7 strategie di lead generation B2B per lo sviluppo di una pipeline di vendita efficace per la tua attività

Solo il 44% dei marketer B2B valuta i propri sforzi di lead generation come moderatamente efficienti.

Ciò rappresenta una grande sfida per le aziende poiché la qualità dei lead è la metrica più importante per il successo aziendale, secondo il rapporto sul marketing delle entrate 2021 di Copper and Outfunnel.

La ricerca del Content Marketing Institute implica anche questo affermando che la generazione di lead è una priorità assoluta per l'85% dei marketer B2B.

Pertanto, rendere più efficace la generazione di lead B2B è un elemento chiave delle entrate, delle vendite e della crescita complessiva del business.

In questo articolo, esamineremo le 7 strategie di lead generation B2B più efficienti che ti aiuteranno ad attrarre, trattenere e coltivare i tuoi potenziali clienti più qualificati.

Sapere come e quando catturare il tuo mercato in ogni fase del funnel, fino a quando non sono pronti a impegnarsi e convertirsi in un cliente.

Che cos'è la generazione di lead B2B?

La lead generation B2B (business-to-business) è il processo di identificazione e attrazione di potenziali acquirenti di un prodotto o di un servizio.

Implica un'interazione tra un'azienda che commercializza i propri prodotti/servizi e un'altra azienda interessata ad acquistarli. È diverso dalla lead generation B2C che attrae i consumatori e vende prodotti/servizi direttamente a loro.

Un'efficace strategia di lead generation B2B crea una pipeline di vendita coerente di potenziali clienti di alto valore che alla fine si convertono in clienti.

La strategia deve coprire le fasi di consapevolezza, considerazione e decisione del percorso dell'acquirente del potenziale cliente, affrontando le sue esigenze in ogni fase specifica.

Ad esempio, avere una copia di un sito Web che parla dei loro punti deboli e offre soluzioni, articoli di blog che mostrano competenze approfondite che possono aiutarli e white paper/eBook che ti differenziano dai tuoi concorrenti probabilmente li spingeranno verso la conversione.

4 fasi essenziali nella generazione di lead B2B

Prima di approfondire il miglioramento della tua pipeline di vendita e attirare i potenziali clienti più preziosi, discutiamo innanzitutto delle quattro fasi essenziali che ogni processo di lead generation B2B deve affrontare.

Passaggio 1: definizione e ricerca di una persona acquirente

La lead generation B2B è essenzialmente un'attività di marketing che si traduce nell'acquisizione di informazioni di contatto e nella creazione di un elenco di potenziali clienti.

I team di vendita e marketing ottengono queste informazioni:

• In-house: attraverso una meticolosa ricerca del pubblico di destinazione e l'acquisizione di informazioni di contatto tramite coinvolgimento diretto sui social media, campagne di targeting e retargeting, acquisizione di informazioni sul traffico del sito Web, referenze di clienti passati, ecc.
• Attraverso una società di lead-gen di terze parti in outsourcing: queste società di lead generation possono connettere te, i tuoi prodotti e servizi con aziende o individui che hanno maggiori probabilità di essere potenziali clienti qualificati. DesignRush è un esempio di un'azienda di lead gen di terze parti che collega i marchi con le agenzie.
• Acquistando da un database di lead: siti Web e strumenti come UpLead, Salesfully e Leaddrop ti consentono di acquistare un elenco di potenziali clienti per aiutarti ad aumentare il numero di potenziali clienti che puoi coltivare. Questi sono molto utili quando la tua pipeline di vendita è vuota e devi far funzionare rapidamente la tua attività o stai lanciando una nuova campagna di marketing.

Passaggio 2: raggiungere i potenziali clienti

I rappresentanti delle vendite e del marketing raggiungono l'elenco dei lead attraverso il freddo contatto dell'email marketing, campagne PPC e sui social media mirate o rispondendo alle richieste.

