loro clienti siano felici, quindi una combinazione di buone recensioni e vendite ti porterà alla pagina uno o due per la tua parola chiave principale. Succederà. E ovviamente all'inizio, puoi in qualche modo aumentare le vendite regalando prodotti ad amici e familiari, o facendo un concorso o un omaggio ai tuoi amici o ai tuoi follower su Instagram, mi dispiace. Quindi, all'inizio vogliono vedere l'azione sulla tua pagina. Questo è ciò che vogliono vedere.

Felix: Cos'è una competizione? In che modo le persone partecipano alla competizione per un elenco Amazon?

Allan: Sì, quindi concorrenza. Con questo intendo dire che puoi fare un concorso privato sul tuo Instagram o Facebook, come un omaggio.

Felix: L'obiettivo è indirizzare il traffico verso il tuo annuncio? Perché Amazon si preoccupa, immagino, della tua concorrenza privata?

Allan: Ok, quindi per come la vedo io, più persone arrivano sulla tua pagina da luoghi diversi, più il sito web di Amazon sarà entusiasta. Quindi, se hai questo elenco centrale e hai traffico proveniente da Twitter, Facebook, Pinterest, da tutti questi luoghi diversi, lo vedrà come un articolo popolare, qualcosa che è richiesto e ti darà di più visibilità sul proprio sito. Questo è quello che ho trovato con i miei prodotti.

Felice: Giusto. Ha molto senso che più piattaforme porti su Amazon, Amazon ovviamente così è perché c'è più traffico e potenzialmente nuovi clienti, quindi ti ricompenseranno per aver portato quel traffico. Quindi, hai detto, ovviamente, hai bisogno delle parole chiave per il targeting. Ma quali strumenti hai detto di utilizzare, come Google Keyword Planner, per aiutarti in questo?

Allan: Google Keyword Planner, anche il PPC interno di Amazon, ti danno suggerimenti, quindi ciò che le persone stanno già cercando. Nel mio caso, quello che ho fatto, è un po' laborioso ma funziona, quindi la mia parola chiave è altoparlante Bluetooth. Sono andato lì, ho digitato l'altoparlante Bluetooth e ho letteralmente letto l'alfabeto per vedere cos'altro stanno cercando le persone, sai?

Felix: Come un suggerimento, per darti parole suggerite?

Allan: Esattamente. Quindi, nel momento in cui digiti "Altoparlante Bluetooth", vedrai altre parole uscire come forte, come argento, come basso. Parole chiave correlate. Quindi puoi inserirlo anche nel tuo targeting sul back-end.

Felix: Capito. Anche tu, ora che, ovviamente, hai il tuo sito Shopify insieme al sito Amazon, molto del tuo successo è arrivato dall'elenco di Amazon, com'è stata quella transizione per costruire anche il tuo canale di vendita Shopify?

Allan: Sì, a dire il vero, non ricevo abbastanza vendite tramite Shopify. Principalmente perché sono abituato ad Amazon e so che Amazon porta un sacco di traffico.

Felix: Ottieni persone che visitano il tuo negozio Shopify da Amazon? Come si relaziona il traffico tra loro?

Allan: Sì, a dire il vero, non molto. È qualcosa su cui sto davvero, davvero cercando di andare avanti, perché voglio quell'indipendenza e voglio controllare l'esperienza del cliente un po' più di quanto non faccia ora.

Felice: Giusto. Sembra che tu stia investendo molto nella costruzione del tuo marchio su Amazon. Questo probabilmente aiuterà anche te, una volta che costruisci il tuo marchio, inizia a costruire più persone, probabilmente come se controlleranno direttamente il tuo sito, il tuo sito Shopify, cioè. Penso che tu abbia anche detto che usi gli annunci di Facebook. Come funziona con il tuo attuale modello di business?

Allan: Le inserzioni di Facebook, davvero, davvero utili, soprattutto per chiunque stia pensando di fare una campagna su Indiegogo o Kickstarter, perché puoi convincere le persone ad aderire con la loro e-mail senza nemmeno uscire da Facebook. Così possono letteralmente premere un pulsante e battere, hai la loro e-mail.

Felix: Che tipo di aggiunta crei per quello?

Allan: Questo è un annuncio di Lead Generation.

Felix: Stai creando un annuncio specifico per consentire alle persone di registrarsi per essere avvisate dalla tua campagna di crowdfunding. Qual è l'incentivo?

Allan: Esattamente. È un annuncio di Lead Generation. Avrai una foto del tuo prodotto, o video, e dirai: "Ehi ragazzi, questo verrà lanciato tra due settimane su Indiegogo o Kickstarter. Saresti interessato ad uno sconto del 40%?"

"Sì."

Quindi registrandosi c'è del testo che leggono e dicono: "Senti, stai dando via la tua email a questa azienda". Si è così. Ora hai la loro email. Hai il loro nome e hai un contatto per la tua lista che puoi commercializzare per sempre, quindi è davvero utile. Costa come, in dollari, voi ragazzi mentirete 70 centesimi per lead, il che è positivo.

