Strategia di marketing digitale B2B di successo: cosa ti serve per ottenere il risultato giusto nel 2022 e oltre

A volte ti sembra che il tuo team di marketing stia semplicemente versando acqua in un cestino intrecciato e sperando che la prossima campagna di marketing si riempia per le altre uscite di marketing perse?

Quando ti perdi nelle complessità del marketing digitale, la soluzione migliore è una strategia di marketing digitale B2B definita.

Una strategia aiuta a definire un business, gli dà un insieme di valori e gli dà uno scopo. Aiuta gli esperti di marketing a capire che aspetto ha il successo.

Fornisce una tabella di marcia per l'azienda verso la destinazione e identifica punti di sosta utili lungo il percorso.

Una strategia ben documentata si concentra sulla creazione di documentazione di alta qualità che aiuti un'azienda a realizzare la propria strategia aziendale.

Tuttavia, non molte aziende hanno definito strategie di marketing. Molti semplicemente confondono gli obiettivi di marketing con le strategie di marketing. "Vogliamo essere i numeri uno del settore" è uno di quegli obiettivi scambiati per strategia.

Ora un obiettivo non ti dice cosa hai intenzione di fare; tutto ciò che fa è dirti quale speri che il risultato sarà. Quindi, mentre hai bisogno di una strategia per raggiungere un obiettivo, non hai bisogno di un obiettivo per ottenere una strategia.

Ora che hai capito che creare strategie di marketing prima di definire i tuoi obiettivi di marketing è mettere il carro davanti ai buoi, approfondiamo la discussione.

Elementi richiesti per una strategia di marketing digitale B2B

# 1. Sito web

Avere un sito Web metterà la tua azienda in una posizione in cui può interagire e vendere a potenziali clienti 24 ore su 24, inoltre essere online aumenterà l'esposizione della tua attività e la aiuterà a generare nuovi contatti.

Senza un sito Web, le persone potrebbero persino mettere in dubbio la tua legittimità come azienda. Quindi avere un sito Web ti consente di fare un'ottima prima impressione e di dare alle persone la certezza che sei un vero business.

L'80% degli acquirenti guarda il sito Web quando prende una decisione di acquisto. Il tuo sito web dovrebbe essere facile da navigare, mobile responsive e contenere contenuti pertinenti.

#2. Marketing dei contenuti

Il marketing dei contenuti B2B consente alle aziende B2B di dimostrare che si preoccupano delle stesse cose dei loro clienti. Crea contenuti personalizzati per i tuoi clienti.

La creazione di contenuti unici, pertinenti e personalizzati per il pubblico di destinazione è un ottimo modo per collegare le emozioni dei tuoi potenziali clienti alla tua attività.

Gli esperti di marketing B2B possono utilizzare la personalizzazione dei contenuti per migliorare le campagne, aumentare i tassi di conversione e aumentare il coinvolgimento dagli account target.

Secondo un IBM Digital Experience Survey, il 56% degli esperti di marketing ritiene che i contenuti personalizzati promuovano tassi di coinvolgimento più elevati.

#3. Social media

Molti professionisti B2B valutano i social media in modo così alto tra i canali di marketing efficaci perché la piattaforma può fare quanto segue

# 1. Aiuta un'azienda a connettersi con clienti potenziali ed esistenti

#2. È un modo consolidato per distribuire i contenuti

#3. È un modo per proiettare l'identità e la voce del marchio

#4. Può essere utilizzato per il supporto del cliente

#5. E migliora la SEO

D'un fiato, i social media aumentano la reputazione dei marchi; aumenta le vendite; guadagna fiducia; aumenta

quota di mercato; mantiene i clienti e aumenta la fedeltà dei clienti

#4. Ottimizzazione dei motori di ricerca per una maggiore rilevabilità

La maggior parte dei marchi B2B spesso pensa che SEO e SEM (marketing sui motori di ricerca) siano meno rilevanti nello spazio B2B che altrove.

In quanto tali, fanno affidamento su cose come il passaparola, una forza di vendita diretta che conduce chiamate a freddo, conferenze e altri eventi di networking tradizionali.

Tuttavia, il marketing sui motori di ricerca e la SEO sono altrettanto importanti nell'ambiente B2B per la generazione di lead come lo è ovunque.

E questo perché mentre le aziende B2B cercano attivamente nuovi clienti, i clienti cercano anche fornitori di servizi e cercano questi fornitori principalmente nei motori di ricerca.

Quindi le aziende B2B devono essere trovate quando i clienti cercano soluzioni nei motori.