Passaggio 3: interagire con lead B2B di alto valore

I tuoi rappresentanti di vendita e marketing interagiscono con i lead e valutano la fase del percorso dell'acquirente per misurare la probabilità che acquistino da te.

• Fase di ricerca e consapevolezza: il potenziale cliente è consapevole di un problema che deve affrontare e della soluzione di cui ha bisogno e inizia a ricercare entrambi. In questa fase, consumano articoli di blog e casi di studio pertinenti, tra gli altri.
• Fase di considerazione: il potenziale cliente si trasforma in un lead poiché sa di quale prodotto/servizio ha esattamente bisogno per risolvere il suo punto dolente. Iniziano a ricercare prodotti/servizi specifici e di solito prendono in considerazione diversi fornitori.
• Fase decisionale: dopo aver filtrato più fornitori e aver tenuto riunioni con loro, il lead decide infine di completare un acquisto con uno di loro.

I tuoi team di vendita, marketing, contenuti e altri pertinenti dovrebbero prendere in considerazione queste fasi per spostare il vantaggio verso la decisione di acquisto.

Passaggio 4: chiusura e inserimento dei lead

A questo punto le congratulazioni sono d'obbligo! Tuttavia, il viaggio non finisce qui. Una volta che il lead decide che dovrebbe preferire te ai tuoi concorrenti, viene trasferito al team di vendita o di successo del cliente per l'onboarding.

Ora che conosci le basi della generazione di lead, esaminiamo le strategie specifiche che dovresti applicare per acquisire e coltivare in modo efficace lead B2B qualificati.

7 strategie di lead generation B2B per attirare e coltivare i tuoi clienti ideali

Le aziende B2B hanno un costo per lead molto più elevato ($ 43) rispetto alle aziende B2C ($ 15).

Ecco perché è fondamentale adottare le tattiche di lead generation fin dall'inizio perché potresti finire per incorrere in costi per niente.

1. Ottimizza il tuo imbuto ed evita l'effetto "secchio che perde"

Prima di attirare più potenziali clienti e lead verso il tuo sito Web e altre piattaforme di marketing, dovresti cercare eventuali "perdite" nel "secchio" della canalizzazione di marketing e, se esistono, risolverle.

Indirizzare il traffico verso una canalizzazione non ottimizzata che perde potenziali clienti comporta costi di acquisizione gonfiati e scarsi risultati di lead generation.

I due elementi della canalizzazione più comuni che perdono lead sono le pagine di destinazione e i moduli di generazione di lead (in questo articolo parleremo presto dell'ottimizzazione della pagina di destinazione).

I moduli separano i tuoi lead dai potenziali clienti. Contribuiscono in modo massiccio ai risultati complessivi della generazione di lead e ai tassi di conversione.

L'utilizzo di strumenti come Typeform o Leadformly può aiutarti a non perdere lead durante le procedure del modulo. Puoi anche ottimizzare tu stesso i moduli di lead generation assicurandoti che siano il più semplici possibile, con solo uno o un paio di campi obbligatori al massimo.

Altre cause comuni di perdita di lead che dovresti controllare e migliorare includono:

• Non prendere di mira gli utenti giusti con campagne PPC e SEO
• I tuoi messaggi sono confusi o non sono pertinenti per il tuo pubblico di destinazione
• C'è un attrito nel processo di registrazione
• I lead si stanno perdendo durante il trasferimento tra i team interni
• L'onboarding è troppo difficile

Una volta che sei certo che non ci sono più opportunità per ottimizzare la tua canalizzazione di marketing, è il momento di acquisire e conservare i lead.

2. Crea contenuti di alta qualità per attirare ed educare i lead

La pubblicazione di contenuti rilevanti per il settore di valore per i tuoi potenziali clienti aiuta a costruire la tua credibilità come esperto e autorità nel tuo campo.

