Acquisizione clienti B2B: ottimizza la tua strategia di lead nurturing

Il lead nurturing, che si verifica nel mezzo dell'imbuto (MoFu) tra la generazione di lead e la consegna delle vendite, è come quel figlio di mezzo spesso ignorato. Ma ai creatori della campagna piace dire che "dominiamo il MoFu". Abbiamo trascorso gli ultimi 6 anni abbracciando quel figlio di mezzo, perfezionando il mestiere per trasformare i lead in clienti e abbiamo fatto della nostra missione quella di diffondere le nostre conoscenze agli altri.

Quindi ecco alcune di queste informazioni per aiutarti a ottimizzare la tua strategia di crescita dei lead.

Questo blog fa parte del ns   Guida definitiva al Lead Nurturing   serie.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita e del percorso dell'acquirente. Dopo che i lead sono stati generati, si concentra sull'ascolto delle loro esigenze e sulla fornitura di tutte le risorse e il supporto necessari per guidarli verso una decisione di vendita. La segmentazione dei lead, l'educazione basata sui contenuti e la comunicazione multicanale con i potenziali clienti sono tutti componenti di una buona strategia di lead nurturing.

Strategie per l'acquisizione di clienti B2B vs B2C

L'acquisizione di clienti B2B si basa su strategie sfaccettate di lead nurturing a lungo termine. Possono incorporare contenuti meno ultra-personalizzati come offerte. Un obiettivo dei marketer B2B è quello di educare i lead mantenendo i contenuti ampiamente applicabili alla sua gamma di destinatari. Tuttavia, nota per includere la personalizzazione, ancora, nel nutrimento B2B e nell'acquisizione di clienti.

D'altra parte, sebbene vi sia una buona dose di sovrapposizione tra le strategie B2B e B2C di lead nurturing, è importante notare le distinzioni tra di esse. Ad esempio, la promozione dei lead B2C e l'acquisizione di clienti sono radicati nelle campagne e-mail e nei canali social che prendono di mira categorie di lead altamente specifiche con contenuti e offerte e-mail. In parte, ciò è facilitato dai cicli di vendita più brevi per i quali tendono a essere create le campagne B2C.

Ora, esploriamo alcune best practice per il lead nurturing specifiche del marketing B2B.  

B2B guida le migliori pratiche per coltivare

Punteggio accurato

Il punteggio dei lead è una metodologia basata su regole per classificare i lead su una scala al fine di distinguere quali hanno il potenziale più alto per la tua azienda, dando ai tuoi team di marketing e vendita un'idea migliore di dove concentrare i loro sforzi. Il punteggio di un lead è determinato da numerosi criteri, comprese le azioni intraprese dai potenziali clienti nel contesto di comportamenti desiderati o indesiderabili e le loro caratteristiche demografiche.

Il punteggio demografico si concentra su criteri come paese, budget, settore ecc. Per il punteggio B2B in particolare, questi possono includere le dimensioni dell'azienda, il livello di lavoro e il dipartimento del lead, le dimensioni dell'azienda e le entrate. Il punteggio comportamentale, nel frattempo, è un punteggio basato sulle azioni che il lead intraprende che riflette l'interesse e il coinvolgimento con la tua azienda; ad esempio, compilare moduli di informazioni di contatto, scaricare guide, visualizzare pagine del sito, registrarsi per eventi, ecc.

Un lead score di successo richiede un algoritmo creato con cura. Dai un'occhiata a questo articolo per ulteriori informazioni sui componenti essenziali di un buon modello di punteggio dei lead.

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Lascia che il lavoro scorra

Dopo aver segmentato e/o valutato i tuoi lead, è il momento di implementare un flusso di lavoro per la tua campagna di lead nurturing. I flussi di lavoro, in poche parole, sono un insieme di azioni automatizzate attivate da determinati eventi, adattate ai dati demografici del tuo lead e utili per organizzare una strategia di nutrimento, oltre a colmare il divario tra gli sforzi dei team di vendita e di marketing.

