Massimizzare il CTR: casi di studio sul marketing digitale B2B
Pubblicato: 2023-04-24Con così tante tattiche di marketing digitale disponibili, può essere difficile sapere quali funzioneranno meglio per la tua attività B2B. Ecco perché abbiamo messo insieme una raccolta di otto casi di studio di marketing digitale B2B per ispirarti.
Dall'email marketing all'influencer marketing, questi casi di studio mostrano campagne di successo provenienti da una varietà di settori ed evidenziano le tattiche che le hanno fatte funzionare.
Che tu abbia appena iniziato con il marketing B2B o cerchi nuove idee da aggiungere alla tua strategia esistente, puoi trarre ispirazione da questi approcci efficaci per raggiungere e coinvolgere più potenziali clienti.
Possiamo contare su di loro per portare costantemente nuove idee sul tavolo
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1) Buzzvil – Concentrazione approfondita su un particolare posizionamento di annunci per i clienti
Buzzvil, la società di pubblicità mobile sudcoreana, è specializzata nella pubblicità su schermo bloccato per aumentare le entrate dei propri clienti.
Una schermata di blocco è la funzionalità di sicurezza su smartphone e computer che blocca l'accesso al dispositivo e solitamente visualizza un'immagine, l'ora, la tastiera di sicurezza, ecc.
Sebbene Buzzvil offra una solida suite di servizi di posizionamento degli annunci, ha riscontrato un successo continuo con la tecnologia pubblicitaria con schermata di blocco.
L'approccio unico dell'azienda alla pubblicità mobile ha raccolto attenzione e riconoscimenti da parte di partner in tutto il mondo, consolidando l'identità del marchio Buzzvil come inserzionista mobile con le migliori prestazioni:
Una delle campagne di maggior successo di Buzzvil è stata quella per un'importante compagnia aerea asiatica che cercava di aumentare la notorietà del marchio e incentivare le vendite di biglietti attraverso una campagna pubblicitaria mobile.
Buzzvil ha applicato il suo metodo pubblicitario con schermata di blocco per creare una campagna pubblicitaria altamente visibile e coinvolgente per la compagnia aerea:
Gli annunci sulla schermata di blocco presentavano immagini straordinarie delle destinazioni della compagnia aerea e offrivano agli utenti l'opportunità di prenotare un volo direttamente dalla schermata di blocco.
La campagna ha avuto un notevole successo, facendo esplodere la notorietà del marchio e generando un ROI impressionante per la compagnia aerea. Gli annunci nella schermata di blocco hanno ricevuto una percentuale di clic media dell'8% per la loro campagna di annunci display, che era significativamente superiore alla media del settore dello 0,47%.
La campagna di inbound marketing di Buzzvil è un esempio da manuale di come la creazione di campagne display altamente coinvolgenti ed efficaci possa aiutare le aziende ad espandere la propria portata e i propri lead.
Buzzvil ha analizzato i 5,4 miliardi di impressioni mensili ottenute dai programmi di blocco schermo dei suoi partner per identificare le tendenze positive del settore, che hanno dimostrato che le campagne di blocco schermo hanno:
- Un CTR medio dello 0,28% (molto superiore al CTR dello 0,04% dei media tradizionali)
- Un CTR superiore del 700% rispetto ai banner pubblicitari per dispositivi mobili
- Nessun clic accidentale
Grazie al suo esclusivo approccio pubblicitario lock-screen e alla sua esperienza nel marketing mobile, Buzzvil è pronta per un successo continuo negli anni a venire.
Approfondimento: 11 marchi che stanno facendo la pubblicità mobile nel modo giusto
2) Salesforce: ha sfruttato una risorsa per stabilire autorità e generare lead
Salesforce, la società di software di automazione del marketing basata su cloud, è immensamente popolare per la fornitura di soluzioni CRM alle aziende di tutto il mondo. Possiamo imparare molto dal loro percorso di inbound marketing, dato il loro successo nel gestire i posizionamenti digitali e la loro posizione di fornitore leader di servizi CRM.
Quando hanno pubblicato il loro rapporto sullo "Stato delle vendite", si è creata ogni sorta di attività e buzz sull'efficienza e la produttività delle vendite:
La campagna asset-forward ha fornito un'analisi approfondita delle ultime tendenze e sfide che i professionisti delle vendite devono affrontare. La gente lo adorava.