Contenuti ben studiati e ben ottimizzati aumentano la portata e l'esposizione del marchio. Guadagna anche la fiducia del pubblico: catturare lead e convertirli è più facile quando hai la loro fiducia.

Il contenuto che crei dovrebbe utilizzare un linguaggio semplice per articolare le tue offerte e competenze. È fondamentale che affronti i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e offra soluzioni specifiche per loro.

A seconda del tuo settore e delle tue competenze, il tuo content marketing può consistere in:

• I post del blog
• Casi studio
• Video educativi
• Webinar
• fogli bianchi
• eBook
• Podcast
• Infografica
• E altro ancora

Il blog è particolarmente efficace nell'acquisizione di lead per le aziende di servizi B2B:

• Le aziende B2B che pubblicano articoli di blog generano il 67% di lead in più rispetto a quelle che non lo fanno
• Il 53% degli acquirenti B2B legge da tre a cinque articoli o altri contenuti prima di contattare un venditore
• Il 67% degli acquirenti B2B si affida ai contenuti per la ricerca prima di prendere decisioni di acquisto
• Il 96% degli acquirenti B2B vuole vedere post di blog ben studiati, scritti da un punto di vista di autorità

Mentre la qualità degli articoli del tuo blog è la considerazione più critica, anche la frequenza di pubblicazione è importante. Le aziende che pubblicano almeno 16 post di blog al mese generano 4,5 volte più lead di quelle che pubblicano solo 0-4 post al mese.

Un mix equilibrato di argomenti sempreverdi e attuali nella tua nicchia è la strategia di blog preferita.

I contenuti Evergreen sono condivisibili, utili e informativi per i clienti in qualsiasi fase del loro percorso utente, mentre gli articoli che affrontano gli argomenti che il tuo pubblico sta cercando in questo momento ti aiutano a rimanere pertinente e possibilmente diventare virale.

Ecco i due principali vantaggi del content marketing B2B, in particolare il blogging:

• Funziona in qualsiasi fase della canalizzazione di conversione , anche se è consigliabile concentrarsi sulla parte superiore e centrale della canalizzazione per generare lead.
  • Nella parte superiore della canalizzazione, cattura l'attenzione e l'interesse dei tuoi clienti ideali affrontando le loro esigenze o punti deboli.
  • Al centro della canalizzazione, trasforma i tuoi potenziali clienti in lead offrendo soluzioni specifiche a tali esigenze con i lead magnet di leadership del pensiero: articoli approfonditi, scaricabili, casi di studio, eBook, contenuti esclusivi gated, prove, ecc.
  • Nella parte inferiore della canalizzazione, i post del blog aiutano i lead che considerano l'acquisto a prendere una decisione di acquisto informata posizionando i tuoi prodotti o servizi come la migliore soluzione ai loro problemi.
• È molto flessibile e personalizzabile in base alle specifiche della tua attività : utilizzando diverse forme di contenuto puoi adattare la tua strategia di lead generation in base ai tuoi punti di forza principali e alle esigenze uniche del tuo pubblico.

3. Porta i tuoi contenuti in modo strategico

Per portare la tua strategia di content marketing al livello successivo e sfruttare appieno il suo potenziale di lead generation, identifica e crea contenuti esclusivi che presenterai ai tuoi potenziali clienti in cambio delle loro informazioni.

Ad esempio, puoi stuzzicare il pubblico con un eBook esclusivo su un argomento di nicchia con pochi paragrafi prima di richiedere loro di scaricare la versione completa in cambio dei loro indirizzi e-mail.

Mettere i tuoi contenuti più preziosi dietro il "cancello" del modulo di iscrizione è uno dei modi più efficaci per attirare e identificare i lead che sono veramente interessati a ciò che hai da offrire.

Il contenuto gated aumenta significativamente i lead e le conversioni: il sito Web finanziario Trading Strategy Guides ha guadagnato quasi 11.000 abbonati e-mail mirati in un solo mese utilizzando questo metodo.

