Ricerca di parole chiave B2B: una guida completa

Le aziende B2B hanno difficoltà con la ricerca di parole chiave per vari motivi:

• Una mancanza di volume di ricerca significativo intorno al loro argomento principale.
• Il volume di ricerca per il loro argomento principale è altamente concentrato attorno ad alcune parole chiave altamente competitive.
• Il volume di ricerca si concentra sui termini della canalizzazione iniziale che non generano conversioni.

Ogni nicchia e sito è diverso, anche sotto l'ombrello B2B.

Avendo lavorato con diverse aziende B2B per aiutare a guidare milioni di visitatori insieme a entrate reali e valore aziendale, ho sviluppato un processo per raccogliere un elenco di obiettivi di parole chiave per generare lead, pipeline e entrate reali per qualsiasi sito Web B2B.

Questo articolo ti guiderà attraverso l'intero processo di cosa fare, inclusi tre tipi di parole chiave che molte aziende B2B ignorano e che non dovresti.

Le basi

La prima fase della ricerca di parole chiave consiste nel creare un elenco di possibili target di parole chiave.

In questa fase, puoi essere liberale con l'aggiunta di parole chiave qui, poiché non tutte faranno il taglio come potenziali obiettivi.

Alcune parole chiave fondamentali saranno ovvie. Se vendi software che aiuta le aziende con prezzi e preventivi, probabilmente conosci il termine "software CPQ".

Termini che sono descrizioni ovvie del tuo prodotto o servizio, che sai che i concorrenti stanno usando o sono parole d'ordine usate di frequente nel tuo spazio sono buone aggiunte al tuo elenco.

Questionario

Iniziamo sempre un nuovo progetto con un cliente B2B con un questionario iniziale che chiede al cliente di condividere informazioni come:

• I loro più grandi concorrenti di prodotti o servizi.
• I loro maggiori concorrenti nei risultati di ricerca.
• Pubblicazioni (online e offline) che i loro prospect e clienti leggono.
• Conferenze a cui partecipano i loro potenziali clienti e clienti.
• "Leader di pensiero" nel loro spazio.

Anche se lavori internamente, rivederli e rivisitarli può essere un ottimo punto di partenza per la ricerca di parole chiave.

Dati storici

Guardare il tuo sito o i dati PPC e SEO storici del tuo cliente può essere un mezzo adatto per trovare idee.

Per un sito più vecchio, un'opportunità trascurata potrebbe essere quella di ritirarsi e guardare query e pagine specifiche che hanno perso traffico nel tempo.

Potresti quindi voler aggiornare o creare nuovi contenuti netti attorno a tali risorse.

Punti dolenti

I punti deboli sono ottime parole chiave B2B perché ti consentono di dimostrare agli utenti che:

• Capisci il loro problema.
• Hai soluzioni.

Esistono diversi modi affidabili per trovare questi tipi di parole chiave:

Forum/bacheche di messaggi

Continuando con il nostro esempio CPQ, diciamo che sto cercando di trovare buoni argomenti per il mio sito software CPQ.

Voglio vedere quali problemi affrontano questi utenti e le domande che alzano la mano per porre.

Innanzitutto, diamo un'occhiata a una ricerca davvero di base per dimostrare il "perché" del processo qui:

Ho appena cercato il mio argomento principale + Reddit. È probabile che alcuni thread siano piuttosto maturi con punti dolenti.

Quando guardo il primo thread, c'è questo commento:

Questo ci porta in un altro ottimo posto per trovare punti dolenti e possibili idee per le parole chiave: i forum degli utenti per prodotti correlati o della concorrenza.

Questo thread riguarda il prodotto CPQ di Salesforce e il commentatore menziona i problemi "non risolverà" e l'elenco delle "idee".

Se un concorrente ha un forum pubblicamente disponibile, puoi lavorare attraverso i thread per vedere con cosa le persone stanno lottando, quali funzionalità vorrebbero vedere, ecc.