Perché sempre più ricercatori B2B si rivolgono ai motori di ricerca

I servizi SEO B2B sono importanti perché devi rendere più facile per i potenziali clienti trovarti. Le statistiche SEO B2B mostrano che la stragrande maggioranza delle aziende utilizza Internet e in particolare i motori di ricerca quando cercano prodotti e servizi.

Oggi più della metà dei ricercatori B2B che lavorano oggi sono millennial, un passaggio generazionale che sta comportando un cambiamento nel modo in cui le aziende trovano marchi e prodotti.

Oggi, è molto più probabile che la crescente popolazione di ricercatori più giovani si rivolga a canali digitali come motori di ricerca e blog aziendali per condurre le proprie ricerche rispetto alla generazione precedente.

#5. Strategia di marca

La tua strategia di marca riassume il motivo per cui la tua attività esiste oltre a fare soldi. Definisce ciò che rende il tuo marchio quello che è, ciò che lo distingue dalla concorrenza e come vuoi che i tuoi clienti lo percepiscano.

Una strategia di marca dovrebbe catturare i problemi che stai cercando di risolvere in un modo che risuoni immediatamente con coloro che li hanno subiti.

In modo che quando arriva sugli scaffali, coloro che hanno tali problemi non dovrebbero cercarti per spiegare cosa hai sugli scaffali.

Una buona strategia di marca dovrebbe capire il suo pubblico. Comprendili in un modo che potrebbero anche non capire se stessi.

Dovrebbe essere in grado di infilarsi sotto il cofano di ciò che li fa spuntare; cosa li motiva e cosa li disattiva.

Come eseguire una strategia di marketing digitale B2B

# 1. Conosci il tuo pubblico di destinazione

Conoscere il tuo pubblico consente alla tua azienda di concentrare gli sforzi di marketing sui gruppi che hanno maggiori probabilità di acquistare da te. In questo modo, stai generando contatti commerciali in modo efficiente e conveniente.

Identificare e definire un pubblico di destinazione è fondamentale in quanto è impossibile raggiungere tutti in una volta.

Identificare il tuo pubblico ti fa risparmiare l'alto costo dell'invio dei tuoi messaggi di marketing a un mercato sparso.

Suggerimenti per conoscere il tuo pubblico di destinazione

# 1. Comprendi qual è il tuo prodotto o servizio: chiediti in che modo il tuo prodotto andrà a beneficio dei tuoi potenziali clienti. Qual è il valore aggiunto del tuo prodotto e quali altri prodotti sono simili al tuo?

#2. Crea Buyer Personas: le Personas forniscono informazioni preziose che puoi utilizzare per trasmettere il tuo messaggio al pubblico giusto al momento giusto.

Consentono inoltre di eseguire ricerche di mercato, pubblicità mirata, test di usabilità e ricerca di parole chiave in modo più efficiente.

Puoi utilizzare i dati che hai raccolto dalle ricerche di mercato per costruire questa persona.

#3. Studia la tua concorrenza: nel mondo del marketing, studiare e analizzare lo SWOT del tuo concorrente ti dà un vantaggio da cui trarre vantaggio.

Ad esempio, nel tuo studio, se scopri che alcuni clienti sono rimasti insoddisfatti dal tuo concorrente, coglierai l'occasione per trasformare questi clienti insoddisfatti in clienti felici.

#4. Effettuare una valutazione del mercato target: le analisi del mercato target aiutano le aziende a stabilire strategie per tecniche di marketing e vendita efficaci.

Il mercato di riferimento di un'azienda è la sua base di clienti principali o i dati demografici dei clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare il suo prodotto o servizio.

#2. Scopri i loro punti deboli

La scoperta dei punti deboli dei clienti ha un impatto sia sulla tua strategia di vendita che di marketing. Il team di vendita identifica i punti deboli per personalizzare la propria presentazione e presentare i prodotti come la soluzione giusta.

E gli esperti di marketing vogliono capire questi punti deboli in modo da poter pubblicizzare le loro soluzioni in modo efficace in modo accattivante.

La conduzione dell'analisi dei punti critici è una fase essenziale per migliorare l'esperienza di diversi tipi di clienti.

Modi per capire i punti deboli dei consumatori

# 1. Applica il Social Listening per identificare i punti deboli: tieni traccia di ciò che i clienti dicono su diversi marchi, prodotti e servizi sui canali dei social media come Twitter e Facebook.

Questo può aiutarti a ottenere l'accesso alle informazioni sulle opinioni, sui punti di vista e sui punti deboli del tuo pubblico di destinazione.

