Content marketing B2B: guida strategica definitiva per il 2024

Quando ti rivolgi al marketing ad altre aziende, i percorsi di conversione più lunghi sono la norma. I consumatori B2B tendono a impiegare più tempo per prendere una decisione di acquisto e hanno bisogno di molte ricerche lungo il percorso. Utilizzare il content marketing per supportare ogni parte del funnel di vendita ti aiuta a chiudere la trattativa più facilmente. Ma da dove iniziare e che tipo di contenuti dovresti creare per il content marketing B2B?

Ti guideremo attraverso il processo.

• Cos’è il content marketing B2B?
• Perché il content marketing è importante per il B2B?
• Migliori pratiche per una strategia di content marketing B2B
• Tipi di contenuti B2B
• 4 esempi di content marketing B2B a cui ispirarti
• Prossimi passi per il content marketing B2B

Cos’è il content marketing B2B?

Il content marketing B2B è la pratica di utilizzare contenuti per promuovere i propri prodotti o servizi presso un pubblico aziendale. Implica la produzione di contenuti di alta qualità che attirino e/o risolvano i principali punti critici dei consumatori B2B. Ciò può avvenire sotto forma di post di blog, infografiche, casi di studio, white paper, tutorial e video didattici, tra molti altri.

Inoltre, il content marketing B2B richiede la distribuzione strategica dei contenuti per raggiungere il pubblico di destinazione. Va di pari passo con la tua strategia di contenuti sui social media in cui condividi collegamenti e immagini per attirare le persone giuste. E-mail, ricerca organica e annunci a pagamento sono altri canali di distribuzione popolari inclusi in una strategia di content marketing B2B.

Perché il content marketing è importante per il B2B?

Il content marketing aiuta le aziende B2B a educare e informare il proprio pubblico target. Ti consente di condividere informazioni approfondite anche senza la necessità di comunicazione uno a uno. In quanto tale, è molto efficace per mostrare la tua esperienza e stabilire autorità nel campo. Ciò comporta numerosi vantaggi, tra i quali i principali sono:

ROI elevato per un canale a basso costo

Il content marketing è un canale relativamente a basso costo. Spenderai soldi in manodopera e strumenti per la creazione e la pubblicazione di contenuti. Ma questi costi sono relativamente bassi rispetto ai potenziali rendimenti. A meno che tu non stia investendo in annunci a pagamento, la maggior parte dei canali di pubblicazione e distribuzione non hanno costi aggiuntivi. Quindi i rendimenti sono sostanziali rispetto agli investimenti.

Il contenuto ha una lunga durata

Se a ciò si aggiunge il fatto che il content marketing continua a dare i suoi frutti anche nel lungo periodo, vale l’investimento iniziale. Puoi continuare a trarre vantaggi per mesi o anni dopo la pubblicazione dei contenuti. Ciò è particolarmente vero per gli argomenti sempreverdi che registrano un interesse costante nel tempo.

Migliori pratiche per una strategia di content marketing B2B

Quando definisci un piano di content marketing per la tua azienda B2B, le seguenti best practice possono aumentare le tue possibilità di successo. Di seguito sono riportate le sei migliori pratiche che abbiamo identificato per una strategia di content marketing di successo

1. Identifica i tuoi obiettivi di contenuto B2B

Inizia con una chiara comprensione di come i contenuti dovrebbero contribuire al raggiungimento di obiettivi aziendali più ampi. Vuoi usarlo per aumentare la consapevolezza? Vuoi generare lead? Come misurerai questi obiettivi?

Identificare e definire questi obiettivi ti aiuterà a modellare il resto della tua strategia di content marketing. Ad esempio, se il tuo obiettivo è la generazione di lead, ti consigliamo di concentrarti su lead magnet come white paper e report di settore.

Quando conosci i tuoi obiettivi di contenuto, è più facile identificare i KPI necessari per misurare l'efficacia della tua strategia. Nell'esempio sopra, puoi utilizzare KPI come il numero di lead generati e il numero di iscrizioni e-mail per misurare il successo del content marketing.

2. Ricerca il tuo pubblico target e identifica le loro esigenze

Lo scopo del content marketing è creare contenuti che attirino il tuo pubblico target e risolvano i suoi punti deboli. Quindi un passaggio cruciale è comprendere meglio ciò che fa battere il tuo pubblico. Quali sono i loro bisogni e le loro sfide? Come possono affrontarli i tuoi contenuti? E come puoi fornire soluzioni alle loro esigenze?