Queste aree potrebbero essere buoni focus per le parole chiave. (Ancora una volta, non sappiamo nulla di volume e concorrenza qui, ma possiamo aggiungerli alla nostra lista per immergerci.)

Estrazione di testimonianze, recensioni e interviste ai clienti

Allo stesso modo, anche esaminare i dati dei clienti e dei potenziali clienti può essere utile. In particolare, guarda:

• Le testimonianze dei tuoi clienti.
• Testimonianze dei concorrenti.
• Interviste ai clienti condotte dai team di vendita e assistenza clienti.
• Parlare con i rappresentanti delle vendite e del servizio clienti.

Possono farti iniziare molti fruttuosi percorsi di parole chiave.

Un'altra grande risorsa sono le recensioni di terze parti. Questo è simile ai forum in quanto puoi "ascoltare" ciò che gli utenti reali dicono sul prodotto del tuo concorrente.

Questo è di TrustRadius, che aggrega le recensioni di Salesforce CPQ.

Se filtri in base alle recensioni migliori e peggiori, puoi avere un'idea dei maggiori punti deboli dei clienti e delle caratteristiche di vendita più importanti dei tuoi concorrenti.

Mentre scorri i vari siti di recensioni, puoi anche ottenere idee per argomenti da aree come categorie, alternative considerate, ecc.:

Ancora una volta, questi non sono necessariamente termini contro i quali vogliamo creare immediatamente contenuti, ma possiamo aggiungere qualsiasi cosa che sembri un buon argomento per un post di blog o una pagina sul nostro sito al nostro elenco per il controllo.

Concorrenti

Usare uno strumento come Ahrefs o Semrush per vedere per quali termini si posizionano i tuoi concorrenti è una tattica di ricerca per parole chiave comune ed efficace.

Tuttavia, esistono diversi tipi di concorrenti.

Concorrenti dei risultati di ricerca

I siti con cui competi nei risultati di ricerca potrebbero non essere sempre concorrenti di prodotti o servizi.

• Per termini di tipo glossario informativo, potresti competere con siti di pubblicazione o Wikipedia.
• Per confronto, revisione o best-of query, potresti competere con recensioni di terze parti e siti di confronto (come l'esempio di TrustRadius).

Diciamo che stiamo tentando di classificare un termine informativo ampio come "prezzo di mercato".

Questo è uno screenshot di quel risultato di ricerca (con l'estensione Ahrefs per Chrome attivata per fornire alcuni dati aggiuntivi sul posizionamento dei siti):

Questo è un ottimo esempio di "concorrenti SERP" diversi dai concorrenti di prodotto.

Mentre la mia società fittizia produce software CPQ, sono in competizione con una bacheca di lavoro, una società di software correlata ma diversa e un sito di pubblicazione, se riteniamo che questo termine sia pertinente e degno di essere preso di mira.

Una volta trovati questi concorrenti SERP, come li estrai per le parole chiave?

Effetto alone del concorrente SERP

Innanzitutto, se ho un sito piccolo e relativamente nuovo e il mio focus sul prodotto e sul potenziale cliente è ristretto, ovviamente non posso semplicemente inserire "Indeed.com" in Ahrefs e sperare di ottenere utili idee per le parole chiave:

Quello che sto cercando in termini di un concorrente SERP ideale da cui estrarre le parole chiave è:

• Un sito con molte sovrapposizioni in termini di pubblico, termini e argomenti che vorrei scegliere come target.
• Un sito con un'autorità di dominio simile e molti domini di collegamento al mio.

In questo modo, so che il mio sito avrà la possibilità di eguagliare quel sito in termini di autorità topica e autorità di dominio.

Per questi tipi di siti, posso aggiungere l'URL al mio strumento preferito ed estrarre i termini che voglio aggiungere al mio elenco.

