Come fare content marketing B2B nel modo giusto (con 5 esempi)

Qui siamo oltre due decenni negli anni 2000, ma esiste ancora un cattivo marketing dei contenuti B2B .

Il marketing dei contenuti digitali esiste da almeno 10 anni, ma alcune aziende commettono ancora errori elementari che distruggono il loro potenziale di risultati.

È un peccato perché la maggior parte dei marketer di contenuti (71%) ti dirà che i contenuti sono solo diventati di più importante nel tempo.

La maggior parte degli acquirenti ignora facilmente gli annunci e cerca attivamente contenuti che li aiutino a prendere decisioni di acquisto (il 70% degli acquirenti legge almeno 3-5 contenuti prima di parlare con un venditore).

In verità, le aziende che fanno bene il content marketing B2B hanno un enorme vantaggio competitivo.

Allora, che aspetto ha il modo giusto?

Esploriamo entrambi i lati della medaglia in modo da poter vedere esattamente come fare content marketing nel modo giusto.

Primo: il modo sbagliato di fare content marketing B2B

L'unico modo per imparare il modo giusto di fare content marketing è capire prima il modo sbagliato . Ecco sei principali no-no.

1. Non creare una strategia di content marketing

Questo è il più grande peccato del content marketing.

Se ti manca una strategia, non puoi aspettarti risultati coerenti. (Una strategia di contenuto è un piano che traccia il modo in cui creerai, pubblicherai, distribuirai e promuoverai i contenuti per far crescere il tuo marchio.)

Certo, uno dei tuoi colpi potrebbe andare a segno. Forse creerai un post sul blog che attira l'attenzione. Forse il traffico del tuo sito web aumenterà per una settimana. Forse guadagnerai dei contatti.

Ma questo dipenderà principalmente dalla fortuna. E non durerà perché non avrai un piano in atto che mantenga i tuoi contenuti coerenti in termini di qualità, frequenza, aspetto/feel e impatto.

Hai bisogno di più della fortuna se ti aspetti che il tuo content marketing ti aiuti a far crescere la tua attività nel tempo. Hai bisogno di un piano d'azione. Devi creare contenuti da un luogo in cui anticipare e soddisfare le esigenze degli utenti.

Per essere efficace a lungo termine, il content marketing non può essere reattivo o ad hoc. Invece, deve essere proattivo e strategico.

Se il content marketing è il veicolo, allora la content strategy è il motore. Non puoi correre lungo la strada verso i risultati senza di essa.

2. Non concentrarsi sul pubblico di destinazione e sui clienti

Molte aziende iniziano con il content marketing pensando prima a se stesse. Cosa potrebbero condividere? Fanno brainstorming sugli argomenti in base a ciò che è importante per loro e a ciò che sanno.

Tremendo sbaglio.

Cosa non capiscono: i tuoi contenuti non dovrebbero mai essere focalizzati verso l'interno. Non importa cosa vuoi o cosa vuole il marchio.

Il passo fondamentale è voltarsi verso l'esterno. Cosa vuole il pubblico? Cosa è importante per loro? In che modo questo si interseca con ciò che vendi?

Se non conosci le risposte a queste domande, questo è un grosso problema che puoi correggere solo con la ricerca sul pubblico, soprattutto parlando direttamente con i tuoi potenziali clienti.

Sfortunatamente, la maggior parte delle aziende commette l'errore di non parlare con i propri clienti:

Hai una serie completamente diversa di preoccupazioni e bisogni rispetto al tuo pubblico. Non puoi aspettarti di capire la loro prospettiva fuori mano. Questa è un'ipotesi.

In conclusione: non fare affidamento sulle tue supposizioni sul tuo pubblico. Non indovinare cosa è importante per loro. E non commettere l'errore di scrivere solo di ciò che conta per te durante la creazione di contenuti.

3. Vendere contro aiutare

Immagina questo scenario:

Hai una domanda a cui solo Google può rispondere. Consulti il ​​motore di ricerca. Il risultato migliore sembra promettente come potrebbe avere le informazioni esatte di cui hai bisogno. Fai clic.

Non puoi leggere oltre il titolo perché il tuo schermo viene immediatamente inghiottito da un pop-up che ti chiede di iscriverti. "Ma non ho ancora letto niente!" pensi a te stesso.

Fai clic fuori dal pop-up e inizi a scorrere, ma c'è un banner pubblicitario sotto il primo paragrafo e nella sezione successiva l'azienda passa sgraziatamente a parlare di se stessa e del suo servizio.

Dove sono le informazioni che ti erano state promesse?

"Che schifo", pensi. Fai clic sulla "X".

Questo è un ottimo esempio di vendita rispetto all'aiuto nei contenuti: un grande no-no.

Ricorda, i lettori non vengono ai tuoi contenuti per leggere una presentazione di vendita. Cercano informazioni: risposte, consigli, fatti, aiuto, dati.

Dare loro ciò di cui hanno bisogno è uno dei modi principali per creare fiducia con loro, il che porterà a maggiori guadagni se lo fai costantemente più e più volte.

Il content marketing non riguarda mai la vendita. Si tratta soprattutto di aiutare .

4. Non promuovere i tuoi contenuti

Se pubblichi un blog e non lo promuovi, esiste davvero?

No. Perché quel blog non avrà traffico se nessuno lo sa. E i contenuti con zero traffico non hanno valore.

Hai bisogno che le persone leggano i tuoi contenuti per vedere i vantaggi del content marketing. E avrai molte più possibilità che ciò accada se lo promuovi.

Questo non deve essere elegante. Pubblicalo sui social media. Invia un'e-mail per informare i tuoi abbonati.