Il rapporto State of Content Marketing 2023 di Semrush ha addirittura scoperto che la ricerca sul pubblico è un fattore importante per il successo del content marketing. Il 47% degli intervistati ha attribuito il proprio successo alla ricerca sul proprio pubblico.

Fonte: Semrush

Tieni presente che potresti avere più segmenti di pubblico per il tuo prodotto e non tutti condivideranno le stesse esigenze. Ad esempio, lo stesso strumento di progettazione servirà a scopi diversi per diversi gruppi di utenti. Mentre uno lo usa per creare immagini originali per i social media, un altro può usarlo per creare newsletter accattivanti. Naturalmente questi due utenti potrebbero avere esigenze simili ma non esattamente le stesse.

Crea diverse buyer personas in base alle caratteristiche condivise. Ciò ti aiuterà a sviluppare vari tipi di contenuti per affrontare in modo efficace i punti critici specifici di pubblici diversi. Scarica il nostro modello di buyer personas per iniziare con questo passaggio.

3. Condurre analisi della concorrenza

Un'analisi competitiva ti dà un'idea migliore di cosa funziona e cosa no. Cosa stanno creando i tuoi concorrenti e cosa si perdono? Dai un'occhiata ai loro contenuti con le migliori prestazioni e confrontali con i tuoi. Se qualcosa funziona per i tuoi concorrenti ma puoi farlo meglio, inseguilo con tutti i mezzi. Allo stesso modo, controlla i pezzi con scarse prestazioni per capire come migliorarli.

Utilizza uno strumento di analisi della concorrenza per approfondire la strategia dei contenuti dei tuoi concorrenti. Ad esempio, Ahrefs Site Explorer ti aiuta a esplorare il profilo di backlink del tuo concorrente, in modo da poter identificare i tipi di contenuti che ricevono collegamenti da siti affidabili.

Fonte: Ahrefs

4. Crea contenuti per tutte le fasi del funnel di marketing

Poiché il percorso di acquisto B2B è molto più lungo, sono necessari contenuti per coinvolgere gli acquirenti in ogni fase del funnel di marketing. Le persone avranno esigenze e preoccupazioni diverse in base alla posizione in cui si trovano nella canalizzazione.

• Parte superiore della canalizzazione (Consapevolezza): è qui che le persone iniziano a conoscere la tua attività e i suoi prodotti o servizi offerti. Post sui social media, post di blog, post di blog degli ospiti, infografiche e podcast sono alcuni esempi di contenuti ToFu.
• Metà del funnel (Considerazione) – In questa fase, le persone iniziano a considerare il tuo prodotto o servizio come un’opzione. Ebook, webinar, pagine di caratteristiche dei prodotti, confronti di prodotti e video in diretta sono alcuni esempi di contenuti MoFu.
• Parte inferiore dell'imbuto (Decisione): è qui che finalmente decidono una soluzione e si convertono in acquirenti. Casi di studio dei clienti, presentazioni, proposte e pagine dei prezzi del sito Web sono alcuni esempi di contenuti BoFu.

5. Esplora la distribuzione e la promozione dei contenuti

Una strategia di content marketing B2B è efficace quanto la sua strategia di distribuzione. Non basta creare ottimi contenuti. Ciò che conta è come lo distribuisci alle persone giuste attraverso i canali giusti.

Come accennato brevemente in precedenza, i social media sono uno dei canali di distribuzione più popolari. Molti marketer B2B di successo vanno addirittura oltre i social organici e investono nei social a pagamento per promuovere i propri contenuti. Nel precedente sondaggio Semrush, il 49% dei marketer di contenuti di grande successo utilizzava social a pagamento per promuovere contenuti.

Fonte: Semrush

I canali a pagamento, in generale, sono molto popolari tra i marketer di contenuti di maggior successo. Inoltre, l’influencer marketing e l’email marketing sono altri modi popolari per promuovere i contenuti.

6. Misurare prestazioni e risultati

Infine, tieni traccia dei tuoi sforzi di content marketing per vedere come stanno dando i loro frutti. Sperimenta diversi tipi di contenuti e strategie di promozione per capire cosa funziona. Scopri quali canali di distribuzione generano lead di alto valore e sposta la tua attenzione su di essi. Utilizza queste informazioni sulle prestazioni per orientare e ottimizzare continuamente la tua strategia.

Tipi di contenuti B2B

Diamo un'occhiata ai vari tipi di contenuto che puoi utilizzare per le tue strategie di content marketing B2B.