Il rapporto includeva dati sulle prestazioni di vendita, sulle preferenze degli acquirenti e sull'adozione della tecnologia, fornendo ai professionisti delle vendite le informazioni di cui avevano bisogno per stare al passo con i tempi:
Gli effetti collaterali della campagna hanno fatto sì che il pubblico di Salesforce lo riconoscesse come un'autorità del settore, data l'enorme quantità di dati anonimi con cui dovevano lavorare.
Salesforce è riuscita a posizionarsi come leader di pensiero nella scena dell'analisi aziendale e a stabilire la fiducia con il suo pubblico attraverso la dispersione della risorsa. Il rapporto è stato ampiamente condiviso, il che ha contribuito ad aumentare il traffico sul sito web, portando a un aumento delle prove di prodotto, delle vendite e dei ricavi.
Salesforce si è impegnata a fornire contenuti di alta qualità al proprio pubblico. Li ha aiutati a distinguersi in un mercato affollato, rendendoli un punto fermo nel loro settore.
Sfruttando la loro esperienza e le vaste casse di big data, sono stati in grado di creare una strategia di contenuti coinvolgente ed efficace che soddisfa un bisogno espresso e genera risultati.
Approfondisci: assolutamente tutto ciò che devi sapere sui contenuti 10x
3) BambooHR – Riduzione del CPL perfezionando le campagne di lead generation
BambooHR, un'organizzazione B2B completamente inbound, mirava a migliorare le proprie capacità di lead generation e generare più lead da nuovi acquirenti. Per raggiungere questo obiettivo, si sono concentrati sulla fornitura di un'esperienza coinvolgente e pertinente per i potenziali clienti durante tutto il percorso dell'acquirente, riducendo al contempo il costo per lead.
Per raggiungere questo obiettivo, BambooHR ha implementato un approccio strategico a quattro livelli:
- Annunci illustrati: i professionisti del marketing di BambooHR hanno utilizzato annunci con immagine singola per promuovere contenuti di leadership come "Come diventare professionisti" e "La guida definitiva per le risorse umane fai da te" presso il loro pubblico target. Questi annunci sono stati progettati per suscitare l'interesse dei potenziali clienti ed educarli sugli argomenti relativi alle risorse umane.
- Annunci tramite messaggio: hanno quindi utilizzato annunci tramite messaggio per invitare direttamente i potenziali clienti a iscriversi a una demo. Questo approccio ha fornito un'esperienza più personalizzata, progettata per attrarre il pubblico e incoraggiarlo ad agire.
- Lead Generation: successivamente, hanno implementato moduli di lead generation per fornire ai potenziali clienti un processo di registrazione senza interruzioni senza dover lasciare la pagina. Questa funzionalità ha reso semplice per i potenziali clienti registrarsi per una demo, aumentando le probabilità che mantenessero le loro intenzioni.
- Retargeting: l'ultimo passaggio è stato l'implementazione del retargeting del sito web, che ha consentito loro di raggiungere i visitatori del sito che non hanno effettuato conversioni con annunci a immagine singola. Questo approccio ha consentito a BambooHR di continuare a coltivare il proprio pubblico, anche dopo che avevano abbandonato il sito web.
La campagna relativa ai moduli di lead generation ha ottenuto risultati significativamente migliori rispetto ai benchmark, ottenendo un'efficienza superiore di oltre il 40% in termini di costo per lead. Inoltre, hanno ottenuto tassi di invio più alti del 53% rispetto ai moduli sul loro sito Web, indicando che il loro approccio era in sintonia con il loro pubblico di destinazione.
L'approccio strategico a quattro livelli di BambooHR alla generazione di lead ha aiutato l'azienda a esplorare nuovi orizzonti, dimostrandosi estremamente efficace nel creare interesse e generare lead da nuovi acquirenti.
Fornendo un'esperienza personalizzata e coinvolgente per i potenziali clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente, BambooHR è stata in grado di ottenere risultati impressionanti battendo record con bassi costi per lead.