Tuttavia, quando si utilizzano contenuti con cancello, farlo in modo strategico. Bloccare troppi contenuti dietro i moduli può respingere alcuni dei tuoi potenziali clienti. Offrire molti contenuti di valore gratuitamente, senza richiedere le informazioni di contatto dei lettori, dovrebbe essere la norma.

Rendi i tuoi contenuti più esclusivi e di maggior valore recintati solo se hai già creato un'impressionante libreria di contenuti di cui il tuo pubblico può godere gratuitamente.

4. Ottimizza le tue pagine di destinazione e CTA

Ottimizzare le pagine di destinazione del tuo prodotto o servizio significa

• Implementa le migliori pratiche SEO come meta titolo, meta descrizioni, H1 e H2, tag alt delle immagini, ecc.
• Modifica i moduli di acquisto di iscrizione per una facile conversione
• Aggiungi le testimonianze degli utenti per aumentare la credibilità e la fiducia
• Focalizza il contenuto sui vantaggi che offri

Le tue pagine di destinazione dovrebbero concentrarsi su un'unica offerta e un unico obiettivo. Avere più offerte su una pagina di destinazione può sopraffare e confondere i visitatori e questo può ridurre i tassi di conversione fino al 266%.

Quando definisci l'obiettivo che vuoi che i visitatori della tua pagina di destinazione raggiungano, rendilo chiaro e visibile con i messaggi del tuo CTA.

Il design e il testo distintivi del pulsante di invito all'azione dovrebbero essere allettanti e convincenti, poiché il tuo obiettivo principale su una pagina di destinazione è convertire i tuoi potenziali clienti in lead (o lead in clienti).

Altri modi in cui è possibile ottimizzare le pagine di destinazione per una migliore generazione di lead includono:

• Aggiunta di video, che può aumentare i tassi di conversione delle pagine di destinazione fino all'86%
• Progettare pagine di destinazione specifiche per rivolgersi a diversi gruppi di pubblico utilizzando il loro linguaggio e individuando i loro punti deboli specifici
• Utilizzando un layout pulito, senza elementi che distraggono il visitatore dalla conversione
• Offrire qualcosa di valore a un visitatore, come l'accesso a contenuti esclusivi, un eBook gratuito o uno sconto speciale
• Scrivere testi chiari, concisi e precisi che si concentrano sui vantaggi per l'utente

5. Usa l'email marketing e il Cold Outreach

L'email marketing può generare un ROI medio del 4.200%, rendendolo uno dei canali di marketing preferiti e più efficienti per le iniziative B2B.

È anche lo strumento di generazione di lead più popolare, poiché il 77% dei marketer B2B utilizza campagne e-mail per inviare e-mail di sensibilizzazione personalizzate per guidare lead qualificati.

Stranamente, considerando questi vantaggi, anche l'email marketing è abbastanza sottoutilizzato. Il 59% delle aziende B2B non utilizza alcun tipo di email marketing.

Due dei principali vantaggi dell'utilizzo dell'email marketing per generare lead B2B includono:

• Funzionalità di personalizzazione : puoi facilmente creare contenuti e-mail altamente personalizzati e un messaggio personalizzato per ogni segmento del tuo pubblico e anche per singoli destinatari grazie all'automazione e alle sequenze e-mail mirate.
• Utilizzo globale : nel 2021 c'erano 4,1 miliardi di utenti di posta elettronica nel mondo. È più che probabile che il tuo pubblico di destinazione, non importa quanto piccolo o di nicchia, sia accessibile via e-mail. Questo rende il cold outreach uno degli strumenti di lead generation più universali.