La struttura del flusso di lavoro varierà a seconda della durata della campagna e dei lead a cui è destinata. Tuttavia, ci sono diversi obiettivi di base che tutti i tuoi flussi di lavoro dovrebbero mirare a raggiungere, tra cui:

• Creare consapevolezza del marchio
• Affrontare uno dei punti deboli dei tuoi contatti, possibilmente attraverso offerte di contenuti pertinenti
• Offrire un contenuto più lungo e protetto, come un ebook o una guida, che incoraggia gli utenti ad aggiungersi al tuo database
• Incoraggiare il lead a contattare l'azienda per essere più informato sui tuoi servizi o, eventualmente, effettuare un acquisto

I flussi di lavoro B2B possono essere ottimizzati con una comprensione approfondita del ciclo di vendita e delle persone dell'acquirente, nonché tramite la "mappatura" dei contenuti. La mappatura dei contenuti si riferisce al processo di determinazione di quali contenuti sposteranno i lead attraverso il percorso dell'acquirente, facendo l'inventario dei contenuti esistenti e pianificando nuovi contenuti per soddisfare le esigenze dei lead.

Una strategia multicanale

Mentre le campagne di posta elettronica a goccia e l'e-mail marketing nel suo insieme rimangono componenti rilevanti ed efficaci del processo di crescita dei lead, il moderno regno del marketing B2B richiede una diversificazione nella sensibilizzazione dei lead attraverso una varietà di piattaforme e canali.

Il nutrimento multicanale richiede una combinazione di elementi di marketing tra cui:

• marketing via email
• social media
• retargeting a pagamento
• Contenuto del sito web

Lo strumento alla base di tutto ciò è che potrebbe non sorprendere: l'automazione del marketing. Un solido software di automazione per la crescita dei lead può creare o distruggere una campagna di e-mail a goccia senza intoppi, un programma di pubblicazione del calendario sui social e un report di analisi dei lead. È fondamentale fare le tue ricerche quando selezioni il software adatto sia alla tua azienda che ai tuoi clienti.

Riciclaggio dei contenuti

Non c'è niente di sbagliato in un piccolo riciclaggio strategico dei contenuti esistenti per la tua campagna di promozione dei lead. Il lead nurturing può richiedere una produzione pesante di contenuti in qualsiasi cosa, dai pezzi didattici alle e-mail gocciolanti, quindi è naturale riutilizzare il materiale, quando e dove appropriato, ovviamente. Questo può effettivamente aiutare a garantire la pertinenza del nuovo contenuto per i lead e per la tua libreria di materiali esistente.

Ciò può includere l'utilizzo di registrazioni di webinar dal vivo come risorse video in futuro, la suddivisione di whitepaper più lunghi in più sottoargomenti per una serie di articoli o persino la creazione di una rete di backlink nei post del blog. Il primo passo per un riciclaggio dei contenuti efficace è la creazione di un database o di un catalogo delle principali risorse di contenuto; da lì sarà più facile tracciare le possibili connessioni tra pezzi passati e futuri.

Sensibilizzazione coerente e tempestiva

Anche con tutti i vantaggi dell'innovazione tecnologica nel moderno mondo del marketing, un tocco umano e una mano tesa, sia metaforicamente che letteralmente, rimangono mezzi efficaci per costruire una relazione con i tuoi contatti. Il tasso di conversione si è dimostrato molto più alto tra i lead che vengono contattati immediatamente dopo la conversione di un sito web.

Utilizzando i dati sul lead raccolti attraverso il loro comportamento di navigazione e il coinvolgimento con il tuo sito, nonché la ricerca sulla loro azienda, è possibile trasformare una telefonata in un'opportunità di vendita. Tieni presente, tuttavia, che le vendite B2B tendono a richiedere una pianificazione a lungo termine, quindi adatta di conseguenza la tua strategia di contatto e sii pronto a investire in ripetuti sforzi di sensibilizzazione. Far sentire il lead che è al primo posto per la tua azienda è essenziale per coltivare una relazione forte.

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