Con un sito più grande come nell'esempio sopra, quello che posso fare è aggiungere alcuni filtri come:

• Parola chiave per filtrare termini come CPQ o anche qualcosa di generico come prezzi.
• Difficoltà: ancora una volta, questo è un buon indicatore anticipatore, ma non significa necessariamente che il tuo sito possa davvero posizionarsi per il termine in questione.
• A seconda di un filtro per "DR più basso" nel risultato della ricerca (e filtro per DR del mio sito o leggermente inferiore/superiore).

A quel punto, avrai termini più pertinenti per i quali è più probabile che tu ti classifichi effettivamente.

Una volta trovati i termini pertinenti di un concorrente, vai nei risultati di ricerca per quei termini correlati e trova altri concorrenti SERP da ricercare.

Dopo aver ricercato i prezzi di mercato, diciamo che ho trovato un ottimo concorrente SERP che si è classificato anche per "cascata dei prezzi", un termine che volevo prendere di mira.

Posso fare un ulteriore passo avanti e, una volta che so che è un ottimo termine, entrare in quella SERP e vedere quali siti si posizionano:

Ora ho alcuni nuovi siti in cui posso immergermi per trovare più idee per le parole chiave.

In particolare se la mia autorità di dominio è da qualche parte nella gamma di questi siti e trattano argomenti simili (anche se il loro prodotto/servizio/monetizzazione principale non è uguale al mio).

Concorrenti di prodotti e servizi

Anche guardare i concorrenti diretti di prodotti e servizi può essere utile. Basta tenere a mente alcune possibili insidie:

• I concorrenti possono essere più o meno autorevoli, quindi potresti non voler scegliere come target gli stessi termini.
• I concorrenti potrebbero prendere di mira termini che indirizzano il traffico ma non convertono, quindi assicurati di pensare all'intento dei vari termini e al modo in cui convertirai il traffico che indirizza al tuo sito.
• Spesso i tuoi concorrenti non genereranno molto traffico SEO al di fuori delle query di marca, quindi a seconda della tua nicchia, questo potrebbe non funzionare.

Nota : i siti nell'esempio precedente sono siti molto autorevoli in termini di volume e qualità dei collegamenti (nonostante la difficoltà della parola chiave del termine di esempio sia un 2) – a dimostrazione del fatto che i punteggi di difficoltà della parola chiave non sono sempre ciò che sembrano.

Risorse del settore

Un altro ottimo mezzo per raccogliere idee per le parole chiave B2B è sfruttare le risorse del settore.

Glossari minerari

Potrebbe trattarsi di un glossario informativo standard del settore o di un glossario di termini per un importante concorrente.

Nell'esempio di Salesforce CPQ, in realtà hanno un glossario di termini relativi ai loro prodotti:

I termini qui elencati sono buoni candidati da aggiungere al tuo elenco per possibili target di parole chiave.

Ordine del giorno della conferenza

Allo stesso modo, gli ordini del giorno delle conferenze a cui partecipano i tuoi potenziali clienti possono aiutarti a comprendere gli argomenti caldi nella nicchia e le cose che ti interessano che puoi aggiungere al tuo elenco di parole chiave.

Siti editoriali

Anche se non sono emerse come "concorrenti SERP", le pubblicazioni di nicchia sono spesso una buona fonte di idee per le parole chiave.

Come con i concorrenti, puoi cercare termini e pagine che classificano e indirizzano il traffico per questi siti. Ma assicurati che i siti abbiano un tema di attualità e un livello di autorità simili.

Opportunità di parole chiave trascurate (a volte controverse).

Molte aziende B2B operano in settori regolamentati e sono molto specifiche sui tipi di contenuti che producono e pubblicano sul proprio blog.

Per le aziende che hanno un margine di manovra sufficiente, ci sono alcuni tipi di contenuto che molte aziende B2B trascurano e che possono indirizzare contenuti di valore:

Contenuti principali del glossario dell'imbuto

A volte il contenuto "Cos'è X" sembra troppo semplice per molte aziende B2B in quanto potrebbe non essere prezioso per un pubblico avanzato.