Per aumentare l'efficacia della generazione di lead delle tue e-mail:

• Trasmetti un messaggio diretto e di facile comprensione attraverso la tua copia
• Usa un layout minimalista con molto spazio bianco per rimuovere le distrazioni visive
• Ottimizza le tue e-mail per gli smartphone poiché gli utenti aprono il 61% delle e-mail sui dispositivi mobili

Se hai bisogno di un po' più di convinzione che l'email sia in grado di generare grandi quantità di lead, considera queste statistiche:

• L'email marketing influisce sull'intenzione di acquisto di oltre il 50% dei clienti B2B
• Due scopi principali dell'e-mail marketing sono la generazione di lead (85%) e il lead nurturing (78%)
• La posta elettronica converte 40 volte in modo più efficiente rispetto ai social network come Facebook

6. Incoraggia le recensioni online per gestire la tua reputazione e guadagnare fiducia

Come affermato in precedenza, le aziende B2B effettuano investimenti finanziariamente maggiori rispetto ai marchi B2C. Per loro, una recensione imparziale è preziosa durante il viaggio dell'acquirente.

Ecco perché il 92% degli acquirenti B2B legge le recensioni online per ottenere informazioni e consigli a supporto delle proprie decisioni di acquisto.

Aggiungendo e gestendo una sezione di recensioni sulle pagine dei tuoi prodotti/servizi e incoraggiando i clienti a lasciare le loro recensioni, aumenti il ​​livello di fiducia nei tuoi servizi.

Ciò aumenta anche la reputazione della tua attività poiché le recensioni forniscono un elemento essenziale per le tue tattiche di generazione di lead: la prova sociale.

Oltre a creare la fiducia dei clienti, le recensioni autentiche possono anche aiutare a migliorare le classifiche di ricerca locali, il che può contribuire a tassi di conversione più elevati.

La gestione delle recensioni è anche un ottimo modo per capitalizzare sui concorrenti: solo il 20% delle aziende B2B utilizza le recensioni come parte della propria strategia di lead generation.

La pubblicazione delle recensioni dei clienti sul tuo sito Web è un must, ma dovresti anche considerare di inviare la tua azienda a piattaforme di classificazione aziendale come DesignRush, dove puoi impostare un profilo, raccogliere recensioni per attirare lead preziosi e ottenere il riconoscimento del settore.

7. Usa il video marketing per coinvolgere i tuoi contatti

Oltre il 75% dei dirigenti di Fortune 500 guarda contenuti video e due terzi di quel numero visita il sito Web del fornitore in seguito.

Inoltre, ben il 70% degli acquirenti B2B guarda video di prodotti/servizi durante il processo decisionale. Per il 90% di loro, i video sono molto utili quando si prende una decisione di acquisto.

Il marketing video B2B è estremamente vantaggioso nell'acquisizione di lead di valore perché:

• Semplifica la conservazione delle informazioni: i tassi di conservazione dei messaggi video (52%) sono generalmente più elevati rispetto ad altri tipi di contenuto. Questo rende il video marketing molto adatto per informare ed educare i tuoi potenziali clienti.
• Coinvolge gli spettatori : il video è il tipo di contenuto digitale più performante, che genera più visualizzazioni, più coinvolgimento e più risposta rispetto a qualsiasi altro tipo di contenuto.
• Offre versatilità : il contenuto video è altamente adattabile: può essere riproposto in un podcast, articolo di blog o quasi qualsiasi altro tipo di contenuto. È inoltre disponibile in diversi formati, dai video di riepilogo ("Best Of") ai video di guida ("How To").

Oltre il 2021, i video saranno il modo preferito per conoscere prodotti o servizi per il 68% degli utenti. Per questo motivo, i video esplicativi guadagneranno in popolarità e diventeranno il tipo di video più ricercato.