Felix: Capito. Questa è la soglia che cerchi di raggiungere, 70 centesimi di dollaro in vantaggio?

Allan: Sì, esattamente. Allora quel cliente è, sai, potenzialmente un cliente a vita se gli fai convertire.

Felix: Capito. Quindi anche il tuo e-mail marketing, a queste persone da cui puoi ricevere le loro e-mail dall'esecuzione di annunci lead di Facebook. Stavi costruendo quelle mailing list prima di lanciare la tua campagna di crowdfunding? Come l'hai allineato con il tuo...

Allan: Esattamente. Quindi, letteralmente, ho preso di mira persone che erano già in Indiegogo o Kickstarter. Come sicuramente saprai, puoi essere così specifico con chi ti rivolgi su Facebook. Letteralmente, in base ai comportamenti o anche per chi lavorano.

Felice: Giusto. È interessante notare che hai preso di mira persone del passato che hanno sostenuto campagne su Kickstarter, Indiegogo o almeno interessate a campagne Indiegogo o Kickstarter, piuttosto che persone che potrebbero essere interessate. Non sono sicuro di quanto sarebbe possibile, ma rivolgermi a persone interessate alla categoria del tuo prodotto, giusto? Gli altoparlanti Bluetooth. Qual è stata la decisione alla base di ciò?

Allan: In realtà ho un altro set... sono sicuro che su Facebook ci sono diversi tipi di pubblico. Quindi ho un pubblico un po' più generico, persone a cui piace la musica, a cui piace Beyonce, a cui piacciono i file audio, persone che sono ossessionate dagli altoparlanti. Ho diversi gruppi di persone a cui mi rivolgo per cose diverse. Quindi, con Amazon è più generico come musica, danza, hip-hop, viaggi. I viaggiatori frequenti portano con sé gli altoparlanti, quindi questo tipo di persone. Dipende da cosa sto facendo.

Felix: guidi anche le aggiunte di Facebook alle inserzioni di Amazon?

Allan: Sì, sì, certo. Questo aiuta davvero. Anche se non si convertono immediatamente, è consapevolezza del marchio. Se vedono il tuo marchio sette o otto volte, dicono: "Ok, questo è qualcosa di un po' più serio". E l'ottava volta potrebbero convertirsi.

Felix: trovi Amazon PPC rispetto agli annunci di Facebook che stanno entrambi guidando verso l'elenco, trovi che uno sia migliore dell'altro in questo momento?

Allan: Sì, la cosa con Amazon, non ti permettono davvero di usare Pixel. Sono sicuro che conosci il Pixel di Facebook. Quindi non riesco a vedere con certezza chi si sta convertendo da Facebook, quindi questo è il problema. Amazon è davvero protettivo nei confronti dei propri dati.

Felix: Ha senso. Sì, immagino che l'unico modo per scoprirlo sia forse eseguire Amazon PPC da solo per tutto il tempo che ha senso, quindi eseguire gli annunci di Facebook da soli e quindi confrontare in questo modo. Ma di certo non c'è modo di saperlo con certezza, a meno che tu non abbia una specie di Pixel che viene sparato dalle persone che vengono indirizzate all'elenco di Amazon dagli annunci di Facebook, questo ha senso.

Ora, stai facendo una campagna di crowdfunding, penso che quando uscirà questo episodio penso che la campagna sarà finita. Hai detto che questa è solo una grande esperienza di apprendimento per te, quindi vuoi lanciare campagne future, quindi speriamo che ce ne siano altre che le persone possono controllare una volta che questo episodio andrà in onda. Cosa hai imparato finora dalle campagne di crowdfunding, per la tua prima campagna?

Allan: Ho imparato che devi portare con te i sostenitori. Nella mia dashboard posso vedere che il 4% dei sostenitori proveniva da Indiegogo. So that tells your listeners that 96% of the backers are people that I have brought to the party, either through my email list, or people that I know, or past Aviox customers from Shopify. So, the crowd comes from you. That's the most important lesson that I've learned. So the bigger your crowd, the better you'll do. Just see Indiegogo as a destination for people to sign up, or to pledge and back you.

Felix: So basically don't depend on the crowdfunding platform to drive traffic?

Allan: No. No, no, no, no. No. I think that's the worst mistake people can make. The guys that do huge campaigns have got really strong email lists, or even better, they've got really good PR. That PR has bought them a lot of traffic.

Felix: It sounds like you went with a crowdfunding route for multiple reasons. One is to get into the Amazon Launchpad. Because you have to bring the crowd with you, what have you learned about why you should drive them to Indiegogo page, rather than, say, your own website?

Allan: Yeah, with Indiegogo it's good because it gives you time to make the product. You can use your backers cash to actually fund your first order from the factory, whereas with Amazon you need the stock ready to ship out the same day.