Anche se questo può essere il caso, questo tipo di contenuto può servire ad alcuni scopi:

• Parla a diversi tipi di pubblico all'interno di un'organizzazione. All'acquirente principale di uno strumento CPQ, la terminologia relativa allo strumento può sembrare basilare, ma alcuni dirigenti o persone in altri reparti potrebbero non essere così familiari. Questo contenuto può darti un punto di contatto con quei dirigenti quando stanno ricercando determinate funzionalità.
• Queste risorse generano spesso "link passivi" da siti pertinenti e autorevoli quando iniziano a posizionarsi nei risultati di ricerca, il che aiuta le pagine di canalizzazione inferiore a classificarsi e generare traffico (e lead diretti).
• Queste pagine aiutano anche a segnalare l'autorità di attualità a Google, consentendoti di compilare vari argomenti correlati attorno ad alcuni dei tuoi termini di conversione migliori.

Menzione dei concorrenti

Molti siti B2B non sono disposti a menzionare i concorrenti per vari motivi. Ma se sei disposto a farlo, apri alcune nuove opportunità di parole chiave più avanti nella canalizzazione.

Una è la query "migliore di". Molte volte, quando un ricercatore cerca la "migliore X", desidera un elenco di opzioni.

Ciò può significare dover elencare i concorrenti e dire cose accurate su di loro (e sui tuoi prodotti e servizi).

Se lo fai, puoi ottenere i migliori immobili per termini di ricerca preziosi, tuttavia, come in questo esempio:

Inoltre, i marchi e i modificatori dei tuoi concorrenti hanno spesso un volume di ricerca ragionevole e sono molto interessati. Termini come:

• {Nome del concorrente} alternative
• {nome del concorrente} prezzi
• {Nome del concorrente} rispetto a {Il tuo brand} rispetto a {Un altro concorrente}
• E così via.

Se sei disposto a scrivere in modo accurato sui concorrenti e su te stesso, puoi generare traffico pertinente e fiducia con i potenziali clienti.

Nota: prestare attenzione a eventuali potenziali problemi legali. Questo è il tipo di contenuto che desideri eseguire dai dirigenti prima della pubblicazione.

Mappatura dei termini sugli argomenti e un piano dei contenuti

Infine, devi prendere quello che si spera sia un ampio elenco di potenziali parole chiave e iniziare sia ad abbatterlo che a trasformarlo in azione.

Puoi eseguire i termini tramite il tuo strumento per le parole chiave preferito per aiutarti a stabilire le priorità in base alla difficoltà delle parole chiave e al volume di ricerca.

Tuttavia, è anche importante:

• Vai ai risultati della ricerca e analizza la SERP per assicurarti di essere in grado di posizionarti.
  • Ci sono siti come il tuo in termini di tipo di sito, con tipi di contenuti che sei disposto a creare, e i siti di ranking sono altrettanto autorevoli in termini di volume e qualità dei link?
  • Strumenti come Ahrefs (nella scheda Keyword Explorer ) o LowFruits.io possono aiutarti a trovare termini che hanno "punti deboli" o siti di autorità inferiori che si posizionano nei risultati di ricerca (o in cima ai risultati di ricerca).
• Verifica che i termini siano pertinenti per il tuo sito e il tuo pubblico
• Controlla se puoi creare contenuti correlati attorno agli argomenti che stai selezionando per costruire un'autorità di attualità.

Quest'ultimo passaggio è fondamentale: dal processo fino ad ora stai effettivamente ottenendo un'ampia gamma di possibili idee per le parole chiave.

Da lì, vuoi costruire i cluster tematici attorno ai termini più pertinenti e redditizi.

Puoi utilizzare diversi strumenti e processi, tra cui Ahrefs, LowFruits.io, Search Response, AlsoAsked e persino Google per trovare termini correlati e suggerimenti di ricerca.

Costruire la mappa dei contenuti e il calendario è un processo a sé stante, ma i passaggi precedenti dovrebbero darti molte opportunità per trovare fantastiche idee per le parole chiave B2B.

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