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4) Nestlé Professional: ha implementato una strategia pubblicitaria di ricerca a pagamento che ha incentivato le telefonate
Nel caso di Nestlé, hanno collaborato con il gruppo Tenlo per aiutarli a far crescere i contatti qualificati e le vendite di prodotti per i loro distributori di succhi. Gli obiettivi principali del distributore di succhi commerciale Nestlé CoolPro erano:
- Stabilire una preferenza tra i potenziali acquirenti
- Genera lead qualificati per il marketing che il team di vendita potrà seguire
- Assistere il team di vendita nell'assicurare il posizionamento delle macchine dal secondo al quarto trimestre dell'anno del progetto
La strategia dei media a pagamento ha seguito un percorso di posizionamenti mirati che ospitavano potenziali clienti B2B, come LinkedIn e Google Ads, e ha seguito questa struttura del percorso:
- Pertinenza dimostrata: per prima cosa hanno adattato il pubblico e i personaggi degli acquirenti del cliente in strutture di targeting ben realizzate ed efficienti attraverso i nostri canali social primari.
- Punti di coinvolgimento identificati: quindi, Tenlo ha condotto dei test utilizzando LinkedIn e annunci di ricerca a pagamento per individuare le aree in cui i diversi segmenti del mercato target avevano maggiori probabilità di connettersi con i contenuti di valore.
- Valore aziendale convalidato: hanno quindi utilizzato approcci creativi sia emotivi che logici per comunicare chiaramente la proposta di valore del prodotto e determinare cosa motiva il pubblico a richiedere una consulenza sul prodotto.
- Hanno aderito al processo di vendita: sfruttando la proposta di valore, hanno attratto e catturato potenziali acquirenti utilizzando la ricerca a pagamento e l'email marketing e li hanno indirizzati a una pagina di destinazione che facilitava una richiesta di consulenza sul prodotto.
- Eseguito, sperimentato e analizzato: Tenlo e Nestlé hanno elaborato un piano completo, testato vari approcci e canali creativi e hanno adattato con successo le tattiche che hanno dimostrato le migliori prestazioni.
L'impegno della campagna è ammontato a oltre 200 telefonate da canali a pagamento misurate da un servizio di tracciamento delle chiamate, che hanno portato a domande sul distributore. Da ciò sono stati generati 50 lead considerevoli, decretando la campagna come un successo clamoroso.
Approfondimento: MQL vs. SQL: offri il giusto tipo di contenuto ai tuoi lead
5) ADP – Entra nella community impegnandosi sugli account dei social media
Il gruppo di soluzioni per buste paga ADP desiderava migliorare la reputazione del marchio oltre la semplice amministrazione delle buste paga e dei benefit. Volevano connettersi maggiormente con le persone attraverso la sensibilizzazione sui social media per costruire rapporti nella comunità.
Per fare questo, hanno deciso di puntare su LinkedIn perché è un'ottima piattaforma per le connessioni business-to-business:
Hanno utilizzato gli strumenti social disponibili su LinkedIn per condividere contenuti e aumentare il coinvolgimento con il loro pubblico. Dopo aver creato una pagina aziendale su LinkedIn e aver mirato ai contenuti sponsorizzati, sono riusciti a raddoppiare i propri follower portandoli a 85.000 in un solo anno e a:
La pagina aziendale di ADP su LinkedIn è diventata un punto di riferimento per le persone che desiderano saperne di più sull'azienda:
Condividendo la leadership di pensiero e intrattenendo conversazioni reali con il suo pubblico, ADP ha potenziato con successo il suo profilo online. E la parte migliore? LinkedIn è ora il loro riferimento sociale numero uno per il loro sito web!
Approfondimento: Annunci LinkedIn per SaaS B2B aziendale: l'unica guida di cui avrai bisogno
6) Cisco: ha ottimizzato la propria strategia di lead nurturing tramite annunci di conversazione
Cisco, la soluzione software multinazionale per hardware di rete, apparecchiature di telecomunicazione e altri servizi ad alta tecnologia, aveva bisogno di trovare un modo migliore per comunicare le proprie offerte di servizi con i suoi potenziali nuovi clienti.
La sfida aziendale per CISCO era connettere in modo efficace le sue diverse soluzioni di sicurezza dei dati alle giuste esigenze degli acquirenti. Questo risultato era difficile da raggiungere esclusivamente attraverso il marketing basato sui dati, poiché era difficile prevedere le esigenze esatte di ciascun acquirente.
Per affrontare questa sfida, CISCO e la sua agenzia di inbound marketing, DWA Media, hanno sviluppato una campagna di annunci di conversazione che ha coinvolto direttamente gli acquirenti di data center per comprendere le loro esigenze specifiche.
La campagna ha guidato gli acquirenti attraverso il funnel di vendita...