Nel contesto della lead generation B2B, i video esplicativi e demo sono molto adatti per:

• Semplificare il processo di onboarding per gli utenti del servizio
• Diminuire il tasso di abbandono degli utenti al termine del periodo di prova di un prodotto
• Attirare lead con semplici tutorial
• Mantenere le prospettive nel ciclo dei nuovi prodotti, funzionalità e sviluppi futuri

Inoltre, la domanda di video live aumenterà drasticamente. Streaming live, webinar, eventi virtuali, soprattutto nell'era Covid-19 e post-Covid-19, diventeranno un tipo comune di contenuto che fornisce valore alle aziende e genera contatti.

3 cose da considerare quando si sviluppa una strategia di lead generation B2B

Nello sviluppo e nell'implementazione di una qualsiasi di queste strategie di lead generation B2B, considera i seguenti aspetti della tua attività.

1. Obiettivi aziendali

Stabilisci obiettivi realistici, misurabili, a breve e lungo termine per ogni aspetto delle tue operazioni quotidiane e della crescita aziendale: obiettivi di vendita, campagne di marketing e generazione di lead.

Ad esempio, attualmente miri ad aumentare i ricavi delle vendite dirette o il numero di abbonati? Stai cercando di aumentare la fiducia dei tuoi clienti e migliorare la tua reputazione o stai pianificando una campagna di marketing a tutto campo?

Conoscere i tuoi obiettivi aziendali specifici ti darà un'idea di quali strategie di lead generation ti aiuteranno a raggiungerli.

2. Pubblico target e mercato

Acquisisci informazioni dettagliate sulle tendenze in evoluzione del tuo settore e del mercato. Può aiutarti a rispondere in modo efficiente e tempestivo ai cambiamenti nel tuo ambiente aziendale immediato e ad eguagliare o superare le prestazioni dei tuoi concorrenti.

Definire il tuo pubblico di destinazione e creare buyer personas – rappresentazioni dei tuoi clienti ideali – ti fornirà una comprensione approfondita dei loro punti deboli, problemi, credenze e comportamenti.

Conoscere il tuo mercato e il tuo pubblico ti aiuterà ad affinare le tue strategie di lead generation e messaggistica per indirizzare i potenziali clienti più preziosi, incoraggiandoli a sceglierti rispetto ai tuoi concorrenti.

3. Metriche e KPI

Infine, devi stabilire

• Monitoraggio delle prestazioni di generazione di lead e
• Gli ingredienti di una strategia di lead generation di successo

Specificare obiettivi di conversione e assegnare valori specifici per monitorare il successo della generazione di lead ti aiuterà a determinare entrambi.

Ad esempio, i tuoi obiettivi di conversione potrebbero essere l'acquisizione delle informazioni di contatto e dell'indirizzo email del potenziale cliente tramite un modulo. Un valore specifico per la generazione di lead sarebbe il numero di lead qualificati ottenuti attraverso una particolare strategia (ad esempio, il numero di utenti che si sono registrati per la prova gratuita del tuo prodotto).

3 fonti di lead B2B più efficaci

Ogni canale o fonte di lead generation funzionerà in modo diverso per le diverse attività. Ogni azienda ha le sue sfide, debolezze, punti di forza e opportunità che la rendono più o meno adatta a una specifica strategia di lead gen.

Tuttavia, secondo una ricerca di HubSpot, le tre fonti di lead più efficaci per le aziende B2B sono:

• SEO (14%)
• E-mail marketing (13%)
• Social network (12%)

Tattiche di lead generation B2B da asporto

Le fasi essenziali di ogni processo di lead generation B2B sono:

• Stabilire la tua buyer persona
• Raggiungere i potenziali clienti
• Interagire con preziosi lead B2B
• Lead di onboarding

Le strategie specifiche di lead generation B2B che dovresti impiegare durante il percorso dell'utente dei potenziali clienti includono:

• Correggi eventuali "perdite" nel tuo funnel di vendita
• Crea contenuti di alta qualità
• Porta i contenuti in modo strategico
• Ottimizza landing page e CTA
• Usa l'email marketing
• Incoraggia e gestisci le recensioni online
• Coinvolgi i lead con il video marketing