Non pubblicare mai qualcosa solo per lasciarlo marcire sul tuo sito web. Assicurati che le persone sappiano che è lì in modo che possano leggerlo, usarlo, amarlo e alla fine avvicinarsi al tuo marchio grazie a esso.

5. Non ottimizzare i tuoi contenuti per la ricerca

Non puoi fare content marketing senza SEO. E non puoi fare SEO senza content marketing.

Lavorano insieme in simbiosi in un bellissimo equilibrio.

Ciò significa anche che provare a fare l'uno senza l'altro è chiedere il fallimento.

Mettiamola così:

• Un buon contenuto è utile, risolve i problemi e crea fiducia con i tuoi potenziali clienti.
• Una buona SEO garantisce che le persone che cercano le tue parole chiave possano scoprire i tuoi contenuti nei motori di ricerca.
• Seguire le regole della SEO migliora anche la qualità dei tuoi contenuti e l'esperienza dell'utente sul tuo sito web.

Se hai intenzione di fare content marketing B2B, non uscire di casa senza SEO e contenuti ben ottimizzati.

6. Aspettarsi risultati immediati

Uno dei maggiori errori che puoi fare con il content marketing B2B è arrendersi troppo presto.

In media, possono essere necessari da sei mesi a un anno per iniziare a vedere i risultati.

Questo periodo di tempo cambierà a seconda delle dimensioni della tua attività, dei tuoi obiettivi e della tua strategia. Ma in ogni singolo caso, il content marketing non funziona dall'oggi al domani o all'istante.

È una lenta combustione verso il successo. Ma una volta che inizi a vedere i risultati, dovrebbero aumentare nel tempo.

Questo perché gli ottimi contenuti che hai pubblicato una settimana fa, un mese fa e un anno fa continueranno a portare traffico e lead molto tempo dopo la loro data di pubblicazione iniziale. Finché sarai strategico, il tuo content marketing B2B sarà sostenibile.

Ma devi essere paziente per aspettare che il ROI (ritorno sull'investimento) inizi a comparire.

Il modo giusto di fare content marketing B2B: 5 esempi

Il content marketing B2B fatto bene assomiglia a questi cinque esempi. Studia questi marchi e il loro contenuto per vedere la luce.

Dare alle persone quello che vogliono: grammaticalmente

Grammarly conosce il suo pubblico e crea argomenti del blog che corrispondono alle domande che stanno ponendo su Google.

Ciò significa che il marchio non sta creando post come "la migliore app di editing per la tua attività" o "perché hai bisogno di un'app di editing".

Ad esempio, questo blog su come scrivere in modo collaborativo parla a professionisti e studenti, il target di riferimento di Grammarly. Questo è un argomento con cui in realtà lottano, specialmente nel nostro mondo di lavoro a distanza e riunioni Zoom.

Grammarly crea anche contenuti per rispondere a domande grammaticali comuni che le persone cercano, ad esempio "quando usare over vs. more than" o "quando usare who vs. who". Grammarly è esteriormente focalizzato su ciò di cui il suo pubblico di destinazione ha bisogno e vuole dal suo contenuto.

La coerenza conta: Orbit Media

Una cadenza regolare dei contenuti in uscita sul tuo blog è importante per la coerenza, ma lo è anche l'aggiornamento dei vecchi contenuti in modo che rimangano freschi e pertinenti.

Orbit Media lo fa bene con il suo sondaggio sui blog, che aggiorna ogni anno con nuovi dati e approfondimenti.

Tieni presente che anche questo è un aggiornamento completo. Hanno rispedito il sondaggio, raccolto e compilato le risposte e le hanno analizzate per approfondimenti ogni anno dal 2014. Quindi riscrivono il post e aggiornano la grafica. Ora è coerente.

Vincere all'ottimizzazione: Zapier

Per vedere una combinazione vincente di contenuto + SEO, guarda Zapier.

Zapier produce software di automazione, ma si classificano per termini come "i migliori elenchi di cose da fare" e "generatore di immagini AI". Come? Perché?

Zapier si integra con app come queste. È così che creano contenuti pertinenti per parole chiave apparentemente casuali.

Tuttavia, il punto è che funziona: l'azienda si posiziona molto bene per queste parole chiave e genera quasi 1 milione di traffico al mese, come mostra questo caso di studio.

Aiutare contro vendere: LendingClub

LendingClub offre ai clienti prestiti personali e aziendali, servizi bancari e di investimento. Il contenuto del loro blog è un ottimo esempio di aiuto rispetto alla vendita.

L'accento è posto sull'istruzione e, quando vengono menzionati i servizi, è discreto e pertinente all'argomento discusso.

Un gigante del content marketing B2B: HubSpot

HubSpot è un gigante nel loro settore per molte ragioni, ma una delle principali è il suo content marketing.

Con un blog vasto, robusto e coerente che produce contenuti mirati e di alta qualità, oltre a una strategia che raccoglie abbonati e guida con "aggiornamenti dei contenuti", non c'è da meravigliarsi se questo marchio attira oltre sei milioni di persone sul suo sito Web ogni anno. (Questo rapporto Sumo mostra quanto sia sbalorditivo il successo di HubSpot.)

È tempo di fare marketing dei contenuti B2B nel modo giusto

Se desideri vedere i tipi di risultati di cui godono i migliori marchi B2B che fanno content marketing, sappi che non è fuori portata.

Cosa devi fare, soprattutto?

Commettere.

Il content marketing richiede un impegno di prim'ordine per funzionare.

Devi essere impegnato in una strategia, impegnato nei confronti del tuo pubblico, impegnato nella qualità e impegnato a essere paziente mentre aspetti il ​​ROI.

Ma vale la pena impegnarsi perché il content marketing è redditizio, conveniente, sostenibile e ciò che i clienti vogliono vedere dai marchi.

Devi solo farlo nel modo giusto.