…e ha offerto loro diverse opzioni in base alle loro esigenze, tra cui:
- E-book
- Discorsi video
- Webinar
- Demo
- Parlare con gli specialisti di prodotto
La strategia di targeting di DWA Media ha raggiunto i probabili acquirenti del data center e il retargeting dei visitatori del sito web del data center CISCO si è rivelato efficace.
Gli annunci di conversazione generati:
- un tasso di apertura superiore al 62%
- un tasso di clic per aprire superiore al 7,6%
- lead a un tasso superiore al 14,6% (e i costi di conversione erano significativamente inferiori rispetto agli obiettivi di CISCO)
Immergiti più in profondità:
* Retargeting 101: Perché è essenziale per qualsiasi funnel di marketing
* Qual è il contenuto giusto per ogni fase del funnel di marketing?
* I tipi di video da utilizzare in ogni fase del funnel di marketing
7) Adobe – Strategia di marketing basata su account connesso con LinkedIn
Adobe Experience Cloud ha dovuto affrontare inefficienze dovute a strategie isolate all'interno della strategia di content marketing e dei team di vendita.
Avevano bisogno di un processo più unificato che fornisse lead qualificati per il marketing nella fase corretta del processo di vendita per supportare le vendite.
Si sono rivolti a LinkedIn per collegare le vendite basate sulle relazioni con gli sforzi di marketing attraverso un quadro di marketing mirato basato sull'account. Rivolgendosi ai principali decisori e imprenditori su LinkedIn, Adobe ha ottenuto maggiore chiarezza e precisione nelle proprie attività ABM.
Matt Rozen, Direttore Enterprise Editorial and Social Media di Adobe, ha espresso il marketing ABM in questo modo:
“ABM è la chiarezza su chi stiamo cercando di incontrare. E non puoi davvero farlo su nessuna piattaforma diversa da LinkedIn."
I risultati del progetto hanno mostrato che il 42% delle trattative concluse sono state influenzate dal marketing su LinkedIn e il 55% delle trattative concluse sono state influenzate dalle vendite fornite da Sales Navigator:
La collaborazione tra marketing e vendite su LinkedIn aiuta Adobe a offrire esperienze coerenti e pertinenti durante tutto il percorso del cliente.
I risultati di Adobe parlano da soli con tassi di chiusura più elevati e affari più grandi.
Immergiti più in profondità:
* Come Adobe realizza il marketing SaaS: un caso di studio
* La mega guida al marketing basato sull'account (ABM).
8) Dell: portata del pubblico ampliata e CTR massimizzato
L'azienda tecnologica Dell ha utilizzato LinkedIn per presentare i suoi monitor e le periferiche client all'avanguardia combinando grafica accattivante con messaggi chiari su ergonomia e produttività.
Gli obiettivi erano:
- Presenta la linea di prodotti Dell ai decisori IT e aziendali
- Creare maggiore consapevolezza tra gli utenti finali influenti attraverso una strategia di coinvolgimento del cliente
- Guida le aziende attraverso le fasi del percorso del cliente, dalla consapevolezza alla disponibilità all'acquisto
- Consolidare la posizione di Dell come leader nel mercato dei monitor commerciali
La campagna ha superato gli obiettivi interni e i parametri di riferimento del settore, con una percentuale di clic dello 0,52%.
Combinando informazioni basate sui dati con elementi visivi sorprendenti e brevi annunci video, la campagna LinkedIn di Dell ha svolto un ruolo fondamentale nella sua strategia di marketing integrata a tutto canale per spostare le aziende attraverso il canale dalla consapevolezza alla disponibilità all'acquisto.
La capacità di LinkedIn di generare coinvolgimento di alto valore su larga scala gli ha conferito un ruolo prezioso nella strategia multicanale e sempre attiva di Dell per la promozione di monitor e periferiche client.
Approfondimento: la guida definitiva alla creazione di una campagna pubblicitaria su LinkedIn
Considerazioni finali sui casi di studio B2B
C'è molto da imparare dal modo in cui altri marchi B2B affrontano la loro strategia di marketing online. A volte è difficile concettualizzare finché non hai letto o guardato la testimonianza. E successivamente, può stimolare idee completamente nuove che puoi applicare al tuo marchio.
Ricorda, è fondamentale rimanere aggiornati sulle ultime tendenze del marketing digitale e testare e perfezionare continuamente il tuo approccio per stare al passo con la concorrenza. Resisti alla stagnazione e attendi costantemente ciò che potrai fare dopo.
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