Strategia di eCommerce B2B [Fai crescere il tuo business nel 2022]

Un normale negozio di eCommerce vende prodotti ai clienti (B2C o business-to-consumer). Un eCommerce B2B (business-to-business) differisce dal normale eCommerce, poiché il modello di business dell'eCommerce B2B per un'azienda consiste nel vendere prodotti a un'altra azienda online.

Potresti pensare a te stesso: in che modo vendere solo ad altre attività è più redditizio che vendere ai clienti?

Ecco l'accordo.

Nel 2019, il mercato globale dell'eCommerce B2B valeva 12,2 trilioni di dollari e si prevede che raggiungerà una crescita a doppia cifra delle vendite entro il 2024.

In questo articolo, vedremo come funziona la strategia di eCommerce B2B, quali sono le tendenze del settore e così via.

Come funziona l'eCommerce B2B?

Una delle principali differenze tra l'eCommerce B2B e B2C è che il primo tende a utilizzare cicli di vendita più lunghi. Ciò è dovuto a ordini di dimensioni maggiori, costi più elevati e vari altri fattori.

Diciamo che l'azienda A è un produttore di elettronica per auto e l'azienda B è un marchio automobilistico. L'azienda B acquista parti all'ingrosso dall'azienda A: grandi quantità a un prezzo inferiore. Entrambe le organizzazioni sono soddisfatte dell'accordo, poiché entrambe ottengono ciò di cui hanno bisogno.

Ecco come funziona l'eCommerce B2B, in parole povere.

Ora, definiamo tutte le differenze tra eCommerce tradizionale e B2B.

eCommerce B2B vs eCommerce B2C

Ci sono alcune differenze fondamentali tra vendere ai clienti e fare affari con le aziende.

1. Processo decisionale

Quando si parla del tuo solito negozio di eCommerce, il processo è quasi sempre lo stesso. Vale a dire, una persona sta cercando qualcosa che vuole acquistare, lo trova, prende la decisione e lo acquista. Inoltre, c'è spesso il fattore dell'acquisto d'impulso.

Nell'eCommerce B2B, tuttavia, il processo decisionale è spesso quello che coinvolge più persone. Poiché è un'azienda, in genere un gruppo di persone provenienti da vari reparti coinvolti nella decisione, che effettua l'acquisto. È, quindi, sempre logico e pianificato, il che significa che non c'è spazio per l'acquisto d'impulso.

2. Cicli di vendita

Poiché sono coinvolte più persone e reparti, i cicli di vendita nell'eCommerce B2B tendono ad essere più lunghi e complicati. Inoltre, molto spesso le aziende formano partnership a lungo termine tra loro e continuano a fare affari insieme per lunghi periodi di tempo.

Un processo di vendita B2C è solitamente abbastanza veloce e diretto, mentre nelle relazioni B2B gli acquirenti si concentrano sulla due diligence e vogliono essere certi della qualità dei prodotti. Questo, logicamente, trasforma il processo di vendita in una procedura molto più lenta e complessa.

3. Prezzi e ordini

Una delle popolari strategie di marketing per l'eCommerce B2B è quella di consentire agli acquirenti di avere molte opzioni, a seconda delle loro intenzioni di acquisto. Mentre i prodotti B2C sono destinati a muoversi rapidamente e quindi spesso hanno molti sconti, le vendite B2B utilizzano sconti più complessi che dipendono dalla durata della partnership e dalle dimensioni degli ordini.

Gli ordini nell'eCommerce B2B dipendono anche dalle zone di spedizione, dove si trova il magazzino, quanta personalizzazione è necessaria per l'ordine e così via.

Tutto questo è facile da spiegare, dal momento che, come accennato, gli ordini B2B vengono solitamente effettuati in blocco.

Strategie di marketing eCommerce B2B per aiutare a far crescere la tua attività

1. Usa il social media marketing.
2. Aggiungi informazioni dettagliate.
3. Ottimizza la barra di ricerca.
4. Prezzi e ordini flessibili.
5. Buon servizio clienti.
6. Esperienza mobile fluida.
7. Sfrutta la prova sociale.

1. Usa il social media marketing

Le piattaforme di social media sono estremamente efficaci per il marketing B2B. Infatti, l'84% degli acquirenti di livello C e VP è influenzato dai social media. LinkedIn è un social media particolarmente efficace per il marketing B2B, con l'80% dei lead provenienti da lì, secondo i marketer B2B.

Inoltre, anche altri social media potrebbero aiutarti con i tuoi sforzi di marketing: Facebook, TikTok e persino Pinterest hanno tutti il ​​potenziale per generare lead B2B.

2. Aggiungi informazioni dettagliate

Come accennato, i cicli di vendita B2B tendono ad essere più lunghi e complicati, poiché molte persone sono coinvolte nel processo decisionale finale. Ecco perché è fondamentale fornire informazioni chiare e dettagliate sui tuoi prodotti e servizi.

Le informazioni sul prodotto sono considerate uno degli aspetti più importanti, se non il più importante, di un sito Web aziendale. Dopotutto, i potenziali acquirenti sono più interessati ai parametri dei prodotti, al loro aspetto, ecc. Ciò significa che dovresti sempre includere immagini, video, descrizioni e persino una sezione di professionisti, quando possibile.