#2. Imposta la chat dal vivo: parlando con i tuoi clienti online, puoi identificare i punti deboli e lavorare per offrire loro un servizio migliore in futuro.

Poni loro domande per capire le loro aspettative in modo da poter sviluppare una strategia per affrontare le loro preoccupazioni.

#3. Cerca i profili social del tuo potenziale cliente: le persone condividono i loro problemi attraverso le loro piattaforme di social media e discutono di vari metodi possibili per superarli.

Troverai spesso i tuoi concorrenti o influencer di mercato impegnati in questi thread e potrai anche imparare il loro approccio alla presentazione dei loro prodotti/soluzioni.

#3. Comprendi il percorso dell'acquirente B2b

Comprendere il tuo percorso di acquisto B2B è la chiave per comprendere i momenti che contano per i tuoi clienti.

Il percorso del tuo acquirente dovrebbe essere visto come un primo trampolino di lancio per i potenziali clienti per iniziare il loro viaggio di vendita in corso con te, il tuo percorso di acquirente B2B è l'approccio di vendita "make-or-break-it" ai potenziali clienti.

Il percorso dell'acquirente modella il percorso del cliente fino al processo di acquisto. Quindi comprendere il comportamento degli acquirenti durante questo importante viaggio può aumentare notevolmente le tue possibilità di portarli a raggiungere il fondo della tua canalizzazione di vendita.

Fasi del percorso dell'acquirente B2B

Il percorso dell'acquirente B2B è spesso diviso in tre parti: Consapevolezza, Considerazione e Decisione. Tutte e tre le fasi richiedono una comprensione del comportamento di acquisto specifico per la segmentazione dei clienti e le persone target.

# 1. Consapevolezza: l'acquirente si rende conto di avere un problema che deve essere risolto. Questa consapevolezza è guidata dai membri del tuo team di marketing con il supporto dei tuoi team di vendita e di successo dei clienti. Assicurati di lasciare una buona impressione al tuo potenziale acquirente in questa fase.

#2. Considerazione: in questa fase, l'acquirente identifica un problema e inizia a ricercare le opzioni per risolverlo. Intervieni e mostra al tuo acquirente come puoi aiutare a risolvere i suoi punti deboli in un modo che crei fiducia nella qualità e competitività della tua offerta.

#3. Decisione: se hai fatto una notevole impressione sul tuo acquirente e sei stato in grado di convincerlo che puoi risolvere i suoi punti deboli, assicurati che la sua decisione ti favorirà.

Anche in quest'ultima ma importantissima fase, ne sei ancora molto coinvolto; sfrutta al meglio quest'ultima possibilità per attirare in rete il tuo potenziale acquirente.

Consenti al tuo team di vendita di inviare demo, testimonianze e recensioni di prodotti in faccia a questi potenziali clienti per aiutarli a prendere la decisione finale.

#4. Sviluppare una strategia misurabile

Misurare i tuoi obiettivi ti aiuta a determinare se stai facendo progressi o se stai retrocedendo nel tuo percorso di marketing. Ti aiuta a tenerti in carreggiata.

Ad esempio, se la tua strategia misurabile può essere quella di lavorare sulla tua attività per 1 ora al giorno e l'obiettivo è ottenere la tua prima vendita entro 2 settimane.

Ora, se hai applicato quella strategia, puoi facilmente dire in 2 settimane se la tua campagna di marketing ha registrato o meno successo. Una strategia misurabile ti fornirà approfondimenti che indicano se adattare o sostenere i tuoi approcci.

Conclusione

Una strategia di marketing digitale B2B ben definita ti consente di prendere decisioni di marketing più intelligenti. Ha perfettamente senso perché proprio all'inizio del processo di marketing, hai creato un'immagine mentale del percorso da seguire per il processo di marketing.

Questa immagine mentale ti aiuterà a identificare le sfide attraverso il processo e ti aiuterà anche a capire come affrontare tali sfide.

La strategia per un processo di marketing di successo sarà uno sforzo rigoroso e dispendioso in termini di tempo; tuttavia, non saltare questa parte molto importante del tuo processo di marketing anche se hai voglia di farlo.

Un po' di pazienza, soprattutto all'inizio, può fare molto nel campo del marketing.

In questo articolo, abbiamo identificato gli elementi chiave per una strategia di marketing digitale B2B di successo e come eseguire una strategia di marketing digitale B2B.

Dovresti usarlo come guida mentre pianifichi la tua prossima campagna di marketing digitale B2B.