I post del blog

Un post sul blog è un articolo scritto pubblicato nella sezione blog del sito web della tua azienda. I post del blog possono rimanere nella fase di consapevolezza (o nella parte superiore della canalizzazione) ma poiché è possibile creare contenuti su qualsiasi cosa, i post del blog possono rientrare anche in altre fasi. Quando lo si utilizza nella fase di sensibilizzazione, il post dovrebbe avere un tono educativo con un invito all'azione minimo o nullo.

Tuttavia, man mano che gli argomenti del blog diventano più complessi o dettagliati, l'invito all'azione diventa più direttamente correlato al funnel di marketing, come il download di una guida o l'accesso a una prova.

Casi studio

Utilizzati più spesso nella fase decisionale, i casi di studio danno uno sguardo approfondito a uno dei tuoi clienti. Seguono un formato comune di presentazione del problema in questione e quindi i dettagli di come la tua azienda li ha aiutati a risolverlo. Al giorno d'oggi, i casi di studio sono facilmente disponibili sul sito web dell'azienda. Le aziende in primo piano rappresentano i vari destinatari e il lettore può facilmente identificarsi in almeno uno dei casi di studio.

Il software di Sprout Social copre molti settori e aziende di varie dimensioni. Ci sono anche funzionalità che alcune aziende potrebbero non realizzare siano utili per loro. La nostra pagina di casi di studio evidenzia diverse attività e fa riferimento alle funzionalità di Sprout per esplorare il caso d'uso. Oltre a ciò, includiamo numeri reali per dimostrare il ROI del software.

Fonte: Sprout Social

White paper o rapporti di settore

Un white paper è un contenuto scaricabile che fornisce informazioni in cui è specializzata la tua azienda. Un rapporto di settore riassume un sondaggio o uno studio eseguito dalla tua azienda e lo collega al settore in cui operi.

Questi rientrano nello stesso gruppo perché aiutano a trasmettere l'esperienza di un'azienda su un argomento. Richiedono ricerca e analisi prima di diffondere le informazioni in modo significativo agli utenti. Sono più popolari nella fase di considerazione perché forniscono approfondimenti strategici o mostrano come un'azienda aiuta i marchi a raggiungere il successo in queste aree.

Sprout produce regolarmente report sui dati per aiutare il nostro pubblico a comprendere meglio il settore.

Fonte: Sprout Social

Infografica

Le infografiche sono utili per fornire informazioni dense in layout grafici semplici. Ciò li rende ideali per l'uso nella fase di consapevolezza.

Le infografiche spesso prendono i dati esistenti nella tua azienda per renderli digeribili in un formato visivo, appropriato per la condivisione sui social media, con potenziali clienti o con editori del settore. Quando utilizzi le infografiche nella fase di sensibilizzazione, desideri fornire informazioni generali che il tuo pubblico desidera conoscere. Le infografiche non sempre significano nemmeno diagrammi di flusso, possono essere qualsiasi dato condiviso come raccolta visiva.

Podcast

I podcast sono contenuti audio digitali generalmente presentati in una serie di episodi. Puoi distribuirli attraverso canali come Spotify e Apple Podcast o persino ospitarli sul tuo sito web. Possono presentare un singolo relatore, un gruppo di relatori o anche il formato di un'intervista. Ciò li rende perfetti per presentare informazioni approfondite in un tono colloquiale.

Noi di Sprout abbiamo creato il podcast Social Creatures con episodi incentrati sui nostri account di social media preferiti. Ogni episodio esplora i segreti del successo dell'account attraverso una conversazione con i social media o il responsabile marketing o dirigente dell'azienda.

Fonte: Sprout Social

Video didattici

Data la loro natura audiovisiva, i video rappresentano un modo coinvolgente per presentare enormi volumi di informazioni. Infatti, il 45% degli esperti di marketing intervistati da Semrush concorda sul fatto che i video sono il formato di contenuto con le migliori prestazioni. Crea video didattici che evidenzino approfondimenti e suggerimenti chiave del settore che saranno utili per il tuo pubblico. Questi possono rivelarsi preziosi per il pubblico nelle fasi di sensibilizzazione e considerazione.

Il canale YouTube di Sprout ospita video su argomenti rilevanti per il nostro pubblico. Dai trucchi di marketing di Instagram alle previsioni annuali: c'è molto che i nostri spettatori possono imparare da questi video. Come per i contenuti statici dei social media, testa cosa funziona anche sui video: contenuti di lunga durata, brevi o di piccole dimensioni.