3. Ottimizza la barra di ricerca

Un'interfaccia utente bella e pulita e una barra di ricerca che funzioni correttamente sono obbligatori per il tuo sito di eCommerce. Ciò non dovrebbe sorprendere, dal momento che i negozi di eCommerce di solito hanno rispettivamente migliaia di prodotti e pagine. Nessuno ha il tempo da perdere a sfogliare tutte quelle pagine.

Invece, quando qualcuno cerca un prodotto specifico, utilizza la barra di ricerca sul tuo sito web. La prova di questo fatto viene da un sondaggio B2B di BigCommerce del 2018, in cui il 71% degli intervistati afferma che un sito Web facile da navigare è tra i punti di forza più importanti.

Dopotutto, ci sono trucchi che rendono più facile la ricerca di un sito web. Si può utilizzare il sito: nomedelsitoweb.com + argomento (sito: devrix.com + eCommerce) in una ricerca su Google per trovare tutte le pagine e gli articoli correlati. Tuttavia, molte persone non sono a conoscenza di questa tecnica o non sarebbero interessate a farne uso.

Infine, assicurati che la barra di ricerca sul tuo sito web funzioni correttamente, in quanto ciò stimolerà i potenziali clienti.

4. Prezzi e ordini flessibili

Cosa puoi fare per far sentire un acquirente felice, libero e disposto ad acquistare dal tuo sito web? Per cominciare, una delle buone soluzioni di eCommerce B2B è quella di offrire loro opzioni tra cui scegliere. Quindi, è una buona idea rivedere i tuoi pacchetti e modelli di prezzo, in modo da offrire maggiore libertà di scelta e varietà.

Ad esempio, puoi impostare l'opzione per offerte mensili o implementare sconti per prodotti superiori a un determinato importo.

Anche la personalizzazione conta molto, in termini di esperienza utente e sicurezza dell'affare. Un'altra caratteristica importante da considerare sono le molteplici modalità di pagamento. Certo, è bene avere le classiche opzioni in contanti e con carta di credito, tuttavia, sempre più persone preferiscono utilizzare un portafoglio elettronico (portafoglio digitale) o una carta di credito.

Inoltre, se ha senso per la tua attività e per i tuoi acquirenti, potresti anche implementare un metodo di pagamento tramite criptovaluta.

5. Buon servizio clienti

Avere un eccellente servizio clienti può davvero aiutarti con clienti nuovi ed esistenti e, in definitiva, stabilire un'esperienza di marca di prim'ordine. Fondamentalmente, quello che puoi fare è pensare a come migliorare il tuo servizio clienti e offrire un'esperienza di acquisto piacevole e facile ai tuoi acquirenti.

Ad esempio, puoi estendere l'orario di lavoro del servizio clienti, implementare un chatbot o utilizzare una funzione di chat dal vivo sul tuo sito web. In alcuni casi, una strategia di eCommerce B2B molto efficace consiste nell'avere un account manager o un rappresentante di vendita dedicato per aiutare.

In realtà, l'85% degli intervistati a un sondaggio di Demand Gen, ha affermato che la propria esperienza con un rappresentante di vendita nominato li ha convinti a effettuare un acquisto.

6. Esperienza mobile fluida

Qualunque sia il tipo di attività online che inizi al giorno d'oggi, la configurazione di un'esperienza mobile fluida è obbligatoria.

Proprio come il consumatore medio, gli acquirenti B2B e i decisori preferiscono fare le loro ricerche e fare acquisti su dispositivi mobili. Alcune tendenze dell'eCommerce B2B possono andare e venire, ma l'ottimizzazione per i dispositivi mobili è qui per restare.

Una buona piattaforma mobile può aumentare il coinvolgimento nell'utilizzo e persino stimolare le vendite. In effetti, il 37% dei dirigenti ammette di aver effettuato acquisti aziendali tra $ 5.000 e $ 100.000 sui propri telefoni.

7. Sfrutta la prova sociale

Nell'eCommerce normale (B2C), i clienti sono generalmente influenzati da recensioni positive degli utenti, testimonianze e altri modi in cui persone reali affermano che la tua attività è affidabile e di qualità, in termini sia di prodotti che di servizi.

Non è difficile nell'eCommerce B2B. Tutti vogliono fare affari con un'organizzazione che sia legittima, professionale e affidabile. Quindi, usa questa conoscenza a tuo vantaggio. Chiedi ai tuoi clienti esistenti di lasciare una recensione sulla tua attività. Un passo in più che puoi fare per motivarli a farlo, è avere un incentivo in più. Puoi offrire sconti o buoni in cambio di recensioni.

Puoi utilizzare queste recensioni e trasformarle in testimonianze, casi di studio e aggiungerle ai tuoi account sui social media. Può sembrare semplice, e lo è, e ha anche dimostrato di funzionare.

Insomma

Lo sviluppo di una buona strategia di eCommerce B2B richiede molte ricerche e una comprensione approfondita di ciò di cui ha bisogno il tuo pubblico di destinazione.

Tieni presente che le decisioni di acquisto B2B vengono prese da più reparti e persone, quindi dovrai essere preparato a rispondere a tutti i tipi di domande e fornire informazioni dettagliate.