Felix: Capito. Of course, you're using the technology and the service of crowdfunding, right? Because obviously that doesn't exist on Amazon, and maybe to run it on your own Shopify site might require additional tools or development to build that out. So you are using the service and technology behind Indiegogo to run a crowdfunding campaign?

Allan: Exactly, and also the brand. People have heard of Indiegogo and Kickstarter, so if I was to set up a donate button on my site, it might not be as credible as Indiegogo or Kickstarter.

Felix: Capito. So there's that trust factor that comes with Indiegogo that makes people more willing to give their money to you, even though the product doesn't exactly exist yet. But if it's on a site they might not have heard of yet, or have as strong of a brand yet, then they might not be as willing to fork over their money for a product that doesn't necessarily exist yet.

Allan: Exactly. Sì. È vero.

Felix: Now, when you design your funding page, anything you learned there about how you might want to approach it different, or things that you definitely want to do the next time around?

Allan: Yeah, next time around I will add more of a story in my video, because the way we filmed it was more like an advert. I've learned now you need to tell some sort of story, like more of a narrative to give people a reason to give over their hard earned cash for a product that's going to arrive in five months, or four months. So, yeah, more of a story in your video, and I think high quality images really, really help. I think that's it, really.

They want to see the team. They want to see that you're a real person. A lot of campaigns hide behind a logo, which isn't good, because they want to see that it's you, and the link to your Facebook's really important, so they can see that it's a real person. But, yeah, I mean, our campaign, it's been okay because for me $10,000 isn't a lot of cash in terms of starting a business. But a lot of campaigns fail on Indiegogo, so in a way it's achievement. Only 11% actually get funded.

Felice: Giusto. Sì. So your campaign is funded. If anyone wants to check it out, it has reached its goal.

Allan: We reached our $10,000 US goal. I kind of look at other campaigns and see that they've raised seven figures, raised six figures, and I saw the reason they've done that is because they've used a PR agency, in my opinion. They've spent a lot on PR. That final figure that we see as spectator, you see that, “Oh, they've raised six or seven figures,” a lot of it comes down to them spending thousands of pounds on PR, in my opinion. Because we tried to get PR, but people are getting back to us asking us to pay for placement on their site. So my point is, you need to spend money to make it back.

Felix: Giusto, ha senso. Now I think you mentioned to me offline as well that you reached your sales of $100,000. How long did it take you to get to that point?

Allan: Yeah, so combine Amazon, we're also stocked on a public company called Game, in the UK. I don't know if you have anything similar in the US, but they're huge in the UK. So, we're stocked there and that's another channel we get sales through. So, your listeners, when they get time, if they just type in Game UK, they'll see-

Felix: What kind of site is it?

Allan: They sell electronics. So our own website links to Game, so there's a button that our customers can click. If they don't want to buy it from me, they can buy it from Amazon or Game. But the cash always comes back to me because I'm the one that made the product.

Felix: If someone visits your Shopify site your saying that they could choose not to buy from your site, but to go to Amazon or Game instead. What was the reasoning behind offering that option?

Allan: Yeah, the reason behind that was for two reasons. I want to give customers choice, you know, and eventually the funds from the sale will come back to me. They might not trust my site at the start, they've never heard of it, it's a new start up, it's a new brand. But rather than them go away and never come back, I want them to give the option, so they can buy on Amazon or Game, which is well-known in the UK.

Felix: Capito. Ha senso. A lot of times when people are designing their site, they're so focused on how can I build more trust within my site, when you could just essentially borrow the trust from Amazon, or in your case, Game as well. Because your products are listed on there, people will understand the great customer service from Amazon and they will be more willing, essentially, to buy from Amazon than you. Even if it's the same exact product, even though you are the company, because Amazon's co-signing essentially for your products, it improves the trust factor and will get people to buy eventually. Then that's how they learn about your brand, right? By buying your products and trying it, and then maybe in the future they'll come back and buy from you directly rather than from Amazon.

Allan: Exactly. As you say it's all about credibility and having them logos on your site, with an active link. It shows people that you're serious and you're not going to run away with their cast.

Felix: Giusto, ha senso. Now that you've raised the $10,000 Indiegogo, what's next? What's in the future? What are your future plans for the business?

Allan: Yeah, so adding more products. On the Indiegogo page we've added a new perk, which is earphones, Bluetooth earphones. So, yeah, just more products related to music and ones that can complement our current products, sound bars, and headphones, waterproof speakers. There's so much we can do. Of course, you know it takes time to get to that point.

Felice: Certo. Stupendo. Thank you so much for your time, Allen. Aviox, again, is the brand. Aviox.uk is the site. You can search the same on Amazon, and of course on Game as well. So again, thank you so much for your time. Thank you for coming on, Allen.

Allan: You're welcome.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: What I'd like to do for start-up options is to offer new employees non-qualified stock options.

Recording: Thanks for listening to Shopify Masters, the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.