Fonte: YouTube

Testimonianze

Le testimonianze sono dichiarazioni dei clienti che descrivono come la tua azienda ha affrontato una sfida importante. Serve come prova sociale per convincere il lettore a prendere una decisione. A seconda dei dettagli, le testimonianze possono essere efficaci in ogni fase del funnel.

Le testimonianze possono essere in formato video o testo. Le testimonianze video sono un modo efficace per umanizzare il cliente e aggiungere autenticità alla storia. Con testimonianze testuali, inclusa la foto della persona per ciascuna testimonianza per umanizzare la storia.

Ecco come Ninja Promo evidenzia le testimonianze sulla home page.

Fonte: promozione Ninja

Tutorial

Una volta che le aziende sono interessate o addirittura coinvolte, il processo non si ferma qui. Dovrai aiutare gli utenti a sfruttare appieno tutto ciò che hai da offrire. I tutorial sono cruciali nella fase di fidelizzazione, poiché aiutano il cliente durante la configurazione e oltre.

4 esempi di content marketing B2B a cui ispirarti

Hai bisogno di più idee per ispirare la tua strategia di contenuti? Dai un'occhiata a questi esempi di content marketing B2B per iniziare subito.

Germoglio sociale

Certo, potremmo essere un po’ di parte, ma la nostra strategia di content marketing è di prim’ordine. Dai post di blog approfonditi su argomenti di tendenza ai webinar formativi: condividiamo una vasta gamma di informazioni per il nostro pubblico target. I nostri casi di studio mostrano la differenza che Sprout può apportare alle strategie social e ai profitti delle aziende. E ospitiamo regolarmente episodi di podcast in cui condividiamo i segreti del successo sui social media per vari settori.

Fonte: Sprout Social

Oltre a ciò, i nostri rapporti sui dati sono tra i più importanti e comunemente citati nel settore. Questi report forniscono dati utilizzabili che guidano le decisioni aziendali e supportano le richieste.

Inoltre, produciamo modelli scaricabili in modo che tu possa iniziare immediatamente con i nostri suggerimenti e consigli. Dai un'occhiata a questo foglio di lavoro gratuito per il piano dei contenuti B2B, ad esempio.

Tela

Canva non è solo un ottimo strumento; vanta anche una solida strategia di content marketing B2B per supportare i propri utenti aziendali. Il marchio condivide regolarmente suggerimenti pratici in formato visivo per coinvolgere i suoi follower sui social media. Oltre a ciò, il team produce risorse eccellenti per aumentare gli sforzi di progettazione del tuo marchio.

Ciò include post di blog e corsi online, nonché una community di Design Circle per connettersi con persone che la pensano allo stesso modo. Puoi anche scaricare toolkit e modelli di marketing per la tua strategia di branding e design.

Fonte: Canva

Agenzia di marketing delle radici

Roots è un'agenzia di marketing digitale guidata da donne con un'eccezionale strategia di contenuti Instagram. Il team dimostra il proprio talento per i social media creando reel e post di immagini visivamente accattivanti. Condividono un mix di approfondimenti del settore, idee, suggerimenti e testimonianze dei clienti per mostrare la loro esperienza.

Fonte: Instagram

L'Agenzia della Capra

In un altro esempio di agenzia, The Goat Agency definisce la sua strategia di contenuti su LinkedIn. Il team condivide regolarmente approfondimenti sugli argomenti più attuali e sulle notizie relative al settore.

Ad esempio, il team ha condiviso un post sull’Instagram Trend Talk del 2024 subito dopo la sua uscita. Hanno fornito gli approfondimenti sotto forma di presentazione infografica su LinkedIn. Allo stesso modo, l'agenzia ha rapidamente fornito approfondimenti sull'uscita di Twitch dalla Corea del Sud dopo l'annuncio.

Questo tipo di contenuti degni di nota aiutano il team a dimostrare di conoscere il settore dentro e fuori, stabilendo fiducia nel pubblico.

Fonte: LinkedIn

Prossimi passi per il content marketing B2B

Le migliori pratiche di cui sopra dovrebbero prepararti per un content marketing B2B di successo. Dopo aver deciso quali tipi di contenuto si allineano alla tua strategia e ai tuoi obiettivi, le mosse successive riguardano l'esecuzione e la promozione del contenuto. Naturalmente, vorrai sapere come stanno andando i tuoi nuovi contenuti, motivo per cui dovresti guardare i dati dei tuoi social media per guidare la tua analisi.

Prima di tutto ciò, dai un’occhiata al nostro rapporto sui benchmark dei contenuti 2023 per comprendere le tendenze e le sfide del settore.